促销实战手册--v2vvv.docx

《促销实战手册--v2vvv.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《促销实战手册--v2vvv.docx（60页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、第一章 基本概念第一节 促销的定义促销，即SP(sale promotion)，就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品或服务。 促销活动的要素是：信息说服与沟通，所以促销是一种说服性的沟通活动。 也就是把我们的信息装到顾客脑袋，把顾客的钱装到我们的口袋！促销的本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费，也就是促进销售！ 第二节 促销的作用一、直接促进销量市场调研表明，手机产品的消费者中，有65%的购买行为直接受到终端宣传活动导向性的影响。 有15%的购买行为间接受到终端促销活动的影响，终端促销能有效地使“空中楼阁”的广告宣传转化为实际的销量。

2、二、防止竞争对手终端拦截目前市场手机零售者较多，竞争对手终端拦截较凶猛，而且消费者对XXXX（尤其是新进入的市场）的忠诚度还较低，根据调研只有不到30%的消费者会指牌购买。店头和商圈促销可有效防止竞争对手终端拦截，防止对手侵抢我方的促销和宣传果实。三、终端拦截竞争对手众多商家已做了大量宣传，只要我们在终端促销宣传得当，就可以有效地分享竞争对手的促销宣传成果，把竞争对手的消费者转化为我方消费者。四、促进与消费者关系1、促销可以现场对消费者进行深度口碑宣传，为消费者提供手机知识等方面的服务，在消费者和产品之间架起全面且良好的沟通桥梁；2、可以收集到真实有效的消费者档案，随时为消费者提供售后服务，增

3、强消费者对产品的信心，培养忠诚消费者，形成重复购买。五、提高产品的认知度和美誉度促销的深度口碑宣传，能使消费者准确地了解产品，提高产品认知度，并能在消费者的心目中形成良好的企业和产品形象。六、及时了解市场信息1、能直接感受到我方产品的销售状况和宣传方式的优劣；2、可以及时和持续地了解竞争对手的情况，掌握竞争对手的销售状况和宣传策略；3、能及时地反馈不停变化着的市场和消费者信息；4、促销活动的纪录和反馈的信息，是市场管理和策划的重要信息来源。 第三节 促销的流程一、促销市场研究：促销环境；消费者市场状况；自身资源状况；竞争对手市场状况。 二、确定促销要素：促销产品范围；促销动机和期限；促销工具策

4、略；促销地点；促销主题。 三、促销方案的制定落实促销方案；促销方案拟定；促销方案审定；促销方案检验。四、实施促销：促销计划的执行；过程跟踪；突发事件处理五、评估促销结果：评估促销成果；促销的后续工作。第四节：促销活动注意事项一、 活动创意到位 目前，很多行业均将促销看作是一种即时见效的营销战术，导致各商场、药店、公园、 广场上促销活动层出不穷、又多又滥，使消费者眼花嘹乱，并逐渐对中、小型的纯粹的促销（折价，赠送类）活动失去兴趣。 要想在众多的促销活动脱颖而出，迅速引起消费者的关注，必须在活动创意上下功夫， 力争符合SP活动的“三新四性五满足”原则。 A、 三新方针：新由头、新卖点、新活动形式

5、B、 四性原则；促销性、公益性、权威性、新闻时事性。C、五满足原则：要面子、贪小利、喜便宜、凑热闹、爱美女二、前期宣传造势到位 促销活动的开展，需要更多人了解、认知，甚至直接产生行动-购买产品，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到我们的宣传和销售目的。 因此，必须要将活动通知最大面积地散播出去，这必须需要广告的配合，需要广告媒体介入，发布活动通告常用的方式有： 平面媒体、电视预告、广播活动用DM、报贴、海报、终端包装物上印刷活动通告（如台卡、立牌等）。 而且，在发布活动通告的同时，进行产品功能机理的宣传，比纯粹的产品广告更引人关注而有效果。 三、政府公关到位 所有的SP（尤其户外）活动，

6、均要与众多的政府主管部门主管部门打交道，活动能否顺利举行，与他们的支持关系甚大，一个部门出现卡壳，即可能导致整个活动改期或流产。因此，政府公关关系的良好保持至关重要，虽然户外小型活动不需要审批，但呀和城管搞好关系。 一般来说，凡户外销售宣传性活动，首先须选定场地所有权部门的同意，获得工商局广告管理科的审批，取得环保、城建、交通、卫生等部门的“准行证”才能保证活动正常开展。 因此，各市场人员从一进入当地市场起，均需要与当地各政府主管部门建立良好关系，工作做到面前，以防患于未然。 四、组织分工到位 一般促销活动的执行，分前期准活动执行、活动后监控三个阶段，环环相扣，一个细节的不慎或疏忽即会将活动全

7、盘砸锅，必须要求市场部活动执行人员有高度的责任心和强烈协作性，要求活动指挥具有大局观和周密细致的“小心眼”，在进行分工时做到环环紧扣，事事有人，人人有责，分工明确： 1、活动准备期一般有下列事项：1）政府公关； 2）活动通告的发布（新闻媒体、户外宣传、DM投递等）； 3）活动用宣传品及礼品准备； 4）货物准备； 5）活动现场的提前勘测与布置； 6）参与活动的促销人员、业务人员的分工与培训； 7）与各销售终端进一步联系沟通，力争产品陈列面宽、展位突出、营业员能进行正面导购，并在终端包装上下功夫，烘托销售氛围。 8）提前约请新闻媒体进行活动采访并报道。 2、活动执行： 1）提前布置好现场，桌椅摆放

8、、货物堆列、彩旗、横幅、展板、海报及其他宣传品，做到现场气氛浓烈、庄重。 2）人员分工明确：专人与接待政府部门人员，专人接待媒体人员，专人维持现场秩序，专人散发宣传品，负责全局监控、局面控制、现场调度等事务。 3）人人仪态端庄、大方，人人均有引导和产品介绍的义务，人人均有维持现场次序、人流引导、环境卫生的义务。因此，需要促销及业务、宣传人员均熟知产品知识、了解目标人群基本生理的常识掌握竞争对手的优缺点，以便向消费者作诚恳、理性的产品介绍。 4）现场组织 现场组织与调度主要有以下职责： a、让现场人群整齐有序； b、 监督指导宣传人员及礼仪人员工作； c、 现场促销及宣传气氛的把握； d、 促销

9、品的发放指导及调配； e、 政府主管部门与新闻媒体部门人员的接待与引导； f、 活动进程时机的控制； g、 防止竞争对手干扰和捣乱。 5）有优惠销售、产品赠送时，以此作为维持现场气氛的手段： 现场人少时，向小朋友送气球、小红旗、品尝品吸引人群；人较多时重度消费群，选择向他们介绍产品；赠送品还严格按预约登记发放，以免出现争抢、场面混乱的现象。 3、活动后期工作 1）追踪各新闻媒体报道并录像、留样。 2）进一步加强终端建设工作。 3）密切关注活动后终端销售状况，适当调整广告投放频率及规模。 4） 完成活动总结报告。 五、现场气氛到位 促销活动的现场气氛，靠我们的宣传品布置、人员形象、现场组织来营造

10、，现场气 氛的优劣，直接决定了活动的引人注目性、聚人的多少、销售量的大小及宣传效果，不容忽视。 1、现场布置到位：横幅、彩旗、展板、桌椅、其他布置到位。2、广播到位：一定要将活动信息准确的传递给消费者。3、礼仪到位（市场部业务人员全部身着公司统一制服） 1）发放宣传品人员必须要有礼貌；2）礼仪人员挂带绶带，以显示隆重气氛。； 4、导购到位 ：产品介绍时注意细节六、人员培训到位 1、产品知识培训；有关竞争对手问题如何回答；产品目标人群消费定位的培训； 2、统一口径； 3、目标统一。 七、新闻报道到位 公益性活动的新闻预告，各种活动后的新闻报道及评述要抓好，将进一步有利于企业与产品的形象提升。 还

11、有一点要强调的是，在确定活动时间和场地后，密切关注天气的情况，雨水量多或可能下大雨的季节，应考虑活动侯选场地，一旦天气不好时，可尽量减少减低活动效果因素。 第二章 促销形式第一节 日常促销一、 店头促销活动名称：一元手机拍卖活动 类型：店外活动条件1、所有消费者，无须购机就可以参加；2、准备拍卖机型滞销机、清库机不超出3台。每日不超出10台。操作方法1、报纸DM广告：明示于明显位置，内容：XX机型，1元拍卖，时间地点，超值热卖，惊爆特惠等等；2、广播：活动当天由广播在活动前不断告知场内顾客即将开始的手机1元拍卖活动的举办时间、地点及机型；3、场地布置：一般安排于门前，须有现场堆头及礼品展示，有

12、条件者安排礼仪小姐走秀，现场演示所拍机型功能；4、聚集人气：利用一切可利用的资源调动气氛，只要在拍卖现场聚集起足够的顾客来，可以说，拍卖的第一步就已经成功了；如可以采用派发小礼品或者有奖问答等形式聚集人气。5、开拍：手机拍卖属于竞价拍卖，一般来讲如果有多部机器参拍，先拍低值卖点少的，再拍价高功能多的；开始拍卖后的目的只有一个，就是尽量能够把机器卖出去，并且卖到一个最高价；过程注意把控叫价的幅度和频率；6、成交：如果确无人叫到事先预定的价格，也不能流拍，可让安排好的神秘顾客将机器买走，以免冷场；如果真实顾客出价已接近拍卖师心理价格，可经过三次叫价无人再出更高价格后确认成交；统一口径1、 您好！欢

13、迎光临XXXX，今天我们店门口在拍卖，有兴趣的话可以参与一下啊，说不定幸运者就是您哦！2、 天上掉馅饼啦！手机一元起价，机不可失，时不再来！2、拍卖的都是一些超值、经典的机型和新品，您要是想买一部超值经典的手机，可以到活动现场凑凑热闹，有节目看，有礼品拿，还能碰碰运气，何乐而不为呢？3、恭喜您，我带您去付款试机，这部机子买的真划算，我们刚刚卖了一部，按原价销售的，整整比您贵了好几百块啊！人员支持1、主持人：店内培养，由店长、店助或营业员担任；2、外围：工商城管审批及现场秩序维护；3、“神秘顾客”：若竟拍气氛较冷淡或拍价低于机器预定限价，由外围或其他门店工作人员假扮的神秘顾客将机器购回然后退回仓

14、库。4、现场保安物料准备1、话筒；2、低值小礼品，如：手机挂绳等；3、体积较大礼品，如：洗衣粉等4、所拍机型。投入费用1、 礼品费用； 2、 机型拍卖减少的毛利。总费用控制在500元左右。活动效果1、 有效调动门前气氛；2、有效增加进店率；3、有效清理滞销机、库存机。注意事项1、活动过程中要反复强调目前的促销活动主题（即每期统一口径），着重强调XXXX的低价诚信和丰富多彩的促销活动；2、主持人和外围注意现场整体把控，提防竞争对手、城管及无意购机者的干扰，1台机器的拍卖时间基本控制在20分钟左右；3、如出现冷场，可利用小礼品加有奖问答的形式炒热现场气氛；4、如有顾客不信任该活动，语出不逊，注意现

15、场一定不要起争执，而应简单陈述规则后转入正题，或者不予理睬。5、事先贴好排队处，组织好排队、发票、抽奖、唱奖、兑奖、销售6、事先开好销售小票并进行编号，但强调是当场盖章。活动优势1、聚敛人气，引导人流，有效增加进店率及成交率；2、利用拍卖这种形式有效清理门店库存滞销机，加快货物资金周转，避免退市机型成为仓库“死机”。活动劣势1、 易受干扰、投诉；2、 对拍卖师的要求较高。活动名称：一元手机抽售 类型：店外活动条件1、 有拿到兑奖联的消费者。2、 准备抽奖机型滞销机、清库机操作方法1、报广、DM、海报前期炒作，外围及场内布置烘托气氛；突出内容：免费抽奖，人人有机会，手机只卖1块钱，手机白菜价，活

16、动细则等等2、活动开始后，可以用派发小礼品或有奖问答的形式聚集人气，再由门店人员向消费者派发兑奖联；3、兑奖联发放完毕后，再选出任一消费者担任抽奖嘉宾（最好由年长者担任），从抽奖箱中抽出一张奖券，兑奖联号码与奖券号码一致的顾客即可以一元钱的价格买到手机；（或者以另一种方式：给顾客派发的凭证需要到门店的营业员处换取兑奖联，然后再进行抽奖，这样有利于提高进店率。）4、大奖产生后拍照登记。统一口径1、南来北往的，乌鲁木齐香港的，走过路过不要错过！2、欢迎光临XXXX！免费抽奖，人人有机会，手机等你拿！3、天上掉馅饼啦！一元钱换一台手机，机不可失，时不再来！4、您运气真好！一元钱换来一台手机，我带您去

17、付款，等一下帮您试机！人员支持门店员工至少两人，一人负责活动主持，一人负责派发兑奖联及礼品基本物料1、 活动预告海报及场内布置物料；2、 礼品及奖品；投入费用1、物料费用；2、礼品费用。总费用控制在1000元左右。现场效果整个过程舞台感较强，最后抽中大奖是高潮所在。注意事项1、注意安全防盗，注意拿好抽奖券，维持好现场秩序、处理突发事件；2、做好礼品及奖品保管、登记和发放；3、各环节所需道具均需事先准备好，同时责任到人，确保活动效果；4、处理好突发事件及客诉。活动优势有效提升销量；有效提高进店率和成交率；刺激高毛利机型的销售；刺激二次购买。活动劣势1、过程若不设置好，活动的效果就比较差；2、未中

18、奖者会对活动失去兴趣。活动名称：有奖问答 类型：店外活动条件面向所有消费者操作方法1、 活动前期，准备好问题和礼品。问题必须包括以下五个：你参加的是哪个公司的活动？XXXX是中国民营企业几强？XXXX目前有几家门店？XXXX的低价宣言是什么？XXXX的诚信宣言是什么？问题以简单易答为原则！2、 活动开始时，可以用一些派发小礼品聚集人气。3、 顾客回答正确后应立即兑现礼品，如果回答错误，应宣布正确答案，并给顾客礼品。统一口径1、 欢迎光临XXXX！只需回答简单的问题就能获得精美礼品一份，人人有份，礼品多多，赶快参加吧！3、 走过路过，不要错过！今天我们店在搞有奖问答活动，有兴趣的话可以参与一下啊

19、！4、 精美礼品大派送啊！只要您动动嘴，礼品就归你啦！2、 恭喜您，问题回答非常正确，请工作人员为您提供一份礼品！3、 各位朋友，大家都看到了，只要回答这么简单的问题就能拿到礼品！人员支持门店员工一人主持活动有条件的可以配一名美女助理，展示礼品基本物料1、 活动预告海报及场内布置物料；2、 礼品及奖品；投入费用1、 礼品费用。总费用控制在200元左右。现场效果能迅速聚集人气注意事项1、做好礼品保管、登记和发放；礼品发放处最好放在店内，以吸引更多顾客进店。2、注意控制问题难度；3、处理好突发事件及客诉。活动优势有效提高进店率；有效提升销量；活动劣势1、时间较短。2、没有机会参与的消费者会对活动失

20、去兴趣。活动名称：来就抽 类型：店外活动条件面向所有消费者。操作方法抽奖箱摇奖1、 报广、DM、海报前期炒作，外围及场内布置烘托气氛，突出“人人免费参与”；2、 活动开始后，应将抽奖箱放置在店外显著的地方，以吸引顾客；3、 顾客抽中奖后，应立即兑现礼品，礼品的发放最好放在店内，以吸引顾客进店；4、 如有大奖，那种大奖产生后拍照登记，并抓住时机在店外炒作。并将获奖的照片等制成其他宣传物明示在店外。5、 奖券最好是以顾客到门店营业员处领取的方式进行，这样有效提高进店率。统一口径1、您好，欢迎光临XXXX！今天我们在搞活动，免费参与抽奖，人人有份！2、大奖等你拿，试试你的手气如何！3、机不可失，时不

21、再来，免费抽大奖！4、恭喜您！您真幸运！人员支持门店安排一人负责，可由平台兼顾。基本物料1、外围及场内布置物料；2、奖品；投入费用1、物料费用；2、奖品费用。总费用控制在300元左右。现场效果如果安排有大奖，那么当大奖出现时应抓住时机炒作，现场气氛会立即转变。注意事项1、做好奖品保管、登记和发放；2、各环节所需道具均需事先准备好，同时责任到人，确保活动效果；3、处理好突发事件及客诉。活动优势活动门槛低，人人可以参与能有效提高进店率；活动劣势1、消费者普遍会认为商家举行的抽奖等活动有欺骗的嫌疑。2、未中奖者会对活动失去兴趣。活动名称：来就送 类型：店外活动条件面向所有消费者。操作方法1、报广、D

22、M、海报前期炒作，外围及场内布置烘托气氛，突出“来就免费拿礼品”；2、活动开始后，应将领取礼品的提示放置在店外显著的地方，以吸引顾客；3、顾客过来询问和参与活动的，应立即兑现礼品，礼品的发放最好放在店内，以吸引顾客进店；4、顾客领取到礼品后，尽量让顾客发表感言，只要从顾客的口中突出证实我们的活动的真实性，就能吸引更多的人。统一口径1、您好，欢迎光临XXXX！今天我们在搞来就送的活动，免费拿礼品，人人有份！2、免费拿礼品啊，晚了就没了，快来啊！3、机不可失，时不再来，免费拿礼品！4、恭喜您获得精美礼品一份！人员支持一人负责礼品发放。一人负责吆喝，聚集人气。基本物料1、外围及场内布置物料；2、小礼

23、品；投入费用1、物料费用；2、礼品费用。总费用控制在300元左右。现场效果只要顾客相信活动的真实性后，人流会迅速增加。注意事项1、做好礼品保管、登记和发放；2、各环节所需道具均需事先准备好，同时责任到人，确保活动效果；3、处理好突发事件及客诉。活动优势活动门槛低，人人可以参与能有效提高进店率；活动劣势1、消费者普遍会认为商家举行的活动有欺骗的嫌疑。2、有些消费者认为礼品价值不高，没兴趣参与。活动名称：吆喝 活动类型：店外活动条件面向所有消费者。操作方法1、 有一名主持人在店外用扩音器喊话。2、 等人气聚集到一定程度后，可以紧接着开展其他活动统一口径“XXXX送好礼来了”“免费的噢”看我手中的礼

24、品都是你们哦！快！快！还有一分钟就开始了这里是XXXX用户突破500万为了回馈广大顾客免费送礼就要开始了XXXX送大礼来了，你问什么大礼，一元手机拍卖“不要挤，后面的不要挤站成单排” 不挤也大声喊这样顾客会很紧张一元的手机抽售噢只要一元看我手中的手机是只要一元哦！人员支持1、 主持人物料准备1、 喊话器投入费用无现场效果1、 能迅速积聚人气；注意事项1、最好有相关的道具作辅助，如小礼品，或拍卖的手机活动优势1、 简便易行。2、 随时可以操作活动劣势1、 涵盖用户面窄2、 活动开头很难聚集消费者；活动名称：颠球夺金 活动类型：户外运动型参加条件1、 在XXXX购买手机的顾客（如：青年白领、学生、

25、民工等）；2、 凭当日购机小票参与。操作方法1、 店内外海报明示活动细则；广播在活动前反复播放活动细则；2、 营业员在购机前后均需告知相应顾客活动事宜，开出小票后顾客即可参与活动；3、 原则上最好有三名顾客参与；地点一般安排在门前；4、 活动主持人一名，负责计数并确认；外围人员一名，负责现场组织和安全；5、 准备就绪后活动开始，主持人用扩音器告知顾客活动细则：在指定地点（最好能有一定界线），1分钟内，顾客以双手除外的头、肘、肩、膝、脚等部位颠球，不落地者均计有效；一个有效颠球可减一元，超过100个的按100个计，100元封顶；在活动进行过程中，主持人不停报出所剩时间和有效颠球数量，并发动围观群

26、众一起为参与者加油助威，营造气氛；6、 颠球结束后，主持人将有效颠球数量写在小票背面，优惠价格交由店长签字或报商务部同意后让营业员陪同购机。统一口径1、 您好！欢迎光临XXXX，今天我们购买指定机型就可以参加活动，价格可以优惠的！2、 您选好了手机，我帮您开好小票，然后到广播处登记，就可以参加活动了！3、 我们的活动是一个互动的小游戏，根据要求颠球，颠一个返1元，最高可以返100元哪！4、 恭喜您，您购买这部手机的原价为1480元，您颠了26个球，可以优惠26元，实际付款为1454元，我带您去付款试机。人员支持主持人一名（可由店助或广播担任），外围人员一名（可由店助或营业员担任）。物料准备扩音

27、器、足球、小礼品等。投入费用1、 道具：足球； 2、返现；3、总费用控制在300元左右。现场效果1、 现返效果好，能体现XXXX低价诚信的品牌优势；2、提高人气；3该活动操作简单、耗时短、富戏剧性，适合繁华路段门店施行。注意事项1、 规则一定要让顾客明白；对于我们来讲，颠球是次要的，炒作低价、实惠才是主要目的；2、 聚集人群很重要，但注意围观人群不要阻挡进店人流；3、 注意安全，外围工作人员避免行人车辆阻碍交通；尽量让颠球者用巧劲而不是用蛮力，避免足球飞到马路上造成危险。4、 本活动可灵活操作，亦可头部顶球不落地1分钟减1元，具体形式在不影响活动效果的前提下可适当变通。活动优势1、 能充分调动

28、顾客，投入少，互动性强；2、能吸引往来人群目光，迅速提升人气；3、现返对顾客比较有诱惑力，能辅助主推机型的销售；4、可契合国际国内足球赛事，时效性强的活动效果会比较好。活动劣势易受城管干扰；参予人群的消费能力属中低档；临靠街边，有一定不安全性。活动名称：飞镖夺金 活动类型：户外运动型活动条件1、指定机型；2、购机参与活动。操作方法1、 店内外海报明示活动细则；广播在活动前反复播放活动细则；2、营业员在购机前后均需告知相应顾客活动事宜，开出小票后顾客即可参与活动；3、原则上最好有三名顾客参与；地点一般安排在门前；4、活动主持人一名，负责计分并确认；外围人员一名，负责现场组织和安全；5、准备就绪后

29、活动开始，主持人用扩音器告知顾客活动细则：主持人转动转盘后，顾客站在距镖盘2.7米线外用手投掷飞镖，每人三支镖（有三次投掷机会），投完后由主持人计分，1分1元，超过100分的按100分计，100元封顶；在活动进行过程中，主持人可不停发动围观群众一起为参与者加油助威，营造气氛；6、结束后主持人将有效分数写在小票背面，优惠价格交由店长签字或报商务部同意后让营业员陪同购机。统一口径1、 您好！欢迎光临XXXX，今天我们购买指定机型就可以参加活动，价格可以优惠的！2、您选好了手机，我帮您开好小票，然后到广播处登记，就可以参加活动了！3、我们的活动是一个互动的小游戏，投飞镖，幸运的话可以中大奖，投的准的

30、话还可以有优惠，最高可以返100元哪！4、恭喜您，我带您去付款试机，等一下把奖品给您（或享受优惠价格）。人员支持主持人一名（可由店助或广播担任），外围人员一名（可由店助或营业员担任）。物料准备1、 幸运大转盘：泡沫塑料覆像纸（亚膜），背龙骨，有支架，可转动，镖盘轴心位置距离地面1.7米，画面为XXXX及分格分数；2、 飞镖：若干；3、 扩音器、小礼品等。投入费用1、 物料制作费用；2、返现的费用；3、小礼品费用。总费用控制在300元左右。现场效果1、丰富品牌形象，增强品牌凝聚力，提升品牌含金量，增强核心竞争力，赢得顾客忠诚度；2、吸引人群，聚敛人气，刺激顾客购买欲；3、互动性强，现场气氛好；注

31、意事项1、对于全部脱靶的顾客，给予一份安慰奖；2、参与者需严格按照规则及主持人要求。活动优势1、相比较而言投入少；2、可给顾客留下深刻印象，培养忠诚度，诱发重复消费；3、吸引更多主推定位人群选择XXXX。活动劣势1、店外活动会占用人行道，易受城管干扰；2、幸运大转盘的制作要求较高；3、可控性一般。活动名称：拍卖活动 类型：户外互动型活动条件1、所有消费者；2、滞销机、清库机。操作方法1、海报：于活动前一天明示店外明显位置，内容：XX机型，1元拍卖，时间地点，超值热卖，惊爆特惠等等；2、广播：活动当天由广播在活动前不断告知场内顾客即将开始的手机1元拍卖活动的举办时间、地点及机型；3、场地布置：一

32、般安排于门前，须有现场堆头及礼品展示，有条件者安排礼仪小姐走秀，现场演示所拍机型功能；4、聚敛顾客：一个好的拍卖师懂得如何利用一切可利用的资源调动气氛，只要在拍卖现场聚集起足够的顾客来，可以说，拍卖的第一步就已经成功了；5、开拍：手机拍卖属于竞价拍卖，一般来讲如果有多部机器参拍，先拍低值卖点少的，再拍价高功能多的；开始拍卖后的目的只有一个，就是尽量能够把机器卖出去，并且卖到一个最高价；过程注意把控叫价的幅度和频率；6、成交：如果确无人叫到事先预定的价格，也不能流拍，可让安排好的顾客将机器买走，以免冷场；如果真实顾客出价已接近拍卖师心理价格，可经过三次叫价无人再出更高价格后确认成交；统一口径5、

33、 您好！欢迎光临XXXX，今天我们店门口在拍卖，有兴趣的话可以参与一下啊，说不定幸运者就是您哦！2、拍卖的都是一些超值、经典的机型和新品，您要是想买一部超值经典的手机，可以到活动现场凑凑热闹，有节目看，有礼品拿，还能砰砰运气，何乐而不为呢？3、恭喜您，我带您去付款试机，这部机子买的真划算，我们刚刚卖了一部，按原价销售的，整整比您贵了好几百块啊！人员支持1、主持人：店内培养，由店长、店助或营业员担任；2、外围：工商城管审批及现场秩序维护；3、“顾客”：若竟拍气氛较冷淡或拍价低于机器预定限价，由外围或其他门店工作人员假扮顾客将机器购回然后退回仓库。物料准备1、话筒；2、低值小礼品，如：手机挂绳等；

34、3。所拍机型。投入费用3、 礼品；2、机型拍卖减少毛利。总费用控制在500元左右。活动效果2、 有效调动门前气氛；3、 有效增加进店率；3、有效清理滞销机、库存机。注意事项1、活动过程中要反复强调目前的促销活动主题（即每期统一口径），着重强调XXXX的低价诚信和丰富多彩的促销活动；2、主持人和外围注意现场整体把控，提防竞争对手、城管及无意购机者的干扰，1台机器的拍卖时间基本控制在20分钟左右；3、如出现冷场，可利用小礼品加问答的形式炒热现场气氛；4、如有顾客不信任该活动，语出不逊，注意现场一定不要起争执，而应简单陈述规则后转入正题。活动优势1、聚敛人气，引导人流，有效增加进店率及成交率；2、利

35、用拍卖这种形式有效清理门店库存滞销机，加快货物资金周转，避免退市机型成为仓库“死机”。活动劣势3、 易受干扰、投诉；4、 对拍卖师的要求较高。活动名称：路演 活动类型：户外路演型小型路演：门店自办，由店长、店助或业务主管主持，主要形式以和消费者互动为主，以丰厚的礼品来聚拢人气，以形式多样的游戏来持续聚集，以一个让消费者期待的重点将消费者引入门店（如一元手机拍卖或超低价抽售，具体操作见前页）大型路演（由商务部或市场部操作）活动条件面向所有消费者；场地、审批等条件许可操作方法1、活动主题确立：一般选择重大节假日以及新店开业等场合。2、场地审批：在活动开始前三到五天审批到位。3、外联合作：由于路演活

36、动费用较高，一般尽可能联合厂家进行，以降低活动成本。4、人员分工：分工明确，责任封闭，负责表演、后勤、安全的人员各司其职。5、卖场布置；符合活动主题风格，做到界面统一。6、媒体宣传：提前进行活动预告预热。统一口径1、您好！欢迎光临XXXX，今天我们在搞活动！2、（未购机）没关系，您慢慢选，逛累了去门口看看演出，有奖品，还有美女呢！（已购机）慢走，欢迎下次光临，门口在搞活动，去试试运气吧！人员支持主持人、舞蹈、唱歌、杂技等保安物料准备1、 外围及场内布置物料；2、 DM、海报；3、 礼品。4、 舞台、灯光、音响投入费用1、 物料制作费；2、 演出费用；3、 临促、礼仪；4、 礼品。总费用控制在3

37、000元左右。现场效果1、 营造销售气氛，为促销活动造势；2、 聚集人气，拉动主推。注意事项1、安全问题，场地、音响、天气需事前做好准备并时时监控；2、主持人禁荤口！3、一定要保证活动过程中的连贯性，否则活动气氛将很难再一次调动起来。4、在整个路演过程中一定要积极展开与观众的互动。活动优势1、有效提升进店率和成交率；2、扩大影响力和竞争力。活动劣势1、 投入成本较高；2、 演出过程中易受天气、场地、人员等因素的影响。3、 不能经常进行活动。活动名称： 买就送 活动类型：室内优惠型活动条件1、指定机型；2、购机即赠；3、各类礼品。操作方法1、报广、DM进行前期宣传，店内主题海报若干；2、礼品堆头

38、及礼品展示的规范、美观陈列；3、营业员在购机前后告知顾客所购机型赠送礼品的实用性、利益、好处等；4、顾客凭发票在广播处领取礼品并在礼品登记簿上予以记录，发票背后加盖“礼品已赠”章。统一口径1、您好，欢迎光临XXXX，今天我们在搞活动，随便看看吧！2、想买个多少钱价位的？这部喜不喜欢，今天有礼品送的，您看这个包又时尚又实用。3、我带您去付款，等一下帮您试机，礼品拿好！人员支持POP写手、营业员、广播等。物料准备1、海报；2、礼品堆头及样品陈列。投入费用1、广告布置费用；2、礼品费用。总费用控制在300元左右。现场效果1、整体效果佳，能够营造较好的卖场气氛；2、以礼品为卖点，可激发购买欲，提高主推

39、和滞销机型的成交率。注意事项1、 广告宣传和现场氛围营造比礼品赠送要重要；2、 礼品的款式花色不一定适用于所有人群，活动优势1、 符合主推人群的消费心理；2、 礼品已成为卖场促销活动和现场陈列不可或缺的一个重要组成部分。活动劣势1、 同质化现象严重，需要出新出奇；2、 由于许多地方都在搞礼品促销，所以一般的普通礼品已难达到预期效果；3、 有些时候为销售主推，可能会随机赠送比预定价值高的其他礼品或多件礼品，增加了单机销售成本；主推退换机有时会造成礼品流失。活动名称：打折 活动类型：室内优惠型活动条件1、指定机型；2、购机打折。操作方法1、报广、DM进行前期宣传，店内主题海报若干；2、营业员统一口

40、径；3、根据活动流程及规则，需出示会员卡或相关条件的须符合要求才能享受购机折扣；4、所有折扣机须登记备案。统一口径1、您好，欢迎光临XXXX！今天我们在搞活动，随便看看吧！2、想买个多少钱价位的？这部喜不喜欢，今天特价，昨天卖1580元，今早刚调的价格，现在卖1480，性价比很高的。3、我带您去付款，等一下帮您试机！人员支持店长、店助、营业员、收银及其他相关人员。物料准备宣传物料：报广、DM、海报、地贴、吊牌等等。投入费用1、 广告费用；2、物料制作费用；3、折扣抵扣金额。现场效果1、 价格永远都是最锋利的武器，打折降价也是最有成效的促销手段，可以有效地增加进店率和成交率；2、 适合大卖场及繁

41、华地段，以及毗邻苏宁、国美、永乐等竞争比较激烈的卖场，实施效果比较好；3、 如前期炒作及外围造势得当，节奏及幅度把握较好的话，可以有效拉动起一个高潮，适合在旺季到来之前施行。注意事项1、 前期炒作需达到一定频次和幅度；2、 落地至关重要，外围造势要达到年节要求；3、 活动细则须明示活动时间（期限）、指定机型、折扣金额、折扣机数量等细节，避免客诉影响活动效果；4、 所有门店相关人员尤其是营业员一定要培训到位。活动优势1、 有效提升进店率、成交率；2、 掌控了价格就是掌控了市场生杀大权，活动实施成功会对其他竞争者起到一定打压作用，可在短期内收到较好效果。活动劣势1、 投入费用较高；2、 活动施行会

42、造成过度竞争，如果操控不好对自身利益会有所损伤；3、 对执行要求比较高，如果执行不到位不但不会提升总体销售额，反而会流失顾客。活动名称：凭证优惠 活动类型：室内优惠型活动条件1、购买指定机型；2、凭军官证、学生证、教师证、劳模证、残疾证等均可享受购机优惠；3、优惠幅度按照淡季大搞、旺季小搞。操作方法1、在XXXX各门店购机的顾客凭个人有效证件在柜台标价上给予相应优惠（50-200元）；2、优惠机型为指定机型(主推、滞销机、低价机等)；3、持证顾客须填写登记表，以示庄重；4、顾客持规定之外其他证件不予优惠；5、当日促销活动不得双重享受。6、本促销活动除法律规定之外的解释权归XXXX所有。统一口径

43、1、您好，欢迎光临XXXX！今天我们在搞活动，随便看看吧！2、想买个多少钱价位的？这部喜不喜欢，凭证可以优惠的，您要是有XX证，今天可以享受特价。3、哇，您是劳模，是我们的前辈啊！向您学习！今天給您优惠XX元！4、您请这边登记一下，你以后就是我们的贵宾客户了！5、我带您去付款，请收好您的证件，等一下帮您试机！人员支持店长、店助、业务主管、营业员、平台人员。基本物料报纸、DM、pop海报、登记表及其他物料。投入产出礼品的费用。总费用控制在200元左右。现场效果1、可作为主题活动的补充手段；2、可增强主推定位人群的品牌忠诚度。注意事项1、购机顾客凭本人证件只能优惠一次；2、顾客身份证与所凭证件须复印留底。活动优势操作简单；投入费用少；符合主推定位人群消费心理。活动劣势1、 煽动性较弱；2、 普及面较窄。活动名称：抽奖 类型：室内优惠型活动条件购买指定机型顾客。操作方法2、 抽奖箱摇奖1、 报广、DM、海报前期炒作，外围及场内布置烘托气氛；2、 根据要求进行三抽一或五抽一：当顾客到齐后即可开始抽奖；