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1、 伊利集团奶粉事业部营销系统绩效考核体系伊利集团奶粉事业部北京派力营销管理咨询有限公司 1.总则1.1 目的绩效考核制度是构建奶粉事业部内部动力机制的重要组成部分，是奶粉事业部整体薪资制度实施的重要保障措施。根据奶粉事业部市场化发展战略和落实整体薪酬制度的需要，为推行目标管理，规范绩效考核行为，达到科学全面、客观公正、简便实用、合理准确评价员工业绩，有效实施激励措施的目的，特制定本方案。1.2 目标通过绩效考核，奶粉事业部可以认定任职者在考核期内完成工作计划的程度（关键业绩指标KPI、关键管理目标KMO（一般员工为职位目标）、职责履行），评价任职者的经营管理能力，并依据考核结果确定任职者的绩效
2、工资与奖励工资、调整薪档薪级。1.3 考核内容根据各职位的特点、承担的职责与决策权限而设定不同的内容，以真正反映职位的贡献。考核内容分为关键业绩指标（KPI）、关键经营管理目标（职位目标）、职责履行。1.4 考核依据绩效考核依据奶粉事业部年度计划与各部门经营管理目标计划、任职者职位说明书、由职位说明书确定的职位年度关键经营管理计划目标而实施。1.5 被考核人 被考核人年初应与领导、同事在奶粉事业部或部门会议上共同制定年度工作计划目标，确定目标考核的要素；在年度结束时，对照计划和考核要素填写计划完成情况，作为考核的原始材料。被考核人有权利确认考核结果，并对结果有申诉权。1.6 考核人 考核人包括
3、绩效考核委员会、直接主管、同事与直接下属。1.7 考核组织机构 绩效考核委员会、人力资源部门与各部门是奶粉事业部绩效考核的组织机构，各机构各负其责。 奶粉事业部在考核期间（年考和半年考）设立绩效考核委员会，为非常设机构，其主要职责是审核绩效考核方案的科学性、公正性、可行性，对各职位的绩效考核结果的真实性进行审定。根据奶粉事业部年度经营管理计划、被考核者的职位说明书和关键经营管理计划书对高层经理进行绩效考核。 绩效考核委员会由奶粉事业部总经理、营销副总经理、总监、人力资源部经理、财务部经理组成，也可以聘请1-2名外部专家参加委员会工作。 人力资源部承担绩效考核方案的起草、考核人的培训、考核的组织
4、与监督、考核结果的应用以及考核材料的存档。各部门承担本部门员工绩效考核的具体工作，并将本部门员工绩效考核结果上报人力资源部。 1.8 考核模式与周期 根据考核对象的职位、职责和在奶粉事业部经营管理中的重要程度，实行不同的考核模式和周期。 奶粉事业部对高层经理（营销副总经理、销售总监和市场总监）实行绩效考核委员会模式，每半年考核一次，在每年7月和会计年度结束后1个月内实施。 奶粉事业部对中层经理实行360度考核模式，其中直接主管的考核结果占主要地位，每季度考核一次，在下季度开始后2周内实施。奶粉事业部对基层经理实行直接主管考核模式，直接主管应在遵循360度考核模式的基础上进行考核，每季度（月）考
5、核一次，在下季度（月）开始后1周内完成。奶粉事业部对一般员工实行直接主管考核模式，直接主管应在遵循360度考核模式的基础上进行考核，每季度（月）考核一次，在下季度（月）开始后1周内完成。1.9 考核评分的基本要求考核人应严格依据经营管理目标和目标完成情况进行考核。除绩效考核委员会考核和360度考核外，为避免直接主管考核偏紧或偏松的情况发生，确保考核结果在全奶粉事业部营销系统内具备公平的基础，要求部门员工考核平均分值不得高于本部门经理考核结果（考核分值）。1.10 考核方案为组织实施绩效考核，应制订不同职位的考核方案，报奶粉事业部绩效考核委员会审核。绩效考核方案应明确考核人及考核的模式、周期、依
6、据、内容与权重、结果处理、基本流程等，附考核量表、考核汇总表。1.11 考核流程是财务部否是审查考核结果是否有疑义否是否同意考核结果考核委员会考核结果应用考核结果汇总360度考核同级下属直接主管被考核者经营计划与职位说明书职位绩效计划（业绩合同）考核结果确认、存档1.12 考核结果全体员工的考核结果按照考核分值高低共分为A、B、C、D、E五个等级，同时按比例进行强制排序分等（下表为示例）。考核等级ABCDE分布比例5%20%60%10%5%1.13 考核等级界定考核结果根据完成目标程度以及经营管理能力评价而确定（下表为示例）。等级分值区间标准A95分以上远远超过了任职资格标准要求，有创造性，大
7、大高于期望水平，非常胜任工作。B80-95分较多地方超出了任职资格标准要求，胜任工作，令人满意。C65-80分达到了任职资格。D50-65分低于期望水平，未达到任职资格标准要求，不能胜任工作，需加以改进和提高。E50分以下表现大大低于期望水平，与任职资格标准要求还有较大差距，有很多问题与不足，需努力改进和提高。1.14 强制分布比例考核结果原则上在部门内部或层级内每年按一定比例强制分布（详见下表）。等级分值区间强制比例A95分以上占本部门人数的5%以下B80-95分占本部门人数的35%以下C65-80分占本部门人数的40%以下D50-65分占本部门人数的15%以下E50分以下占本部门人数的5%
8、以下1.15 结果确认与申诉被考核人应对考核结果签字确认。被考核人如对考核结果存有异议，应首先通过沟通方式解决。如不能解决，员工有权向奶粉事业部绩效考核委员会申诉。如员工的申诉成立，必须改正申诉者的考核结果，绩效考核委员会可以建议考核者的上级调整申诉者的考核结果，并拥有最终裁定权。2.高层经理考核内容界定权重来源举例关键经营目标关键业绩指标 (KPI)60%（待定）年度经营管理计划销售量（额）、毛利、库存、品牌建设等 关键管理目标（KMO）30%年度经营管理计划奶粉事业部战略规划制定、重大管理创新职责履行关键经营目标之外的职责10%经理职位说明书日常工作考核结果的处理：考核委员会的总得分减去最
9、高分和最低分后求平均值为最后考核得分，应用于绩效工资。其基本公式为：AV =（TP Max Min）/（N - 2），AV为最后的平均得分，TP为总得分，Max、 Min分别为最大值与最小值（如果有两个以上的分数同为最大值或最小值，则只需减一个最大值或最小值即可），N为考核委员会成员人数。3.中层经理3.1 考核模式与周期奶粉事业部对部门经理实行360度考核。考核周期：每季度考核一次，在下季度开始后2周内实施。 3.2 考核人与权重直接主管（营销副总经理或总监）占60%；同事（其他部门经理）占15%；直接下属（下属主管与一般员工）占15%；财务部门（费用控制考核）占10%。内容界定权重（职能/
10、业务）考核人举例关键经营目标关键业绩指标KPI20/30直接主管销售量（额）关键管理目标KMO30/20直接主管部门重大管理创新职责履行关键经营目标之外的职责10/10直接主管日常工作关联协作同级协作能力与结果15/15同事见考核量表领导领导能力15/15下属见考核量表费用控制预算控制能力与结果10/10财务资产部见考核量表3.3考核结果的处理直接主管和财务部门的考核得分直接进入最后得分，同事和直接下属遵循下列办法：汇总得分减去最高分和最低分后求平均值为最后考核得分，应用于绩效工资。其基本公式为：AV =（TP Max Min）/（N - 2），AV为最后的平均得分，TP为总得分，Max、Mi
11、n分别为最大值与最小值（如果有两个以上的分数同为最大值或最小值，则只需减一个最大值或最小值即可），N为考核人数。如果直接下属少于3人，则汇总得分直接求平均值作为最后得分。4.基层经理4.1考核内容与权重直接主管对基层经理的绩效考核以关键业绩指标KPI为主，占全部绩效的80%，关键管理目标KMO，占全部绩效的10%，这些目标由奶粉事业部年度经营计划确定，包括销售量（额）、重大管理创新等。关键经营活动外的基层经理职位职责履行考核占全部绩效的10%，包括日常工作的完成情况。4.2考核结果的处理直接主管的考核得分为最后得分，并应用于绩效工资。直接主管对基层经理的考核评分应充分根据被考核者的实际绩效，在
12、考核评分上充分体现，对每个被考核人的考核评分应该明确区分，不得出现评分相等的情况。直接主管在考核中的实际表现将作为对直接主管的关联协作能力考核要素。5.一般员工5.1考核内容与权重对员工的绩效考核以关键业绩指标KPI为主，占全部绩效的70%，这些目标由部门年度计划确定；关键业绩指标KPI外的部门员工职位职责履行、工作能力及工作态度的考核占30%的权重。5.2考核结果的处理直接主管的考核得分为最后得分，并应用于绩效工资。6绩效考核结果在薪资制度中的运用1、薪资结构：对应考核方案，设定高层、中层、一般员工的基本（固定）工资与绩效（浮动）工资的比例分别为3：7或4：6、5：5、7：3或8：2（一般经
13、验数据）；2、考核兑现方式：考核兑现方式可采取两种方案。第一种：采取按考核期进行绩效工资的发放。在考核工作结果确定后，根据考核级别发放；第二种：对所有员工采取按月发放绩效工资的方式。根据平均绩效水平，假设取C等绩效工资进行发放。在考核期结束，考核结果确定之后，对照实际考核的绩效工资与考核期间发放的绩效工资，根据多退少补的原则进行平衡。3、薪酬的获得：薪酬总量与考核联动，比如一个中层经理的职位经过评价后确定价值为10万元，如果考核达到90分，就能够得到10万元的工资，如果考核得到80分，可能只拿到8万元，如果得到60分，可能只拿到4万元，如果得到95分以上，可能得到12万元或更高的工资。薪档薪级
14、与考核联动。具体方式应在公司的薪酬方案中加以约定。比如考核结果为A或连续两次为B薪级上升一级。4、绩效管理：人力资源开发与管理是一个完整的系统，从绩效考核工作入手是一个成本低，效益高的方式；绩效考核与绩效管理本身也是一个完整的环，比如考核方案的出台，需要有相应的制度配合，比如薪酬和激励机制。考核的输出不仅包括物质激励，还包括非物质激励，如职位异动（升降）、培训等。绩效考核在企业的实施应形成绩效管理的模式与文化，它是一个动态的管理过程，关注的是绩效的持续改进，目标是企业的战略实现。 伊利集团奶粉事业部绩效考核方案附件1 销售一处KPI手册关键业绩指标（KPI）考核目的考核期定义备注销售量（额）同
15、期增长比与历史同期水平相比，销售量（额）的增长水平季，年（t期销售额上一年t期销售额）上一年t期销售额1t4销售费用同比增长与销售额同比增长的比值销售费用的同比增长不得高于销售额的同比增长季，年（t期销售费用上一年t期销售费用）上一年t期销售费用（t期销售额上一年t期销售额）上一年t期销售额库存控制降低积压库存量季，年安全库存一定百分比百分比由企业自行决定市场覆盖率产品的市场覆盖情况季，年某区域市场有该产品的商超数某区域商超总数客户拜访客户拜访计划的完成情况季，年 已完成的客户拜访计划客户拜访计划总数经销商的培养、发展能力对经销商的培养、发展季，年金牌经销商数经销商总数产品结构调整不同利润水平
16、产品的构成季，年配方粉的销量奶粉总销量回款率货款回收比率季，年已回收货款销售收入（一定时期内）回款率不得低于95%员工满意度员工满意程度年员工满意度调查结果员工流失率一定时期内员工的流失程度年员工流失率统计结果员工能力/技能的提高销售人员基本技能或水平的提高年销售人员业绩的增长率管理创新季，年实施的管理创新活动数预期实施的管理创新活动总数附件2 市场部KPI手册关键业绩指标（KPI）考核目的考核期定义备注需求预测的准确率需求预测的准确程度季，年|需求的预测值需求的实际值|/需求的实际值新产品市场开发成功率新产品开发能力年新产品市场开发成功数新产品市场开发总次数费效比市场推广能力季，年品牌第一提
17、及率（品牌第一购买率、品牌忠诚度）市场推广费用效用指标由企业自行选用新产品的创意新产品创意的被接受程度年 被接受的新产品创意数新产品创意总数促销前、后销量的变动程度市场推广/促销效力季，年促销后3个月的销量促销前3个月的销量信息调研在特定时间内满足其他部门信息需求的准确程度季，年对媒介的影响力产品在各种媒介中的影响程度月被报道的频率公关能力扩大产品的公众影响年对政府、行业协会和特殊渠道的公关以及突发事件处理能力按时出具管理报告集季，年管理报告集产生的及时性注：1、 对于KPI指标的选择及权重，可以根据当年的战略侧重点从各部门的KPI指标集中选取并确定各指标的权重；2、 KPI指标在使用时是分为
18、层级的。通常，一级指标权重是二级指标权重的两倍，同级指标的权重一般相等。58附件3 各岗位考核表费用控制考核量表（财务部用表）费用预算实际费用预算执行情况*费用控制考核得分费用考核标准预算执行情况考核得分B90%90% B100%100% B110%110% B130%130% B150%150% B费用畸高*预算执行情况：（实际费用/费用预算）100%费用畸高：对于费用畸高的部门，必须由该部门经理做出详细说明，财务部门审核后报公司指定机构处理。注：本表占总考核分值的10%，总分共10分。关联协作能力考核量表（同事用表）考核要素界定分值考核得分协作能力及时高效地与考核部门协作完成奶粉事业部的工
19、作任务及时与考核部门协作完成奶粉事业部的工作任务基本能与考核部门协作完成奶粉事业部的工作任务不能与考核部门协作完成奶粉事业部的工作任务服务满意度考核部门十分满意被考核部门的服务质量考核部门比较满意被考核部门的服务质量考核部门基本满意被考核部门的服务质量考核部门不满意被考核部门的服务质量工作态度被考核部门廉洁自律，遵守公司制度规章，积极进取被考核部门基本上遵守公司制度规章，按要求完成部门工作被考核部门不遵守公司制度规章，工作消极怠工个人意见表达在奶粉事业部各类会议上，被考核部门敢于真诚坦率地发表意见在奶粉事业部各类会议上，被考核部门能够发表意见在奶粉事业部各类会议上，被考核部门很少发表意见最后得
20、分注：本表占总考核分值的15%，总分共15分。关联协作能力考核汇总表被考核者姓名：序号考核者姓名考核者职位考核得分12345678910111213总分最高分最低分最后得分（平均值）领导能力考核量表（下属用表）考核要素界定分值考核得分目标管理能力充分理解公司经营目标中本部门的核心任务；对部门目标能进行有效地再分解并制订相应工作计划较好理解公司经营目标中本部门的核心任务；对部门目标能进行再分解并制订相应工作计划基本理解公司经营目标中本部门的核心任务；对部门目标能进行再分解并制订相应工作计划不能理解公司经营目标中本部门的核心任务；部门目标再分解不到位，没有相应工作计划授权与指导能力能够充分有效地对
21、下属进行授权，能指导下属积极主动地完成绩效目标较好地对下属进行授权，指导下属积极完成绩效目标基本上能够对下属进行授权，指导下属完成绩效目标对下属授权不够，不能指导下属完成绩效目标培养下属能力有深度的专业知识和能力培养下属；能够给下属提供培训和发展机会有足够的专业知识和能力培养下属；基本上能够给下属提供培训和发展机会培养下属能力与知识不足；不能够给下属提供培训和发展机会评价下属能力能够客观公正评价直接下属的专业能力和工作绩效基本上能够客观公正评价直接下属的专业能力和工作绩效不能够客观公正评价直接下属的专业能力和工作绩效最后得分注：本表占总考核分值的15%，总分共15分。领导能力考核汇总表被考核者
22、姓名：序号考核者姓名考核者职位考核得分12345678910111213总分最高分最低分最后得分（平均值）绩效考核汇总表被考核者姓名：关键经营管理目标考核得分费用控制考核得分关联协作能力考核得分领导能力考核得分总分市场处考核表产品经理考核内容绩效指标权重目标完成水平考核评分关键经营管理目标关键业绩指标新产品开发成功率新产品占全部产品销售量（额）比例利润目标达成率产品销售预测准确率费效比产品创意接受率关键管理目标产品项目评估产品销售价格策略管理创新活动职责履行年度计划执行情况产品说明书编制情况产品知识培训手册编制情况产品成本、利润分析情况总分注：本表占总考核分值的60%，总分共60分。产品专员考
23、核内容绩效指标权重目标完成水平考核评分关键经营管理目标关键业绩指标产品分析报告准确率竞争对手信息分析准确率产品开发档案准确率关键管理目标新产品开发过程产品销售预测职责履行协助产品经理工作情况报告完成情况数据提供情况总分产品衔接专员考核内容绩效指标权重目标完成水平考核评分关键经营管理目标关键业绩指标销售计划准确率销售计划及时完成率对相关人员供需预测统计的准确率，及时率按时发货率关键管理目标净需求计划提供需求预测准确率职责履行需求计划汇总情况产销衔接会召开情况需求计划的追踪情况销售预测与实际销售业绩的差异分析完成情况总分品牌经理考核内容绩效指标权重目标完成水平考核评分关键经营管理目标关键业绩指标伊
24、利奶粉品牌第一提及率（年度）提升比率伊利奶粉美誉度（年度）提升比率产品包装方案的接受率事业部VI手册完成情况关键管理目标品牌综合分析与设计公司的合作职责履行年度品牌发展规划方案整体包装规划方案合同签订与管理总分品牌专员考核内容绩效指标权重目标完成水平考核评分关键经营管理目标关键业绩指标包装接受率VI手册制作关键管理目标包装设计包装测试职责履行执行工作指令情况总分促销推广经理考核内容绩效指标权重目标完成水平考核评分关键经营管理目标关键业绩指标费用控制达标率促销前后销量变动程度促销目标达成率关键管理目标指导分公司推广工作监督促销执行并作出评估职责履行促销建议促销分析促销品管理促销培训手册总分大区促
25、销推广经理考核内容绩效指标权重目标完成水平考核评分关键经营管理目标关键业绩指标大区费用达标率大区市场占有率大区促销目标达成率关键管理目标区域促销计划促销品管理职责履行区域促销管理促销效果评估导购员档案建立总分广告媒介经理考核内容绩效指标权重目标完成水平考核评分关键经营管理目标关键业绩指标费效比广告目标达成率广告前后销量变动程度对媒介的影响力公关能力关键管理目标媒介公司管理区域公关管理媒介档案建立职责履行广告计划执行情况媒介计划及执行评审公关活动执行及评估公关费用管理总分信息管理经理考核内容绩效指标权重目标完成水平考核评分关键经营管理目标关键业绩指标信息及时率信息准确率调研信息的达成率费用控制达
26、标率关键管理目标信息分析信息收集制度调研公司合作职责履行信息系统建设情况分析报告完成情况信息收集情况信息提供情况总分市场调研专员考核内容绩效指标权重目标完成水平考核评分关键经营管理目标关键业绩指标相关报告准确率，及时率调研项目达成率费用控制达标率关键管理目标制定调研计划审核调研方案消费者信息快报配合相关测试职责履行调研计划执行情况消费者信息收集情况与调研公司合作情况总分信息专员考核内容绩效指标权重目标完成水平考核评分关键经营管理目标关键业绩指标信息整理的及时率信息整理的准确率关键管理目标信息需求报告数据分析报告竞争分析报告渠道分析报告职责履行信息档案管理渠道档案管理总分特殊渠道经理考核内容绩效
27、指标权重目标完成水平考核评分关键经营管理目标关键业绩指标特殊渠道开发率推广效果婴儿粉销量增长率关键管理目标员工能力/技能的提高员工流失率职责履行推广执行情况讲座执行情况培训执行情况医院俱乐部建设情况总分医务代表考核内容绩效指标权重目标完成水平考核评分关键经营管理目标关键业绩指标医院开发推广效果婴儿粉销量增长率职责履行Pop张贴讲座举办情况信息收集情况总分销售一处考核表销售行政主管考核内容绩效指标权重目标完成水平考核评分关键经营管理目标关键业绩指标客户满意度员工满意度员工能力/技能的提高员工流失率关键管理目标管理制度产销衔接部门协调人员评估报告职责履行计划制定情况执行监控情况费用预算及控制情况审
28、核工作完成情况总分行政内勤考核内容绩效指标权重目标完成水平考核评分关键经营管理目标关键业绩指标薪酬统计准确率档案管理及时率,准确率员工满意度职责履行工资编制情况后勤服务完成情况信息报告情况总分人事专员考核内容绩效指标权重目标完成水平考核评分关键经营管理目标关键业绩指标招聘达成率培训项目员工满意度培训费效比关键管理目标招聘管理培训计划职责履行培训执行情况人事档案管理人力资源信息收集总分销售统计考核内容绩效指标权重目标完成水平考核评分关键经营管理目标关键业绩指标相关档案归档及时率销售统计的及时率销售统计的准确率职责履行销售信息收集档案管理销售统计分析库存信息收集整理总分大区经理考核内容绩效指标权重
29、目标完成水平考核评分关键经营管理目标关键业绩指标销售量（额）同期增长率销售费用同比增长与销售额同比增长的比值配方粉的销量奶粉总销量库存控制市场覆盖率关键管理目标客户满意度员工满意度区域内渠道开拓市场信息收集、预测职责履行人员培训执行情况区域内市场环境管理情况区域推广计划执行情况区域内企业形象建立情况总分大区行政文员考核内容绩效指标权重目标完成水平考核评分关键经营管理目标关键业绩指标各类信息提供的及时率,准确率档案管理及时率,准确率销售统计的及时率,准确率大区内经销商库存统计及时率,准确率客户满意度职责履行档案管理完成情况文件收发完成情况人员评估汇总完成情况导购统计完成情况总分区域经理考核内容绩
30、效指标权重目标完成水平考核评分关键经营管理目标关键业绩指标销售量（额）同期增长率销售费用同比增长与销售额同比增长的比值配方粉的销量奶粉总销量库存控制市场覆盖率关键管理目标客户满意度员工满意度区域内渠道开拓市场信息收集、预测职责履行人员培训执行情况区域内市场环境管理情况区域推广计划执行情况区域内企业形象建立情况总分区域促销 / 陈列主管考核内容绩效指标权重目标完成水平考核评分关键经营管理目标关键业绩指标区域促销达成率客户拜访培训完成率导购员能力/技能的提高关键管理目标区域促销组织与实施终端管理导购、理货管理职责履行促销计划执行情况促销品管理情况导购员管理情况总分区域行政文员考核内容绩效指标权重目
31、标完成水平考核评分关键经营管理目标关键业绩指标各类信息提供的及时率,准确率档案管理及时率,准确率销售统计的及时率,准确率大区内经销商库存统计及时率,准确率客户满意度职责履行档案管理完成情况文件收发完成情况人员评估汇总完成情况导购统计完成情况总分地区销售主管考核内容绩效指标权重目标完成水平考核评分关键经营管理目标关键业绩指标市场占有率市场覆盖率销售量(额)增长比率库存控制关键管理目标员工能力/技能的提高客户拜访管理创新职责履行拜访计划完成情况培训完成情况零售拓展完成情况市场管理情况渠道信息收集情况总分销售代表考核内容绩效指标权重目标完成水平考核评分关键经营管理目标关键业绩指标销售量(额)同期增长
32、比率客户拜访回款率客户满意度所辖区域市场覆盖率职责履行二级网络建设情况客户服务情况信息收集情况客户投诉处理情况总分理货员考核内容绩效指标权重目标完成水平考核评分关键经营管理目标关键业绩指标客户拜访补货及时率陈列情况相关信息收集的及时率,准确率职责履行理货完成情况库存管理情况售后服务情况信息报告情况总分导购员考核内容绩效指标权重目标完成水平考核评分关键经营管理目标关键业绩指标陈列情况销售目标达成率补货及时率相关信息收集的及时率,准确率职责履行终端管理情况信息收集情况库存管理情况报告完成情况总分大区销售财务主管考核内容绩效指标权重目标完成水平考核评分关键经营管理目标关键业绩指标费用审核失误率费用支付准确率财务统计报表的及时率,准确率关键管理目标客户满意度员工满意度统计分析职责履行票据审核费用监控客户对帐总分全国KA谈判经理考核内容绩效指标权重目标完成水平考核评分关键经营管理目标
