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1、第1节：第一章 人人都可以成为销售冠军(1) 第一章 人人都可以成为销售冠军作为销售人员，应该不断提高自己的业务水平和心理素质，充分挖掘自己的销售潜力，使自己成为销售企业的领军人物，才不会被企业和社会所淘汰。培养自己的基本销售素质良好的心态、足够的信心以及掌握必要的技巧和方法都是优秀的销售人员必备的一些基本素质。另外，不被失败所吓倒，坚忍不拔、勤奋努力也销售成功的重要因素。良好的心态良好的心态是成为一名优秀的销售人员的必备条件。保证积极向上的工作热情，保证努力进取的工作态度；具备承受挫折和打击的能力，能够及时进行自我情绪调整。“胜不骄、败不馁”，永远保持良好的心态，及时对自己的心态进行调整，这
2、是一个优秀的销售人员必须具备的最基本的条件。必胜的信心要使自己成为一名优秀的销售人员，还必须对销售事业充满必胜的信心。相信自己有能力胜任销售工作，相信自己能够战胜销售过程中的各种困难。培养坚定的自信心，是销售人员迈向成功的第一步。有这样一句名言：“自信则人信之”。销售人员只有对自己充满信心，才能感染顾客，影响顾客。相反，如果缺乏自信，就会在销售工作中缩手缩脚、知难而退，最终导致销售失败。方法和技巧“工欲善其事，必先利其器”，要想销售成功，必要的销售方法和技巧也是非常重要的。只有掌握了销售的方法和技巧，才能少走弯路，及早取得工作的成功。不管书中介绍的还是培训师所讲的销售方法，都是营销的前辈们营销
3、经验的总结，是他们智慧的结晶。我们没有必要再浪费时间，自己去摸索和总结，我们只要认真学习、加以运用就行了。面对失败在销售工作中，就算是高手，也会经历失败。作为销售人员，只有把失败当做一种学习的经历才能走向成功的彼岸。美国著名的发明家爱迪生在发明白炽灯时曾遭遇上千次的失败，但他仍能保持良好的心态满怀信心地去继续他的下一次试验，他说：“我没有失败千次，我只是知道了有千种达不到目的的方法。”做销售工作就需要这种精神。勤奋勤奋是成为一个优秀的销售人员的必要条件。我们不能否认有极少的有天赋的销售人员，他们不用非常勤奋和努力，就能够做出很好的业绩。但我们大部分人都是平常的人，我们的智商都相差不大，唯一能使
4、我们不同的就是我们的勤奋程度。勤奋就是每天比别人多动动脑筋，多跑几家客户，多说几句话。在今天这个经济高度发达的社会，缺乏的是发现机会的眼光和把握机会的能力。勤奋，自然给你增多了几分发现和把握机会。 上一页 返回书页 下一页 第2节：第一章 人人都可以成为销售冠军(2) “天道酬勤”，“勤能补拙”，也说明了勤奋在成功中的重要作用。心灵炼金术：要想成为销售领域的精英，不仅要有良好的心理素质，还要有实现成功销售的技巧与方法，更要有不怕失败、刻苦勤奋的拼搏精神。发挥潜意识的力量潜意识是深藏在人的精神世界里的一种的力量，影响着人现在至少80的销售！潜意识与销售工作关系密切，它是通向销售成功的大门。潜意识
5、是一种比知识、外部环境或情况更能推动你销售能力的力量。研究表明：销售包括一五的知识、专业技能或其他理论因素，也包括另外85的下意识因素，如态度、自我认识、价值观念，以及其他来自精神和情感的影响。销售能力的决定性因素潜意识比知识和外部环境更能推动你的销售能力。它是一种内在力量、每个人都可以得到，但是迄今为止很少有人真正发现并运用它。事实上，除非你理解并从这种无穷的能量之源里汲取力量，否则你的销售水平就永远也得不到提高。潜意识在销售中的作用如果你的潜意识里认为，你最近应该销售某种产品，这种潜在的自我估计就会发出命令，你的习惯和态度便毫不犹豫、唯命是从。潜在意识总是会受到很多因素的影响，比如你的父母
6、、你的早期教育、曾经的美好爱情或情感挫折。你会评价所有这些生活经历，并形成牢固的内在看法。真正的你拥有一种内在力量，可以实现自己潜意识里接纳为“可能”的任何一个目标。潜意识的作用心灵中的无意识部分在人内心的众多不同层面发挥着作用。潜意识包括：?自我形象关于潜意识的无意识观念，以及对自我“可能成就”的认知。?价值人的生活准则、判断是非的依据。?创造性机制形成新主意的能力；可以解决无意识的问题。?目标寻求机制目的论或自我引导机制，可自动激励人们实现目标，并向意识型基本意识提供各种选择和机会。?生命力身体和情绪的温度计，控制人的心跳、脉搏和体温。?心灵人的内在智慧，从灵魂而非自我或人类的角度来看待问
7、题。?记忆人们内心深处所储藏的、曾经经历过的所有情绪、思想、经验和生活积累。人们有了一个潜在的目标后，就会有意识地寻找支持潜意识信念和价值的力量。如果认为自己只能完成某个销售额，那么人们就会无意识地搜寻符合这个购买水平的潜在顾客。同时，人们也会使自己的活动与能够完成的销售额相适应。美国知名学者奥图博士说:人脑好像一个沉睡的巨人，我们均只用了不到1%的脑力。“一个正常的大脑记忆容量有大约6亿三书的知识总量，相当于一部大型电脑储存量的120万倍。如果人类发挥出其一小半潜能，就可以轻易学会40种语言，记忆整套百科全书，获12个博士学位。 上一页 返回书页 下一页 第3节：第一章 人人都可以成为销售冠
8、军(3) 根据研究，即使世界上记忆力最好的人，其大脑的使用也没有达到其功能的1%，人类的智慧和知识，至今仍是“低度开发”!人的大脑真是个无尽的宝藏,可惜的是每个人终其一生,都忽略了如何有效的发挥它的潜能-潜意识中激发出来的力量。行为指南当你有意识地利用下面这些行为指南时、你就会获得强大的力量。你将体验源源不绝的个人能量和成功，并把自己的生活推向新的高度。?外部环境你对别人的反应大部分都是出于潜意识。比如：遇见一个人，即使还一句话没谈，你也会立刻对他有种正面或负面的反应。这就是潜意识。原因是：你先前与许多人打交道的经历存储在了你的潜意识思维中，并成为了你永久记忆库的一部分。销售过程中你对客户的反
9、应是潜意识的，客户对你的反应也是潜意识的。?自身表现客户是很依赖视觉的。衣着的视觉效果给客户带来的冲击力就像是浪花在击打防洪堤，对客户施加着强大的潜意识影响。当你穿着得体，装束整齐时，客户就会无意识中认为你来自于一家好公司，而且你的产品或服务的质量也很好。同客户交谈时的身体语言会对客户的潜意识形成很大的影响。当你坐直，微向前倾，并关注周边的事情时，你就会使客户也更感兴趣，更加关注。他会密切注意你并更加关心你的销售信息。在无意识中，客户会认定你要传递的信息很重要和有价值。?展示产品你的产品干净、整齐地摆放在适宜的灯光下，颜色鲜亮，就会强烈地吸引客户的眼球，从而给人以正面的暗示。而产品肮脏、凌乱的
10、随便堆在某个地方的话，客户会受到负面的影响。你的销售演示应该好好地组织、练习和完成，并关注所有的细节。对你的客户而言，你的产品或服务的价值，多达80隐含在你的演示质量上。如果你的销售演示干脆利落、结构清晰，客户会认为你的产品、服务以及你的公司也同样秩序良好、具有高效率。注意自己的行为举止要想获得成功，你必须把自己看作一个举手投足都完全职业的人。对待自己以及客户，就像是所在行业里受过最高教育、最有学问的人一样。心灵炼金术：潜意识对人的购买行为的影响是明显的。你在销售中越多地使用这些重要的暗示元素，你就会变得越优秀、越积极和越自信，你的销售也会越有成就。有创意才能行天下创造性的活动无处不在，安排一
11、次与众不同的聚会或设计一次不同以往的销售活动，都是创造性地活动。利用一种新颖的方式引起人们对产品的兴趣，也是一项创造性的活动。 上一页 返回书页 下一页 第4节：第一章 人人都可以成为销售冠军(4) 你可以通过一次次的成功销售来锻炼你的创造性思维，通过有效的练习和训练提升自己的创造力水平。在销售领域，你的创造力越强，你的销售业绩就越好，当然你挣的钱也就越多。发现产品的新功能发现产品的新功能本身就是一种创造性的活动，它对于销售的成功非常重要。你应该运用自己的创造力去发现你所推销的产品的新功能。创意销售始于对产品的深刻了解。你对自己所卖的产品了解得越清楚，你就会发现它更多的新功能，你也就会产生更多
12、的创造性的销售方法。发现你的竞争优势你的产品或服务与竞争对手有何差异，这很重要。你在什么方面具有领先于竞争对手的优势?你怎么个好法?为什么好?正如通用电气的杰克?韦尔奇(JackWelch)说过的，“如果你没有竞争优势，就别竞争!”你的竞争优势永远是让客户选择你的而非你的竞争对手产品的最重要原因。完全理解自己竞争优势的本质是形成既有效又有创造性的销售推介的关键。神舟电脑之所以销售全国，低价是它的优势。而联想电脑则是以品质上乘、售后服务好而占领电脑市场的高端。给客户留下好印象进行有创意的销售，就要保证你的产品给客户带来的利益优于竞争对手。这是你的广告、客户开发和销售等活动的关键要素。在销售的过程
13、中，如果你的客户真心需要只有你的产品才具有的那些特别功能时，完成销售就容易多了。大公司往往花费大量的时间和金钱去为自己的独特销售主张建立知名度。中国著名的白色家电大户海尔，从一街道小厂发展成为著名的跨国公司，把厂子开到欧洲和美国，就是因为它在售后服务方面的突出表现。完善的售后服务给客户留下了良好的印象，消除了客户的后顾之忧。海尔产品也因此销向全世界。开发潜在市场哪个地方你的产品还没有到达，你的产品还适应于哪些人使用，这些地方和这些人可能是根本不在市场上出现的。对你的产品或服务来说，这些都是你最大的潜在市场。如果你能识别出他们，并加以开发，你就能在这片没有销售也没有竞争或价格排斥的地方，创造出你
14、的销售奇迹。做好售后调查使客户满意是你重复销售和推荐客户的最好资源。如果你肯花时间询问一下他们为什么买你的而不是买别人的，他们一定会告诉你他们的理由。如果你知道了客户购买你产品的真实原因，你就可以在发展新客户时，提高针对性。打一个电话或当面拜访你的客户，询问他们对产品的感觉，包括满意的方面和不满意的方面，有哪些改进意见等。将客户的意见记在心里，他们的意见会为你以后的销售和产品改进提供很大的帮助。做好售后调查也是体现你销售创造力的一个重要方面。 上一页 返回书页 下一页 第5节：第一章 人人都可以成为销售冠军(5) 心灵炼金术：富有创意的销售才是最具生命力的。心理测验测测你的销售创造力阅读下面每
15、一项陈述，用“”勾出你选择的答案。1当遇见难题解决不了时，我会抛弃原有思路，再从一个全新的角度去考虑解决的办法。是否2我不喜欢领导对工作做过细的要求，因为我有我的解决问题的办法。是否3我经常被他人一种全新的解决问题的方法所激励。是否4我很少因循别人的工作方法，总想加以改进。是否5我解决问题的方法通常和大多数人不一样。是否6我考虑问题的角度总是和别人不一样。是否7在我看来，要想销售成功，必须有一些创造性的销售方法。是否8我认为优秀的销售人员必须具有非凡的创造力。是否9我认为一次成功的销售必然伴随着许多创造性的活动。是否10不同的产品和服务必然有其不同的销售方法。是否测验成绩统计以上题目选“是”得
16、1分，选“否”得零分，你的得分是。创造力评价810分，你是一个创造力很强的人。你不按常规做事，喜欢创新。你会经常提出一些创造性的销售策略。57分，你有较好的创造潜能，但你的创新活动不够大胆主动。你有时产生一些很好的想法，但不能大胆说出来或在销售过程中去使用。04分，你的创造能力较差，你认为创新有风险，你更愿意因循过去的方法去工作。收集利用信息某铸锅厂原来主要生产农村烧柴草的大铁锅，随着农村生活水平的提高，使用电力和石油液化气做饭越来越普遍，农村烧柴草的土灶大铁锅逐渐被淘汰，大铁锅逐渐没有了市场，企业面临倒闭。一次偶然的机会，企业老板发现网络上某电磁炉厂求购电磁炉专用平底生铁锅的信息，他马上来了
17、兴趣，立刻同该厂联系。经过一段时间的沟通，终于同电磁炉厂家达成协议，为该厂生产电磁炉配套的专用生铁平底锅。经过进一步开拓市场，该铸锅厂又与多家电磁炉生产厂达成生产配套铁锅的协议。铸锅厂也因此起死回生。可以说一条信息救活了一个厂。随着信息时代的到来，信息的收集、加工和利用越来越受到人们的重视。销售活动也不例外。那些令人羡慕的销售精英往往都是信息收集利用的高手。“销售人员也是信息员”的说法并不为过。 上一页 返回书页 下一页 第6节：第一章 人人都可以成为销售冠军(6) 多渠道收集信息销售人员要想成功的销售，必须善于收集信息。要善于用眼睛、耳朵积极主动地收集信息，同时还要明白每位顾客都有不同的价值
18、观，要因人而异、因地制宜地使用手头的每一条信息。信息的收集可以通过多个渠道进行。如在与顾客会面时通过感官直接获取；通过报纸、杂志获取；通过广播电视获取；通过因特网获取。有时候单纯从一个角度出发收集的信息可能是片面的、不切实际的；但从多个渠道获取的信息可以互相验证，使所收集的信息更加准确无误。信息记录与整理要注意信息的记录和整理。当你感到某些信息对销售有帮助时，就要把它们记录下来。“好记性不如烂笔头”，通过对获取的信息进行记录并加以整理，使其有条不紊，便于在销售时使用。这样既便于查阅，又不容易忘记，使你收集的信息发挥其应有的作用。收集信息并不是目的，信息只是促进销售活动的手段。在收集信息的过程中
19、，要注意哪些信息是对自己有用的，哪些信息是对自己没有用的。收集那些有用的信息。而那些无用的信息则没有必要收集。不加区别地收集信息只能增加人们的工作量，并不能对销售工作带来益处。了解顾客怎样才能向我们购买更多的产品和服务，我们首先需要搞清楚他们是怎样决定向我们购买产品和服务的。让我们好好想一想最近一次较大数额的交易。其实对于所有价位的交易而言，相同的销售规律都是管用的。但是如果我们具体到较大数额的交易上，就会便于我们分析和回忆。对于销售人员来说，如何了解顾客的需求信息并加以收集，是突破销售的关键。收集你所需要的信息，找出产品的需要者，你的销售便成功了一半。用你的信息帮助客户从一位销售人员的角度出
20、发，某个人觉得购买某些东西是非常有意义的，这是一件非常好的事情。但是，销售人员所期待的这种事情并不会经常发生，因此必须主动出击来促使某些事情发生。销售人员必须抢在竞争对手之前，使整个过程朝着自己能够控制的方向发展，否则销售就只能失败。作为销售人员，你要让准客户和客户都钟情于你，你所要做的事情就是成为他们感兴趣的信息的源头。利用行业杂志、报纸和邮件、广播电视以及因特网，寻找对客户有价值的信息。不要假定他们看到过这些信息，因为太多信息蜂拥而来，任何人都没办法全部记住它们。向客户提供一份信息的复印件、一份笔记和复制的一些战略信息，这些都向客户表明你真正在用心帮助他们、满足他们的需要。销售人员应当具有
21、发现顾客感兴趣的东西的神奇本领。从他的一张明信片，到顾客喜欢的一篇文章，以及对未来的预测，你都要比别人先行一步。打开顾客给我发来的信件，或者电子邮件，留意他们提出的各种问题。你要时刻留意顾客各种信息，并在你的准客户心中树立这样一种形象，就是他们把你看作是真正可以满足他们需求的人。在一个漫不经心的社会里，你要独树一帜。 上一页 返回书页 下一页 第7节：第一章 人人都可以成为销售冠军(7) 心灵炼金术：经常读读书、看看报、听听新闻、上上因特网、做做客户调查，收集利用于自己有用的各种信息，可以使你的销售事业长盛不衰。有效利用你的时间你的销售潜力再大，如果你不能有效安排和利用时间，想取得好的销售业绩
22、也是一句空话。时间对于每个人是平等的通常情况下，普通的销售人员每天都很忙碌，而他们却没有做成任何有用的事。时间的流逝就象小品演员小沈阳所说的“眼睛一睁一闭，一天就过去了”。人们慨叹自己为什么一天一天没有收获，就是因为对时间缺乏科学的管理和利用。每个人每天的时间是相同的，别人的时间不比你多，你也不比别人少。同样，你既不能控制时间，也不能让时间停止或变慢。实质上，管理时间就是管理你自己。时间是不会同你协商的。你能做的只有通过管理尽可能地利用每一分钟，有效的安排你现有的时间。只有这样，你才能比别人更成功。比如说，你可以在去销售的路上听一些训练磁带。这样，你对时间就做到了职业性教育的投资。规划好你的时
23、间假如明天你要与客户见面，你就要在今天规划好你与客户的见面地点和具体时间。设计好与客户的见面地点，可以节省你在路上的时间。如果你住在大城市中，可能会省去许多等待通行的时间。如果你是在大城市间穿梭，也可能需要事先安排，以免被处于高峰期的交通所拥堵。并且，如果你随时留心，走一些小道便道也可能给你带来意想不到的机会。不能有效支配时间的人经常抱怨他们没空对规划自己的时间。但是如果你不能有效规划时间和自我提高，你可能一辈子都只是一个普通的销售员。通过花时间进行规划，你可能会节约2030倍的时间。你可能因为善于规划自己的时间而成绩卓著，成为销售领域的精英。有句话说得好：“时间就象海绵里的水，只要愿挤，总还
24、是有的。”利用时间管理软件在很短的时间内，你不可能与所有客户建立联系，那么可以投资一些时间来选择优秀的联系方式管理软件。在科技高度发达的今天，你未能与客户建立起联系的原因只能是你没有及时地把客户的信息输入其中，而输入信息只需要几分钟的时间，此后这些信息就被永远保存起来了。你也就可以保持与客户的联系了。很多人认为，对时间进行管理的人都是工作狂，其实不然。因为他们对自己的时间进行了管理，所以工作更有效率，他们有了更多属于自己的时间。花一些时间对你的时间进行安排，这样你就能想出很多途径是自己做起事来更有效率。 上一页 返回书页 下一页 第8节：第一章 人人都可以成为销售冠军(8) 长远打算在销售或其
25、他场合中，通常不会立即产生经济回报。比如说，当你从事房地产销售时，你经常花一些时间对客户进行预测，对房产进行展示，并获取客户的同意等，但是只有在交易完成你的经纪人拿到支票以后才会看到收益。交易通常要持续好几个星期，有时要好几个月。在花费的时间和取得的收益未实现之前，你有时可能会失去自己的目标这在销售中是普遍存在的。销售和获得收益的时间间隔越长，你越不太可能聪明地支配时间。当你花时间说服别人时，你心里会想着你可能获得的利益。每个销售人员都会在离开客户之后计算自己的收益。毕竟，如果做得好，帮助别人通常是一个能得到很好收益的职业选择。准备工作也有度有时，人们因为害怕会遭到拒绝或失败，往往会过度重视准
26、备工作，以至于害怕面对公众。然而，多数情况下，把准备工作看成结果而不是看成手段的销售人员往往意识不到生产效率与有效组织之间的差距。只有设立了目标，才能知道在某个特定的时间该进行哪些最有效的工作。你应该运用一个有效的安排时间的方法，但也没有必要把每分钟都规划出来。当你预先对某种事情进行规划时，不确定性非常容易发生。因此，你可以预先安排大部分的时间。为应付突变事件留出小部分时间。永远不要期望安排工作时间的100。如果你这样做，就没有了处理突发事件的时间，并且如果因此完不成既定的目标，你就会感到灰心丧气。安排好你的时间优秀的销售人员总会安排好自己的时间。为了提高效率和收入，你必须像专业人士那样安排好
27、时间。专业的销售人员对客户和自己的时间的价值非常重视。所有的职业销售人员都必须每天做出决策，有些是小的决定，有些是大的决定，但所有的都是构成时间安排的因素。每个职业的销售人员都需要一套系统的方法对重要的事情做出安排。浪费时间、使收入遭受损失的主要因素之一是不整洁的工作环境。整洁办公环境能使你的心灵澄净。心灵澄净，你才能更加专注于工作。既然在一段时间内只能完成一件事，就应该尽量地做好。下面的窍门可以帮助你做到这些：?只把立即要做的工作放在桌上除了最重要的工作外，其他的所有工作你都可以放在看不到的地方。把与最重要的工作相关的所有东西放在你伸手就能触及的到的地方，这样你就不必浪费时间去到处寻找了。?
28、控制好你的时间要培养自己集中精力的能力，要让同事或家庭成员明白有些时候是不能打扰你的。不要让自己太容易接近。如果某位同事不合时宜地拜访你，你完全可以看着表对他说“我想弄明白你的意思，让我们三点再谈吧。”如果他的话非常重要，那么他可能愿意重新安排时间。如果不是那么重要，他可能就会推迟，这样你就给自己赢得了时间。 上一页 返回书页 下一页 第9节：第一章 人人都可以成为销售冠军(9) 心灵炼金术：记住鲁迅的一句话吧：时间，每天得到的都是二十四小时，可是一天的时间给勤勉的人带来智慧和力量，给懒散的人只留下一片悔恨。自信就会成功2001年5月20日，美国一位名叫乔治?赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推
29、销给了布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息，把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他。这是自1975年以来，该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松后，又一学员被授殊荣。布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。布什总统上任后，布鲁金斯学会把实习的题目定为：请把一把斧子推销给布什总统。个别学员认为，现在的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他们亲自购买；再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。然而，乔治?赫伯特却做到了。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：我认
30、为，把一把斧子推销给布什总统是完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一农场，那儿种了许多树。于是我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复最后他就给我汇来了一五美元。正是乔治?赫伯特的自信，使他取得了销售的成功。自信是销售成功的第一秘诀。相信自己的能力，是销售人员取得成功的绝对条件。如果你缺乏自信，连会见客户的勇气都
31、没有，是不可能取得销售的成功的。树立自信靠自己每个销售人员在工作中都遇到不顺心的事，都会遇到一些棘手的难以解决的问题。遇到问题就沮丧懊恼、萎靡不振，失去继续战斗的信心是十分危险的。遇到挫折保持良好的心态，树立坚定的信念，不被挫折所吓倒，最后终会成为销售的胜利者。只有来自自我的信心和激励才是个人身上固有的、真正的激励；而来自外部的激励、他人的说教，都仅仅是表面上的激励。解决个人自信心不足的问题，只有靠自己，从内心坚强起来，才能真正解决问题。正视自己销售人员需要正面积极地看待自己，其所树立的基本观念与人们常说的自视过高、自负是两个截然不同的概念。正面积极地看待自己不是傲慢。 上一页 返回书页 下一
32、页 第10节：第一章 人人都可以成为销售冠军(10) 谁喜爱自己，他就能够更加清楚地认识到自己的短处和弱点，并接受这个事实。这样，当他面对自己的不足时就能知道自己应该怎么去做。主动地去面对自我，有意识地去克服缺点和不足，才是最明智的。激情是工作的原动力克服悲观的力量只能是来源于自身的原动力。要改变这个世界，抱怨是毫无用处的，应该客观地去看待存在于世界的一切，让自己富有创新精神，用积极的态度取代消极的态度。一名超级销售员，一名经过多年铸炼的销售员，他能给客户带来激情和激励。黄金、财富等物质是空洞的，但激情，就不一样，它是与个人紧密联系在一起的。那些优秀的销售人员除了将产品卖给客户外，还会释放自己
33、的激情去感染客户，他们会把新客户变成老主顾。保持一个好心境生气是不能改变这个世界的，相反，生气会抹杀掉许多积极因素和机会。生气实质上是跟自己过不去。它改变不了任何东西，也不能给人带来任何积极的因素，不要自寻烦恼，不要给自己背上包袱，不要毒害自己，记住这样一条原则：任何处境都可以积极地看待。诗坛巨匠歌德是这样举例表达他积极的世界观的：“下雨了，是老天施恩，让它下吧！”为美好的未来而努力奋斗不要悲叹，不要抱怨，不要发牢骚，不要回头看，竭尽所能尽最大的努力去奋斗！世界本身不是消极的，也不是灰暗的。世界和生活，都是客观存在的，我们要尽最大的努力去工作。让我们现在就下定决心，并坚持下去：今天就是全新的一
34、天！今天，我们就带着决心去创造新的美好未来！努力，全神贯注地去努力吧！保持良好的精神状态在精神方面我们也要保持良好的健康状态，才能保证敏锐的思考能力。大脑神经也同样需要运动，乐于接受新事物，保持孩童般的好奇心，与陌生人进行交流，带着浓厚的兴趣阅读书籍，了解时事，不断地进修充电，学习，旅行，讨论问题最重要的是站在不同的角度和立场上进行思考。销售不是乞求一旦销售人员以一个乞求者的角色登场，他的内心就会生产恐惧，担心这次联系客户的努力会以失败而告终。面对乞求自己的销售人员，客户运用起他的策略来会显得更加得心应手。销售人员会让客户牵着的鼻子走，他们甚至随心所欲地“叱责”销售人员提供的条件和价格。销售人
35、员应当明白，销售不是乞求。销售是在对客户进行帮助，销售的目的是帮助他们实现某种愿望。自信是销售人员个性的保证对待客户的不合作态度，销售人员应当具有坚定的信念。客户的策略和伎俩对自信的、信念坚定的销售人员起不到任何的作用。 上一页 返回书页 下一页 第11节：第一章 人人都可以成为销售冠军(11) 丰富的实践经验告诉我们：客户一旦发现自己的策略失效、演不出什么戏了，就会放弃抵抗。销售人员必须训练有素，能够坚定地、不露声色地越过客户设置的各种策略性障碍。建立起与客户联系的桥梁短暂的、有限度的跑题，将话题从产品的事实层面转移到个人的情感层面，可以使客户意识到他自己为这种关系设置了哪些障碍。这样，客户
36、就能轻松地从这些障碍的背后走出来，直面销售人员，走上联系和交谈的正途。当销售人员在与客户联系时找到一座交流的桥梁，给客户打一个小小的“帮助手势”，给客户一个“帮助性的答复”，事情就会变得十分容易。交谈中的这些小的交流技巧就是客户联系桥梁的基石。心理测验测测你的自信力请针对自己的实际情况对下列题目作出“是”或“否”的选择（在相应的方格中划“”）。1我敢于承揽别人干不了的业务。是否2只要定了的目标，我会努力去完成。是否3我会全力以赴地去实现自己的目标。是否4我信赖他人，会同其合作完成销售任务。是否5在我的心灵深处，我感觉自己才是最棒的。是否6我从来不怀疑自己的能力。是否7无论做什么事，我总是充满信
37、心。是否8我的内心总是保持着高昂的情绪和斗志。是否9只要大脑中有什么想法，我会马上付诸实现。是否10我相信只要我努力去做，市场、需求和产品订单就会没有问题。是否11我认为只要有信心，客户资源就能得到很好地利用。是否12我对认准的事情会坚决干到底。是否一三我喜欢自己的一切，包括外貌、知识和能力。是否14我有自己独特的其他任何人不具备的优点。是否一五我每天都会信心十足地奔赴销售第一线。是否16在我看来，消极的等待只能证明自己的无能。是否17他人的讽刺挖苦一般不会影响我前进的步伐。是否一八我觉得生活的乐趣在于自信。 上一页 返回书页 下一页 第12节：第一章 人人都可以成为销售冠军(12) 是否19
38、在我看来，只要我努力去做，工作就一定能够取得成功。是否20我可以通过直接的询问来消除客户的疑虑。是否21我实现目标的愿望比一般人更强烈。是否22我不怕拒绝，我认为只要努力顾客是会认可我的。是否23成就会使我更有信心。是否24我给客户打电话从不犹豫。是否25我认为自信和吹嘘是两回事。是否26我会见地位很高的顾客也从不感到紧张。是否27我对实现自己的销售目标总是充满信心。是否28我从来不知道什么叫忧愁。是否29我很少对自己有消极想法。是否30我相信自己有应付困难的能力。是否测试结果的意义请为每一个“是”记3分，“否”不计分。合计出总分。7290分，说明你有很强的自信心，你实现目标的信心很高。你对完
39、成销售有信心，不怕拒绝，敢于和比自己地位高的顾客谈生意，并从不紧张害怕；你对挫折看得很透，认识销售失败是很正常的；从来不会因为失败而影响了你的工作情绪，动摇了你的工作信心。5470分，说明你有较强的自信心，你实现目标的信心较高，但离那些优秀的销售人员尚存在差距。54分以下，这是一个不及格的分数。你对自己的能力有怀疑，做事自信心不足。你在销售过程中很容易失去信心，悲观失望。遇到挫折容易屈服。乐观决定你的命运人道是：“比地大的是天空，比天大的是人心。”邓小平的心胸就很博大，在他80岁高龄时，联邦德国总理科尔问他“长寿秘诀”，邓小平回答说：“天塌下来我也不怕，有大个的顶着。”乐观的人即使失败了，也能
40、迅速作出反应，找出解决的办法，确定新的解决方案。乐观的人不会对事业表现出失望、绝望，正可谓：悲观的心态泯灭希望，乐观者则能激发希望。对于销售人员来说，是否具有乐观精神决定了他的生活和工作的态度，同时也与他的销售业绩密切相关。乐观的人不管在什么情况下，都能保持良好的心态，他们相信乌云飘过，阳光总会普照大地。相信成功悲观主义会拖垮每一个人。当你销售产品时，悲观主义起不了任何作用。你需要保持乐观，把你的状态调整至成功，而不是失败。如果你自己认为你能够谈成这笔交易，那么你的预期肯定就会实现。如果你认为自己能成功，那么成功就会到来。 上一页 返回书页 下一页 第一三节：第一章 人人都可以成为销售冠军(一
41、三) 不要破坏别人的好心情。给别人带去快乐，给别人带去利益，赋予他们信任，生活就会富有积极的意义和丰富的内容。保持积极乐观的心情积极乐观的态度是销售成功的基础。消极的人不可能拥有健康、充满活力的早晨。消极只会让人毫无意义地消磨时光，阻碍人们取得成功。因此，我们每个人都要努力清除那些可能会导致悲观情绪的诱因，不要让这些因素影响到我们的心情。从早晨起床那一刻起就不停地激励自己。写一张小小的“激励卡片”放在大衣的口袋里，贴在浴镜上或者任何我们可以看得到的地方，一遍遍地阅读可以潜移默化地影响我们的潜意识，促使内心形成积极的内在意识并接纳积极的世界观。创造积极的自我形象愉快乐观必然具有一种强烈的、积极的自我形象。销售人员如何看待自己、他们对自己的认识以及他们所有根深蒂固的认识，都会对他们的成功
