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1、第一章 自我推销 自我推销就是销售人员向客户展示自我，获取认同的工作过程。自我推销能力是销售人员必须具备的最基本的工作能力之一，因为，销售是一项以人际沟通为基础的工作，每一次销售实践必定先从销售人员的自我推销开始。影响销售人员自我推销能力的具体因素有很多，概括起来可以分为两类：外在形象、内在素质及其品质。第一节 职业的形象 职业的形象就是指销售人员的个人形象具有鲜明的特点，能够体现工作性质。 个人形象是销售人员留给客户最初的和最直接的印象。个人形象的好坏直接影响着客户对于销售人员的接受程度。树立职业的个人形象是销售人员自我推销的第一步。 职业的销售人员形象有三方面要求：标准的个人仪表、专业的社
2、交礼仪、得体的个人举止。 (一)标准的个人仪表 个人仪表指的就是销售人员的仪容以及穿着。标准的个人仪表要求销售人员的个人仪表既能够适应工作要求，满足相关规定，同时又能够反映企业精神，代表企业形象。 1个人仪容不同的产品类型、不同的企业文化对销售人员仪容的标准不同。以上表格用以帮助销售人员培养标准的个人仪容。个人仪容对照表销售人员姓名：编号项目公司标准一二三四五六日差距描述及原因分析生理状况1发型2手指甲3手4面孔5眼睛6耳朵辅助物品口l手套2脚套3口置注：请每日上班前检查每一页。符合标准打“”，不符合打“”。 2穿着 穿着包括服装、鞋、袜、饰品等的选择和搭配。销售人员在穿着方面应当掌握的基本原
3、则主要有以下四个方面： (1)公司有统一制服的，销售人员必须穿着制服工作。没有制服，销售人员在选择服装时要注意服饰的合理搭配，同时还要注意选择与工作性质相符合的服装。这一点常常被人们忽视。例如一个饮料企业规定销售人员需要独立负责订单的获取以及产品的运送。该企业的销售人员在选择工作服装时应当首先考虑的是工作方便，而不是美观，因此，高档西服显然不应当成为他们的首选服装。 (2)选择服饰时还需要考虑到目标客户的工作性质和社会地位。销售人员应当尽可能地选择与其地位相一致的服饰，提高客户的认同程度。例如通常状况下，快速消费品的销售人员在拜访普通批发客户时应当穿着相对休闲的服饰，以免双方交流时过于拘束。然
4、而，在拜访具有较高社会地位的人，如外企高层，则需要穿着职业业套装，最常见的就是高档西服。 (3)保持服装的整洁是销售人员必须把握的基本原则。 (4)女士还要需要注意使用合适的饰物，并保持适度的化妆。 礼仪项目基本常识进门的礼仪1先敲门，即使客户的门是敞开的。2进门时必须充满自信，与人有眼神的接触。3注意同时进门时应当让上司、女士先行。握手的方式1与他人见面应当先握手以示友好。2握手时应当有力度，但要注意力度合适。3握手时应有保持30秒，但也不可时间太久。自我介绍1向别人介绍时要注意身份“高贵”的要最后介绍：先年轻后年老。先职位低后职位高。先次要后主要。先宾后主。办公室礼仪1保持心态轻松，遇事不
5、可大声喧哗，应尽量保持冷静。2不能长时间谈私人电话。3进出办公室应当注意不要打扰对方。4未经同意不要吸烟。有女士在场必须首先争得女士的同意。接发名片的礼仪1接名片时应当双手迎接并且需要当场阅读。如面前有桌子，应当将名片放于自己前方。2发送名片时应以客户能够读懂的文字面朝上，双手呈上。并且递送的同时应当主动朗读自己姓名、职业等。电话礼仪1必须在电话铃响三声以内接听。2和别人谈话、接听电话前需要向谈话者道歉。3在对方阐述时，要不时使用语气词使对方确认你正在听他讲话。4对于不清楚的方面一定需要主动询问。5要养成听完对方表述最后一句的习惯，不要插话或打断对方。 (二)专业的社交礼仪 社交礼仪的含义非常
6、广泛，并且在现代的商业社会受到了越来越多的重视。我们以上介绍的只是最常见的几项礼仪。 (三)得体的个人举止 销售人员的知识水平以及身体语言的运用能力是影响个人举止的决定性因素。这里我们只简单讨论有关身体语言方面的内容： 首先，身体语言是我们重要的沟通渠道。有研究证明，它负责传递的信息占我们沟通总信息量的70，声音信息和文字信息只分别传递总信息的20和10。其次，身体语言形式丰富，主要包括六种类型。(见下表)类型 内容姿势包括人体所有部位的行动方式，包括头部、肩部、臀部、手和手臂的移动角度和力度。手势1手臂通常表示自我保护。如果手臂重合，表示防卫的态度。2手是表示开放的程度。如手敲书桌表示人的不
7、耐烦。面部表情面部最能够传达人的感情。如提高眉头或口开成“0”形，表示惊讶。眼神眼睛是“心灵的窗户”，可以反应人的喜怒哀乐。说话声调包括音量、速度和音调三方面。身体距离保持合适的距离，通常应当在60厘米到1米左右。最后，销售人员要保持正面的积极的身体语言，必须掌握以下四个方面：1保持微笑，注意保持眼神的接触。2与人谈话时应注意姿势保持，并且始终注意60厘米到1米的安全距离。3保持开放的手势，支持你的态度和谈话。4同时注意个人仪表和社交礼仪的表现。A 本节关键内容：B 自身状况：，a)谈谈你对职业形象的认识：b)谈谈你对身体语言的认识状况：C按照实际情况完成个人仪容对照表的制作。一周行动计划：a
8、) 具体目标：b) 行动计划：一周成功记录表职业形象的特点：星期一 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期二 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期三 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期四 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期五 日期：今日目标：实际完成：原因分析：本周心得：第二节 专业的素质和品质与其他工作一样，人是销售工作最核心的因素。人的素质和品质是决定工作业绩的根本因素之一。销售人员要想成就自己的业绩必须重视个人素质和品质的不断修炼。（一)个人素质 个人素质包括的内容很丰富，具体有：销售人员的业务素质、行动力、自信心、洞察力、企图心
9、、服务心等等。 1业务素质合格，是指销售人员具有必要的产品知识及其他专业的知识。这是销售人员取得销售业绩必须具备的前提条件。这种素质是任何销售技巧所无法替代的。 试想一想，如果一个销售人员不了解自己的产品，不了解产品特性，那么他该如何向客户介绍?如何解决客户的问题?如何说服客户呢? 由于业务素质受知识结构的影响很大，因此，销售人员一定要根据自己的知识背景，有针对性地选择适合自己的产品。认为可以使自己成为所有产品销售专家的观念是肤浅的。 销售人员再学习的能力同样影响其业务素质。知识总是在不断发展、变化的，只有善于学习新知识的人才有可能获得成功。 2行动力是从事销售工作必须具备的一项极其重要的能力
10、。销售工作的特点决定了最重要的不在于销售人员能够想到多少，而是在于他能够做到多少。完美的行动计划在现实的销售工作中根本不存在，只存在具有竞争力的行动。速度是体现行动竞争力的主导因素。销售人员必须培养自己“立刻行动”的能力。 3自信心是成功的销售人员与一般销售人员的主要区别之一。对于一个销售人员来说，几乎80的销售失败来源于他对失败的恐惧，来源于他个人自信心的缺乏。 销售人员要克服自信心问题，一方面要树立正确看待失败的观点，认识失败对于销售的真正含义；另一方面需要不断地总结经验，提高工作的成功率。 提前制订工作计划，记录实际状况，并及时分析差距产生的原因是提高自信心的有效方法。 销售人员可以借鉴
11、本书中计划表和记录表的结构，设计符合自身工作特点的计划及改善模式(见差距分析及改善计划表)。 4洞察力就是指销售人员观察事物，分析事物，并且采取行动的能力。销售人I员是在不断变化的竞争环境中工作，因此，挖掘变化、适应变化的能力是影响销售。人员业绩的重要因素。 销售人员提高洞察力的方法除了在实际中积累经验外，还需要平时加强对于市场竞争信息的收集和分析工作。对市场了解越深入的销售人员自然就对市场变化的敏感程度越高，市场洞察力也就越强。 5企图心就是销售人员对于竞争和成功的渴望程度。它也是一个成功的销售人员必须具备的条件。销售工作是一个需要时时面对竞争的工作，没有强烈的竞争意识，缺乏工作的动力，销售
12、人员能成为最强者吗? 销售人员提高企图心的办法就是不断树立目标，并与目标展开竞赛。目标既可以是同事、竞争对手，也可以是自己的计划。 销售人员的企图心会随着激发次数及强度的增强而变得愈加强烈。 6服务心就是指销售人员必须了解获取成功的途径，树立服务他人、成就自己的观念。在现代的市场中，具有双赢思想的人，才能够取得真正的成功。销售人员必须知道许多客户行为是建立在信任和友谊的基础上的，只有服务客户获得客户的信任才能够取得更好的业绩。 销售人员强化服务心的方法就是在销售工作中重视客户满意度，并能主动采取措施提高满意度。 (二)优秀的品质 1诚实是一个销售人员最重要的个人品质。只有诚实的人才能获得客户真
13、心的支持。请想一想，你自己是如何对待曾经欺骗过你的人的? 销售人员保持诚实的方法，一方面需要不断提高自己的销售技能，通过提高技能正确缓解短期利益的压力。另一方面，必须一开始就坚定不能够牺牲长期利益的工作目标。 销售人员需要善于把握诚实的尺度，诚实与迂腐是有很大差异的。 2勇于承担责任，勇于对自己的结果负责，是一个优秀销售人员的重要品质。优秀销售人员关注的重点总是放在如何提高自己上，而失败者却总是为自己寻找为失败开脱的借口。不断抱怨和找借口的人失去的是事业前进的动力。 3销售是一项非常艰苦的工作。销售人员永远都不会有工作完结的那一天，他们每一天都必须面对新的目标，每一天都是一个新的起点。对于销售
14、人员来说，内在动力是驱使自己不断进步的决定性因素。 销售人员保持工作激情的一个重要方法就是不断给予自己目标，通过目标的不断实现，激发自己的工作热情。一周行动计划表A 本节关键内容：B 自身状况：a) 你对个人素质的理解：b) 你对个人品质的理解：C 一周行动计划：c) 具体目标：d)行动计划：一周成功记录表个人素质和个人品质的内容： 星期一 日 期： 今日目标：实际完成：原因分析： 今日体会： 星期二 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期三 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期四 日期：今日目标：实际完成：原因分析：今日体会：星期五 日期：今日目标：实际完成：原因分析：12.30.202201:4601:46:1622.12.301时46分1时46分16秒12月. 30, 2230 十二月 20221:46:16 上午01:46:162022年12月30日星期五01:46:16
