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1、内部资料 机密报送：张董、宋总、金总和贾总全国七月店面销售总结与经营指标分析摘要：本文第二次对全国七十多家门店7月份的主要经营指标进行了分析。特别注重了北分销售额前十名与外地销售额前五名门店的分析，还有同比和环比分析。从分析中得出：1、 北分前十名门店与外地前五名门店销售占比比较稳定，北分前十名门店占比55左右，外地前五名门店销售占比43左右；2、 北分7月销售增长主要来自新开门店和三环以外的门店（南部与西部）；3、 外地河北、西安分公司整体环比下滑厉害！05年7月份全国整体销售7.85亿元，月任务8.1851亿元，实际完成率为95.91，有32家门店超额完成任务。销售同比增长39.27%，环
2、比增长11.62%；前期毛利为1.27%（累计毛利1.08%）。到七月为止，全国门店数71家，经营面积280140平米，员工人数2445人（不算总部人数）。下面对各个分项指标进行分析。一、 北分销售额前十名店和外地分公司销售额前五名店对比分析这十五家门店情况如表一所示：北分7月实现销售6.87亿，前十家门店完成3.74亿，占整个北分销售的55，外地实现销售1.059亿，前五家门店销售4537万，占外地18家门店销售的43。从上表中，不难看出以下几点：1、 与六月份相比，北京分公司前十名的门店月销售出现两个特点：一是整体销售占比变化不大，六月份前十家门店销售3.37亿，占整个分公司56。二是七月
3、份销售集中度降低。7月前十家门店中有三家5000多万，最后一名不到2000万，六月份有两家销售在6000万以上，单店销售最低在2000万以上。冠军店马甸销售低于6000万，主要受国美安贞店影响，同时呼家楼由于门前修路，前十的位置被新军双井店取代。表一：北京前十名门店和外地前五名门店对比表序号门店名称开业时间营业面积(平方米)实 际完 成当 月达成率当月账面毛利率万元租金产出人员产出（万）销 售同 比销 售环 比合计得分北京马甸1998.850005873.84 94.82%1.22%128.17 76.28 16.52%-6.86%49.43 中塔2002.6200005653.65 100.
4、96%1.21%61.67 104.70 59.31%-9.16%50.90 玉泉路1994.4120005147.31 105.05%0.94%133.70 85.79 21.47%41.76%54.28 西坝河2002.158003850.82 100.02%1.00%106.97 91.69 68.41%50.66%56.24 洋桥1999.1258003850.64 122.24%1.17%446.19 89.55 31.37%-2.48%67.71 北京牛街2003.539493464.36 103.11%1.35%594.23 75.31 58.47%58.49%72.99 刘家窑
5、2002.1258532893.61 89.86%1.22%105.22 70.58 63.21%32.49%51.85 友谊2001.1267132583.82 94.65%1.37%30.85 56.17 -28.28%7.99%42.73 双井2005.672402132.38 121.85%0.64%127.92 47.39 #DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!六里桥2001.133401964.7596.79%0.84%78.59 57.79 34.06%33.64%48.87 外地书院店2005.5.1990099391.86%0.48%23.83 23.09 #DIV/0!
6、7.22%#DIV/0!西沽店04.11.273700946.1495.57%-0.09%47.86 18.92 #DIV/0!9.81%#DIV/0!中环店03.4.125482903.6393.25%-0.97%45.18 20.54 -11.34%-1.68%25.19 中山路店04.1.15000902.48101.06%-0.18%63.69 20.06 5.79%22.73%35.70 河西店03.4.264200791.7689.06%-0.70%35.19 17.21 15.64%6.59%27.69 2、 外地分公司前五名和六月相比，在销售额上相差不到10万。前五名中有四个店
7、是天津分公司，另一个是青岛书院店。石家庄分公司第一名华银店760万，排在第七，新开丽华店销售310万。说明丽华店开业后分流了华银店的相当一部分客流。3、 在前期毛利方面，北京分公司前十名门店继续处于盈利状态，外地分司前五名门店基本处于亏损状态。综合得分方面，外地分公司继续处于低水平状态，北分各大门店综合排名以牛街店最为靠前。4、 每万元租金产出北京有七家门店在100万以上，排在最后的是友谊店，30.8万，外地基本在50万以下。二、 全国门店单项分析（一） 销售达成指标分析表二：销售达成指标前五名门店排名门店名称当月达成率排名门店名称累计达成率前五名1洋桥122.24%1草桥183.16%2双井
8、121.85%2大兴二店158.47%3良乡119.94%3双井154.78%4房山116.70%4劲松107.22%5云岗113.57%5丰台桥南99.88%全国七月份整体完成率为95.91，累计完成率为85.04。排在前五名的门店都是北分的门店，除云岗外，这五家门店都在七月举行了店庆活动，说明在空调由旺转淡季节，店庆促销活动对销售的巨大影响。除洋桥店外，两项指标排在前五名的都是北分的中小型门店，反映了中小门店提高销售的潜力。本月任务完成率排在后五名的门店是亦庄，69.00%；亚奥，68.78%；天河店，66.22%；丽华店，53.46%；果园，49.97%，其中有三家是新开门店。结合西安小
9、寨店的表现和近期国美新店安贞店的做法，新开门店在开业后应该采取更积极的办法去克服新店三天火，广告结束销售马上下滑的现象。亚奥、呼家楼、亚运村、友谊以及马甸都面临对手激烈的竞争。出现不同程度的下降，说明我们面临路况变化（亚奥、呼家楼、十一经路店）和对手贴身竞争的应变措施还待提高。洋桥店在七月份做了两次较大的促销活动，对销售产生了积极的影响，同时也说明洋桥店的潜力。（二） 毛利率指标分析全国整体前期毛利率为1.27%，累计毛利率为1.08%。当月实现毛利1008.2万，全公司累计实现前期毛利4985.93。两项指标排在前面的都是北京的郊区店和社区店（见表三）。外地分公司各门店总体前期依然处于负毛利
10、状态，当月毛利率和累计毛利率都在排在最后五名的是中环店、华银店和丽华店。而且这三个店的销售同比、环比都出现下滑，应该引起我们的重点关注。表三：毛利率指标前五名门店序号门店名称当月账面毛利率序号门店名称累计账面毛利率前五名1角门2.84%1燕山2.79%2亚运村2.72%2云岗2.54%3知春路2.61%3顺义2.49%4延庆2.55%4门头沟2.42%5燕山2.55%5延庆2.32%（三）平效指标分析全国每万元租金产出为52.28万元，每平米产出3268.94元,人均产出32.43万元。 表四：平效指标分析表万元租金产出（万元）单位面积产出（元/平米）人均产出（万元）序号门店名称金额序号门店名
11、称金额序号门店名称金额1牛街594.23 1马甸11748 1中塔104.70 2洋桥446.19 2牛街8243 2西坝河91.69 3回龙观188.13 3西坝河7702 3洋桥89.55 4丰台桥南159.96 4大山子7314 4玉泉路85.79 5平谷159.10 5小营7024 5马甸76.28 本次平效指标采用了租金产出、面积产出和人均产出来同时衡量。回龙观、丰台桥南、平谷、大山子和小营店能排在前面，说明社区店也有一个良好的前景。将来衡量门店质量好坏，似乎也可以用这三个指标来评定。（三） 成长性指标分析表五：成长性指标前五名序号门店名称销售同期比序号门店名称销售环比1中关村111
12、.91%1中关村79.29%2西坝河68.41%2牛街58.49%3刘家窑63.21%3西坝河50.66%4中塔59.31%4玉泉路41.76%5牛街58.47%5磁器口38.43%05年7月整体比04年7月增长39.27%，比上月环比上升11.62%，排在前五名的门店没有外地门店。1、 北京分公司环比、同比分析。北分05年7月与上月相比，环比上升了13.45%，与去年同期相比，同比上升了35%。有20家门店下降，下降总额为2337万，有32家门店上升，上升10479万。主要增长和下降的门店如下表：表六：北分门店销售环比表 单位：万元门店金额门店金额门店金额马甸-432.41玉泉路1516.2
13、8良乡176.41中塔-569.98西坝河1294.82双井1556.07洋桥-97.90友谊191.16广安门127.31大山子-223.66牛街1278.50中关村352.05呼家楼-193.61刘家窑709.53房山88.16亚奥-434.21六里桥494.59果园683.71望京-78.90清河151.92亦庄669.81回龙观-75.49石景山139.50顺义266.17旧宫-72.83磁器口338.88管庄83.57合计2178.99合计6115.18合计4003.26从上表可以看出，环比下降的9个门店主中，有四个是三环的主力门店，下降1293万。三个是社区店，另外的大山子和亚奥店
14、是北部门店，下降657万。环比上升的门店中，三环的主力门店也有五个，其中双井是新开门店，总计上升5030万。其余十四家门店上升5088.4万。总结7月的五次促销活动，不难得出，环三环主力门店的促销活动更主要的是保住了市场份额，新开门店和其他门店才是真正提升市场份额主力军。 从同比上来，7月有九家门店出现同比下降，他们是：友谊,-1018.63万；呼家楼，-363.05万；亚运村，-322.06万；大兴，-132.82万；广安门-42.34万； 高井，-16.88万；知春路，-161.79万；志新桥，-27.56万；右安门，-64.81万。不难看出，北边区域的门店居多。 2、外地分公司环比、同比
15、分析外地分公司环比上升了1%，同比上升了68%。新开门店六家，合计销售3469.478万；开业满一年的老店，比去年同期略低，同比下降1.83。具体见下表：表七：外地分公司销售同比增加额 单位：万元天津分公司河北分公司新开分公司门店环比增加同比增加门店环比增加同比增加门店环比增加同比增加西沽店84.49946.14蓝天店34.10111.67书院店66.89993.00中环店-15.48-115.63华银店-80.58-90.57四方店67.00323.00中山路店167.1449.43天河店-41.16-143.18民族宫店123.20767.50河西店48.96107.09丽华店-174.9
16、4310.06小寨店-114.56537.62黄河道店-49.05-19.03槐底店-25.6311.66合计142.532621.12嘉华店81.98538.30金桥-72.0037.00天山路店45.3164.61三兴-27.9048.60十一经路店-6.92-176.80合计-388.12285.24合计356.431394.11从上表可以看出，天津分公司同比增加主要是由新开店西沽店、嘉华店贡献的。除掉这两个店，其他店同比下降90万元。环比黄河道店下降49.5万，十一经路和中环店也出现了小幅下滑。其他门店正增长。河北分公司同比华银、天河下降；环比除蓝天店外，全线下降！华银店下降主要由彩电
17、、和手机部门下降引起的，天河店在去年有一个重张活动，今年没有，因此同比也下降了。蓝天店在7月举行了店庆活动，成了唯一上升的门店。新开分公司西安小寨店由于空调销售环比下降115万，其他部们又没有相应跟上增长，所以下降厉害。 注：单项指标后五名见附表大中电器7月经营指标综合排名，排在后面的门店各项指标得分也较低。三、综合得分分析七月综合得分情况依然延续了六月的特征，总体北京分公司各门店排在前面，外地分公司得分最高的是保定三兴店，排在46名。综合得分前十名和后十名的门店如下表：表八：综合得分前十名和后五名门店情况序号门店名称销售得分毛利得分平效指标得分成长性得分合计得分综合排名当月达成率累计达成率当
18、月账面毛利率累计账面毛利率万元租金产出面积产出比人均产出比销售同期比销售环比前十名1牛街29.52 4.01 6.64 3.19 15.98 2.65 2.88 3.69 4.43 72.99 12洋桥35.00 3.82 5.77 1.91 12.00 4.00 3.42 1.98 -0.19 67.71 23磁器口31.20 4.02 6.12 2.91 1.17 0.92 1.14 14.00 2.91 64.37 34云岗32.52 3.88 12.34 5.46 1.46 1.07 0.69 2.86 0.52 60.79 45房山33.41 4.16 10.32 4.58 2.32
19、 1.36 0.81 1.07 1.66 59.70 56良乡34.34 3.86 8.56 3.39 2.82 1.46 1.21 2.27 1.53 59.46 67门头沟28.39 4.28 11.90 5.20 2.95 1.12 0.95 3.47 0.18 58.44 78回龙观28.65 4.49 11.68 4.09 5.06 2.42 1.07 1.41 -0.66 58.21 89燕山30.11 4.13 12.55 6.01 1.21 0.50 0.39 0.51 1.61 57.02 910平谷30.13 3.81 11.72 1.92 4.28 1.28 1.01 1
20、.43 1.13 56.71 10后五名52河西店25.50 3.29 -3.47 -1.32 0.95 0.61 0.66 0.99 0.50 27.69 5253华银店27.91 4.08 -2.91 -3.72 1.20 0.66 0.56 -0.67 -0.73 26.39 5354中环店26.70 3.36 -4.80 -1.75 1.22 0.53 0.78 -0.72 -0.13 25.19 5455天河店18.96 3.52 3.13 -0.33 0.68 0.33 0.34 -1.96 -0.87 23.81 5556十一经路店23.31 2.81 -0.50 0.00 0.
21、18 0.20 0.22 -2.69 -0.21 23.33 56前五名的门店在销售达成率和毛利率方面得分较高，同比增长分数也较高，说明了这些门店处于良性发展阶段。后五名的门店综合得分较低也是因为这些项目得分的，同时负的毛利率和成长性得分较低也直接降低了这些门店的分数。 因此，综合得分排名能够迫使门店全面考虑经营问题，引导门店健康发展。四、综合结论 通过对七月份全国经营指标的分析，可以得出以下结论：1、面对国美、苏宁等激烈竞争，北分前十名门店与外地前五名门店销售保持稳定，并略有上升。北分稳定在55左右，外地稳定在43左右；2、七月份外地分公司销售增长的主要来源是新开门店，北分7月销售增长来源有
22、三：新开门店；玉泉路、西坝河等主力门店；六里桥、磁器口、中关村等中型门店。结合北分前十名门店的销售占比来看，七月五个双休日的销售工作可以分为三类：保持并提升市场份额的销售工作（主力门店）、提升市场份额的销售工作（中型门店）和净增市场份额的销售工作（新开门店）。这为将来销售工作的安排提供了一个非常好的范例。3、外地河北、西安分公司整体环比下滑厉害，同比增长主来自于新开门店！联系到经管部经理与门店店长述职报告中关于销售工作的内容，在大力抓品类营销工作（经贸部）的同时，还应该大力抓店面营销工作（经管）。因此，做好经贸以外的营销工作方面，两手硬起来迫在眉睫！4、在北分北三环及附近区域的市场竞争中，竞争各方都不自觉的遵循了博弈论规律。转变思想，改变观念，用新的方法武装我们的大脑，也许能让我们在未来的竞争行动和营销工作中，处处抢先，想敌人之未想，打敌人之想打。 经管总部营销管理部 袁亮 2005-8-9附：大中电器7月门店经营指标综合排名12.31.202213:1913:19:0222.12.311时19分1时19分2秒12月. 31, 2231 十二月 20221:19:02 下午13:19:022022年12月31日星期六13:19:02
