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1、ERP销售顾问实战手册ERP销售顾问实战手册天心软件集团二零零四年十二月前 言一个销售人员的成长至少要经历三个阶段：一，单兵作战能力的提高；二，客户管理能力和个人管理能力的提高；三，项目管理及协调能力的提高。在这三个阶段中，正确有效的工作流程和工作方法是决定一个业销售人员能否步入良性成长循环的前提，在这一前提基础之上能否发挥个人的创造力，将决定一个销售人员能否成功。天心销售顾问实战手册从了解ERP销售基础篇开始，行销篇，问答篇，竞争篇，到最后提高篇，根据管理软件项目销售的销售流程，环环相扣，层层递进，帮助大家学习掌握软件销售技巧，并根据个人特点发掘适合于自己的技巧，从而提高销售技能。步步为营，
2、客户心目中的顾问非你莫属，拿单就只是最简单的操作步骤。但是，我要向您了解一件事，那就是，即使读完了整本手册的每一页每一句。您也仅仅只是完成了20%的学习。为什么呢？因为另外那80%是要您学了之后马上去使用才能完成的。潜能大师博恩崔西说过：“人生的目标会有很多，但关键是你多快达成目标。现在比的是速度，速度是致胜的关键。”所以要快速成功就要走高速公路！天心销售顾问实战手册综合了多数天心人的成功销售精髓，其中的某些话术可能是针对于特殊环境的，但我相信销售的道理是相通的，只要您能善于借鉴、创新，形成自己独有的销售技巧。同时，欢迎您向我们分享您拥有了销售经验后的成功与喜悦，与我们交流更多的销售技能。感谢
3、每一位协助过本手册编写的朋友们，谢谢你们！ 天心软件/柳亮兴2004年12月目 录ERP软件销售-前言篇 1ERP软件销售-基础篇 3 ERP软件销售-行销篇 12 ERP软件销售-问答篇 26 ERP软件销售-竞争篇 38 ERP软件销售-提高篇 39 ERP软件销售-结尾篇 40备注： ERP软件销售-问答篇系天心近些年来的销售实战话术，公司要求销售人员务必全面、系统、详尽掌握其中内容，同时本篇将作为销售人员的重点考评项。由于时间关系所限，竞争篇与提高篇正在编写中，相信不久便会于各位相见！ERP软件销售-基础篇一、ERP的基本概念：ERPEnterprise Resource Planni
4、ng 企业资源计划系统，是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。ERP系统集中信息技术与先进的管理思想於一身，成为现代企业的运行模式，反映时代对企业合理调配资源，最大化地创造社会财富的要求，成为企业在信息时代生存、发展的基石。进一步地，我们可以从管理思想、软件产品、管理系统三个层次给出它的定义：1是由美国著名的计算机技术咨询和评估集团Garter Group Inc.提出的一整套企业管理系统体系标准，其实质是在MRP II（Manufacturing Resources Planning,“制造资源计划”） 基础上进一步发展而成的面向供应链（
5、Supply Chain）的管理思想；2是综合应用了客户机/服务器体系、关系数据库结构、面向对象技术、图形用户界面、第四代语言（4GL）、网络通讯等信息产业成果，以ERP管理思想为灵魂的软件产品； 3是整合了企业管理理念、业务流程、基础数据、人力物力、计算机硬件和软件于一体的企业资源管理系统二、不断发展中的ERP内涵物料 / 资金/信息集成需求市场 / 制造企业 / 供应市场/信息集成(1965)(1980)(1991)ERP II协同商务（2004）MRP II面向企业Manufacturing Resource Planning ERP面向供需链Enterprise Resource Pl
6、anning MRP物料信息集成Material Requirements Planning三、天心 ERP运作流程示意图 四、小故事里的大智慧，快速理解ERP并不难 在ERP原理和ERP系统中，面对一大堆诸如MPS【主生产计划】、工作中心、经济批量、工艺路线、能力计划等新名词，大家感到不大好理解。ERP管理软件真的很难理解吗，请看下面的小故事：一天中午，丈夫要在家里请客，他在外给妻子打电话： 丈夫：“亲爱的老婆，晚上我想带几个同事回家吃饭可以吗？”【订货意向】 妻子：“当然可以，来几个人，几点来，想吃什么菜？” 丈夫：“6个人，我们七点左右回来，准备些酒、烤鸭、番茄炒蛋、凉菜、蛋花汤，你看可
7、以吗？”【商务沟通】妻子：“没问题，我会准备好的。”【订单确认】妻子记录下需要做的菜单【MPS计划】具体要准备的菜：鸭、酒、番茄、鸡蛋、调料【BOM物料清单】，发现需要：一只鸭，5瓶酒，4个番茄【BOM展开】，炒蛋需要6个鸡蛋，蛋花汤需要4个鸡蛋【共用物料】。打开冰箱【库房】一看，只剩下2个鸡蛋【缺料】。 来到自由市场，妻子：“请问鸡蛋怎么卖？”【采购询价】 小贩：“1个1块，5个4块通，10个8块。” 妻子：“我只需要8个，但这次买10个。”【经济批量采购】 妻子：“这有一个坏的，换一个。”【验收，退料，换料】 回到家中，准备洗菜，切菜、炒菜【工艺路线】，厨房中有燃气灶、微波炉、电饭褒【工作
8、中心】。妻子发现，拔鸭毛最费时【瓶颈工序、关键工艺路线】，因此用微波炉自己做烤鸭可能来不及【产能不足】，于是决定在楼下的餐厅里买现成的【产品委外】。 下午4点，电话铃又响：“妈妈，晚上几个同学想来家里吃饭，你帮忙准备一下。”【紧急订单】 “好的，儿子，你们想吃什么，爸爸晚上也有客人，你愿意和他们一起吃吗？” “菜你看着办吧，但一定要有西红柿炒鸡蛋，我们不和大人一起吃，6点半左右回来。”【呵呵，不能并单处理】 “好的，肯定让你们满意。”【订单确认】 鸡蛋又不够了，打电话叫小贩送来。【紧急采购】 6点半，一切都准备就绪，可烤鸭还没送来，急忙打电话询问“我是*，怎么订的烤鸭还没有送来？”【采购委外单
9、跟催】 “不好意思，送货的人已经走了，可能是堵车吧，马上就会到的。” 门铃响了：“这是您要的烤鸭。请在单上签一个字。”【验收入库，转应付帐款】 6点三刻，女儿的电话又来了：“妈妈，我想现在带几个朋友回家吃饭可以吗？”【呵呵，又是紧急订购意向，要求现货】 “不行呀，女儿，今天妈妈已经需要准备两桌饭了，时间实在是来不及，真的非常抱歉，下次早点说，一定给你们准备好。”【这就是ERP的使用局限，要有稳定的外部环境，要有一个起码的提前期】 送走了所以客人，疲惫的妻子坐在沙发上对丈夫说：“亲爱的，现在咱们家请客的频率非常高，应该要买些厨房用品了【设备采购】，最好能再雇个小保姆【连人力资源系统也有接口了】。
10、” 丈夫：“家里你做主，需要什么你就去办吧。”【通过审核】 妻子：“还有，最近家里花销太大，用你的私房钱来补贴一下，好吗？”【哈哈，最后就是应收货款的催要】 还可再加上成本核算，总账，决策分析等等。如：送走了所有客人，妻子拿着计算器，准确地算出了今天的各项成本【成本核算】和节余原材料【车间退料】，并计入了日记账【总账】，把结果念给丈夫听【给领导报表】，丈夫说着“值得，花了200块，请了好几个朋友，感情投资帐户增值不少。”【经济效益分析】现在还有人不理解ERP吗？记住，每一个合格的家庭主妇都是生产厂长的有力竞争者 ！五、中小企业管理信息化现状？凭证满天飞，报表一大堆；一家一个数，责任相推委；决策
11、无依据，老总难指挥。 六、中小企业传统手工管理难以解决的现实问题？ 任务吃不了， 能力吃不饱 生产不均衡， 物流不通畅 加班又突击， 质量不稳定 短缺不配套， 交货不按期 生产周期长， 生产效率低 库存数量大， 资金缺又紧 成本失控制， 盈亏道不明 信息不共享， 数据不统一 管理不规范， 责任难分清 市场摸不准， 决策少依据 环境变化快， 应付急又疲七、如何向让客户理解企业管理信息化？1、 企业信息化是一种新的技术手段传统手工管理就象用洗衣板洗衣服，计算机管理就象用洗衣机洗衣服，同样是企业管理，同样是洗衣服，但是手段不同，技能要求不同，如果你学不会按按钮或敲键盘，那你就会依然效率低下，永远无法
12、解放自己。2、 企业信息化是人机互动系统票据需要人去录入，信息需要人去查询，各种价格、信誉度等方面的控制需要人去设定。计算机就是个“聪明的傻子”，你让她计算她就计算，你让她存储她就存储，你让她控制她就控制，再好的计算机系统没有明白人去使用也没有用，很多企业计算机管理搞得不好，企业方面的原因主要是人的问题，只有人机互动，企业信息化才真正有生命力。3、 企业信息化是投资行为所有的企业行为都是投资行为，如果企业有10万元资金，那么投在哪效益最好呢？采购商品？开分店？打广告？招聘更多的人？搞计算机管理？当然是投资在效益最好的方面，计算机管理的效益是非常大的，有很多发展很快的企业都是在发展初期就很重视计
13、算机管理，所以才能有更多的竞争优势，才能更快更稳的发展。例如：创新科技（中国）在工厂初建的时候就考察系统，在工厂试运行的时候软件系统就开始实施了。4、 信息化首先是人的信息化IT既然是一种新的技术手段，人就必须先掌握这种手段，才能在其基础上发挥效益，这就象你卖了一辆奔驰车，没有学会驾驶是永远也享受不到驾车的乐趣的，所以我们说企业信息化首先是人的信息化。据说学会应用软件的操作（不是编程）比学开车容易10倍，比学游泳容易100倍；比学钢琴容易1000倍，比学英语容易10000倍。计算机的使用就捅破一层窗户纸，看起来难，做起来很容易。八、IT管理类相关术语IT信息技术，Information Tec
14、hnology。主要是指利用电子计算机和现代通信手段实现获取信息、传递信息、存储信息、处理信息、显示信息、分配信息等的相关技术。MRP物料需求计划（Material Requirement Planning）。库存管理和生产进度计划结合为一体的计算机辅助生产计划管理系统。它以减少库存量为目标，提供需要的物资供应手段。BOM物料清单（Bill of Materials）,是产品结构的技术性描述文件。它表明了产品组件、子件、零件直到原材料之间的结构关系，以及每个组装件所需要的各下属部件的数量。MRPII制造资源计划（Manufacturing Resource Planning）。在MRP的基础上
15、，不仅编制产品和零部件的生产进度计划、物料采购计划，还可以直接从系统获得各种财务信息，是一个覆盖企业全部生产资源的管理信息系统。SCM供应链管理（Supply Chain Management）。供应链由供应商、制造工厂、分销网络、客户等组成；是对供应链上 “物流”、“资金流”、“信息流”，还有 “增值流”和“工作流”的管理。CRM客户关系管理（Customer Relation Management）。CRM是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，CRM要求以客户为中心的商业哲学和企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程。DSS决策支持系统（Decision Supporting
16、System）。是以管理科学、运筹学、控制论和行为科学为基础，以计算机技术、仿真技术和信息技术为手段，针对半结构化的决策问题，支持决策活动的具有智能作用的人机系统。EIS领导信息系统（Executive Information System）特意制定的以简单的图形界面访问数据仓库的一种应用。协同商务“协同商务”一般是指企业与供应商、客户、合作伙伴以及雇员在信息共享的基础上协同工作。在企业内部，有各部门之间的业务协同、不同的业务指标和目标之间的协同以及各种资源约束的协同。这主要体现在：不同部门计划之间，各层次计划之间，不同周期计划之间，库存、生产、销售、财务部门计划间的协同，公司战略、战术、运作
17、层次计划间的协同，长短期计划间的协同等。分销资源计划分销资源计划（DRP）：在复杂的分销网络中，在考虑交付时间的前提下计算分销中心所必需的库存量，使分销网络中现有库存达到最佳的量和时间，同时使生产计划更为精确。如何以最快速度、最低成本、将满意的产品与服务交付给客户。看板看板(KANBAN)：控制生产和物资流的反映需求与供应关系的过程，通过看板参数（如周期内循环的KANBAN所包含的量）的计算与优化，利用WEB技术，将产品目录放在互联网上，使物料需求的状态信息能够实时地传递给供应商，看板管理帮助企业实现零库存。离散型企业离散型：产品的生产过程通常被分解成很多加工任务来完成。每项任务仅要求企业的一
18、部分能力和资源。企业一般将功能类似的设备按照空间和行政管理建成一些生产组织（部门、工段或小组）。在每个部门，工件从一个工作中心到另外一个工作中心进行不同类型的工序加工。企业常常按照主要的工艺流程安排生产设备的位置，以使物料的传输距离最小。另外其加工的工艺路线和设备的使用也是非常灵活的，在产品设计、处理需求和定货数量方面变动较多。在我国，离散型制造企业分布的行业较广，主要包括：机械加工、电子元器件制造、汽车、服装、家具、五金、医疗设备、玩具生产等流程型企业流程型：流程制造包括重复生产和连续生产两种类型。重复生产又叫大批量生产，与连续生产有很多相同之处，区别仅在于生产的产品是否可分离。重复生产的产
19、品通常可一个个分开，它是由离散制造的高度标准化后，为批量生产而形成的一种方式；连续生产的产品是连续不断地经过加工设备，一批产品通常不可分开。重复生产的行业主要有：电子装配、家电产品、各种电器等，常常表现为流水线的方式；连续生产的行业主要有：化工、食品、饮料、制药、烟草等，常常通过管道进行各工序之间的传递PDMPDM的中文名称为产品数据管理（Product Data Management）。PDM是一门用来管理所有与产品相关信息(包括零件信息、配置、文档、CAD文件、结构、权限信息等)和所有与产品相关过程(包括过程定义和管理)的技术。凡是最终可以转换成计算机描述和存储的数据，PDM都可以一概管之
20、,例如：产品结构和配置、零件定义及设计数据、CAD绘图文件、工程分析及验证数据、制造计划及规范、NC编程文件、图像文件（照片、造型图、扫描图等）、产品说明书、软件产品（程序、库、函数等“零部件”）、各种电子报表、成本核算、产品注释等、项目规划书、多媒体音像产品、硬考贝文件、其它电子数据等CAPPCAPP是计算机辅助工艺过程设计（ Computer Aided Process Planning）的简称，是利用计算机技术辅助工艺人员设计零件从毛坯到成品的制造方法，是将企业产品设计数据转换为产品制造数据的一种技术。CAPP系统的应用不仅可以提高工艺规程设计效率和设计质量，缩短技术准备周期，为将广大工
21、艺人员从繁琐、重复的劳动中解放出来提供了一条切实可行的途径，使工艺人员可以更多地投入工艺试验和工艺攻关，而且可以保证工艺设计的一致性、规范化。EAIEAI就是企业应用集成（Enterprise Application Integration）。随着企业“e化”的一步步推进，企业的各项业务系统逐步建立起来，例如ERP、CRM、企业门户和网上交易系统等。但因为企业中的各部分业务并不是孤立的，在企业经济活动的开展过程中要不断地发生联系和互动，相应地，企业的各种业务系统也需要互联互通，实现数据交换与共享。企业“e化”的水平也由此上升到一个整体的高度，并进而实现全业务流程自动化。这大致就是EAI要做的事
22、情。物料编码物料编码有时也叫物料代码或者物料码(Item number or Part number),它们是计算机管理物料的检索依据,为ERP系统运行所需要的所有物料进行编码是ERP最基础的工作。工作中心工作中心(Work center),简称WC,是生产加工单元的统称,在完成一项加工任务的同时也产生了加工成本,他是由一台或者几台功能相同的设备,一个或多个工作人员,一个或多个工作小组或一个工段,一个成组加工单元或一个装配场地等组成的,甚至一个实际的车间也可以作为一个工作中心,在这种情况下大大简化了管理流程。提前期(lead time) 提前期是指在一工作的工作时间周期,即从工作开始到工作结束
23、的时间,提前期的观念主要是针对”需求”而提出的,如要采购部在某日向生产部门提供某种采购物料,则采购部门应该在需要的日期之前就下达采购定单,否则,不可能即使提供给生产部门,这个提前的时间段就叫做提前期。从提前期的概念可以看出它的重要作用,提前期的作用是生成MPS,MRP和采购计划的重要依据。工艺路线工艺路线(routing)主要说明物料实际加工和装配的工序顺序,每道工序使用的工作中心,各项时间定额(如:准备时间,加工时间和传送时间,传送时间包括排对时间和等待时间等)及外协工序的时间和费用。九、 IT技术类相关术语B/S和C/S：C/S又称Client/Server或客户/服务器模式，服务器通常采
24、用高性能的PC、工作站或小型机，并采用大型数据库系统；B/S是Brower/Server的缩写，客户机上只要安装一个浏览器（Browser），浏览器通过eb Server 同数据库进行数据交互。C/S的优点是能充分发挥客户端的处理能力，很多工作可以在客户端处理后再提交给服务器。对应的优点就是客户端响应速度快。B/S最大的优点就是可以在任何地方进行操作而不用安装任何专门的软件。只要有一台能上网的电脑就能使用，客户端零维护。J2EE和.NET：J2EE和 .NET是当今世界最重要的两种企业应用的技术平台和架构，其中J2EE是基于Java的跨平台架构，这个架构由很多厂商的解决方案构成，目前得到包括I
25、BM、Oracle、Sun、Sap、Baan、Peoplesoft等众多厂商的支持；.NET是基于Windows的技术架构，该架构由单一厂商Microsoft开发和发展。数据仓库（Data warehouse）数据仓库（Data Warehouse）是一个面向主题的（Subject Oriented）、集成的（Integrate）、相对稳定的（Non-Volatile）、反映历史变化（Time Variant）的数据集合，用于支持管理决策。对于数据仓库的概念我们可以从两个层次予以理解，首先，数据仓库用于支持决策，面向分析型数据处理，它不同于企业现有的操作型数据库；其次，数据仓库是对多个异构的数
26、据源有效集成，集成后按照主题进行了重组，并包含历史数据，而且存放在数据仓库中的数据一般不再修改。联机分析处理（OLAP）E.F.Codd于1993年,认为联机事务处理(OLTP)不能满足终端用户对数据库查询分析的需要,SQL对大数据库进行的简单查询也不能满足用户分析的需求，提出了多维数据库和多维分析的概念,即OLAP。BI（Business Intelligence）商业智能BI是在ERP等信息化管理工具的基础上提出的，是基于信息技术构建的智能化管理工具，它实时地对ERP、CRM、SCM等管理工具生成的企业数据进行各种分析，并给出报告，帮助管理者认识企业和市场的现状，做出正确的决策。数据挖掘(
27、Data mining)：是一种决策支持过程，对企业原有的数据作出归纳性的推理，从中挖掘出潜在的模式，预测客户的行为，帮助企业的决策者调整市场策略，减少风险，作出正确的决策。ASP（Application Service Provide）应用服务托管是由应用服务提供商利用集中管理的设施为客户提供应用部署、托管、管理及访问租赁的一种服务模式。在ASP模式中，企业无需一次性投入资金构建自己专用的运行平台和应用系统，而是向ASP服务商长期租用信息系统。ASP是一种外包服务，与传统外包服务所不同的是，后者会派出人员到企业现场进行应用与维护服务，而ASP模式是由专业人员在服务商内部集中向多个客户提供服务
28、的。ERP软件销售-行销篇 流程化n 取得潜在客户名单n 成功的初访n 良好的交流与沟通n 有针对性的产品演示n 正式的书面报价n 商务谈判n 签约n 技能化n 电话销售技能n 商函写作技能n 产品演示技能n 项目管理技能n 商务谈判技能n 行业顾问技能n 信念化n 积极心态，群策群力！n 失败定有原因，成功定有方法！n 我是最棒的，我一定会成功！n 客户如是说我不要！我要！管理软件 可事前预测、事中控制、事后分析的轻松管理计算机高速的运算能力与现代化的观念保险储蓄寻求安全，避免损失豪华轿车舒适，地位显赫洗衣机更多的闲暇电动剃须刀整洁的面貌，严谨的生活作风化妆品秀丽的风姿万宝路威猛，粗犷，豪放
29、的牛仔精神555高贵，富有家具和谐的家庭气氛洗发水如丝如锦的秀发服装合体时髦的装束带来的自信彩电闲瑕时的欢乐手机联系与成功书籍智慧与思想我不要！我不要漂亮的服饰，我要迷人的风姿;我不要漂亮的住宅，我要令人欢娱的一隅；我不要精美的书籍，我要研读的情趣与睿智；我不要昂贵的唱片，我要醉人的音乐与美妙的旋律；我不要万灵的神药，我要健康的体魄与旺盛的精力；我不要任何别的东西，我要激情、理想、抱负与幸福！软件销售顾问人员的基本要求T 掌控全局的项目控制能力T 耐心细致的情报收集工作及分析能力T 严谨的工作计划性T 客户所属行业的行业顾问咨询能力T 内外部、上下级等的协调能力T 激情软件销售基本流程示意图E
30、RP销售的八大步骤 ERP销售主要分为八步(签约除外)，我们简称为“八步法”，如下图所示，当项目进展顺利时，有可能几步合并成一步完成，但是在有些步骤没有走完之前，是不可以轻易进入下一步的。（销售无定律，请各位灵活运用和掌握，不必一定要按本流程，本流程只是提供一种参考）取得潜在客户名单电话了解基本信息NONONO*初 访NOOKNO交 流NO*有针对性系统演示提交实施方案正式书面报价商务谈判签 约其中：NO表示禁止，NO*表示需要主管审查批准，OK表示允许。第一步 取得潜在客户名单一经理人ERP的目标客户1. 天心经理人ERP的目标市场是：离散型制造业和商贸流通业。2. 年营业额在500万50,
31、000万的电子、电器、电机、机械、五金、工具、运输器材、建材、灯饰、食品等行业。二 取得客户名单的途径取得潜在客户名单的途径有：1.) 电话黄页（网通、铁通、电信）；2.) 网站（政府网站、本地企业网、行业网站、工商网站、统计网站）；3.) 展会活动（产品发布会、企业座谈会、人才交流会、行业协会活动）；4.) 传媒广告（报刊、电视、户外广告、电子屏幕、招聘信息）；5.) 工业园区（新建工业园、行业工业园、开发区工业园）6.) 客户供应链（客户的上下游供应商、成功客户推荐）7.) 老客户升级（增加站点、增加模块、收费服务）8.) 人脉关系网（亲戚、朋友、老同事、同学）9.) 其他方式（商业地图、
32、城市规划图、旅游、陌生拜访）第二步 电话了解基本信息一需要了解的基本信息1. 公司名称、地址、电话、传真；2. 员工人数、负责人姓名；3. 资本属性（民营、港资、台资、外资）；4. 硬件网络环境、信息化现状（使用了什么系统），现财务软件、ERP供货商；5. 项目联系人的部门职务等；6. 项目归口部门：财务部、信息中心、计划业务部等；7. 是否有其它ERP厂商接触？演示产品？做过方案？8. 估计什么时候开始选型？如果有需要，计划什么时候上线？9. 为什么要上ERP系统或者说上ERP系统主要是解决什么问题？10. 行业属性（五金、建材等），主要产品、 主要销售市场是出口还是内销（可以通过网上了解）
33、；11. 在国内外是否有其它分支机构（其它厂、分公司等）？ 二需要了解的关键信息1. 项目联系人的部门职务等；2. 项目归口部门：财务部、信息中心、计划业务部等；3. 是否有其它ERP厂商接触？演示产品？做过方案？4. 为什么要上ERP系统或者说上ERP系统主要是解决什么问题？5. 行业属性（五金、建材等），主要产品、 主要销售市场是出口还是内销（可以通过网上了解）6. 估计什么时候开始选型？如果有需要，计划什么时候上线？三、电话销售的注意事项1. 电话销售的最佳时间：周一至周五 上午9：00-11：00 下午 13：30-14：302电话销售的最佳沟通时间为3-5分钟/通，切忌长篇大论、电话
34、聊天；3. 一定要努力找到关键负责人，不要与太多的无关人员，做长时间的电话沟通；4. 简洁明确的开场，灵活适时的提问，适时的提出约见拜访，美好回味的结束语！四、电话销售后的工作事项 1. 填写潜在客户信息表，将相关信息记录客户档案；（附后） 2、如果客户希望索阅资料，可以发送公司标准商务销售信函（附后） 3、如果可以初步确认客户为C级以上客户，填写日报表报呈部门经理；（附后）表：1-1 潜在客户信息表基本信息客户名称负责人姓名电话资本属性民营 港资 台资 外资 国营 中外合资 其它 行业属性电子 电器 机械 五金 建材 食品饮料 灯饰 服装纺织化工冶金 塑胶项目负责人联系电话 手机 邮件项目负
35、责人所属部门 电脑部 财务部 生产部 业务部 计划部 副总采购部 总经理办公室 总经理助理 其它信息化现状使用财务软件 使用ERP软件或部分模块 没有上任何系统 其它现系统厂商名称用友金碟神州数码速达天耀 自主开发 委托开发其它关于本次ERP系统选型（可多选）本次上ERP最需要解决什么问题？财务管理 物流管理 生产管理 全套ERP 数据一致性管理失控 管理混乱 其它问题 客户对ERP市场的看法？（可多选） ERP成功率很低 国内厂商产品不适合 用友、金蝶都是财务软件厂商，不是ERP 服务水准普遍太差，不专业 其它 本次选型标准是什么？（可多选） 主要是看产品是否适合 看公司品牌与实力 看是否有
36、同业成功案例 看售后服务能否有保障 价格是最主要因素 其它 预计上系统时间（可多选）正在选型当中 预计一个月内决定 预计三个月内决定 其它在 日之前需要决定选用哪个厂商或上线 写选型报告本项目的竞争情况哪些同行参与？用友 金碟 神州数码 速达 天耀 其它（列明） 他们参与到什么阶段？初访 交流 产品演示 企业调研 商务谈判 参观成功案例 收集资料 电话联系 其它（写明） 客户对他们评价（可多选）产品不错，适合我们企业 产品不行，不能满足我们的要求 服务口碑很好 人员很专业 参观成功案例，感觉不错 产品演示效果很差 没有特别的感觉 其它评语 关于项目Coach是否已经找到我们的Coach？已经确
37、定，电话联系过 已经找到，并建立了私人交情 有俩个Coach，都建立了认同 没有找到 其它情况 Coach在项目中的位置项目负责人 项目小组成员 副总 使用者 其他 竞争对手Coach情况项目负责人 项目小组成员 使用者 其它情况 项目小组成员人数和所在部门（请描述）本项目关键信息（初访和交流以后确认）客户预算是多少5万以下 5-10万 10-20万 20-30万 30-50万 其它 项目时间安排（填写）主要功能模块（填写）项目竞争对手用友 金碟 神州数码 速达 天耀 其它（列明） 用户关键评估项表：1-2青岛天心客户发展部销售人员日工作单填单人： 时间：2004年 月 日 星期 1联系客户客
38、户名称客户地址接洽人电话客户现状客户需求洽谈进展备注（1）时段：（2）时段：（3）时段：（4）时段：2学习时段:3其他事项时段：4挖掘客户客户名称客户负责人及电话客户分级客户基本信息和具体需求描述预计成交金额1）附件：1-3 致企业家的一封信尊敬的企业家们:您好！做为一名老板，有太多的事情让您牵挂，企业的发展方向、人员、组织结构与流程、资金、客户、技术、盈利、各种摩擦平衡，您的辛苦只有您自己最清楚！您是否经常会遇到这样一些困惑：问相关人员要一些关于公司的销售、毛利、费用、库存、销售进度，订单或计划执行情况等数据时，他们不能及时给您提供，等两三天过去了，数据出来了，您却没有去看的的兴趣了，因为您
39、已经对关注的问题做出决策了，或您又在忙其他的了，而您的部分员工为此整整加了两晚上的班；或者因为对部门考核、销售人员考核问题经常困扰着您；或者是您根本不清楚你的真实成本是多少，你的真实利润是多少，所以你的企业发展战略也很难确定？ 其实，您遇到的管理烦恼都是企业管理中的共性问题，而中小型企业的问题还不止于此： 1、忙活了一年，帐上没钱，库里却有一堆货，手上还有一堆白条，销售欠款和坏帐越来越多，想执行款到发货的无风险经营，又怕丢失客户和订单； 2、采购下单经常因为不知道存货（可用量、在途量）和销售订单/生产安排的变化情况，而造成积压； 3、采购部门也不清楚哪家供应商成本最低、交货期最短、质量最高、服
40、务最好； 4、对业务员缺乏有效的管控手段，业绩和利润贡献算不清楚，费用控制不住，个别投机钻营行为无法及时发现和防范； 5、采购、仓库、销售、财务部门整体对帐，但谁也说不明白存货、订单执行和收付款的对应情况； 6、生产计划环节很难及时搞清楚车间的生产任务完成情况、仓库物料是否短缺？好不容易排好的采购、加工、外协计划又被一些紧急插单给打乱了 其实，企业管理混乱的问题根源在于企业信息的分散，即信息没有在不同部门间实现同步和共享。企业小的时候，不分部门时没有信息共享的问题，一旦规模大了，专门职能部门划分出来了，相互间的信息共享、沟通就变得越发困难了！毕竟企业的业务都不是静态的，买卖货物的订单在不断发生
41、和完成，货物和钱款不断的进进出出，合同、发票、应收应付款、收发货之间都是多对多的动态关系，如果不能做到部门间的信息同步共享，再发生几笔退货红冲业务，就更乱了，肯定是谁也说不清的局面。管理的粗放和混乱严重影响企业运营的内耗与效益！解决信息同步动态共享的有效手段是利用计算机技术建立集成化的企业信息管理系统，ERP（企业资源计划系统）就是最有效的管理工具之一，它可以跨越企业部门的行政格局划分，在企业内部建立一套相互同步动态共享的信息化管理运行系统，彻底解决了因步调不统一而导致的信息分散和管理混乱问题！如果这些问题您没有存在，我们非常羡慕您，您是一个轻松的老板，我们非常抱歉打扰了您一分钟的时间。如果上面的问题或多或少的存在，请您试着与我们联系，或许作为拥有近10年的ERP信息管理经验、拥有3000家成功企业实施案例的我们，能对您的未来发展尽一点微薄之力！祝您：工作顺利，万事如意！您的朋友-天心管理系统公司/柳亮兴第三步 初访一初访前准备事项 1、物品准备请选出你拜访客户时可能用到的物品：名片笔合同证明文件记事本小礼品宣传手册报价单发票刮胡刀小镜子小梳子擦鞋纸唇膏交通图通讯录成交客户介绍 标准：一旦客户需要，五妙钟之内从包内取出。2、形象准备原则：1.与客户层次接近，并略高一些；2.或表现出你的权威。男性人员的着装建议： 如果可以，应穿得讲究些 总是保持清洁卫生 如果对拜访的场
