《优秀推销员成功就这样简单.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《优秀推销员成功就这样简单.docx（17页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、第十二章 成功就这样简单 “成功”这两个字眼在人们的心目中，含有足够的分量。说起成功，人们常常与汗水、泪水，甚至是血联系起来。其实成功很简单，推销员只要养成成功的习惯，遵循拜访、拜访、再拜访这一规则，拥有必胜的信念和钢铁般的意志，就一定能够成功。第一节想信自己的力量第二节不断超越自我第三节要不断地学习第四节养成成功的习惯第五节成功是“推”出来 第一节想信自己的力量一、要有必胜的信心“百折不挠，水滴石穿。”这是千古不变的训诫。在推销事业上只有具备了必胜的信心和无所畏惧的精神，就一定能到达成功的彼岸。保险推销员每天都要走街串巷，有时好容易敲开一扇门，人家一听是保险推销员，“砰”一声把门关上，让你吃
2、闭门羹，有的人开了门，勉强让了座，却摆开架式和你争论不休，好像他是先知先觉，连自己的生死都能掌握，结果不欢而散。客气一点的，耐着性子听完你的讲解，然后回敬一句：“好是好，但我没有钱。”四处碰壁，一天可能遇上10次、50次形形色色的拒绝，精疲力竭，连睡觉时都感到压抑，早晨起来更时时有一种难言的凄楚。面对这种尴尬的局面怎么办？有一种是退缩，看看周围的人都活得逍遥自在，自己就像是进了鬼门关，“找个什么工作不好，何必受这份罪”。有了这种想法之后心情就越加沮丧，精神也就萎靡不振，失去了工作的动力，久而久之只能离开推销员队伍。追求工作轻松、生活舒适的心态是保险推销人员的大敌。作一个成功的保险推销人员首先要
3、战胜这种不健康的心态，千方百计挖掘自己的潜能，力挫在困难面前的懦弱，用热忱与信念激励自己，塑造百折不挠的崭新的自我，以恒心和毅力来战胜眼前的每一个挫折和困难。世界上一些赫赫有名的保险推销员，都有一个顽强拼搏战胜困难，最后取得成功的奋斗史，他们的经历可供我们借鉴。号称“推销之神”的原一平，在他到明治保险公司应聘时，考官认定他不是做推销的料，根本不想录用他。他不请自来，没有薪水，没有办公桌，但他全不理会，下决心非得做出个样子给别人看看不可。开始的一段时间，他几乎身无分文，欠了房东7个月的房租被撵了出来，只好露宿公园的长椅上。原一平50年来推销生涯，可以说是由一连串的成功与失败所构筑成的。在成功以前
4、，总是遭受很多失败、烦恼与痛苦，“推销”实在是一条崎岖而艰难的小路。原一平昂首阔步走过了这一条坎坷之路，获得了“15连冠”的光辉业绩，不能不令人赞叹。在回顾他的推销经历时，原一平曾说过下述肺腑之言，对我们会很有启迪。“一个人在面临困难之时，如果总从消极面去想的话，势必越想越糟，最后变得萎靡不振，而陷入万劫不复之地；如果往积极面去想的话，这正是难得的磨练机会，这是黎明前的黑暗，也是成功之前必须承受的苦难。”号称“推销之王”的齐藤竹之助也有过类似的经历，他为了向一个公司推销保险，前后跑了300多次，持续三年之久，每次去都抱着厚厚的资料，往返路上要用6个多小时，终于攻克了这个以不买保险为宗旨的钉子户
5、。齐藤竹之助万分感叹地说：“推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样。连续几十次、几百次地遭到拒绝，然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，顾客将同意采纳你的意见。为了这仅有一次的机会，推销员应做到殊死的努力。推销员的意志与信念就显现于此。”如何面对拒绝，齐藤竹之助认为：“即使你遭到顾客的拒绝，还是要坚持继续拜访。如果不再去的话，顾客将无法改变原来的决定而采纳你的意见，也就失去了销售机会。”新入道的推销员，面对一次一次的拒绝，难免在感情上有所波动。为了避免跌入情绪上的低谷而萎靡不振。推销员要时刻有这样的心理准备：今天的拒绝意味着明天的成功。失败之后要回过头来好好想一想，
6、总结一下经验，为什么会失败，为什么会遭到拒绝，然后再找出对付拒绝的办法，下次再遇到类似的情况就会胸有成竹。吃一堑，长一智。久而久之，遇到的拒绝就会相对减少，成功率就会相对提高。屡战屡败，屡败屡战，跌倒了爬起来再战，就会把人磨炼得坚忍不拔。对每一个推销员来说，都有一个自我完善的过程。在自我完善的过程中，最要紧的是以百折不挠的精神面对每一个挫折和困难，苦尽甘来，最终总能体验到“水滴石穿”的成就感。二、坚定必胜的信念信念，对于推销员来说，尤为重要。自信是促使顾客购买你商品的关键因素。自信会使你的销售变成一种享受，能使你把销售当作愉快的生活本身，你会在自信的销售工作中，对自己更加满意，更加欣赏自己。要
7、想成为优秀的推销员，你要时刻怀有这样的信念“我一定能成为公司的第一名，一定能达到自己的目标”。坚持这样的信念去行动，你就能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前，最终达成胜利的巅峰。在齐藤竹之助，刚开始从事推销的时候，生活是很贫困的，但由于脑子里整天想的是：“一定要成为全日本第一的推销员。”所以他丝毫不感到艰苦，而且最终赢得“首席推销员”称号。世界上最伟大的推销员乔吉拉德，由于事业失败、负债累累，更糟糕的是，家里一点食物也没有，更没有钱供养家人。他拜访了底特律一家汽车经销商，要求做一份推销的工作，推销经理起初很不乐意。乔吉拉德说：“哈雷先生，假如你不雇用我，你将犯下一生中最大的错误 ！我不要有暖气的
8、房间，我只要一张桌子，一部电话，两个月内我将打破你最佳推销员的纪录，就这么约定。”在两个月内，他真正做到了，他打破了在那里所有推销员的业绩。柴田和子在成功以后说：“在我宣称要成为第一的那一刻，就注定了会有今天。”成功者之所以成功是因为他相信自己一定可以成功，坚定的信念是任何人成功的根本。成功必须有成功的信念。成功的信念能鼓舞人们不断激发潜能，突破自我，让自己做的更多，做得更好，得到更佳的结果。无论你在任何时候，遇到任何事情，都要保持积极正面的信念，它们会使你找到解决问题的方法，激励你走向新的起点。三、要具备坚强的意志作为一名推销员，要有坚定信念与顽强意志。无论有多少困难，都以自己的耐性和适当的
9、强制态度去促进推销工作的开展。做到这一点是很重要的，这是包括齐藤竹之助在内的许多成功人士的做法。在以坚韧不拔的耐性使得推销顺利进行之后，紧接着就要考虑如何保证商品出售后的服务。如果能做到这一点，顾客一定会说：“当初购买你的商品算是买对了。本来就是由于你那样热心地推荐，我们才决定购买的，现在使用起来确实方便。”假如你在推销时仅仅跑了两三趟，就因遭到顾客的拒绝而悲观、失望，消极的认为“算了，别去了”的话，是根本没有希望取得好成绩的。齐藤竹之助曾经在前后大约三年的时间内，往一位顾客那儿跑了300回以上，终于成功地签订了合同。也曾经有过八年间来回奔波五百多次，而终于使合同得以签订的事例。每逢去访问这些
10、顾客时，他总是抱着“不定什么时候，一定会成功地完成销售”的坚定信念而去。即使碰到顾客冷言相待，表示厌烦，也还是信心十足，照样坚持去拜访。要想获得成功，就要不被艰苦、挫折而屈服。选定好目标，就一心一意地努力奋斗。必须具有这种坚定信念。本来，在推销界就非常看重信念与意志，随着信念论的广泛传播，更进一步地引起大家的重视。而我们推销员当中的绝大部分人，现在都担负着从来未有的很高的工作定额，以至于不得不把全部精力投入到夜以继日的紧张销售活动中去。因为只有在销售方面获胜，才会给企业带来繁荣。随着经济萧条和商品销售竞争的逐步激烈化，在推销界，有越来越多的人认识到信念的重要性。因此，没有坚定信念的人，压根儿就
11、不能做推销员。作为一名推销员，最重要的是具有精神力量，就是说，要有坚定的信念。否则就肯定不会在推销方面获得成功。所谓“信念”包括：高度的积极性；忍耐性；期待着工作成果；对目标的强烈追求；因而产生出勤奋努力的行为。信念可以归纳为以上几个方面的内容。就推销员的信念来说，最主要的一点就是对销售的强烈追求而形成的信念。每年都要确定自己的目标，以达到这个目标、并以突破这个目标为目的而努力奋斗。这样一来，工作定额就成为必须完成的任务了。从而使自己产生一种强烈的推销欲望：无论如何要达到目的。起到督促、鞭策自己的作用。而且，每天都要检查工作定额的完成情况，并与前一天的数字相比较。为了弥补其间的差额，再反复推敲
12、自己预先制定好的推销方案，一旦确定，立刻付诸于行动。这样做，在工作定额完成之后，紧接着就是每天检查定额突破后推销数量的增长率。若是与前一年相比较，增长率下降的话，就要反复思考，究竟怎样才能提高增长率，动脑筋研究新方法，然后依此开展行动。也就是说，每天都保持旺盛的推销欲望，就是信念培养法。比现在具有更高的积极性、更强的忍耐力，经常期待着行动的成果，这样去开展推销的话，肯定会自然而然地产生一种强烈欲望。完成本职工作，是培养信念的第一步。然而，有信念，就是不要像“三天打鱼两日晒网”那样对待工作，没有耐性。一定要有这样一种决心。只要我担负了这项工作，不，只要我活着，就一定不断地努力去干。为了做到这一点
13、，就必须实行自我限制，就是为了把自己培养成一个出色的人所需要具备的奋斗精神与进取心。四、推销是勇敢者的职业推销是勇敢者才能从事的职业。从事推销活动的人，可以说是与拒绝打交道的人。在现实生活中，不会有顾客见到推销员上门来推销商品时，笑容可掬地出门相迎：“欢迎、欢迎，您来得正好！”“真是雪中送炭！”随后便掏腰包成交。果真如此，就用不着推销员了。推销员从举手敲门、顾客开门、与顾客的应对进退，一直到成交、告退，每关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。有人把推销喻为战争，并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话，来描述“看不见的敌人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充
14、实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间5分钟、10分钟地过去，静谧中可怕至极。恐怖成了我们心中的敌人”推销员也有两大敌人：看得见的敌人竞争对手，和看不见的敌人自己。推销员在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“受不了啦！我再也受不了啦！我不想再干啦！”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人，除了推销员自己给自己鼓气外，别无良策。原一平说过：“要想获得成功，就要不因艰苦、挫折而屈服。选定好目标，就一心一意努力奋斗。必须具有这种坚定的信念。”丰田公司极其重视推销员的自我管理教育。在自己管理自己的方法上，如对工作的认识、建立价
15、值观念、养成计划性、培养实践能力、妥善安排时间、不间断地学习、注意健康、克服工作上萎靡不振的情绪，以及如何全神贯注地工作等等有关方面的教育。原一平认为：“推销能力的优劣，推销员的质与量，具有决定性的影响力。“推销员没有所谓的先天资质推销员要靠自己去创造、塑造！“最重要的必备条件就是推销员要具有高昂的工作士气。工作士气高昂的推销员比工作士气低落的推销员，当然更能发挥数倍的效率。”人体内隐藏着巨大的潜能，如果掌握了正确的运用方法，就会像原一平说的：“产生令任何人都大吃一惊的成绩。”五、主宰命运的神是你自己主宰我们自己的命运绝不是环境，也绝不是遭遇，而是我们自己。弗雷德里克兰布里奇说：“通过监狱的铁
16、窗，两个人观望着，一个看到的是泥土，另一个看到的是星光。”难怪有人说，我们的环境，心理的、感情的、精神的，完全由我们自己的心态来创造。寿险大王班费德文说：“你最大的资产是你的赚钱能力，而你的赚钱能力，则全然取决于你的态度。”日本推销之神原一平刚刚步入明治保险公司时，没有钱搭公共汽车，没有钱吃中午饭，没有钱租房，竟睡在公园的长椅上，但他依然相信：原一平是独一无二的，原一平是绝不屈服的，原一平一定可以成功，靠着这种精神原一平登上了推销的顶峰。寿险明星陈明利从台湾远嫁新加坡，由于生意失败，负债3200万，当时六亲不认，朋友中伤，语言不通，曾几次想跳楼自杀。当她了解到能否从悲惨的遭遇中解脱出来，完全取
17、决于对此事所抱持的态度时，她决心从事保险，并告诉自己：“除非我成功，否则绝不回台湾”，最后她成功了。威廉詹姆斯说：“我们这一代最伟大的发现是人类可以经由改变态度而改变自己的生命。”超越销售巅峰的关键在于“态度”。你对目前的遭遇持怎样的态度，也就决定了你会拥有怎样的将来。我们的命运不是掌握在别人手中，而是由自己掌握，你主宰着自己的命运，你有选择的自由，你可以选择成功，也可以选择失败，你可以选择痛苦，也可以选择快乐。成功由你自己决定，你追求成功的欲望越强烈，你成功的速度就越快。 第二节不断超越自我一、重整旗鼓一个人的意识决定行动的取向。因此，当行为发生问题时，应由内在的意识开始检讨。所谓“从根救起
18、”就是这个道理，一个人有了健全完整的思想，才能有端端正正的行为。聪明上进的推销员，会不断地发掘问题，并自我反省，随时修正偏颇的思想，如此才能纠正长期推销活动所引发的弊端惰性。由此可知，重整旗鼓的起点不外乎下列数点。1具有敬业精神当一位推销员敬业精神不强时，推销成绩会自然下降。试想：对于一个做事消极、毫无热情的人，我们能期望他有良好的工作效率吗?所以，任何一位推销员，首先应培养良好的敬业精神。同时，一个诚实善意的推销活动，不仅厂商本身获益，就连顾客、社会也连带受利，要达成这种三边受益的完美结果，推销员的敬业精神具有关键性的地位。2自我心态的表现原本风和日丽的艳阳天，突然来场倾盆大雨，此时会有两种
19、心态出现：(a)“真烦人!怎么莫名其妙地下起雨了呢?看样子今天又推销不成了!”(b)“哟!下雨了!不过，雨中推销一定别有情趣，嗯!显然今天我又将有新的工作经验。”a型的人不论做任何事，都感觉苦恼。b型的人则较为乐观、肯定、宽容。对于一位推销员而言，应有b型人的个性，这样不但可以随时重整推销中不正常的惰性心理，同时，更将有助于其工作的进展。3精确地运用时间“只知坐而言，不知起而行”是大部分人的通病，几乎每一位推销员都抱着“认真、拼命、埋头工作”的想法，但事实上，如果将自己每天的活动及时间精确地记录下来，您一定会发现，自己竟在任时间的沙漏轻易地滴落。齐藤竹之助告诫人们：“不论你做任何事情，都假想明
20、天即将逝去。”成功的推销员必须以此自我警惕。4固定行为的再突破每一位推销员都有自己固定的推销方式，由于彼此个性、经验上的差异，每个人的推销方式亦各有千秋。但不论如何，为了跟随时代的脚步，任何推销方式都需要不断地突破，尤其在推销界，墨守成规是前进的绊脚石。很多推销员往往由于固定的推销方式带给他自信，相同的路径减少不必要的负担，熟悉的顾客使其行为自然，而疏于重新开拓新的推销领域。其实如果能够突破这些心理障碍，以自信、坚定、热忱的态度，变换其旧有的推销方法，很可能将发现另一个“新大陆”呢!5尚未实行的方案有很多尚未实行的方案，不是止于五分钟热度，就是尚未起步便被当事人以冠冕堂皇的理由打消，其实拨开这
21、层糖衣，除了怯懦、惰性外，别无其他。举例而言：在进行推销时，不少人以建议书作为媒介物，但也有不少人不写建议书，他们的理由是：（1）我的字写得不好。（2）不知写些什么。（3）毛遂自荐!这多不含蓄啊!其实他们心里很想写，同时，内心也非常羡慕那些会写建议的人。把握住你该做、当做、应做的事情，否则人生将是一连串的遗憾!6自我拯救有些推销员从未研究过推销活动计划，也不曾整理过资料，更不曾写过心得报告，只是一味盲目的迎合顾客。这种人永远是“推拖”的能手。“急什么”是他们的口头禅，临渴掘井是他们的最佳写照。这种敷衍搪塞，自欺欺人的行为，有一天会使他们饱尝恶果。所谓“天助自助者”，这是多么真实啊！二、远离惰性
22、，突破自我当在推销过程出现了惰性缺乏激情时，推销员往往不会有理想的业绩。正如一潭死水，不激活它，就永远不可能实现水的流动。其实，出现了惰性的推销，也正是如此。那么怎样才能实现自我突破呢？下述的几点是实现自我突破的措施。1拟定突破的目标只要你依据自己的理想，设计目标，并加以挑战，那么，你对于工作，不但会觉得顺心，而且会非常地积极。不过，要特别注意的是：制定的目标必须是短程目标，而且内容要具体。如果你要达到这些目的，必定会想好好地工作。如果你每天不是被迫地工作，而是为了达到某种理想，而想去工作赚钱的话，那么，每天一定很有干劲。假如你心里老是有：“不管我多努力，也不会有什么成就的”这种消极的想法，而
23、勉强自己去工作，那是绝不会有好结果的。要改变这种消极的想法，最重要的是，必须以欲望作为原动力才行。2重新树立自己的生活目标要实现自己的目标，必须提高自己的工作能力。如果老是依靠公司方面的决议或常受到上司指导的话，以后必定很难完成所赋予的任务。首先，要改变工作的处理方式，同时，也要改变工作的情绪，最好的方法是作“自我进修”。“自我进修”的范围很广，刚开始，只需以自己身边简单的事做题材即可。你可以先试着反省自己的生活方式，再考虑自己的前途，譬如，“我什么时候能买房子?”“等到我老了以后会如何?”当你对于前途有种种不安时，就会想到“我这样下去行吗”等问题。问题和不安的感觉不一定马上可以得到解决，但只
24、要你想到“生存价值”这个问题，那么，一定会发现你并不是为公司，而是为了自己而工作。当你了解自己才最可靠，自然也会了解自我管理的必要，同时，也会想到如何才能改善自己的工作。3克服缺点的要诀如果你想一下子改变自己的弱点，就会操之过急，反而产生纰漏。起先，应该只决定一个项目，在短期内，集中精力，加以修正。如果你苦于无法进行继续访问工作的话，首先，要寻找闲聊的话题，这是一门杂学，所以平日应多看报刊杂志，增加自己的常识，那么，不管什么话题，都能津津乐道。如果不懂得发掘潜在顾客的窍门，你不妨请既有的顾客介绍，或在既有的顾客周围寻觅可能的顾客，这些都是很好的手段。再则你不妨先花半年的时间，集中精力，加强其中
25、的一个项目，持之以恒，很快地完全克服了推销上的障碍。4改变生活的方式要改变工作的处理方式，必须先改变固定化的生活方式。最重要的是，在日常生活中，安排“自我进修”的机会。平日虽然以公司的营业活动为主，但是在可能的情况下，尽量利用间断的时间作各种计划。至于假日，则以家庭为中心。家庭的快乐和健康应该是你最重视的问题，当然，你也应当利用这段时间做“自我启发”的计划。如果每天都以同样的模式上班、回家，生活必定十分呆板。为了应付竞争激烈、变化莫测的市场，推销员势必要把自己旧有的观念打破；而最有效的方法乃是：改变生活的方式。要改变生活的方式，可以尝试以往未曾做过的消遣活动或是阅读专业性的书刊，特意地安排一些
26、富于变化的生活。5进修从“看”开始忙碌的推销员并不是学者，也非专家，所以无需为了“自我进修”而抽出很多时间去研究。也许，有些推销员甚至还没有阅读书籍的习惯，因此，刚开始的时候也不必太勉强自己，不妨先从“看”开始。（1）报纸。养成阅读的习惯。不要只看自己感兴趣的新闻；对于一些新的生活趋势、购买心理的变化等也应该加以注意，甚至还要留意广告，才能把握销售市场的倾向。（2）电视。应尽量看新闻报导、新闻分析、纪录片、海外消息和历史故事，借以作为日常商谈的题材。尤其要注意电视广告，把握商品的新倾向或研究广告词内容以及推销重点，同时，不要忽略广告顾客也是有希望的推销顾客。（3）兴隆的商店和畅销的商品。应该去
27、观察生意兴隆的商店或百货公司，也要充分观察竞争对手的商店，注意生意兴隆的商店和畅销的商品何以受人欢迎?哪一种设计的商品销路较好?并研究销路好的商品专柜的展示、装饰和推销术，这些对于推销员来说，是很有用的参考资料。三、成功者的灵丹妙药在成功者的脚下，是一条崎岖的路，在这条路上，处处可见成功者的汗水和努力的痕迹。在这些成功者身上，人们会发现一些相似的东西。成功者的共同特点有以下几项：1灼热的欲望一个人对某种目标的达成仅有“希望”是不够的，惟有热切的“渴望”才能激发自身的潜能，否则万事难成。不经心的愿望只能促进短暂的行动，既无法自我激励，也无法影响他人，常常只能导致令人失望的后果。能使梦想成真的人，
28、必然具备灼热的欲望。当你真正渴望一件事，你会不计代价地去争取达成欲望所需的一切知识和技能。要想成功，灼热的欲望是必备的条件。2自我激励很多人都有这种错觉，认为成功一定是你被某事激励后所产生的一种行动。其实不然，强烈的动机往往是在行动之后才被激发出来的。请记住：“赢家不等待感觉，他们以行动去创造感觉。”3明确的目标一项针对日本东京大学毕业生的调查表明，只有3的毕业生有明确的目标，并予以书面化。12年后，针对这一群毕业生的跟踪调查发现，当初那3有目标设定的人，他们的收入状态明显优于其他的人，并且对生活的满足程度也高出许多。可见，明确的目标对成功多么重要。一个人的潜能是无限的，但又是不具体的，它深匿
29、于心灵深处，而心灵深处真正的欲望和明确的意图是开启这扇门的金钥匙，并使潜能发挥出最大的功能。只有明确且经宣告的目标才能激发所向披靡的潜在力量。4完全的投入与承诺一个人对某个目标投入的程度深浅，其衡量的最好指标便是他是否持续不断地自我超越。因此，行动是衡量承诺的唯一指标。同时，对一个目标的承诺也意味着你必须有决心克服所有可能遇到的阻碍和困境。成功犹如马拉松竞赛，必须坚持到底，跑完全程，才能取得最后的胜利；遇难而退却，只会导致前功尽弃。懒惰和气馁是承诺的破坏者，但真正的致命杀手却是在遭遇困境时，来自内心或外界的怀疑之声。当怀疑之声泛起时，最重要的战胜之道就是摒弃情绪和感觉，而完全依赖理性的思考和坚
30、定的信念。5决心与恒心一个人的决心是无坚不摧的，最后的输赢往往取决于你的决心和恒心。一时的热情往往稍纵即逝，但坚定的恒心和顽强的毅力却能让你不断去披荆斩棘而终获全胜。美国有位盲人作家，原本是位收入不低的工人，在步入中年之际因患病而双目失明，生活一下子陷入困苦。有一天他突然决定要利用自己的余生来做一些有意义的事情。于是他想通过写作，将自己人生际遇中对生存的决心和勇气记录下来，提供给需要鼓舞的人们。对一名所受教育不多的盲人来说，成为一名作家是何其艰难。有一天他在图书馆借书时，有人问他借的是什么书，他答曰：“一本教人如何成为作家的书”；那人又问他如何去读，他说：“我请人念给我听”；最后那人带着嘲讽的
31、口吻说：“你为什么不做些适合盲人做的事。”但他不以为然，从不让别人的耻笑影响自己的目标和决心，凭着不凡的毅力，后来终于成为数十本畅销书的作者，风行全美。恒心和毅力意味着不断地付出牺牲，这种付出能使一个凡人成为不凡。中国寓言中的“愚公移山”便是明证。想鱼和熊掌兼得者，到头来只会是两手空空。6心态与动机思想产生动机，动机决定行为。一个人的心态，已经决定了他的能或不能，可能或不可能，值或不值，甚至可爱或不可爱。因此，境由心生，一切决定于你如何想。无人可以代替你想，代替你活。你怎样想，你就会怎样活。思想和行为是互动的思想决定行为，行为又影响思想。一个人的生命是完全由自己的思想来定义的，因为每一段生活历
32、程都是心的体验。每一件事的发生，都不过是一个人的思想、判断和解释的反映。请记住：成功从心态开始，如果你内心已失败，成功将永远离你而去，任何会削弱你力量、信念、智慧和安全感的负面思维，都只能带来空虚和压力，而不能成就任何事。7充满热情热情是世界上最便宜但最有效的化妆品。热情加上真诚，是一个人所能拥有的最好的人格品质。它能激发我们不断地去追求自我超越，并产生磁力，不自觉地吸引并影响周围每一个人。当你充满热情时，你才能毫无保留地展现自我和潜能。那些完成人生目标的人都是热情、勇于表现而又充满活力的，他们毫不伪装，凡事充满热情和兴奋感。世上人有两种：热情的人欢迎挑战，冷漠的人只求苟安。8立刻行动通常任何
33、人都不会把钱投资在无法生息的股票和债券上，但很少人对他们的时间投资这么谨慎。事实上，时间才是我们最宝贵的资产。善用时间的人，注定是赢家。生命是由有限的“现在”累积而成的。当我们安于现状，对“现在”漠不珍视时，今天的“现在”会成为明天的“过去”。成功者都是“从现在开始”，“立刻行动”；失败者以“明天再说”为借口。成功绝非偶然，可是，要成功到底需要什么条件？相信这个问题一定使很多人都觉得很困惑，其实，这个答案并不那么复杂，不论时代趋势如何演变，最重要的是要有对自己所从事的行业充分的认识！简单地说，成功的人只是因为他们想成功。要成功，就须竭尽一切心力、无视种种横阻在前的困难，朝成功之途不断地冲刺！伊
34、藤，这位一流推销员在日本推销界素有贩卖机器之称，但在当初他要踏入这一行业，家人无不极力反对，而他则以实际行动证明自己的抉择是正确的。每天早上天空还亮着几颗稀疏的晨星，他就已经开始拜访顾客，晚上经常工作到十点、十一点，除了投入比他人更长的时间之外，他还利用脚踏车在市内、近郊巡回开拓，以提高拜访效率。这样使他在进入公司十天后，当月业绩结算时，以优异的成绩夺得新人奖，甚至于单位主管还不敢相信一名毫无经验的新手能在短短十天内创下如此惊人的业绩，还特地打电话给他的顾客，确定一下契约是否属实。严格说起来，伊藤既无专业知识又无销售经验，全无有利于他的客观因素，他拥有的只是一个信念我要成功。他心中很明白，这次
35、是背水一战，再也没有多余的时间供他浪费，也因为他坚信天时、地利、人和是可以由自己创造的。他用足够的信心、毅力及充分的热诚，来把握每一分钟做最完美的演出。因为，商品固然重要，但是促使顾客购买的却是推销员本身的人格魅力！从今天起，出门拜访顾客前请先照照镜子，告诉自己：“我会成功！我有绝对的信心及热诚！”身为推销员必须永远不懂得什么叫满足，只有不满足目前的状况，才能创造更好的成绩。不满足是促使行动更趋完美的动力！四、优秀推销员的共同特质什么样的人才能成为优秀推销员?是的，并不是所有的人都能成为推销员，也不是所有推销员都能成为优秀推销员。日本的有关调查表明，优秀推销员的业绩是普通推销员业绩的300倍。
36、那么，优秀的推销员究竟是什么样的人呢?首先，优秀推销员与长相无关一位超级推销员说：“推销成功的人并不是长得漂亮的人；优秀推销员也并不都是学历高的人原一平不就是小学毕业吗?优秀推销员也不分年龄大小李嘉诚17岁干推销即创出优异成绩，齐藤竹之助57岁干推销，7年后就创出世界第一的业绩。一些人认为外向性格的人能成为优秀推销员，但美国年销售额达10亿美元的乔坎多尔弗是典型的内向性格的人，他形容自己是“嗫嗫嚅嚅，见人低头不敢高声说话”。许多人认为优秀推销员是吃苦耐劳的人，这种认识不错，但一位推销专家告诫：“勤奋的双脚要走在正确的道路上。”那么，究竟什么样的人才能成为优秀推销员呢?或者说，优秀推销员具有什么
37、样的个人特征呢?对此问题，人们议论纷纷，齐藤竹之助对此问题进行了深入研究，得出结论一名优秀推销员至少必须具备两项基本特征：“神入能力”和“自我激励能力”。1神入能力所谓神入能力，是指推销员能觉察到顾客的感觉，借以将一项产品或服务推销给他。如果推销员缺乏“透过神入而从顾客那里获得强烈反馈”这一珍贵、无可替代的能力，则推销活动绝对无法顺利进行。神入能力差的推销员，他尽了最大的力量去瞄准目标顾客，但若顾客的表现未照他预测的那样，生意就谈不成。具有良好神入能力的推销员情况便是如此，他能感觉到顾客的反应，并能随着这种反应调整自己的推销行为。他绝不会墨守一套预定的推销方式，而会根据自己与顾客间的反应行事，
38、以便击中目标，达到推销的目的。2自我激励能力所谓自我激励能力，就是推销员是以“事业”为达成推销的目的，而非单单以赚钱为着眼点，他们具有强烈的“把产品卖出去”的愿望。他们的感觉是：非达成这笔交易不可；顾客可以帮助他满足个人的心理需要。事实上，对最优秀的推销员而言，推销征服是一种升华自我的有力手段。他的自我形象将随着征服而戏剧性地增长，也将因失败而萎缩。一位推销员的神入能力，加上他强烈的自我激励能力，可以使他有效地命中目标，完成推销任务。但对推销员而言，神入能力和自我激励能力有强有弱，有的人神入能力强但自我激励能力弱，有的人则相反。然而，神入能力和自我激励能力在决定一个人的推销能力方面，不但会互相
39、影响，而且也会互相强化。自我激励能力强的人，有着最大的动力去充分运用所具有的神入能力。他因为需要达成推销的目的，所以不让神入能力泛滥而变成同情。而他那渴望要达成征服顾客的意识，也不可能允许他去袒护顾客；相反的，会驱使他去充分地利用他对顾客的了解，达成推销的目的。另一方面，拥有极少或甚至没有自我激励能力的推销员，几乎不可能去运用他的神入能力。他了解人们，也非常清楚该说什么，以实现推销的目的。可是他的了解很容易变成同情。假如他希望达成交易，并且他能透彻地了解一位顾客的真正需求，但一旦这一了解却反而告诉他：事实上此顾客不该买。于是，这种了解很快就会变为同情，他也就不会去说服顾客了。因此，神入能力和自
40、我激励能力之间有着一种密切的关系。将二者结合起来，使它们彼此互相强化，可以塑造出一个成功的推销员。 第三节要不断地学习一、利用一切机会学习经常学习新的知识，每天学习改善推销的方法，是一个推销员提高推销技巧的根本保证。不管推销对象是谁或什么场所，你都必须满怀信心地面对每一个顾客，发挥你的潜力。你所遇到的顾客的种种不满情况，都是你学习的材料。他们将使你成为更精明、更杰出的推销员，因此，你必须虚心而努力地学习。“闭关自守”的推销员是不会成功的。所以，你首先应该向顾客学习，从他们的不满和疑问中，从他们的交易习惯和方式中，从他们的言谈举止中，学习你认为有用的东西。除了向顾客学习，你还必须特别留心观察别的
41、推销员的推销方法和在推销中运用的各种技巧。你应该知道，不管你多么精明能干，在商场上，随时都会有人取而代之，这些人也许比你更加精明、斗志昂扬，在推销上也可能比你更有法子。因此你必须加以注意，细心观察，从他们那里学习到你这里没有的技巧、方式、方法，从他们那里得到重要的启发，改进你自己的工作。你应该知道，“山外有山，楼外有楼”，切不可自以为是，认为别人都不如自己，那你可就要吃大亏了。你要知道，这些人无时无刻不在处心积虑地突破你过去的销售成绩，超越你的地位，这一事实，你必须牢记在心，不断鞭策自己虚心学习，加倍努力。为了提高成交率，你的反应必须非常敏捷，对于任何问题，都必须了解其要领及重点，必须要多方研
42、究和学习。这样获得的知识，更有助于你应付顾客。拥有多方面的知识，可丰富交谈的话题，让彼此心情愉快。这种共识的基础，也可以成为顾客和推销员之间成交的跳板。因此，你应努力学习各种知识。为了了解顾客的心理，你应该学习心理学；你还可以从公共关系学中吸取与人交往的知识和技巧；你还应该在社会学的范畴内，研究人的行为模式、习惯以及不同年龄反映在性格的差异你应该使自己成为一个知识全面的推销员，这会使你在推销时，在各种场合下，遇到各种人能都自信、从容，胸有成竹。此外，你千万别忘了向你自己学习，向你自己的成功学习宝贵的经验，向你自己的失败学习不可多得的教训。你可以将你所经历的最富代表性的推销事件记录成一个推销案例
43、，对它加以研究，你会发现很多有用的东西；你还可以经常将你已经完成的某个推销事件拿来，放在脑子中，从前到后过一遍，保留令你满意的细节，将你不满的地方加以修改，使整个事件趋向完美；你还可以用一个案例作为蓝本，变化各种条件，制定不同的推销策略，这种“纸上谈兵”的办法有时的确能达到意想不到的效果。这就如同参加考试一样，你首先应该复习，在复习中把各种可能的情况都尽量考虑到。那样到考试时才能得心应手。而对于推销来讲，面对真正的顾客就是一场考试，学习各种知识，就是这场考试的复习，复习得好才能考得好。推销之神原一平年轻时读的书很少，随着他业务面的扩大，他越来越感到知识的贫乏给他带来的不便：“我的爱人久蕙从小就
44、手不释卷，喜爱看书，而我从小见到书本就头痛，所以讨厌看书。在这一方面，我们夫妻也形成强烈的对比。“在结婚之前，久蕙曾拜中村汀女士（日本有名的短诗诗人）为师，学习写诗。对她所学与所喜好的东西，我都一窍不通。在结婚之后，彼此就显现出教养上的差异了。“由于我书读得太少，我经常听不懂久蕙话中的意思，这件事对我刺激很大。另外，当我因业绩扩大而认识更多的人时，一些人所谈的话我也听不懂，这一点也使我感到十分惭愧。“我知道这都是知识太贫乏所造成的后果，于是我下决心苦读。“我选定每个星期六下午为进修的时间，并且决定不让久蕙知道。“此后，每个星期六我都提早结束推销工作，再利用下午偷偷溜到图书馆去苦读。这是总持寺坐
45、禅修行结束之后，再度进行的周末进修活动。“每周我都事先安排好主题，例如：这一周是经济问题股票、税制等，第二周是技术问题烟斗的制造法、木屐的修理等，第三周是文学问题，第四周是时事问题，第五周是家用电器问题，第六周“我在浩瀚的书海之中，乐此不疲。“我希望当一个无所不知的通才，而且任何人与我谈起任何问题，我都能与他谈得头头是道。”原一平，就是这样一边推销，一边学习，而成为学识渊博之人。也是学习筑起他的事业巅峰。二、成功推销员都是博学之人原一平曾说：“知识贫乏的推销员不可能是一名优秀的推销员。在推销这一行中，出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人真正的推销员，永远都不会认为他已掌握了所有应当掌握的知识。”
46、推销员在工作上磨练的机会很多，但书本上的磨练却要有巨大的毅力和耐心，这是因为推销员整天奔波于推销征途，毫无读书的氛围。许多人往往以太忙，太累为由，说没时间看书，其实，时间是可以挤出来的，只是没有“心”罢了。这个地球上的一切每天都在变，人也不例外，所以，作为一个现代人，不能只是闭门造车，完全不理会外面的世界如何的天翻地覆。作为一个推销员，每天面对不同的行业，不同的人，更应该懂得求新求变，跟上时代的脉搏。人，基本上是依赖经济的动物，通货的过度膨胀或过度萧条，不但能瓦解一个政府，甚至会造成社会的动荡，所以，经济景气的状况如何，关系着世界上每个角落的人们，谁也无法置身事外。作为一名寿险推销员，从事的是
47、与“钱”、“人”有关的行业，而“钱”是经济活动的媒介，当然更应该提升自己对经济的敏感度。除了本身的专业知识及技巧外，更需要时时的充实自我，基本的理财投资常识，经济形式的循环变动，税法、医疗保险等等，都必须时时加以关心注意，以扩展自己的知识层面，积极扮演好自己在社会中所处的角色。只有拥有精深的专业知识，才能替顾客做最好的理财规划。拥有广泛的知识，才能创造源源不绝的话题，应付来自顾客的各种疑问。保险人员除了具有专业知识及推销技巧外，有以下知识是必须具备的。1必备知识与寿险相关的所有知识。（1）投资理财知识。如了解公债、股票、基金、外汇、期货、房地产、黄金、投资策略、投资商品的获利性。（2）法律知识
48、。如了解保险法规、税法（所得税、赠予税、遗产税）、理赔条款等等。（3）医疗保健常识。如了解各种重大疾病的征兆、普通医疗保健常识等等。（4）政治趋势。如了解国家的经济政策、世界经济趋势、政府政治策略、重大民生法案、福利政策等等。2一般知识一般知识包括心理学、行为学、社会学、流行趋势、旅游、汽车、运动、文学、艺术等等。每个推销员都应当了解自己的经营业务背景和前景，如果你想获得极大的成功，你就必须在自己的业务范围内成为一名专家。推销员应当掌握哪些知识呢？他们应当掌握“一切”生产知识，但要求一个人对什么事都做到无所不知是不可能的，问题是看能够做到什么程度。五金批发和杂货批发的推销员，其商品目录内有不下5万个项目，无法要求他们把每种商品的价格都记在脑子里，更不要说生产每种商品的详细过程了。杂货店、食品店、家具店、珠宝店或百货商店的零售店员也会遇到同样的困难。但是，专业产品推销员必须在其有限领域内成为真正
