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1、 TOP销售之路：从谷底到山巅第1节：遭遇职业困境(1)Chapter1遭遇职业困境输给晚辈！金融危机你受到冲击了吗？我反正挺倒霉的，3个月前被裁员了。好在公司给了几个月的补偿，让我可以先放心地在家歇上两个月。上个月，我去参加一个招聘会，让我大受刺激。我看中一家公司，毕恭毕敬地递上简历，那个招聘的人力资源主管，简单地看了一下，然后很商务化地说：“谢谢你对我们公司感兴趣，我们会认真研究一下，给你面试通知。”如果就这些，倒也没什么，然而，这时，一个小伙子走了过来，递上了一份证书。那个人力资源主管立即两眼放光：“你是金牌销售大学毕业的？好的，如果你真愿意来我们公司，明天可以直接过来报到！”金牌销售大
2、学？还有这么一所大学？我从来就没听说过做销售还要上什么大学的。我忍不住回头看了一眼那个小伙子，这一看，差点背过气去，那家伙最多有二十六七岁，估计大学毕业没多久。而我可是有7年销售经验的人，他们居然相信他，不相信我，就凭一个什么证书？这也是一家著名公司，招人这么没品位？我于是气愤地回到招聘台前：“对不起，我想了解一下，贵公司招聘销售员的标准是什么？是经验和能力？还是证书？”我很不客气地问那位人力资源主管。“我们只招能做好销售的人！”他平静地回答。“我有7年行业销售经验，你们凭什么认为我不能做好销售？”我更加生气。“我没有否定你，只是要回去研究，因为年头并不能说明什么，7年销售经验，可能是有7年经
3、验，也可能是1年经验被重复了7次！所以，我们需要面试！”人力资源主管微笑着回答。“那么，一个大学证书就能证明他的能力？”我继续咄咄逼人地追问。“大学证书当然不能，但金牌销售大学的证书能，因为那所大学是销售冠军的摇篮！”人力资源主管已经有些不耐烦了，口气变得有些强硬。看到对方已经不高兴了，我也觉得自己有点过分，于是道了声谢谢，就离开了。不过人力资源主管的话，让我对金牌销售大学产生了好奇，这是一所什么学校？我闷闷不乐地走向门口，突然看见了刚才拿证书的小伙子，立即追了上去：“你好！哥们儿，我想请教一点问题行吗？”那个小伙子转过身来，有些奇怪地看着我。“是这样，我发现你手中的证书很好用，那是一所什么大
4、学？能给我介绍一下吗？”我笑着说。小伙子听清我的来意，脸上立即荡漾了笑容,两眼闪闪发光：“金牌销售大学？你不知道吗？那是我们销售人自己的大学。如果你不知道，真应该去看看，即便你不上，参观一下都有帮助。”说着，他掏出一张纸，写了地址给我。“我建议你自己去看，如果不亲自去看，你很难了解这个特别的大学。”我接过纸，道了谢，就打了一辆车，按照纸条上的地址，直奔金牌销售大学而第2节：遭遇职业困境(2)特别的大学按照地址，出租车走进了一个不起眼的小胡同，然而，开了大约500米之后，一个金碧辉煌的大楼出现在面前，别有洞天。大楼被一个大院包围着，院门口赫然写着“金牌销售大学”。我付了款，下了车，直奔大门而去。
5、门口站着两个很帅的保安，其中一个很客气地拦住我：“先生，请问你找谁？”“谁也不找，就来看看金牌销售大学。”我理直气壮地回答。“您是准备做销售员吗？”保安问。“准备？我已经做了7年销售了。”我有些不耐烦。然而，听了我这话，保安立即露出笑容，马上打开大门，热情地说：“先生请进。”我走进去，直奔主楼。楼门口站着两位漂亮的美眉，看见我过来，她们立即打开楼门，并向我鞠躬说：“欢迎您光临。”“谢谢！”我有些受宠若惊。美眉的回答很奇怪，她们笑着说：“您值得拥有！”听上去像某句广告词。我耸耸肩，走进大楼。大厅里富丽堂皇，正中央有一座雕塑，是一个非常健壮的人昂首挺胸地挑着一副担子，扁担的两头挂着两个篮子，一个篮
6、子上写着：“客户”，另一个篮子上写着“同伴”，而扁担上则写着“我和我的家人。”在雕像前面，有一块金牌，上面写着：“世界上最伟大的人销售员。”虽然我还不是很明白这个雕像的意思，但我喜欢这个雕像，因为它带给了我一点自豪感。我又环顾了一下大厅，在大厅的左侧有一处幽雅的咖啡厅，右侧有一个报名接待处，里面有两位漂亮的小姐。一个女孩正在接待处前咨询，看上去像一个刚毕业的大学生。我走到接待处，另外一位小姐立即站起来，邀请我坐在她对面的椅子上，等我坐下，她才款款落座，然后礼貌地问我：“先生，请问有什么需要我帮忙的？”说话期间，马上有一位服务小姐送上一杯水。“谢谢！”我说，服务小姐带着灿烂的笑容说：“您值得拥有
7、！”然后飘然离去。我感觉怪怪的，似乎到了火星。“你们这里很古怪，让我有点不习惯。”我对接待处的小姐说。接待小姐愣了一下，然后反应过来：“您是对她们说的话不习惯吧，他们的意思是您是销售员，而销售员是最伟大的人，所以，您值得拥有他们高品质的服务。”舒服！听了这话太舒服了。我开始喜欢这个大学了。“请问你们这个大学怎么上呢？”“您是上脱产班还是不脱产班？”接待小姐说。“当然是不脱产班，我还得上班挣钱呢。”我说。“不脱产班初级班学制一年，每两至三周上课一次,每次课程1天，并有陪伴您一年的实战辅导。”第2节：遭遇职业困境(2)特别的大学按照地址，出租车走进了一个不起眼的小胡同，然而，开了大约500米之后，
8、一个金碧辉煌的大楼出现在面前，别有洞天。大楼被一个大院包围着，院门口赫然写着“金牌销售大学”。我付了款，下了车，直奔大门而去。门口站着两个很帅的保安，其中一个很客气地拦住我：“先生，请问你找谁？”“谁也不找，就来看看金牌销售大学。”我理直气壮地回答。“您是准备做销售员吗？”保安问。“准备？我已经做了7年销售了。”我有些不耐烦。然而，听了我这话，保安立即露出笑容，马上打开大门，热情地说：“先生请进。”我走进去，直奔主楼。楼门口站着两位漂亮的美眉，看见我过来，她们立即打开楼门，并向我鞠躬说：“欢迎您光临。”“谢谢！”我有些受宠若惊。美眉的回答很奇怪，她们笑着说：“您值得拥有！”听上去像某句广告词。
9、我耸耸肩，走进大楼。大厅里富丽堂皇，正中央有一座雕塑，是一个非常健壮的人昂首挺胸地挑着一副担子，扁担的两头挂着两个篮子，一个篮子上写着：“客户”，另一个篮子上写着“同伴”，而扁担上则写着“我和我的家人。”在雕像前面，有一块金牌，上面写着：“世界上最伟大的人销售员。”虽然我还不是很明白这个雕像的意思，但我喜欢这个雕像，因为它带给了我一点自豪感。我又环顾了一下大厅，在大厅的左侧有一处幽雅的咖啡厅，右侧有一个报名接待处，里面有两位漂亮的小姐。一个女孩正在接待处前咨询，看上去像一个刚毕业的大学生。我走到接待处，另外一位小姐立即站起来，邀请我坐在她对面的椅子上，等我坐下，她才款款落座，然后礼貌地问我：“
10、先生，请问有什么需要我帮忙的？”说话期间，马上有一位服务小姐送上一杯水。“谢谢！”我说，服务小姐带着灿烂的笑容说：“您值得拥有！”然后飘然离去。我感觉怪怪的，似乎到了火星。“你们这里很古怪，让我有点不习惯。”我对接待处的小姐说。接待小姐愣了一下，然后反应过来：“您是对她们说的话不习惯吧，他们的意思是您是销售员，而销售员是最伟大的人，所以，您值得拥有他们高品质的服务。”舒服！听了这话太舒服了。我开始喜欢这个大学了。“请问你们这个大学怎么上呢？”“您是上脱产班还是不脱产班？”接待小姐说。“当然是不脱产班，我还得上班挣钱呢。”我说。“不脱产班初级班学制一年，每两至三周上课一次,每次课程1天，并有陪伴
11、您一年的实战辅导。”第3节：遭遇职业困境(3)“我已经有7年经验了，不需要初级班，高级班怎么上？”我打断了接待小姐的话。接待小姐笑着说：“我们这儿所有学员都要从初级班学起，别看班叫初级，水平可不初级，您要知道，我们初级班毕业的学员在社会上很抢手唷。”“初级班是什么样的证书？”我想起了刚才那个小伙子的红色证书。“初级班是红色证书，高级班是金色证书。”接待小姐说。看来，初级班已经很值钱了。“初级班多少钱？”我问。“学费10万元。”接待小姐说。“10万打劫呀，赶上出国留学了！”我惊讶地说。“如果您10万都挣不出来，建议您不要选择销售职业。”接待小姐依然微笑着，但眼睛里似乎带着一丝不屑。这时，我听到旁
12、边在咨询的小姑娘略带哭腔地说：“我刚毕业，家里穷，实在拿不出学费，可是我非常想上学，您看能不能缓交学费？”“这您不用担心，如果您决心选择这个职业，请到二楼208房间去办理全额贷款。这样您现在就不用付学费，等挣到钱还贷款就行了。”接待小姐说。“太好了！太谢谢您了。”小女孩千恩万谢地到二楼办贷款去了。能贷款？这倒不错，于是我立即询问如何办理贷款。接待小姐看了一眼电脑，然后说：“您不符合贷款条件。”“为什么？”我问。“您已经做了7年销售了，如果这7年都没能让您积蓄下10万元，我们要先考察您是否具备入学资格。”接待小姐平静地说。我有些挂不住了：“我确实有不止10万元的积蓄，我办贷款是为了防范风险，我怎
13、么知道这10万元培训费投入是值得的？”“这您放心，金牌销售大学考察学习效果的唯一指标就是您的收入，到目前为止，在我们这里毕业的学员，最低年收入是35万元。10万元的投资，35万元的收入，您觉得是否值得？”接待小姐说。“那如果我没达到35万元，你们怎么办？能否承诺退款？”我开始变得咄咄逼人。“我们什么也不承诺，钱靠您自己挣，别人没法替你承诺。”接待小姐说。“那还不是一句空话。”我不屑地一笑，“最后钱你们收，风险全是我担！这种生意倒很划算。”听了这话，接待小姐似乎有些不高兴了，笑容变得比较勉强：“我们不承诺，不代表我们不负责任，因为人要想成功，只能自己对自己负责。如果您确实怕冒风险，有一种方法可以
14、让您收回所有投资，就是您在培训结束后，写一份失败声明，放到我们网站上的失败者栏目中。我们将退还全部学费。目前这个栏目一直空着，您可以尝试开个先例。”第4节：遭遇职业困境(4)这时，在大厅东边突然传来一阵热烈的掌声。我伸长了脖子，向着掌声的方向望去，接待小姐解释说：“那是我们的报告厅，陶浦教练正在做招生演讲。先生，看来您对我们大学了解得还不多，我建议您先听听陶浦教练的招生演讲，然后再做决定。”“也好，什么时候还有演讲？”“周日下午2：00有一场。”正说着，大批的人从报告厅涌了出来，直奔接待处，报名的人立即排起了长队。我看见旁边的小伙子，眼都不眨地就交了10万元学费。陶浦教练的演讲竟有如此魔力？为
15、了不耽误大家报名，我赶紧向接待小姐索取了演讲入场卷，然后离开了接待处。一是为了看看这报名盛况，二也为了再想想，我直奔向大厅左侧的咖啡厅。服务员立即走过来，递给我饮料单，饮料单上有一款咖啡叫做“冠军咖啡”，这款咖啡后面没有价格。我很奇怪，便指着这款咖啡问：“这个咖啡多少钱？”“这款咖啡是免费的。”服务员笑着说。“免费？很好啊，那就来一杯。”我很高兴。“好的。”服务员应声而去。片刻，服务员用一个金色的托盘，端着一杯香浓的咖啡走了过来，轻轻地放在我面前，并放了糖和奶。“谢谢！”我说。“您值得拥有！”服务员笑着说。刚才听到10万元报名费时的不快在“您值得拥有”的声音中逐渐退去，飘飘然的感觉再次袭来。我
16、数了数，今天报名的人至少有40多个，这意味着这个大学今天至少收入了400多万元，这是什么大学？居然有这么大的吸引力？我决定明天来听听讲座，探个究竟。销售冠军教父陶浦教练回家后，我开始打电话给朋友，居然很多人都知道金牌销售大学。“那大学挺神的，似乎从那儿毕业就赚钱，有点像童话里的芝麻开门。”一个哥们儿说，“我因为现在赚钱也不少，所以没去上，不过我一直很好奇。你现在闲在家里，不妨去试试，拿了证书以后，工作特好找。”为了印证哥们儿的话，我上网查了一下，还真是，很多公司都在招聘广告后注明“金牌销售大学毕业生优先考虑”，以前我怎么没注意？不过，让我现在就决定掏10万元，还是心里没底。我决定明天过去听听招
17、生演讲再说。星期日，我准时来到金牌销售大学，按照入场券上的座位号，在报告厅里找到了自己的座位。报告14：00开始，我13：30到达时，报告厅里几乎已经坐满了人。讲台前的屏幕上正在放宣传片，展示历届毕业生的成就，有销售冠军、销售总监、公司老板，等等，看上去都很辉煌。13：50时，屏幕上开始放陶浦教练的介绍，说什么陶浦教练是销售冠军教父，旗下230多位弟子，98%以上都是销售冠军等。我忽然觉得有点像在传销现场，想象着陶浦教练一会儿将激情登场，像陈安之？或者像那些传销中的忽悠大师？我很讨厌那些成功学的忽悠，一时间，我开始怀疑自己是否应该听这场报告。第5节：遭遇职业困境(5)突然，会场安静下来，宣传片
18、停止了。我在等待激情的音乐，也许还有亮出大腿的女孩开道，然而，什么都没有，一个穿着灰色西装的男士安静地走到讲台前，或许，他是会议主持？“大家下午好，我是陶浦教练。”那个男人用亲切的语调说。这就是陶浦教练？他就是如此平静地煽动了那么多人慷慨解囊？好奇心抓住了我，我伸长脖子等着听陶浦教练将说什么。“和大家一样，我以前也是一位销售员。在开始做销售时，我很穷，是销售开启了我的成功之门，通过销售，我和我的家人拥有了富裕的生活，通过销售，我最终成为了亿万富翁。这所大学，就是我和6位从销售起家的千万富翁和亿万富翁共同投资建立的。我知道在座的都是曾经做过销售或者准备做销售的朋友，我想问大家一个问题：你为什么选
19、择做销售？”场上一片安宁。刚刚开始，会场又大，没人敢轻易站出来。这时，我看见陶浦教练把目光投向我：“秦超，你已经做了7年的销售，能给我们大家讲讲你为什么选择做销售吗？”哇塞！这么多人，他怎么认识我？无所谓，老销售了，谁怕谁？我慢慢地站起来：“我嘛？当初实在找不到其他工作，只好做销售。”我有些挑衅地说。场上一片哄笑，我有些快意地等着看陶浦教练怎么收场。让我出来捧臭脚？我可没那兴趣。陶浦教练也笑了：“太好了，我又找到知音了，我当初也是因为找不到其他工作，才进了销售这行。”什么？我没听错吧？堂堂的陶浦教练居然是无奈地选择了销售？我瞪大眼睛等着听下文。“我的第一份工作很清贫，所以，我决定下海赚钱。有很
20、多令人羡慕的高薪工作，我都不符合条件，最终，我只好选择做销售。开始的工作很辛苦，为了生活，我不得不强迫自己去做，但是，渐渐地，我开始体会到这个职业的魅力。世界上没有任何一个职业能像销售职业那样快速地让你成功，也没有任何一个职业能像销售职业一样带给你成长。更重要的是，销售是一个伟大的职业，看看这个雕像。”屏幕上显示出大厅中那座雕像的图片：“一边担着客户，一边担着同伴，中间是自己和家人。这个雕像的意思是，每个销售员一方面为客户创造价值，一方面为同伴创造就业机会，同时，还为自己和家人做着重要贡献！”我开始被陶浦教练的演讲吸引住了，非常投入地听下去。陶浦教练没有忽悠，他用大量的分析和成功案例来证明销售
21、是一个好职业，并很实在地告诉我们金牌销售大学如何帮助销售员获得成功。以前，我一直不喜欢销售这个职业，整天像孙子一样哄客户，之所以做下去，只是因为能赚钱。然而，听了今天的讲座，我忽然产生了一种自豪感，开始喜欢这个职业了。第6节：遭遇职业困境(6)讲座结束后，我不再犹豫，决定到这个神奇的大学试一试，不就10万元钱嘛！陶浦教练说过，建设这所大学是为了建设销售人的天堂，大不了，就当到天堂享受一下。讲座结束后，我和自己三天前看到的那些学员一样，毫不犹豫地交了10万元钱，办理了入学手续。沦为菜鸟今天是星期六，是我第一天上课。来到教室，发现正像陶浦教练说的那样：小班授课！教室里一共只有5个座位，对着讲台围成
22、半圆形。其中，正对讲台的椅子是一把像龙椅一样的豪华座椅，在“龙椅”两侧，是比较舒适的扶手椅，而最外侧的两把椅子，则是很普通的椅子，没有扶手。我到得比较早，教室里还没人，于是，我就直接坐在了“龙椅”上，销售人的天堂嘛，不享受白不享受。一会儿，那天看到的那个申请贷款的小姑娘走了进来，她巡视了一下，便坐在靠边没有扶手的椅子上。渐渐地，有4个人到齐了，接近上课时，第5位学员才急匆匆走进教室，衣冠楚楚，一副日理万机的成功者的样子。教室里只有一把空椅子了，于是，他就径直走过来，坐在了我旁边。上课时间到了，陶浦教练走进教室，站在讲台上：“同学们，早上好，今天是我们第一天上课，首先，我要先问问大家，你们是如何
23、选择自己座位的？秦超，你为什么选择坐中间？”“做销售当然要做第一。”我冠冕堂皇地说，其实心里想的是先下手为强，后下手遭殃。陶浦教练似乎看出我的心思，他用睿智的眼睛盯着我说：“还有别的理由吗？”“我觉得，在来上学的人中，我可能是做销售年限最长的，所以，我应该有资格坐在这里。”在陶浦教练的眼睛注视下，我有些气短地说。“很好，不过，因为你曾经在我们的咖啡厅里点过冠军咖啡，就冲这个，今天你适合坐在这里，但是，下午你还能否坐在这里，要看你的表现。大家看到我们的座位有三个等级，秦超坐的是冠军椅，旁边的两把椅子是精英椅，而最外边的两把是菜鸟椅，菜鸟我就不用解释了吧。”大家都笑了起来。“销售就是竞争，我们必须
24、在竞争中获胜，才能有辉煌的前途。因此，我们的学习也是竞争性的，成绩最好的，将有机会在下次上课时坐在冠军椅上；成绩不好的，就坐在菜鸟椅上。菜鸟又分成两个等级，最初级的菜鸟坐在张华这把椅子上，所以这把椅子叫做第一菜鸟椅。赵凯坐的那把是第二菜鸟椅。在今后一年的时间里，我们要在一起朝夕相处，互相帮助、互相支持，所以，首先，我们要做的是大家相互认识，让我们从左边第一个人开始吧。”第7节：遭遇职业困境(7)那个贷款的小女孩站了起来：“大家好，我是张华，刚刚大学毕业，找不到工作，后来听说到这里来上学，就能成为很挣钱的销售员。我家在农村，家里穷，父母好不容易供我到大学毕业，我还有个弟弟，需要我来供他上大学，我
25、需要挣钱，所以就来报名了。在座的都是我的前辈，以后希望大家多指点。谢了！”“一只菜鸟，坐在了合适的位置上。”我心里悄悄地说。不过，小女孩挺可爱的，上次在报名处没仔细看，现在才看清楚，原来小姑娘挺漂亮。也许可以尝试让她做我的女朋友，不过，她的家境，还有那10万元贷款唉，再说吧。第二个人介绍自己叫冯刚，在一家快速消费品企业做销售，工作2年多，紧接着就是我。看看前面都是晚辈，坐在“龙椅”上的我顿时底气十足，把自己胡乱吹了一通，我看见张华两眼露出了崇拜的光芒，心中非常得意。然而，接下来，我右边“成功男士”的介绍却让我汗颜：“大家好，我叫杰克，在麦克斯公司做销售总监，我做销售已经10年了，来金牌销售大学
26、一方面是进一步提高自己，另一方面也是想向陶浦教练取经，看看怎么培养我下面的销售员。”10年经验，销售总监，而且是在麦克斯这样全球著名的企业！我有些坐不住了：“杰克，应该您坐这儿。”杰克把我按在椅子上：“你坐，我坐这儿挺好。”第5位朋友介绍自己叫赵凯，是一位工业原料的销售员，有4年销售经验。自我介绍之后，就开始了第一堂课。“大家都刚刚交了巨额学费，今天，想不想挣一点回来？”陶浦教练问。“想！”大家异口同声地说。“好，现在有三种机会，第一种，挣5000元；第二种，挣3000元；第三种，挣1000元，请问你们想选择哪种？”陶浦教练问。开玩笑，当然是5000元，挣钱谁会嫌多？所有人都选择了5000元。
27、“很好，现在，我们就去挣钱。”说着，陶浦教练就把我们带到校园里的一处铁塔前：“这座铁塔共有108层，如果能在1小时内爬到顶端，就可以挣到5000元；爬到80层，可以挣3000元；爬到50层，可以挣1000元，如果50层都没到，就一分没有，开始吧。”拓展？有意思！大家兴致勃勃地走进铁塔。天哪，这塔可难爬，不是楼梯，而是梯子，要手脚并用地往上爬，爬了一会儿就气喘吁吁。塔里没有空调，很热，汗水不停地往下流。好在每隔5层，就有一个带空调，有茶座的休息厅，能在里面喘口气。爬到30层，我就不想爬了。太累了，也太热了，坐在休息厅中实在懒得出去，想想算了，不就是5000元嘛，何必那么玩命，于是，索性坐在休息厅
28、里喝起茶来。第8节：遭遇职业困境(8)一个小时后，陶浦教练通知到教室集合。到了教室，发现桌子上放了桌牌，我被安排在了菜鸟的位置上，再看龙椅，居然是张华！而杰克依然坐在龙椅的右侧。看着我莫名其妙的神情，陶浦教练让大家先按照桌牌的指示坐下。然后说：“我刚才说过，销售就是竞争，我们的学习也要竞争。现在的排位是按照刚才这场竞赛的成绩确定的。张华一直爬到了108层，是这次竞赛的冠军，所以应该坐在冠军椅上。”说着，把5000元放在张华面前。“杰克也在规定的时间内爬到了108层，只是比张华慢一些，因此，坐在冠军椅的右侧。”说着，把5000元放在了杰克面前。“赵凯爬到了80层，坐在冠军椅左侧，冯刚爬到了50层
29、，坐第一把菜鸟椅。”说着也分别给了他们3000元和1000元，“而秦超，只爬到了30层，所以，坐在第二把菜鸟椅上，这意味着你是5个人中的最后一名，意味着你如果长此以往，将被市场淘汰！”陶浦教练一改以前的友好态度，口气变得很严厉。“小题大做，不就是一场游戏。”我心里想，但没说出来。“今天做的不过是一个小小的游戏，但是，我们为什么要做这个游戏？这个游戏能让我们学会什么？希望大家好好想想，下午，我们一起来探索答案。”陶浦教练继续说。上午的培训就这样结束了。教练助手给大家发了午餐券，于是，我们大家一起走向餐厅。来到餐厅门口，服务员看过餐券后，立即派人带张华去三层餐厅，杰克和赵凯被带到二层餐厅，而我和冯
30、刚被留在一层。这时，我们才注意到，原来餐券的颜色是不一样的。“这里吃饭也有分别？”我奇怪地问。“是的。”服务员说：“三层是高档餐厅，供应西餐和精品中式菜点，是冠军餐厅；二层是自助餐厅，有30种中式菜点供选择，是精英餐厅。一层是食堂，是菜鸟餐厅。”太过分了，一个游戏，连吃饭都分三六九等！没办法，我和冯刚只好取了饭盆去窗口排队打饭。好久没吃食堂了，饭菜实在没什么味道。我心里很恼火，学费一点没少交，凭什么这么欺负我？还说是什么销售人的天堂，狗屁！我越想越气愤，于是，饭后来到报名处要求退学。“退学可以，但我们要求学员至少上完一天的课，才能退学。下午您先去上课，如果课程结束后，您还想退学，可以找我办理退
31、学手续。”接待小姐客气地说。第9节：遭遇职业困境(9)好啊，不就再上半天嘛，我倒要看看陶浦教练在搞什么。我气鼓鼓地走回教室，只有冯刚在，估计冠军和精英们被安排了休息室什么的，管他呢，反正今天晚上我就不再上这个鬼学了。这时，忽然想起学校有免费的咖啡厅，自己可以犒劳一下自己嘛，于是拉上冯刚，到咖啡厅里点了一杯免费的冠军咖啡。再回教室时，张华、杰克和赵凯已经坐在自己的座位上了，我和冯刚坐在菜鸟的椅子上，等着陶浦教练到来。赵凯张华第一菜鸟椅第二菜鸟椅冯刚杰克精英椅精英椅秦超冠军椅第10节：重塑人生(1)Chapter2重塑人生心灵震撼下午1：30，陶浦教练准时到来，站在讲台上。“午餐之后，有一个小时左
32、右的休息时间，在这一个小时中，大家都想了些什么？我们交流一下。”“我在想，如何能尽早退学！”我第一个出来抢着说。上午的怒气依旧未消，我成心出来搅局，想给陶浦教练一个难堪。“退学？好主意！其他人怎么想？”陶浦教练看起来很从容，似乎我的反应在他的意料之中。也许因为我的搅局，也许因为大家还不太熟悉，教室里一片宁静，没有人主动出来发言。看到大家沉默，陶浦教练说：“要不这样吧，我们先请冠军谈谈为什么你上午爬到了塔顶？这个活动带给你什么感受？”陶浦教练挺狡猾，让冠军说，既受了优待，还拿到5000元钱，当然唱赞歌。我不屑地扫了一眼陶浦教练。想想还有2个多小时就要离开这个鬼地方了，我也懒得多嘴了。双手抱在胸前
33、，让自己在没有扶手的菜鸟椅上尽量坐得舒服些，看着陶浦教练继续表演。张华不好意思地站起来：“其实，我也没想什么，我家里很穷，父母耗尽了家中所有的钱来供我读书，希望我能出人头地，并且能供弟弟读书。但是，我毕业半年了，不仅没有挣到钱回报父母，还需要家里接济，现在，又欠下10万元学费。”说到这儿，张华有些说不下去了，泪水就在她眼中打转。“唉，可怜的小姑娘，也许她确实需要陶浦教练领路，不过，让这个小姑娘交10万元学费，陶浦教练也太狠了。”我心里想。张华终于稳定了情绪，继续说：“今天，是我唯一的挣钱机会，5000元对我来说是一个很大的数目，所以，我拼尽全力也要把这5000元拿到手！就这些。”说完，张华就坐
34、下了。就这些？哈！没有豪言壮语！陶浦教练大概还指望她能发表点什么言论来教育我这类菜鸟呢，结果小姑娘就说了点大实话，这回看你怎么办。我不仅产生了一点快意。陶浦教练看上去脸色凝重，他停顿了一会儿，说：“张华的陈述，让我想起了14年前的一桩往事。那时，我是一位销售经理，在一次面试时遇到一个女孩，叫刘悦，面试之后，她很直率地问我是否有被录用的机会。坦率地说，我没打算录用她，因为她没有销售经验，或者更准确地说，她不仅没有销售经验，在专业背景、学历方面也不太符合我们的录用条件。因此，我打官腔说要等面试结束才能有结果，让她回去等通知。但是，她没有走，而是很执著地站在我面前，眼泪就在她的眼里转，她声音颤抖但态
35、度坚决地恳求我录用她，我父亲早年去世，只有母亲抚养我成人，现在她得了癌症，需要钱来治病。所以，我恳求您给我这个机会，我不是要施舍，我要一个能挣钱的机会。我知道自己在很多地方不符合条件，您可以不给我工资，我只想要这个工作机会。如果3个月，我不能给您带来销售业绩，您可以随时让我走，好吗？求求您了！她的执著和决心感动了我，我决定试试，于是对她说，好吧，我会说服人力资源部录用你，明天给你通知。她看了我一会儿，确定我说的是真话，向我深深地鞠了一躬，说了声谢谢！然后转身离开了。当天晚上，我给人力资源部经理打电话，说服他破格录用了这个女孩。这个女孩一直跟了我6年，而且，从第一年年末起，就是我们的销售冠军。大
36、家知道，大客户销售是需要人脉资源的，一个完全没有销售经验的人，能在第一年就坐上冠军宝座，这简直就是一个奇迹。当然，成为销售冠军，使她每年都能得到四五十万元的收入，实现了她为母亲治病的愿望。”“您说她只跟了您6年，后来她为什么离开了？”这个故事激发了我的好奇心，于是追问。“这个问题我一会儿告诉你，下面，我们该听听第二名，杰克的想法。”陶浦教练说。“我之所以爬到了顶，就是因为在做这个活动之前，我说过自己想挣到5000元，定了目标就要尽全力去实现，这样才能成功。当然，我没有办法做到第一名，毕竟张华是年轻人，我们已经老了，力不从心啊。”杰克说。接下来，赵凯说他本来想去挣5000元的，但是太热了，到了8
37、0层休息室，就实在不想走了，想想3000元也不错，就没再爬。冯刚的理由和赵凯差不多，只不过他在50层就不想走了。第11节：重塑人生(2)最后，该我了。我说：“这只是个游戏，没有必要为一个游戏卖命，况且，我也不缺那5000元。”“好，大家都谈了自己的想法，现在，我回答秦超的那个问题，为什么那个销售员第6年离开了我。因为，在她工作的第5年，她的母亲去世了。于是，第5年年末，她就不是销售冠军了。开始，我觉得是因为她心情不好，一直等待她恢复。然而，第6年，她依然不是销售冠军。这给她带来很大的挫折感，最终，她决定转行，所以离开了我。这个事情带给我很大的震撼！一个不具备任何经验和技能的人，能在第一年就奇迹
38、般地成为冠军，而在有了5年成功经验之后却惨淡出局，到底是因为什么？”陶浦教练看着大家问。我也被这个故事震撼了，开始思考。半分钟后，杰克说：“我觉得陶教练的这个故事有点像我们今天的比赛，刘悦开始时的状态就像我们的同学张华，她被逼上绝境，必须要赚钱。但是，当她母亲去世后，她没有了必须赚到足够钱的理由，她的状态就如同赵凯和冯刚，当困难太大时，就会放弃，所以，她就不再是销售冠军。”“我很认同杰克的说法，说实在的，刘悦的事情让我非常痛心，我做了很大努力试图挽回，都没有效果，最终，眼睁睁地看着我的销售冠军离我而去。此后，很多年，我都一直在思考一个问题，到底是什么因素使一个人成为成功者？在我做销售管理者的时
39、候，我研究所有我手下的销售冠军，和他们聊天，寻找成功因素，后来，我创办了金牌销售大学，又专门对3000多位销售员进行研究，终于找到了答案。我发现了成功者和失败者最大的差别。80%以上的人都会说希望能成为销售冠军，希望能挣到钱，就像今天早上，我们都说想挣到5000元一样。但成功者不仅仅是希望，而是必须要成为销售冠军，要挣到钱，虽然他们的动机各不相同，也许像张华，是为了家庭生活所迫；也许像刘悦，是为了挽救母亲的生命；也许是为了得到一套婚房；还有的人仅仅是为了面子，觉得输给别人不好看。总之，不管动机是什么，他们都有一个共同点，就是必须要实现自己的目标，为了这个目标，他们可以克服任何困难，甚至上刀山下
40、火海。但是，那些没有成功的人，他们真实的想法是”说到这里，陶浦教练顿了一下，看了看赵凯和冯刚，然后调侃地说：“我希望有5000元，如果没有，3000元也够用，或者，1000元也凑合。”第12节：重塑人生(3)赵凯和冯刚都不好意思地笑了起来。赵凯站起来说：“我觉得老师分析得很对，其实只有20层了，再一咬牙就上去了，就是因为没有张华那样必须得到5000元的欲望，所以遇到困难就会轻易放弃。”你还别说，陶浦教练的分析有点意思。我毕竟也是快三张半的人了，也算有点阅历，想想我周围的人，好像还真是这么回事。不过，我还是有点疑问，于是说：“可是，陶浦教练，你是否注意到我们班中还有一位同学杰克，他的成功欲望是什
41、么？”陶浦教练笑着说：“其实，这个班上有两个人不在我刚才分析的人群之列，一个当然是杰克，还有一个就是你，秦超，不是吗？杰克似乎没有非得到5000元不可的理由，而你从头就选择了放弃，让自己一无所获。”确实是这样，我点点头，这次，不准备和教练抬杠了，而是认真看着陶浦教练，等待他的解释。“我们先来看杰克。”陶浦教练说。“还记得杰克刚才怎么说的吗？我之所以爬到了顶，就是因为在做这个活动之前，我说过自己想挣到5000元，定了目标就要尽全力去实现，这样才能成功。杰克是一个成熟的成功者，他已经不需要有外部环境，例如父母生病、经济拮据等因素来逼迫，对于他来说，树立目标，全力以赴地实现，已经成为一种习惯，这种习
42、惯会帮助他不断获得新的成功。至于秦超，虽然不可以问别人有多少钱，但我还是想问你两个相关的问题，第一个问题，你在北京有住房吗？”“有。”我回答。“第二个问题，如果你没有工作，依靠积蓄，你可以衣食无忧地生活多久？”陶浦教练继续问。我想了一下回答道：“看怎么过了，过好一点5年，过得一般一点10年，没问题。”“好了，现在我们有答案了，秦超是典型的疲惫者，疲惫者的特点是曾经成功过，给自己奠定了一定的经济基础或者政治基础，我说的政治基础是指做了一官半职，有了一定地位。这时候，会进入一种疲惫状态，很多小钱不愿意挣，很多小事也不愿意费力去做了。我想，如果今天的奖金数额不是5000元，而是10万元，秦超一定能爬
43、到100层，你说是吗？”陶浦教练把脸转向我问。我点点头，我承认，陶浦教练分析得很对。杰克说：“陶浦教练，我们其实最头疼的就是秦超这样的疲惫者。我们有很多员工，他们曾经非常辉煌，也很有能力，但就是不愿意再努力。对他们来说，完成任务已经是一件很轻松的事情，然而，他们却满足于完成任务，多一点也不愿意做。对这部分人，我们应该怎么办？”第13节：重塑人生(4)陶浦教练说：“这个问题我们会在下一课中讨论。下面，我们还有一项工作要做，我知道有些人对现在的排位不太服气，现在，我们通过投票的方式，重新确定大家明天一早的座位。”说完，陶浦教练把一张纸发给大家，上面按照教室的布局，画了5把椅子，我们现在的任务是在这
44、5把椅子上写上相应的名字。我中午确实对现在的排位很不服气，但现在，我不得不承认，按照今天上午训练时的心态，张华迟早会坐到冠军椅上，而我，会坐在菜鸟椅上，因为现在社会竞争激烈，有很多像张华一样的人正在不顾一切地向前冲，而像我这样的人必定是不进则退，最终被淘汰。想到这里，我有点不寒而栗。最后，我痛苦地把张华填写在了冠军椅上，把我自己写在了菜鸟椅上，而其他人，都按照现在的位置填写进去。这意味着，我接受了今天的竞争结果！排位投票结束，经过陶浦教练助手的统计，大家基本认同了这个排位。第一天的课就这样结束了，最后，陶浦教练告诉大家，今天晚上是最后一次退学机会，如果想办理退学手续的，可以去大厅接待处办理。我
45、没有退学，我觉得自己没有资格去办理退学手续。短短一天的培训，忽然让高傲的我看到了自己的渺小，看到了面临的危机，我决定继续学下去！我的前半生这次的培训，给了我很大触动，虽然我有一定的积蓄，有房子和汽车，但我没有任何成功的感觉，相反，感到很失败：33岁，还没结婚，而且又失了业晚上躺在床上，我不知不觉地开始回顾我的前半生。从骨子里说，我本是一个随遇而安的人，毕业后在一所大学谋到一份工作，虽说收入不是很高，但也凑合，主要是工作压力不大，还经常有机会和同事们一起打打篮球、踢踢足球，日子过得很不错。后来，我遇到了一个漂亮女孩张倩，让我一见钟情。我开始疯狂地追求她，凭借着我的风趣幽默和善解人意，很快得到了她
46、的青睐，于是张倩成为了我的第一任女朋友。张倩有3个要好的女同事，女人在一起，容易互相攀比，特别是比男朋友。第一次见面，由于本人也是一帅小伙，很让其他两位女伴羡慕，还让张倩产生了点自豪感。但后来，脸看熟了，开始比经济实力了，我就败下阵来。其他两个女孩都找了有钱的男朋友，经常送她们首饰、衣服等，她们也就经常向张倩炫耀。而我，却很少送张倩东西，即便送，也不上档次。慢慢地，我感到了张倩的不满，她开始抱怨我不上进，说男人应该努力去干一番事业。不断的抱怨，给本来无忧无虑的我增加了很多压力，我们之间的关系开始变得有点紧张。第14节：重塑人生(5)有一天，北京下了很大的雪，下班时，张倩给我打电话说：“秦超，你下班过来接我好吗？”“好的。”我爽快地说。和领导打了个招呼，我立即出发。从我们学校到她们公司有很远的路，如果从这里打车过去，再把她送回家，差不多要花掉我一周的生活费。于是，我出门先坐上了一辆公交车，准备到她们公司附近，再打车去接她。想得很好，但由于缺乏打车经验，没考虑到下了公交车正赶上下班高峰，根本打不着车。当时我还没配手机，无法通知张倩，只好干等。七点半了，终于拦到一辆出租车，于是，赶紧过去接张倩。路上很堵车，到公
