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1、第一部分从失败到成功的人生理念一个使我收入增加，展开幸福人生的观念就在我开始打职业棒球后不久，我遭遇到生平一次最大的打击。当时是一九O七年，我所参加的球队是费城约翰城队，打的是州际比赛，我那时年轻而且野心勃勃，一心想变成明星级的棒球选手，但是却遭到最不幸的打击，我竟然被踢出球队。回想起来当时我若不是不加思考地跑到经理室去向经理兴师问罪，我今天的人生可能大不相同，而如果当时我没有向他提出质问，今天我也不会有条件写这本书。那位经理告诉我，他解雇我的理由是我太懒散了，我气得脸色发青，因为我绝料不到他竟然会以这点理由辞掉我。但是他的解释是，“你每次跑垒的时候，就好像打了二十年的老油条一样，假如你不是懒
2、散的话，你怎么会这副德性呢？”我向对方说，“我太紧张了，而且怕的要命，我很想把自己的恐惧掩饰住，别让观众看见我害怕的模样，我希望表现出轻松的样子，才能克服我的紧张。”这位经理告诉我，“富兰克，这样做是不行的，这样做只有使你的表现更坏，看在老天爷的份上，你离开这里以后，千万要振作起来，作什么事情要有一股朝气带点劲。”当时我在约翰城队一个月领175美元，既然被解雇了，我就回到宾州的雀士特，加入了大西洋连盟，他们给我的月薪是20美元，要我对这样的薪水感到兴致勃勃实在是荒唐透顶，但是我开始装出对任何事情都兴致勃勃，我在那只干了三天就有一位老球员，丹尼米汉跑来跟我说，“富兰克，你怎么会跑到这样一个烂透了
3、的球队里来混？”“老兄，如果我知道哪能里有更好的差事，我就绝不会到这里来了！”一个礼拜以后，丹尼把我介绍给唐乃狄克州新港市的球队，让我有了一个新的机会。我在新港队第一天的遭遇使我终身难忘，在那里没有任何人认识我，因此我下定决心从此要让队友对我刮目相看，我决定要让新英格兰联盟下的球队认识我定兰克贝吉尔是最有热诚的棒球队员，我认为只要能赢得这样的荣誉，我就能够洗雪前耻。从下场的第一分钟开始，我就像一个注满了气的斗士一般，那种情景，会让你想到一只一百伏特的大电瓶，我丢起球来劲道十足，使内野手的手套几乎被球穿过；有一次在跑垒的时候，我冲上三垒的力量太大，使得三垒手无法接到球，因此使得我们这一队赢得那场
4、比赛；但是说穿了这都是个人表演，是我刻意表现出来的，当天的温度接近华氏100度，说起来我在大太阳底下这样勇猛的表现，竟然没有中暑真是奇迹。但是这些一个人装出来的表现有用吗？结果真有如魔术般神奇，我竟然经历了三次难以置信的幸运。1、我的热诚克服了我的恐惧，我从前的神经质完全不见了，那一场球的表现可以说大大的出乎我的意料之外。（假如你也有紧张的毛病，不必觉得沮丧，也不要钻牛角尖想方法去克服它，把你的紧张变成一种力量，使你不断地往前冲。）2、我的热诚影响了队里其他队友，使一个队伍洋溢着无比高昂的士气。3、这种热诚使我无畏于大太阳，而能够在比赛中维持一流的演出，但是更重要的是在比赛以后，我竟然有一股难
5、以言喻的美妙感觉。最令我感到兴奋的时刻是第二天早上读到新港市日报，体育专栏里清楚的登示，“贝吉尔这位新队员像一颗充满了热诚的种子，使全队队员士气鼓舞而赢得这场比赛，该队昨天的表现可以说是开赛以来最出色的一次。”更妙不可言的是这份报纸竟然把我称为“灵魂人物贝吉尔新港市队的关键球员，”我把这份报纸剪下来寄给约翰城队的经理，你能够想像到当他发现我被冠以灵魂人物时面部表情吗？三星期以前才把我开除掉了呢！就在十天以内，我的热诚使我的月薪从25美元跳到185美元，有谁曾有这700%的加薪呢？说到这我不仅要再重复一遍，在这个世界上除非你决定要表现得积极热诚，绝不可能有任何原因在十天内得到奇迹式的待遇。读者别
6、以为这样的结果是因为我的球投得比别人好，打击率比别人高，或是接球比别人准，相反的，我一点不比别的队友能力更为高超，十天前后我对棒球知道的并没有一丝一毫的增加。两年以后，也就在于从我在雀士特队那一个月拿到二十五块钱那时开始的二年后，我成为圣路易红衣主教队的三垒手，那时我的月薪已经增加三十倍之多，这一切我全归功于对工作的热诚，工作的热诚使我跃登龙门。但是两年以后在一次出击芝加哥小熊队时，我遭遇了一次可怕的意外，当时对方击出一支全垒打，而我拼命接住了旋转中的球试图反方向将它丢回本垒，球的力量太大使我的手臂脱臼，这次的意外迫使我放弃了棒球生涯，这次意外，使我难过得无以复加，但是在我今天回顾的时候，这却
7、是我一生之中少数几件幸运事件！意外后我回到家乡，在接着的两年之内，我的工作是替一家家俱公司收账，整天骑着一辆脚踏车在费城的街道上，这样过了两年暗然失色的日子后，我决定加入费城忠诚互惠人寿保险公司担任保险推销员，可是进到公司后的十个月却可以说是我这一生中最难熬也最令人伤心失望的一段日子。一连串因为推销不如意所带来的打击，使得我跟自己说我终究不是块推销保险的料子，因而开始应征新工作，我考虑去作船务行的伙计，也就在当时我想到一点，不论我以后干哪一行，我都得克服心中那种恐惧的感觉，因此我去参加了戴尔卡内基的演讲训练课程。有一天晚上，卡内基在课堂上问我：他说：“贝吉尔，你老是说等一会，等一会，你到底晓不
8、晓得自己在说什么东西呢？”我回答说，“当然晓得，我自然留心在说。”“那么，你为什么不能够充满热诚地把你要说的说出来呢？”假若你所说的东西枯燥无味毫无生趣，底下坐的听众又怎么能发生兴趣呢。卡内基接着给班上了一课，说明热诚所带来的影响力，他在讲课时兴致非常高昂，讲到最激烈处竟然把椅子推倒在墙角之下，那天晚上我在上床之前，静静的沉思了一个钟头，我想到过去在约翰城以及在新港市的棒球生涯；我第一次了解到：当时威胁我无法成为一位出色球员的失败心理，现在又再度威胁我，使我无法成为一位出色的推销员。当天晚上我所作的决定使我一生完全改变，我决心留下来推销保险，但是我要把当年加入新港市队的那种热诚重新放入我的推销
9、生涯中。我永远忘不了我第二天早上所做的第一个拜访，这是我突破自我障碍的第一步，我暗自决定，我一定要让我所面对的客户感到我是他所碰到的最热诚的推销员，在整个拜访之中我无时无刻都挥舞着拳头表示我的兴奋，我预料对方可能打断我的谈话，告诉我哪能儿说的不对，但是他却让我一路侃侃而言，谈话时，我注意到他在某一点竟坐直了身子，睁大了眼睛，但是他却没有打断我的谈话，只不过不时的提出一些问题。你也许会觉得他是否对我不感兴趣呢？完全不是，他买了我的保险。这位先生叫做爱耳爱蒙斯，是费城的一位古物商人，他很快成为我的好朋友，而且对我日后的生意有非常大的帮助。从那天起，我成为真正的推销员，热诚所带来的魅力使我在事业上一
10、帆风顺，就像我在新港市所遇到的奇迹一样。我不希望你误会，所谓热诚是挥舞拳头，但是如果你必须挥舞拳头才能使自己产生勇气，那何不继续这样做呢！我深得这其中的奥妙：每当我强迫自己表现出幅热诚的模样时，我不要好久就真正觉得自己对工作的热诚与积极。在我三十二年的推销生涯中我曾经看过多数的推销员凭着这种热诚的精神，而使自己的收入节节升高，我也看过许多推销员因为工作不带劲而一蹶不振。我坚信热诚是推销员成功的唯一条件，举个例子来说，我认识一位保险业权威人士，他对保险知识足够写一本书，但是他却没有办法靠推销保险为生，为什么？因为他缺乏对推销的热诚。我另外认识一位推销员，他对保险的知识不及前者的十分之一，但是他却
11、靠推销保险致富，而且只干了二十年就光荣退休，这位仁兄就是史丹利吉他斯，他现在快乐地住在迈阿密，而他的成功并不是有丰富的知识，是因为他对这份工作的热诚与热爱。热诚到底是那里来的呢？难道是天生而来的吗？千万别上当，你绝对可以为自己找到足够的热诚，史丹利的热诚是他自已培养的，他每天强迫自己在工作上发挥积极与热诚的精神，因而像一枚威力强大的火药，他的自我训练是二十年来每天早上朗诵一首诗，他发现这样做每天可以对任何事都士气高昂，这首诗也使我茅塞顿开，我私自印了无数份赠给好朋友，它是爱伯特考夫曼的作品，诗名就叫作“胜利”现在我把它送给你：胜利你是那个老爱吹牛的家伙，你老是说有一天你会变成这里的老大。你也只
12、不过希望炫耀一番罢了，好让别人知道你懂得真多，好让别人晓得你跑得多远，但是我们又过了二年，你可有什么新的主意？你可干了几件大事？时间丢给你十二个崭新月份，你掌握中多少的机会？你又同往日一般地浪费了多少宝贵岁月？我从来也没有从成功的各单位找到你，你想知道为什么吗？告诉你，不因为你缺乏机会，而是因为你根本未曾行动。您不妨也背下这首诗，每天朗诵它，也许它能够带给你像史丹利一样的成功。有一次我曾经读过华特可利斯乐的一段话，使我极为感动，因而把它抄录在记事本里，时时拿出来阅读，我至少读了四十遍以上，一直读到完全能把它背出来，我希望每一位推销员也能记住这句话。华特有一次被问到成功的秘诀，他先谈到能力、精力
13、等等条件，但是最后加上这句话你对工作的热诚，他说，“如果有比热诚更有力的条件，那要算你对工作的兴奋了，我喜欢看到对工作感到兴奋的手下，当他们对工作感到由衷的兴奋的时候，他同时也让客户感到兴奋，而这就是做生意的秘诀。”精神上的热诚是一项我们最难得的条件，也许因为并不是每一个都想到这一点，才有那么多失败的人。但真正的热诚是具有传染性的，只要你对工作具有热诚，你的听众是很容易受到你的鼓舞，这样一来不管你的东西有没有道理，对方都很有可能被你说动；没有热诚，你的谈话就像冷却的火鸡肉一样，枯涩无味。热诚并不是表现于外的东西，一旦你能够拥有真正的热诚，它会在你全内激发起源源不断的士气，这样一来即使您在家中静
14、坐的时候，也有可能产生无限的灵感，这种灵感进一步会变成另一种热诚，使你勇往直前。热诚帮助你克服恐惧，使你事业更为成功，收入更为增加，人生变和更为充实，更为幸福。那我们什么时候开始呢？当然是现在啦！你现在就告诉你自己，“眼前的事对我毫无问题。”你怎样开始呢？只有一种方法：“把自己变成一个充满热诚的人，对工作种下最大的热诚。”在接下去的一个月里，在每一样工作上都想着这句话，就能看到出乎意料的结果，它可以使你的人生轻而易举的呈现最大的改变。每天早上起来的时候，把下面这段话大声朗诵一遍，你就自然而然觉得充满了工作的热诚。我要对工作充满热诚，那我就是有热诚与勇气的人。戴尔卡内基的读后感：“我奉劝各位读者
15、熟读本章，领略其中的真正意义；并且从现在起你要下决心，在工作上或在生活上拿出比以往双倍的热诚，假如你能贯彻这个决定的话，你会发觉你的收入以及你的人生幸福将会双倍于以往。”一个使我放弃后又重回推销行列的观念当我回顾过去的岁月时，非常讶异发现人生有很多微不足道的事情，却正是改变我们一生的关键。前面我曾经说过，在经历十个月惨痛暗无天日的推销生活后，我彻底放弃了想在这一行谋生的想法，我提出了辞呈，而且开始看报纸找工作，我想总可以做个小小的船务助理吧！小时候我就曾经在美国福瑟轮船公司打过工，专做钉木箱，或者是在货箱上打唛头的小差事，想想我教育程度不高，也只能做做这种工作，但是我一试再试竟然连这样一个卑微
16、的工作都没办法儿找到。我当时的心情不只是失望所能形容，简直是对人生的绝望，我想我大概只能拉出破脚踏车再去做收帐的工作了，人生至此注定要再去找一个周薪18块钱的工作。离职的时候我把一支钢笔一把小刀和一些私人东西丢在办公室里，所以一天早上我决定回去把这些东西拿回来，因为我料到再进去很尴尬所以我打算逗留一两分钟就快快溜走，可是正当我在清桌子的时候，公司的总裁，华特力马泰伯特先生以及所有的业务员统统聚拢在办公室里开会，既然公然走出去势必尴尬，我索性坐在那里，听其中一位推销员高谈阔论，他说得越多，我的失意就更加深一层，因为这些人嘴里所吐出来的都是我办不到的事情，最后轮到泰伯特先生做总结了，他只讲了小小的
17、一段话，但是这段话在我随后的三十一年职业生涯中，却发生了长远的影响，这句话是这样的：“各位同仁，总而言之提到推销保险追根究底只有一件事，就是走出门去拜访你周围的人，假如你能告诉我一个具有一般常识的人，每天勤快地拜访四到五个客户，把他知道的保险知识告诉这些人，我可以向你保证他在我们这一行一定前途光明。”就是这句话使我惊奇得从椅子上站起来，我对泰伯特先生的话一向深信不疑，因为他真是一个从低层工作干起的人；他十一岁的时候进到这公司，然后一直爬到今天的地位，即使以推销经验而言，他本人就是一个优秀的保险推销员，这样的人讲出的话一定不会假，因此我在当时的感觉真如拨云见日，我下决心要试试他的话。我告诉自己说
18、，“富兰克贝吉尔，你有两条能走路的腿，所以每天走出去把保险的好处告诉4个人到5个人决不成问题，这样的话我就一定能成功，这是泰伯特先生说的，一定假不了。”想通了这一点，我真是高兴无比，同时也觉得心里获得解脱。因为我晓得只要我这样做，就能一步一步踏入顺境。当时离年底只剩下十个礼拜了，我决定十个礼拜之中每天做记录，把我一天所做的访问详细地记下来，这样的话我才能确保自己每天至少出门拜访四个客户。从这些记录中我发觉，自己每天其实可以尝试更多的拜访，而且我还发觉每天要想拜访四位客户，保持不间断，还真不是一件简单的事呢！它使我想到自己以往实在太懒惰了，我承认自己根本没有见到几位客户。就在那短短十个星期中，我
19、卖出了15000美元的人寿保险，这些比这过去十个月里面所卖的金额还要多，15000美元的保险在别人眼里也许不算什么，但是它向我证明了泰伯特先生所讲的真的太棒了，我也能推销保险了！然后我开始领悟：自己的时间其实是非常宝贵，因此日后我尽量减少浪费时间，同时决定为了节省时间，干脆连工作日记也不必写了。说也奇怪，从那时候开始我的业绩又开始往下掉，几个月之后，我发觉多又回到以前那种叫天不应，呼地不灵的日子。一个周末的下午我把自己锁在办公室里面，准备自己好好反省一下，我在那里枯坐了三个小时，不停地反问自己到底自己哪里也了错？究竟什么地方不对劲？我所能想到的只有一个答案，我必须老老产实地承认，我没有全力以赴
20、地去拜访客户。我想了又想，我到底看样才能使自己规律地去拜访客户呢？我有足够的动机要把生意做好呀，我需要钱，而且我不是一个懒骨头。最后，我决定再回到记日记的方法。一年之后我很骄傲地在同事面前展示我的日记，我毫不间断地记了十二个月的工作日记，其中每一笔记录都很正确，而且每天的每一个数字都确实地登记在本子上，我这一年之中，我一共拜访客户1849次，其中一共会见了828位不同的人士，完成了65笔交易，赚到了4251美元的佣金。我接着计算自己每做一次访问能带来多少的收入，我发觉我每出门一次，大概可以赚到2。30美元，这真是一桩了不起的成就。在一年以前我还绝望地要辞职，但是现在我每出门一次，不管此行是否顺
21、利，我都可以在口袋里放进2.30美元。这些记录所带给我的信心以及勇气绝不是任何文字所能形容的。在后面我还要再跟你解释定工作日记的好处，其中之一是对整理自己的工作有绝大的帮助，由于这个帮助我每次出门的价值才从2.30美元，提高到19美元，在几年的光景之中，我就从出门29次才能做成一笔生意爬到每25次成交一笔，然后就变成出门20趟成交一笔，10趟成交一笔，以至于每3趟就有一趟成交，下面让我再给你另外一说明。我那些记录显示：我百分之七十的生意事实上是在跟客户碰面的第二次的时候就成交了，百分之二十三是第一次碰面的时候做成的，而剩下的百分之七是至少碰面三次以上才做成的，可是再仔细一看，我花掉百分之十五的
22、时间来做成这百分之七的生意，我不禁对自己说：“我为什么要以事倍功半的精神来做这百分之七的生意呢？为什么我不把我所有的时间集中在第一次或每二次就能成交的生意上呢？”这一念之差就使我每天出门的价值从2.30升高到4.20美元。幸亏有这些工作日记，否则的话我怎么样也找不出做生意的缺点。仅仅分析自己的工作记录就能找出许多新的灵感，发展出新的技巧，这比读杂志还要有效得多。世界上最伟大的推销员之一，克雷赫米林，也普经给我很大启示，他曾经坦白告诉我说，他在没养成写工作日记的习惯之前，曾经被推销这个行业三振出局。我相信一句至理名言，“如果你不挥棒永远也打不到球。”这句话用在打棒球上是真理，用在推销上也是真理。
23、当我还是红衣主教的队员的时候，我们有一个右外野手，叫做史提夫依凡斯，史提夫是一个身形高大，孔武有力的球员，他属于棒球明星贝比路斯那一级的巨星，他打球就跟贝比打的一样出色，但是史提夫有一个很坏的毛病，他喜欢等待；他每一次要在两个好球以后才开始认真挥棒打球，我记得在圣路易有一次很重要的比赛，当时局数是第九局，满垒，两人出局，由史提夫打击，当时只要他打出任何一支安打我们就赢了，这时史提夫拿起他惯用的棒子，开始就打击位子，场子里的人每个都在狂喊，“加油，球一出来就打出去！”但是你看到他站在本垒上的样子，就晓得他又准备放弃第一个好球，球直直地穿过垒上，史提夫却动也没动他的棒子。全场都站了起来，“加油，打
24、呀！”全体球员以及观众开始祈祷，史提夫加油，下一个球一定要打出去。史提夫把钉鞋在沙上磨了一磨，站稳了位子，投手又投出了一个中央直球，第二个好球。史提夫又失了一个挥棒的机会，主审裁判大叫“好球”。经理从三垒后面的队员休息室大叫，“依凡斯，你他妈的在等什么？”“你只管一号和十五号发薪就行啦！别的不用管。”史提夫漫不经心地叫回去 。每次我看到推销员在办公时间还坐在办公室里发楞，或者是拿着客户的名片当纸牌玩，我就想到棒子搁在肩膀上的史提夫，他眼看着一个一个好的机会溜走，我的耳边总是响起红衣主教队经理的喊声，“史提夫，你他妈的还等什么？”推销其实是世界上最简单的工作，只要看你努力工作就行了，但是假如你不
25、努力尝试的话，它会成为世界上最艰苦的工作。你我都晓得，好的医生并不能够改变病症的结果，他只能找出病因，对症下药，因此让我们一起来看看推销的根本问题吧！任何人都没办法拿到佣金，除非能做成生意。任何人都没办法做成生意，除非开出订单。任何人都不都能开出订单，除非先见到客户。而任何人都见不到客户，除非你出门去拜访他们。这所有的分析说穿了就是这么一点点，而推销的基本就是你出门去拜访客户。一件使我克服最大敌人的武器我第一年推销的收入说起来少得可怜，因此我不得不找一份兼差，担任史沃斯莫耳学院的棒球队教练。有一天我收到雀士顿地方男青年会给我的一份请帖，邀请我到该会去演讲，讲题是“三C法则：正直的人生，正直的人
26、格，以及正直的运动精神。”当我看到这封信的时候，直觉认为自己绝对没有办法接受这份邀请，当时我毫无勇气说服我面前的人，更何况要说服满场的听众。接着我了解如果我不能克服这种碰到生人就胆怯恐惧的心理，我就不可能有什么大出息。第二天我就趁机到费城的青年会去，跟主持人谈到我个人的失败，我问他有没有什么课程能帮助我，对方笑了笑然后说，“我们正好提供你需要的那种课程，你请跟我来。”我跟着他走进一间房间，其中坐满了人，而台上的一位正好发表完演讲走下台来，随即见到另一位男士站起来开始挑出他刚才犯下的错误，我们两个坐在教室后面，这位青年会的主持人悄悄地跟我就，这是本会的演讲训练班。“那是我第一次听到有演讲训练班这
27、回事。”没有好久另外一位站起来上台去发表演讲，这位仁兄真是令人无法恭维，他的拙劣表现莫名其妙地使我产生了少许的信心，我想“我就已经够胆小的了，但是我还不至于糟到这种程度吧！台上的人一下来，刚才那位老师又站起来批评他在台上所犯的错误，青年会的主持人介绍我认识他，他就是戴尔卡内基先生。我告诉他，“我想加入你的演讲训练。”对方笑笑说，“我们的课已经开始一半了，也许你等到我们一月开新班的时候再来，可能比较好一点。”我毫不考虑的说，“我不要等了，我现在就从一半开始上。”卡内基先生拉起我的手说，“好吧，那么下一个就轮到你上台！”诸位不用猜也知道，我在台上一直抖个不停，这根本是怕得要死，可是我好歹还是跟大家
28、解释清楚我为什么到这里来。从表面看这是一场相当糟的演讲，但对我个人而言，却是一次大胜利，想想在以前，我甚至没办法站在一群人面前，大大方方的说，“各位好。”这已是整整三十年前的往事啦，但是那天晚上的情景不停的在我脑海中重演，而那一堂课竟成为日后我生活里几件重要的事件。从那天晚上我就正式加入这个演说训练班，而且从无一次缺席。两个月后我接受雀士顿青年会的邀请，赴约发表那场演说，因为从过去的经验发现谈自己要比谈任何事都容易，所以我就把自己打棒球的经验，我与米乐哈金斯同为室友，以及我如何有缘跟克力士蒂马修逊一起比赛的事情告诉我台下的听众。没有料到我竟然毫不冷场地谈了半钟头，但是更出乎我意料之外的是，当我
29、讲完了之后，竟然有二三十个人跑上来跟我握手，而且告诉我，他们非常高兴听到这场演讲。这是我生平少数几椿得意的事情，它给了我信心，让我体会到奇迹一般的感觉，事实上我愿意说这是一个奇迹。两个月前我连在正式场合跟人说话都觉得畏畏缩缩，而现在竟然能站在一百多个人面前用我的故事来吸引他们的注意力，而且让他们听得津津有味，当我走出会场的时候，我已经变成一个新生的人。这场二十五分钟的演讲为我赢得了无上荣誉，假如说我坐在台下经年累月的不开口说一句话，最后我还是我，永远没法享受当“名人”的滋味。最让我吃惊的是，当天的主席，伯顿唯可士，一位非常出色的达拉唯尔群律师，陪我一齐走到车站。就在我上火车的时候，他拉着我的手
30、，非常衷心地感谢我能来参加这次演讲，而且希望我尽可能再来参加下一次的集合，就在车子开动的时候，他告诉我另一个更好的消息，“我事务所的合伙人和我一直想买一些人寿保险。”有了这个，当然我立刻找到再度拜访雀士顿的机会。几年之后，伯顿唯可士变成了大石汽车俱乐部的会长，这是世界上第二大的爱车人士俱乐部，事实上大石俱乐部最后成为我做生意的几个最佳场所之一。当唯可士这个关系不断发展下去，它为我带来了不少的生意，但是不论赚进多少钱，跟我从那些演讲课程所得到自信与勇气比起来，它在我眼里的价值永远比不上后者。这几次的课程使我事业一帆风顺，同时激起了对生活的热诚，从此能够清楚地向人表示我心中的想法，也使我打败我最大
31、的敌人恐惧。任何人不论男女，假如正为恐惧所折磨，假如缺乏勇气和自信，我一定鼓励你加入一个好的演讲训练班，不要加入那只有上课的训练班，要参加那种每一堂课你都能起来发表意见的训练班，因 为你真正需要的就是站起来练习演讲的技巧。假如你实在不能找到适当的课程，那么听听富兰克林的意见也好。富兰克林一直推崇演讲训练的价值，因此他在费城成立了一个会社，这些会员们每个春天集会一次，每数个月或是每个月就派会员们集合发表演说，同时互相批评，以求改进。如果你没有办法找到一位好的老师，你不妨学学富克林两百年以前的作法。我注意到在班上受益最大，而且程度提高最多的是那些勇于随时练习的人，因此即使像我这样的一个微不足道的小
32、人物，我也找机会站在台上对大家说话。在一开始的时候我每一踏上台就吓个半死，但是我终天还是克服了这一关。为了替自己找机会，我曾在主日学校教过一班只有八个小男孩的圣经班，随后我又毛遂自荐担任主日学样的监督人。我干这个监督人干了九年，这个职务给我的磨练一直影响我日后在社交场合的谈话，这可以说是我所受的最佳训练之一。在我一生所碰过的各种领导人物，或是成功的生意人都具有出色的勇气与自信，我注意到他们大多数都能表达自己的意见，说服对方。因此结论是克服恐惧以及很快地培训自己的勇气与信心，最好常在公众面前演讲，我同时发现当我向群众演说的时候，若是能克服恐惧，即使对方是大人物也是一样。这种演说训练以实地参加演讲
33、的经验，使我从原先暗无天日的井底跳出来，使我睁大眼睛看到身旁的机会，而大大地帮助了事业的发展，这是我一生职业生涯的转折点之一。使生活安排井然有序的唯一方法在我开始写工作日志后不久，发觉我是世界上最不能处理自己的事情的人，当时我已把次一年的目标定了出来，我要在一年里做做两千次的业务访问，也就是每个礼拜最少出门四十次，但是我发觉实际上我根本没办法作到这一步，因此我连继续写工作日志的勇气都没有了。我的出发点并没有错，我也一直很想贯彻我那些决心，但是这些决心总是下不了多久就不了了之，看来我最大的难题是没办法振作自己，让生活安排井然有序。最后我终于在脑子里拟出一条改革之道，我必须要花些时间作好计划工作；
34、如果说把四十张，五十张的名片丢在一起，就认为自己已经作好出发前准备的工作，那是骗小孩的伎俩，但是如果每次出发以前找出旧的档案，仔细研究一下在以前的拜访之中说过那些话，做过那些事情，当然再写下在今天的访问中要说些什么东西，提出什么样的建议书，或者是如何以信件来回答，整理出当天的日程表，安排好礼拜一到礼拜五的约会时间，至少要有四到五个小时才能交差。第一步我把礼拜六的早上划出来专门做这些事情，这是我的“自我规划”，这种作法到底有没有帮助我改善眼前的困境呢？我可以告诉你在接下来的礼拜一当我出门的时候，我再也不须要把自己逼得团团转，我可以从容地带着热诚与自信去看每一位客户。因为有了星期六早上的准备，我竟
35、然渴望能见到这些客户，坐下来研究他们的情况然后告诉他们我精心想出来的那些他们有帮助的建议。在一周结束时，我再也不会觉得精疲力竭，或是沮丧而无成就感，相反地我感到前所未有的兴奋，同时迫不急待地想下一个礼拜早些来到，我有信心在下个礼拜得到更多的收获。几年之后我已经能把自我规划日移到星期五早上，光以应付下个礼拜的工作；这样一来我才享有真正的周末。说来令人难以置信，只要花充分的时间做好事前的准备，我的生产力竟然大大提高，而缺乏事前的规划，会把自己陷至不可挽救的局面。我喜欢一个礼拜过四天紧凑的日子，而且是有实质工作成绩的日子。要是一个礼拜七天工作，但是却样样都没有办好，人生还有什么乐趣。伟大的工业家亨利
36、杜哈替曾经说过，“任何事情都可以由手下代劳，唯有两件事情即自我思考，以及按照事情的优先顺序执行，非要我自己做不可。”杜哈替所说的正是我的烦恼，但是多年来当我养成习惯，每个礼拜把问题解决掉，我发觉其实这问题很 容易解决，你只要花足够的时间，把每件事做周密的思考，及完善的规划，所有问题都迎刃而解。在本章结尾时，我会给你介绍典型的美式工作时间表，你别误会，我特地拟定几份表来示范，我只不过从我过去的档案里随手抽出一张，这样你更容易了解它的实际效用。我也准备让读者参考一下我的工作日志，对许多正在伤脑筋使自己更为井然有序的生意人而言，也许是很好的参考。恐怕也有不少的读者会说，“这种表格对我不大适合，我没有
37、办法一成不变地靠着日程表过活，实在太折磨人啦！”对这些读者我可以告诉你，我们每个其实都是靠日程表过活，关键是假如这个日程表计划得不够妥当，他会令你的日子变得一团糟。举个例子来说，多年以前一位年轻人找我，要我给他一些建议；他刚从一所有名的大学以优秀的成绩毕业；这个满怀信心与理想的推销员，只经历了两年的推销生活，就满怀沮丧地坐在我的面前，开门见山地问我，“贝吉尔先生请你老实告诉我，我是不是一块作推销员的料？”我回答说，“我想你不是一块做推销员的料。”他的脸马上黯然失色，但是我接着告诉他，“同时我不认为任何人生下来就是作推销员的料，我觉得是我们自己把自己塑造成想要的模样。” 他一脸疑惑地问道，“我不
38、太懂你的话里的意思，你看我终日忙个不停，甚至没有时间为自己去买一条领带，要是我能把日子安排得更有秩序一些就好了。”我发觉这位年轻的小兄弟是个喜欢睡懒觉的人，因此我跟他建议说，“你为什么不试试加入六点钟俱乐部呢？”他瞪着眼说，“六点钟俱乐部是什么玩意？”“多年以前，我从书上读到富兰克林曾说，凡是睡懒觉的人很少有长寿的，更难成为什么了不起的人物；因此我就把我的闹钟拨快 一个半小时，我把多出来的一个半小时用来进修，虽然我很快就养成早上床的习惯，但是我一直努力克服懒惰的威胁。”当天谈到最后，这个小伙子答应买个闹钟，同时加入六点钟俱乐部，他也决定把星期六的早晨当作自己的工作计划日。要不了好久，他就告诉我
39、他的问题已经克服了，而且他的推销业绩明显地节节上升；四年之后，他成为一家著名的工业品公司的梅东区经理。没多久以前我去访问IBM的一个高级主管，大家都知道IBM公司是世界上数一数二的以训练推销员著名的公司，我问他IBM公司对于所谓的“每周工作报表”看法如何。对方告诉我，贝尔先生，我们提供给推销员多种有利的推销工具，这些都是IBM认为你要成功不可或缺的几样工具，其中的第一样工具就是所谓的“每周工作报表”，每位IBM的推销员都一定要填写这份工作表，把他们下个礼拜预备去拜访的客户名称，一一填人，同时预先在头一个礼拜将副本交给公司。”贵公司是否在七十九个海外分公司同时都实行这种制度呢？”他回答说，“那是
40、当然！”我接着问道，“假如有一位推销员拒绝接受这种你们认为最有效的推销工具时，管理当局怎么办？”“这种情形从来没有发生过，我想假如发生了的话，这位推销员大概不适合继续在IBM公司服务。”上面这段谈话的的确确是吐自对方口中，读者可以百分之百相信。我所遇到的大部分成功人士，对自己的时间都非常斤斤计较，我个人碰到一个亲身的例子，我所服务的这家费城忠诚互惠人寿保险公司的几位高级首长之一，劳伦斯杜林曾经给我讲过他自己的遭遇。他有一次打电话给我们在宾州亚特杜那地区的经理，李察坎尔，他在电话里对对方说，“李察，我下个礼拜要到西部去作业务旅行，可能要视察好几个分公司，礼拜一的时候我会先到哈利士堡，预定礼拜二时
41、能在亚特杜那跟你碰面。”对方在线端对他说，“劳伦斯，我很希望能够跟你碰面，可是一直到下个礼拜五之前我可能挪不出时间！”劳伦斯因此只好在下个礼拜五才去拜访这位地区经理，当两人碰面的一天，劳伦斯首先发问，“李察，你上个礼拜难道整个礼拜都不在公司里吗？”李察回答说，“没有啊，我都待在公司里。”这个答案真是让劳伦斯大吃一惊，他马上反问“你既然礼拜二在亚特杜那，为什么告诉我没空？”李察笑笑说，“我那天的确是在亚特杜那。 这时劳伦斯忍不住一阵怒火上升他大声说，”李察，你晓得你开了我多大的玩笑吗？你要我老远从辛辛那堤跑到这来跟你碰面，而今天晚上我还得赶回辛辛那堤到底特律，这是谁的错？”李察很耐心，跟上司解释
42、说。“劳伦斯，在你打电话给我以前，我已经整整花了五个钟头把这个礼拜的所有工作表排出来，礼拜二一向是我一个礼拜中最重要的一天，事实上这星期二我早就排好了几个重要的约会，假如在礼拜二跟你碰面的话，那么整个星期的工作，就全要重新调整，太划不来了。我希望这样解释能消消你的气，我可以老实说，就算是公司的总裁罗勃泰先生来了，我也会说同样的话；不论我今天在保险业的这点成就在别人眼里算不算是成就，但是我可以说这都归功于我能够适时地拒绝别人来干扰我每个礼拜五为下个礼拜所作的周密计划。”劳伦斯杜林后来跟我说，“富兰克，当我第一次听到这样的解释时，的确颇为吃惊，但是我克制住自己的怒火，并且很快就想通了，这就是李察坎
43、波尔能有今天这种奇迹式成功的秘诀。”劳伦斯告诉我那天当他登上火车的时候，他心中洋溢着一种新的兴奋；从那一次跟李察碰面以后，他就不断地把这个故事告诉全国各地 推销员。回想一九六二年时我把那一年的夏天花在一位朋友的农场上，他的农场座落于大角山的山脚，靠近怀阿明州雪利顿市。在那我遇到一位非常著名的人物，玛利罗勃姿赖克特，她本人有五十余本小说，同时也是美国收入最高的几名作家之一，她当时也在那避暑，我趁机问她是怎样的一种机遇下成为作家，她告诉我说，“我一直认为：假如我有时间的话，一定可以学习写作，搞出点名堂；可是我有一个丈夫，三个小男孩整天烦我，同时我的母亲多年以来就卧病在床，也要我分身去照顾她，这个梦
44、想一直没有实现过。然后我的家庭遭遇了一次很大的经济风暴，我们可以说一夜之间变得一贫如洗，我个人被那些债务几乎拖垮，因此我下定决心要写作赚点钱，协助贴补家用。我自己订了一份工作表，我在每星期先花一个钟头把下个礼拜所有的工作排出来，这样一来每天我都可以找出一点时间，譬如说晚上孩子上床以后，先生在外面出诊的时候，我就坐下来练习写作。我接着问她像这样的夜以继日的工作有没有让她的精神崩溃？她笑着说，“刚好相反，我的人生可以说因此大为改观”。玛利赖克特绝对没想到她的短短一段话给了我个人多么丰富的启示，过完暑假回去的时候，我真正地开始振作起来，能够把自己身边的工作处理得有条不紊，这是以前的我从来没有成功过的
45、。几年以前我找到一首由道格拉斯麦罗柯写的诗，这首诗被贴在我的笔记上，而且我反复的读它，读到完全记住为止，它使我领悟到一些道理，我希望你也有同样的领悟。日子也许并没有出错，活的方法、做的工作、可能都没有什么毛病，但是我们却可以清楚看见我自己那儿不对劲，我一不偷懒，二不会不负责任，我跟别人一样地努力工作，但是我总是徒劳无功。上午过去了，中午跟来，在我还没有弄清楚以前，晚饭时间又到了，一日复一日，我不能不叹息与后悔，这么多的事情，怎么才能做完，假如我有办法让它们有条不紊就好了，我想到这一切一切都归咎我自己，我必须要有一个好的规划。你也可能一样，可能没有什么事情不对劲，但是你也可能有我同样的烦恼，我所
46、作的这些事情都是芝麻小事，在无知之际那些重要的事白白地却两手空空从指缝中溜走了。我做做这个又做做那个，却没有把任何一椿事做好，我像别人一样辛苦的工作。假如我能学会让事情有条不紊就好了，让你大吃一惊！第一部分 总 结（一些放在口袋里可以时时拿出来温习的指南）1强迫你自己做任何事时，都得表现出高昂的热诚，这样不要多久，就成为一个非常热诚的工作者。“从今天起痛下决心，不论是过日子，或者是工作，都要拿出以往双倍的热诚来，假若你能贯彻这项决心，你会发觉要不了好久你的收入就会加倍，你的人生幸福也会同时来到。”怎么样才能开始热诚的生活呢？只有一个办法，“把自己变成一个热诚的人，在工作里注入你所有的热诚。”2
47、记住华特利玛泰伯特所说的这句话“从事保险这一行，总而言之只有一个条件，那就是勤于上去拜访周围的人士，你可以向我举出一个具有一般知识水准的人作例子，假如他能勤勤快快地出门，每天拜访四到五个人，把他所知道的保险好处告诉对方，我可以跟你保证他一定会成功。”3假如你有心克服恐惧，同时很快地培养奋斗的勇气以及自信，先去上上演讲课程！不要找那种只有教学的课程，参加那种给你机会练习演说的训练班，当你能面对群众而毫无畏惧时，你就能够面对任何人而不怯场，即使对方是一位大人物也是一样。4人生的诸多得意事情之一，来自于把事情做好，如你没有办法把身边的事情弄得井然有序，假如你希望有能力作更周密的思考，同时能够按事情的
48、轻重缓急来做事，记住只有一个办法，就是花一些时间好好地做事前的规划，然后按事情的轻重次序一件一件地执行，每个星期找出一天来作所谓的自我规划日，消除一切焦虑的最大秘密，就是先作正确的规划，决不是盲目地去作。第二部分第二部分推销的秘诀我如何学到最重要的推销秘诀一个炎热的八月天，我走进费城钻石街上一家很大的批发商，约翰史考特公司，想见约翰史考特先生本人；他的一个儿子哈利，告诉我，“我父亲今天早上非常忙，不晓得他知不知道你要来！”我回答说，“我并没有事先和他约好，但是他曾经跟我们公司索取一引起资料，所以我打电话告诉他亲自送来。”这位小伙子说，“糟糕，你来的日子完全不对，我爸爸现在还有三个客人坐在办公室
49、里等他，不过。”就在这个时候，约翰史考特走出了办公室，一头又钻进仓库里头去了。他的儿子叫住他说，“爸爸，这里有个人想见你。”这位老板一边从转门出来，走进仓库，一边抬头看了我一眼，然后说，“年轻人，是你要见我吗？”我跟在后面，然后站在那里跟他作了一场谈话，“史考特先生，我叫贝吉尔，你跟我们公司索取一些资料，我曾经打电话告诉你说会亲自为你送来。”（这时候我把他寄到我公司索取资料的那张卡片递上去。）史考特看了看张卡，然后说，“年轻人，我要的不是那些资料，我想要一本你们公司送给顾客的那种笔记本，你们公司写了好几封信告诉我说，你们有一种印有客户名字的笔记本，所以我才寄了这张卡片。”我这时把笔记本递上去给他，告诉他，“
