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1、 培 训引言“一个不培训的决策，实际上是一个不要效率、不要利润的决策”一、培训能给企业带来什么 培训根本着眼点是受训者知识、技能、态度的明显改善，带来工作效能和效率的提高，产生明显的经济效益和企业文化效应。 快出人才、多出人才、出好人才我国的教育资源有限，办学能力远远满足不了社会需要，而且专业人才的培养周期很长，现有工作人员绝大部分只有依靠本企业内部的培训来得以提高；企业永远缺乏真正符合企业实际情况的、立即就可派上用场的员工，培训是企业获得优秀员工的必由之路。 高士气时代呼唤人才，人们渴望成才。公司里的员工可能层次不同、岗位不同、背景不同，但就其大多数而言，都渴求不断充实自己、完善自己，从而使
2、自己的潜能充分发挥出来，换取更美好的未来。这种自尊、自我实现的需要一旦得到满足，就会转换成深刻而持久的工作驱动力，使公司里士气高昂，培训是最直接、最彻底的满足方式。 低流动率成功的培训能通过技能的提高，有效减少工作压力和增加工作乐趣，从而减少人员流动，稳定企业员工队伍。 更易督导当每个员工明白了自己的工作职责并有效地实施时，经理会有更多时间去筹划和实施计划之中的工作。如果员工没有能力，那么许多管理时间将花在直接监督员工所做的工作上，工作效率得不到提高。 成本节约通过培训，能够改进员工的工作表现，实现自我约束、自我激励和自我管理，从而降低成本就能实现。这是多方面的，不仅仅是现有制造、营销过程中因
3、人员素质的改进带来的实际收益，更可能因员工主动性、积极性和创造性的激发而带来未来的改善。 更好的企业文化通过培训，员工能力和素质的提高促使其注意力的焦点转向更有建设性的方面，同时，亲身参与培训的经理也会在这个过程中学到一些东西。这种相互促进是改善企业文化和干群关系的基础，双方有着共同的前进方向而相互得益。 顾客满意培训有助于使顾客满意。顾客能看得出谁是训练有素的员工，他们会通过职工的工作表现来判断该企业的管理能力，并因此影响他们的购买决策。 胜过竞争对手竞争从来都是一个横向的概念，只要与对手相比就存在一些特定的优势，人员优势就是许多中国企业欠缺的，培训正是获得人员优势的最好手段。二、 妨碍成功
4、培训的10大障碍大多数公司之所以没有开展培训工作，是因为存在着许多实际的心理的障碍，这些障碍如不能有效克服，培训的开展就不可能是实质性的。企业培训中主要存在着以下10大障碍： “培训没有用”不要培训的原因一是自负，认为我们的技术和管理是完满的，因此培训毫无必要，培训是浪费时间和金钱。二是经理们有可能摆不上桌面的理由，他们感到由于培训，员工水平不断提高，会令他们自己相形见拙，甚至培养了潜在的竞争者，使自己被超过或替代。三是认为培训往往是形式而不是掌握技能，只在教室里坐一些时间，完成一些笔记和考试，就算万事大吉。 “有经验的员工不需要培训”企业与企业之间有很大的差异，别人的经验未必能适应自己，而且
5、更严重的是，不是所有的经验都是好经验。企业员工目前良好甚至优秀的工作状态，可能会降低培训的迫切性。但需要反省的是如果连摩托罗拉这样的杰出企业都在孜孜不倦地通过培训来追求卓越，我们的企业哪来如此膨胀的自信呢? “只对职工培训就可以”通常，对管理者的培训是一种很敏感的问题，认为管理人员要是被列为培训和开发的对象，就是他们不合格或无能的表现，管理人员都具有完成其职责的知识和能力，不需要任何形式的培训。 “培训不合算”事实上，一个公司不管是否愿意培训员工，它都要或已经为此付出了代价。没有培训省了一些钱，但低效率已经不自觉地付了钱，而且往往是更多的钱。同时，有些人认为，企业花了大力气培训，但培训后的职工
6、可能更麻烦他们会提出更高层次的要求，使管理者倍感压力；他们往往希望有更高的待遇，而本企业又无法提供；他们自以为比管理人员懂得多；他们会被竞争对手挖走。必须承认，这些情况的确存在，然而并不是非发生不可。决定去留的因素，往往是管理上的，而不是员工本身。 “培训很容易”培训需要准备的，随随便便的培训的效果总是不能令人满意的(这通常又会成为以后反对培训的依据)。培训是一个复杂的系统工程，有效的培训需要严密的组织和筹划，需要认真严肃的思考。 “没有足够的时间”有人认为业务太忙，没时间搞培训，这可能是管理者常犯的最严重的错误之一。时间象海绵，只要开始重视，总是挤得出的。 “员工不合作、甚至抵制”员工有可能
7、抵制培训，这在培训工作搞得很差时，员工是成年人，因此在制定培训计划时，考虑成人的特点和需要是很重要的。 “没有优秀的培训资料”这的确是一个大问题。大多数能够买到的培训用书，都是按照常规情况设计的，不见得能非常好地配合本企业的需要，因此，编制一些本企业特有的培训资料是完全有必要的，也许它不够专业化水准、不太成熟，但效果却不一定会差。 “没有合格的培训老师”一个重要的教师来源是公司内部那些资深的、爱动脑筋的、爱好学习的员工。他们往往具有外请教师不可能具备的优势对公司文化、市场环境、实际经验、培训需求等方面的极端熟悉，这能给培训带来最佳效果。 “我们不知道该如何培训”这是许多企业的具体难题，往往是培
8、训的最后的、也是最容易克服的障碍。它的存在是客观和普遍的，毕竟企业不一定非要是培训专家不可。解决以上10大障碍，从本质讲并不难，主要是克服观念障碍，从战略管理的高度来看待培训问题，抛弃短视、苟且、侥幸、害怕等心理，更不能把错误的认识和经验作为反对借口和依据。毕竟，培训并不是很复杂、很困难的事。三、培训目标 向企业员工对企业为何及如何实施文化变革指明方向 明确团队文化对企业员工的新的要求 形成参与培训、学习和拥有技能的局面 建立团队和团队协作关系 为有效地以团队形式开展工作而提供技术四、管理者就是最好的培训师“管理者”概念是指各层次、各部门的管理人员，当然也包括了可能没有行政职务的技术人员，还包
9、括颇具特长的基层员工。经理实在应该上讲台，理由非常充分： 首先，经理之所以成为经理的理由，正因为你是经理，你一定有许多方面比别人强，值得别人向你学习，而为了公司的发展，你也应该把这些好东西分享出来，以求共同进步； 其次，同样一个问题，若由一直主管这个项目的经理来讲，由于他对公司文化、市场环境、培训需求等方面的熟悉，因而会比外部专家更切合实际、更切中要害，因为他是结合自己长期的体会来说的，这样，对培训人员来说，自然收获更大； 第三，培养下属是经理一个重要的职责，再说，当员工各方面的素质都有良好进步时，你的工作会更省力、更高效，从而可以更成功； 第四，通过上讲台，经理提供了最好的以身作则样板，能激
10、励员工的上进心，有利于企业文化的建设； 最后，内部培训成本低、易控制，这点相对外请讲师而言是毫无疑问的。经理不肯上讲台，三大内部原因：第一，怕失败：尽管自己的管理工作做得很出色，但做事归做事，上台讲课毕竟是一种全新的体验，万一讲得不好，随时可能惹同事、下属耻笑；第二，怕露短：可能由于某种原因，自己对自身的能力就有点心虚，平时还没人知道，但要是一上台，就可能暴露无遗了；第三，怕挑战：毕竟上台讲课做教书先生，是一件颇具挑战性的事，为此而焦虑、担忧是十分正常的。经理若愿上讲台，有四大收获。第一，锻炼自己的表达能力。在现代社会中，表达、沟通能力实在是太重要了。第二，借此获得学习的动力。很多人可能已有体
11、会，想要学习某样东西，一个十分有效的方法就是逼他去讲这个问题。为了讲得好，他会很自觉、很努力地去看书学习；第三，赢得新的成就感。当你做也做得好、讲也讲得好的时候，你会赢得一种全新的成就感，这与你多卖产品的成就感是完全不同的，因为它展示了你的另一种魅力；第四，得到更多的承认与发展。 沟通力是经理人素质的重要组成部分，现代经理人必须同时就是沟通高手，只会埋头苦干、不懂营销自己将越来越艰难，你若能借此机会弥补、完善这方面的技能，你的收获将远远不止讲好课而已。既然迟早要学，则迟学不如早学。五、我要培训，而不是要我培训这是我要学，而不是要我学的翻版。“要我培训”这种精神状态是未经适当内外激励产生的自然状
12、态，这时，参加培训只不过是“领导要求”的，于是，虽然也准时上课下课、参加各项活动，但总是“人到心不到”，这样，受训者只会有最低限度的收获。“我要培训”这是类似当年高玉宝“我要读书”的那一声呐喊。有了这样的一种状态，有以下几方面的好处：1强烈的动机 受训者能深深认识到培训对其自身发展的价值和意义，于是会调动自身的所有资源，最大限度地利用好难得的机会。2高度的兴趣受训者会努力去掌握传授的知识和技能，也对公司事务的关心和支持。3积极的参与受训者把工作当成自己的事业，除了做好应做的工作外，也会积极开动脑筋，为领导出谋划策，努力使公司的经营活动更加圆满。4对可能存在毛病的容忍受训者的着眼点是如何从培训中
13、得到最大收益，而不是以“冷眼旁观”者的角度对培训的组织和实施挑剔。5对其余人的影响受训者可能在公司内引导出积极追求个人进步的良好气氛，从而对企业文化的改善和建设产生良性作用。6达成共识受训者会达成积极、良性的共识： 纠正可能存在的各种认识及心理障碍； 建立积极的心态； 公司对培训的期望值很高，不应辜负； 认识到，这是提高自己的机会； 能参加这样的培训是幸运的。 目标管理 目标管理理论： “目标管理”的概念是管理专家德鲁克（Peter Drucker）1954年在其名著管理实践中最先提出的，其后他又提出目标管理的自我控制的主张。德鲁克认为，并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目标才能确定每个人
14、的工作。所以企业的使命和任务，必须转化为目标，如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视。因此管理者应该通过目标对下级进行管理，当组织最高层管理者确定了组织目标后，必须对其进行有效分解，转变成各个部门以及各个人的分目标，管理者根据分目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩。 目标管理方式与传统管理方式相比有鲜明的特点：A) 重视人的因素。目标管理是一种参与的、民主的、自我控制的管理制度，也是一种把个人需求与组织目标结合起来的管理制度。 B) 建立目标锁链与目标体系。目标管理通过专门设计的过程，将组织的整体目标逐级分解，转换为各单位、各员工的分目标。从组织目标到经营单位目标，再到部门目标，最
15、后到个人目标。 C) 重视成果。目标管理以制定目标为起点，以目标完成情况的考核为终结。工作成果是评定目标完成程度的标准，也是人事考核和奖评的依据，成为评价管理工作绩效的唯一标志。 目标管理的作用: 提供参与管理的基点 确定组织和个人目标 加强个人能力的开发 有助于集中精力和资源 发挥团队作用 消除本位主义 提升组织效率 评估部门和个人目标管理的基本原则: 期望原则所设定的目标，具有挑战性，但目标经努力是可以到达的。参与原则分配式管理方法，目标要组织和个人能结合，共同参与完成。量化原则目标要清晰、明确，可量化考核。时效原则目标要有时间范围。 学好营销并不难既然迟早要学、要用，那么，你有一百条理由
16、说：迟学不如早学。早动手的好处：即当同行们还在用老一套应对市场时，你若能使出全新的招数，市场效果会特别灵验。“第一口汤”是最鲜的。相反，等到别人都已成为高手，而你才开始入门，高下优劣已昭然若揭。古人云：既有今日，何必当初。同理，既已明白其中的道理，则当“从我做起，从现在做起”，早一天耕耘，早一天收获。 学好营销的额外收获学好营销，除了做好本职工作的成就之外，你一定会有以下额外的收获：更优的思维素质；更佳的人际关系；更好的工作技巧；更好的个人成就；更好的精神面貌；更好的企业文化。 营销战略铁律六则 变革适应律没有变化无需变革，没有竞争无需战略。战略最重要的一个规律就是企业必须适应环境的变化才能生
17、存发展，而适应环境变化的关键则在于不断的变革、创新。有个著名的实验很能说明问题：将一只青蛙放进一锅热水中，它会一下子受热跳出来。但是，如果把青蛙放进一锅冷水中，慢慢地加热，青蛙就会悠游锅中适应水的温度，那么，随着水温越来越高，青蛙的行动愈来愈迟缓，最后，在锅中被沸水煮熟而死。“物竞天择，适者生存。”环境是企业赖以生存的空间。企业只有在以适应环境变化的战略指导下，革新内部因素，才能有效利用变化所提供的机会，避开其造成的威胁，避免青蛙被煮死的厄运，取得营销的主动权。变革适应律解决的主要问题是：未来环境演变的趋势是什么？市场变化对企业产生哪些影响？企业应相应做哪些变革？变革的方向、程度、效果如何？怎
18、样实现这些变革？企业是有寿命的，企业也有春夏秋冬，如何永葆企业青春？“不创新，就死亡！”这是美国管理大师的厉声警告。变革适应律警示企业要励精图治，变革创新，跳越各种“陷阱”，才能免遭“煮青蛙”现象的厄运，保持青春活力，达到长治久安。创造市场律市场作为消费需求的同义词，是随着消费需求的变化而变化的。因此，企业对市场的开发也是无止境的。在竞争日趋白热化的今天，企业应着眼于创造市场，而不仅仅是瓜分市场。“不是分得一份馅饼，而是要设法焙出一块较大的馅饼，最好是烘烤出一块新的馅饼。”创造市场就是以优质产品或服务拓宽营销领域，用独特的营销方略去引导消费，扩大消费，把潜在市场变为现实的市场。市场的可创性是基
19、于：第一，随着社会生产力水平的提高和科技进步，现代消费需求不仅具有多样性、发展性、层次性，而且还具有可诱导性。即消费需求是可以诱放、引导、调节的。生产决定消费。企业通过市场调研，预见性地开发新技术、新产品，对无需求进行引发和诱导，可以形成巨大的购买力，开拓一个全新的市场；第二，市场存在“空穴”，即潜在需求，使创造市场有隙可乘。一个善于开拓市场的经营者，决不能单纯跟在市场需求的后面亦步亦趋，被动适应，他应该明察秋毫，捕捉和发现潜在的需求，并主动地去开发它。人们的许多需求开始只能是一种潜在的、朦胧的意识，至多只是一种“坐在家里能看到电影就好了”的需求意识，聪明的发明家和企业家，正是捕捉到了这种需求
20、意识，经过努力把它变为实实在在的商品，从而开辟了一个巨大的新市场。竞争致胜律树立竞争观念，首先，要矢志称强“霸”，在全国乃至世界市场上争夺“霸主”地位，让企业成为名牌企业，让产品称“雄”于市场，没有称雄称“霸”的思想，就没有行动的远大目标和志向，也就不可能成为国际化经营的强者。其次，要持有高度的危机意识，以此来激励自己的企业处于常胜地位。孟子曰：“生于忧患，死于安乐。”日本企业家小山秋义先生对创业的经营指导思想归总为“危机、自信、成功”六个字，把危机感列到首位。他把企业经营比作“怀抱炸弹”，应时刻存有危机，激发员工背水一战，置之死地而后生。警钟常鸣，使小山秋义的企业从最初的四人发展到17个会社
21、企业，年销售额在100亿日元以上。利益循环律一般企业认为，企业除了为社会提供有价值的产品外，最基本的、最重要的是谋取最大利润。为此，不少企业利大大干，利小小干，无利不干，甚至采用蛊惑人心的做法骗取了暂时的蝇头小利，效果欠佳。而成功的经营者则提出了“利益循环”观，有效地指导了企业经营活动。案例分析日本吉田公司创办时只有3名员工，现已发展到年销售25亿美元，业务活跃于五大洲许多国家的一个知名企业。该公司成功的秘诀是：始终坚持利益循环原则，公司将所获利润分成三部分：一部分通过低廉价格销售优秀产品转移到消费者身上；一部分交给销售产品的经营商和代理商；一部分用于改良企业自身。公司总裁吉田忠雄的信条是：只
22、要在经营中坚持把利益给予别人，那么利益就会回归自己；若不施惠于人，自己就不会成功。这种观念确实站到了战略高度，将消费者，经销商和企业生产者看成了一个有机整体，建立了相互依存与发展的动态关系，使企业的发展、收益进入了良性循环，不仅使企业效益大增，而且塑造了企业自身的良好形象。时间-效益律时间就是金钱。经营者必须认识到时间资源的可贵和重要。马克思说：“任何节约，归根到底是时间的节约。”在经营环境瞬息万变，市场竞争日趋白热化的条件下，企业要学会同时间赛跑，向时间要效益。树立时间-效益观念要在快、严、高三方面下功夫：快：指对市场变化的信息反映要快，决策要快，新产品开发要快，产品营销也要快。严：指严格履
23、行交货期。社会化程度越高，经济活动中的横向联系越密切，要求生产、流通各环节越要准时默契配合。为了既减少资金占用，又有及时保证生产需要和保证市场供应，用户、商业企业越来越要求生产企业严格按合同规定的时间交货，如果延期，轻则赔偿经济损失，重则影响企业声誉。这就要求企业要有严密的计划，企业内部各部门、各车间、工序以至于每个人的工作都要按预定计划时间，紧张而有秩序地进行。高：指工作效率要高。要求合理简化程序，管理要规格化，标准化，压缩工作周期，提高经营者的指挥能力和领导艺术。只有这样，才能成为时间的主人，赢得效益，在市场竞争中取得主动权。集中战力律孙子曰：“并敌一向，千里杀将。”这句话把集中战力的威力
24、全讲出来了。“尽可能把最大数量的部队投入到关键点的行动中”-军事战略家克劳塞维茨如是说。可以想象出，用五个指头轮番攻击有效呢，还是握紧拳头猛击一点有威力？是一万个人轮流进攻的意义大呢，还是一百人同时攻击一处威力更大？众多战例已经证明，集中战力是有效的，它同样适用于商战。商战中的战力集中主要表现在： 目标的集中-将所有“引爆”机会集中于一点或少数几点，攻其一点，打开缺口，取得目标市场的全面开花。或者聚焦于竞争对手的目标市场，攻其不备，取而代之。 兵力的集中-紧紧围绕攻防目标，有效配置企业所有资源，使营销攻防威力达到最大化。集中战力律要解决的主要问题是： 企业的营销目标明确吗？ 战力部署是否集中于
25、主攻目标？ 利用现有资源能实现既定目标吗？ 进攻目标的时机和节奏如何把握？ 如遇竞争对手反击该如何应对？ 企业的品牌战略有否竞争力？品牌是否可以延伸？ 是采取集中化经营、相关多角化经营，还是非相关多角化经营？集中战力律告诫企业，资源的有限性决定了企业在投入上要抓住重点，各个击破，集中优势兵力打歼灭战。饲料企业营销方案一、做出好产品 1、适销对路 市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求的过程，它起始于消费者的需求，也就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。 如何才能做到适销对路？市场调研是惟一的途径，包括以下内容： 1.1消费者需求调研。就是搞清消费者对现有产
26、品的看法、消费者的消费行为、消费者的期望，根据消费者的要求来设计产品，从根本上解决问题。 1.2同类产品中的畅销品牌调研。研究别人的产品为什么会畅销，并考虑在自己的产品设计上移植这些成功因素，这是一个捷径。 1.3同类产品中的非畅销品牌调研。目的是研究别人产品滞销的原因，在自己设计产品时回避这些问题，避免重蹈覆辙。 1.4市场分布及市场容量调研。研究将要开发的产品前景是否看好，是否适合自己运作，对于一些不适合自己运作或市场不看好的产品，从一开始就应当回避，将问题解决在荫芽状态。 1.5产品生命周期调研。目的是调研所开发产品处于什么样的生命周期，针对不同的生命周期采取不同的策略。 2、质量 没有
27、产品质量作基础，营销工作是很被动的。除了对质量的严格要求之外，产品质量还应当结合消费者的实际需求和成本来考虑，同时，更要关注竞争对手的质量，只有产品质量比竞争对手更好，才能在竞争中取胜。此外，要牢记产品质量必须稳定如一，质量下滑是饲料企业由盛转衰的一个重要原因。 产品质量的好坏是产品能否畅销的基础条件，我们重申：产品质量一定要胜过竞争对手、产品质量一定要稳定如一。 3、价格 产品价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大，而目前产品雷同现象普遍，加之购买力有限，因而在所有营销工具中，最常用也最有用的就是产品的价格，我们应在制定营销策略时考虑如何巧妙运用价格。 价格问题其实质是成本问题，只有
28、成本有优势，价格才会有优势。因而要想营造价格优势，就必须狠抓成本工作：一是管理，建立成本意识和成本分析、管理制度；二是技术，依靠技术进步降低成本；三是扩大规模，通过建立生产规模来实现成本管理。二、建立一支能征善战的营销队伍1、优秀的营销队伍要有一个核心 营销队伍的战斗力能否发挥出来，关键是看团队的精神凝聚力，这就要求队伍必须有一个核心。这个核心是一种理念。共同的信念，能给大家带来一种稳定感和自信心，这样才能形成凝聚力，才能充分发挥出团队的力量。否则，队伍内部人心不齐，不能建立协调一致的行动步骤，无法发挥出应有的团队力量，销售工作会非常被动。 2、 优秀的队伍源自优秀的业务员 一个经过培训的专业
29、销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售效果是不可同日而语的。我们必须认识到优秀的业务队伍源自优秀的业务员，优秀的业务员源自精心的招聘选拔、认真的技能培训、严格的实践锻炼。招聘是第一道关，要挑选那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有社会基础的年轻人；第二是要有认真的技能培训，包括饲料企业理念、行业知识、营销技能等基础知识，通过技能培训使一个业外人变为一个专业的销售人员；第三要通过严格的实践锻炼，让一个新兵转变成为老兵，成为销售队伍的中坚力量。 3、 严格科学的管理是优秀业务队伍的保障 大多数饲料企业都认识到管理在业务队伍建设上的重要性，但是在实际工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全
30、面，考核不严格，造成业务队伍松松散散。对销售队伍的管理，主要有以下几个方面： 3.1建立营销组织架构，明确各部门在组织中的隶属关系和各自的职能，强化责任心，保证政令畅通； 3.2 建立行政管理制度，规范每个人的行为规范； 3.3建立业务管理制度，规范业务流程和每个人的业务行为； 3.4建立行动管理制度，利用制度和各种表格来规范每个人在市场上的行动，保证有效工作时间； 3.5建立业绩考核和薪资政策，激励业务人员的积极性，保证销售目标的达成。 通过这五部分可以建立一套标准的营销管理体系，从而实现业务队伍管理的严格性、科学性。 4、建立例会沟通制度 销售例会在销售管理中很重要，利用例会可以做到上情下
31、达、下情上报，共同探讨市场问题，表扬先进、鞭策落后，从而让业务人员有一种归属感、荣誉感，也是体现团队精神的好机会。 销售例会主要由营销部门的领导主持，通报点评业务工作，安排分解下月销售计划，业务人员汇报市场工作，探讨疑难问题，进行针对性培训。通过这些内容，使例会成为一个充电加油提高的机会。例会形式上应当是一种双向沟通模式。在时间上，最好一月一次，也可一周一次，特殊时期应根据实际情况而定。例会的参加者可以是全体人员或全体业务人员，或是业务主管和其他部门相关人员三、制定好市场策略市场策略主要有以下几部分： 1、营销计划书 营销计划书是指导整个营销工作的最基础的政策文件，是非常有效的营销工具，所有营
32、销工作都依此来展开，属营销工作中的重头戏。营销计划书往往分为六大部分。 1.1营销环境分析，内容包括宏观环境分析如经济形势、历史人文、法律法规、行业动态等；微观环境分析如竞争对手分析、供应商分析、市场容量、市场结构、产品生命周期、经销商分析等。 1.2消费行为分析，详细了解消费者的需求以便针对性制订相应策略。内容有消费人群分析、消费心理分析、消费行为分析、消费场所分布等。 1.3 SWOT分析，了解饲料企业所处的位置、机会，饲料企业存在的问题，与竞品相比有什么优势、劣势等，越详细越实际越好。 1.4 营销目标制定，通过市场细分、市场定位，锁定要占领的市场、人群，集中资源。按月度、市场、部门、人
33、员、品种等分别制订销售计划，明确销售额、回款额、利润额、市场占有率、品牌知名度等营销目标。 1.5营销组合，通过产品策略、价格策略、通路策略、广告策略的组合运用，确保营销目标的达成。 1.6 进度预算表，涉及各事项的时间安排、责任人、费用等，控制进度和费用。 2、市场布局 我们所面对的各处市场是相互影响的，其中一些市场处于关键位置，一些处于次要位置，打开一些关键市场，就会占领一大片市场。因而我们必须认真研究市场，按市场特点划分出几个区域，每个区域选出重点市场，然后确定这些区域市场的开发次序和轻重缓急，形成一个总体市场布局方案。 市场布局要考虑多种因素，一是市场的重要性，是否属战略要地，制高点；
34、二是竞争对手的势力，看对手的多少、战斗力的强弱、是否易攻占；三是运输距离，太远运输费用高，市场管理有难度；四是市场容量大小，这决定市场油水多少；五是市场之间的互相呼应，打A就带动B，打开C就形成一片，从而提高市场占领的速度；六是考虑人员配置，有多少主管、多少业务员，哪些能够形成良好的配置；七是考虑未来的市场管理，防止市场窜货；再就是为将来市场开发留下空间。制订市场布局方案时一定要有前瞻性眼光，以免浪费有限的市场资源。 3、营销策略 在营销管理中，我们应制订一些策略性的东西，来强化一些管理要点，同时也是一些技巧，主要有以下策略可参考。 3.1 选重点、建热点，以点带面。 这是在市场开发方面的一个
35、重要策略。根据市场布局，我们会选择出一些重点市场，做开这些重点市场，就会控制整个市场。因而一定要选准重点市场，并且重点突破，从人力、物力、资金方面全面配合。建热点是选择一些容易打开的市场做热、做火，成为一个榜样，形成极好的示范效应。有重点、有热点，逐点突破，就会形成整体市场。 3.2 铺货、铺货、再铺货。 铺货是销售中最基础的工作，只有铺货工作做扎实，市场基础才牢固。同时铺出一分钱货就增加一分钱销售，大量铺货就能带来大的销售额。铺货要讲深度和广度，就是要将面铺开，将量铺出来。只要做到这两点，可以说市场就被占领，因而我们要强调铺货。这在国外被称之为深度分销或路线销售，国内很多厂家已在这样动作，效
36、果良好。铺货或分销一定要制订铺货计划或分销计划。 3.3 积极性、积极性、再积极性 销售工作是靠人开展的，无论是经销商，还是业务员甚至消费者，都存在一个积极性的问题。经销商积极地卖货、业务员积极地推销、消费者积极地购买，这样销量就会直线上升，反之则市场平平。我们强调积极性，就是强调在日常销售工作中时刻关注经销商的积极性，业务员的积极性和消费者的积极性，想办法调动并保持他们的积极性，针对不同的群体制订不同的策略。 四、经营管理好市场销售工作经过策划、开发、启动，进入市场平稳期之后工作重点便转向管理，通过管理来保持市场的健康稳定发展，防止大起大落。 1、销售计划 销售计划是整个销售工作的核心，所有
37、工作围绕着销售计划来展开。销售计划主要内容有销售目标、销售进度、市场（客户）目标、产品品项指标、市场开拓方案、费用预算等内容，计划内容越详尽越真实，实施的可行性越高。 销售计划应当有统一的标准格式，由销售管理部门下达目标，执行部门根据目标拟定月度销售计划，并上报公司批准后执行。销售管理部门根据此计划在月底进行考核，检查落实情况。 销售费用的管理是个老大难问题，利用销售计划做出费用预算，根据此预算来进行费用管理，实现费用管理透明化，防止出现无底洞。 2、铺货管理 铺货管理是销售管理的基础工作，应常抓不懈，强化所有业务人员的铺货意识。 铺货对业务人员的锻炼具有无可替代的重要性，因为铺货是最基础、最
38、繁重的销售工作，经常和二批商、零售商、消费者打交道，是销售的最前线，遇到的问题最多，也最容易收集到一手信息。铺货一方面可以磨炼业务人员的素质，另一方面可以提高处理各种麻烦的反应能力。经过几个月认认真真的铺货的锻炼，可以将一个新手转变成一个自信、经验丰富的老业务员。 铺货能力的高低很大程度上决定了一个公司的销售实力的大小。铺货能力取决于铺货工具和铺货人员的多少以及沟通水平，但是铺货费用支出比较大，我们不能因为强调铺货，就陷入铺货费用的陷阱，一定要严格控制。 3、理货管理 销售正常之后，就要开展另一项基础工作-理货工作。所谓理货就是在终端售点整理货物，展示好产品形象，促进销售。一个店铺内每类产品都
39、有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要我们主动出击。理货工作同铺货一样重要，也需经常开展，常抓不懈。 理货工作的主要内容有：整理产品形成好的卖相；整理宣传促销品，保持良好的饲料企业形象；盘点库存，了解销售情况；调研竞品，了解竞争对手的情况；意见征询，收集各方面意见。 理货工作一要责任心强，二要认真填写有关表格，三要严格管理，长期坚持下去，就会形成强大的销售威力。 4、客户管理 我们所有的销售额都是通过客户来实现的，因而客户管理是销售管理的重要内容。客户管理主要有计划管理、客户资料管理、积极性管理、市场窜货管理等。 计划管理就是针对每个经销商每月制订销售计划，计划分月度目标、品种目标、分
40、销计划、促销活动、坎级返利、时间进度、费用预算等，通过计划管理将客户的销售工作置于公司的控制之下。公司制订统一的表格（可由业务员和客户共同制订，报公司批准执行），月底考核。 客户资料管理就是将客户的基本资料、合同、销售计划、销售记录等进行统一归档管理。客户资料是客户管理的基础资料，越详细越便于管理。 积极性管理就是通过制订各种策略来提高经销商的积极性，客户的积极性直接影响销售工作的进展，这也是我们的一项基本营销策略。 市场窜货管理就是防止经销商跨区域销售，扰乱市场。防止窜货一是完善经销权政策，二是控制好市场价格，三是监控货物走向。应将防止市场窜货作为客户管理的一个重点，一旦出现窜货，立即严格处理，不可姑息，谨防漫延。五、树立全员营销意识在营销工作中，做产品、建队伍、搞策划、抓管理等技术上的东西很容易学到，但是如果思想意识上的问题得不到解决，只能说学到一些皮毛，只能用一时，不能保一世。从某种程度上说，营销观念是营销最基础的东西。 强化营销观念的第一个关键是树立市场导向意识，这将对销售工作起到巨大的促进作用。因为只要有了市场导向意识，就会从市场角度考虑各项工作而不会闭门造车。当头脑中装满了消费者的需求、经销商的意见、竞争对手的表现时，即便没有从事过营销工作，做起营销来也不会有太大的问题。反之，空有一套理论，不从实际出发，只能妄谈成功。 另一个关键是树立全员营销意识。成功的营销依
