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1、2022年12月31日星期六,学习情境四ERP电子沙盘实战案例,10 十月 2022学习情境四,2022年12月31日星期六,能够对自己经营的企业进行正确的评价；能够分析企业竞争者的经营策略；能够根据竞争者的策略调整自己的方案。,10 十月 2022任 务 目 标能够对,2022年12月31日星期六,目 录,10 十月 2022目 录任务一 案例基本情况简介任务二,2022年12月31日星期六,任务一 案例基本情况简介,本次实训以用友公司的ERP电子沙盘为操作平台，将实训学员分为6个团队，分别用U01U06代表，每个团队经营一个模拟企业，企业的股东资本为60M，经营期限为6年，具体规则同ERP
2、电子沙盘的实训规则。,实训系统参数,10 十月 2022任务一 案例基本情况简介 本次实训,2022年12月31日星期六,本地市场P系列产品需求量预测和价格预测图,一、本地市场,10 十月 2022本地市场P系列产品需求量预测和价格预测图,2022年12月31日星期六,区域市场P系列产品需求量预测和价格预测图,二、区域市场,10 十月 2022区域市场P系列产品需求量预测和价格预测图,2022年12月31日星期六,国内市场P系列产品需求量预测和价格预测图,三、国内市场,10 十月 2022国内市场P系列产品需求量预测和价格预测图,2022年12月31日星期六,亚洲市场P系列产品需求量预测和价格
3、预测图,四、亚洲市场,10 十月 2022亚洲市场P系列产品需求量预测和价格预测图,2022年12月31日星期六,国际市场P系列产品需求量预测和价格预测图,五、国际市场,10 十月 2022国际市场P系列产品需求量预测和价格预测图,2022年12月31日星期六,任务二 各模拟企业运营情况分析,（一）经营数据 通过教材表4-1所列数据，我们可以看出U01在第一年只申请了30M的长期贷款，在第二年又增加了110M的长贷，这种策略可以避免在第六年初还贷的压力。通过教材表4-2可以看出U01开发了本地、区域、亚洲3个市场和ISO9000的认证，针对这种市场开发策略配合了P1和P3两种产品（数据见教材表
4、4-3），购买了小厂房、一套柔性生产线和三套全自动生产线（数据见教材表4-4）。在第一年的投资较小，把主要力量放到了第二年。,一、 U01的经营分析,10 十月 2022任务二 各模拟企业运营情况分析（一）经营,2022年12月31日星期六,从第二年初的广告投放上看（数据见教材表4-5），U01犯了一个错误。此企业并没有在区域市场投放广告，但是在第一年却花费了1M进行区域市场的开发。受到产能的限制，从教材表4-6产品订单信息看，此企业第二年在本地市场拿了两张订单，销售了全部产品，但这两张订单的销售额不足以让U01成为本地市场的老大，因此要想在第三年的订货会上获得理想的订单，还需要U01付出更大
5、的代价。,10 十月 2022 从第二年初的广告投放上看（数据见,2022年12月31日星期六,该企业第三年的广告投入达9M，但是订单只有3张，只销售了7个产品，面对每年16个的产能，在第三年当年就积压了一半还多的产品，参照教材表4-9第三年的资产负债表来看，库存积压达20M。严重的产品积压造成资金周转不开，所有者权益的减少造成企业无法从银行获得贷款，U01陷入严重的困境之中。 第四年对U01来说是一个转折，亚洲市场已经开发完成，如果订单拿得好，可以把积压的库存销售出去，使资金紧张状况得到缓解。但是在亚洲市场的销售对大量的库存积压而言，只起到了微弱的效果，接下来的两年中，U01在销售方面一直处
6、于不利地位，产品积压依旧是企业最大的威胁，虽然综合费用控制得较低（数据见教材表4-7），但是销售额一直增长缓慢（数据见教材表4-8），所有者权益大体呈下降趋势（数据见教材表4-9）。到第六年末，企业的所有者权益已经下降到了7M，企业濒临倒闭。,10 十月 2022 该企业第三年的广告投入达9M，但,2022年12月31日星期六,（二）经营分析,10 十月 2022 P1和P3的组合使得U01很难在,2022年12月31日星期六,综合来看，U01采取了稳步推进的经营策略，但是在前两年由于投资较小，产能有限，错失了快步发展的机会，而第三年又因为大量的库存积压，致使企业一直在为生存而奋斗。面对强大的
7、生存压力，该企业并没有考虑转型，在第四年的转折点也没能抓住机遇来扭转局面，最后导致第六年末濒临破产的局面。,10 十月 2022 U01采取的阶段性融资的策略是比,2022年12月31日星期六,（一）经营数据 通过表4-10银行贷款信息来看，U02在第一年贷款金额为60M。利用股东资本和贷款所得在第一年进行了固定资产投资，其中包括购买大厂房、两条柔性生产线和两条全自动生产线的建设（数据参见表4-13）。U02在前期进行了P2和P3两种产品的开发（数据参见表4-12）。第一年只投资了区域和国内市场，进行了ISO9000的认证，第二年又相继开发了本地和亚洲市场（数据参见表4-11）。因为营销策略得
8、当，企业稳占区域市场老大，并且每年的库存积压都得到控制，如表4-18资产负债表“产成品”一栏所示。在经营的六年中，有三年都是“零库存”，另外三年中最多也就是在第六年有价值7M的产成品积压。而企业的固定资产投资随着所有者权益的增加而扩大，每年都贷款，所贷款项用于投资生产线（见表4-10和表4-13）。从第五年第一季到第六年第四季又相继有6条全自动生产线投入使用，产能有保证，营销策略得当，带来的是资产的飞速增长，企业进入了良性发展的阶段。,二、 U02的经营分析,10 十月 2022（一）经营数据二、 U02的经营分析,2022年12月31日星期六,（二）经营分析,10 十月 2022 U02一开
9、始所选择的产品组合策略,2022年12月31日星期六,10 十月 2022 在市场开发方面，U02可谓是精打,2022年12月31日星期六,10 十月 2022 U02在融资上表现很出色。如表4,2022年12月31日星期六,（一）经营数据 从表4-19可以看出，U03第一年贷款60M，第二年贷款70M，经营者运用这些资金进行了投资。从表4-20和表4-25中可以看出，在第一年用于市场开拓的费用达5M，而其中亚洲市场只开发了一期就放弃了。ISO9000的认证也是从第一年就开始的。产品的开发选择了P1和P3的组合。通过表4-22可以看到有形资产的投资包括购买了大厂房，铺建了一条柔性生产线和四条全
10、自动生产线。第二年的产量为6个P1和3个P3。为销售出产品，U03第二年在订货会花费了7M的广告费用，得到3张订单（参见表4-23和表4-24）。从广告投放情况来看，U03第二年把自己的主要力量放在了区域市场，但是P1产品在区域市场的竞争激烈和P1与P3产品组合使得其在区域市场的总销售额才30M，这使其与区域市场老大的资格失之交臂。摊子铺得太大，资金周转不开，使得U03在年末不得不停止了亚洲市场的开发。第二年的毛利不能弥补亏空，致使亏损7M，所有者权益的下降又使得企业无法在第三年从银行贷款。,三、 U03的经营分析,10 十月 2022（一）经营数据三、 U03的经营分析,2022年12月31
11、日星期六,（二）经营分析,10 十月 2022 U03的产品和U01如出一辙，都,2022年12月31日星期六,10 十月 2022 U03的资金筹集策略与U02是一,2022年12月31日星期六,（一）经营数据 通过表4-28我们可以看出，U04在第一年是没有进行贷款的，只是利用股东资本进行了投资。U04租用了小厂房，在第一年铺设了生产P1的一条柔性生产线和一条全自动生产线，而在第二年又铺设了两条全自动生产线用于生产P4（参见表4-31数据）。在第一年开始开发本地和国际市场，还开始了ISO9000认证的开发；第二年开始开发区域和亚洲市场（参见表4-29数据）。,四、 U04的经营分析,10
12、十月 2022（一）经营数据四、 U04的经营分析,2022年12月31日星期六,（二）经营分析,10 十月 2022 U04采取了规避P2和P3竞争的,2022年12月31日星期六,10 十月 2022 U04总共开发了三个市场，但是在,2022年12月31日星期六,10 十月 2022 从U04的筹资来看，其只在第二年,2022年12月31日星期六,（一）经营数据 U05在第一年初贷入了180M的长期贷款（参见表4-37数据），属于激进型的经营策略。由于采用的是全额贷款策略，因此不担心第二年的权益损失减少贷款额度的问题，也因此租用了大厂房，并铺设了四条全自动生产线和一条柔性生产线（参见表4
13、-40数据）。在第一年对本地、区域和亚洲三个市场进行了开发，同时对ISO9000和ISO14000同时进行了认证开发（参见表4-38数据），研发了P1和P4两种产品。从表4-43综合费用表来看，从第一年到第三年每年的综合费用分别为26M、29M和28M，除了综合费用外，每年还要支付贷款利息18M，要维持这样高额的支出，企业必须获得高额的回报。但是我们来分析一下表4-44利润表的数据，每年的销售利润根本不足以维持这么大的开销，企业在第三年末因所有者权益为负而宣布破产。,五、 U05的经营分析,10 十月 2022（一）经营数据五、 U05的经营分析,2022年12月31日星期六,（二）经营分析,
14、10 十月 2022 U05采取的是P1和P4组合的产,2022年12月31日星期六,10 十月 2022 冲动的贷款策略、理想主义的经营模,2022年12月31日星期六,（一）经营数据 通过表4-46可以看出，U06的经营风格是稳健型的，第一年贷款40M，用于小厂房的购买以及一条柔性生产线和三条全自动生产线的铺设（参见表4-49数据）。前期的产品研发选择了P2和P3组合（参见表4-48数据），配合了本地、区域、国内和亚洲四个市场，在第一年末并没有进行ISO的认证开发，而是选择了将研发时间分阶段延后（参见表4-47中数据）。 在第二年初的订货会上，U06共花费5M的广告费用就一举夺得本地市场老
15、大的资格（参见表4-50中数据），为第三年的开源节流奠定了基础，并且第二年的3张订单销售了所有的产品（参见表4-54中数据）。利用第二年所贷的90M的资金，又铺设了第五条生产线，由于资金有限，选择了租用大厂房的策略。五条生产线的产能，使得U06在第三年占据两个市场老大的地位。产品畅销，产能不断增大，使得该企业的所有者权益一直名列前茅。第四年又贷款40M，增加产能。在第六年又购入大厂房，一年之内销售34个产品，销售额高达266M，毛利达139M，一举成为笑到最后的企业。,六、 U06的经营分析,10 十月 2022（一）经营数据六、 U06的经营分析,2022年12月31日星期六,（二）经营分析
16、,10 十月 2022 U06的产品策略在前期选择了P2,2022年12月31日星期六,10 十月 2022 从资金筹集的角度来看，U06也是,2022年12月31日星期六,任务三 案例总结,一个良好的产品组合，可以让企业在竞争中处于优势地位。针对上面的实训案例，好像可以得出结论：原来P2和P3的组合是最好的。其实不然，这样的想法是完全错误的。上面的案例中虽然冠军和亚军都是选择P2和P3的产品组合，但并不完全是因为这个组合本身，而是因为其他企业并没有研发P2，而使得U02和U06在订货会上进行P2产品选单的时候如入无人之境，其他企业对P2产品的放弃，使得U02和U06付出很少就成功地销售了P2
17、产品。,一、 产品组合策略,10 十月 2022任务三 案例总结 一个良好的产品组,2022年12月31日星期六,好的产品组合，要有如下特点：一是可以规避风险，就如同这个案例所描述的，选择P2产品，没有竞争。二是该产品组合能让该企业成为这个市场的老大。如P1和P3组合与P2和P3组合在同样的竞争压力下哪个更有优势？应该说是后者，因为P2和P3的产品组合之后的销售额要高于P1和P3的，这样就更可能成为这个市场的老大，而在下一年选单的时候占尽了优势。三是要考虑到其他因素的影响，比如说对现金流的要求。,10 十月 2022 好的产品组合，要有如下特点：一是,2022年12月31日星期六,市场开发的策
18、略应该和产品开发是一致的，比如选择了销售产品P1，而且从第二年到第六年都要销售P1，那么对应地就应该开发区域和国际市场，因为P1产品的利润在区域市场比较稳定，而到后期在国际市场利润最高，其他市场后期的P1基本就没有利润可言了。所以市场的开发应该与产品的研发相适应。那么一定要遵循这个规律吗？那也不一定，这当然还要看其他企业的开发情况，如果大家都在本地市场上投广告，就可以避其锋芒，选择其他的市场，虽然产品的销售价格低，但是成本也相对降低了。,二、营销策略,10 十月 2022 市场开发的策略应该和产品开发是一,2022年12月31日星期六,在何时贷款，数额多少，贷长期贷款还是短期贷款，这些都是企业
19、在第一年年初经营的时候应该考虑的问题，这也是该企业经营风格的一个体现。后期的运用，铺设多少条生产线，采购多少原材料，什么时候转产等各种问题都会涉及资金的运用。比如，在交单的时候，企业应该先交哪张单？企业要考虑到应收账款到账和把财务支出降到最低等问题。资金运用的好坏，也是企业经营成功与否的重要影响因素之一。 企业的经营过程就是一个博弈的过程。这也是ERP企业模拟沙盘实训让人着迷的地方，它并没有一成不变的成功法则，而是需要研究对手的策略，以便更好地发展自己。,三、资金运用策略,10 十月 2022 在何时贷款，数额多少，贷长期贷款,2022年12月31日星期六,本章结束！,10 十月 2022本章结束！,
