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1、荣顺鞋业市场营销人员学习培训材料欢迎您加盟山东荣顺鞋业股份有限公司，成为我们大家庭中的一员，希望我们能在荣顺这个充满阳光的舞台上，共同努力学习工作，提高个人综合素质，实现企业传承中华文化精髓，打造布鞋第一品牌的发展目标。在您肩负荣顺鞋业市场营销工作岗位时，向您提供本公司专业学习培训材料，希望您能通过学习掌握更多的专业知识、工作技能、职业素养，取得显著的工作业绩，成为一名优秀的市场营销代表。您在学习、工作中有什么好的经验和体会，请及时反馈，让我们共同提高专业技能，携手前进，为荣顺鞋业稳固、持续、健康、快速发展贡献力量。 _张彦庆荣顺鞋业企业文化理念一、事业范畴和使命宣言山东荣顺鞋业股份有限公司创
2、始于2004年7月，注册资本2300万元，产品有北京布鞋以及休闲时尚、健康环保、融入了艺术元素、文化元素的新品布鞋。公司年生产能力300万双，是中国布鞋行业龙头企业，是布鞋国家标准起草单位。公司先后荣获“国际鞋类博览会金奖”、“中国布鞋领军品牌”、“山东名牌”、“山东省著名商标”、“山东省消费者满意单位”、“山东省守合同重信用企业”、“山东省十佳敬老企业”等荣誉。荣顺鞋业在标准优势、质量优势、规模优势、品牌优势、研发优势、文化优势六个方面具有。自己的特色，企业旨在中国乃至世界布鞋上开拓出自己的一片天空与绿地，创百年“荣顺”品牌，振兴民族产业。 荣顺品德：勉善成荣誉 忠孝乃顺荣顺精神：精益求精
3、学习创新 快速反应 马上行动使命目标：传承中华文化精髓 打造布鞋第一品牌经营理念：只为舒适每一步 专注布鞋五千年荣顺同仁志：我是荣顺人，忠诚敬业，忠实守信；团结协作，尽职尽责；质量第一，客户至上；崇尚科学，学习创新；遵纪守法，执行命令；微笑待人，文明和谐；充满激情，快乐工作。我们常怀感恩之心，感激父母的养育之恩，感激企业的培育之恩，感激同事的协助之恩；我们常怀博爱之心，爱自己，爱家人，爱同事，爱岗位，爱企业，爱祖国。我们尽全力，致完美，为自己，为企业，为祖国，创造价值，我们永远在努力。荣顺产品三字经：荣顺鞋，好布鞋；品类全，更舒闲。有品味，上档次；款式精，做工细。兼服饰，蕴文化；民族风，更时尚
4、。纳精华，引潮流；高科技，高品质。系列化，职业化；多功能，创品牌。二、准则：1、市场营销观：认识客户当前和未来的需求，掌握市场需求的主要因素，策划基于市场和客户分折基础上的竞争策略，有效使用各种资源，提供市场适销对路、客户需要的产品，树立荣顺人的品牌、产品品牌、企业品牌。恪守信用，诚实不欺，获取较好的经济效益。“您的需要是我们应该做到的”这是荣顺鞋业的承诺，也是企业永恒的追求。“销售的是信誉，经营的是品质，树立客户第一”，是荣顺鞋业市场营销的基本准则，客户至上，服务优先，先卖信誉，后卖产品，信誉就是人牌、品牌、企牌效应。中国的世界品牌是荣顺鞋业的经营发展方向。2、顾客价值观以客户为关注焦点，通
5、过获取足够的客户信息，以满足并超越其要求。视客户为上帝，以客户为导向，这是荣顺人必须深究的客户价值的内涵，并将之贯彻到企业的所有行为中，并要根据各时期客户的满意水平确立改进目标。客户是我们的衣食父母，公司依存于客户是一种市场观念，是市场经济发展的客观要求。“质量是企业的生命，信誉是企业的财富”，每一个荣顺人都必须清醒地认识，而不是口头上认识到对“客户信誉”是企业存亡的关键，并将之贯彻到所有的行为中。创新来源于需求，企业要不断去发掘市场潜在的需求，以满足客户需求的程度作为衡量工作成效的标准。树立“客户是我们创造价值的动力”的客户观，使顾客达到更高层次的满意。3、员工价值观价值观是人们对客观事物与
6、自身利益得失的总体衡量与判断，并引发人们的各种动机和行为。荣顺鞋业员工应将个人的价值观与企业倡导的价值观趋于一致，只有如此，才能形成制度化、规范化的现代管理理念，才能激发团队协作、努力工作的热情，实现企业的发展目标，实现人生自我价值。企业始于人而止于人，员工是企业最宝贵的财富，是员工们的努力使企业的目标得以实现，荣顺鞋业是以员工的工作业绩为依据，为员工提供工作的保障，并分享企业的成功。企业要赢得用户，要靠每个员工的共同努力。这里，企业好比是大河，每个员工好比是一个个源头，只要每个员工充分把自己的活力喷发出来，大河就会水源充足，用户看到你这河里的水比其它的河里的好，他肯定会来取水，所以我们要获得
7、市场资源，首先要获得员工，把员工的活力激发出来。企业的成功与失败无一不与企业对人力资源有效的开发、合理使用有关，对荣顺鞋业来讲尤其如此。人才是企业成败的关键，以人为本的核心就是有利于企业的发展壮大。员工是企业最宝贵的财富，这是荣顺鞋业的一个基本信念。人是有思想的，有自尊的，有创造性的。因此员工的管理要建立于企业对员工的信任之上，相信每个员工都是积极能干的，让员工积极参与企业生产经营活动，为企业献计献策，实现企业更高的发展目标。员工的管理是以“公开、公平、公正”为原则，建立完善的“知人、选人、育人、用人、安人”管理机制，做到“敬人育人”，以善意对待每位员工，通过各种途径来激发员工的工作热情，鼓励
8、员工全心全意和无限忠诚地履行岗位职责。在人尽其才管理中树立“人人是人才”的用人观念，让每个员工都有一种公平感、荣誉感，人人都有成就感。要让员工在荣顺鞋业没有怀才不遇的寂寞，充分调动和发挥每位员工的创造性，可以根据员工不同层次的需求，给予不同的动力，如员工的升迁、加薪、奖励、专业培训等。在企业现有的环境中创造让员工充分发挥潜能的空间。荣顺鞋业全体员工要树立“为兴企而己任、为企兴而奉献、为团结而沟通、为发展而创新、为生存而竞争、为富员而奋进”思想，企业的事情要积极参与、主动承担义务、努力工作。员工永远是荣顺鞋业的财富，是荣顺鞋业大家庭的成员。商道即人道商道即人道，秉承厚德载人，诚信、求实的信念，崇
9、尚科学、自然，追求和谐、卓越，润有根之草，渡有缘之人。播种一种行为，收获一种习惯；播种一种习惯，收获一种性格；播种一种性格，收获一种生活；播种一种生活，收获一种人生，加强进取心和学习能力，提高自身素质和业务能力；培养脚踏实地，追根索源，严谨求实的工作作风。以客户为中心，做好分析，降低成本，发扬团队精神，精诚合作，快乐并充满激情地为客户提供最好的服务。天道酬勤，不断学习与求索、不断开拓与进取，不断感悟与超越，上下同欲；海纳百川，有容乃大，集于大海，汇聚天地间最美的传奇色彩。著名的“二八”法则80%的财富为20%的人占有，这种趋势在全世界存在着普遍性-这就是著名“二八”法则，后来人们发现在社会在有
10、许多事物的发展，都趋向这一轨道，并有其自身的规律。目前，世界有许多专家学者运用它来研究、解释相关的课题，引伸到营销领域，同样具有指导意义。 一、在你刚刚成为一个市场营销新手的时候，一定要花出80%的时间投入一次次的强化培训，这样你真正走向市场营销的时候就可以用20%的精力和时间来取得80%的业绩，如果你一开始只用20%的精力和时间和精力来学习新的东西，那么你花了80%的精力和时间，也只能取得20%的成绩。 二、在市场营销的时候，“勤奋”才是你的灵魂，唯有80%的勤奋和努力，才有80%的成果。20%的付出，只能有20%的报答，付出和收获是均等的，所以在你的市场营销生涯中，80%的时间是工作，20
11、%的时间是休息，你可能用80%的精力，得来20%的业绩，但不可能用20%的精力，得来80%辉煌。 三、如果对目标客户能够了解80%，并对其个性、爱好、家庭、阅历更好的掌握，那么你与他面对面营销的时候，就用20%的努力，成功可以达到80%。如果对客户全然无知，尽管你在各个方面尽了80%的努力，也只有20%的成功希望。 四、在你的市场区域上，真正能够成为客户，并接受你市场营销的人只有20%，但这些人却会影响其它的人。80%的业绩来自20%的老客户，20%的客户才是最好的客户。 五、上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴也就是要我们少说多听，使用80%的耳朵听客户的讲话，用20%的嘴巴去说服客户。如果在客户
12、面前，80%的时间你在唠叨个不停，市场营销成功的希望就降到了20%。客户的自尊心和耐心也将随着你滔滔不绝的讲解，从80%慢慢滑向20%，客户的拒绝心理将20%爬向80%。 六、市场营销员没有第二次机会在客户面前改变自己的第一印象，第一印象80%来自于形体语言-仪表，所以用20%的时间修饰一下自己再出门是必要的。在客户面前，你一定要用80%的努力去微笑，微笑是友好的信号，必定胜过你用80%的言辞所建立的形象。如果在客户面前，你用20%的时间是微笑的，那么会有80%的客户认为你太严肃，不易接近。 七、市场营销80%的成功来自交流，建立感情的成功。20%来自演示，介绍企业产品的成功。如果你用80%的
13、精力使自己接迎客户，设法与他友好，你只用20%的时间去介绍产品的利益，就有80%的成功希望了。但你只用了20%的努力与客户谈交情，那么你用80%的努力去介绍产品的话80%是费劲。 八、市场营销是从被拒绝开始，在你的市场营销实践中80%的将是失败，20%的将是成功。除非是卖方市场了，在刚加入市场营销这一行列的人当中，将有80%的人会四处碰壁知难而退，留下20%的人将成功市场营销的精英，这20%的人，将为他们的企业带来80%的利益。 九、80%的客户都说你市场营销的企业产品价格高（或者说是其它问题）， 因为“杀价”是客户的本能。但你大可不必用80%的口舌去讨价还价，你只用20%的力量去证明你的东西
14、为什么价格高。另外，一定要用80%的力量证明你市场营销的企业产品能够给客户带来的好处。 十、想要成功不一定成功，渴望成功一定可以成功。为使你更具有勇气去迎接挑战，请每天用20%的时间，把这首“成功誓言”念上几遍，就一定有所收获 我为成功而诞生， 我不怕困难， 我不怕挫折，我一定能成功！ 我一定会成功！我一定成功！市场营销代表基础知识一、市场营销代表概况 1、市场营销代表定义：市场营销代表是受过专门教育，具有一定的专业知识及实际经验的市场营销人员，经过市场营销知识及促销技能的培训、有较强的敬业精神及较好的文化素养的从事产品的推广应用的市场销售人员。2、市场营销代表特性：通过推广与宣传企业产品的实
15、用效果，实现产品销售的目的。 3、市场营销代表促销对象的特点：（1）具有较高的文化层次；（2）具有严谨的科学态度；（3）在产品销售中起到主导作用。 4、市场营销代表基本工作手法：（1）组织各种形式的产品推广会；（2）对客户进行专业化面对面拜访。5、市场营销代表基本条件：（1）市场营销、国际贸易、电子商务、企业管理等大专以上学历，有一定的市场营销知识及实际工作经验；（2）有“销售的是信誉，经营的是品质，视客户为上帝”的工作态度，有敬业爱岗、认真负责、团队合作、求真务实的工作作风，诚信是荣顺鞋业市场营销的基本准则。 二、市场营销代表的积极心态 只有相信自己的人，才能获得成功。认为自己不行的人，终将
16、一事无成。代表初入道者，往往对自己没有信心，怀疑自己的能力。与客户见面胆怯，见面后不能坦然相对，直言陈述，常显得战战兢兢，克服这种不信任自己的心理，可以从以下几点着手。 （1）从自己经历中寻找出自己的值得自豪、很有成就感的事，无论大小，然后分析成功的原因及自己的优点。并告诫自己“我有能力、我能行、我不是懦夫”，那件事我能成功，其它工作只要我努力，也一定能成功。 （2）宣传企业产品的实用效果，是将北京布鞋以及休闲时尚、健康环保、融入了艺术元素、文化元素的新品布鞋，既为客户提供优质服务，同时为企业做贡献的一种方式。 （3）给自己定一个目标。如拜访5位客户，有3位能听完我的讲话，对产品有所认知就是成
17、功。你的每一个成功都会使你多一份自信，路要一步一步的走，不断提高自己的目标，不断去拥有成就，你就会相信自己一定会成功。 （4）充分认识、掌握产品及相关的知识，成为这方面的专家，你的自信就越大。 （5）积极心态：市场营销代表是做人的工作，人是复杂的，相处中必然会遇到许多困难；企业的内部有不如人意的地方、市场竞争因素、产品自身的因素、生活与工作环境会给销售代表带来一些消极影响。心态积极、乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦，那就成功了一半。 三、市场营销代表的能力 1、用营销4PS的原理实际操作市场的能力 （1）能把握产品定位，确定目标客户； （2）职能，从分销的原理中，的能力；（3）有进行促
18、销策划、把握和选择渠道及交际运作的能力； （4）能够收集、记录、整理并运用科学的方法分析市场潜力及竞争对手的情况。找出产品市场营销的主要障碍并制订解决办法。 （5）根据产品的特性，寻找市场的最佳切入点，进行有效的推广和宣传。 2、建立与客户良好关系的能力 良好关系的四个层次：A了解B接纳C满意D忠诚。 建立良好关系应把握的原则： （1）不要将建立良好关系方法庸俗化。 （2）建立关系的基本方法是用你的专业知识，精明能干、彬彬有礼及所提供的优质服务。 （3）通过适当的公关或亲切的沟通，加强相互了解的程度。 （4）充分利用荣顺鞋业和营销系统的团队优势。四、市场营销代表的工作环境成功的市场营销建立在满
19、足客户的需要上，这一点在各行各业都是一样的。从市场营销代表的角度来看。首先应该考虑到客户的各种需求，客户欢迎的是有知识、有风度、和谐、工作认真，传递新产品信息的市场营销代表。丰富的产品知识加上风度和巧妙的销售技巧，能赢得大多数客户的信赖并乐意与你建立良好的关系。五、市场营销代表的基本工作流程 市场营销代表的工作对象会对市场营销代表及其营销的产品在一个较高的层次上用挑剔的眼光给予肯定；把握和运用基本工作流程，对市场营销代表的工作业绩有至关重要的作用，归纳起来有4个方面，即4D流程。 1、展现自我 （1）饱满的工作热情、良好的敬业精神、整齐合体的衣着仪表在对人彬彬有礼之中展现自己良好气质与儒雅风度
20、。 （2）对人真诚、友善、豁达、乐观、善解人意中展现自己良好职业教养。 （3）机智的交谈、敏锐的分析展现自己的精明才干。 （4）接纳市场营销代表是接纳企业及产品的基础和首要条件。 2、展示企业 市场营销代表的工作不是独立的，是企业营销的有机组成部分，企业的形象与品牌在客户心目中的信任程度，很大程度决定产品的购买程度。市场营销代表在展现自我的同时，也从另一个方面在展示企业。给客户以信心是市场营销工作的重要保障，归纳起来有5个方面： （1）全方位了解和认识自己的企业，充分理解荣顺鞋业的企业文化理念，经营原则与价值观。 （2）认真分析自身的优势。正确对待荣顺鞋业内部管理及运行机制中不尽人意的地方。
21、（3）充分认识在荣顺鞋业的工作发展目标及荣顺鞋业为实现你自己的发展目标能提供的支持和帮助。 （4）只有对荣顺鞋业建立充分的信心，才能在言行中表现对企业的赞誉，才能感染对方。只有从内心发出的赞誉，才是可信的。 （5）顾客至上，服务优先，先卖信誉，后卖产品，信誉就是人牌、品牌、企牌效应。3、展示新概念 市场营销代表宣传企业产品的特点。围绕这些新的理论及新应用概念，完全准确地展示你推广的新理念是让客户接纳产品的关键，市场营销代表需要了解并不适时机展示内容如下： （1）围绕产品的理论及实用性的特点； （2）围绕产品及相关产品的发展及相互比较。 （3）围绕产品实用中产生良好效果的理论基础。 （4）围绕产
22、品实际应用效果的具体情况。 市场营销代表通过收集有关的资料，运用扎实的专业知识及销售经验，围绕企业产品应用从各个方面回答客户疑问，也是对市场营销代表基本功的检验；充分掌握荣顺鞋业的产品知识，可以说市场营销成功的基础，没有对产品百分之百的了解，想在市场营销活动中保持高度自信，是相当困难的。试想当客户提问产品基本情况，而你却一问三不知，又怎么给客户留下一个好印象呢？ 4、展示产品 所有过程都是为了结果，展示自己、展示企业、展示新概念、最终目的是为了促销产品、介绍产品的特性，企业产品与其它同类产品的差异性、优越性，企业产品的质量可靠性。 六、市场营销代表的拜访策略 1、拜访前的计划： 市场营销代表的
23、目的是让你的客户对应用企业的产品认可、获得承诺；在进入客户办公室时应当以十分明确的思路表达你的希望，并使之实现；有经验的市场营销代表在进入客户办公室之前试图停留十五分钟，为的是充分利用有限的时间完成市场营销工作的第一个重要步骤拜访准备：复习产品知识、制定特定目标、制定行动计划。 2、拜访的第一印象：初次拜访客户时留下彬彬有礼、温文尔雅的好印象、在以后你们联系中有着重要作用；良好的开端是成功的一半。 成功市场营销即为满足客户的需要。除了满足客户与产品相关的基本需要之外，还要挖掘客户的潜在需要，这意味着你必须尽可能知道关于客户及其工作的任何事情；桌上的陈设书籍、期刊可提供客户的文化需求信息；行为、
24、姿态、眼神、谈吐为客户个性需求提供线索；了解越多，满足其需求的机会就越多。成功就成为必然。 七、市场营销代表的着装原则 时间、地点和场合是穿着打扮的三条准则；市场营销代表掌握了这条准则，就能够和环境融为一体，并可以建立和对方亲密无间的关系。 随着社会的发展，商品日益丰富，服装样式是千姿百态，市场营销代表服装的选择标准应当是充满活力，能唤起对方的好感与产生共鸣；恰如其分的礼貌、礼节，能够展现个人魅力对别人的吸引力。与人接触，应注意每个细节，所以市场营销代表的穿戴更应力求整洁，避免反差太大，以求达到完美的第一印象，给客户以同事感、朋友感和亲切感，而产生共同语言便于沟通和交流。 八、信息工具名片的使
25、用方法 名片是市场营销信息工具，一张名片聚集了很多信息，列出你的姓名、工作单位、住址、电话号码等。名片能够体现你给客户的第一印象，能够起到自我延伸的作用。每个人都有自我延伸心里，正确利用客户的这种心理，在市场营销活动中是十分重要的。 市场营销代表正确使用名片应注意的事项： 1、交换名片应站立，即使已坐下在交换时还是应该站起来。 2、双手自然地送到客户胸前递出名片；接受客户名片时，应恭敬双手接受。 3、先递名片以显示对客户的尊敬。 4、一边递名片一边介绍 “由我负责的业务，请多指教”介绍时一定要微笑。 5、名片不要放在桌子上，是一条准则；接受名片时应主动、热情接过来。 6、接受名片不要马上收起，
26、应仔细端详，否则是极不礼貌的举止。 切记：名片可以左右第一印象，应慎重使用。 九、拜访的技巧 拜访的途经有两条：朋友（或单位领导）的引见、事先约好；直接拜访；都应遵守一定的规矩。 1、拜访工具准备： （1）皮包：包内物品要整齐有序，产品资料齐全，备有合同、资质等相关文件。 （2）推销工具：名片、客户名单、电话本、身份证明书、地图、产品说明书或企业简介、资料袋、笔记本等。 （3）市场营销的工具：计算器、相关材料及其他宣传材料。 2、客户拜访： （1）让客户了解自己，当你想了解客户时，客户也在了解你，他想知道荣顺鞋业的实力、信誉、产品、价格、企业文化等；认识到这一点。就会明白访问时说话态度、方法的
27、正确与否是多么关键。 （2）创造再访的机会，即使初访没有深谈；但如果有意创造一个再访的借口，也是一大收获。请记住初访的目的是摸底，再访的目的是建立感情，感情成熟、成交也容易。意味着对产品感兴趣，意味着你的努力获得成功。 3、拜访过程分析 （1）拜访后分析：完成了一次拜访，并不意味着拜访工作的完成，记住这只是一个连续工作中一步，你将会一次又一次的重复这一步骤。原因是：拜访计划的目标达到多少？ （2）拜访档案：拜访过程收集的有用信息记录在你的档案中，以便下次拜访中使用。 （3）下次拜访客户时你将谈到这次拜访的内容，因此你脑中应存在下次拜访的应对策略。 4、拜访失败原因及分析： 通常不成功并不意味着
28、失败，然而在市场营销领域中当天不成功就是当天的失败，可为直接失败和长期失败。直接失败就是当天的失败；长期业绩不佳、严重的挫折感、灰心，甚至产生脱离市场营销行业的念头，即长期失败。 尽管你拥绝佳的口才，迷人的风彩、极佳的风度、灵活的头脑，但在销售活动中面对失败而不听上司或同事的忠告，最终只有市场营销行业中消失。 （1）职业观念的缺陷：成功的市场营销人员是有正确的职业观念的；缺乏正确的职业观念是相当严重的问题，并会产生成为什么会选择“市场营销员”这个职业的疑问。便注定了要失败，在工作中必定没有自己的行业哲学，无高层次需求，我行我素、缺乏爱团队精神、不听同事的劝告、变得不尊重自己以致无朋友。 （2）
29、个性的缺陷：人的个性受后天的影响极大，尽管“江山易改、本性难移”，但自我修养却能克服懦弱的性格。 （3）知识的缺陷：合格的市场营销人员，必须具备足够的产品知识、营销技巧方面的知识，企业知识以及社会基础知识。 销售精英就是这样训练出来的1、自己的生活，自己当老板：培养当家作主的观念这是最重要的“销售精英”原则。自己的生活，自己的老板生活是自己的，要由自己掌握。你要对生活负责，你握有通往未来的钥匙。 有些观念会拖你的后腿，并实际上将自己的“老板权力”赋予他人。为当家作主，就必须摆脱这些观念。这些观念之一就是认为其他人应为自己做更多的事，例如“我没有得到足够的帮助、支持和资源”，以及诸如此类的话。有
30、此观念的人常常高估了自己的贡献。 另一个阻碍你的观念是，你做事的原因不是自己愿意去干，而是不得已而为之。这种思维导致低质工作。有这种观念的人无法全身心地投入到工作中去。他们工作结果差，更重要的是，无法达到自己的最高水准。 2、长期的活力：培养适合的技能 技能培训需要能量。感觉不好时很难成长或是发展。许多人都有远大的目标、各种愿望，但却没有实现目标、付诸实践的能量。 当感觉活力充沛时，就会享受生活，将自己投入到生活中的每一天。人们也会受活力的吸引和影响。当活力四射时，你就会有机会改善自己、事业和各种关系。 长期的活力来自脑力、体力和精神等三个方面的不断培养。你无法长期忽视其中某一方面而不影响整体
31、活力。这三个方面相辅相承。你需要一个创造性的、受过良好教育的、机敏的大脑，需要一个充活能量和毅力的身体，你还要觉得生活有意义、平和，而这种感觉来自与人的交往。 3、讲话的热情：沟通以取得成果 讲话热情意味着充满激情地表达自己的观点，而非声音很大或是喋喋不休。当你热情洋溢地表达自己的观点时，就会对听众产生一定影响，而无论听众是潜在客户、同事、还是竞争对手。 成功很大一部分来自沟通能力。看看每天磕磕碰碰的那些小事吧。你与同事交换项目、新工作以及有趣的挑战。每次交换都伴有沟通，而这些沟通将提高或是降低你所作所为的质量。 聆听是沟通能力的重要组成部分。聆听可带来四方面好处：它可以让你学得更快，提高他人
32、所作沟通的有效性，为自己的观点营造一个更容易被接受的环境，以及更好地量身订制自己所要表达的信息。 在最基本阶段，聆听即是保持安静，让他人把话讲完。更高一层的聆听，即是通过提些有意义的问题、表现真正的兴趣、以及有个热情的反应，令讲话人讲得更有激情。4、覆水难收：做出高质贡献 要说服自己无论做什么都要竭尽全力，然后不再去想它。因为这样，你的报酬就会来自做这件事本事。当你完全接受了“覆水难收”这一看法，无论你做什么，都将是做贡献、成长以及在这个世界上留下了自己独特印迹的机会。 你生命中最杰出的成就是什么？你留下了哪些重大成就供他人仰慕和激励他人正是这些成就向那些认识你的人，最确凿地证明你值得拥有最大
33、影响力。 精益求精就是这么简单。在那些体现你工作质量的事情上不要满足于留有余地的努力。 5、与冠军共进早餐：培养合适的关系 归根到底，做生意是做各种关系。如果你同技术娴熟、有才干的人关系很好，这些人乐于帮你实现目标，你就有能力取得可观的成果。同你交往的人的素质和能力，将决定哪些机会将向你敞开。 冠军是那些在你希望有所提高的技能领域比你出色的顶级选手。有这些人在身边将十分有意义，这是因为他们是实干家而非空谈者，他们的目标有其成就作后盾。这些人可能在你公司内、行业内，或是来自你知之甚少的专业领域。 在商务活动中，最厉害的是那些能实现目标的人，而他们是通过与其它能实现目标的人交往来实现目标的。 6、
34、艰辛的生活：培养坚韧不拔的精神 坚韧不拔意味着必须面对你面临的一切而不抱怨生活的不公平，也不去想“怎样才能将这一局面推后呢？”坚韧不拔还意味着认识到困难是为你量身订制，让你发展成最强的自我而存在的。 只要是不再问自己“怎样才能令生活更容易呢”，而是问“我怎样才能经常过上轰轰烈烈的生活呢”，那你的事业就会大大不同。这种态度的转变，将极大的改变你对自己所从事工作的看法和对付困境的方法。你需要经常寻找挑战而非寻找捷径。 7、生存并成功：寻找更有力的自我 为了找到更有力的自我，必须培育一种处于巅峰状态的感觉。取得一连串的成功之后，这种感觉就随之而来。而取得一连串成功的唯一办法，就是迎接一连串的能令自己
35、成功或是失败的场合。你必须为此精心策划，还要付出许多人不愿意付出的更多精力。营销感悟：团队力+执行力 用心经营是上策随着行业成熟度越来越高，布鞋产品的市场运作亦越来越难。以往一度流行的“概念战”、“终端战”、“促销战”等等曾经流行一时。但近几年来，却是无可奈何花落去。唉，到底该通过什么样的战略战术才能在市场上有的放矢，长袖善舞呢？结合荣顺鞋业多年成功运作布鞋的市场经历，深深感觉到，在求新求变求异的前提下，产品推广的成功，其实是有方法的。在现阶段，团队力与执行力才是决定产品市场表现的关键。一个产品走向市场，在各种营销手段中，无论是服务营销、会议营销、还是什么专业营销等等，这些方式或策略诚然对市场
36、启动至关重要，但就其整个推广过程来说，它还仅仅是个载体，很主要的工作还在于团队力整合基础上扎实的执行力。执行力低下是企业管理中最大的黑洞，再好的策略也只有成功执行后才能够显示出其价值，成败关键在执行，而企业的执行力差，将会直接导致在贯彻企业经营理念，实现经营目标上大打折扣，更重要的是削弱了干部、员工的斗志，破坏了工作氛围，影响了企业的整体利益，长此以往，它将会断送企业的事业。此言十分精辟，作为领导者，首先要多深入市场，决策在市场，上下一心，必须学会全心全力地体验自己的企业和员工，营销部长、营销副总、总经理需要每年至少有三分之一的时间是在市场一线度过，这种深入实际的工作作风，其实也表明了一种强有
37、力的执行文化的建设，其实是上下关系之间的一种真正理解约束和彼此间的目标激励。在团队，我们并不希望每个人都聪明绝顶，因为过分聪明往往自我意识膨胀，喜欢另一套，好大喜功，相反，却要求每个人都要具有强烈的责任心和事业心，能吃苦耐劳，敢打敢拼，对于荣顺鞋业精心制定的发展战略要在理解、把握、吃透的基础上把战术不折不扣、坚定不移的贯彻执行下去，对于过程中的每一个运作细节和每一个项目流程都要落到实处。这就要在营销战略战术确定后，营销手段方式往往需要通过人力资源去分解去落实，因此，在建立了严格的培训管理机制、制订科学合理的绩效考核标准基础上，只有充分整合各种社会资源，凝聚精干敬业的营销力量，充分调动挖掘团队潜
38、力相同成员之间相互关系，同时用智慧、才干和经验去经营好市场推广中的执行力，我们的事业才会做得风生水起。这几年来，许多厂家新建或扩建布鞋生产能力，使布鞋产能和品种大幅度增加，市场竞争更多激烈。就产品本身来说，它们的诉求定位不可谓不明确，它们的卖点、理念不可谓不清晰，它们的形象品牌不可谓不大气，但是为什么产品最终没做起来，为什么刚上市不久就匆匆收兵，自行夭折呢？其实道理很简单，光有数量没有质量的团队力和光有脑力没有体力的执行力最终扼杀了这个产品。确切来说，作为管理者没处理和经营好这两者之间的关系，教训是深刻的，纵然布鞋面临的客观现实是多么艰难。诸如老百姓成熟理智、行业缺乏监管等等；它仍具有巨大的潜
39、力和顽强的生命力。布鞋行业是当今时代最具活力最能激发热情的事业，只是你从这个行业退缩了，收手了，这标志着你其实并不了解，或者说把握不住这个行业的真正市场脉搏。世界首富比尔盖茨坦言，微软在未来十年内所面临的挑战就是执行力。IBM总裁鲁郭士纳也认为：“一个成功的企业和管理者应该具备三个基本特征，即明确的业务核心、卓越的执行力及优秀的领导能力。”由此可见，就做市场而言，注意力光集中在产品形式和外观上是远远不够的，同样，老是聚焦在概念和卖点上也是脆弱的。另外，光强调功效和送礼也有不足的时候，就其本质来看，产品本身它不会说话，其发言权来自于市场的验证。因此，良好的团队力和执行力才是根本保证，只要用心去经
40、营，我们总有收获丰硕果实的一天。市场营销人员需要具备的技能一、企业概况 四、合同要素1、发展历史； 1、产品数量；2、近期目标； 2、产品单价；3、生产能力； 3、产品标准4、技术能力； 4、付款方式；5、经营管理； 5、发货时间；6、服务质量； 6、验收方式；7、管理体系； 7、违约条款；8、组织领导。 8、法院管辖。二、产品要点 五、客户跟踪 1、产品工艺流程； 1、客户领导；2、产品质量； 2、客户联系；3、质量标准； 3、客户使用：4、产品性能； 4、客户需求：5、产品价格； 5、市场动态：6、技术改造。 6、客户意见。三、基本素质 六、业绩评价 1、专业技能； 1、销售数量； 2、法
41、律知识； 2、销售收入；3、待人接物； 3、销售成果； 4、谈判技能； 4、销售回款；5、公关能力； 5、个人费用；6、协调能力； 6、客户费用；7、财务知识。 7、销售毛利。沟通的技巧人的一生只要是清醒时都在沟通，不说话也是在沟通。认识人性，了解人性，你就无所不能。在日常的生活和工作中，我们内心或许时常会产生一种孤寂、渺小、自卑、困惑的感觉。这种感觉是我们不喜欢和不需要的。因为它很消极，与成功的心理和胜利的人生背道而驰。 那么，到底是什么原因造成人们的这种不良心理反应呢？ 一言以蔽之，问题就在于我们的心灵与工作的企业团队成员没有进行有效的沟通。 我们知道，现实的企业，是一个人与人沟通的企业。
42、与企业团队成员沟通，实质上就是与企业各要素上的人进行沟通，而且必须是有目的的沟通。可以说，无论我们在做什么，或者想做什么，要想获得成功，必须学会善于与人沟通。商场上有句名言，叫做“人脉就是钱脉”，说的就是这个意思。一个营销人员，想把自己的产品销售出去，就得通过广告、促销、登门拜访、推荐产品等一系列手段与客户沟通，才能实现赚钱的目的。一个有抱负的人，想在工作中游刃有余、大展宏图，就得善于和上司、下属、同事进行有效沟通，才能打通自己的成功之路。年轻人谈恋爱，也得学会以把握住对方的心理，才能机敏地跨入对方的情感世界中去。因此，沟通永远是人们在生活和事业中应该掌握的首要才能。从某种意义上讲，它是我们获
43、取财富、快乐、幸福和健康的最重要的方法和手段。 俗话说：两强相遇智者胜。智者攻心为上。在人与人沟通和交往的过程中，人心可谓是最神秘莫测的世界；要打开这紧闭的大门，并非毫无办法，只要我们以“做人靠品，做事有格，诚信为基”作为自己的行为准则，并且切实掌握一些行之有效的技巧，就能很容易地敲开任何心灵的大门。 在此，我们应该牢记，打通人心的策略，不光是靠理性的逻辑力量，而在很大程度上依赖于一个人的情商智术。因为人心虽然坚固，同样也十分脆弱。一旦找准关键的要点，无论是对于客户、总经理还是千千万万的陌生人，也无论是在工作或生活场合中，只要用心去做，其结果往往出人意料、事半功倍。 在我们掌握成功技巧之前，首
44、先要做的是：正确了解人和人的本性。这是我们致力于打开人心的大门和提高人际交往能力的开始。 一、了解人和人性 提高人际交往和掌握成功的人际关系技巧的第一步就是：正确地了解人和人的本性。 当你能正确地了解人和人性，当你明白了人们为什么会那样做，当你明白了为什么人们会在特定的情况和环境下对事物做这样或那样的反应，那时，也只有在那时，你才会成为一个成功掌握人际交往技巧的人。 了解人和人性可简单的理解为必须按照人们的本质去认同他们，要设身处地的认同人们，而不要用自己的眼光去看待别人，更不能将自己的意愿强加给别人。 人到底是什么样的呢？人首先是对自己感兴趣，而不是对其它事物感兴趣，换句话说一个人关注自己胜
45、过关注别人或别的事物一万倍。谁都是这样的，包括你，你对你自己的关心胜过对世界上任何其他人。这就是人类的本性。你一定要深入体会这一点。因为人类的行为是受自己的思想和感情支配的，这种特征在人类中表现的非常强烈。比如：慈善事业中的捐献者，他的最大收获是捐献这种行为本身给他带来的满足感、自豪感和从中获得的乐趣，而不是捐献的物品对其他人的意义。所以，他关心的真正目的是自己。 或许你认为这不是自私吗？事实就是如此，这就是人类的天性，每个人都是这样，你不必为此而感到内疚和尴尬，因为人类一开始就是这样来到世界上的。现实永远是现实，它不以人的意志为转移。我们最好的做法是：认可它，尊重它，并且巧妙利用它。 明白了
46、“人们首先关心的是自己”这一常识是你与其他人交往的基础。认识到“人们首先关心的是自己而不是别人”这一点，也是生活的关键所在，它能给予你和他人交往的智慧和技巧，它能使你掌握人生的真谛，它能让你拥有更多的朋友，它能使你把握住成功的秘诀。在以下的内容中你会明白，许多成功的技巧都出自对“人首先关心的是自己”这一观点的理解和运用。 请记住，一定要记住这一观点，因为这是你成功地与人交往的基础和关键。 现在，就让我们将这名话再重复一遍：从本性是最关心的是自己。 二、巧妙地与别人交谈 当你与别人交谈时，应选择他们最感兴趣的话题。那么，他们最感兴趣的话题是什么呢？是他们自己！ 当你与他们谈及到他们自己时，他们就会兴致勃勃，激情昂扬，而且会完全着迷，他们对你的好感也就油然而生了。 当你与人们谈论他们自己时，你是顺应人性的；而当你与人们谈论你自己时，你是在违背人性。 从今天起，请把这几个词从你的脑海中剔除出去“我，我自己，我的”，而要学会用另一个词，一个人类语言中最有力的词来代表它就是：“您”。 例如：“这是为您做的”，“如果您这样做，对您十分有利”，“我希望能够给您带来欢乐和幸福”等等。 如果你能把谈论自己和使用“我，我自己，我的”这几个词给你带来的满足感放弃掉，你的性格，你的魅力，你的影响力和号召力将会大大
