销售手机培训教程.docx

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1、 销售手机培训资料 手机销售培训资料为你提供关于手机销售培训的重点内容,解答销售人员常遇问题。为您提供手机销售技巧,并强调销售技巧培训在手机销售中很重要。 直接否定法 当营业员面对顾客提出的质疑是基于不完整或不准确的信息时,营业员可以直接提供信息或纠正的事实来回应顾客。 如,顾客说:我觉得摩托罗拉的不好用,诺基亚用起来坚固耐摔,而且价格公道不用讨价还价。 营业员:我不知道你是从哪里听说的,据我从事通讯行业的业内消息,诺基亚即将使用跟摩托罗拉一样的系统,因为诺基亚要升级换代,原来的系统太老旧了。 不支持双卡双待来电归属地等功能,所以选择产品就要选择先进的不会很快落伍。 迂回否定法 即用柔和的方式

2、来回应顾客的质疑。先承认顾客的质疑很重要,然后引入一些潜在的证据。这种方法对于考拉型和猫头鹰型风格的顾客特别有效。 比如,顾客说:我听说你们的机子比人家的机子出故障的次数要多一些。营业员回应:我明白你为什么会有这种感觉,机子故障率一般是成正比的,我们年销售七百多万台,专业连锁业内排名第一,我们城市才40万固定人口。按比例我们的故障机自然发生的看起来多一些。 补偿法 每件产品都会有长处与短处,明智的营业员承认顾客就产品不够完美提出的质疑,并说这种质疑言之有理,然后用超越利益法(卖点带来的优势超过质疑不足带来的劣势)来补偿其质疑。这个方法也叫以优补劣法。 比如,顾客说:外面金立106和你们的109

3、一摸一样,人家才卖399。营业员可以这样回应:你说的绝对没错,但是109有摄像功能显示效果非常漂亮,待机时间是最权威的泰尔实验室出具的71天,屏幕更是3.0大屏,同时我们的产品是全国联保。对吗? 感同身受法,即推荐法 当顾客提出其真实的质疑时,营业员告诉他们,其他人在试图选择产品或服务时,也有这种类似的质疑。 之后,就讲述他们接受这些产品或服务的经历。这种方法对孔雀型和考拉型顾客特别有效。 这种方法的顺序是:我能理解你的这种感觉别的人也会这么想不久,他们就发现”。别的人一般是第三方,如果能有第三方的证词(如正好在场),那就更好。 比如,顾客说:我不喜欢这么花俏的外观,那么多功能我也用不上。营业

4、员可以这样回应:我非常理解你的感觉。 我叔叔前两天找我买手机,我就推荐的这款,当时他也说外观花俏功能太多,可是他买回去跟别人的傻大黑一比较,所有人都说他的时尚,功能够强大,价格还公道。都想叫他帮忙买这款手机呢。 重新审视法 营业员正视顾客提出的问题,并把这个问题转化为顾客购买这个产品的理由。这种方法特别适合老虎型风格的顾客。 比如,顾客说:我认为金立A3根本不适合我用,因为我的手指太粗了,写字肯定不方便。我路很熟也用不到导航。 营业员可以这样说:你提到的问题很有意思。其实手机手写功能是专门给身体高大手掌大的用户设计的,第一按键的更难找准,手写笔可以更好的解决这个问题,再说了你看奥巴马用的都 是

5、手写的,证明成功人士就要用沉稳大方的手写手机。你在家路熟没错,但是你要是出差或旅游呢,那时你可就是最专业的导游啦,导航还能帮你找餐馆医院商场银行小区加油站一共100多种呢,不插卡都能导航,你的朋友不羡慕才怪呢。 承认法 当顾客的质疑与销售所探讨的话题没有什么关系时,顾客的质疑只是发泄其愤怒或不愉快的心情时,营业员承认所听到的担心,停顿一下(不发表意见),然后继续讲下一个话题。 比如,顾客说:你们老板太抠啦,空调都不装好的,热死了?营业员可以这样回应顾客:嗯,是啊,就是为了节约点儿房租,更多的让利了啊,给你张单页扇扇,呵呵。(停顿一下)现在请你看看这款手机侧面的按钮作用,如果你需要时,可以用它来

6、 推迟法 当顾客在销售接触早期提出质疑时,尤其是价格、质量保障等方面的质疑时,营业员真诚地请求顾客允许其在稍后回答其提出的问题。 比如,在销售访问早期,顾客就说:你们这的手机最多可以打几折啊?营业员可以这样回应:如果你想买到又适合你又便宜的手机的话,我们等会儿再说打折的事情。 你首先要让我了解你对手机功能的需求和你想要的外观,重要的是你花钱要买个称心如意的手机,对吧。对你来说钱肯定不是问题,我会跟你尽最大的努力找店长申请价格,你放心了吧。 手机销售人员不可有的心理 替自己找借口:假设你没能在规定期限前完成承诺的售后工作,那么,你将如何应付顾客的抱怨和不满呢?千万不要找理由说:“这几天售后很多,

7、我催了好多遍确实没有办法。” 这实在是很不明智的,他们只会记得,你承诺了在一个确定期限以前完成工作却又言而无信。 对你的顾客想当然:一旦你懈怠下来,你就输定了。不要理所当然的认为顾客在你这儿购买过一次,就会成为你的终生顾客。 甚至就在你读这篇短文的时间里,你的竞争对手有可能正准备策划着如何将你的顾客们拉走呢。 什么才能吸引你的顾客成为回头客?举个例子,如果你对购买诺基亚的顾客因没有眼前利润而没有发返券,你就会有可能失去至少三个购买诺基亚的顾客。 视反馈信息:大多数顾客并不会告诉你他们的不满,只是转身离开另觅交易罢了,留住他们!用些额外的时间来争取他们的注意力,一定要坚持定时电话或短信回访,节前

8、发放促销短信。 比如:你对我们的产品与服务有什么建议吗?你在使用的时候有什么不方便或不会操作的吗?你觉得我们的服务还需要哪些改进?等等. 手机销售具备基本素质 1.看什么人用手机,就推销什么功能的手机,比如老人,那就给推荐几款功能少,按键大,屏幕字大的手机等。 2.要问客户需要什么功能的。 3.什么价位的。 4.先介绍一款机型,不要把你们品牌的所有机型都介绍了,这样会让客户感到头晕,不知哪个好了。一款一款的介绍,客户不喜欢这款再说下一款。 5.多为客户着想,把手机的功能说的人性化,又不是大白话,让用户能听懂,语速要中等,不要太快,这样说明不了你的口才好,而是听着闹心。 6.客户购买后一定要在客

9、户走之间把使用机子的注意事项再说明一下,一是让客户感觉你的服务好,有可能会再带客户来。二是说明注意事项后,客户不会再说你在介绍手机时没有说明,再与你找后帐,不要给自己找事。 手机销售技巧-情景模拟 客人说告诉我你们经理的电话,这个问题我要跟他亲自谈。 A、不好意思,我不知道我们经理的电话号码!(肯定的语气) B、您这个问题,我们会让您满意地得到解决,您看这样解决是否满意。 C、如解决B案行不通,则与直属上司联系。 同事之间要相互密切配合。 A、在销售过程中要懂得做戏,让客人得到一种心理上的满足(价格上)。 B、在做销售资料时,要相互配合。 C、在客人处于犹豫不决时,要配合,起到推波助澜的作用。

10、 D、在处理投诉时,要一主一次进行配合,圆满解决问题。 E、当与客人沟通到没有话题时,也要及时给自己台阶下,换另一个员工去跟客人沟通。 手机颜色缺货或其他产品缺货。 A、建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。 B、如客人坚持要求缺货的机,我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是: a、从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色,最迟第二天能有货。 b、讲清楚代用的机不能弄花,要有盒和全套配置,而且不可超过第二天,并在单上注明换机日期和颜色,避免日后误解。 c、留下客人的联系电话,机一到就通知他。 d、叫客人留下订金,尽快帮他解决所需的机。 客人问手机可不可以便宜? 1、营业员首先要用肯定的态度回

11、答客人这是实价,打消客人削价的念头。 如回答时:不好意思,这个价钱是公司规定的,是全国统一的定价,您先请坐下,慢慢看一下,好吗? 2、客人仍抱着有得便宜的希望,犹豫不决。 A、主动向客人解释我们服务的承诺,我们的优势。如:用肯定的语气告诉客人,我们销售的手机绝对100%的原装行货,告诉客人这里买的手机7天包退换,30天内包换,一年内全国联网免费保修,终生保养,让客人觉得售后有保障。 B、如果客人选中了某一手机,我们可以插上卡,教客人调功能,并说明此机的主要特色,以及让客人试打,这种手机销售技巧,让客人感到不买都不好意思。 建立顾客信赖感9步骤 1、你必须发问很好的问题。最顶尖的销售人员在一开始

12、都是不断地发问:你给朋友买还是自己选购?你平时喜欢做些什么?你为什么购买你现在的手机?你为什么不想要现在用的手机? 2、增加信赖感的步骤是赞美他,表扬他。比如说,“你今天看起来真是美极了、帅呆了!”而且是出自真诚的赞美,不是敷衍。记住,赞美会建立信赖感。 3、不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的,可是只要他是对的,你就要开始认同他。 4、NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。我们都知道人讲话有快有慢,比如我个人讲话语速是比较快的,所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的,而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候,我会不断地调整。我讲话的速度,来符合

13、对方说话的速度。 5、产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识,顾客一问三不知,这样马上会让顾客失去信赖感。 6、穿着。通常一个人不了解一本书之前,他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前,都是看他的穿着。所以穿着对一个营业员来讲是非常重要的。记住,永远要为成功而穿着,为胜利而打扮。 7、准备。上班前一定要做彻底的准备,准备得很详细。有序的工作步骤看起来赏心悦目。这样顾客对你会更有信赖感。 8、见证。必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说:“假如你说的你们手机和服务都是那么好,那你证明给我看!”所以见证很重要。 9、建立信赖感的方式。就是你必须要有一些大顾客的名单。当有顾客问你时

14、:“我为什么要听你的?你觉得这个手机非常适合我吗?”那么,你手里的大顾客(手机代言人,购买过的名人,地方上的记者、公务员、有钱人等等)就会派上用场。 手机售前8件事。 都知道导购临门一脚的重要性,都想一脚中的,如同足球场上运动员,进球为第一目的。且见场上的潇洒盘、传、带,什么回头望月、蝎子摆尾、鱼跃冲顶、倒挂金钩之类,未留意上场前整球衣、绑护膝、系鞋带这些上场准备。一个倒挂金钩,鞋带没系紧,恐怕飞出去的不是皮球而是皮鞋。想临门一脚进的是球不是鞋,那就把鞋带系紧了。做为一个优秀的手机销售人员,上场前不光是系紧鞋带那么简单,开门要做好8件事。 一、货: 导购职责都有信息反馈一项,哪些畅销品的库存不

15、足了,哪些产品滞销积压了,都需要向上一级及时汇报。这些事是日常要做的,开门要做的是清点库存。手机的单品较多,颜色各异,有什么产品可以卖,都是在营业前要掌握。 记得有次调研时,一对情侣买手机,导购介绍一款机器说有三种颜色:白、粉、蓝,可以一人买一种颜色,情侣机现在卖得很好。顾客就选了粉色和蓝色,结果导购去仓库拿货时发现蓝色没有了。导购已经给顾客描绘好了粉色和蓝色搭配情侣机的使用情境,顾客产生了浓烈的兴趣与购买欲望,锁定了颜色,再让顾客换颜色,就破坏了前期费尽心思营造的购买氛围,顾客摇摇头走了。 今天应该卖什么,产品各型号的库存、各颜色的库存,营业前都要了然于胸。 二、样: 顾客对手机的兴趣,都是

16、由第一眼对样机的感觉和印象引起的,好的样机陈列对成交有事半功倍的效果。经过前一天销售过程中不断的展示、演示,很多机模、辅助物料都移了位,在营业前要重新归位,尤其是主推机的摆放。手机的陈列注重层次感、组合效果,辅助物料的新旧程度、摆放位置都要严格按照标准执行。 三、电: 经常在卖场看到导购向顾客演示时,突然没电了,马上更换电池。一是显得导购没做充分准备给顾客不专业的印象,再者换上电池,开机重启需要等待时间,再找到刚才演示的内容还需要时间,顾客会继续等待吗?本来能一气呵成的销售,可能因为电池没电了导购成交夭折。营业前,演示 四、声: 声,指的是音乐。手机大多在强调音乐播放效果、操作简单,都会向顾客

17、做音乐播放演示。向顾客演示什么音乐,要根据顾客的年龄、性别对音乐不同的喜好做准备,要有一个系统的音乐库,最好做到看顾客年龄,为顾客点歌,将音乐分类储存。营业前,做一下播放测试,以免手机系统、存储卡、或播放器存在问题,防患于未然。五、像: 像,指的是视频。有的顾客关心视频播放流畅度、有的关心字幕是否清晰、有的关心是否支持多格式播放、有的关心屏幕是否反光、有的关心声音是否够大,顾客的关注点不同,那需要准备的视频片源也要不同。营业前也要将这些视频进行测试,未雨绸缪。 六、膜: 膜,指的是手机屏幕的保护膜。顾客对手机质量的第一判断就是从样机中来,样机如果受到损伤,顾客马上判定手机的产品质量有问题。演示

18、机的使用频率高,受到损伤在所难免,最脆弱的是屏幕,营业前要检查一下演示膜是否完好,如有损伤尽快更换。 七、柜: 顾客越来越挑剔,一些细节都能左右顾客的购买决定,不干净的柜台会赶走很多顾客。早晨起来都要洗漱,柜台也一样。不难做的事,关键看有没有这种意识。 八、料: 料,指的是终端陈列所需要的物料,海报、吊旗、KT板、易拉宝、堆码箱、单页等。这些都有助于营造良好的销售氛围,好的物料陈列,能主动吸引顾客,有增加客流量的作用。在前一天的销售中,有些物料会破损、移位,在营业前一定要将这些物料重新摆放,该更换的马上更换。 成功的销售不是一招一式能达成,是由很多细节所决定,对于一个优秀的手机销售人员要有未雨

19、绸缪的意识,完善的售前准备,会有事半功倍的效果。 自检表格: 售前8项自检表 卖场名称: 姓名: 月份: 填写日期: 日 - 日 项目 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 货 、样、 电、 声、 像、 膜 、柜 、料 1、请在每天营业前填写; 2、做完一项后,请在对应栏的对应日期打钩 终端销售技巧“六步营销法”。 第一步为“微笑打招呼”。这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼,其实并不是一件容易的事,就拿微笑来说,很多导购是“皮笑肉不笑”,即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样,接下来传递的任何关于品牌和产品的信息,消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。 微笑打招呼

20、要注意两个细节点:其一,不应站在门口、门外,这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步,这样就不会给客户予以推销的压力;其二,一定要善意地微笑,当客户来到店里后,就一定要集中精力,投入到卖货的情境中,重视每一个客户。 第二步为“产品吸引点”。即在色彩或款式或价格上做文章,也就是说要因地制宜。客户关注色彩,我们就围绕色彩予以引导与解说;客户在乎价格,我们必须在价格上予以指引。营销不同于推销,一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望物美价廉,很多时候并不是物又美、价又廉,只能是物超所值。所以“舍得”二字要给客户灌输(客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健康)。 关于色彩的介绍,应该通过介绍让客

21、户产生联想。例如:新南天的丹迪系列是丹麦风格。丹麦这个国家是童话的世界。安徒生的童话卖火柴的小女孩是举世闻名的经典之作,童话代表着爱心,有爱心的人一般都有好的修养与品位,品位与修养意味着稳重。产品的风格实际上就是丹迪消费人群的特性,同时,童话也代表着一种惬意与优雅,它能将都市生活的紧张、烦躁不安予以释放,尽情享受生活。也正是因为丹麦的人文思想,所以决定了丹迪系列产品越看越有味道。虽然远看只是黑黑的一片,但整体来看,是越看越有内涵,越看越精致(譬如书柜);所以,我们不妨邀请客户驻留,静静地欣赏(这实际是给客户一个联想的空间),改变只有解说的单一方式,达到良好的效果。 第三步法为“产品介绍”,这是

22、介绍产品的基本信息。要做好产品介绍,我觉得要学会写记叙文,也就是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。比如说:举例法、数字法、夸张法、对比法,通过这样多方面的介绍,顾客就自然明白产品的价值了。 第四步叫为“劝销”。即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。当产品价格、色彩、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫,面临是否签订单或“省钱”的选择时,就要用到劝销,劝销一般要用到“假设成交法”、“痛苦法”、“樱桃树法”等。 劝销的时候,包括产品介绍时,注意除了要讲,还要学会倾听,从倾听中辨别真假信息,从而应对提问,让客户进入自己的语境。一句话,想客户之所想,客户不想要的,不要给他,客户想要的,要

23、全部给他。 第五步为“防御”,劝销没有解决问题,客户还没有下定决心,需要再三沟通,或者说整个前四步还不完善,客户发现你的讲话有漏洞,包括对服务产生怀疑,或者说客户认为不划算,有动摇时,就要用到防御,说白了,就是将前面的四步再一针见血地强调一次。 我们有时候说卖货难,其实并不难,都是一些细节的把握和一些心灵的沟通,包括与顾客进行思想的对接,营销说白了就是一场人与人之间关系的沟通。 第六步是“感谢和送客”。将顾客送出店门的时候,我们一般要目送其步出店门六步。 卖场营销就是感情营销 卖场营销实际上是感情营销,家具产品只是载体,情感的沟通才是成交的关键,客户花钱是买一种享受。 谁能将产品、将利益、将享

24、受真正讲清楚并让客户明白,谁就成功了。 套用一句政治用语,卖场营销的最高境界是“为人民服务”。如何将消费者一网打尽!在推广自己的产品时,潜在的患者往往会出现各种心理变化,如果销售人员不仔细揣摩患者的心理,不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的患者进行产品推广,看其属于哪种类型的人,就可以对不同类型的患者采取不同的措施,做到“有的放矢”,从而能起到事半功倍的效果。 以下是全部类型的患者及其对策。 一、自命不凡型: 这类型人无论对什么药,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他(她

25、),迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她)。 二、脾气暴躁,唱反调型: 病史时间长,用过许多药,效果多不佳,形成脾气暴燥的性格,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他(她),博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买。三、犹豫不决型: 有治疗的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。对策:首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。这类型人购买以小疗程为主

26、,以观后效,争取二次购买。 四、小心谨慎型: 这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。对策:要迎合他(她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调药物的安全性和疗效性。 五、贪小便宜型: 希望你给他(她)多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。对策:多谈产品的独到之处,给他(她)赠药或开免费检查单,突出售后服务,让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 六、来去匆匆型:检查时匆匆而过,总说他(她)时间有限,这类型人其实最关心自己的身体。对

27、策:称赞他(她)是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要他(她)信任你,这种类型人做事通常很爽快。 七、经济不足型: 这种类型的人想治疗,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。对策:只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗,又拿不出现钱,要想法刺激他(她)的购买欲望,和同来检查的健康人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以让他(她)分批购买。手机促销技巧(仅供参考)手机促销的目的 促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息,说服或吸引消费者购买其产品,以达到扩大销售的目的。手机促销亦是如此,所以手机促销技巧就要围绕在这个目的的前提下进行开展,为这样的

28、一个目的服务。 手机促销技巧选择技巧 一、促销时机的选择 手机促销时机的选择,直接决定促销效果,所以正确的选择好促销的时机,是成功促销的关键。 二 、地点的选择 在进行促销之前,一定要选择好自己店铺所在商圈内的有效人群进行宣传。 三、促销产品的选择 并不是所有的手机都需要在终端大做促销,也并不是所有的手机都适合做某一类终端促销。在做终端促销前,店铺首先要明白自身手机具有什么样的性价比,然后判断手机处于哪个行业周期,最后根据手机组合现状和竞争情况进行促销决策。 四、陈列展示选择 首先指出,陈列展示的选择种类有正规陈列、二次陈列和变化陈列三种。正规陈列就是货架中的货品永久陈列;二次陈列是指正规货架

29、上所附加的陈列;变化(特殊)陈列是由企业市场部门做出的有强烈现场推广效果的陈列,如端架、堆头、展架、展柜等等。 五、促销形式选择 促销的主要形式,分别是 赠品(或礼物):以较低的价格或免费向消费者提供某一物品,以刺激其购买某一特定产品,包括即时赠送的附包装赠品、自助获赠和自我清偿性赠品等。 价格折扣(折让):可以是直接的价格折扣,或是加量装,或是零售商推出的“满300送100”活动等。 特价包(小额折价交易):向消费者提供低于常规价格的少额销售商品,可以采取减价包的形式,如原来买一件商品的价格,现在可买两件;或是采取组合包的形式,将两件相关的商品并在一起。 奖品(竞赛、抽奖、游戏):奖品是指消

30、费者在购买某物品后,向他们提供赢得现金、旅游或物品的各种获奖机会。 联合促销:两个或两个以上的品牌或公司在优惠券、付现金折款和竞赛项目中进行合作,以扩大它们的影响力。 交叉促销:指用一种品牌为另一种非竞争的品牌做推广。 现金折扣(折让):指消费者购物后将指定的“购物证明”寄给制造商,后者用邮寄(电汇)方式“退还”部分购物款项。 优惠(折价)券:优惠券是一个证明,证明持有者在购买某特定产品时可凭此优惠券按规定少付若干金额,又分为无条件优惠券和附条件优惠券。 退款优惠:指消费者提供了购买商品的某种证明之后,参与摸彩,根据摸彩的奖额,退还其购买商品的全部或部分金额。 以旧换新:指消费者在购买新商品时

31、,如果能把同类旧商品交给商店,就能折掉一定的价款,旧商品起着折价券的作用。 光顾奖励:指以现金或其他形式,按比例地用来奖励某一主题或主顾集团的光顾。 手机促销技巧来自于促销实践,利用市场规律来影响销售,加快促销进终端销售员接待客户的两要点作为一名终端销售员,要知道如何接待客户和与客户沟通,否则,是很难实现销售的,本文就介绍了终端销售员接待客户的两要点,可供参考。一、迎接顾客迎接顾客,也就是与顾客进行交谈,终端销售人员积极友好的态度,对于开始成功交谈和销售来说是很重要的。同样,一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题:1、应该尽量避免的问话案例:例1:通常,销售人员会问浏览的顾客:您需要什么?分

32、析:这是例行公事的职业性口吻,一定要避免!在大多数情况下,顾客马上会敏感地摇摇头走开或者沉默不语,继续低着头看。很少有顾客会直截了当地告诉你,他需要什么,除非他已经确定自己需要什么。例2:销售人员:您需要某某款手机吗?分析:这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓他一跳,他可能要买,但尚未拿定主意,对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买,只是看一看,这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了,如何再向顾客介绍产品呢?那反过来,销售人员不妨试着换一种方式来迎接顾客。2、值得推广的终端销售案例:场景1、顾客只是随便看看销售人员可以这样开始:这是某某产品的专柜,新上市了某款新

33、产品。或我们现在进行的是某某活动。场景2、顾客已经在看某一规格的产品销售人员:这是具体的某一产品,它具有什么样的功能,有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方。场景3、顾客的目光在柜台上来回扫过销售人员应及时捕捉顾客的眼神,并与之进行目光交流,向顾客介绍:我们这里的是某某产品,你现在看到的是哪一规格类型的产品,它具有什么样的功能,有什么样的作用或有别于其他产品的优势。场景4、几位顾客同时在看产品销售人员:这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料。结合以上场景2、场景3的情况灵活介绍产品,有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品,以满足不

34、同顾客的需要。从以上几个场景分析案例中可以发现:浏览的顾客通常是已在看某种产品,某一类产品或某件产品,而他已在注视的这件产品多少引起了他的兴趣,所以销售人员应该对他正在看的产品给予相关的说明。说明后,多半会引出顾客的一些问题和判断,这往往是终端销售人员需要获得的关于顾客的需求。二、了解需要有了一个好的开端,接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。(一)记住!对产品越挑剔的顾客,越是有购买欲望的潜在消费者!在迎接顾客并与其交谈之后,销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。销售人员要了解顾客有什么需求,只有了解了顾客真正的需要,才能向顾客推荐合适的产品。因此要通过提问,及时了解顾客的特有要

35、求。要避免说上一大堆,介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要。另外,还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正需要。在聆听顾客的陈述时,销售人员须注意:1、保持最大的注意力,切忌东张西望,心不在焉。2、不要随意打断顾客的谈话,因为这样显得不尊重顾客,对顾客不礼貌。3、尽量避免否定的价值判断。如您这话可不对了!等。在提问和聆听回答之后,销售人员要分析一下,抓住其中的销售机会。有时候,顾客并没有直接说出他的需要,一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。例如顾客:我不需要这种产品,因为我.所以我.分析:乍听之下,顾客似乎并没有什么需要。但仔细一分析,其实顾客真正的需要是相对这款产品之外的另外某种产品。(二

36、)作为一名成功的终端销售人员,不仅要抓住每一个销售机会,还要善于创造销售机会。销售机会的有无,取决于创造。创造的关键在于怎么去说、去概括。其实,重要的不是你要表达什么,而是怎么样去表达。即使认定顾客确实有一个迫切的需要,你也要牵引着他去认同他确实有某种需要,并确认事实就是这样,直到顾客接受,完成销售。这是一个成功的秘诀。把潜在客户培养成准客户的五种方法如何把潜在客户培养成准客户?本文提供的五种方法将有助于销售员把潜在客户培养成准客户。1、企业要有明确的目标市场概念,不能把所有潜在客户都当作客户来对待,所以做市场营销首先要有只为部分人服务的理念,从而为以市场为导向奠定基础;2、对于属于目标客户的

37、潜在消费者来说,要想把他们变成有效客户,必须理解客户为什么需要你的产品,你的产品能帮客户解决什么问题,这就需要做大量的市场调研和客户访谈工作,真正地理解消费者,做到以客户为中心;3、与同类产品相比,你的产品在哪些方面给潜在客户创造了独到的价值,有与众不同的优势,要有理性的、客观的分析,从而找到目标消费者非买不可的理由;4、如果你的产品有差异化特征,就可以把你的产品价值信息与潜在客户进行沟通,使他们认同你的产品价值,放大你的优点,弱化你的缺点,达到卖思想的境界,从而卖出更高的价格;5、如果你的产品没有任何差异化特征,属于大路货,与竞争对手的产品相比也没有什么独到的价值,就只能靠价格最低去吸引消费

38、者了。每个客户在询价的时候,我们要尽量了解清楚,要通过聊天和见面判断这个客户,他说话的权利,是老板还是只是个传话者呢?价格方面:在给价格时候,也要注意技巧,不要一味为了自己的利益,(如果你感觉一上来就问价格,那就是问过很多家了,价格肯定很在乎,这个时候最好直接给底价,可以留住客户,这个也是很重要的一步拉).将客户利益放在第一位,他在你那做和在人家那做有什么不同(你不知道别家到底给什么价,但是你至少要调查过市场差不多价格是怎么样的吧,这样不会报的离谱.)服务方面:服务一定要好,不要看着要的是个小单,就有点无所谓的感觉,你的情绪是会通过电话毫无保留的传达过去的哦!一定要热情,要帮助客户解决问题,了

39、解客户的疑问点在哪,对症下药(要让人家感觉,你的服务真的让他欣赏,就算你价格比人家高那么一点点,也会因为你的服务留下来的)。做好导演:跟客户谈话一定不要自己在那一个劲的介绍,要围绕客户的话题,但是主角要是你,让客户跟着你的安排转,这样才会共鸣的.要记住,你自己是导演,要安排好客户和你自己这两个演员的戏,(你自己是导演也是演员,做好自己的角色),记住你做这个产品的,所以你要自信,你是专家,不要一味跟着客户回答问题,但是不能不回答客户问题(小技巧就是,你要回答客户问题,但是要能将话题转到让客户跟着你在转,你不是你追着客户,这样会把你弄糊涂,客户还认为你不专业,不灵活,)问清需求:在客户要价格的时候

40、,不要怕客户跑掉,而不了解清楚,客户问的是什么?其实真正需要你产品的人,他是不介意你了解完整就报价的,只是你是专业者,他不知道怎么去表达,这个就需要你帮忙解决。销售员从成人到成才转变的十大标志在销售大军中,我们如何区别营销潮流中的人才和精英?世界工厂网小编提供销售员从成人到成才转变的十大标志,可供参考。作为销售者,首先我认为,只要你是在从事商品的推销,技术和服务的推销,为达成双方买卖经济利益关系的团体和个人都可以是营销者,老板也不例外。那么我们身边形形色色的营销者如何去区分呢?谁才是营销潮流中的人才或者精英呢(以下仅供参考):1,头/头发:刚做销售的人头发还是保留了青春期的飘逸和浮夸,就算他的

41、西服再漂亮整齐也能看出他的轻浮;后来他把头发剪了,变成了现在的短发,头发很整齐平滑舒畅,保持了干净刚强那么他进入了营销的“人才”阶段了(不好意思这个是别人的评价跟我没有半毛钱关系);到最后头发越来也少了,每天对着镜子发慌“怎么头发这么少了?”甚至花几百块钱植一根也愿意啊 !2,眼睛/眼镜;据说一个敏锐的销售者靠的是眼观6路耳听8方,刚踏进销售行业者眼睛里只有“学习”2字,所能看见的东西都不会放过问个“为什么”;后来学习勤奋了也就带上了眼镜(当然也有视力一直保持良好的像我哈哈)别人很难从眼睛里看见真实的你,恭喜你进入“深藏不漏”年代;再后来你根本不需要眼镜也能看清股票的走向和未来的变革形式了,最

42、多就是戴着太阳眼镜出门,这个时候你已经是老板了。3,西服和领带:(据说这个是销售者不可缺少的行当)有没有穿着运动服做销售的?你肯定不会说没有,当然也有些人是不懂不屑所谓的“行规”结果是被前辈或者同行讥笑;后来你了解了行规开始西装革领装扮,虽然一个月只有1500块工资,第一个月就花了1000块买西装和领带,被感动的是自己“我终于步入是真正的销售精英队伍了”,当然有些人确实是精英,还有些是“猪鼻子插葱-装象”;再后来你脱下了厚重的西服还有紧缩喉咙的领带,你高呼自由了,你同样是被崇拜的偶像,别人已经无法从你的衣服分辨你的职业,事实上你曾经是个不错的业务员,今天是成功的销售人才。4,皮鞋:(不好意思我

43、单独讲这个东西,没有跟西服领带一起讲)刚开始做业务不太指望买双好皮鞋,几十块的皮鞋也很亮了,别人也不会来蹲下来仔细看你的鞋子牌子吧,能搭配就OK,重要的是“黑色”格调一致;后来你发现别人都是奥康,意尔康什么的,你也不能差啊,走在外面都是有头有脸的人,再说好点的皮鞋透气保护脚啊,不至于带客户进宾馆不敢脱鞋啊;其实皮鞋真的是成功销售人才的必备武器吗,有一天你发现家里的皮鞋越来越少了,取而代之的是休闲的名牌鞋子!5,嘴巴:第一种人说到市场,经济,股票,产品头头是道,好像自己就是现代经济发展的晴雨表,好像什么都懂,还若然是总理通晓工农商文体上天文下地理的“百科全书”我总结为-说的多做的少;第2种人话不

44、多却能扑捉你的思想,推测你的意图,随时在观察你的言行,句句属实(就像撒谎也面不改色心不跳,给你一刀也不痛)而且触及到你的需求,并能委婉提出合作可能性,每句话都很好听但最终的目的是隐藏着的利益合作;第3种人说话更少了,你发现说话的人是他的秘书或者随伴,最多的几句话可能是(“不好意思我接个电话”“不好意思我去下洗手间”“我有点事情告辞你们先忙”)。6,交通工具:谁都经历过安步当车白手起家的年代,走遍无数个城市,看过无数的市场,谈过无数的老板,靠的就是双腿,一天就这么点钱还是多走动当锻炼少打的士,长途车是无座或者硬座(节省点吧费用超支自己掏是不明智的);后来咱“不差钱了”咱出门卧铺动车了,还偶尔天上

45、飞呢,不打的士怎么显示自己的身份,咱这是维护公司形象啊;不管怎么说后来就很少出去了,偶尔飞一次还抱怨“这是哪个航空公司的下次不做他的航班了,晚点10分钟很过分”(总而言之是从地上跑到天上飞怎么说是一个“飞跃”吧)。7,通讯工具:从声音辨别,你是否经历了这个过程,开始的时候你的手机声音是公司最大,你的喇叭最响,最致命的是开会关机还叫半天,因为你的是国产机或者山寨机;后来你学乖了,用的是时尚的智能手机,上网聊天,声音也不会影响别人了至少不会莫名的沙哑的狂吼了,而且攀比手机赶新潮了,还双卡双待;再后来你不知道同时有几个手机了,甚至是一个永远不变的私用号码,备用几个商用号码,还几天换一个!8,电脑:以

46、前总是抱怨公司连上班都不能上网,还抓住上班聊天的扣工资,此时你多希望能到一家能上班时间能上网顺便“偷菜”“CS”之类的公司;最后你如愿以偿了,而且还有自己的手提,你成为了现代销售队伍中没有“落后的一分子,最后发现,一天24小时都是抱着电脑分不清上班还是下班,只要打开电脑就是进入了你的个人世界;往往也会有这样的人,电脑是最先进的配置,办公室摆满了书籍,他不是别人,是老板,但是也有的时候会叫网管过来:“你帮我申请一个QQ 或者邮箱,客户要看点东西”。9,包:一开始你总是背着最沉重的包,(确切的是包裹不是皮包),里面全是公司产品和资料,走完一个市场已经折磨的你精疲力尽了,你在想是否能减轻点东西啊;后来你的包里是电脑,还有点资料,你的包很轻松;最后来你发现除了钱包和很小的公文包,你身无他物了。(营销员的成功好像与你的包成反比!)10,其他东西:名片,刚开始多希望自己能有一张前面有“XX经理”的自己的名片;后来名片有了,“XX经理”中的“XX”内容是很多人关注的(

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