销售业务销售技巧与实战技巧(大全).docx

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1、目录第一章 客户收集31.1有效信息31.2行业分析41.3资料查找51.4工作量数据分析9第二章 售前准备102.1知识准备102.2计划准备122.3资料准备132.4态度准备13第三章 电话约见153.1开场白153.2产品简单介绍173.3客户约见19第四章 客户接触194.1接触对象194.2接触过程20第五章 产品介绍235.1需求探询235.2介绍方向255.3FAB法则265.4实物讲解法295.5介绍产品大忌30第六章 异议处理316.1异议表现形式336.2异议产生原因346.3对待异议态度376.4处理异议方法376.5常见异议406.6争辩是销售第一大忌46第七章 签单

2、成交467.1签单障碍467.2客户成交信号477.3签单方法487.4签单注意事项52第八章 跟进528.1未成单客户跟进528.2签单客户跟进54第九章 成功案例57第10章 销售实战的一些技巧.63 10.1开发新客户的6个巧招.63 10.2 如何激发客户的购买欲望.64 10.3订单成交话术.65第一章 客户收集1.1 有效信息在客户信息收集中，之所以强调“有效”这两个字，是因为它更能凸显获取信息的针对性，或者称其为目的。那么究竟哪些信息是有效的，如何来进行判断？在这里将从两个方面与大家来进行探讨。1.1.1客户背景信息 客户所在行业 查找客户信息时首先要了解客户所在行业，要学会判断

3、不同行业与公司产品线的匹配度。 企业法人是谁企业法人往往也是企业的决策者，是决定能否成单的关键人物，所以一定要找到企业法人以及他的联系方式。许多销售人员最害怕直接给老板打电话，我们一定要记住，只有老板才能做决策，才能让您挣钱。企业法人的查询方法有：（北京市企业法人查询：）（上海市企业法人查询：（杭州市企业信息查询：（南京市企业信息查询：（天津、宁波、深圳、广州四市目前网上工商企业信息查询尚未开通，可直接到工商局有关窗口查询，但有可能他们提供的是有偿服务） 客户业务情况与最近公司计划客户的业务情况直接影响到您与客户沟通时的成功率，而且您可以通过对方最近的公司计划来寻找合作机会。 通信、网址和邮件

4、地址记住对方所有可以联系的方式，避免在与客户沟通后还要去问对方公司地址的尴尬。1.1.2竞争对手信息 竞争对手产品特点和价位任何一家公司产品都有其独到之处，我们的竞争对手同样如此。了解对手既有利于您与客户沟通，又能够让您站在消费者角度博采众长来完善自己的产品。 竞争对手近期市场情况知彼才能更好的知己，竞争对手产品市场的任何一个变化都可能会给我们带来机会。对手的成与败也会更好地提高我们对市场的认知度。 客户对竞争对手满意度虽然在客户收集信息阶段，并不能直接了解客户情况。但我们可以借助网络、别人的评价来了解对手产品在业内的影响。 客户的竞争对手分析站在客户角度分析他的竞争对手，想到客户的客户，这是

5、销售的核心价值。事实上也给自己增加了一个重要谈判筹码。以上信息看似与有效信息关系不大，实则不然。如今各行业之间竞争已是白热化，企业之间比拼的不仅仅只是产品、质量及服务，大家更多的都在拼速度。在销售过程中不会对市场做出分析，不会对竞争对手做出判断，那么有可能产生的结果就是，您努力与客户进行沟通和介绍，到最后却成为您为竞争对手宣传产品。因此在有效信息收集的时候，一定要了解竞争对手的情况，作为自己的资料储备，以便在客户沟通中掌握主动，进而从多个角度去引导客户。1.2行业分析找到高质量客户，提高销售业绩，这是我们每一位销售人员的目标。好的开始就成功了一半，所以在获取有效客户信息的同时就要着手分析这些潜

6、在客户的行业，让我们的销售工作更加顺利。结合中搜公司的产品线来分析行业，我们可以把它分为优势行业和劣势行业。优势行业：制造业、五金行业、连锁企业及招商型客户通常情况下制造业以生产为主导不参与销售环节，可随着市场环境不断地变化让他们也意识到了自我宣传的重要性，因为只有通过宣传才会有更多的销售商与他们合作。像五金行业、连锁企业、招商型客户更是如此，基本上网络宣传已经成为他们最重要宣传方式之一。劣势行业：服务业、广告设计类企业、IT商户、系统集成商这些所谓的劣势行业是指与公司产品线匹配度相对不高，比如一般的餐饮店主要是靠地段和附近的生活人群来做生意。您去让他做行业门户，成为行业老大，绝对没兴趣。像广

7、告设计、搞IT的等等，有些本来就是我们的同行，将来有一天我们可以考虑“收购”他们，但是至少现在他们不能称之为我们的优势客户。区分行业的重要性显而易见，站在销售角度来讲，没有卖不掉的产品，只有卖不出去产品的人。在同等条件下，如果在接触客户前没有对行业进行分析，区分优劣势，可想而知您被拒绝的次数要比别人多的多。而且有时候您会发现自己做的都是无用功，想想看如果您去中关村的某家电脑门店去谈与他合作，成功的可能性有多大？补充一点，这里我们所讲的优势行业多数可以理解为实业。实业的定义应该是可持续发展，相对稳定的收入与赢利。而在当今知识经济时代，智力、智慧产业也是实业，这种实业可持续发并产生稳定收入，同样是

8、一种实力的证明。在区分完行业优劣势之后，我们要做什么呢？那就是要在这些优势行业里找到属于我们的优势客户，来看看优势客户都是什么样子。 新成立企业显而易见，新成立企业各项工作都在积极筹备中，他正着急要怎么宣传推广自己呢，这时候您的出现就是他的救星。 有自有品牌，需进行品牌建设对于品牌建设来说企业修炼内功是基础，可行业影响力就得靠宣传，与我们合作行业门户就能直接把企业提升到行业的高度，这样品牌建设的目的也就达到了。 同行业较高市场占有率要做就做老大，既然您已经有了如此高的市场占有率那就不妨直接做个行业龙头吧，行业门户成就您！ 同行业竞争非常激烈的企业竞争激烈，如何杀出血路傲视群雄，看看行业门户是怎

9、么做的？以上所提的都属于优势客户，如果用一句话来说明就是：有能力选择我们产品的客户。1.3资料查找讨论了有效信息、行业分析之后，下面环节我们来聊一聊资料查找的问题。有许多同事都曾抱怨，说每次打电话沟通的时候许多客户都是被别人联系过的，对方有时候不用听你说什么，一看号码就知道是哪家公司的销售打过来的。其实笔者也深有感触，在培训公司任职的时候，在一家商务网站发布了供求信息，从此以后不得安宁。我做过统计，从发布信息开始到现在共接到过同一家公司不同销售人员的四十三个电话。估计他们公司销售部每位员工都给我打过电话了。有几次我就问对方，你们是从哪儿找到我联系方式的？结果他们的答案都是一样，用搜索软件找到的

10、。接着又问他们知道我的行业特点吗，研究过我为什么要发这条信息吗？他们都支支吾吾，无言以对。对于我而言，经常被这么“骚扰”很是郁闷。对于他们来讲，这又是一个无效电话。讲到这里，我得强调一点他们的执著精神还是很值得学习的。但是一个人做事情如果找不到正确的方法，你越是努力，结果就错的越多！ 大家思考一下，所有销售人员都用相同的方法来寻找客户，能不重复吗？下面就和大家分享一个案例，看看他是怎么来寻找客户的。【案例】中搜北京分公司商务七部的资深销售王家川最近很开心，因为他与客户又做成了一笔大单。谈到这个大单的来历家川很是兴奋。有一次王家川乘地铁去拜访客户，在地铁站的入口他看到一尊非常具有艺术感的雕塑。一

11、打听才知道它是由一种叫做活性炭的材料雕刻而成，用它制作的工艺成品通常称之为炭雕。这种活性炭不仅能雕刻成各种各样的工艺品，而且它还具有吸收空气中有害物质的特性。王家川一想，这种材料既具观赏价值又环保，如果把它进行宣传推广一定会行成一个独特的行业，是绝对地好事。于是他从客户那儿回来之后就立刻查找相关信息，网络上、报纸上、甚至去工艺品市场来了解从事这个行业的企业情况。功夫不负有心人，经过一番努力，终于联系上了一家制作炭雕工艺的公司。就这样，双方一拍即合，中国炭雕行业门户诞生了！在这里我们可以把它称之为“由一尊雕像而诞生的行业门户”。生活中处处都蕴藏着机会，关键就看我们是不是愿意做个有心人。从案例中走

12、出来，现在再请大家想一想有多少种可以找到客户的方式。1.3.1互联网查找互联网现在已经基本成为人们生活中不可缺少的一部分，它方便快捷的满足了人们的很多需求，也成为很多企业进行宣传的一个窗口，所以互联网也成为查找资料最快捷的一种手段。在互联网上查找资料可以在以下几种类型网站上进行查找。1.3.1.1行业协会网站中国汽车工业协会 中国仪器仪表行业协会 中国电子元件行业协会 http:/www.ic-中国轻工业联合会 中国塑料加工工业协会 1.3.1.2招聘网51人才网 智联招聘网 中华英才网1.3.1.3 B2B商务类电子平台阿里巴巴 慧聪网 中国制造网 http:/www.made-in-中国产

13、品平台 自助贸易 中国网库 食品商务网 1.3.1.4搜索引擎通过搜索引擎，关键词查找：百度 谷歌 搜狗 搜搜 中国雅虎 网易有道 雅虎易搜 1.3.1.5其他网站离不开的中国行业网址大全 hao123网址之家 天天行业网址导航 企业情报在线 行业网址 1.3.1.6 小结互联网上信息量巨大，几乎包含所有我们想要的信息。但是互联网上垃圾无效信息是同样的巨大。因此我们还要学会有效信息的筛选。1.3.2 参加展会当地展览中心都会举办各种展会，展会上都是活跃性相对较高的客户。而且您能面对面地了解客户行业的发展情况，在与客户沟通的时候能够做到事半功倍。参加展会办法：1、了解您当地有多少个展览中心，最好

14、去展览中心向工作人员咨询并拿回他们的年度会展安排表（对方一般很乐意帮助您，因为现在展会最需要的就是观众）。2、在行业协会网站里查询他们的办展信息。3、在网上查找展览公司网站，了解他们的办展信息。1.3.3人才市场在人才市场能了解参加招聘的企业发展状况，同时可以买一份人才报，在各地的人才报上也有大量未进入人才市场的企业信息。1、当地的人才交流中心和各展览中心会定时举办人才招聘会，去现场收集企业资料。比如北京国展人才招聘会，上海八万人体育场招聘会。2、人才报上企业信息真实度高，联系方式一般是人力资源部信息，这样有利于绕过“前台”直接找人事经理“套”出老板电话。1.3.4行业刊物1、平时多注意收集，

15、比如报亭会卖一些行业刊物或杂志。2、拜访客户一定问一下本行业有什么刊物，最好借阅几本。1.3.5客户转介绍客户是宝藏，要么就是开启宝库大门的钥匙，见客户一定要不失时机地尽可能多的搜集客户资料及名片。1.3.6传统媒体电视、报纸、广播随时记录，处处有客户路牌广告、灯箱广告、车载广告、地铁广告等。请随身携带一个小记事本，随时记录您认为有价值的联系方式。1.3.7亲戚朋友介绍许多销售人员认为亲戚朋友又不会成为我们的客户，联系他们没啥用。其实则不然，有个非常著名的六度空间理论，大家听说过吗？就是说您和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，最多通过六个人您就能够认识这个世界上任何一个陌生人。因此您的

16、亲戚朋友不一定会成为您的客户，但是他们给您介绍认识的人也许就是您的客户。1.3.8其他方法购买数据公司资料、与相关服务行业进行资料交换、调查公司及快递公司数据等。1.4工作量数据分析有了客户资料，我们就要开始与客户联系。客户资料拿在手里，并不是说您只要埋头打电话就行了。成功一定有方法！今天我们就结合近千名销售精英的工作经验来与大家来分享如何学会对工作量进行数据分析，找到方法来提高我们的工作效率。经过统计，一般情况下新员工每天准备基础电话量为150个，业务熟练的员工基础电话量在100个以上。之所以有这样的数据是相当有道理的，刚工作的新员工没有客户积累，能够做的就是不停的打电话，更何况工作经验是别

17、人教不了您的，想成功想赚钱就只有靠自己在不断打电话的过程中沉淀、积累。随着客户量的累积及工作经验的提升，电话营销能力也变得愈来愈强。但基础电话量还是要有固定的保持，在维护老客户的同时保持新客户的开发量。再给大家提供一组数据作为参考，看看我们的日常工作是不是如此：在电话沟通中，每天有质量电话一般为基础话量的1/5（150/5、也就是30个客户这里的有质量电话指的是您能获取对方的有效信息，包括重要人员的联系方式、主要产品、面向的客户群、销售区域、同类市场上的对手等。而实际的意向客户约为每天23个意向客户主要是指有合作意向或相关需求的企业，客户是指已经购买产品并使用的企业。当然只是有意向并不是说肯定

18、能成为您的客户，而且意向客户还是建立在信息筛选及销售方式是否得当的基础上才有可能提升为客户。每个工作周平均约见4个客户约见客户主要指的是要能约见到老总或相关负责人，我们并不是随便约见，而是对成功几率大的客户才去约见，不然没意义还会浪费自己宝贵的时间。第二章 售前准备2.1知识准备如果说做销售工作需要有一定的天分，那么我们可以肯定大多数人可能都不具备。显然这种天分不可强求，实际上很多人都是通过后天的勤奋学习而成为销售精英的。销售人员究竟需要学习哪些知识来提升自己的能力？在这里将销售人员所需要了解的知识体系分为客户知识、产品知识、市场知识、销售知识等四部分，下面将逐一进行介绍。2.1.1客户知识客

19、户知识是销售人员的知识体系中最重要的组成部分。全面、主动地了解客户的相关信息，与客户沟通的时候才能够有话可说，把话说到客户心里去，与对方产生共鸣。有些同事可能会觉得这样做很难，把话说清楚不就行了吗，怎么才能引起共鸣？那是因为您没有真正的掌握客户知识。客户知识要从以下三个方面入手：第一步要了解区域情况及其特征在给客户打电话之前，首先要做的就是了解客户所在区域情况及其特征。比如说北京海淀区主要以高新科技企业和相关服务为主，北京市朝阳区主要以实体生产型企业为主。从事高新技术的企业和从事实体生产的企业在沟通的方式上就需要不同的方法。不同区域里的同行业之间也有不同，比如同样是做餐饮的企业，与居民区饭店老

20、板和商业区饭店老板沟通话术就不能相同，因为这两家饭店的消费人群不同，需求自然会有差别。因此只有了解区域特征我们才能对症下药。第二步要了解区域内行业构成及行业特征每个行业有自己的行业特征，比如他们的客户群体、客户标准、销售渠道等。我们接触的客户几乎涵盖了所有的行业、企业以及各类行政事业单位。每个行业的构成及特征都有其特殊性，比如在教育行业，到北京科技大学谈合作与中国管理软件学院谈合作就有所区别。前者是国家重点院校，生源质量很高，如果他们要宣传更会倾向于学校影响力的角度。而后者是一家民办院校，他们更关心的是如何提高学生就业，就宣传的角度讲，他们更希望别人知道学校每年有很多学生找到好工作，进而吸引更

21、多生源来报名学习。这就是销售的关键！找到对方需求，找对解决方案，满足客户需要。第三步要了解企业形态、决策渠道在客户知识中掌握企业形态进而迅速了解决策渠道，这将有助于您的销售工作。您将要联系的客户是国企、私企还是外企？这个必须要清楚，因为不同的企业形态它的管理构架，办事流程都不一样。国企很复杂，私企较简单，外企较规范。只要了解企业形态之后，您就可以顺势掌握他们各自的决策渠道。一般情况下私企较容易成单，只要找到决策者老板，他一拍板，成交一般没有大问题！接触外企的话你就得循规蹈矩，一步步地按照他们的方式进行交流合作，说不定还要参加通常我们所说的“竞标”呢。如果是国企，建议各位还是调整好心态吧，因为这

22、基本上都属于缓慢型销售，需要比较长的周期。2.1.2产品知识 与客户初次沟通的时候，客户一般最关心产品能给他带来什么利益。所以您要了解行业门户、企业门户的特点优势，对客户提出的问题能够迅速回答。这会增进客户对您的信任感，再结合营销方法捕捉机会，那么您与客户合作则是易如反掌。相反，没有哪个客户会相信连自己产品都不熟悉的人。以我们中搜公司为例，我们公司主打的产品是什么？它与竞争对手产品有何区别？它会给企业和商家带来什么利益？什么样条件的客户是我们的最佳合作伙伴？再深一步讲，我们中搜公司属于哪个行业？所处行业地位如何？我们的规模、结构体系等等所有与产品有关的知识都应该考虑到，因为这也能反映出来一个销

23、售人员是否专业，是否敬业！以下面的小场景为例：比如我们去拜访机械制造类的客户，并且是见到了负责人的情况下。销售人员：“刘经理您好，我是中搜公司的某某，上午和您约好的！”刘 经 理：“哦，是你啊，请坐！”销售人员：“我这次来您公司的主要目的是”刘 经 理：“哦，那你们公司的这个行业门户对我们有什么好处呢？”如果您事先不了解产品，这个时候您的回答就不会太流畅，显的很紧张、不自信。更有甚者会胡乱说产品的特点优势给接下来的合作埋下隐患，从而失去客户的信任，把单子做死！ 2.1.3市场知识市场知识也是销售人员必须了解的一部分内容，包括了解市场竞争情况、了解消费意识、了解消费人群等。2.1.3.1了解市场

24、竞争情况如今的商业社会中没有谁敢说自己的产品是独一无二的。同行业中看似不相同的产品，事实上可能就是换了个名称而已。微件技术、信息流转、聚合拼装等等这些新技术组合而成的门户产品非常强大，但是这其中任何一项功能都有一定的竞争对手。这就需要我们主动去了解市场情况，掌握与产品有关的技术发展，让客户看到公司产品独有的竞争优势。2.1.3.2了解消费意识中搜行业中国系列产品的技术一直走在互联网行业发展的前端，很多人对于新生事物往往怀有一种排斥或者观望态度。【案例】有一次陪同事去一家宾馆，接待我们的老板对网络一点都不了解，于是找了一个朋友来帮他看。他的朋友曾经在中搜网站上看到过行业门户介绍，对行业门户较为认

25、可。但是他们不愿下决定，因为是新生事物，不确定效果如何，所以当时没有签成。而当天去的另外一家贸易公司的年轻老板就很有眼光，听了我们对行业门户介绍及合作经营理念之后，就表示愿意合作，随后来到中搜公司定词并成功签单。2.1.3.3了解消费人群在客户知识的环节里，我们说要了解行业、掌握行业特征。可以说目前中国的每个行业都是我们的潜在客户对象。除了这些企事业单位、公司之外，一些个人用户也是我们的销售对象。随着门户产品的不断升级与完善，整个市场潜力非常巨大。曾经就有客户在中搜网站上看到关于企业门户的信息后主动打来电话，要求制作一个商务版本的企业门户，他所看中的就是中搜公司强大的技术实力。2.1.4销售知

26、识销售无处不在，人们每时每刻都在销售。老板把公司理念销售给员工，员工把产品价值销售给客户正因如此，我们说销售是一门很深地学问，仅凭寥寥几句是无法洞晓其精髓的。更多的还是希望大家在了解以上这些基本知识之后，能结合实际的销售工作，提炼总结积累经验。一个人的能力总是有限的，我们可以把各自宝贵的销售经验给予众人分享，相互取长补短，让每一位中搜人都能少走弯路，提高自己的业务能力，提高工作效率，成为行业里最优秀的销售精英。2.2计划准备在售前准备中计划准备是非常重要的一个环节，它决定了销售过程是否高效，计划准备主要包括计划目的、计划路线、计划时间等。2.2.1计划目的制定目标，要与多少客户进行沟通。销售人

27、员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与客户沟通时情形，对客户性格做出初步分析，选好沟通切入点。 2.2.2计划路线电话沟通后如果能与客户约见，那么就需要制订一下计划路线。今天的客户是昨天客户约见的延续，又是明天客户约见的起点。销售人员一定要做好路线规则，安排好工作并合理利用时间从而提高工作效率。 2.2.3计划时间如提前与客户预约好时间应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重您”的信息，同时也会让客户产生不信任感。最好是提前5-7分钟到达，做好进门前的准备。2.3资料准备“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的销售人员除了

28、具备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。有一个数据显示，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、合作合同、名片、计算器、笔记本、签字笔、价格表等。对我们公司的销售人员来说，需要准备什么资料呢？需要准备的资料包括：产品资料、登记表、宣传页、名片、成功案例、合同单等，在任何时候要做好签单的准备。 2.4态度准备一个好的销售人员要有一个好的心态，心态准备是售前准备中重要的一环，它包括信

29、心准备、拒绝准备、微笑准备等。2.4.1信心准备事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因之一，突出自己最优越地个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。2.4.2拒绝准备大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却您罢了，并不是真正讨厌您。2.4.3微笑准备任何人都不会拒绝微笑，如果您希望别人怎样对待您，您首先就要怎样对待别人。【案例】有一次与公司销售冠军分享成功经验，他并没有说太多冠冕堂皇的话，只是告诉了他每次面对“销售”这件事的态度。在他上班的第一天，当他拿起电话听筒要给客户打电话的时候，他的经理和他有

30、这样的一段谈话，经理说：“马上就要给客户打电话了，心里紧张吗？害怕吗？”他说：“紧张，也很害怕！”经理说：“你给客户打电话会有两种情况发生，一是你找到了负责人，一是你找不到负责人；找到了负责人，说明你很幸运，如果没找到负责人，那也很正常，因为对方可能工作很忙，就像咱们公司的领导一样，不可能守着电话等着你的来电。如果找到负责人的话还有两种情况，一是你与他进行了沟通交流，一是他没听你说几句就把电话挂了；如果你们进行了沟通交流的话说明你很幸运，如果他挂你的电话，那也很正常，因为可能他正在开会或者讨论重要的事情。与他交流沟通又分为两种情况，一是你们谈的很愉快，一是你们谈的不是很好；如果你与对方谈的很好

31、，说明你很幸运，如果你们之间谈的不顺利，那也很正常，因为不是每一个客户都愿意去尝试新产品、新事物。沟通顺利也分为两种情况，一是电话沟通后他愿意你去拜访他，跟他当面谈，一是谈的很愉快，可是他说最近很忙没时间见我；如果能够与他面谈说明你很幸运，如果对方不愿意与你见面的话，那也很正常，因为可能他真的要出差或者需要去思考一下。与客户面谈也分为两种情况，一是谈成了签单，一是没有谈成；如果你谈成了签单的话，说明你很幸运，如果你没谈成的话，那也很正常，因为客户不一定马上就会做决定，我们需要更多努力。”经理的话讲到这里就结束了，不知道大家有没有领悟到一些道理。销售过程中遇到困难，很正常；解决掉困难的话，说明你

32、很幸运，没解决那也很正常，毕竟不是所有的困难都能立刻解决。卖我们的产品也需要有这样的一种心态，有的人有超前意识，眼光放的很远，认同网络产品理念与发展模式，那他就可能会购买我们的产品，碰到这种情况说明我们很幸运；同样有另外一些人，缺乏对网络营销的理解与认同，他们可能就不会买我们的产品。事实上，这并不是因为我们的产品不够好，而是对方不愿意接受这种事物、这种服务形式；所以我们要用一种平和的心态去面对。调节好自己的态度所有事情的发生，都是正常的。我们的产品，今天不买，他早晚会买的！许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气只会偏爱诚实，且富有激情的人！

33、第三章 电话约见3.1开场白同样是打电话约见客户，为什么有些同事每天都能约到人，而有些同事却一连几天都是“家里蹲”？究其原因，是开场白出了问题。通常情况下，与一位客户进行电话沟通的前三十秒所说的内容就是开场白。假如您的第一个三十秒没有说好，不能吸引客户，那就可能再也没有机会了；如果您能在第一个三十秒吸引住客户，他就可能会给您第二个三十秒、第三个三十秒由此可以看出开场白是多么的重要。一个好的开场白是需要我们来精心设计的，在您与客户的开场白至少要包含三个要素： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？每个人都会下意识地拒绝别人的销售，但不会拒绝好处。就

34、算客户知道这个好处需要他付出代价，但他也会愿意听听您到底会给他带来什么好处。我们若是能在开场白的时间里吸引住对方，接下来的交谈就会变得非常顺利。【案例】下面将介绍几种开场白的方式【案例一】直接结合三要素来开场：销售人员：您好！请问是*总吗？客 户：是我，你有什么事？销售人员：*总，您好。我是行业中国项目组的*。今天给您打电话，是想与贵公司共同合作经营一个项目。通过这种合作将使您公司知名度和业绩有成倍的提高。客 户：哪有这么好的事儿？说说看。【案例二】强调自身的行业背景：销售人员：您好！*总！现在忙吗？说话方便吗？客 户：是我，您说吧！销售人员：我是行业中国的*，是这样的，我这边接到国家商务部的

35、授权，针对本行业我们在全国寻求一家做的比较久的企业，和咱们合作搭建一个行业平台。具体的就是由我们这边提供互联网平台及网络尖端技术再加上成熟的运营经验，咱们公司提供一些咱们本公司和行业内的专业知识、专业资源，咱们共同合作经营这个平台。您看今天下午几点比较合适？我到咱们公司拜访您一下，给您谈谈这个项目合作！【案例三】借知名商务平台做类比，引起客户好奇心：销售人员：*总您好，我是行业中国的*，有一个非常好的合作项目需要耽误您几分钟的时间。客 户：什么项目那么好呀？销售人员：是这样的，现在咱们应该做过很多互联网的产品吧？可能效果没有您想象中的好，是这样的吗？客 户：是呀，现在我都快对互联失去信心了。

36、销售人员：*总，您会有这种反应很正常，我很多客户也跟您一样，那您知道互联最赚钱的是什么吗？那就是网络贸易平台，像阿里、慧聪一样。我今天给您打电话的目的就是想跟您共同合作，来打造一个小阿里，小慧聪。 客 户：什么呀？不明白！ 销售人员：*总，是这样的，这个项目在电话里啊也说不太清楚，要不这样吧，您看一下您是下午三点在还是四点在呢？ 客 户：我*点在。销售人员：那行，那我们回头见再详细聊聊。【案例四】电话里直接概述出合作目的开场白：销售人员：*总您好，我是行业中国项目组的*。打电话是想跟您谈个大型的行业网站项目合作的事。客 户：网站？销售人员：是的，您是做*行业的吧？（客户应答是的，紧接着说）就是

37、想结合您的行业经验和资源，我们给您提供最先进的网络技术，咱们强强联合来打造中国*行业门户。到后期可以将您的上下游资源发展成您的会员来买您的广告位，而不是您再去其它网站做他们的会员。让您在互联网上化被动为主动从一个不断的消费者变为可以盈利的经营者，更重要的是能帮您公司打造品牌知名度和行业地位的提高，让您在同行中脱颖而出。（客户有点晕）*总，您听我讲了这么多肯定有一定的兴趣，您看您现在如果有时间我带上资料去当面拜访您，咱们当面详细沟通肯定了解的更详细。耽误不了您太长的时间。【案例五】借助公司最新销售促销方法来开场白：1、针对老客户：销售人员：*总，最近工作好吗，我是中搜的*客 户：还可以。销售人员

38、：今天给您打电话是要告诉您一个好消息。客 户：你打电话来能有啥好事啊？销售人员：瞧您说的，我每次给您打电话都是说明我关心您啊，为您送上祝福嘛。这次给您打电话不但要送上祝福，而且还给您送上礼物！客 户：礼物？销售人员：是的。上次与您谈合作门户，您不是担心价格及服务嘛，这次我们公司为了给我们的企业更大的支持，特别为我们的合作伙伴们推出一个“*计划”。从门户价格到推广支持都有全新的扶助。这次活动全国也只有100个名额，我这不是第一时间把这个“礼物”送给您了吗？客 户：呵呵，听起来像是那么回事。具体咋做啊？销售人员：*总，这个礼物太多，电话里讲不清楚。您现在有时间吧，我马上过去和您当面说说。2、针对新

39、客户：销售人员：您好，是*总吗？客 户：嗯，有啥事？销售人员：您好，*总。我是中搜公司的*，今天给您打电话主要是有个合作项目想找您谈下。客 户：什么合作项目？销售人员：是这样的，主要是现在啊受经济大环境影响，许多公司的业务发展都受到一些挑战，大家都急需找到低成本、高效的营销方式。我想您这边也有过这样的考虑吧。客 户：还可以。销售人员：我们这个合作项目就是针对现在的金融危机，给企业提供一个低成本，低风险的盈利平台和推广平台。而且这个平台是我们中搜公司受国家商务部委托，授权开展企业合作。目前在全国正开展一个“*计划”就是要在全国找到一百家像您这样的专业企业，从服务到推广我们进行全面的合作。客 户：

40、你这个说的我不太懂。销售人员：*总，您没听懂没关系。因为这个计划是刚推出来的，这样吧，您现在方便吗，我一会儿去您公司拜访您，咱们当面来详细谈谈如何合作的问题。客 户：我今天比较忙，明天吧。3.2产品简单介绍在与客户进行电话沟通中，产品介绍要简洁凝练。因为我们的目的是要约见到客户，而不只是纯粹的电话销售。正因如此，如何能在电话里用简洁的语言把产品描述清楚而且还要让客户对产品有兴趣，这对销售人员来讲是个不小的挑战。我们经常说：方法总比困难多。任何一件事情，只要您找到它的突破口，接下来就会变得游刃有余了。来分享一下中搜北京分公司商务七部郭娜和商务八部赵凯给我们的宝贵经验：【案例】结合行业背景加同类产

41、品对比分析：销售人员：*总您好！我这边是行业中国项目组的郭娜。给您打电话是想和您谈一个新的营销平台，咱们这边主要是做儿童服装的吧！客 户：嗯。销售人员：我们现在由商务部授权针对这个行业要找一家实体企业合作，咱们来共同打造一个大型的行业平台！您是一家实体企业直接面对客户，所以您最了解客户的需求和咱们行业的一些专业知识和行业动态。而我们是专业做互联网的，我们给您提供一个互联网最顶尖的技术平台，咱们就相当于强强联手打造一个国字头的行业网站！客 户：做网站？销售人员：是的，但这与普通网站不同！通过这个平台首先能提高咱们企业在行业中的品牌地位，您客户进入这个网站里看到的是您企业和我们合作的一个行业性网站

42、。其次我们是一个新的营销平台，如果说您之前是个消费者的话，那现您可以成为一个经营者来参与到互联网的经营。让您同行业的上下游企业来咱们的网站里做广告做宣传，让他们给您钱！*总，您看这么好的项目想和您见面详细的聊一下。然后咱们再针对您企业来探讨一下怎么更好的结合行业进行合作！您看您在公司，那我现在就过去咱们面谈吧！【案例】站在客户角度：销售人员：您好，是*总吗？客 户：我是，什么事？销售人员：我是行业中国项目部的赵凯，想和您谈个互联网的合作项目。客 户：什么项目？销售人员：就是利用您行业资源和行业知识和我们结合起来，共同合作打造一个属于您自己的中国*门户。并且把门户的户主权和经营权交给您。利用第三

43、方媒体来宣传您自己，提高您在行业中的知名度和品牌性。在未来的两三年中提高您在同行业差异化竞争，从被动点击变成主动营销。您看下午有时间的话，我过去和您面谈。把我们的相关资料和一些成功的案例给您看一下，耽误您10到20分钟时间。让您知道和我们合作怎样给您带来利益。3.3客户约见在实际的电话沟通中开场白、产品介绍包括客户约见都是结合在一起的。在这里为了方便学习才进行拆解分析，那么在客户约见中只要向对方描述清楚几个重点就可以：您何时方便？上午还是下午？几点钟？（不要模糊，要精确到时间点以免客户推脱）复述一下客户的地址及联系方式（要核对清楚）告知客户拜访目的（和您当面谈谈，帮您分析一下行业门户给您和公司带来的利益