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1、 我们的业务员应该懂得，把自己推销出去就等于成功了一半。其实，推销自己是一种才能也是一门艺术，有了这种才能就可以安身立命，就能抓住机遇，获得成功。所以，你要推销的首要对象是你自己，你越是自信，就越能表现出自信的品质。当然，人们在接受你推销的业务时，有部分原因是在接受您的承诺本身。下面，我简单的分为几个步骤来加以说明。 第一章 如何训练自己的营销能力 一 推销自己是一门艺术，也是一种才能 有名人说过，赞美自己并非无聊，而是一种积极进取的人生态度。 1 把握恰当可以安身立命，抓住机遇获得成功。 2 把自己推销给别人，在别人接受你的时候，你就成功了一半。 3 若是生活在套中的人，不能接受挑战，不敢朔
2、造自己的形象，必处于败局。 4 明确出发点，相信自己，因为只有自信才能让人相信你。 二 最高超级认同 我们已经清楚，在所有的推销中，自信是第一的，自信心的崩溃使人丧失生存权，那么，如何做到自信呢？ 1 否定命运，世界上没有命运这回事，所有的结局都是自己争取的。 （沮丧者争取到沮丧的命运，乐观者争取到乐观的命运） 2 把自己和最高境界等同起来，不是第一，也能并列第一的自信。 （不少成功者都在暗示自己，我是第一号人物，其实，这个暗示既是激励也是目标的原则） 3 相信尽管你不卓越，但你与众不同。（只要你认定自己是生气勃勃的，就没有人比得上你，除非你让他们超越你。） 4 相信生活中每件小事对于你来说都
3、是不平凡的。（时时暗示你自己的不平凡，你将获得鼓舞性的自信，能够打败你的只有你自己。） 5 学会赞美自己。（小小的成功可以满足你自己，鼓舞你自己，当然我不强调可以骄傲无论如何要保持情绪不陷于低谷） 三 自信的威力 许多人以为信心是天生的，但事实表明，信心是自己给自己的。 1 对自己的评价标准，为自己制订一个目标。（对自己的评价标准是会变化的，它随对自己的实力估计而改变，你订的目标越是可行和高远，自信心就越是能鼓励你自己。 尽管结果成功与否，但是过程你已尽了力） 2 一个受欢迎的人必须有绝对的信心。（信心滋生的力量将帮助你克服业务中的阻力，从而达到你的目标） 3 挫折和失败教会我们在业务运作中如
4、何超越自我。（如果有人一生中从未遇到坎坷挫折的打击，从未经历过困顿落寞的处境，从未体验过失意不堪的心情，这种人根本就 没办法在社会上立足。） 在自我推销中，应该用尊严、自信和勇敢去面对失败，吸取经验教训，同时多补充知识来提高自身的素质修养，让自己的精神世界丰富而深刻。也许有人给你一条好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇气靠的是自信。 四 化畏惧为勇气的自信 信心和勇气是推销成功的关键，也是推销自己的动力和基础。 1 为自己树立化畏惧为勇气的原则（畏惧是无能的退缩，它最不利于推销） 2 结交诚信的人，将使你的信心倍增 （物以类聚，人以群分，如果你聪明，你自然喜欢和聪明人结交；同样如果你
5、有信心,有信心的朋友就是相知的最佳选择） 3 接受挑战，自信加上对难题的正确判断，审时度势可以让信心发挥最大功效。 4 以忙碌取代畏怯，做个工作狂。（一个整天忙忙碌碌的人是没有时间去顾及惹人心烦的事情的，当然也就很少产生畏惧情绪了） 五 永恒的倾听原则 认真地倾听比向别人喋喋不休地倾诉更容易推销成功。 1 在介绍完你的业务项目及相关知识之后，耐心倾听别人的意向和意见。 2 抓住人性的弱点，暗示赞美、认同。（跟你谈话的人对他自己的需求会从言谈中流露出来，你抓住了它，就等于抓住了推销机会。） 3 避重就轻，加以指点，导入我们的目的和意见。 怎样保持倾听是有窍门的，记住重要的几点： A 保持耳朵的畅
6、通，闭上自己的嘴。 B 全心全意地倾听，别走神。 C 协助对方把话说完，不要中断对方的说话。 D 观颜察色，抓住其弦外之音，用心记住要点。 倾听使你表达了对别人的关怀，让他人愿意把你当朋友一样的对待，有助于你的推销。 六 不要出卖自己 推销自己时，千万不要为了一时的利益而放弃自我原则，出卖自己的灵魂，当然，你也不能出卖别人，出卖别人的最终结果也会导致出卖自己。 1 在对厂家作出承诺之后，不能翻脸不认人，不要以为把钱拿到手就万事大吉了，这就是出卖自己的典型（你也许会在出卖自己时获得短暂成功，但客户不会上第二次当,或会到处破坏你的形象，公司的形象也就毁在你的手里了） 2 不做出卖自己与他人的事，坚
7、持原则，保证服务质量，你就会成功。 3 不坚持原则地妥协（人一旦妥协，就不是完整的自己，因为妥协意味着他人占据了你的意识，别以为让步会好过一些，让一步，别人就会踏上一步逼你让第二步，如果你一味退让，你就没法获得尊重，业务将永远不会有进展。当然，这种说法并不是绝对的，在某种特殊的情况下，我们也只有作出适当的妥协才能获得成功） 七 避免与对方正面争论 作为一个业务员应该懂得：只有一种能够在争论中获胜的方法，那就是避免争论。 1 争论的结果你若是赢了，把对方或其他人证明得一无是处而洋洋得意，觉得自己是一个大人物，但你要明白你伤害了对方的自尊心。 2 不跟客户发生冲突并不是让你放弃原则，客户也非绝对的
8、上帝，但在一般情况下，我们要巧妙地把对的让给客户。 3 在把持自我，坚持原则的前提下，技巧地纠正客户的一些不正确的看法和想法，可助你成功。 八 遵守诺言 信守诺言是人们的美德，但是有些人在生意上、工作上经常不负责地许各种诺言，但很少能遵守，结果毫无必要地给别人留下恶劣印象。 1 不要轻易许诺，许了诺言要守信，你要给人遵守诺言的形象，这样，你的产品与服务便会得到认可。 2 如果你办不到，觉得得不偿失，或不愿意去办，就不要答应别人，你可以找借口推掉决不要说“试试看”而让人觉得你不可靠。 3 要信守约定看起来似乎很简单，做起来却相当困难，首先你要摆正态度来对待你承诺的事情，然后想办法去践诺，稍有疏忽
9、，不但前功尽弃，而且让人看不起你，你也别 存在侥幸心理，因为你的这种心理让人一看就会明白的。 4 许诺要坚决、自信，客户会被你的态度所打动，他们认为你是一个守信的人，从而会信赖你、依靠你。 5 业务的推广需要成功的广告和宣传手段，但最能打动人心、最受客户欢迎的还是你那可靠、守信的服务态度和售后服务。 第二章 如何提高营销素质 有名人讲过：经验不经常总结，等于吃饭不进行消化。 首先，当一名优秀的业务员起码应具备以下5种素质： 1 对自己的业务范围熟悉并充满信心， 2 对自己充满信心。 3 有较强的时间观念。 4 有幽默感。 5 要能摸索客户的心理并随机应变。 一 重视老客户 我们能够成功的让客户
10、成为我们的会员，这就证明了我们已取得了相当的信誉，有新的业务我们仍然可以对这些老客户进行推介，其肯定比新客户更容易接受，另外，老客户也可以为我们做无形的推介广告，我们千万不可忽视老客户。 二 潜移默化影响客户 1 向懂行的客户推介我们的业务是比较容易成功的，因为客户本身对我们的业务就有着相当的兴趣和爱好。 2 不断进行推介、施加影响，使无网络意识的企业能够认识我们的业务，从而能够接受我们的业务，认可我们的业务，支持我们的业务。 三 要有创新的意识 1 第一次见面能让客户感到你气度不凡，机灵幽默，语言生动，那么第二次见面你可以用另一种形象出现，这次一定让他感到你还有深度，而且真诚。 2 每次会面
11、都是一次绝好的机遇，你要把前一次的业务向前再推进一步。 3 业务员不是只会耍贫嘴的推销员，是有能力、有深度、有知识的推介员。 四 以退为进 1 认识以退为进的策略运用往往比全速冲刺更能获得成功。 2 在看出企业老板没有半点诚意的时候，你可以客观地对该企业的老板说：“或许现在你的企业还不适合上网，有机会再说吧。” 3 以退为进是在有把握“进”的前提下才可实行此计。 五 信守合约 1 不可有“签定了协议就万事大吉、高枕无忧”的想法。 2 做好履约工作，何时验收，何时交付使用以及各种售后服务等等。 3 让客户对你有信心，记住维护公司的招牌。 第三章 如何制订营销计划 我们千万记住，把计划制订好了，如
12、果不付诸有效的行动，计划只是一纸空文。 不少公司在制订营销发展计划时，犹如总参谋部在制订一次规模浩大的三军联合军事演习，开会研究营销报告，做好各种准备，期望在最短的时间内拿出出奇制胜的法宝。当然，为争取客户准备必须的资料文件是完全应该的，但在紧张的准备中，不能丢了西瓜捡芝麻而忽略了抓住重点和关键。所以，我司制订营销计划要强调以下几点： 一 明确网络推介的目的 1 网络推介和产品推销同样的道理，我们的目的是为了赢得这笔业务。 （即使利润微薄或无利可言也行） 2 从营销策略上讲，做成这笔生意，维持与老客户的关系，防止竞争者的介入，更重要的是长远的利益。 3 借此成功开拓新的客户，树立公司的形象、信
13、誉。 以上几点都应该在营销计划中予以明确。 二 计划是否简洁 1 营销计划并不是做理论文章，好的构思无须长编大论。 2 计划要抓住重点、重心，有主次的实施方案。 3 是否行得通？ 三 做好应付意外事件的准备 在推介活动中，我们可能面对形形色色的客户，总会提出一些合情合理却又让我们难以回答的问题，因此，明智之举是充分预计这次营销活动中可能遇到的各种问题，认 真准备，方能临阵不乱。 四 明确付款期限 我们应该清楚，任何公司都不可忽视资金流动长短的重要性。不考虑收支平衡，忽略收款时间，常常会使到手的生意转眼间就功亏一篑。大笔大笔的生意成交的确让人兴奋不已，但千万不能忘记资金回笼的时间与得到数量相等的
14、资金一样重要。 五 尊重对等礼节，避免重复业务 1 管理人员一定要掌握手上的 客户资料，合理安排。 2 业务员与业务员之间要互相尊重，平等协作，单一跟踪，不要出现一个企业有至少两个以上的业务员去“推销” 3 若万一不小心出现重复业务，一定站在公司立场上，以大局为重，由与该企业较为接近的业务员巧妙地处理好关系，另一个业务员则回避。 4 到了生意成交的关键时刻，双方各职能部门人员的责权更应明确，下级服从上级，尊重和维护老板，公司的尊严与名誉显得格外重要。 第四章 如何调整营销情绪 有名人说过：不管怎样，你都要保持平静和愉快的良好情绪。生活就是这样，要勇敢无畏，微笑着向前走。 其实，对生活的评价恰如
15、我们的业务工作一样，最终的评价是在每一次旅程的终点，而不在起点，但你不知要走多少步才能到达你的目标，虽然你可能在第一千步的地方遭到失败，但成功就隐藏在失败的后面，你不知它有多远，除非你转个弯，你还要时常调整脚步，如果那一步没有用，那么你就必须走另一步，甚至再换一步。实际上，一次一步也不会太困难。 一 坚持到底 1 你可以把每天的努力当作你用双拳向一棵大树的一击，第一击可能不会使这棵大树震动，第二击也不会，第三击也不会，但这棵树总有一天会倒下。 2 愚公移山的精神（小的尝试只要不断的反复去做，任何事情都可以成功） 3 绝不考虑失败（将暂停、不能、没办法、不可能、有问题、未必成功、失败、没希望以及
16、撤退等字眼和词句从你的词汇里适当册除） 4 学会和应用别人在工作上胜过你的秘诀（你要努力尝试到胜利时才罢休，你的潜意识里绝不允许任何一天以失败收场） 二 培育勇气 1 业务员由于对客户抱幻想或顾虑过多，因而恐惧缠身，面对眼前的现实，勇气就为之畏缩。 A “如果失败，岂不丢人现眼”的心理。 B “如果象上次一样让客户说得无词可答，岂非下不了台？”的心理。 C “如果客户劈口就拒绝，岂非进退维谷？”的心理。 2 当你失去与客户谈话或访问的勇气，不妨以下面几种心理来抵制： A 我从事的是正当的工作。 B 勇气不是特定人士的专利，我当然也有。 C 万一失败，也不至于死人吧？ D 举止如常即可，何必穷紧
17、张？ E 按照自己的计划从容言谈，这又不是什么高深难办的事。 F 自自然然，就象刚才走进来那般，迈出大步吧，何难之有？ 三 战胜自己 美国汽车推销冠军伊斯说“无法战胜及管理自己的人便无法成为一个好的推销员”。 是的，你如果想成为一个好的业务推销员，必须具有能克服自己的惰性和长期工作的精神力量。（好的业务员是不论刮风下雨、身体不适，他的工作时间仍比一般人长，访问次数也比一般人多，而且无论在任何情况下，他都能维持一定的工作步调。） 总结起来，业绩不好的业务员表现如下： 1 工作不认真，没有明显的目标（因上午达成一笔生意，就自满而停止下午的工作，没有再接再励） 2 要发现一个好的业务员很简单，因为这
18、种人行动敏捷，走路象小跑。 3 拖拖拉拉，生病是懒惰的最好借口。 其实，拥有客户量多的业务员，工作量当然也会倍增，遇到额外的工作，重新推销访问，对抗其他公司的竞争，签合同，损失处理，售后服务等等情形时，为处理好这些工作，其工作速度也会提高，因而，他的业务也会随之精益求精。 四 业务高手的必备条件 业务高手的必备条件，除传统的精神、体力、专注投入外，还要有创意和知识。 1 业务高手在体力、外表、时间上与一般的业务员无多大差别。 2 思考推销的关键在于思考，不断“思考”到成功为止。 （思考的目标是“没有解决不了的问题”） 3 问题出现以后，在没有获得具体的解决方法以前决不停止努力。 4 思考的内容
19、包括：如何达成交易、如何开发客户、如何制造与掌握机会，成功时，也会将此经验作为以后的参考。 5 不断研究分析失败的真实而具体的原因，把重点放在问题上，尽量避免其他的人与事总而言之，我们作为业务员一定要保持平稳良好的精神和心理状态，有问题要找到正确的原因并寻求确切的答案，把经验引为范例，灵活运用，定可提高你的业务水平与能力。 第五章 如何讲究服饰仪表 大家都知道，给人留下了好印象，这就是你走向成功的开始。反之，业务员服装仪容不整，其有损公司形象外，也不仅是别人一句不堪中听的评语，更会因此而无法实现推销目的。“他的穿着打扮非常整齐，给人的感觉真好“必须让客户对我们具有这样的好感，推销才有可能成功。
20、当然，对业务员来讲，身上并没必要佩带些价值昂贵的饰物只要给别人清洁的感觉就好，不太过分或太随便，太新潮或太陈旧的穿着，着装适宜能顺利的搭起沟通的桥梁。 一 穿着公司和企业所需的形象 1 业务员在夏天至少穿着衬衣、西裤、打领带、皮鞋，在冬天是西装革履。 2 对你较熟悉的客户可因他的个性穿比较适合他的衣服。 二 外观仪表和打扮 1 依照自己的身材限度来打扮。 2 身材肥胖的人宜穿着黑色或直线的衣服，身材短小的人则应着细条纹衬衫会显得高，高躯的人穿横格子则能缩短身材。 3 太新潮太夸张的衣服给人一种不稳定、不成熟、不可靠的感觉。 4 越是严肃的场合，越要注意服饰，最好着深色的服装。 5 浅色的服装较
21、亲切，不会给人压迫感，适合轻松的拜访。 6 首饰（包括手表）应力求简单大方，不要给人以华丽庸俗的感觉。 以上所讲只能作一般的参考，有条件的话，所有员工统一着装，那样更能显示出公司的素质。 第六章 如何举止恰到好处 在推销业务时，如果能做到恰倒好处的举止，将有助于你的成功。 一 手的动作 1 身体语言中手的动作非常重要，善于利用手势能提高推销效果。 2 有客人到公司为客人带路时，要说“请这边走”，介绍公司各个部门时要把手微微斜举，手掌朝外。 3 手指目录或说明书时，手掌朝上方为正确，而如果指小的东西或细微之处，就用食指指出，且也手掌朝上较好。 4 在拜访客户时，如果客户端茶水让你喝，应轻屈中指和
22、食指在杯子旁边微敲两下，以示感谢，同时也应把谢字说出口。 二 眼睛 眼睛向下，或东张西望都是不利于推销的视线，正确的方法是： 1 与男性商谈时，视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，可注视对方的嘴巴，假如是未婚小姐，则看着对方的下巴。 2 视线的范围可扩大至对方的耳朵及领结附近。 3 聆听或说话时，可偶尔注视对方的眼睛。 4 若把自己双眼视线放在对方的一只眼睛中，就会使对方产生柔和的感觉。 三 坐相 当客户请你做时，记得说一句“谢谢”再坐下。 1 坐满整个椅面，背部不可靠着椅背，采取稍微前倾的姿势。（前倾第一可以表示对谈话内容的肯定，第二能起到催眠的作用，让对方接受我们的推介。）
23、 2 膝盖张开约一个拳头的距离。（女性则双腿并拢） 3 勿用手撑住头，头要微微扬起，让对方感到你的自信，且被你感染。 四 站相 采取立正姿势的人，做任何事情都可能成功。 1 行礼是从立正开始的，不能做好立正姿势的人，打招呼的姿势亦必无法令人满意。 2 立正时，双手交叉放在背后或轻轻握拳于体侧，双脚平行的分立。 3 站立时尽量放松，视线以水平直视。 五 业务员与客户的距离 我们在拜访客户时，双方应保持一定的距离。 1 双方均站着谈话时，保持彼此都伸出手臂能碰触的距离即可（半臂距离） 2 双方坐着谈话时，若无桌子间隔，距离保持在一臂以内。 3 坐着谈话若中间有间隔，尽可能靠近客户。（身子微侧，声音
24、控制在客户可以听见即可，不高也不低） 4 在结束谈话的最后阶段或作特别的请求时，要起身接近对方至彼此的脸的距离50公分 的地方，看着对方的眼睛说话。 六 名片的递交方法 初次见面，互通姓名后接着是交换名片，下面几点即为交换名片应注意的事项： 1 尽可能使用名片夹，放置于上衣口袋，或公文包内，切勿放于裤子的口袋。 2 自我介绍时，递名片要用双手，微欠身子，恭敬的递上名片。 3 双手接过对方名片，认真地看过一遍后慎重地收藏起来。 4 不易念的姓名要向对方请教，注意技巧。 5 对方有二人以上时，按职位将名片排好收起，并按顺序进行商谈。 6 若名片放于桌上没收起，应在结束谈话后将名片慎重收起，向对方点
25、头致意。 第七章 如何接近客户 接近了推销对象，你就接近了成功。 既然推销是业务员与客户在面对面的交往中进行的，那么从一开始就应该建立一种并不陌生的感觉，这样才能更好地进行下一步。 一 电话约访 电话是现代人与人之间必不可少的沟通工具，如何有效地、正确地利用电话进行约访 可以说是每个业务员必修的课程之一。 1 不礼貌、口气不好、没耐心、含糊不清、口齿不清、罗罗嗦嗦等的电话是最令人讨厌 的；声音甜美、礼貌十足的电话则令人舒心欢畅。 2 人类天生对美的事物都有好感，所以帅哥靓妹总是比较吃香。因此，甜美亲切的声音 也常余香绕梁，另人回味无穷。（“喂，找XXX”或“喂，您好，麻烦找一下XXX，谢 谢”
26、“喂，请找XXX听电话”，这三种电话接听，人们都喜欢中间那一种。） 3 声音甜美、声调适中，语气温和能使电话另一端的人心情受到感染。 二 说出有魅力的声音 如何说话，才能在电话中使声音充满魅力，让对方舍不得放下电话，甚至想一睹庐山真面目呢？日本推销之神-原一平先生曾提出以下建议：在打电话之前必须调适自己的情绪，然后再从容地拿起电话。 1 语调低沉明朗； 2 咬字清晰； 3 善用“停顿”； 4 音量大小要适宜； 5 言辞声调要配合表情； 6 措辞要高雅，发音要正确。 一般来讲，女性比较适合做电话约访，不过，仁者见仁，智者见智，男性也能创造充满魅力的声音，问题是讲话的声音和技巧。 1 电话约访的准
27、则： A 保持轻松愉快的心情； B 简单扼要的讲述我们的约访目的，最好不要在电话里过多的谈论我们的网络工程，因 为有些话在电话里是讲不清楚的； C 具备专业的知识水平； D 让客户觉得你是值得面谈的。 通常，在把握上述准则的前提下主要说明以下内容： A 亲切的问候与自我介绍（必须让对方感受到善意、尊重与诚心） B 引起客户的兴趣（诱之以“利”，必须提到对客户有利的方面） C 约定时间与地点并确定下来。 2 缘故拜访 A 通过朋友介绍上门拜访，应注意掌握从人情上入手的技巧来展开业务； B 通过较有影响力的人介绍上门拜访，要充分讲出企业上网的优势及效益； C 通过带采购商上门拜访，更要从网络和贸易
28、方面的相关联系及利益方面谈起； D 如果客户是亲友，那更不能马虎，决不强迫推销，只能引导他们的正确的意识观念， 让他们自己体会到企业上网的重要性和必然性，从而主动接受你的推介； E 站在对方的立场上，用对方的眼光来看待问题，了解客户需要什么，拒绝什么，这样 我们才能对症下药，起码能找到接近客户的办法。 3 陌生拜访（又称直冲式拜访） A 既有辛苦狼狈的一面，也有他惊喜的一面，辐射面较广； B 能够很自然的“陌生拜访”的业务员比别人更长进； C 直接进入陌生的工厂的大门，或以“走错了”为理由，或以XXX介绍来的为理由等等 都要有胆识、临场反应敏捷、技巧的推介及良好的服务态度； D 想办法突破门卫
29、防线，一定要面见老板；若老板不在一定要问出老板的姓名，以便下 次的联系工作； E 从相识到业务交往，都要让客户读出你的诚恳。 第八章 如何进行友好的面谈 有名人说过：“从对方说第一句话开始，你就应该注意，闪光的东西就存在于这些言谈之中。”我们都知道，接待客人、与人交往时，要善于倾听别人的谈话，使对方感到尊重与兴趣，否则是很不礼貌的。注意以下几个重点： A 保持谦虚的态度； B 掌握分寸，避免口头禅； C 始终和蔼可亲，因为微笑是一种无声语言； D 谈话时，坐立都要将身体正面对着客户，做到起码的尊重与礼貌； E 如前面讲过的坐姿，还有座位应在客户的下首，做到温文尔雅、谦恭有礼（不能跷起 二郎腿，
30、不能打呵欠伸懒腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能双手搂在脑后 交叉双臂紧抱胸前，不能双腿叉开揉眼搔头，不能对着别人乱吐烟圈，不能随地吐痰 扔丢果皮或烟头等等）。 1 学会对客户说敬辞（客套话并非废话） 对初次见面的客户说“久仰”，对好久不见面的客户说“久违”， 询问客户年龄时用“贵庚”，询问客户姓名时用“贵姓”， 客户到公司时用“光临”， 向客户祝贺时说“恭喜、恭贺”， 等候客户时用“恭候”， 约访客户时说“拜访、拜望” 谈话中途离开一下用“失陪”， 客户送你出门时用“留步”， 请客户原谅时用“包涵”， 未及欢迎用失迎” 请求客户的帮助时用“劳驾、费心”， 请教客户问题用“赐教”， 网站
31、完成请客户看时用“斧正”，赞客户见解时用“高见”。 2 学会瞒天过海 A 如果“循规蹈矩”地敲门、递名片、寒暄、准备开场白等，在现时的推销活动中并不 畅通（一般企业对推销业务员都不欢迎，不管你是哪一行的推销，这问题很明显。） B 没有人喜欢接待不速之客，你要找最接近客户的方法与之见面。 C“皇帝的女儿不愁嫁”，好货不怕卖不出的普通心理，你越是拼命推销，越会引起对 方的怀疑，所以你要适可而止，收放自如。 3 不要在电话中轻易暴露身份 A 非老板本人接电话，最好不要轻易暴露身份，没有人会轻易让他们的老板会见任何推 销员的，除非那个人对网络有很好的认知意识。 B 直闯老板的办公室。（人总爱面子，见了
32、面自不好意思逐客） C 自圆其说以掩饰你的冒昧。 D 如前所讲的陌生拜访。 4 原谅自己是堕落的开始 对一些“豪门巨户”或“别墅雅舍”形企业的推销中，许多业务员会觉得自卑而踌躇不进，或因为该企业的老板不好说话，于是抱着避难就易原谅自己的心理，把“步步为营”变为“择善而栖”了，主要有以下几种心理： A “好气派的公司，一定瞧不起我的心理 B 他们这么大的规模一定上网了,不用去访问了的心理. C 算了,他们的老板一点都不好讲话,一点都不接受网络的心理. D 路程那么远,去了也不一定成功,以后再说吧.的心理. 有了这样的心理因素,业务员就自认为别去自讨苦吃而另找适销对路的客户了,诸如这样的心理都是推
33、销失败的根源.我们应该记住,原谅和侥幸的心理不能有第一次,有了第一次就会有第二、第三次的开始,道理同赌钱一样.犹豫不决,踌躇不前的心理是对自己的叛逆,如果害怕尝试,那么此人绝对无法掌握住更多的技巧和经验,也绝对无法做一个成功的业务员.所以与其说是在一次次原谅你自己,不如说你一次次地赶走了成功.一个有作为的业务员应该从客户的拒绝的借口中看穿其本意,并善于改变对方的观念,把他们的淡漠拒绝变为对新生事物的关心,最后让他们接受. 5 接触客户警戒 1 让客户静心听你讲述事由和目的; 2 静听客户的所有不信任和困难,静记心中并默默思考. 3 发扬你对网络知识的口才,一一解开对方的疑惑,把他的抗拒意识压制
34、. 4 让客户用理智权衡市场营销技巧 很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。 那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。 熟悉
35、自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。 熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。 推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进
36、行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。 公式1：成功=知识+人脉 公式2：成功=良好的态度+良好的执行力 推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 从肢体
37、动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还
38、是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。 作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。 研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。
39、要从客户的角度去考虑问题。 学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 要懂得老客户的重要性。保持老
40、客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。 采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。 销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达
41、到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如
42、产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变） 平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。 有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。 注意一点，销售中的市场信息很重要 有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。 销售要利用别人的力量，单靠个人
43、的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量 如何做一个优秀的销售代表 销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。 作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？ 一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会
44、尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 二、自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模沂亲畎舻模判幕崾鼓愀 谢盍M 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷? 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才
45、会接受你的商品。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。 知道没有力量，相信才有力量。乔吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。 三、做个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，
46、才可抓住机会。 机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。 作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 四、韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一
47、帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。 销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。 五、良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。 六、交际能力 每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。 七、热情 热情是
