XX-QYGL-1超市运营手册.docx

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1、 商品部营运手册 第一部分仓储式商店第一章概论第一节产生和发展第二节特征与定位第三节会员制简介第四节市场定位与投资预算第五节商店运作的专业词汇第二章商品定位与组织结构第一节商品定位第二节组织结构与岗位编制第三章仓储式商店营运管理期望第二部分超市经营与管理第一章概论第一节超市经营第二节企业经营哲学的思考第二章超市店铺开发第一节选址定位第二节店名、招牌第三节卖场布局设计第四节超市卖场磁石点理论第三章公司总体介绍第四章食品卫生与安全第五章专业术语第六章店面各部门工作职责第一节前台部工作职责与流程1、 前台部工作特点2、 前台部工作职责3、 前台部工作指南与工作流程4、 服务规范5、 前台与防损配合事

2、项6、 市场部工作职责、推广计划与目标7、 市场推广管理与方法第二节食品杂货部工作流程与商品质量控制1、 食品杂货部门岗位职责与要求2、 工作流程3、 原材料与商品质量验收第三节非食品部工作内容与程序1、 非食品部门岗位职责与工作要求2、 电器部工作内容与程序3、 办公用品部工作程序与管理4、 商品布置、陈列与价格标签5、 工作清单与安全6、 商品运作报告第四节生鲜熟食品作业管理1、 生鲜食品部门岗位职责与要求2、 生鲜工作职责与要求3、 生鲜区卫生要求与作业规则4、 生鲜区每日工作流程5、 库存管理6、 鲜度保鲜7、 生鲜食品防损8、 订货第五节收货部工作职责与程序1、 收货部工作职责2、

3、仓台作业程序3、 收货办公室作业程序4、 索赔办公室作业程序5、 库存控制与叉车维修作业程序第六节防损部岗位职责，技能与监控1、 防损部工作职责2、 收货区防损员岗位技能3、 前台防损员岗位技能4、 员工通道控制5、 闭路电视监控系统的工作内容第七章商品陈列及卖场布局设计第一节卖场布局设计第二节商品陈列第八章库存的管理与订货第九章商品验收及验收标准第一节原材料及商品质量验收第二节商品质量验收标准第三节商品验收程序第十章商品损耗控制第十一章盘点第一节营运盘点概念第二节楼面盘点要求第十二章促销第十三章市调第一节开店前第二节营业市调第十四章商店开业前的演练与准备第一节疏散演练内容第二节实战演练方法第

4、三节遇到问题怎么办第四节店内突发事件的紧急处理第五节营业涉及的问题及解决方法第三章 仓储式商店营运管理期望仓储式商店营运管理期望是指各部门的管理人员，按照工作期望的要求，每月、每季完成的每月营运工作回顾报告。它是以规范的表格来完成的，包括：风险控制、卫生清洁、前台、索赔、收货区、条形码、现金办公室、管理人员、人力资源部等。营运部站的管理人员每月一次亲自完成每月营运工作回顾报告，通过此报告负责各区域的管理人员可以检查出工作中需要改进的方面，给员工提供必要的培训和指导，对过去一个月营运工作中出现的问题制定出改进计划。完成每月营运工作回顾报告后，总经理需将营运工作例外改进备忘录呈交总部。每月营运工作

5、回顾报告每3个月由总经理、防损部经理（或以上级别的管理人员）来完成。通过每月营运工作回顾报告，指出营运工作中需再改进的方面，给各部门管理人员/员工提供必需的培训和指导，对过去3个月的营运工作出现的问题制定出改进计划。每月营运工作回顾如表10-1所示。营运工作期望的内容以“是”或“否”确定。表10-1一、 风险管理每月工作回顾风险管理每月工作回顾是对店内的重要区域人员、电器、工具设备、食品等的安全使用的评估，包括42项内容，具体如表10-2所示。表10-21 储存室的过道是否保持0.75米的宽度?备注:2 是否有杂物堵塞紧急出口? 备注:3 货物的存放是否低于喷淋头0.5米? 备注:4 是否每两

6、个月对自动喷淋系统进行一次检查? 在风险控制文档中作出记录。备注:5 店内消防阀门是否关闭？核查相关的检查表有无签名。备注:6 监控器摄像头是否清洁？备注:7 工具存放间是否干净？备注:8 工具和设备的堆放是否整齐划一？商场工具和设备的存放应该统一（存放间的工具堆放能体现商场的组织管理统一性）备注:9 叉车司机是否有合法执照并经商店严格考核？收货部是否有叉车驾驶员名单，人事部的员工个人档案是否存有测试试题？询问几位同事，是否开过叉车并进行调查，记下他们的姓名，留作备案。备注:10 易燃物品是否存放于安全地点？询问管理人员易燃物品应存放何处。备注:11 配电房是否有易燃物品？检查所有的配电房是否

7、干净无杂物堆放。备注:12 食品部对机械、电器、手工刀具等设备是否安全使用及存放？备注:13 是否拟定并使用食品部安全检查表？备注:14 是否拟定紧急情况疏散计划并及时演练？检查售货区、顾客服务台、电子产品区、收货区、人力资源部等是否张贴有紧急情况疏散图。备注:15 梯子是否完好？损坏的梯子是否贴上标签？损坏的梯子必须贴上相关的警示标签。备注:16 鲜食部备品是否充足？备注:17 各部门经理是否随时进行安全清洁检查？查看售货区域货物是否摆放安全并且清洁。备注:18 是否每月对灭火器进行一次检查？核查灭火器检查表是否有人签字。备注:19 是否每月对紧急出口进行一次检查？备注:20 加长电线是否只

8、是临时使用？加长电源线只是临时使用，但时间不能超过90天。加长线不能放在地面上，只能从天花板吊下。备注:21 商场外围是否整洁有序？检查商场外围是否留有设备与商品。备注:22 检查商场是否遵循正确的物品保存程序？如档案的保存与销毁日期是否按公司的规定。备注：23 在“商店责任区域”的小组会议上，部门经理是否讨论过安全问题。检查小组会议记录。备注：24 商场是否有安全小组组长？备注：25 安全小组工作是否有书面计划？备注：26 每周安全小组会议是否有安全会议记录，并提交给高店？在风险控制信息中心的布告栏上公布安全事宜。备注：27 总经理、部门经理及安全小组是否核查意外事故清单？备注：28 管理人

9、员是否于事故发生2小时内与当事人联系查清事实？备注：29 安全小组是否组织员工对意外事故进行回顾？30 是否张贴热身运动及正确搬运姿势的挂图？31 在体力工作之前，是否做热身运动？备注：32 员工是否了解并使用正确的搬运姿势？备注：33 是否有员工意外事故文件档案？备注：34 人事部是否有报销单及病假单原件？备注：35 员工受伤如需就医，是否在24小时内通知人事部？36 受伤员工是否在受伤期间暂时转换工种？备注：37 是否填写员工意外事故第一时间报告？备注：38 所有顾客意外事故是否填写顾客意外事故第一时间报告？查阅顾客意外事故档案以了解最近的顾客意外事故，了解发生事故的区域，查看安全小组会议

10、记录以免再次发生。备注：39 所有表格是否用黑水钢笔正确填写？备注：40 意外事故易发区是否申领并妥善存放医药箱？备注：41 所有化学品容器是否贴有标签注明？并注有化学品安全使用说明？核查容器里的化学制品是否与标签说明一致。化学制品标签上应注明成分、注意事项、生产厂家的名称、地址和电话号码。备注：在每个工作区域是否使用化学品安全数据表？每个部门经理对其所负责的区域使用的化学制品负责。备注： 二、 前台每月工作回顾前台每月工作回顾是对前台的部门与员工的顾客服务与工作程序等，是否符合商店要求的评估，包括17项内容，具体如表10-4所示。表10-4前台每月工作回顾1 顾客服务处员工是否清楚商店退换货

11、政策？备注：2 迎宾员是否了解顾客退换货政策？备注：3 每次收银员的手动操作和价格变更是否都在顾客满意卡上作记录？电脑办公室查阅手动操作报告。顾客满意卡上应填写日期、收银员编号和商品的具体说明。备注：4 顾客要求退款或者退换的商品是否贴有迎宾员的退换货标签？检查顾客带往顾客服务台的商品是否贴有退换货标签。备注：5 前台主管是否每天都检查收银机的性能？每天抽查6台收银机进行运作测试。备注：6 是否按正确的程序来处理前台主管的零钞腰包？零钞腰包在每次交接班时都要进行数目平衡。备注：7 退款小票的总额是否与收银机上的退款总额一致？备注：8 退换的商品是否经过检查后在收银机打印出的退款小票上签名认可？

12、人民币100元以下的商品在退换货时，由两名员工共同签名认可。人民币100-200元的商品，由前台主管签名认可。人民币200元以上的商品，由部门经理签名认可。大金额退款时，由更高级管理层签名认可。备注：9 前台主管是否每天至少对3台收银机进行盘点？将现场盘点表归于文件夹，并存放于现金办中。备注：10 当在一台收银机上超过3名顾客排队等候付款时，是否另开一台收银机？备注：11 收银员是否了解价格更改的程序？收银员在进行价格更改时，必须得到管理层的授权。备注：12 每台收银机是否贴有一张PLU编码表？备注：13 推车员在推车时是否知道安全？在前台是否有前台后备的同事服务。备注：14 是否使用店内使用

13、商品登记表？备注：15 对店内自用品的领取方法是否明了？备注：16 是否使用清除并在10分钟内完成？原电脑小票和相应的交易后，清除代码印在清除交易核对报告中，要核查两个电脑小票之间的交易时间，以确保交易的清除是在起始交易后10分钟内进行的，这样给收银员一定时间拿现金给顾客，而不会因此在前台主管清除交易时出现现金短缺现象。备注：17 存包处是否足够？是否只存大包？女士包是否使用封口机？备注：控制要求总数：完全控制数目#：完成率百分比%：三、 索赔每月工作回顾索赔每月工作回顾是对索赔办的索赔工作具体跟踪与管理的评估，包括6项内容，具体如表10-5所示。表10-5索赔每月工作回顾1 是否确保所有需索

14、赔商品在一定的时间内取得索赔？所有需要索赔的商品都要在4天内采取措施，使之兑现（索赔部给供应商退货申请以及索赔通知）。备注：2 破损商品。向索赔办公室的员工询问，是否对损坏的食品类以及衣服进行降价为零的处理？将衣服标签取下，破损的商品送往慈善机构，不能对这些破损商品进行折价再出售。备注：3 结束索赔工作。进入电脑系统中的“退还商品”屏幕，查看过去24小时都没有“结束索赔”的商品，应对这些商品进行跟踪检查。备注。4 索赔办公室是否整洁有序？到索赔办公室现场检查看其是否整洁有序，索赔区应从左到右按部门顺序来排列。备注：5 是否对“被窃商品”进行处理？备注：6 是否即时对已过期限的索赔商品进行处理？

15、备注：控制要求总数：完全控制数目#：完成率百分比%：四、 收货区每月工作回顾五、 收货区每月工作回顾是对收货部收货工作是否严格按照收货的作业流程程序操作的评估，包括6项内容，具体如表10-6所示。表10-6收货区每月工作回顾1、 是否遵循正确的收货程序？检查直接送货区，检查所有的直接交货是否有抽样开箱检查，必须在收货后24小时内完成收货报告。备注：2、 检查每项商品是否扫描以确保现货库存的准确性（包括已经过磅的商品）。检查所有的商品是否逐个地计算过，即使已经对商品进行过归类。备注：3、 所有商品调拨是否在当日完成？备注：4、 当日验收单是否在中午前全部交至财务部？备注：5、 收货票据部是否整洁

16、有序？6、 收货设备使用工具是否情况良好？备注：控制要求总数：完全控制数目#：完成率百分比%：一、 UPC条形码每月工作回顾UPC条形码每月工作回顾是对条形码管理、价格竞争信息交流及盘点设备的管理等的评估，包括4项内容，具体如表10-7所示。表10-7UPC条形码每月工作回顾1 是否每2个小时查阅电脑？查看各部门的扫描率、顾客满意卡、价格变更，收银员工作报告和临时商品报告。检查系统是否工作正常。查看报告时间。备注：2 竞争价格清单是否每月打印一镒并分发给营运各部门经理查阅？同时是否有签出/入登记手册？部门经理是否在阅读后交还UPC办公室？竞争价格清单应每月打印一次，并发给营运各部门经理查阅，但

17、必须进行签出入登记，阅读这份报告不是UPC办公室员工的职责，而是每位部门经理都有责任取得这份报告，在取出或交还报告的同时，要做登记，并确保在阅读后交回UPC办公室。备注：3 检查盘点机的控制情况，确保设备的完整正常以及整洁干净。与UPC办公室员工一起检查工作程序，确保遵循正确的程序来维护设备，如打印机、终端机以及其他，如发现某个设备不能正常运作，则要采取措施及时维修，同时也要检查控制程序，以确保设备的正确使用。备注：4 所有补货通知单是否在每天上午9：00前发到各部门？在系统上核查商品管理、设备、订单、然后合计每个部门有无未完成的清单，进行跟进。备注：控制要求总数：完全控制数目#：完成率百分比

18、%：二、 现金办公室每月工作回顾现金办公室每月工作回顾是对相关管理人员，现金办的人员是否严格按照工作程序工作的评估，包括21项内容，具体如表10-8所示。表10-8现金办公室每月工作回节1 管理人员是否每天审阅现金基金转移报告及其他相关报告？查阅报告以确保管理人员对这些试行和最终报告均浏览过。备注：2 所有的平衡调整在确定之前是否经过管理人员的批准？所有的平衡调整在确定之前必须经过管理人员的批准。备注：3 在现金离开办公室之前，管理人员是否批准过所有出纳现金？查阅10份最近的管理人员回顾报告，每一笔现金离开办公室时，必须有管理人员在现金转移登记表上签字批准，在报告中核查每项现金转移细节，同时也

19、要在现金转移登记表上每一行进行签字认可。备注：4 所有的现金转移的处理是否汇入正确的部门？查阅10份最近的管理人员回顾报告，管理人员必须审阅每项现金转移表，以确保每项都汇入正确部门。备注：5 所有的现金转移处理是否汇入正确帐号？备注：6 是否核查过所有的POS机的读带？查阅10份最近的收银机销售报告，如果此报告上总金额有变化，管理人员必须核对POS收银机读带，如进行调整必须注明原因。备注：7 在最后确定报告之前，是否调查过所有现金的短缺情况？必须对每项大于人民币20元现金短缺进行调查，之后才能确定收银机的销售报告，每项现金短缺都要注明理由或附上发给收银员的粉红单，任何改动都要做出注释。备注：8

20、 是否对前一天的所有更改都进行过签查？管理人员必须审阅收银机销售报告以确保前一天的更改正确无误，并能够体现在收银机销售报告中。备注：9 退款小票的总额是否与收银机销售报告上的退款总额一致？现金办的员工应该每天累加每部收银机的退款小票总额。小票累计总额必须与收银机销售报告中的退款总额一致。如出现不一致，则要查阅收银机带，以确定有无丢失，现金办必须与相关的收银员一起跟进此事。备注：10 是否累加过银行存款小票总额并与每日存款报告的最终副本相符合？查阅10份最近的每日存款报告（只查阅最终副本），确保每天都累计过银行存款小票总额，其总额应与每日存款报告和收取现金细节报告上的总额一致，现金办必须每天累加

21、小票的总额，但这些总额必须在完成报告（MOPR）的同时输入电脑系统。备注：11 存款的程序是否与最新的运作指南相符合？商场内的提款必须由防损部同事陪同，采有场内押款车，如有必要去银行存款时，必须有管理人员和防损部同事陪同。备注：12 在将现金送往银行之前，所有现金是否都存放于保险柜中？确保送往银行的现金在送之前都存放于上锁的保险柜中。备注：13 所有的存款现金是否经过现金办负责人的核对？每次存款小票都需注明准备存款员工的姓名和准备的时间，还应注明核对存款人的姓名。备注：14 是否实施“现金职责计划”？确保现金办执行“现金职责计划”以明确收银员对现金短缺的职责，收银机日制带要在营业时间内一直打印

22、，如果发现收银机现金短缺，查找收银员的责任，找出原因，以便改正。备注：15 领取设定收银机的现金袋时是否要进行登记？每次重新设定收银机时，应在现金办进行登记后取出现金袋，在归还使用过的现金袋后也需进行登记，否则会引起丢失、破损的情况，造成损耗。备注：16 是否每天使用零钞抽屉登记表？零钞抽屉登记表是“现金职责计划”的一部分，此表能帮助现金办平衡工作，减少错误。备注：17 是否每天进行两次以上的零钞清点？备注：18 是否遵循“粉红单”的发放程序？粉红单用于确认超过人民币20元的现金超短帐，现金必须有明确的粉单发放程序，这个工作程序必须以文件的形式提出，并让所有的收银员了解此工作程序。备注：19

23、任何超过人民币200元现金短缺/超出是否通知防损部经理？备注：20 收银机读数的收放是否控制良好？现金/零钞的存放是否安全合理？每日存款后只有管理人员才能取出收银机读数，这样才能保证现钞总额不会丢失。有权进入收银机/零钞的存放是否安全合理？每日存款后只有管理人员才能取出收银机读数，这样才能保证现钞总额不会丢失。有权进入收银机/零钞维护只限于现金办管理人员。备注：21 钥匙箱控制。所有钥匙在进出现金办公室时，应该在钥匙管理登记表上登记。所有钥匙管理登记表上人员应与使用钥匙的授权人员名单一致。备注：控制要求总数：完全控制数目#：完成率百分比%：三、 管理人员每月工作回顾管理人员每月工作回顾是对整个

24、商店的管理人员（总经理除外）工作的基本评估，包括两项内容，具体如表10-9所示。表10-9管理人员每月工作回顾1 每个区域的墙上是否贴有该区的每月营运工作回顾报告。备注：2 是否备用给总经理的信并每天递交给总经办。备注：控制要求总数：完全控制数目#：完成率百分比%：四、 人事部每月工作回顾人事部每月工作回顾是对商店员工的入职、离职、考勤、调整工资、员工档案、员工培训、员工着装等管理的评估，具体如表10-10所示。表10-10人事部每月工作回顾1 所有参加面试的人选，在面试前是否填写过职位申请表？备注：2 所用应聘者是否经过两次面试，并得到有关管理人员的同意后方能入职？备注：3 所有的入职申请表

25、是否保留两年？检查入职申请表中的记录日期。备注：4 离职人员的员工离职面谈表是否留有档案？检查3份员工调动表，看是否填写正确，并由管理人员的签名，最好也有当事人的签名。备注：5 是否在离职后48小时内删除离职人员在电脑系统中的资料？检查3位最近离职的人员是否还在电脑系统中。备注：6 所有奖金和预付工资是否由财务部来处理？查看每月工资表是否输入公司电脑系统中。备注：7 以下报告的存放是否整洁有序（有具体存放模式）？检查以下各种报告是否存放在固定的文件夹中。考勤例外报告（保存3个月）。每月工资报表（保存3个月）。人中状况报告（保存1年）。出勤时间调整报告（保存3个月）。时间的调整是否经过授权人员的

26、签名。备注：8 考勤例外报告确保管理人员都知道所有的例外情况。备注：9 是否根据公司政策建立两种请假记录文档（无效的和有效的）？备注：10 对于病假的员工，医生对其可返工证明是否附在请假登记表上？查看医生对员工可返工证明是否附在无效请假文档上。备注：11 是否在评估到期之日前45天内完成对员工的评估？查看10份完成的评估表，确认该评估是在评估到期日前完成。备注：12 根据评估结果的工资上涨幅度是否符合商店人事政策的规定？查看工资上涨幅度一样的工作评估是否与电脑系统中的一致，打印出员工工资级别清单，查阅员工人事档案和工资上涨例外报告。备注：13 工资上涨幅度是否在有效时间正确？查看工资上涨有效日

27、期是否符合实际情况。备注：14 在人事部内是否张贴有注明60天内需要做工作评估的员工工作回顾布告栏（对已经做过评估的员工要做出记号）？检查是否张贴有此布告栏 ，查看此栏中是否注明60天内需要做评估的员工名单，已做过评估的员工是否做出记号。备注：15 是否对请假后返工的员工于30天内做出评估，并做出相应的工资调整？如果员工的评估到期之日是在员工假期内，是否在他假期结束返工之日起开始调整工资？查看无效请假文档是否有员工工作评估到期之日是在假期结束后进行的，查看员工个人档案是否有评估，并做了相应的工资调整。备注：16 员工的个人档案是否含有正确的信息？抽查15份员工的个人资料，确保所有例外已经做过更

28、改。备注：17 文件箱是否贴有文件内容标签？备注：18 文件箱不使用时是否上锁？备注：19 是否按正确的工作程序对员工进行工作指导？备注：20 对员工的书面警告是否存放在员工个人资料中？询问人事部员工是否了解书面警告的工作程序。备注：21 保存1年的所有书面警告是否存放在过期书面警告文件夹中（需再保存2年时）？查看过期书面警告文件夹，以确保里面的所有书面警告已有1年，但不超过3年。备注：22 所有的主管是否了解如何改进工龄超过/少于6个月员工的工作？抽查2名营运部门经理和2名采购部门的部门经理是否了解正确的员工指导程序，同时询问所有的管理人员是否了解正确的员工指导程序。备注：23 员工考勤计划

29、是否到位，并对此进行跟踪调查？查看人事部的考勤报告。备注：24 员工的联系方法是否存档？所有的员工是否都有最新的联系方法？查看人事部的员工个人资料里是否留有员工的联系方法，抽查15名员工的联系方法是否可行。备注：25 员工的工作时间安排是否在3周前建立？查看是否张贴有当周的时间工作安排（还有未来2周的）。所有的管理人员应了解此时间安排。备注：26 所有经理上班时间是否有明确的书面理由？所有的管理人员必须存档于人事部，此档案应包含当周和未来2周的工作安排，所有管理人员的调班必须注明理由。备注：27 人员状况表是否张贴在人力资源部的办公室，并填写具体？查看人力资源部的办公室的人员状况表是否是最新的

30、。备注：28 是否对所有的员工进行过培训？查年员工培训详细报告表，抽查5名新入职员工是否完成所需的培训课程。所有的管理人员必须确保新入职员工有足够的时间参加培训。备注：29 是否张贴有员工培训详细报告表，并根据此表来培训？查看此表已经安排时间培训的员工，确认正确的培训安排。备注：30 所有的管理人员必须确保员工有足够的时间参加人事部安排的培训。备注。31 商场内的员工是否佩戴工牌？是否所有的当班员工都佩戴工牌。供应商也要佩戴公司规定的牌子，并在规定处做出入记录。备注：32 所有的员工是否有工作服装，当班期间是否按要求穿戴？到办公室，收货部，采购部，顾 客服务台，营运各部门现场查看每位员工是否佩

31、戴工牌。查看员工工装的穿着是否符合要求。备注：33 员工所有的个人物品是否存于更衣室？办公室、收货部、采购部及营运各部门现场查看每 位 员工是否带个人物品。备注：控制要求总数：完全控制数目#：完成率百分比%： 第三部分 超市经营与管理第一章 概论第一节 超市经营 建材超市市场一般是指商品实行开架陈列，顾客自我服务，货款一次结算，以销售家居装饰及建筑装饰材料为主的商店。一、超市经营的特点（一）、消费对象与购物的特点1、消费对象（1）在城镇，超市以工薪阶层的居民为主要消费对象。（2）在农村，超市以普通百姓家庭为主要消费对象。2、销售的商品建材超市销售的商品是以家居装潢及装饰用品为主的特殊产品。3、

32、超市购物的优点顾客自我服务，商品采购可以一次性的采购所需的商品（也既统称“一站式购物”），因而节约了时间，价格相对传统摊位市场便宜，顾客不受约束，因而顾客心情好。（二）、评价超市与商品的优劣1、评价超市经营的优劣（1）卫生状况。（2）照明条件（亮度）。（3）音响效果。（4）商店设备。（5）商品组合。（6）员工服务态度。（7）顾客服务台。（8）指示牌、价格标签。（9）商品质量。（10）商品齐全。（11）商品展示情况。二、超市商品经营失败的原因超市经营失败的原因很多，其中尤以商品经营损失为首，由于超市是开放式经营，失窃率非常高，经营者往往是防不胜防。据发达国家和地区超市在总结出失窃的原因时归纳为以

33、下几类： 1、店外小偷盗窃达35%。2、店员的内盗达39%。3、行政错误达20%。4、供应商欺诈达6%。用图表示、如图1-1所示。三、商品竞争商业竞争主要表现在：1、价格。2、质量。3、服务。4、售后服务。价格竞争是超市经营第一竞争，价格变化导致了顾客的需求数量，以最低的价格，提供最优质的商品，并带来新的生意和保持高的购买率。四、建材超市与传统摊位市场区别（一）、百货商店与超市服务对象的区别1、百货商店。以中高层收入的消费者为主。2、超市。以低收入、家庭式的消费者为主。（二）、超市与百货商店为顾客服务区别1、百货商品。提供较充分的服务，服务人员较多。2、超市。提供有限的服务，服务人员较少。（三

34、）、超市与百货商店价格上的区别1、百货商店。装修豪华、成本高，价格较高，毛利也较高，比超市平均高10%-15%，可以大规模的降价销售。2、超市。装修简单，统一采购等，经营成本较低，毛利低，只能大面积的降价促销。第二节 企业经营哲学的思考一、企业销售什么什么是销售？许多人会脱口而出，销售不就是商品与金钱的交换么？可是，在当今的买方市场，销售远远不是商品与金钱交换这么简单，而且222不是想交换222就能交换。为什么同样是连琐经营企业，有的就可以发展壮大，而有的几生存的非常艰难直至关门大吉。例如美国的沃尔玛从当年的一家小杂货店做到今天全世界最大的连锁店。山姆1962年创办了沃尔玛连锁店。精明的山姆认

35、为，如果商店能提供足够多的商品和良好的服务，消费者肯定会蜂拥而至。山姆的判断是正确的，沃尔玛正是靠着品种齐全的桑品、会员制、国际合作和仓储俱乐部以良好的服务，获得了越来越多顾客的信任，经过几十年的努力，终于成为全球头号连锁店，赚得一桶又一桶的金银。企业销售什么？企业应该销售经营理念，销售企业文化，销售服务。市场营销是一门艺术、一门科学。二、企业需要什么资金，是企业的血液，还有什么比它更重要的？错了，企业关键是要造血，而经营理念是企业的命脉，是企业经营管理工作的灵魂，它比资金还重要，理念的力量更于资本的力量。德国著名的经济学家李斯特说过：“一个国家不可能穷，如果它具有财富的生产力，它的日子就会越

36、来越好，财富的生产力比起财富要好很多倍。”这句话，言简意赅地说明了理念的重要，理念是力量，理念是效益，经营理念是市场营销及营销管理工作的灵魂。我们平时常说：“人，是要有一点精神的，”也有哲学家说：“世界上只有两种力量，一种是剑，一种是思想，但思想最终总是战胜剑。”因此，理念能转变我们的思想，能够转变我们的行为，能够为开拓者开创一项事业，能够彻底改变世界。例如，“天天平价”是沃尔玛一贯实行的微利战略，这是因为它对每一项开支都严格控制，使顾客在任何时候进店，都能买到物美价廉的商品。而这一定价策略还是来源于沃尔玛创始人山姆的“女裤经验”。“二战”时山姆当过兵，退役后他意识到自己想进入零售业。于是，他

37、开了一家小商店，学会了采购、定价、销售。这个时候他结识了来自纽约的一名生产代理亨利维尼尔，并从他那里学到了定价第一课。山姆事后介绍说：“亨利卖女裤，1条只卖2美元。我们一直也从同一地点购进同样的裤子，但1条2.5美元。我们发现，如果按亨利的卖价，裤子的销量会猛增。于是我学到了一个看似非常简单的道理：如果我用单价80美分买进东西，以1美圆的价格出售，其销量竟然是以1.2美圆出售的三倍！单从一件商品上看，我少赚了一半的钱，但我卖出了三倍的商品，总利润实际上大多了。销售其实就这么简单：降低销售价格，你可以起到促销的作用，低价销售比高价销售反而让你赚的多。”直到今天，山姆的这一价格哲学也没有动摇。现在

38、搞企业都说难，难在哪里呢？问题在哪里呢？有人说是资金问题，有人说是管理问题，也有人说是体制问题，那么是缺资金还是缺管理还是缺理念？也许很多的企业会认为是缺资金，但我认为很多企业缺理念。三、企业能否长寿世界首富比尔盖茨说过：“如果以为自己的企业已经是非常之好，那就死到临头了。”比尔盖茨还常说：“微软还有100天就倒闭。”这些言语，充满着丰富的哲学道理，所谓“物极必反”。但在买方市场时代，又有不少企业对稳步发展感到为难。而且往往不适应市场经济。其实，市场是有限的，不是无限的。一家企业，它一些产品的市场是有限的，但产品的开发地是无限的，一家企业的市场是可以无限的开拓的。依照这个道理，一家企业成功了，

39、发展了，但在市场经济的条件下，照样充满危机，员工必须时时保持危机感。因为昨天的成功并不是意味着今天的成功，企业最好的时候往往是不好的开始，所谓“末日”就是这个道理。四、企业与谁竞争市场经济的特点是什么？就是竞争。竞争永远不可避免，没有竞争的世界是空白的世界。竞争的形式表现在价格、款式、功能、服务以及品牌、宣传推广。那么，企业与谁竞争呢？当然是与对手竞争，许多人说。那有错了。其实，企业的竞争对象是自己，是时代，而不是同行。竞争的实质是管理，是质量，是市场营销水平。很多企业在竞争中失败，往往不是被竞争对手打倒，而是被自己打倒。例如，沃尔玛有个“日落规则”当日事当日毕，是指日落前作好当日工作。一个礼

40、拜天的早上，阿肯色州一家沃尔玛连锁店的药剂师吉夫在家里休息时，接到商店同事打来的电话，说他的一名客户（糖尿病患者）不小心把她购买的胰岛素，扔进垃圾处理箱里了。糖尿病人如果缺了胰岛素，将是非常危险的。吉夫立即赶回商店，打开药房，填写了那名客户的处方把药给病人送去。这只是沃尔玛店员严格遵守的“日落规则”的一个例子。沃尔玛各连锁店的生意都非常好，店员非常忙碌，大家互相依赖。而当天的事情在太阳下山之前必须干完是每个店员必须达到的标准。不管是乡下的连锁店还是闹市区的连锁店，只要顾客提出要求，店员就必须在当天满足顾客。这就是沃尔玛的工作原则。“日落规则”是沃尔玛的创办人山姆从“今天干的事为何拖到明天”这句

41、美国谚语中概括出来的，今天它仍是沃尔玛企业文化的重要组成部分，也是顾客一提沃尔玛的店员，无不伸大拇指的原因。“日落规则”意为，顾客当天提出的要求，沃尔玛必须在当天给出答复。这一规则与山姆的“尊敬每一个人，服务顾客，力求完美”三个基本信仰是完全一致的。沃尔玛店员深知客户生活在一个忙碌的世界里，“日落规则”只是沃尔玛店员表明他们关心客户的方式之一。五、企业导向是什么现在几乎所有的企业都在强调“顾客至上”、“顾客是上帝”，其道理不言自明。顾客就是市场，只有企业的一切经营都以顾客为导向，才是把握市场的不二法门。“以顾客为导向”应该变成一种意识，根植在每个员工的心中。所有生产、研发、销售、服务都围绕着“

42、顾客”这个核心，不只把顾客当作上帝，还要把顾客当作“家人”。对顾客要拿出对待家人般的无微不至的关心，在企业上下形成一种处处为顾客着想的氛围。在沃尔玛有个谁都不可逾越的鸿沟，即（1）顾客永远是对的。（2）假如顾客错了，请回到第一条。这正是真正体现了“顾客至上”，“顾客是上帝”的道理。沃尔玛服务客户的另一秘诀是该公司的十英尺原则：“三米原则”，这同样是山姆首先提出来的。他多次到店里巡视，经常鼓励店员：“我希望你向我保证，无论什么时候，当客户与你的距离在10英尺（相当于3米）之内时，你就要注意着他的眼睛，问他是否需要你的帮助。”这就是现在店员们都牢记在心的“三米原则”。不仅如此，他还把这一哲学思想带

43、到了世界零售业，现在，你可以在世界各地的沃尔玛连锁店里体会到这思想。沃尔玛在世界各地的连锁店，有两句最流行的口号：“天天平价”与“满意服务”，这两个经营观念给去过沃尔玛购物的顾客非常深的印象。比如“满意服务”这句再简单不过的口号却包含着深刻的内涵，其经营秘诀就在于不断地去了解顾客的需要，设身处地为顾客着想，最大程度地为顾客提供方便。沃尔玛常说：“我们成功的秘诀是什么？就是我们每天每个小时都希望超越顾客的需要。如果你想象自己是顾客，你会希望所有的事情能够符合自己的要求品种齐全、质量优质、商品价格低廉、服务热情友善、营业时间方便灵活、停车条件便利等等。”因此，沃尔玛尽管以货仓式经营崛起于零售业，其

44、经营方式决定了不可能提供过多的服务，但他们始终把超一流的服务看成是至高无上的职责。在所有沃尔玛店内都悬挂着这一条标语：（1）顾客永远是对的；（2）顾客如果有错误，请参看第一条。沃尔玛不仅为顾客提供质优价廉的商品，同时还提供细致盛情的服务。如果顾客是在下鱼天来店购物，店员会打着雨伞将他们接进店内和送上车。有一次，一位顾客到沃尔玛寻找一种特殊的油漆，而店内正好缺货，于是店员便亲自带这位顾客到对面的油漆店购买。沃尔玛经常对员工说：“让我们以友善、热情对待顾客，就象在家中招待客人一样，让他们感到我们无时无刻不在关心他们的需要。”由于顾客服务是一种无形的软性工作，因人而异，服务的提供者总会出于心情、身体

45、状况这样那样的原因影响服务时的质量，也会由于每个服务人员的个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平差异。为了消除服务水平差异，沃尔玛建立了规范化的服务标准。这些服务标准十分具体简洁，绝 不含糊，例如，美国沃尔玛商场的员工培训时，公司甚至要求员工微笑的标准是上下露出一排八颗牙齿，沃尔玛这样告戒第一次进店的员工：“顾客来到商店，是来给我们付工资的。这样无论如何，我们都要好好对待顾客，永远要尽力帮助顾客，永远要走到顾客的身边，问他们是否需要帮助。”沃尔玛还是提出：“我们争取做到每件商品都保证让你满意，可以一个月内退货，并拿回全部货款。”沃尔玛之所以这样做，不仅仅是因为它在保持平价的同时，尽量采购名

46、牌优质产品，商品质量有保证，更重要的是它认为，重新夺回一个顾客所耗费的成本，比保持现有顾客要多五倍，因此，沃尔玛宁可要回一件不满意的商品，而不愿失去一位不满意的顾客。正是这种时刻把顾客需要放在第一位，善待顾客的优良服务品质，以及在价格上为顾客创造价值的经营战略。使沃尔玛赢得了顾客的信任，从而带来了巨大的回报。“顾客永远是对的。”这句沃尔玛先生对同仁的告戒一直流传至今，并一直在为沃尔玛的繁荣发挥着不可估量的作用。第二章 超市店铺开发第一节 选址定位商品的选址定位，要根据所选择的业态来决定，即打算选择什么业态形式经营。选择大百货商店则要定位在一类商圈，选择大型综合超市则应选择在一类、二类商圈或大型社区，选择仓储式商店则选择在交通比较发达的城郊及居民区商业不很发达，但