铁军式营销.docx

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1、一、铁军销售团队的组建 1、 怎样筛选合适的销售人员11、什么样的人员适合做销售 12、提出行为性问题 业务人员的筛选关键还是在训练和实战中锤炼。2、销售人员胜任度的360评估21、销售人员胜任度评估等级三种等级：1、优秀的： 2、合格的： 3、需改进: 22、销售人员胜任度评估1、专业的知识 2、有效的销售技巧3、周详的分析、策划能力 4、有意识的自我管理5、成功销售的共同点： 3、锤炼销售铁军军魂的3大文化理念法宝 1、不是不可能找方法不是借口 2、我是我认为的我赢的信念 3、在行动中求完美不要等完美了再行动4、选拔什么样的人才带领销售团队 5、储备和锻造骨干是团队持续成长的保障途径1：领

2、导带头做示范、做教练途径2：明确晋升干部的标准，打破能上不能下的框架途径3：关键干部重点培养，同时储备后备骨干途径4：善用团队的力量发挥集体功效塑造骨干工具表销售员销售素质测评表Salesmanship含义有/无改进计划S微笑与表达的能力有 无A行动快速的能力有 无L聆听的能力有 无E自我教育与精进的能力有 无S服务顾客的能力有 无M判断购买的能力有 无A判断顾客购买决定的能力有 无N判断顾客购买需要的能力有 无S聪明的，精干的有 无H幽默的有 无I想象力，创造力，情报力有 无P自我教育与精进的能力有 无使用方法：目的：测评自身销售素质填写：根据自身情况填写，找出不足写出改进计划。工具表销售人

3、员个人发展检查表个人发展方向分数110分疏失检讨改进计划1积极的心理态度2人际关系及同仁喜欢的程度3身体健康以及给人的外表观感4对商品的认识与了解5顾客开发的能力6接触客户的技巧7商品介绍的技巧8处理异议的技巧9结束销售技巧10客户服务及管理的能力11收款的能力12自我“时间”与目标管理的能力总结：使用说明：目的：检查个人发展情况填写：针对个人发展情况填写，检讨疏失并制定改进计划。二、打造和训练一支有战斗力的团队在企业里管理者不再是挥舞大棒的监督者和发号使令的指挥者的形象，而是更多地当起 啦啦队长、支持者、鼓励者，不是依靠权力管理，而是凭借着因与员工共同进步、对员工指导帮助和公平公正的形象而获

4、得的威信来帮助员工工作，通过员工的进步实现自我的价值，并推动工作朝积极的方向发展，以此来推动组织目标的实现，使公司价值得到提升。E 人的潜能是无限的;E 人,是有惰性的;E 人，是需要激励的;E 人，是可以被激励的;E 如何激励?1、行动力源泉 追求快乐逃离痛苦 奖励是必然的，团队管理来看“快乐”和“痛苦”哪个促动力更大？2、除奖金外的其他奖励法1) 职业发展规划2) 学习再造机会3) 团队荣誉感，创造团队成就和个人价值4) 情感激励（胡萝卜加大棒）5) 及时的肯定和赞美3、销售团队的激励竞赛1) 激励竞赛- 2) 设定年度、季度、月度竞赛3) 设定区域竞赛4) 赛5) 设定 竞赛6) 结对P

5、K竞赛4、新老业务成员的6种训练法1) 2) 大客户训练营3) 新兵训练营4) 5) 6) 三、销售主管把握销售商机的7件事1收集客户全貌信息11、合格销售商机应具备的条件 1、潜在客户对我们的产品/服务有 2、潜在客户自己有 3、潜在客户有 采购我们的产品/服务4、潜在客户有 计划 12、收集信息的三个原则 13、影响企业采购决定的五种角色 以经济效益为出发点的: 以技术把关为出发点的: 以用户运作为出发点的: 以双方(厂家与客户)连络沟通为出发点的: 以帮助我们签单为出发点的： 客户全貌（一）客户全貌（三）2分析客户的SWOT1、首先收集客户全貌信息2、然后了解客户在哪些方面具有优势或比较

6、弱，以及他们正面临的或将来的机遇或威胁3、研究客户的SWOT是一个预测客户需求的工具，而且是你与客户访谈时的极好切入点客户SWOT分析3、预测客户潜在需求我们的产品能帮助客户什么？1、 强化或扩大优势2、 克服弱点，或使弱点不那么重要3、 抓住机遇4、 防御或消除威胁客户潜在需求分析销售竞争力的SWOT 分析强项与弱项 1. 产品和服务如何满足客户的评审标准2. 客户认为你的特点3. 与客户企业的关系层次4. 与客户高层、中层和技术人员等关键人物的关系5. 获有客户内部及机密信息6. 参与客户的标书制定7. 参与客户业务流程，改进质量及竞争力提升等项目8. 我方高层领导对客户的承诺及影响9.

7、与客户合作经历及满意度机会与威胁 1、 客户内部及外部变革带来的需求变化2、 客户内部关键人物的变动3、 客户购买产品和服务的过程及评审标准的变化4、 竞争对手的人员及组织的变动5、 竞争对手企业的产品、价格、渠道等变化6、 竞争对手最近与客户的合作及动态7、 政治、经济、法律、文化等外部环境的变化8、 科技、管理模式的变化9、 自己企业产品、价格、人员、组织、渠道等的变化4、有计划的拜访客户1、 收集客户全貌信息2、 探询与确认客户需求3、 介绍产品/服务4、 说服客户,推进销售过程5、 建立关系客户拜访的过程工具表每日开发客户计划表时间必须完成的任务完成情况姓名公司名称联系方式反馈情况使用

8、说明：目的：通过该表的填写使得每日开发顾客的计划更加明确填写：填写在每天一定的时间内必须完成的顾客开发任务，并对一天内需要联系的准客户的联系情况做具体的规划，对需要进一步联系的打。工具表业务工作日志年月日（星期）电话目标： 拜访目标： 邀约目标： 销售目标：时间客户联系人电话职务联络事项跟进计划备注自我检讨 电话量不够 电话成功率低 拜访量不够 陌生拜访的地点选择不好 话术运用不当 拜访成功率低 没有将机会很好的放大 不能随机应变 其他 签名：主管评语工作态度： 很好 好 一般 差 电话量： 100100以上 5050以上 50以下 拜访量： 20个以上 10-20个 5-10个 5个以内 （

9、含陌生拜访、邀约拜访）执行能力： 很好 好 一般 差其他 签名：7、说服客户对我们的产品/服务/经验感兴趣1、介绍客户成功案例 - 同行业 - 类似问题 - 如何应用我们的产品/服务，帮助客户解决问题 - 结果如何2、介绍产品/服务 - FFF说服技巧 - 提供产品说明, 蓝皮书3、介绍公司有实力帮助客户 - 公司介绍、 业界排行、品牌客户成功案例5、计算需要的销售线索数量过去签单率= X% = 季度销售目标=S平均成交额/客户=D季度需要完成客户数= 季度需要销售线索数= 每月需要销售线索数= 注意：计算时应考虑销售的周期，至少提前一个季度开始计算并实施挖掘销售线索的计划过去签单率= _%

10、本季销售目标= _平均成交额/客户= _本季需要签单客户数=_本季需要销售线索数=_每月需要销售线索数=_季度_辖区_时间_ 6、客户管理漏斗法目标客户管理分类筛选（ A、 B、C、D） A：准客户：准备签单或已经签单未付首付款的B：意向客户：有明确合作意向的，尚需最终决定的C：兴趣客户：对产品有兴趣多了解D：预备客户：准备拜访或电话联系的ABCD漏斗客户分类法 D预备客户 C兴趣客户 B意向客户 A 准客户您有什么样的问题或困惑工具表客户SWOT分析销售机会评估表四、业务团队中的纠偏管理1、角色误区1、只当哥们、不当老板2、没有树立权威3、随便出让权利4、不愿承担责任5、不认真检讨自己拿什么

11、服人6、不懂“汰弱留强”的经营理念2、觉悟误区1、没有全局的观念2、说上司、公司坏话3、没有谦虚的心态4、抵触批评3、心态误区 1、不坚持团队规范2、没有先当好下属的心态3、没有分享的心态4、轻易许诺5、对下属踢皮球6、任由下属看轻别的部门4、沟通误区 1、未主动与其他部门加强联络2、不及时上传下达3、不明真相批评指责4、不与员工沟通、交心5、纠偏误区 1、不好意思指出错误之处2、对不合格工作听之任之6、授权管理误区 1、没有明确到天、到人的工作目标2、工作分工不明确3、过于强化团队竞争4、轻易接受“猴子”5、报喜不报忧、粉饰太平6、只重结果、不重过程案例分享：如何有效的授权李明在一家跨国公司

12、工作，由于工作出色，他最近被提升为负责国内销售的区域经理，与以前相比，他现在除了要管理四个完全不熟悉的地区的业务之外，还要管理四个地区的25个销售员。这些销售员，李明除了在之前的年度会议上见过之外，其他就没有什么联系了。总部要求明年的销售额必须提高4%6%，因此，对李明而言，当务之急是如何把五个组团结成一个整体，以完成明年的下销售指标。为此，李明访问了每个地区，并会见了他所有的属下，以充分了解当地销售业务的特点，并熟悉销售人员，此外，他还希望通过此次访问，确定各地区的负责人选。在东北区访问时，有两个销售员给了李明留下较深的印象，因为他们的销售成绩非常突出。一位叫王强，他为人非常热情，善于言辞非

13、常有幽默感，他似乎对当地的所有客户都非常熟悉。另一位叫萧峰，他的销售成绩比王强更好，但为人比较内向。在与当地销售人员开会时，王强第一个发言，对当地的销售特点、人员及发展前景一一展开评述；而萧峰则是最后一个发言，且发言不多，但他的发言却把个人的意见都综合在了一起，而且还对原先的工作程序和方法提出了改进意见。可惜，李明并没有注意到这点，因为王强从一开始就吸引了李明的视线。因此，从东北回来后，李明就决定让王强负责东北区的业务，并管理销售队伍。一个季度很快过去了，李明已渐渐熟悉并开始胜任新的工作。但他查阅所有地区的销售的完成情况时，他发现其他地区都完成了预定的销售指标，可是东北区却没有完成，而且还离预

14、期指标相差很远。因此，李明决定马上到东北去进行调查。到了东北区之后，李明查看了所有人三个月的销售记录，他发现萧峰的销售记录遥遥领先，销售量增长了8%，而且还开发了一些新客户；而王强仅增加了2%，于是，李明找了王强谈话，谈话中王强告诉李明：由于又要管理销售队伍，又要兼顾自己的销售指标，他觉得力不从心，而且压力很大，他不想干了，李明安慰王强，并鼓励他继续担任目前的工作。在离开东北区之前，李明前去拜访了原先的地区销售经理陈磊，陈磊现正在为另一竞争对手工作。两人的交谈非常愉快，陈磊告诉李明许多销售员的故事，而且还把他对每个人的看法告诉了李明。陈磊告诉李明，萧峰没有王强的社交能力强，但他却在组织和策划方面非常强的能力，而且萧峰还对其他业务人员有一定的影响力；王强虽为人热情、善于言辞，与客户关系非常好，但他总是忽略推销新的产品，而且对他需要经常监督，否则总会出现一些问题，听了陈磊的一席话，李明若有所思，他暗暗下定决心，决定明天立即召开一个紧急会议。问题：1、李明的授权是否成功，请分析一下原因。 2、这是一个有关授权的案例，你从中悟到什么？3、如果你是李明，接下来你会怎么做？4、你觉得如何才能进行有效的授权？案例作业：1、 2、 3、 4、