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1、第十一章 通向财富的路 推销员不要把财富当成你推销的目标，要正确对待金钱与成功，而不是为了赚钱而赚钱。勤奋是一笔宝贵的财富，只有热爱才能拥有财富。金钱是重要的，但金钱不是万能的，财富之外的真正财富是一笔丰富的精神财富。 第一节热爱才能创造财富第二节不要为了赚钱而推销 第一节热爱才能创造财富一、大胆地说我要做第一曼狄诺成功了。他作为一名世界上最伟大的推销员认为一个人应当竭尽全力地做事，并严格要求自己做得最好。要永远保持巅峰状态，一流的状态有助于创造一流的佳绩。永远保持最佳的巅峰状态！这是世界上最伟大推销员的忠告。人类社会的许多发明创造都是在特定的状态下完成的，为状态引导。李白斗酒诗三百。李白之所
2、以能写出好诗，是因为借酒的作用进入了特定状态。阿基米德发现浮力定律，也是在澡堂放松的特定状态下完成的。生产伯爵表的公司要求自己做行业顶尖，其理念是：“永远要做得比要求的更好”。营销专家里斯认为，当你对市场进行考察时会发现，市场上将形成两家大公司进行竞争的局面，其中一家生产可信赖的老牌号产品，另一家则为后起之秀。只有那些在市场上数一数二的公司，才可能在日益激烈的国际竞争中获胜。人们对第一印象深刻，对第二、第三却没有兴趣。我们能记住世界上最高的山峰，但对第二高的山峰却印象淡薄；我们能记住中国最高的人，但却不在乎谁是第二高的人。顾客永远是对的，他们既然只记住第一，我们无权责备他们。我们自己不也是如此
3、吗？生活中有这么一种现象，即小鸭效应。当小鸭出壳后，往往把第一眼看到的动物当成自己的母亲。如果第一眼看到的是鸭子，就会跟着鸭子走，如果第一眼看到的是人，它会跟着人走。有这样一句名言说，成功者的字典里没有不。叱咤风云的拿破仑也说，困难要靠自己克服，障碍要靠自己冲破，在他的字典里是没有“难”字的。对自己说“不”会妨碍创造力的开发，要激发自己的潜能，必须从自己的字典里去掉“不”字。怎么做呢？可以确定“积极思维日”，即在每周选定一天作为“积极思维日”，在这一天，从你的用语中消灭掉“不能”，“决不”，“不会”等字眼。当你本来想说“这没用”，“从来没有这么做过”，“我做不了”时，问问自己有什么办法可想。当
4、你把这个“不”字去掉后，就会发现任何事情都能办好。曼狄诺曾引用麦可斯韦尔定律说：“任何事情都看似很难，实质不难；任何事情都比你预期的更令人满意；任何事情都能办好，而且是在最佳的时刻办好。”你一旦能“争先恐后”地做第一的话，那么，凡事你都会主动出击。比较而言，中国人习惯于谦虚、客套，自己能而说不能；而美国人则正好相反，他们比较喜欢直来直去，能也说能，不能也说能。在竞争激烈的现代社会，每个机会都会有许多人竞争。要想把握机会，必须学会主动出击，积极推销自我。二、勤奋是一笔宝贵的财富年轻时的勤勉是一笔宝贵的财富，对今后的发展极为重要，也许年轻时体会不到，但对于人的一生来说，却受益无穷。曼狄诺从自己的亲
5、身经历中总结出了解决的办法：“回忆自己这半生，我觉得并没有太多的迷惑。我不断地从事各种工作，适合我的工作就去做。遇到无法解决的，我就去请教他人，因为那一个人是第三者，比较能以超越利己的眼光为我下判断，会提出他的看法。我听了之后，如果认为有道理，便按照他的方法去做。如果听了之后，觉得不满意，可继续请教其他人。如果听到3次同样的话，不管事情好坏，我都会去做。自己可以了解的事情，只要细细思量，很快就能想通了。如果想了之后，还是有所不解，就去请教别人。我认为有许多值得信赖的前辈是非常幸福的。但是，如果有野心，或超过自己能力的欲望，就没有办法倾听前辈所说的话了。”这就是说，我们无论从事何种工作，都应该能
6、历经这种思虑的痛苦而创造出成果来。一个企业经营者必须有魄力，这表现在他的信心和勇气方面，这样才能够起到感染和带动下属的作用。即使事业失败，也并不可耻。到那时要拿出勇气，排除万难，重新开始，推销工作就像是那一碗10块钱的面，一定要有“请吃吃看，一定很好吃”的达观心情。这才是正确的工作态度。作为推销主管要有“做一碗好面”的乐观精神，这样即使面对任何困难，都能微笑着说：“不相信，让我做一碗面请你尝尝。我有足够的信心能够煮出一碗非常好吃的面。”三、从失败中走出的成功一个推销员如果只是看到别人成功的一面而眼红，自然会因仅仅一次的失败而感到灰心、沮丧。假如他事先了解成功的背后，是由无数失败经验所累积的，就
7、会激起自己的斗志，也方能有效地发挥预见力，帮助自己在今后成功。从事人类首次机械飞行的，是家喻户晓的莱特兄弟。1903年，他们使用第一架名为“飞行者1号”的自制飞机，航行了10公尺，其距离虽短，却为人类史上写下了崭新一页。但是，在此之前，莱特兄弟不知遭遇过多少次失败。莱特兄弟一面经营自行车店，一面从1900年开始，在北卡罗莱纳州的一个海滩小丘上，进行飞行实验。在经过屡次失败，累积了不少经验与教训，莱特兄弟终于发明了风洞实验，这在当时来说是一项革命性的新实验方法。此外，他们还将为数千种的机翼形状一一加以实验，才完成了那次伟大的飞行。其中最难能可贵的是，在那架飞行者1号飞机上，竟然已具备了现代航空机
8、器操纵装置的雏形。据说日本有一种专门治疗脚气的药，是由一位名叫今里源太郎的人制造成功的。这位今里先生的本行原是脚踏车修理业，不知为何心血来潮，居然着手开发脚气的药物。他特地找来了一位严重的脚气患者，穿上自己的鞋子，以便使自己也感染上脚气。然后他针对脚气症状，研制了100多种药物来进行试验，终于发明出一种专门治疗脚气的特效药。据说那药物不但能止痒还能根治，确实是脚气患者的一大福音。然而在未获成功之前，人们看他把自己当成试验对象，都很不以为然，他的太太也曾千方百计地阻止他进行实验。但是，他凭着那股锲而不舍的毅力，终于使得众人对他刮目相看。成功是一种心态，这种心态难以用言语来描绘。当一个人为别人创造
9、幸福时，幸福同时也降临到自己身上。然而，有些人认为，成功是一定量财富的积累，有些人认为成功就是有权有势，居于万人之上，有些人认为达到目的就是成功。有些人描绘成功时注意自己本身；有些人则认为成功体现在能够为他人或为社会作出何种贡献。对于一些人来说，霍华德休斯是成功的典型。对另外一些人来说，成功的生活就是特里莎修女这样的生活。许多有成功经历的人则宣称，成功的兴奋不在达到目的这一结果，而在于追求目的的过程，当你去追求一个目标时，你会碰到失败或成功，失败或成功都是引导你追求另一个目标和经历生命中另一次冒险的阶梯。美国伟大的哲学家拉尔夫沃尔多爱默生，是这样描述成功的：“是时刻开怀地笑；是交得聪慧的朋友，
10、得到小孩的喜欢；是得到真诚的批评者的欣赏，忍受 负心朋友的背叛；是欣赏美，从他人身上发现其闪光点；是使世界更美好通过生育一个健康的小孩，装点花园的一小块地方或恢复久失的某种社会秩序；是意识到自己的存在能使他人的生活更轻松。这，就是成功。”你对成功的定义是什么呢?如果你不知道成功是什么?你就永远也不会得到成功。我们常常听到老总这样说：“没有工作经验，我不能雇用你。”“但是我怎样才能积累经验呢?”对于许多人来说，争取第一份正式的工作意味着守候在老板家门前，等待他给你一个机会，竭尽全力使人觉得冒险雇用你是值得的。有这样一个女青年，上大学时读的是戏剧专业，她的志向是有朝一日能够登台表演。寒假期间，学校
11、鼓励每个学生走出校园，到“真实”的世界里去找一份与所学专业有关的工作。女青年北上纽约，直接找上了全美最知名的演出公司。而这类公司通常只为凯瑟琳赫本之流的大明星寻找演出机会，对于没有实际舞台经验的大学生则一律拒之门外。它甚至不愿给卡罗尔一个尝试的机会。然而，公司的女秘书犯了一个错误。女青年留在等候室里没走，坐在两个男演员之间，这时女秘书走了进来，用手一指，说道：“你!”卡罗尔心里明白她指的是另一个人。不过，她灵机一动，先跳了起来，很自信地走进了经理办公室。她唱了一首歌，可是毫无反应，于是她又唱了一首，这次经理站了起来要送她出去。见此情景，女青年赶紧又唱起了第三首歌。这是一首赞美为别人创造幸福的歌
12、，就这样，女青年被录用了。很简单，这就是成功。其实女青年早知自己本来是要落选的，但她保持了一种良好的心态，一种美好的品质。其实很多成功的推销员都是从失败中走出来的，没有人没经过失败，那么，看看那些成功者失败的足迹，对自己以后走向成功是很有助益的，至少可以使自己树立信心。四、热爱自己的事业推销员要成功，必须热爱自己的事业，而热爱才能创造出财富。雅虎的创始人杨致远也有一段相似的话：很多年轻人看到成功的公司成功的人，说他也想去赚几百万、几千万块钱。要是为了钱的话，很难成功。真正成功的话，第一是要找到一个自己很热爱的一个题目，一个项目，而且你热爱的东西，不一定是别人热爱的东西。刚开始做雅虎的时候，没有
13、人想到会成功，没有人想到会赚钱，所以自己要有喜欢的东西，有很愿意把全部的经历和一生都投进去的感情。第二也许是最重要的，很多人都会说他成功就好了，其实要真正成功的话，要接受失败的可能性。要是你觉得会失败还想去做的话，这说明你热爱它，那你才有可能成功。作为一个推销员，如果你要成功，想赚更多的钱，最简单的方法之一，就是要热爱自己的事业，实现自己的价值。提问自己这些话：“我如何能在这家公司里更有价值?我如何在更短时间内创造更多的价值?有什么方法可以降低成本并提升品质?我能否想出新的系统或制度?有什么新的技术能更有效地生产或服务?”如果我们能帮助人们投入更少而产出更多，让人们真正得利，那么我们在收入上也
14、会同样得利，只要我们有心这么去做。无论是谁，我们都要尽力想出各种办法，为增加收入而提供更多的价值。我们可以用心想，是否还有什么没使用到的资源，问话的关键如：我如何去帮助更多的顾客?我如何提高帮助的层次?我如何提高产品或服务的品质?可能有人会说：“我没法增加价值了，因为我一天拜访顾客已经工作了16个小时。”记住，不是要你更努力地工作，即使你很聪明，只希望你能够更加善用新的资源，看看还有没有可以增加价值之处?增加价值的快乐对于推销员的成功是十分重要的。作为一个奋斗者，除非你能够把提升价值，赚得财富跟快乐串在一起，否则就无法长久这么做下去。大部分推销员只知拼命赚钱，等攒到一定的财富时才去享受，这只会
15、使他把赚钱跟痛苦串在一起。不要这样，在赚钱的过程中就要懂得享受，偶而给自己一个意外的惊喜，譬如给自己买个喜欢的东西，这样你才会觉得赚钱还真是一件快乐而值得的事。五、金钱以外的财源商品是用价格去衡量的，做生意是离不开价格和金钱的，但是，世界上并非什么都能以金钱去衡量。在谈判中，一些财大气粗的推销员总以为，只要有钱就能拿到某个价，钱货两清，双方欢喜。这恰恰是轻视了钱的所有者在谈判中所具有的心理、生活经历、个人修养等方面的因素。金钱之外的因素主要有：1不要试图改变顾客的习惯每一位顾客和公司都有自己恪守的生意经、处事方式和经商之道。我们在与他们打交道时，应该充分理解和尊重这种传统，如果试图以我们的工作
16、方式来影响或改变它，那是徒劳的，只会引起他们的反感。2商业秘密不可泄在谈判尚未结束时，必须严守秘密。最成功的生意是在谈判桌下成交的，尚未成熟的方案不能轻易对外公布，一旦落入新闻记者之手，成为商业新闻，那会让你格外被动。3个人品质如果那位供货商具有为人正直、品质优良的秉性，即使与他做生意会比与别人交易多花些钱，别人也是乐意的。可以说优良品质是你获得生意上良好信誉的优势，是一笔无形的财富。4目光远大前辈们都说，美好的前景胜过眼前的利益。一般来说，一个新开张的公司，虽然应付给顾客的报酬远远比不过那些大公司，但新公司新人新气象，勇于开拓，敢于革新，其声誉、知名度会随业务的扩大而提高的。我们只要愿意去测
17、试一下他们的潜质，这笔生意就成交。这正是为今后贮存的一笔资本。我们在选择供货商报价或商品时，心里不禁要问，哪家报价更好呢?放远看，如果5年以后，我们的选择还会不会错了。如果新闻界知道了你的方案，必然会去挖对方的策略。第二天见报后，商界人士都知道你们的打算，如此这般，双方的谈判将无法进行，到最后只会是不欢而散，生意飞了，还伤了和气。无论进行哪一种谈判，都必须严守秘密。养成这种好习惯会加重你在谈判中的分量，多话的嘴恰恰会成为你的竞争者无形中的帮手。 第二节不要为了赚钱而推销一、莫把赚钱当目的对拥有大财富的人来说，财富不是目的。但财富就是这样一个怪东西，你不在乎他，他才会亲近你。近年来，出现了一批新
18、人，他们一般掌握现代科技，有创造发明，开办公司，并兼做股票生意或搞推销的，突然在一夜间成了百万富翁，甚至亿万富翁。在1995年一年内，就有数十个美国人这样在一夜或几天之间成了巨富，他们成了美国社会里的新暴发户。他们的财产来自首次销售的证券。在过去两年里，美国股市经历了史无前例的蓬勃发展。越来越多的私人公司，特别是高科技公司为了筹集资金出售无定息的证券。在1995年，高科技公司采用这种方式筹集资金达84亿美元。如首次出售证券获得成功，这些人手握的股票值就会不断上升。如克拉科拥有内斯凯普公司的32%的股票，在股票上市前，他拥有的股份是微乎其微，而今他就拥有2000万股。1996年2月初，该公司的股
19、票每股值65.50美元，这样他的股票值超过了10亿美元。哥伦比亚大学历史学教授阿兰伯林克雷说：“在美国历史上，从来没有像今天这样通过股市如此之快获得巨额的财富，过去，有不少人从一定的家产发展成巨富需要经过一生的努力。但今天，新巨富与之相比形成明显的对照，他们在一夜或几天内突然成了富翁。”新的一代巨富与过去的巨富在生活方式上很不一样。过去，一些人富了就在风景秀丽的海滩上修建豪华的住宅和别墅，而今，这些巨富可能仍住在一套两居室的公寓里。安得利斯森身高193米，有一张娃娃脸，两个小酒窝。他谈起第一天成了5800万美元富翁感受时说：“那天我还在床上睡觉，因为我头一天工作到凌晨3时才睡觉，11时才醒来，
20、那天股票原认为可以涨到28美元一股，结果开市就涨到71美元。”安得利在发了大财后仍然拼命干，并不是全为了钱。当时有一些东西激发起他们很大的兴趣，他们要想法得到它，并觉得都是在力所能及的范围内，因此，决心花费几年的功夫把理想变成现实。捷夫布朗是马克萨斯公司的创建人。1995年5月，他的公司的股票首次上市，一下子成为拥有7900万美元的富翁。他现年40岁，也经过了各种曲折的人生道路。他家在加州洛杉矶，曾上过好几所大学，大学生活整整8年，但从未得到过一张文凭。最后，只好离开学校去打工，当一名游戏录像带推销员，每小时工资是15美元。在工作中，他积累了不少经验。1987年，他碰到韦尔腊埃特。腊埃特发明了
21、一种游戏软件，但未被公司接受，布朗听说后立即想到两人合办一家公司，来开发这种新产品。他们就在布朗家里艰苦奋斗了两年，把客厅当工作间，厨房作为通讯联络室，一个卧室做办公室。一开始，他们自己编制游戏出售，根据顾客的需要不断推出新的游戏，慢慢从6人发展到今天的200人的公司，年总收入达5500万美元。现在，他不仅为自己而且也给他父亲买了漂亮的住宅。他的目标是要每年赚更多美元。日本的推销之神原一平，世界最伟大的财商导师、人生教父奥格曼狄诺，他们不是为赚钱而推销的，他们推销的不仅仅是产品，更重要的是一种思想、理念、文化，一种伟大的人格魅力，从而征服了世界。二、调整自己适应他人社会的发展总是按照一定的规律
22、进行，任何人都不能凭自己的意志来改变他人。就社会群体而言，在不能改变他人的情况下，推销员都应该学会调整自己以适应他人。只有这样能更有利于谋求自身与社会的共同发展。对有些人而言，他有一只耳朵是聋的。假使我们对着这只聋的耳朵说话，那就只是浪费时间而已。有些人一只眼睛是瞎的，当你拿东西在他那只瞎了的眼睛前虚晃，他也看不到。所以，我们一定要把握住正确的方法，否则我们便会失败。正如一句老话所言：我们一定要站在人家的上方。因此，假使我们用心找，一定可以找到接近他的方法；假使再按照这种容易接近的方法去做，那么我们的努力必会得到很好的收获。不过，这往往要花费许多的时间与心智。只按照自己的方法一意孤行，失败时便
23、把一切过失都推给别人，这种做法也很常见，也是一种很自然的态度。有些人成年累月往前冲，往往不顾后果，常常同人家摩擦，事情愈弄愈糟。让我们听一个推销员的故事。那个推销员说，要推销东西的话，走前门并不是一个聪明的办法，因为有时候，屋里的人根本不来开门。所以，聪明人一般是走侧门。当然最好是走后门。因为敲后门不用等太久，人家也比较容易接近。这样你便可以把要推销的商品好好介绍一番。他又说，一般人家的前门看来很威严，我们不能把门禁得森严，看作是主人的个性。也不能把那个摆架子的样子，当做就是女主人的个性。如果我们花功夫，敲开侧门或后门，我们会发现，这些人都是仁慈、友爱、有人性的好人。换句话说，我们一定要调整自
24、己，以适应人家；不要希望调整人家，来适应自己。人与人之间，有许多麻烦就是由此而生。我们盼望人家来适应自己，这就像我们做了一只鸽笼，希望人家也乖乖地在笼子里呆下去!有些人会觉得，假使我们带了榔头，以强硬的态度待人，那么，即使那个人的两个耳朵都聋了，他仍会懂我们的意思。这是大错特错!而且以这样的态度待人，结果他只会同你更疏远，而且永远也不能进入他的内心。你要想一想，如果人家以这样的态度对我们，我们会何等生气!即使我们会同情这种人的用意是好的，但至少他们所采取的方法是把所有的友谊之门都给关起来了。我们且想一想，这些人的见解可能本来很好，只是因为方法不善，才由此造成了很大的损害!我们很容易发现，在许多
25、家庭，父母在不停地抱怨自己的儿子不听话，这也是因为这些父母不能揣摩儿子的心理，他们的方法显然是不当的。我们常常可以见到有人两手一摊说：“我能做得到的，已经尽量做了。”好像在某些情形之下，已没有了最恰当的方法，因为长年的迟疑不决，优柔寡断，而且还被偏见、习惯和恐惧所遮掩。也许这一方法不容易找到，可是总有最恰当的方法，只要我们下功夫去寻找。一个人心中的城府，四周都有高墙团团围住。它在那里显得骄傲而又虎视眈眈，不会轻易开门，谄媚、恳求、威胁也不一定奏效。我们不能用上司的身份来征服，只有用平等的态度使人心悦诚服。有一个美国官员对奥格曼狄诺说，第二次世界大战时，他在一个英国人家里做客。那个英国人以正式的
26、礼节在大门口迎接他，这是英国人对陌生人的礼节，所以那个美国人觉得很不自在。吃饭的时候，主人送上来一盆英国式的果子蛋糕，这触发了那个美国人的灵感，于是他便称赞这果子蛋糕同他曾吃过的美国饼很接近。他说只要在这种果子蛋糕上面再盖上一层糖蜜就是美国饼了。这样一来，原来显得有点冷冰冰的晚宴，一下子气氛就显得和谐多了。心理学家威廉詹姆斯说过：人与人之间的差别很大，可是保留这一点差别却非常重要。的确，待人接物之成败，也就在一点差别上。由于经济全球化的出现、信息科技的迅猛发展，现在世界上人与人之间的空间距离已愈来愈缩短，因此人与人之间的关系就显得十分重要。假使在这一方面不能取得成功，其他一切都将归于失败。所以
27、，作为推销员必须用现代知识来充实自己的大脑，用合适的方法与顾客交往。三、真正的财富一个经历过苦难，并且善于思考的人才是个纯粹的人，他的人生才是丰富的人生。精神财富才是真正的财富。无形的财富往往比有形的财富更有价值。而精神财富中最重要的就是要能始终保持热情。松下幸之助的经历对此做了完美说明。想当初，松下幸之助创业时，并没有什么金钱和地产，靠的是自己所经历的苦难和敏锐的思想，而这些正是他创业的最好财富。创业是艰难的，谁会想到，一个誉满全球的电器王国的前身是制造改良灯头的三人家庭小作坊。创业之初，资金不足，技术不精，困难重重。生活在苦境里，正是最好的考验。当时才24岁的松下幸之助，遭遇虽然坎坷，可精
28、神世界却相当丰富。他认为，人生面临艰难困苦时，不要失望，拿出勇气来。正是在这种精神指引下，才促成他决心以百倍的勇气来开创一片属于自己的事业。1918年创办的松下电器公司，正是在松下幸之助这位传奇人物的苦心经营下得以飞速发展，不断壮大。在不到10年的时间里，松下电器公司就跃居日本新兴电器业的领袖地位。又过了10年，就已成为盈利额居日本第一的制造业财团。松下幸之助在胜利面前没有止步，继续开拓进取，又经过几十年的奋斗，松下电器公司已发展为一个拥有20万职工，产品销往世界各地，年销售额为24000多亿日元，纯利润近100亿日元，成为名副其实的“电器王国”。松下电器公司已被列入全世界最大的50家公司之列
29、。松下幸之助作为一名成功的商人，从幼年时代给客人买香烟的那一刻起，就把自己与商界紧密联系在一起。他不为环境所制约，大胆设想，敢做敢为，思路灵活，深谋远虑，洞察全局，诚实谦虚，在实践中创造独具特色的企业文化，经营思想，经营策略，给人们留下了宝贵的经营财富和富有哲理的人生信条，走出了一条辉煌的经商之路，踏上了人生、事业的巅峰。松下的创业经历完全应验了曼狄诺的观点：在苦难中保持热情是创业的最好财富。四、人格魅力是一笔更大的财富作为推销员必须把高尚人格放在首位，而把赚钱放在第二位。因为与金钱相比，人格魅力是金钱买不来的，这是一笔更大的财富，这一笔虽然无形但却是让你的顾客敬重的财富。拥有这样的财富，比拥
30、有金钱更重要，也更难的多。日本推销之王齐腾竹之助凭着他独有的人格魅力，仅7年就创下了日本最高销售记录，成为日本首席推销员。李嘉诚已年届70，对于这个年纪的人，赚钱已非最重要的事，名誉受损反而更不可忍受。曾有人问李嘉诚：“你今天的生活境况已经是相当富裕，没有任何压力，为什么还拼命工作呢?”李嘉诚说：“这就说来话长了。简洁地说，主要有四大原因，其一，我十二分地理解那些生活在底层的人们，很想赚一些钱，多做一些善事，帮帮他们；其二，我爱读书，却因为穷，没法完成学业，实现我心中的理想，所以我很想赚多一些钱，去帮助那些心有大志而力所不及的穷人的子女；其三，我永远不会忘记我父亲因为没有钱买药而失去生命的情景
31、，所以我很想再赚多一些钱，去帮助那些被病魔缠身的人，去不断地发展人类的医疗事业；其四，这也是一种非常有意义的挑战，今天的社会是一个讲求实力的竞争激烈的商业社会，而且，钱是永远赚不完的，你要赚钱就必须利用你的胆识去面对或者接受这种挑战。你说我现在工作没有压力，你看我随便一说就有四大压力，我的压力其实大得很哪!”一个成功者，关键并不在于他是否名副其实，而是在于他能否使人们相信其名副其实。从古代贤人的遗著和做人的风范中，学习为人处世正确态度的李嘉诚，通过这场内心世界真实而生动的剖析，正好说明了他是一个很重视天性自制和以身作则的人。在数十年的股市交易中，李嘉诚一次又一次地通过灵活的策略，取得了股市的最
32、大利益。例如，他利用牛市集资，利用熊市收购，李嘉诚进退有度，攻守得法，称其为“商家一代宗师”毫不为过。李嘉诚在这里给我们的启迪是，作为投资者，我们应该确定自己开拓发展的原则方略，坚持独行，而不应只顾眼前利益，为暴利所动，三心二意也许会赚一两次，但长此以往，没有自己的原则，终不能成大器。作为香港首富、全球华人首富的李嘉诚，今天已经扬名海内外，许多企业家纷纷从李嘉诚身上学到了不少创富绝招。虽不能说“李嘉诚经商法”是惟一可行的，“放之四海而皆准”，但以李嘉诚的成就，足可令许多创富者深思和借鉴。五、要摆正推销心态推销的目标确立以后，重要的事就是摆正推销的心态，采取行动。位63岁的老太婆菲莉皮亚夫人，决
33、定要从纽约市步行到佛罗里达州的迈阿密市。她到达了迈阿密市，在那儿些记者访问了她。他们想知道，这种长途跋涉的想法是否曾经吓倒过她?她是如何鼓起勇气，徒步旅行的？“走一步路是不需要鼓起勇气的。”菲莉皮亚夫人答道，“我所做的一切就是这样。我只是走了一步。接着再走一步，然后再一步，再一步，我就到了这里。”作为推销员必须迈出第一步，然后一步一步走下去，否则，不论你花多少时间思考和学习，都是不会有收益的。要摆正推销的心态，首先必须清楚消极的心态能排斥财富。积极的心态能吸引财富，但消极的心态只能适得其反。抱着积极的心态，就可以促使你不断地努力，直到取得要寻找的财富。现在你可以从积极的心态出发，向前迈出你的第
34、 一步。但是有些时候，你也可能受到消极心态的影响，当你距离到达你的目的地只不过一箭之遥时，却停下来了。这里有一个很好的例子：这个故事的主人公叫做奥斯卡。1929年下半年的某一天，他在俄克拉荷马城的火车站上，等候搭乘火车往东边去。他在气温高达43的西部沙漠地区已经呆了好几个月。他正在为一个东方的公司勘探石油，现在他得知：他所在的公司因无力偿付债务而破产了。奥斯卡踏上了归途。他失业了，前景相当暗淡。消极的心态开始极大地影响了他。由于他必须在火车站等待几小时，就决定在那儿架起他的探矿仪器消磨时间。仪器的读数表明，车站地下蕴藏有石油，他在盛怒中踢毁了那些仪器。“这里不可能有那么多石油！这里不可能有那么
35、多石油!”奥斯卡由于失业的挫折，正处在消极心态的影响下。他一直寻找的机会就躺在他的脚下。但是由于消极心态的影响，他不肯承认它。他对自己的创造力失去了信心。对自己充满信心是17条重要的成功原则之一。检验你的信心如何，看看在你最需要它的时候，你是否应用了它。那天，奥斯卡在俄克拉荷马城火车站登上火车前，把他勘探石油的新式仪器毁弃了，也同时丢下了一个全国最富饶的石油矿藏地。不久之后，人们就发现俄克拉荷马城地下埋有石油，甚至可以毫不夸张地说，这座城就浮在石油上。奥斯卡就成了这个原则的活生生的证明：积极的心态能吸引财富，消极的心态能排斥财富。其次，积极的心态怎样帮助你。积极的心态会促进你的心理健康和生理健
36、康，延长你的寿命。而消极的心态一定会逐渐破坏你的心理健康和生理健康，缩短你的寿命。有些人由于适当地运用了积极的心态，从而拯救了许多人的生命，这些人之所以得救，就是因为接近他们的人具有强烈的积极心态。下面的一件小事就可证明这一点。医生说：“这个孩子不能活了。”他们所说的孩子是个刚生下来两天的婴儿。“这个孩子会活下去！”父亲回答道。这位父亲具有积极的心态他有信心，更相信行动。他开始行动起来了!他委托一位小儿科医生照料这个孩子，这位医生也有积极的心态。作为一位医生，他根据经验知道，自然会给每种生理的缺点都提供了一个补偿的因素。这孩子确实活了!“我不能活下去了!”死神立即夺去了她的生命。这则标题出现在
37、芝加哥每日新闻报。这篇文章讲述：一位62岁的建筑工程师回到家里，上床就寝时，感觉胸痛，呼吸急促。他的妻子连忙为丈夫按摩，试图增强他的血液循环,但是，他死了。“我再也不能活下去了!”这位寡妇对他的母亲说。于是，这位寡妇由于经受不住心理上的打击也死了。她和她丈夫死在同一天！那活了的婴孩和那死了的寡妇证明，积极的和消极的心态同样具有强大的力量。如果懂得积极的心态能把好事吸引到身边，消极的心态会带来坏的事情，难道发展积极的思想和态度不是极为合情合理的吗?作为推销员，不管以前发生了什么，不管你以前遇到过什么样的挫折，现在都是你发展积极心态的时候。要为任何可能发生的紧急情况而作好准备，要有一个人生目标。记
38、住：当你有了人生目标时，下意识心理就能把强大的激励因素加到你的有意识心理上，使你在紧急情况中能够生存下去。六、莫把财富当目标作为推销员，不要把财富当成你一生的目标，就人来说，这并不是最大的财富。纵观曼狄诺的推销生涯，那十张羊皮卷上凝聚了他最大的财富，在世界上最伟大的推销员一书中，曼狄诺写道：“让你失望了吧，老伊？”“我不知道说什么才好，老爷。”“你难道不会对这里的摆设失望吗？这30年来，我一直请人严加守卫，大家一定常常议论，猜测这里面放了些什么神秘的东西。”伊拉玛点点头，“不错，这些年来常听大家议论塔楼上藏的东西，有许多谣言。”“其实这些谣言我都听过。有人说上面有成箱的钻石、黄金，有人说这上面
39、有珍禽异兽，甚至有一个波斯商人说我在上面金屋藏娇。你看，其实，那里除了这一只箱子以外，什么也没有。”两人走到箱子旁蹲下身去。海菲小心地把包在箱子上的皮革掀开，最后，他按下箱盖上的开关，盖子一下子弹开了。伊拉玛向前倾着身子，目光落在箱内的东西上。这一来，他更糊涂了。箱子里除了几张羊皮卷以外，什么也没有。海菲伸手轻轻地拿出了一卷，闭上双眼，把它紧紧地抱在胸前。他的脸变得平静安详，几乎抚平了岁月留下的皱痕。他站起来，指着箱子，说道：“就算这屋子里堆满钻石，它的价值也无法超过你眼前的这只箱子，我的成功、快乐、爱心、安宁、财富全来自这几张羊皮卷，我永远无法报答它们的主人。”伊拉玛听了海菲说话的语气，惊骇
40、得后退了几步，问道：“这是不是您说的秘密？这只箱子和您说的心愿有关吗？”“一点不错。”伊拉玛不相信地看着主人。“这几张羊皮卷里究竟写些什么，会比钻石还珍贵？”“这些羊皮卷，出了一卷以外，全都记载着一种原则，一种规律，或者说一种真理。它们都是用独一无二的风格写成的，以便阅读的人了解其中的含义。一个人要想掌握推销的艺术，成为这方面的大师，那就一定得看完所有的内容。如果懂得运用这里面的原则，那他就可以随心所欲，拥有他想要的财富。”“您刚才说过，这些羊皮卷讲的都是推销的办法，出了一卷以外，拿这一卷又讲了些什么呢？”“你说的这一卷，其实是必须阅读的第一卷。其他每卷都要按特殊的顺序来读。这头一卷里藏着一个
41、秘密，能够领悟它的智者，历史上寥寥无几。事实上，这第一卷是阅读指南，告诉我们怎样有效地看完其它几卷。”“听起来像是人人都可以做的事情。”“的确很简单，只要肯花时间，专心致志，把这些原则融进自己的个性，让它们成为一种生活习惯。”伊拉玛伸手拿出了一卷，小心翼翼地捧着它，颤巍巍地问它的主人：“请您原谅我这么问，为什么您不把这些原则告诉大家？尤其是常年在您手下工作的人。为什么那些一生替您卖命的人，都没有机会看到这些羊皮卷，获得财富？最起码，他们可以变成更好的推销员。”“许多年前，当这些羊皮纸卷交到我手中时，我曾发过誓，答应只让一个人知道它们的内容。我至今尚不明白，为什么会有那么奇怪的要求。我受命将羊皮
42、卷里所写的东西用到自己的生活中，知道将来有一天，出现那么一个人，需要这羊皮卷的指引，那时我就把这些宝贝传给他。据说我将通过异象认出那个我要找的人，也许他并不知道自己在寻找这些羊皮卷。“我一直耐心等待着，一面等，一面按上面教的去做，结果我成了大家所说的最了不起的推销员，就像给我羊皮卷的那个人一样，他也是他那个时代最成功的推销大师。我一直深受这些羊皮卷的影响，照它写的去做，也就是说，我们赚下的财富，并非出自我个人的智慧，我只是个执行的工具而已。” 12.31.202213:0813:08:4022.12.311时8分1时8分40秒12月. 31, 2231 十二月 20221:08:40 下午13:08:402022年12月31日星期六13:08:40
