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1、目录第一章：销售精英应具备积极的心态（1）英国著名文豪狄更斯曾经说过：“一个健全的心态，比一百种智慧都有力量。”这句不朽的名言告诉我们一个真理：你有什么样的心态，就会有什么样的人生。？谈起销售，大部分人总是对如何提高销售技巧特别感兴趣，似乎这是销售成功的唯一秘籍。实际上，要想成为一名真正的销售精英在很大程度上还取决于销售人员的心态。优秀销售员应该具备的心理素质（）一份勇敢者从事的职业（）一定要热爱你的销售行业（）把热情变成一种习惯（）在销售中始终保持热情（）优秀的销售员首先是自信的人（）销售员的魅力来自于自信（）自卑是成功销售的大敌（）对公司和产品充满信心（）注重外表让自己更自信（）心态决定销
2、售的成败（）积极心态带来超凡业绩（）经常进行心理修养（）让自己成为销售心理学家（）第二章：做一个主动出击的销售员（29）我们从事销售行业，就是要把自己的产品卖出去，这样才是我们的最终目的。我们做销售，先要做到非常的主动，随时抓住身边有可能成交的客户，随时和客户做深层次的沟通和交流。所以要想成为销售精英就必须主动出击，主动寻找潜在客户，主动打电话约访客户，主动向客户介绍产品，最终把自己的产品销售出去，只有这样，才能让自己成为名副其实的销售精英。不断了解自己从事的行业（）善于发现销售市场（）利用内部资源寻找客户（）利用外部资源寻找客户（）创造顾客的需求很重要（）善于捕捉销售机会（）时刻留意市场情报
3、资料（）尽可能掌握顾客的相关信息（）主动去开发你的客户（）正确解读顾客的购买信号（）善于发现顾客的购买动机（）善于捕捉顾客的兴趣（）抓住顾客的购买心理（）想办法接近你的客户（）善于开发你的新客户（）第三章：坦然面对自己的客户（65）销售过程是一个充满挑战的过程，因为你面对的客户是各种各样的，每一个成功销售的过程都不可能是个顺利的。在销售中碰到的挫折是在所难免的，销售精英只有坦然面对自己的客户，才能真正做到成功拿下订单！销售通常是向准备拒绝你的人销售产品，让无心购买东西的人购买你的产品。这其中当然充满了困难和挑战。问题的关键是怎样对待拒绝，要想成为销售精英，就必须要坦然地面对自己的客户。对你的客
4、户进行充分的了解（）对顾客的了解有助于销售的成功（）做好目标顾客的资格鉴定工作（）用微笑开启销售之门（）先说服自己再去说服别人（）对顾客以最大的赞美（）在销售中融入你的真实感情（）勇于向客户承认错误（）把你的客户当作朋友对待（）问对问题才能引领成交（）面对突发事件要冷静对待（）把自己的意见转化为建议（）不同的客户采用不同的销售方式（）第四章：包容与接纳你的客户（95）作为销售员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容和接纳，包容与接纳他人的不同喜好，包容与接纳别人的挑剔
5、。海纳百川，有容乃大。作为一个销售人员，要想成为销售精英，就需要去接纳客户的差异。做销售的必须要有爱心（）包容和理解你的客户（）正确面对客户的抱怨（）当好顾客的忠实听众（）世上没有不对的客户（）切忌和客户争辩（）把客户的错误揽到自己身上（）对客户的批评要虚心接受（）一定要重视客户的意见和建议（）做个诚实守信的销售员（）成功的销售人员都是人际专家（）第五章：坚持不懈才能赢得销售成功（119）很多颇具实战经验的销售精英，他们遇到的挫折并不比其他销售员少，但是他们却能创造出比别人出色得多的业绩，原因就是不论遭受怎样的挫折，他们都不会淡化和放弃对商品的兴趣，而且还会通过自己坚持不懈地向客户证明他们销售
6、的商品有多么出色，并且还会使购买这些商品的客户认为自己花在这些商品上的钱有多么值得。所以，作为一个销售人员来说，要想成为销售行业的精英，就必须具备坚持不懈的精神。销售都是从拒绝开始的（）勇于面对客户的拒绝（）将嘲笑转化为前进的动力（）绝不轻易放弃（）持之以恒才能赢得成功（）走出你的情绪低谷（）坚持到底就能拿下订单（）挫折和失败并不可怕（）战胜胆怯就能成功（）如何应对顾客的拒绝（）专注工作必能无往不胜（）坚持不懈，直至成功（）第六章：利用攻心术助你成功（149）“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细
7、致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，所以从这个角度来看，销售人员必须要了解客户的心理，只有这样才能更好地为成为销售精英做好准备。示范具有很大的说服力（）如何获得客户的好感（）将客户的好奇心激发出来（）让顾客购买他没有兴趣的产品（）恭维客户要恰到好处（）适当时候懂得保持沉默（）站在顾客的角度去考虑（）让顾客觉得自己从中受益（）适当地对客户表示关心（）让顾客为你而感动（）在销售中面带微笑（）第七章：成功销售离不开销售技巧（175）在一般的交易活动中，买卖双方是自愿进行商品交易活动的，特别是客户对销售员，并没有什么义务和责任，也就是所谓买卖自由的商品销售原则。所以，在销售过程中，有时
8、需反其道而行之，使用点销售技巧，把客户的注意力吸引到你的商品上来。即使是他不感兴趣的商品或他原本不想买的商品，他也会觉得有一种要购买的责任感，这样就能够达到了你拿下订单的目的。用语言打开顾客的心扉（）先谈顾客感兴趣的话题（）使用心理诱导打动顾客（）让顾客主动参与（）让顾客自己说服自己（）提问题是最好的方式（）让顾客帮助你去销售（）专攻人性的弱点（）解除顾客的心理防线（）利用情感效应获取订单（）循序渐进，得寸进尺（）巧用暗示拿下订单（）通过展示产品获得订单（）第八章：抓住时机促使成交（205）成交给无数销售员带来无法言说的兴奋与激动，成交是对销售员努力工作的最好回报。如果不能成交，虽然销售员在此
9、之前付出了很大的艰辛与努力，但最终可能成为无效。可见，成交对于任何一名销售员来说是多么重要。然而，作为一名销售员，要想在你每一次销售过程中都绝对成交，仅有强烈的愿望是不够的，还需要掌握相应的技术和技巧，并将其合理运用。良好的开端是成功的一半（）抓住成交的最佳时机（）掌握成交的基本策略（）把有争议的问题暂时搁置一边（）有意识的缺席有助于成交（）绝对有效的成交技巧（）以柔克刚促使成交（）饭桌上的成交策略（）巧言激将促使成交（）求同存异拿下订单（）寻找关键人物促使成交（）仿效他人促使成交（）第九章：不要忽略了服务的重要性（235）服务态度是构成销售服务的最重要、最基本的内容。服务态度的好坏直接影响着
10、销售人员在销售过程中是否能够绝对成交，同时也影响着企业的经济效益和声誉。如果销售人员以恶劣的态度横眉冷对顾客，会给顾客留下不良印象，从而令顾客对该企业及产品望而却步。同时，一个不满意的顾客能带跑一批满意的顾客。一旦顾客的不满意没有得到积极的反应，他们就会迅速扩展他们的抵制情绪。反之，如果顾客感受到自己真正受到关注，他们也会为企业义务宣传，无形之中促进企业产品的销售，为你成交起到积极的推动作用。服务要热情周到（）以优质的销售服务取胜（）服务是销售人员的成功之路（）对待所有客户一视同仁（）新客户和老客户同样重要（）在售后服务上表现出色（）时刻想着帮助你的顾客（）用顾客希望的方法去服务（）不断提高自
11、己的销售服务质量（）对客户进行周到的销售服务（）第一章：销售精英应具备积极的心态英国著名文豪狄更斯曾经说过：“一个健全的心态，比一百种智慧都有力量。”这句不朽的名言告诉我们一个真理：你有什么样的心态，就会有什么样的人生。？谈起销售，大部分人总是对如何提高销售技巧特别感兴趣，似乎这是销售成功的唯一秘籍。实际上，要想成为一名真正的销售精英在很大程度上还取决于销售人员的心态。优秀销售员应该具备的心理素质对销售人员的内在素质或心理素质的描述，许多著作中都作了归纳，但这些归纳都大同小异。1.英国心理学家归纳为：（1）适应性强；（2）具有良好的记忆力；（3）具有广泛的知识；（4）具有高雅的行为；（5）具有
12、魅力的举止；（6）具有严谨的礼貌；（7）悟性优良；（8）具有坚强的忍耐力；（9）谈吐有分寸，流利动听；（10）予人以良好的印象或好感；（11）具有敏锐的观察力和独到的见地。2.美国心理学家归纳为：（1）对公司竭尽忠心地服务；（2）具有良好的道德习惯；（3）具有识别别人的能力；（4）具有幽默感；（5）具有良好的判断力和常识；（6）对顾客的要求感兴趣，予以满足并出于真诚地对顾客关心；（7）悟性甚优；（8）能以动听的言语说服客人；（9）机警善变，可随机应变；（10）忍耐力强，精力充足，勤勉过人；（11）见人所爱，满足其所需；（12）有独具慧眼的尖锐见地；（13）富有创造性，持乐观态度；（14）能记住
13、客人的面貌及名字。一份勇敢者从事的职业销售工作是一份勇敢者才能从事的职业。从事销售活动的人，可以说是与拒绝打交道的人。销售是向准备拒绝你的人销售产品，让无心购买东西的人购买你的产品，可想而知它的难度有多大。所以说，销售是一种高风险的职业，不是一些懦弱的人所能承受的，只有勇敢者才有希望在销售行业中建功立业，成就辉煌人生。在销售过程中，销售员第一个销售的应该是他的勇气，这是每一个从事销售工作的人都要牢记的法宝。每个销售员都有提升销售业绩的想法，但为什么大多数的想法被搁浅了，其主要原因就是缺乏勇气，想为不敢为，结果一事无成。在每个销售员的工作中，都有许多面临害怕做不到的时刻，因而画地为牢，使无限的潜
14、能化为有限的成就。杰夫荷伊芳刚刚开始做销售工作的时候，有一次他听说百事可乐的总裁卡尔威勒欧普将到科罗拉多大学演讲，于是他就找到为卡尔先生安排行程的人士，希望对方能安排个时间让他与百事可乐的总裁会面。可是那个人告诉杰夫，总裁的行程安排得很紧凑，最多只能在演讲后的15分钟与杰夫碰面。于是，在卡尔先生演讲的那天早晨，杰夫就到科罗拉多大学的礼堂外面苦苦等候这位百事可乐的总裁。卡尔先生演讲的声音不断地从里面传来，不知过了多久，杰夫才猛然惊觉，预定的时间已经到了，但是卡尔先生的演讲还没有结束，已经多讲了五分钟，也就是说，自己和卡尔会面的时间只剩下十分钟了。他必须当机立断，做个决定。于是，他拿出自己的名片，
15、在背面写下几句话，提醒卡尔先生后面还有个约会：“您下午两点半和杰夫荷伊芳有约。”然后，他做了一个深呼吸，推开礼堂的大门，直接从中间的走道向卡尔走去。卡尔本来还在演讲，见有人走近，便停了下来。这时，杰夫把名片递给他，随即转身循原路走回来，还没走到门边，就听到卡尔告诉台下的听众，说他约会迟到了，谢谢大家今天来听他演讲，祝大家好运。说完，他就走到了外面与杰夫碰面。此时，杰夫坐在那里，全身神经紧绷，呼吸几乎快要停止了。卡尔看看名片，接着对他说：“让我猜猜看，你就是杰夫，对吧？”于是，他们就在学校里找了一个地方，自在地畅谈了一番。结果他们整整谈了30分钟之久。卡尔不但花费宝贵的时间告诉他许多精彩动人的故
16、事，而且还邀杰夫到纽约去拜访他和他的工作伙伴。不过，他赐给杰夫最珍贵的东西，则是鼓励他继续发挥之前那种大无畏的勇气。卡尔说：“不论在商场或任何领域，最重要的就是勇气。当你希望达成某件事时，就应该具备采取行动的勇气，否则最后终将一事无成。”对于销售员来说，最需要勇气的就是敢于面对客户的拒绝。销售是一种销售自己的职业，更是一种勇敢的职业。当销售员向别人销售产品时，他们面对的不仅仅是别人，也是自己。有一些销售员，当他们在销售过程中遭到拒绝后，往往会产生一种心理障碍，害怕再去向别人销售商品。事实上，销售员业绩不佳，不见得是他们懒惰无能的结果，真正的原因很可能是他们害怕自我销售。当他们产生恐惧心理后，在
17、下一次的销售过程中就会表现得更差。然而如果连他们自己都没有信心，客户又怎么能够信任他们呢？所以，对于销售员来说，勇气是非常重要的，勇气是行动的动力。作为销售员，应该克服自己恐惧心理，让勇敢在心里生根发芽。做任何事情都不是一帆风顺的，销售更是如此。但是，既然你有勇气接受销售这样一种职业，你就应该敢于面对销售过程中的各种挫折，敢于正视客户的拒绝，敢于承受多日来没有签下一份购买合同的事实，敢于直面许多人对你的冷眼和歧视当你敢于应对这些挫折，并努力想办法解决时，你已经开始踏上销售的成功之路了。一定要热爱你的销售行业世界上很多事情常常是“鱼与熊掌”不可兼得，知足常乐是明智的。在销售行业中，如果销售人员本
18、人都不热爱自己的工作，那么他在销售过程中就很难使自己的工作进行得很顺利。“乔，你做了这么多年的汽车销售，难道不觉得厌倦吗？”“从来不，因为从来没有两次销售是一模一样的。除了销售的汽车各式各样外，每年还有大量新款的车被投放市场，而且从来不会有两位顾客一模一样！”乔认为，正因为每次销售都不相同，才使得销售工作既有挑战性，又有刺激性，这一点在那些满腹疑虑的顾客心满意足地离开销售店时尤为明显。同时，乔从销售中能够获得瞬间的满足感。每一次销售结束后，乔都会去反省自己做得好还是不好。如果做得好，他的时间与精力就没有白费，而且可以得到一笔佣金。没有什么能像直接提取佣金那样更令人欣喜若狂的了。一天工作之后，他
19、也知道自己这一天过得怎么样，这一点从支票本上的佣金数目就能看出来，而要挣到佣金，对于乔来说，唯一的办法就是使销售成功。“我无法想象一个不具有各种销售技巧的人能把销售工作做得像模像样，而这样技巧又在实践中不断发展或产生。只需要运用一种销售技巧的年代早已离我们远去，我们必须懂得多种技巧。只会一种成交技巧就像是次轻量级拳击手站在台上与世界重量级拳王交锋时，只会打一种拳法，或者像棒球投手只会扔快球一样。要想获胜，棒球投手必须会几种有效的投法曲线球、滑行曲线球、慢球，以及快球。”正如优秀的投手一样，当他站在投球区时，他得根据不同的形势和情况来确定投什么样的球，比如是谁拿着球棒、谁占垒、得分多少等。你也必
20、须预备好一套成交技巧，以便应付任何具体的销售实践。例如，有的顾客会报怨标价太高，有的说需要和太太商量商量，有的只想随便看看，等等。再譬如，要是顾客拿不定主意，销售人员的第一次尝试不起作用，就继续努力去销售，直到顾客能够做出购买决定。毕竟销售不像棒球比赛那样投手被限制只能投4个球，销售不受规则约束，没有什么规定只许销售人员做4次成交尝试。要是乔只靠一种技巧销售汽车的话，那真不敢想像他的销售生涯会是多么糟糕。实际上，乔的大多数销售都是在他的首次努力失败之后完成的。把热情变成一种习惯日本著名销售专家原田一郎说：“热情可以使失败的销售人员成为一个成功的销售人员，悲观的人成为乐观的人，懒惰的人变成勤奋的
21、人。”顾客都是有血有肉的人，同样是有感情的，也有种种需要。所以，你若一心只想着增加销售额，赚取销售利润，而没有一丝人的感情在内，那就不必谈什么成交了。你首先需要用热情去打动客户，唤起客户对你的信任和好感，只有这样，交易才能顺利完成。一时的热情容易做到，但一个成功的销售人员需要把热情变成一种习惯。“我们养成习惯，然后习惯成就我们。”拥有热情的人，不管处于什么环境都可以有所作为。所以，一旦顾客瞄上了某种产品时，销售人员就要主动亲近他，热情地为他服务：（1）当顾客专注于某一产品或产品标签时，销售人员要主动接近顾客；（2）当顾客较长时间地盯着某一产品观察思考时，销售人员需要以关心的口吻接近顾客；（3）
22、当顾客的目光从产品转向销售人员身上时，销售人员应精神饱满地、热情地接近，因为这是顾客想征求销售人员意见的表现；（4）当顾客对几种不同产品进行比较时，应耐心、热情、真诚地向顾客介绍产品；（5）当顾客认真观看产品广告时，或盯着记录本对照产品观看时，销售人员应当以关心和询问的方式接近顾客；（6）当顾客在柜台前搜寻时，要尽早地接近顾客，真诚主动地为顾客服务；（7）当顾客突然在柜台前停住脚步时，销售人员应主动热情接待顾客。热情对销售人员而言是无往不胜的，美国商界女强人玫琳凯艾施就是以热情赢得了顾客。玫琳凯离开销售行业后数年，也就是在1963年，她创立了自己的公司玫琳凯化妆品公司。总部设在达拉斯的玫琳凯化
23、妆品公司，每年的零售总额达20亿美元，美容顾问多达37.5万人。在今天的商界，“玫琳凯式的热情”（Mary Kay Enthusiasm）已是众人皆知，她的热情也已成为人们津津乐道的一则传奇。下面就是玫琳凯在销售过程中展示热情魔力的经历。当我还是一名年轻家庭主妇时，在某个星期五的下午，我家的门铃响了，当我打开门时，一名素未谋面的女士站在门口，还没等我开口，她便自我介绍道，她叫伊达布莱克，想向我推荐一套优良的学前幼儿读物，并且征询我的意见，她是否能进屋向我解说。我邀请她进屋来，万万没想到的是，在我还没有弄清楚她推荐的产品之前，她就让我对她的产品产生了极大的兴趣。这是一套由父母亲在家中念给幼儿听的
24、读物，由格罗里亚学会印发，书名为儿童心理书库。母亲们可以在这套书库的目录中找到任何想要释疑的问题，并能在里面找到一个相关的道德寓言故事，使幼儿在聆听故事中获得启发。我认为这是我见过最好的一套儿童教育书籍。虽然我对这套书爱不释手，但当伊达告诉我这套书的价格为50美金时，我的眼眶溢满了泪水。“我很抱歉，这一价格无异于叫我飞到月球上去，”我只得告诉她，“我负担不起。”伊达已经看出我特别喜欢这套书了，就对我说：“玫琳凯，我把书留在你这里，星期一再过来拿，你看好不好？”“好极了，”我回就她，“但是这样也不会有多大用处，因为我根本就买不起。”“那这样吧，”她说，“你帮我卖出去10套，我就送你一套，你觉得怎
25、么样？”“真的？天哪，那太棒了！天底下还有这等好事！”我破涕为笑，对她的这一建议表示了首肯。那个年头，我正好担任着休士顿浸信会幼儿主日学校的义务监管人，因此我手头有许多母亲的电话号码。在接到这一“使命”后的整个周末，我便一个个给这些妈妈打电话，告诉她们这是我见过最好的一套儿童教育书籍。我以满腔的热情向她们诉说着这套书的种种优点。就这样，奇迹真的发生了，在我还没有将产品展示给她们看之前，就卖出了10套千真万确，她们根本还未看到这一套书是什么模样！奇迹是如何创造的？那是由于我本人在向他们推荐时，实在太兴奋了，也让她们感染了这种气氛！热情真的有这么大的魔力吗？当伊达在周一早上再度登门造访时，我向她展
26、示了我的成果。“这里是她们的名字与地址，”我对她说，“你现在要做的就是去一一拜访她们，向她们收钱。”“我真不敢相信！这真是个奇迹！”她说，“这套书就归你了，玫琳凯，”她指着摆在我餐桌上的那套书籍说。“喔，谢谢你。”我哽咽着答道。“现在，我有更重要的事和你讨论，玫琳凯，”伊达的语气听起来非常兴奋，“你愿不愿意帮我们公司销售产品？”在我还没回答之前，她又补充道，“不过，你需要一部车子。”“我家只有一辆车，我先生要开去上班。况且，我还不会开车。”我为难地告诉她。“请你转告你先生，把车子留给你，我们明天就开着它出去。玫琳凯，我们要销售更多的书。”仅仅隔了一天，我们便去挨家挨户地敲门，但情况并不妙，不是
27、没人在家，就是吃了闭门羹。一天下来，我们连一套书也没有卖出去。没有人对这套书感兴趣。我真纳闷：我上周仅一个周末就在电话里卖出去10套，如今我和伊达怎么会碰到如此大的困难。到了下午5点，伊达移到副驾驶的座位上，以“命令”的口气对我宣布：“你来开回家！”“这不是开玩笑吗？我不会开！”我大叫道。“如果你要成为一名销售人员，你就必须学会这门技术。”她十分沉着地回答道。啊！这居然是我的第一堂驾驶课在交通高峰期驾着车冒着冷汗在休斯敦市区行驶。尽管我惊恐不已，但是我非常感谢伊达。她不仅仅给我上了第一堂销售课，而且也使我学会了开车。我对销售可以说是一无所知，但我认为伊达这种让顾客冷不防的电话销售（事先不曾接触
28、便径自打给潜在顾客的电话），以及挨家挨户拉生意的做法，成功的希望不大。但有一点我非常明了，我能够一下子将10套书销售出去的原因，就是由于我自己对这套书保持着极高的热情。于是，我很快整理出一份休斯敦地区浸信会家长的名单，并和他们约定好了会面的时间。果真如此，在开始的9个月里，我销售出去的书总金额达25万美元，这一业绩使我成为这家公司的顶尖销售人员。在销售中始终保持热情热情是一种力量，它可以促使顾客更快地接受，你的热情可以有效地感染顾客，使其和你共同融入到和谐的气氛中。一个销售员成功的因素有很多，而居于这些因素之首的就是热情。没有热情，不论你有什么能力，都发挥不出来，也就根本不会成功。成功是与热情
29、紧紧联系在一起的，要想成功，就要让自己永远沐浴在热情的光影里。热情是销售成功的一个重要因素，统计表明，热情在销售工作中所占的分量很重。有的情况下，热情的作用甚至超出了销售员对产品知识的了解和掌握。但遗憾的是，很多销售员在销售的过程中并没有表现出足够的热情。可以说，经验和热情很少同时存在同一个人身上，这就证实了这种说法：“熟而轻之”。长久地从事某一行业，可以给你带来丰富的经验，但同时也可能磨灭你的热情，使你变得越来越机械。你必须想办法加以克服，使自己的热情之火永不熄灭。塞克斯是美国马萨诸塞州詹森公司的一个销售员，凭着高超的销售技艺，他叩开了无数经销商森严壁垒的大门。有一次，他路过一家商场，进门后
30、先向店员作了问候，然后就与他们聊起天来。通过闲聊，他了解到这家商场有许多不错的条件，于是他想将自己的产品销售给他们，但却遭到了商场经理的严厉拒绝，经理直言不讳地说：“如果进了你们的货，我们是会亏损的。”塞克斯不肯罢休，他动用了各种技巧试图说服经理，但磨破嘴皮都无济于事，最后只好十分沮丧地离开了。他驾着车在街上溜达了几圈后决定再去商场。当他重新走到商场门口时，商场经理竟满面堆笑地迎上前，不等他辩说，经理马上决定订购一批产品。塞克斯被这突如其来的喜讯搞懵了，不知这是为什么，最后商场经理道出了缘由。他告诉塞克斯，一般的销售人员到商场来很少与营业员聊天，而塞克斯首先与营业员聊天，并且聊得那么融洽；同时
31、，被拒绝后又重新回到商场来的销售人员，塞克斯是第一位，他的热情感染了经理，为此也征服了经理，对于这样的销售人员，经理还有什么理由再拒绝呢？热情是一种内在的精神本质，它深入到人的内心，真诚的热情是最能打动人的。热情可以传递给客户。商品是没有生命的东西，但客户却是有血有肉的人，会被热情所打动。热情还可以弥补销售员自身的不足。即使是缺乏经验的销售新人，也能凭着不可抗拒的热情不断地将产品销售出去。总之，销售人员只有用热情感染顾客，销售事业才会犹如神助。无论是国际品牌的推广还是做小卖买的摊贩，热情都能创造交易。因为感性诉求永远能打动买主的心！王志刚，连续十年蝉联缝纫机销售冠军。中学毕业后，他原本继承父业
32、从事铸工一职，不料数年后经济不景气，导致订单大幅锐减，一个星期中实际工作没几天，而此时的他已经结婚生子了，因此经济越来越拮据。直到有一天，他偶然看到一张“诚聘销售人员，专职、兼职均可”的广告，当时他心想既然可以兼职，可以利用星期六、日去跑客户，也不考虑自己从无销售的经验，对缝纫机更是一无所知，就跑去应聘了。更有趣的是，当他简单说完自己来应聘的目的时，也不管店长是否录取他，便一把抓起一旁的广告宣传单，说声“我走了”，只留下店长在后面大叫：“你到底懂不懂什么叫缝纫机？”尽管根本不懂怎么操作缝纫机，也不懂种种的销售技巧，但是他凭着自己的一片热忱，逢人便说拥有一台缝纫机可以自己做衣裳、绣花，享有数不尽
33、的乐趣。很快地，一个月兼职的时间过去了，他以一个毫无经验的新人身份，才八个工作日，就创下了37台的佳绩，勇夺全店冠军，远超过所有专职的老销售员。销售是一份十分需要耐力和坚强意志力的活儿，每一天都需要你充满热情。分析许多从事销售的人，一段从业日子之后，便销声匿迹了，这主要与“三分钟热度”有关。每天遭受拒绝的痛苦，意志力薄弱的销售员，在客户一声声“不要”中，只好打退堂鼓。他们失败的原因就是缺乏热情。那么如何取得热情呢？首先要对自己有信心，也就是说要对自己的产品有信心，对自己的服务有信心。只有这样，当你与客户打交道时，才会热情洋溢，积极地为产品做宣传。其次，这种热情应该是发自内心，而不是发自口舌。让
34、顾客感受到你的真诚、你的真心，以诚相待，才能建立长远的合作关系。热情作为一种精神状态是可以互相感染的，如果你始终以最佳的精神状态出现在客户面前，那你的客户一定会因此受到鼓舞，你的热情会像野火般蔓延开来，你的热情就能感染和打动客户。如果你选择了销售行业，你就避免不了经常性地遭到失败和拒绝，如果你对销售工作没有一点狂热的激情，苦苦挨到发薪的那天你会得到令人失望的结果。你的收入是与你提供给客户的服务数量来决定的。较少的服务等于较少的收入，更多的服务等于更多的收入。所以说，如果销售人员对待其所从事的销售工作没有狂热的热情投入的话，就不可能在销售中获得非常大的成功。优秀的销售员首先是自信的人自信是发自内
35、心的自我肯定和相信，是一种积极的心态，是获取销售成功的最重要的精神力量。在销售业内有句流行语，是这么说的：“四流的销售员卖价格，三流的销售员卖产品，二流的销售员卖服务，一流的销售员卖自己”。世界华人激励大师陈安之也曾说过，卖产品不如卖自己，这也道出了作为一个合格销售人员应该达到的目标和具有的素质。一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。销售人员只有对自己充满信心，在客户面前才会表现得落落大方、胸有成竹，才会感染和征服消费者。有一位卖地板清洁剂的销售代表到一家饭店去销售，当他推开经理室的门时，发现先一步已有一家公司的销售代表正在销售地板清洁剂，而且经理已表示要购买，他便凑过
36、去看了看说：“经理，我也是销售地板的清洁剂的，不过我的产品质量比他的好！”于是他将自己销售的清洁剂往地上一泼，擦了两下说：“你来看！”地上变得干干净净的。先进来的销售员呆了，不知道怎么去对付。饭店经理看了后，对先来的销售员说：“你以后别来了，我要这家了。”可见，在销售的竞争中，谁有信心就能赢得机会。销售员销售的第一产品是什么？就是销售员自己。把自己成功的销售出去，销售就成功了一半。很难想象，一个对自己都没有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的产品成功地销售给客户。作为销售人员，要能够看到公司和自己产品的优势，并把那些优势熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和
37、消费者。因为你不仅仅是在销售商品，同时你也是在销售自己，客户只有先接受了你，才会接受你的商品。某小印刷公司推行扩大销售计划，每半年雇用一名销售员，新雇用的销售员必须先学习商品知识和销售技巧，然后跟着销售主管现场实习，最后才能得到该公司经理接见的机会，当经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就等于领到了销售的“毕业证书”。有一年，该公司雇用了一个不成熟而且缺乏信心的年轻销售员。这位销售员在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿也没有把握，他正担心经理不发给他“毕业证书”呢。可是，经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后，说道：“喂，你听着，我要把我想要做的事告诉你，我打算让你到街对面
38、的绝对可靠的预计客户的住处去销售，以往我也总是把新来的销售员派到那里去销售。理由很简单，因为那个老头是个买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他只是叫嚷一阵而已，实际上他是不会吃了你的。所以，无论他说什么，你都不要介意。我希望你默不作声地听着，然后说是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明对于你来说，也一定是想要得到的东西。总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后反过来讲你要说的话。可不要忘记啊，他在什么时候，都会向我们的销售员订货的。”这位被打足了气的年轻销售员随即冲过大街
39、叫开门进入屋里，报了自己公司的名字。在头5分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那个老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位销售员事先得到过警告，他耐心地等待暴风雨过去。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市面上最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后，那个年轻的销售员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的订货。当他喜滋滋地把订单交给经理时，他说：“您说的关于那位老人的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是对那位可爱的老人我要
40、说稍微不同的话：他真是个买主！这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货呀。”经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“喂，你搞错人了吧？那个老头，在我们遇到的对手中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的老色鬼！我们这15年来总想让他买点儿什么东西，可是那个老头连1元钱的东西也没有买，总之他从来没在我们这儿买过一件东西。”销售是与人打交道的工作。在销售过程中，销售人员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、经验丰富的客户。销售员要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲
41、顾客的门。如果销售人员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，退却了，最终会一无所获。自信是成功销售的基石，可以使你从平凡走向辉煌。当你满怀信心地对自己说“我一定会成功”时，相信人生的收获季节已经离你不远了。自信是成功的先决条件。销售人员只有对自己充满自信，在客户面前才会表现得落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服客户，客户对你销售的产品才会充满信任。所以销售人员要不断来调整自己的心态，让自己时刻充满自信，迎接随时可能面对的挑战。销售员的魅力来自于自信无数成功和失败的销售案例告诉我们，销售的成功与否不仅在于产品的魅力，而且在于销售人员的魅力。销售人员的魅力，一个很重要的方面来自于其内在良好的心
42、理品格。要使自己成为一名卓有成效的销售人员，应该努力做到：相信自己能够胜任销售工作，相信自己能够说服顾客购买产品，相信自己能够战胜销售活动中的各种挑战，无论顺境和逆境一直对销售事业充满必胜的信心。培养坚定的自信心，是销售人员迈向成功的第一步。有个叫乔治特莫贝赫的销售专家说：“顶尖的销售人员之所以会成功，就在于他们对自己的事业怀抱着高度的自信，这也使得他们周围的人也相信他们所推荐的产品。”那么如何培养自信心呢？1.要有一个全面的自我认识和正确的自我评价这里所说的自信，不是盲目的自信，不是超越自我现实的无凭无据的自信，而是在自我认识和自我评价的基础上建立起来的自信。销售人员培养自信心首先要做的事，
43、就是全面而深入地了解自己的各个方面，包括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力、价值观念及过去的成功经验和失败教训等，然后对各个方面进行分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处、优势和劣势、稳定因素和非稳定因素、现实方面和潜在方面等，并将这些方面同自己的销售工作联系起来综合考虑、全面衡量，做出正确、客观的自我评价。2.要克服自卑心理和畏惧情绪缺乏自信的销售人员，要么是自卑心理很重，认为自己什么都不行，甚至觉得自己根本不适合从事销售工作；要么就是有畏惧情绪，“怕”字当头，怕销售工作干不好，怕顾客拒绝，怕产品卖不出去。自卑感和畏惧情绪严重阻碍自信心的确立，应该加以消除。心理实验表明，越是惧怕的事情往往
44、越容易发生。销售人员要培养自信心，必须消除畏惧情绪和恐惧心理，以一种超然的姿态正确对待销售工作中所遇到的问题和困难。问题未出现，要变担忧顾虑为采取积极措施防患于未然；一旦碰到挫折和失败，要勇敢地面对它，从失败中总结教训，从失败中看到成功的希望，要知道失败是暂时的，失败仅仅出现在某次行为或某件事上。对于一名优秀的销售人员来说，他的内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信，必胜的信念。3.要在销售实践中加强心理训练，克服不良的心理习惯销售人员要培养自信心，就应该在销售实践中不断加强自我心理训练。心理训练的一种有效方法是自我暗示，销售人员可以在销售实践中经常进行积极的自我心理暗示，逐步增强自信心。例如
45、，在面对新的环境而产生担心时，就暗示自己能够很快适应新环境；在接触陌生顾客缺乏勇气时，可自我暗示总有办法说服其购买自己所销售的产品；在遇到困难时，提醒自己只要努力奋斗就没有什么解决不了的；在失败面前，迫使自己想想以往的成功；在开拓新的销售局面时，常默念自己的资历和业绩，将自己想像成一名出色的销售人员，反复告诉自己一定能够达到预定的目标。应该指出的是，培养自信心的心理训练是在销售实践中进行的，离开销售实践，只靠头脑、单凭心理活动是难有成效的。熟悉了销售业务、积累了经验、提高了能力，自信心才会产生。从这种意义上讲，销售人员的自信心是在不断获取销售经验和逐步做到办事胸有成竹的过程中建立起来的，是从销
46、售实践中通过刻苦努力一步步培养起来的自信。自卑是成功销售的大敌自卑感是销售人员的大敌，是阻碍成功的绊脚石。如果怀有自卑感，在销售方面是不会有成功希望的。自卑是一种消极自我评价或自我意识，即个体认为自己在某些方面不如他人而产生的消极情感。而销售人员的自卑感就是把自己的能力、品质评价降低的一种消极的自我意识。在现实生活中，许多销售人员心中都笼罩着这种自卑意识。销售是一个极易产生自卑感的工作，他们往往以“不能”的观念来看待事物。对困难，他们总是推说“不可能”、“办不到”。正是这种狭隘的观念，把他们囿于失败的牢笼里。一些销售人员的自卑心理很重，认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是做销售工作的“料”；
47、要么就是有畏难情绪，“怕”字当头，怕销售干不好，怕顾客拒绝，怕商品卖不出去。常言道，“差之毫厘，谬之千里”，销售人员微妙的心里差异，造成了销售成功与失败的巨大差异。自卑意识使销售人员逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。既然我们知道，自卑意识是构成销售人员走向成功的最大障碍，那么现在我们必须改变，努力去克服心中的自卑心态，树立自信，让自己成功地去把自己销售出去。1.正确认识销售职业的意义一些销售人员具有职业自卑感，他们为销售工作感到羞愧，甚至觉得无地自容。美国某机构调查显示，销售新手失败的一个最大原因是职业自卑感，他们觉得自己似乎是在以乞讨谋生，而不是在帮助他人。产生职业自卑感的主要原因是他们
48、没有认识自己工作的社会意义和价值。销售工作是为社会大众谋利益的工作，顾客从销售中得到的好处远比销售人员多。销售人员要培养自己的职业自豪感。2.对自己的自卑心进行分析首先分析原因，并正视弱点，承认事实，同时也要看见自己的长处，以增加自己的自信心，化挫折为动力。成就的大小不在于智力的高低，而在于是否有自信心，有坚持性、不屈不挠、不自卑等良好的意志、品质。3.从成功的回忆中建立成功的自我形象回忆自己以前成功的方面，这样可以调节你的心情，增强你的信心，从而产生向一切困难挑战的勇气。与其欣赏别人，不如欣赏自己。4.培养自信心销售人员的自信心决定其言行举止。如果销售人员有了自信，说起话来才会不卑不亢，行动起来才会精神焕发，讨价还价才会理直气壮。所以销
