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1、专业销售训练,什么是专业销售?,训练有素、程序化、有纪律熟练掌握产品知识成为一种技能关注细节,经过专业化的训练后你可以：,销售任何一种产品重复成功、不断进步识别好的或不好的销售,专业销售训练之路,积极的心态,合适的客户,正确的程序,完美的技巧,良好的管理,专业销售训练之一,发展积极的心态,榜样的力量人生的导师三种心态-积极、退缩和侵略,如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。,发展积极的心态 行动带来快乐,你要求，你得到；你寻找，你发现；你敲门，门为你开。马太福音七章七节,专业销售训练之二,识别主要的可能客户,销售与营销对象市场细分与产品定位,专业销售训练之三,销售的第一大金科玉律：人们按自己
2、的理由行事，而不是按你的,白金法则：别人希望你怎样对他， 你就怎样对他。,销售的第二大金科玉律你推销的是观念，而不是产品,他们不是要1/4英寸的钻头，而是1/4英寸的孔。列奥 别克吉尼瓦,销售的第三大金科玉律销售是一个过程而不是偶然事件！,销售是教育引导潜在客户的过程，只要客户在你的销售管道中，你就能控制最终结果。,销售的第四大金科玉律人们根据问题做决策，而不是需求。,给我们造成麻烦的不是我们不知道的东西，而是我们已知的东西原本不是这样。W. 罗杰斯,销售的第五大金科玉律技巧依靠训练，而不是传授,技巧就是成功地做事的习惯！,正确的程序以问题为中心的销售,以问题为中心的购买循环以问题为中心的销售
3、循环,以问题为中心的购买循环,以问题为中心的购买循环觉察问题阶段,顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。有79%的顾客处于觉察问题阶段。,不要逼顾客说谎！,Comfortable Zone,我知道如何改变，但我不想改变。,以问题为中心的购买循环决定解决阶段,顾客感到烦躁，准备解决问题。更为可怕的原因。2%的顾客处于决定解决阶段。,大问题小改变,以问题为中心的购买循环制定标准阶段,制定评选标准如何用标准来评价商品5%的顾客处于制定标准阶段。,实际购买,感受反馈,觉察问题,决定解决,制定标准,选择评价,问题,以问题为中心的购买循环选择评价阶段,针对标准对比不同的解决方案3%的顾客处于选择
4、评价阶段。,以问题为中心的购买循环实际购买阶段,客户选择最符合它的标准的解决方案。决策中最简单、最快的一步。只有2%的客户处于实际购买阶段。,以问题为中心的购买循环 感受反馈阶段,顾客再次评价他的决策后悔程度与交易的金额直接相关。不满的顾客可能向11-20个顾客 诉说他们的不满*。处于感受反馈阶段的顾客为9%。,* 结果来自华盛顿区技术协助研究工程（TRAP),的顾客可能存在严重的不满！,以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例,百 分 比,以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听,推销中最常见的错误是推销员的话太多！,探察聆听倾听-反省自己是否做过,在别人讲话时走神听别人讲话，不断比较与自己想法的
5、不同点打断别人的讲话或当别人讲话时谈论其它事情为演讲者结束他的讲演忽略过程只要结论,探察聆听倾听-关注讲话者,神入：移情合适的环境：避免分散注意力身体的参与：面对、开放、倾向、目光、放松心理的参与：为了理解而不是为了评价检查：给与自己时间思考,探察聆听倾听-积极倾听的技巧,解释反射感觉反馈意思综合处理大胆设想,探察聆听倾听-以不明确的口吻概括,你好像你的想法是那一定激怒你了让我们小结一下,探察聆听提问的技巧-开放式问题,不能用是或否回答可以让顾客说话,就是人们常说的：五个妻子（5W）和一个丈夫（1H）。,探察聆听提问的技巧-封闭式问题,可以用是或否回答可以对顾客提供的信息加以限定测试、确认信息
6、,探察聆听提问的技巧-注意,避免审问（过多的封闭性问题）不要关闭你的开放式问题避免引导性问题避免多重问题避免以“为什么”来提问,探察聆听展现故事全貌-步骤,1. 问开放式的问题,2. 重复,3. 认同,4. 沉默,探察聆听精进提问技巧-提问的时机,获得具体信息使假设和“规则”显而易见发现普遍性的规律帮助人们分析比较检查你的信息是否被理解,以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击,由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗的失利，输掉了整个战争这都是由于缺少
7、那个钉子本 富兰克林,试探冲击试探方法,认同试探发展试探冲击试探,试探冲击三个步骤,理解测试“还有其他问题吗？”实施变革,以问题为中心的销售循环第三步：确认需求,你无法说服人们去干他们不愿干的事，有说服力就是找到了人们想要的东西，并帮助他们得到它。,确认需求四个步骤,列出并确认需求“还有其他需求吗？”按优先次序排列需求细化,以问题为中心的销售循环第四步：展示说服,“要推销那种咂摸的滋味，而不是牛排本身。”埃尔莫 韦勒,展示说服两个步骤,预实施建议解决方案,展示说服FABEC,F-Feature 特点A-Advantage 优势B-Benefit 利益E-Explanation 解释C-Conf
8、irmation 确认,顾客不关心你的产品是什么，他关心你的产品能干什么。,以问题为中心的销售循环第五步：要求生意,不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。,要求生意四个步骤,利益确认寻求承诺讨论后续措施向顾客保证,以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维护,跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾客满意的机会；同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。,以问题为中心的销售循环维护阶段-三个步骤,后续措施回顾销售方案的回顾顾客现状改变过程的回顾,以问题为中心的销售循环维护阶段-其它事项,认真对待征询顾客推荐遵守承诺,专业销售训练之四,良好的管理,积极的心态,
9、合适的客户,正确的程序,完美的技巧,完美的技巧,人际风格类型开场技巧处理疑难问题技巧要求生意（成交）技巧访前计划访后分析,完美的技巧学习的三个层次,灌输,培养,训练,完美的技巧学习的四个阶段,下意识不熟练,下意识熟练,有意识熟练,有意识不熟练,技巧的运用主要靠潜意识。这犹如运动比赛一样，当你停下来思考该如何做时，你会立刻丧失注意力。,完美的技巧人际风格类型,人际风格类型支配型-特征,发表讲话、发号施令 不能容忍错误不在乎别人的情绪、别人的建议 是决策者、冒险家，是个有目的的听众 喜欢控制局面，一切为了赢 冷静独立、自我为中心,人际风格类型支配型-需求和恐惧,人际风格类型与支配型人相处的窍门,充
10、分准备，实话实说 准备一张概要，并辅以背景资料 要强有力，但不要挑战他的权威地位。 喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做 从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择 指出你的建议是如何帮助他达成目标的,人际风格类型表达型-特征,充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观 凡事喜欢参与，不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让别人开心 通常没有条理，一会儿东一会儿西 嗓门大，话多,人际风格类型表达型-需求和恐惧,人际风格类型与表达型人相处的窍门,表现出充满活力，精力充沛提出新的，独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话注意自己要明确目的，讲话直率以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做到,人际风
11、格类型和蔼型-特征,善于保持人际关系忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心耐心，能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方 非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾,人际风格类型和蔼型-需求和恐惧,人际风格类型与和蔼型人相处的窍门,放慢语速，以友好但非正式的方式 提供个人帮助，建立信任关系 从对方角度理解 讨论问题时要涉及到人的因素,人际风格类型分析型-特征,天生喜欢分析会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美喜欢条理，框框对于决策非常谨慎，过分地依赖材料， 数据，工作起来很慢,人际风格类型分析型-需求和恐惧,人际风格类型与分析型人相处的窍门,尊重
12、他们对个人空间的需求你不要过于随便，公事公办，着装正统摆事实，并确保其正确性，对方对信息是 多多益善做好准备，语速放慢不要过于友好集中精力在事实上,完美的技巧开场技巧-步骤,介绍同步、超步、建立信任开场利益陈述推进过程把握时间,WIFM-Whats in it for me?,开场技巧注意事项,顾客的决策地位决策者影响者使用者你所处的销售循环阶段不要陷入喋喋不休,完美的技巧处理反对意见,柔道推销我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。,处理反对意见的技巧顾客为什么要拒绝？,对变革的恐惧超过现存的痛苦得过且过,处理反对意见的技巧什么是异议？,异议是一种对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的
13、委婉请求。异议意味着你的产品的好处还不值得客户马上就去掏腰包。,处理反对意见的技巧四类拒绝,条件妨碍客户购买的真正原因借口客户不想买的理由直接说不要想成交非常困难异议是对更多信息的委婉请求,处理反对意见的技巧异议解读,客户已经过于投入，不可能说不客户对你的产品有渴望客户不知道这样做对不对客户需要更多的信息或说服工作,处理反对意见的技巧处理异议的一般原则,制造异议将拒绝转化为异议忽略轻微异议忽略的第一次异议永远不要与异议争辩孤立异议对异议有同感，但不同情,处理反对意见的技巧步骤,不要插话，忽略轻微异议表示同感或称赞澄清拒绝的真相孤立异议战胜异议确认问题已经解决,处理反对意见的技巧通用技巧,感受、
14、感觉、发现互惠互利关注问题解冻与冻结,处理反对意见的技巧常见异议处理,太贵了！理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。对策：感受、感觉、发现，您是与什么比，觉得它贵呢？,处理反对意见的技巧常见异议处理,我想考虑一下！借口理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。对策：感受、感觉、发现，在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？,处理反对意见的技巧常见异议处理,我刚从XXX那里订了货，不能再买你的了。条件或异议理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。对策：（柔道）没问题，XXX是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用他们的产品，除了之外，（竞争优
15、势,处理反对意见的技巧常见异议处理,我们没有这笔预算！借口理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议）,处理反对意见的技巧常见异议处理,给我点儿资料，我需要时再通知你。理解：不要管我，不要总缠着我。对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题）,处理反对意见的技巧常见异议处理,我有一个亲属也是干这一行的。理解：我不信任你。对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）
16、,处理反对意见的技巧常见异议处理,我的一位同事买过，结果很不愉快。理解：我需要一点信心，我会买的。对策：弄清楚原因；让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？；表示赞同（我们正是这样做的）。,处理反对意见的技巧常见异议处理,我不喜欢它，我什么也不想买。理解：我不想买，我不想被说服。对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题）,完美的技巧要求生意技巧,推销失败的主要原因是不要定单。彼得 麦克考劳施乐公司前董事长,要求生意技巧成交的一般原则,抛开成见关注90的客户探察提议坚持解冻与冻结,要求生意技巧常用成交方法,非此即彼成交法注意：只给两种选择方法：你想要红色的，还是蓝色的。,要求生意技
17、巧常用成交方法,退让成交法注意：不能退让太多方法：如果我以同样的价格卖给你那种产品，你是不是可以卖4个而不是2个？,要求生意技巧常用成交方法,试水成交法注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？,要求生意技巧常用成交方法,恐惧成交法注意：创造紧迫感的压力成交法。方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。 你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。,要求生意技巧常用成交方法,比较成交法注意：推理和比较方法：现在有头等
18、舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？,要求生意技巧常用成交技巧,回敬成交法（豪猪成交法）注意：用问题回答问题方法：客户：太贵了。回敬：太贵了？,要求生意技巧常用成交技巧,ABC成交法注意：没有听到过多的消极回应或异议时。方法：A：还有什么问题吗？没有了。B：就是都满意？是的。C：用我给您包起来吗？好吧。,要求生意技巧常用成交技巧,次要问题成交法注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡。,要求生意技巧常用成交技巧,“我想考虑
19、一下”成交法注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。方法：这么说，你显然是对这个产品有兴趣？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议） ？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）,要求生意技巧常用成交技巧,上司同意成交法注意：客户对这件产品必须有渴望。方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？ 我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试。,要求生意技巧常用成交技巧,微不足道成交法注意：化整为零；客户必须真有兴趣。方法：1000元钱，你家三口人用，每人每天不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多。,要求生意技
20、巧常用成交技巧,锐角成交法注意：直截了当地问；如果我能你能？方法：客户：有没有红色的？专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是肯定能买？,要求生意技巧常用成交技巧,播种成交法注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。方法：开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？,要求生意技巧常用成交技巧,道歉成交法注意：最后的机会。方法：我知道您不准备购买，我的工作做得很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我认为没有任何人比您更适合这件产品了。您能最后为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告诉我
21、，妨碍您购买的真正原因到底是什么？,完美的技巧访前计划,选定目标客户群分析拜访目的拜访计划,完美的技巧访后分析,行动反应跟进,专业销售训练之五,积极的心态,合适的客户,正确的程序,完美的技巧,良好的管理,循序渐进的管理,自我管理时间管理区域管理关系管理团队管理,循序渐进的管理自我管理,预测一个人是否会成功很容易，只要看他是否有成功的习惯。,循序渐进的管理自我管理,找到自己生活的重心KRA-Key Result Area产品与产能影响范围和关注范围,循序渐进的管理自我管理,追求你所爱的，爱你所得到的！,循序渐进的管理时间管理,循序渐进的管理区域管理,销售金三角,循序渐进的管理关系管理,两手都要抓
22、，两手都要硬！,关系管理KP原则（Key Principles）,维护自尊，增强自信仔细聆听，善意回应寻求帮助，鼓励参与 分享想法、情感和理由 好处,KP原则维护自尊，增强自信,针对事实，而不是人态度明确且真诚每个人都想得到尊重， 并为自己的贡献而欣慰,KP原则仔细聆听，善意回应,了解对方在说的是什么了解对方言语后隐藏的感情建立信任和承诺清楚防范心理,KP原则寻求帮助，鼓励参与,人们喜欢分享他们的想法鼓励协同工作,KP原则分享想法、情感和理由,良好的工作关系建立在彼此信任的基础上提倡彼此尊重、诚实和自信心更愿意承担解决困难的责任,KP原则好处,鼓励积极的态度培养责任、坦率和协同合作减少焦虑和担忧建立并增强对目标的承诺发展协同合作关系让每个人成为团队的有责任心的一员,循序渐进的管理团队管理,关系行为（支持）,任务行为（指导）,参与,授权,指示,推销,再见！,事在人为，用心体会！,
