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1、TDS上岗培训-TU工具,培训基本规则,TU的四大支柱,职责明确,为什么使用TU？,职 责 分 明,为什么要职责明确？,职位的变化让你们的工作角色、工作对象、工作职责都发生了改变。现在的工作要求团队内的每个成员都要发挥最佳的作用。想让每位成员都发挥出自己的作用，首先要让每个人都知道自己应该干什么！,角色：CR、WDR,对象：客户,角色：TDS,对象：团队,职责：销售,职责：管理,职责明确,基本工作是通过有效指导区域团队成员来满足客户需求,TDS (Territory Development Supervisor)区域拓展主任,角色：通过选拔/指导/培训区域队伍，壮大现有业务基础，拓展盈利的新业
2、务。,衡量标准,工作职责,1. 制定目标为区域团队成员制定并传达清晰的SMART目标 。在早会或周会上检查目标进展并考虑采取适当的行动。2. 衡量业绩和解决问题 引导团队注重业绩板的结果和发展趋势，完成区域销售目标。 给于前线销售队伍及时的肯定,鼓励和反馈信息跟进和管理市场价格和促销执行，分析市场设备投放的可行性并申报。3. 有效指导通过跟线指导和一对一指导评估团队人员能力,并及时提供反馈信息在跟线指导过程中,通过标准的指导模式,带动理想的行为或目标技能。 按需要进行定期的全组培训指导,完成年度营运计划和销售发展目标。达成区域的销售和利润指标。市场份额和关键绩效考核指标的目标（例如冰柜的投放，
3、不同规格产品的铺货，等等)使用人力资源工具和下属进行年度和半年度的评估，在区域中进行能力建设线上的关键绩效考核指标，例如生产力，积极的覆盖，拜访完成率，成功率，平均订单交易量。运用ASDOS+提供的报表进行有效的衡量和指导。最佳实践工具的传达。对于跨职能部门目标的贡献。,WDR (Wholesale Development Representative) 批发拓展代表,角色:1.识别并转化管制批发商成为WAT批发商或专营分销商。2.按既定路线拜访管制批发商以及关键零售点（在非积极市场）。3.同所有管制批发商建立良好的关系，通过价格、库存管理和SKU渗透推动百事的生意。,建立积极销售系统的前期准
4、备 负责推荐WAT或DIST候选批发商 通过对关键售点的拜访和选择，为将来的路线建立提供优质的零售客户网络。销售 在负责区域内销售所有公司要求的产品/包装,执行促销活动。 持续增加SKU渗透。 对所在区域客户严格实施公司的价格政策和分区域销售政策。 定期对拜访的批发商客户进行分类和筛选，确保符合百事标准。产品生动化 管理客户的存货水平,保证持续的产品可获得性和产品轮换 按百事标准进行冰柜、货架和其他陈列点（如堆头） 的产品生动化工作送货和服务 按计划完成客户拜访。跟进订单的送货情况，确保及时送货。 每日准确记录销售行程卡的登记等工作衡量业绩和解决问题 每日准确记录并更新业绩板 向TDM/S提供
5、市场竞争信息(促销,价格,新产品等),衡量标准,工作职责,销量。批发绩效目标（成功率、订单SKU等）。关键售点绩效目标（在非积极市场）。销售发展目标。产品生动化标准。,CR (Customer Representative) 客户代表,角色: 对管辖范围内所有路线上和潜在的客户的销量增长和服务负责。,基本工作是为管辖范围内零售客户推销产品和跟进服务质量,1.销售 销售所有公司要求的产品/包装,执行促销活动。 选择最佳的市场设备投放点，争取最佳销售位置。 争取新的业务机会。2.产品生动化 管理存货水平, 保证长期的供货和产品轮换。 执行公司价格政策，保障价格显现。 按百事标准陈列货架和摆放市场设
6、备。 充分并合理利用广告宣传物料（POP）。3.送货和服务 按计划和八步骤标准完成客户拜访。 跟进订单的送货情况，确保及时送货。 坚持作好销售线路卡的登记等工作。 作好收款和应收帐款工作 (直销)。 4.衡量业绩和解决问题 每日准确记录并更新业绩板，及时准确更新路线客户/设备资料。 参加解决问题的会议。 向TDM/S提供市场竞争信息 (促销,定价等等)。,衡量标准,工作职责,路线销量。 绩效目标。 销售发展目标。 产品生动化标准。,制 定 目 标,为什么要制定目标？,将整体的目标转化为客户级别的目标。以具体目标激励销售人员。对完成目标的过程提供指导。制定反馈和持续指导的跟进措施。,让销售人员知
7、道对他们的期望。描述如何实现目标。将达成目标的定义具体化。,让工作更有效的方法,目标对于销售人员的意义,结论：让销售人员工作更有效，就要让他们了解目标！,为何要探讨目标制定?,有效的目标：带来好的成绩。起到指引作用。充分激励员工。充分挑战员工。,不良的目标：员工无法分解。主管无法衡量。销售无法达成。导致员工流失！,为何许多制定的目标不“聪明”?,因为TDM/S按“梯级”式“分配”而非“分解”。例如 ：TDS八月份指标为6,000原箱, 他率领6名CR，每名CR指标 = 1000原箱。,因为：“分配”容易，不需要多想。不懂更好的方法！减少被挑战的机会。当被挑战时, 容易以“公平”为理由认定为合理
8、。,为何多数主管按“梯级”式“分配”指标?,如果目标不够聪明，就会诞生一个恶性的循环！,目标分解的流程与技巧,综合前面所说，目标需要被分解而不是被分配，只有通过逐层分解才能让目标转化为业务员最终的目标客户，然后一家一家的逐步跟踪完成。目标分解原则。目标分解指导方针。目标分解-KPI计算公式。 目标分解-销售发展目标(SDO）设定原则/考虑元素。目标分解流程。目标分解工具。,1.目标分解原则,目标分解的流程与技巧,1.目标分解原则,目标分解的流程与技巧,2.目标分解指导方针,我们需要完成整体区域的业务计划。目标需互相关联并分解到售点层面。每个销售层次的总和应为该销售层次所在区域之总和。例如：所有
9、CR/WDR = TDS总和 所有某区TDS总和 = LTDM / TDM总和 所有某区TDM/LTDM总和 = UM总和所有目标的衡量必须可从业绩板和ASDOS系统内获得。,目标分解的流程与技巧,3.目标分解-KPI计算公式,=,=,=,预访客户订货量+计划外拜访客户订货量,总销量,成功率,平均订货量,订单SKU数,=,（ CSD+NCB；不包括电话订单量）,当天总销量（线内+线外）（CSD+NCB）,实际拜访订货客户数（线内+线外）,预访订货客户数,完成预访客户数,当天订单SKU总数 ( 仅包括线内),预访订货客户数,目标分解的流程与技巧,CR向前冲03年12月10日业绩板记录如下：销量：
10、112箱预访客户数：45家完成预访客户数：44家预访客户订单数：34张预访客户订单SKU总数129个销量8箱计划外拜访客户数 5家 计划外拜访订单数2张计划外订单SKU总数7个,平均订货量,=,112+834+2,3.3,=,订单SKU数,=,12934,3.8,=,成功率,=,3444,77%,=,案例资料：,线内,线外,计算方法：,总销量 = 112 + 8 = 120,包括线外业绩,不包括线外业绩,目标分解的流程与技巧,4.目标分解-销售发展目标 (SDO)设定纪律,SDO设定纪律,原则一：每人同一个时间只可以有CSD、NCB各一个SDO。,原则二：SDO必须与当月的区域重点活动相关联。
11、,原则四：销量、成功率、平均SKU数不是SDO指标。,原则三：SDO必须是业绩板KPI，而不可以是跟线KPI。,可见SDO设置关系到市场的持续增长，让业务员保持着对SDO的持续关注可以有效的帮助市场业务持续增长。,目标分解的流程与技巧,SDO可以被分为两类,业绩板重点指标KPI 定义：可以从业绩板、ASDOS数据库中获取资料。例如：成功率、平均订货量、订单SKU数、线内客户铺货率等。,跟线重点指标KPI定义：只可以在跟线时及市场普查时才获取之信息。例如：冰柜陈列百分比、产品陈列客户数、地堆陈列客户数。,目标分解的流程与技巧,判断如下的SDO属性,目标分解的流程与技巧,判断如下的SDO属性,目标
12、分解的流程与技巧,5.目标分解流程,UM,1、本月销量增长80000标箱。2、投放设备200台。,工具,TDM,TDS,CR,目标执行计划表,客户资料表,举例,层面,1、本月销量增长30000标箱。2、投放设备80台。,1、本月销量增长8000标箱。2、投放设备40台。,1、本月销量增长1500标箱。2、投放设备8台。,目标分解表,业绩板,PORTAL报告分析各TDM区域产出。设备现有状况。,PORTAL报告分析各TDS区域产出。设备现有状况。,时间,一对一辅导,上月月底分解本月指标,上月月底分解本月指标,上月月底一对一时直接确定,接到正式的分解指标后将目标转化到客户层面,目标分解的过程就是一
13、个量化的过程！,目标分解的流程与技巧,目标分解表纪律：1、每月每个销售团队（TDS为单位）一张。2、TDS对CR的目标分解必须使用此工具。3、需要CR、WDR和TDS签字，并由TDM、FSIS审核。4、必须体现逻辑关系。,6.目标分解工具,目标执行计划表,作用一：将目标落实到路线内的客户层面！,作用二：帮助TDS关注CR的目标达成状况！,作用三：用于传达目标的工具！,作用四：用于衡量业绩的工具！,目标执行计划表：在CR蓝色执行本内，用于管理销量最大或潜力最大的20-30家重点客户。,使用执行计划表,原程序：1、TDS约见CR并且商定目标。2、TDS记录CR的目标。3、CR提出需要支持的客户和具
14、体情况。4、TDM 将最后达成共识的目标记录在目标执行计划表上。,现程序：1、TDS从系统导出目标执行计划表。2、根据当月SDO与重点工作列出目标。3、CR根据目标列出计划达成时间以及所需支持。4、CR在月内持续跟踪，TDS监控。,转化的原理：1、目标是为了完成业务计划。2、最终的转化到CR层面与客户层面。3、利用双向沟通来建立负责的任务。,衡 量 业 绩,为什么要科学地衡量业绩？,衡量业绩是正确评价人员贡献的基本过程,获得准确、公正、客观的工作成果。,坚持依靠最基本的业绩板，培养所有下属对于数据处理的正确态度。认真对待ASDOS订单与BUDDY录入，确保在数据产生的源头就保持正确性。通过持续
15、的跟线获得真实的跟线数据，辅助主管进行业绩衡量。通过正确分析方法，发现真实客观的机会，帮助下属改进工作技能。,销量,成功率,平均订单销量,平均订单SKU,使用计分板的三大纪律,计分板三大纪律,每月最后一天必须填写下个月的月、周、日目标。,计分板的数据必须来源于真实的订单数据,计分板的数据必须是连续记录的,使用计分板的八项注意,计分板八项注意,按时填写、及时填写准确填写、完整填写,蓝色TDM跟线黄色TDS跟线（BC查线）绿色达标、红色不达标。,CR与WDR计算KPI时应以大订单计算、填写，做到准确无误。,计分板的计划和实际均由CR或WDR填写。,TDS应直接在计分板上记录跟线状况，并反馈意见。,
16、早会、周会均要引用计分板的数据回顾与分析生意。,TDM与TDS对计分板应每天关注、每天跟进。,TDM与TDS应日常使用计分板数据同CR与WDR沟通。并及时调整辅导日历。,计分板分析的三维对比法,计分板三维对比法,横向分析：不同线路人员之间对比。,纵向分析：一条线路的现在与过去对比。,目标向分析：实际完成与计划目标之间对比。,计分板分析KPI分析,计分板分析KPI分析,计分板分析KPI分析,业绩衡量的结果,计分板：只能每天跟进销售进度。不能显示长期的发展趋势。,ASDOS报表：可以提供阶段性的业绩总结。也可以提供到点的业绩总结。,1、对业务员业绩的评价与总结。2、帮助TDS发现问题，及时指导！3
17、、完成KPI，达成目标，获得薪酬！,辅 导,为什么要有效的辅导？,为何辅导？为谁辅导？怎么辅导？,明确期望,认同业绩培养主人翁意识,积极反馈,因材施教,人材人才人财,做什么怎么做,有效辅导的原则,指导模式,Explain:说明,Demonstrate:示范,Practice:练习,Feedback:反馈,Coaching Model指导模式,有效的指导模式,说明：向下属说明指导的目的和意义。,练习：下属在指导下进行角色扮演或实际使用。,示范：向下属示范具体的行动或技能。,反馈：反馈意见首先要肯定成绩。然后要富于建设性，帮助下属今后的改善。还要非常的具体与详尽，帮助下属发现问题。,Y,X,意愿,
18、技能,高,高,低,低,辅导矩阵,Y,X,意愿,技能,高,高,低,低,制定明确的辅导目标，提供自主权。同其讨论职业生涯发展。敢于授权，并引起兴趣。 鼓励其利用自身技能培训他人。每周例会期间进行激励。提供有竞争性的奖励。,辅导矩阵,Y,X,意愿,技能,高,高,低,低,制定集中性的培训计划。示范并且对其进行跟线辅导。建立培训数据库并且跟进业绩。定期提供反馈与鼓励。,辅导矩阵,Y,X,意愿,技能,高,高,低,低,保证员工处于适当职位。找出低意愿原因和雇员优缺点。在一对一辅导期间与雇员达成一致。在周/月会期间用典型例子激励员工。讨论个人发展计划， 经常提供反馈意见。,辅导矩阵,Y,X,意愿,技能,高,高
19、,低,低,公正公平，确定动机问题。在跟线辅导期间进行评估并提供反馈。在一对一辅导期间提出明确适当的期望。留用、变动职位或安排新工作（若问题仍存在）。,辅导矩阵,三种指导机会,跟线指导,一对一指导,早会/周会指导,目的,时间,工具,指导日历TDS制订全月的指导时间安排。,指导记录用以TDS记录对每个CR/WDR的指导时间与过程。,一对一指导清单 TDS记录每次一对一指导内容。,每日早会日程TDS用ASDOS+提供的每日重点报告来准备每天的早会。 每周例会日程TDS用ASDOS+提供的每月重点报告来准备每周的例会。,跟线指导清单及检查表 TDS记录每次跟线指导内容。,观察实际工作表现。提高实际工作
20、技能。,分解下月目标。规划区域行动战略。针对性辅导。,沟通与跟踪目标。沟通与解决问题。交流想法。,TDS每月跟线10次，查线2次。,TDS所管理的全部CR、WDR每月一次。,早会30分钟。周会60分钟。,辅导日历,辅导日历：1、达到公司要求的跟线与查线次数标准。2、确保每个CR与WDR都有一定数量的跟线指导次数。3、根据业绩情况调整跟线频率与时间。4、根据CR与WDR的能力、成熟度来调整频率。,辅导日历放在白板后面，每天进行更新。,辅导记录,辅导记录：1、用于记录每个CR与WDR接受跟线和查线的日期。2、通过对跟线与查线的频率分析，及时调整指导对象，确保每个CR与WDR得到持续的、有重点的指导
21、。3、CR与WDR栏填写CR与WDR的姓名，其余填写每次跟线和查线的日期。,注意：指导记录应与指导日历(实际完成)、业绩板、跟线辅导表之间是相互一致的!,跟线辅导表,跟线辅导表：1、跟线辅导表是由ASDOS系统导出的。2、TDS需要根据此表明确CR的路线客户数量、质量、顺序安排。3、TDS需要关注本月的SDO达成情况。4、 TDS需要关注设备投放与使用状况。5、TDS需要关注店内的4P机会点。,路线抽查表,跟线辅导表：1、路线抽查表主要用于TDS进行查线。2、TDS需要在查线时关注CR的拜访与服务质量。3、如有可能需要检查业务员的订单准确程度。4、 TDS需要在查线时关注经销商的服务质量。5、
22、查线结束后需要TDS将结果与CR进行讨论，并形成后续的行动方案。,跟线辅导检查表,跟线辅导,上次跟线情况。本次跟线重点。被跟线CR近期表现。当天目标与重点工作。,步骤,过程,工具,步骤一：准备,检查SDO完成状况。检查设备投放机会与管理状况。检查4P中的机会点。,步骤二：记录,点评八步骤的执行。评价整体市场执行。关注重点客户的执行。列出下一步的改进行动。,步骤三：分析,业绩板。跟线辅导表。,跟线辅导表。,跟线辅导表。跟线辅导检查表。,有效的跟线辅导,一对一辅导检查表,一对一辅导要点：1、准备工作。浏览本月的业绩板。浏览本月的辅导检查表。明确下月目标。根据以上思路填写好一对一辅导表。2、进行指导
23、。 积极倾听，听取CR的反馈意见。提供反馈，肯定其优点及发展机会。建立责任感，争取CR对下一步行动的承诺。3、确定下一步行动。 归纳讨论内容,形成要点记录。形成SMART目标，列明具体的执行方法。同CR达成共识并存档。,哈周边早会内容要点,项目,销量指标分析,内容,目的,使用计分板分析前一天的销售指标。,衡量销量完成情况,SDO指标分析,使用计分板分析，使用蓝色执行本跟进。,衡量SDO指标完成情况,首先要严肃气氛，确保：1、桌面只保留蓝色执行本。2、有前一天的所有订单。,客户活跃分析,使用订单分析前一天的客户活跃率。,衡量客户活跃度,重点客户分析,使用目标执行计划表分析。,衡量重点客户指标完成
24、,跟线分析,使用跟线检查报告分析。,反馈跟线问题,其它问题分析,就当前的其它工作重点进行分析。,跟踪当前其它工作,团队激励：早会结束后，集体喊口号，斗志昂扬上线！,早会准时8：00开始,哈市内早会内容要点,项目,销量指标完成分析,内容,目的,使用计分板分析每位CR前一天销售指标。,衡量销量完成情况,SDO指标完成分析,使用计分板分析每位CR前一天SDO指标。,衡量SDO指标完成情况,首先要严肃气氛，确保：桌面只保留蓝色执行本。,重点工作完成分析,使用白板针对关注的重点工作进行跟进。,衡量重点工作完成情况,其它问题分析,就当前的其它工作重点进行分析。,跟踪当前其它工作,团队激励：早会结束后，集体
25、喊口号，斗志昂扬上线！,早会准时8：30开始,当天销量指标分解,确定当天每位CR销量计划。,明确CR当天销量计划,当天SDO指标分解,确定当天每位CR-SDO计划。,确定CR当天SDO计划,每日小组早会,早会要点：1、早会为每天日常管理项目，如果主管不在，也应授权相应人员组织。2、早会数据来源于前一天TDS抄写业绩板数据。3、早会应解决两个问题：前一天的业绩回顾与当日的目标设定。,每周小组例会,周会要点：1、周会为每周一次的总结会议。2、周会的数据部分来源于SAP、ASDOS、业绩板。3、市场反馈部分来源于TDS跟线所发现的问题。4、上周工作重点回顾部分需要数据说明完成状况。5、将改进行动、市
26、场反馈、上周工作重点回顾三者进行结合，制订下周的工作重点。并将目标分解到线路与数字。,有效的小组会议,小组会议如何有效？,按时的，连续地！,严肃的，认真地！,有时效的，有重点的！,有数据支持的！,有具体目标客户的！,目标清晰，有行动的！,团队参与，鼓励性的！,按时召开小组会议，连续关注重点问题。,严肃会议的纪律，认真对待行动计划！,只谈重点工作的回顾与计划，缩短时间！,用SAP、ASDOS、跟线数据来支持论题。,不空谈目标，而是指出具体存在的目标客户。,确定好目标，列出行动步骤与跟踪方法。,团队共同参与，创建相互鼓励的会议气氛。,区域管理流程,衡量业绩,业绩板ASDOS数据,CR分解目标到客户,执行计划表,一对一辅导，设定CR目标,目标分解表一对一辅导表,跟线，发现人员机会和市场机会,跟线辅导表跟线辅导检查表,制定/调整辅导计划,辅导日历辅导记录,TDS跟进反馈业绩,业绩板早会周会,制定目标,衡量业绩,辅 导,
