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1、 第二章出口报价核算与发盘操作【引例2-1】张磊在得到资深外贸业务员和经理的指点后，考虑到自己的实际情况和公司的经营优势，决定将出口商品定位于纺织服装产品。他用近三个月的时间到工厂车间进行实习，了解产品的种类、规格、性质、包装、生产工艺和生产能力等，然后通过各种方法了解纺织服装的国内外市场行情。做好必要的业务准备以后，张磊有幸跟随经理参加了一次广交会，在广交会上张磊结识了来自阿联酋太阳公司的经理Peter White。Peter White对从中国进口梭织男童夹克非常感兴趣，双方交换名片后约定会后尽快联系。广交会结束后，张磊就收到了Peter White的电子邮件，欲从中国购买全棉男童夹克，询
2、盘函(Inquiry Letter)内容如下： SUN CORPORATION 5 KING ROAD，DUBAI，UAE TEL: +971-4-3535111 FAX: +971-4-3535112 E-MAIL: PETERxSUN. COMTO: HUBEI TIANHE INTERNATIONAL TRADING CO., LTD.ATTN: ZHANG LEIDATE: OCT. 21，2007Dear Sirs，It was a pity that we didnt have the chance to talk with you in detail during the GUA
3、NG ZHOU Fair.We are very interested in your Boys Jacket，Style No. BJ123. But, the shell changes to 100% cotton and the lining is 100% polyester. It would be appreciated if you could quote us your best price in USA/pc on CIF DUBAI including 5% commission for 5000pcs. 30% of sales proceeds will be pai
4、d by T/T before shipment and the balance paid by T/T after we receive the shipment. Besides, the commodity must be delivered before Jan. 一五, 2008.Meanwhile, we would like to have one sample of the above items for our customers to test before we place a firm order. Please mail it by DHL as soon as po
5、ssible. We will pay the courier change via DHL NO. 996 785 666. If the lab tests go well, and your price is competitive, wed certainly be able to place the order. Looking forward to hearing from you.Yours sincerely，SUN CORPORATIONPeter WhiteManager【分析】(1)机会总是留给有准备的人。张磊在广交会前对商品及其市场行情做了充分了解，为其结识国外客户奠定
6、了扎实的基础。(2)交易磋商是买卖双方通过直接洽谈或函电往来的形式，就某项商品的各项成交条件进行协商，以求达成交易的过程。在国际贸易中，这是一个十分重要的环节。通常情况下，交易磋商包括询盘(Inquiry)、发盘(Offer)、还盘(Counter Offer)和接受(Acceptance)4个环节。其中发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。以上电子邮件是一个询盘。(3)因为张磊遇到的是新客户，在出口报价前一定要进行必要的客户资信调查，同时对将要交易磋商的产品在出口国和进口国有哪些贸易障碍进行必要的调研。调查要在出口报价前完成，以避免做无用功。【操作建议】(1)
7、迅速启动客户资信和贸易障碍调查，这是进一步交易磋商的基础。(2)如果客户资信和贸易障碍没有问题，完成打样和寄样。(3)进行系统的出口报价核算。(4)发盘操作。第一节 操作原理及步骤国际贸易磋商的基本步骤如图2-1所示。在交易磋商开始之前，贸易商通常会考虑产品要销往何处，销售价格怎样，市场竞争状况怎样，如何确立营销计划等问题。这就需要进行国际商务信息的收集与整理，通过各种途径广泛调查和研究产品及其市场行情，以便从中选择目标产品、目标市场以及目标客户，并有针对性地制定出口商品经营方案。据此就可以与目标客户建立业务关系。图2-1 国际贸易磋商的基本步骤进出口业务关系的建立，主要是通过信函和电子邮件等
8、国际间货物买卖磋商的主要载体来完成。建交目的是为了有效传递交易信息，表示交易愿望，因此，建交函电内容应简洁、明晰，语气要友好、礼貌。一封规范的建交函电应包括以下内容(参见英文示例)。(1) 信息来源，即如何获得对方资料。(2) 致函目的，一般应为扩大交易地区及对象，建立长期业务关系，拓宽产品销路等。(3)公司自述，对自身公司的性质、业务范围、宗旨和优势等进行介绍。(4) 产品介绍，进行推荐性介绍和较为笼统的介绍，并随附目录、报价单和样品等以供参考。(5) 激励性的结尾，希望对方给予回应或立即采取行动。Guangdong Arts and Crafts Imp. & Exp. Corp 12 Z
9、hongshan Road Shennan District Guangzhou, China June 1, 2006ABC Trading Co., Ltd.6 Victory AvenueNew York, USA.Dear Sirs,Through the courtesy of our Commercial Counselors Office in USA, we notice that you are interested in doing business with us.Our lines are mainly involved in exp. & imp. of arts a
10、nd crafts. We wish to establish business relations by some practical transactions. To give you a general idea of the various kinds of the table close now available for export, we are enclosing our latest catalogue and a price list for your reference. We would appreciate receiving your specific enqui
11、ries.We look forward to receiving your good news. Yours faithfully, (signature) 询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易可能性的一种表示，是双方磋商交易的开始。询盘可由买方提出，也可由卖方提出。询盘的内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格，因此在实际业务中，也有人把询盘称作询价。对于询盘人和被询盘人来说，询盘不具有法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。询盘的函电应以简明切题和礼貌诚恳为原则，以求对方能够很高兴
12、地迅速作出报盘反应。详见引例2-1中阿联酋太阳公司经理 Peter White给外贸业务员张磊的电子邮件询盘函。一、客户资信和贸易障碍调查(一)客户资信调查1. 客户资信调查的途径为了防范信用风险，外贸业务员必须通过有效的途径对所选择的客户进行资信调查。(1) 通过银行等金融机构调查，这是一种常见的方法。按国际惯例，调查客户的情况属于银行的业务范围。(2)通过国内的商务机构调查。(3)借助对方所在国的工商机构、商会、同业公会和贸易协会等进行调查。(4)通过我驻外使领馆和驻外机构进行调查。(5)通过其他客户调查。(6)委托专业资信调查机构调查。(7)外国出版的企业名录、厂商年鉴以及其他有关资料对
13、了解客户的经营范围和活动情况也有一定的参考价值。2. 客户资信调查的内容和范围(1)国外企业的组织机构情况，包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人和担任的职务及分支机构等。调查中应弄清厂商的中英文名称和详细地址，防止出现差错。(2)政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等。(3)资信情况，包括企业的资金和信用两个方面。资金是指企业的注册资本、财产以及资产负债情况等；信用是指企业的经营作风和履约信誉等。这是客户资信调查的主要内容，特别是对中间商更应重视。例如，有的客户愿和我们洽谈上亿美元的投资项目，但经调查其注册资本只有几十万美元。对这样的客户，我们就
14、该特别留意。(4)经营范围，主要是指企业生产或经营的商品，经营的性质，如是代理商、生产商还是零售批发商等。(5)经营能力，每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。此外，对客户资信进行调查后，应建立档案卡备查，分类建立客户档案。总之，要善于利用不同类型客户的长处，为己服务。(二)贸易障碍调研对客户进行必要的信用调查，将资信好的客户作为下一步进行交易的对象，并不意味着交易马上就能顺利进行。外贸业务员还要对经营的商品进行必要的贸易障碍调研。1. 客户所在国的贸易障碍客户所在国的贸易障碍主要包括：该商品在客户所在国是否正在接受反倾销调查或已被征收反倾销税；该商品在客户所在国
15、是否存在绿色壁垒或其他贸易壁垒；该商品在客户所在国是否存在特殊的技术要求和环保规定。要注意欧盟近年发布的有关环保指令。(1)关于报废电气电子设备指令(Waste Electrical and Electronic Equipment，WEEE)。其主要内容是：欧盟市场上流通的电气电子设备的生产商(包括其进口商和经销商)必须承担并支付自己报废产品回收费用的责任，同时，并在电气和电子产品上加贴回收标志。(2)关于在电气电子设备中限制使用某些有害物质指令(Restriction of Hazardous Substances，ROHS)。其主要内容是：2006年7月1日以后投放欧盟市场的电气和电子产
16、品不得含有铅、汞、镉、六价铬等重金属和多溴联苯(聚溴二苯，PBB)、多溴联苯醚(聚溴二苯醚，PBDE)等阻燃剂，否则由提供商品的供应商负责。(3)关于化学品注册、评估、许可和限制法案。2007年6月1日，欧盟REACH法规正式生效。REACH法规全称为关于化学品注册、评估、许可和限制法案。它将取代欧盟现行的危险物质分类、包装和标签指令等40多项有关化学品的指令和法规，对欧盟市场上和进入欧盟市场的所有化学品强制要求注册、评估和许可并实施安全监控。REACH并不是一个单独的法令或法规，而是一个涵盖化学品生产、贸易和使用安全的综合性法规。REACH将欧盟市场上约3万种化工产品和其下游的纺织、轻工、制
17、药等500多万种制成品全部纳入注册、评估、许可3个管理监控系统。欧盟自己生产的、用于出口的和从国外进口的所有化工及其下游制品都必须进行注册并被许可后，才能在欧盟市场流通。对于上述客户所在国的贸易障碍，要具体情况具体分析，不是全部选择放弃，要跟出口生产企业进行协商，讨论是否有把握达到客户所在国对该商品的各项要求，特别是在成本上是否划算。2. 本国的贸易障碍本国的贸易障碍主要包括以下内容。(1)该商品是否属于对外贸易法或其他法律、法规规定禁止出口的商品。凡被列入国家公布的禁止出口的货物和技术目录以及其他法律、法规明令禁止或停止出口的货物和技术，任何对外贸易经营者不得经营出口。中国禁止出口货物管理规
18、定第一批列入禁止出口货物目录的货物是为履行我国所缔结或参加的与保护世界自然生态环境相关的国际条约和协定而发布的，目的是保护我国的自然生态环境和生态资源。如：已脱胶的虎骨(指未经加工或经脱脂等加工的)，未脱胶的虎骨(指未经加工或经脱脂等加工的)，犀牛角，牛黄，麝香，药料用麻黄草，香料用麻黄草，其他用麻黄草，鲜发菜(不论是否碾磨)，冷(冻)或干的发菜(不论是否碾磨)，四氯化碳(用于清洗剂的)，l,1,1-三氯乙烷(甲基氯仿)(用于清洗剂的)，三氯三氟乙烷(CFC-1一三)(用于清洗剂)，用油漆、着色剂等处理的原木(包括用杂酚油或其他防腐剂处理)，用其他方法处理的针叶木原木(用油漆、着色剂、杂酚油或
19、其他防腐剂处理的除外)，用其他方法处理的红柳桉木原木(用油漆、着色剂、杂酚油或其他防腐剂处理的除外)，用其他方法处理的柚木原木(用油漆、着色剂、杂酚油或其他防腐剂处理的除外)，用其他方法处理其他热带原木(用油漆、着色剂、杂酚油或其他防腐剂处理的除外)，栎木原木(用油漆、着色剂、杂酚油或其他防腐剂处理的除外)，山毛榉木原木(用油漆、着色剂、杂酚油或其他防腐剂处理的除外)，楠木原木(用油漆、着色剂、杂酚油或其他防腐剂处理的除外)，樟木原木(用油漆、着色剂、杂酚油或其他防腐剂处理的除外)，红木原木(用油漆、着色剂、杂酚油或其他防腐剂处理的除外)，泡桐木原木(用油漆、着色剂、杂酚油或其他防腐剂处理的除
20、外)，其他未列名非针叶原木(用油漆、着色剂、杂酚油或其他防腐剂处理的除外)，未锻造或粉末状铂(以加工贸易方式出口除外)和板(片)状铂(以加工贸易方式出口除外)。第二批列入禁止出口货物目录的货物主要是木炭，目的是保护我国匮乏的森林资源。主要包括截面直径4cm、长度10cm的棒状木炭和非圆型截面的棒状木炭。除了列入禁止进口货物目录的货物不准出口外，其他法律、法律规定不准出口的货物还包括：劳改产品；麝香和发菜；未定名的或者新发现的有重要价值的野生植物。另外，白氏贝、企鹅贝和白蝶贝均属我国特有的珍珠贝类，已经列入我国现阶段不对国外交换的水产种质资源名录，任何单位和个人不得对外提供这类物种，包括成体、幼
21、苗和卵等。第三批列入禁止出口货物目录的货物主要是危险化学品和农药及持久性有机污染物，目的是履行我国所缔结的国际条约，调整产业结构，淘汰落后产品。如：长纤维青石棉、其他青石棉、包括青石棉(蓝石棉)、阳起石石棉、铁石棉、透闪石石棉、直闪石石棉、1,2-二溴乙烷、二溴氯丙烷(1,2-二溴-3-氯丙烷)、艾氏剂、七氯、毒杀芬、多氯联苯、多溴联苯、地乐酚及其盐和酯；二硝酚、狄氏剂、异狄氏剂、氟乙酸钠、2,4,5-涕及其盐和酯(2,4,5-三氯苯氧乙酸)、三(2,3-二溴丙基)磷酸酯、联苯胺(4,4 -二氨基联苯)、氟乙酰胺(敌蚜胺)、杀虫脒、二恶英(多氯二苯并对二恶英)和呋喃(多氯二苯并呋喃)。第四批列
22、入禁止出口货物目录的货物：硅砂及石英砂(2505编码项下商品统称各种天然砂，不论是否着色，但含金属砂除外)中国禁止出口技术管理目前列入中国禁止出口限制出口技术目录、禁止出口的技术涉及核技术、测绘技术、地质技术、药品生产技术和农业技术等25个技术领域的31项技术。(2)该商品是否属于限制出口的商品，包括限制出口货物和限制出口技术两大类。中国限制出口货物又分为出口配额限制和出口非配额限制。出口配额限制中国目前出口配额限制可分为两种管理形式，即出口配额许可证管理和出口配额招标管理。出口配额许可证管理即实行配额与许可证配合使用，是国家对部分出口商品在一定时期内规定出口数量总额，经国家批准获得配额的允许
23、出口，否则不准出口的配额管理措施。它是以规定绝对数量的方式实现限制出口的目的，申请者在取得配额证明后，凭配额证明申领出口许可证。出口配额招标管理是国家对出口的商品在一定时期内规定出口数量总额，采取招标分配的原则，经招标获得配额的允许出口，否则不准出口的配额管理措施。目的是增加经营者的出口成本，防止降价无序竞争，导致进口国的反倾销。它是以规定绝对数量的方式来实现限制出口目的，中标者取得配额证明后，凭配额证明申领出口许可证。下面列举申请出口商品配额许可操作的实例。【例】出口商品配额许可法律依据：一、外贸法第十六二十条。二、货物进出口管理条例第三十四十二条。三、出口商品配额管理办法(外经贸部令200
24、1年第12号)第一三十三条。申请条件：一、焦炭、稀土：应为商务部公布的2006年焦炭、稀土出口企业名单中的企业。二、原油、成品油：应为国家指定企业。三、锡及锡制品：应具有前3年锡及锡制品出口实绩(以海关总署统计为准)。四、白银、钨品、锑品：应为商务部公布的2006年白银、钨品、锑品国营贸易出口企业名单中的企业。申请材料：一、焦炭、稀土：经中国五矿化工商会复核的生产企业出口供货业绩。二、原油、成品油：配额申请函。三、锡及锡制品。(一)地方主管部门的配额申请函。(二)企业出口合同。(三)企业对外贸易经营者备案登记表。四、白银、钨品、锑品：地方主管部门配额申请函。 许可程序： 一、焦炭、稀土：根据出
25、口配额总量、上一年中国海关统计和生产企业出口供货业绩，利用统一公式计算各企业所得配额量，经司务会讨论通过报部领导批准，以部批件形式告各地商务主管部门。二、原油、成品油：根据出口配额总量和各企业出口实绩占总出口量的比例计算各企业所得配额量，经司务会讨论通过报部领导批准，以部批件形式告各企业。三、锡及锡制品：根据出口配额总量、上一年中国海关统计和生产企业出口供货业绩，利用统一公式计算各企业所得配额量，经司务会讨论通过报部领导批准，以部批件形式告各地商务主管部门。四、白银、钨品、锑品：根据出口配额总量、前3年企业出口实绩，利用统一公式计算各企业所得配额量，经司务会讨论通过报部领导批准，以部批件形式告
26、各地商务主管部门。告知方式：商务部批件 承诺时间：20个工作日 主办单位及办公x外贸司 65197787 行政监督：行政监察部门 65197970 651988一五 84095353出口非配额限制出口非配额限制是国家对限制出口货物采取的一种非数量控制措施。出口非配额限制系指在一定时期内根据国内政治、军事、技术、卫生、环保和资源保护等领域的需要，以及为履行中国所加入或缔结的有关国际条约的规定，以经国家各主管部门签发许可证件的方式来实现各类限制出口措施。目前，出口非配额限制主要包括出口许可证、濒危物种、两用物项出口以及军品出口等许可管理。限制出口技术(包括进口部分)限制出口技术实行目录管理。国务院
27、对外主管部门会同国务院有关部门，制定、调整并公布限制进出口的技术目录。属于目录范围内限制进出口的技术，实行许可证管理，未经国家许可，不得进出口。凡列入中国禁止进出口限制进出口技术目录、两用物项和技术进出口许可证管理目录的技术，进出口经营者必须办理相关技术进出口许可证件，否则，将承担由此而造成的一切法律责任。【注意】管理的相应商品的目录可查询商务部网站(xmofcom.govx)。由于贸易管制是国家对于贸易的综合管制，所涉及的管理规定极为繁多，根据不同的管理要求，进出口管理证件的发放部门也不尽相同。外贸业务员要随时关注每年海关总署政策法规司编制的中国海关报关实用手册，在申领进出口证件时注意申报机
28、构的变动情况。(三)对引例2-1的具体操作1. 客户资信调查湖北天和国际贸易股份有限公司(Hubei Tianhe International Trading Co.，Ltd.)外贸业务员张磊通过中国银行湖北省分行在迪拜(DUBAI)的往来银行时对阿联酋的太阳公司进行资信调查，该公司是迪拜市信用等级为A、规模中等、专门经营纺织服装的进口商。从资信调查结果看，是一个比较值得信赖的进口商。2. 贸易障碍调研首先，全棉男童夹克出口到欧盟或美国需要纺织品配额，出口到阿联酋则不需要。其次，根据全棉男童夹克的分类情况，确定其海关编码为6203. 3200. 90；查询海关实用手册后，得知该商品的监管条件为
29、B出境货物通关单，即该商品是属于法定检验商品，需向出入境检验检疫局办理报检，出口报关时需提供出境货物通关单，出口退税率为一三%。二、打样与寄样(一)样品的作用和种类1. 样品的作用(1)样品代表产品的品质。样品是整批商品品质的代表。凭样品买卖时，样品的品质就是卖方交付货物的品质依据，如果卖方交付的货物与样品的品质不同，则要承担违约责任。(2)样品代表企业的形象。样品的处理过程是买方了解卖方公司业务水平和服务质量的一个有效窗口，不能轻视样品的处理，样品的妥善处理与否直接决定交易的成败。(3)样品决定交易价格。按质论价是商品经济的基本原则，凭样品买卖，就是依据样品的品质来确定商品的成交价格。(4)
30、样品是对生产企业生产能力的检验。样品的制作过程是生产企业对产品工艺、生产工序和生产效率的确认，是对生产企业生产能力的检验。生产企业通过打样确定了生产能力，为出口企业准确估计交货期提供科学依据。同时，也为出口企业成交以后按时、按质、按量完成交货义务奠定扎实的基础。(5)样品是检验和索赔的依据。样品是商品品质的标尺，买方验货一项重要的内容即衡量卖方所交货物品质是否与样品品质相同，一旦发生争议，样品也是交易一方索赔的依据。2. 样品的种类外贸样品主要包括以下种类。(1)原样(Original Sample)。卖方所提供的能充分代表日后整批交货品质的少量实物，也称代表性样品(Representativ
31、e Sample)或标准样品(Type Sample)。(2)复样(Duplicate Sample)。卖方向买方送交样品时，卖方留存的一份或数份同样的样品(也称留样)。(3)对等样品(Counter/Return Sample)。由买方提供样品，而卖方根据买方来样仿制或从现有货物中选择品质相近的样品提供给买方，以供买方确认的样品。这种样品也称回样。(4)测试样(Test Sample)。是交由买方客户通过某种测试检验卖方产品品质的样品。如果样品测试结果不能达到客户的要求，客户可能不会下单订货。(5)修改样(Modified Sample)。是指买方对样品的某个方面提出修改，修改后卖方又重新寄
32、回买方确认的样品。(6)确认样(Approved Sample)。是指买卖双方认可，最后经买方确认的样品。(7)产前样(Pre-Production Sample)。是指生产之前需寄客户确认的样品。(8)生产样(Production Sample)。是大货生产中的样品。(9)出货样(Shipping Sample)。也叫船样，是产品已经做好准备出货之前的样品。(10)封样(Sealed Sample)。由第三方或由公证机关在一批货物中抽取同样质量的样品若干份，每份样品采用铅丸、钢卡或封条等方式加封识别。由第三方或由公证机关留存一份备案，其余供当事人使用。【注意】在不同行业中，还有与该行业对应的
33、其他样品种类。如纺织服装中的款式样(Pattern Sample)、广告样(Salesman Sample)、齐色齐码样(Size/Color Set Sample)、水洗样(Washed Sample)、色样(Lab Dip)、绣(印)花样(Embroidery/Printed Sample)和辅料样(Accessory Material Sample)等。(二)选样和打样1. 选样样品的选择应该注意以下几点。(1)选择的原则以“平均品质”原则为基础。样品品质应该能够代表整批货物的平均品质。卖方选择样品，选择整批货物中较好或较差的个体商品作为样品，都会对卖方造成损失。选择较好的个体商品作为样
34、品，将势必造成卖方无法履约，而承担违约责任；选择较差的个体商品作样品，将造成卖方的利益损失，均为不合理的做法。(2)选样的技巧更多可以运用在生产样、产前样或出货样中，因为样品确认前必须尽可能反映卖方真实的生产水平和生产技术。生产样、产前样或出货样是从大货中随机抽取的，但随机抽取出来的产品要能够反映这批商品的平均品质。2. 打样一般称样品的生产过程为打样。在打样过程中，外贸业务员要注意以下几点。(1)打样工作必须高度重视。样品能否让客户满意直接关系到交易是否能实现，所以，无论是原样、复样还是确认样，甚至是修改样都应该认真对待，不要在任何样品方面让客户抓住把柄而影响交易进行。(2)打样必须实事求是
35、。生产工艺达不到的样品不能打，否则不仅造成自己违约，也给对方造成额外损失。(3)样品制作费用的处理要灵活掌握。可以由买方或厂家或卖方承担，也可多方共同承担。(三)寄样寄样是业务继续发展的基础。外贸业务员寄样时要注意以下细节。1. 寄样策略外贸业务员要根据客户关系的密切程度，采取不同的寄样策略。1)对新客户的寄样策略外贸业务员在收到新客户要样函时，首先要判断其要样目的和购买意愿，然后进行客户归类，最后根据不同的客户类型选择不同的寄样策略。(1)真实客户。这类客户要求卖方寄样时，通常会寄来小样品或发来所需产品的图片。这类客户目的性很明确，通常手中持有订单，是需要高度重视的客户。外贸业务员应按客户要
36、求尽快寄出样品。(2)潜在客户。这类客户要求卖方寄样时，通常提出具体的产品规格或成分。这类客户也需要认真对待并按其要求及时寄送样品，对方收到样品后如果确定产品能够符合他的要求，潜在客户就可能带来真实的交易。(3)不确定客户。这类客户要求卖方寄样时，对于样品提出大概的要求，是否寄样要取决于外贸业务员的计划，如果有意开拓对方市场，可挑选能够代表公司生产能力与水平的典型产品来寄送样品，为客户开发埋下伏笔。(4)试探性客户。这类客户要求寄样时通常没有具体的要求，可以不寄。2)针对老客户的寄样策略针对老客户，外贸业务员可采取主动寄样策略。无论短期内有无订单，都要定期向老客户特别是优质客户寄送一些新样品，
37、不间断地通知其产品的最新情况，与其建立起一种稳定的联系。同时，也让客户感到从你处不断获得产品信息，从而产生依赖，因为电子商务使得客户始终面临外界的诱惑。2. 寄样方式(1) 航空快递：邮费价格最贵，速度最快。此方法适用于轻货样品的寄送。从事国际快递业务的公司主要有EMS、FedEx、DHL、TNT、UPS和OCS等。(2)普通的航空邮寄：邮费便宜，但速度较慢。此方法适用于小件低值重货样品的寄送，可在当地邮局办理。(3)海运寄送：寄送价格最便宜，速度最慢。此方法适用于大件重货样品的寄送，如机械设备等。(四)对引例2-1的具体操作(1)湖北天和国际贸易股份有限公司(Hubei Tianhe Int
38、ernational Trading Co.，Ltd.)外贸业务员张磊当日发传真给供应商湖北黄石一新服装厂，指示按照太阳公司的要求进行打样并报价。(2)2007年10月22日，张磊收到湖北黄石一新服装厂2件全棉男童夹克BJ123样品，并通过DHL把1件样品寄给阿联酋的太阳公司，该样品为测试样。根据客户询盘函的指示，样品邮寄费到付，另一件样品自己留存，并在留存样上标注货号/款式号(BJ123)、寄送日期(OCT. 22, 2007)、客户名称(SUN CORPORATION)、快递单号(CHECKING NO.)等信息，以便日后与客户联系。考虑到2件样品的货值不高，湖北黄石一新服装厂同意免费提供
39、。三、出口报价核算(一)出口价格表示方法出口报价(Export Quotation)是指出口商(Exporter)或卖方(Seller)向国外客户提出进行交易的商品的价格。出口商品的价格可以用单价(Unit Price)和总值(Total Value)或总金额(Total Amount)来表示。总值是单价和数量的乘积，而单价则由计价的计量单位、金额、计价货币和成交的贸易术语组成。例如：每公吨 200 美元 CIF伦敦 计量单位 单位价格金额 计价货币 贸易术语(二)出口价格构成要素出口商品价格主要由成本、费用和预期利润三大要素构成，其中每一要素之间又具有不同的界定并赋予不同的经济含义。三大要素
40、之间相互影响、相互作用，构成了出口报价核算的基础。(三)出口报价核算步骤出口报价核算的步骤如图2-2所示。图2-2 出口报价核算的步骤1. 核算出口成本出口价格中的成本(Cost)可以是生产成本、加工成本或采购(购货)成本。生产成本主要指制造商生产某一产品所需的投入。加工成本主要指加工企业对成品或半成品进行加工所需的成本。采购(购货)成本则主要指贸易商向供应商采购商品的价格，亦称进货成本。在出口业务中，从事加工贸易的进出口企业，应重点掌握商品的加工成本，而对于大多数不进行商品生产、仅从事商品流通的贸易型进出口企业来说，则主要掌握采购(购货)成本。我们以贸易型进出口企业的采购成本作为研究对象。在
41、出口报价中，采购(购货)成本所占的比重最大，是出口报价的重要组成部分。一般而言，国内供货价格除了货物价值外，还会包含增值税，所以采购(购货)成本又常称为“含税采购成本”或“税前成本”。增值税是以商品进入流通环节所发生的增值额为课税对象的一种流转税。由于出口商品通常是进入国外的流通领域，因此，为了鼓励出口，对出口商品根据不同类别，国家采取增值税全额或按一定比例退还的政策，从而形成了“退税收入”和“实际成本”(又称为“不含税成本”或“税后成本”)的概念。由于增值税的征收及返还是根据货物本身的价格(即货价)，而不是根据含税的采购成本而定的，因此，在出口价格核算中，必须将采购(购货)成本换算成实际成本
42、，这是掌握出口成本换算的关键所在。采购成本=货价+增值税额增值税额=货价增值税率 采购成本=货价+货价增值税率 =货价(1+增值税率) (2-1)货价=采购成本(1+增值税率) (2-2)退税额(退税收入)=货价出口退税率 (2-3)又因为实际成本=采购成本-出口退税额将式(2-1)和式(2-3)分别代入 =货价(1+增值税率)-货价出口退税率 =货价(1+增值税率-出口退税率) (2-4)将式(2-2)代入 =采购成本(1+增值税率)(1+增值税率-出口退税率)因此，采购成本(1+增值税率)=实际成本(1+增值税率-出口退税率)采购成本=实际成本(1+增值税率-出口退税率)(1+增值税率)由
43、此，得出以下公式：采购成本=实际成本(1+增值税率)(1+增值税率-出口退税率)实际成本=采购成本(1+增值税率-出口退税率)(1+增值税率)退税收入=采购成本(1+增值税率)出口退税率2. 核算出口费用出口业务通常涉及货物的买卖、运输、保险、国际结算和海关及检验检疫等多个环节，每个环节都将形成必要的费用。在出口报价中，出口费用所占的比重虽然不大，但其内容极其繁多，且计算方法又不尽相同，因而成为价格核算中较为复杂的一个方面。出口费用有两种核算方法：一是经验核算法，即根据企业经营状况和管理规定，按采购成本的一定比例(出口费用率)计算出口费用；二是明细核算法，即把可能产生的费用相加算出出口费用。下
44、面着重介绍明细核算法。出口业务中通常发生的主要费用参见表2-1和后文。表2-1 主要出口费用构成及经济含义中文名称英文名称经济含义包装费Packing Charge通常包括在采购成本之中，如果客户对货物另有特殊的包装要求，由此产生的费用要作为包装费另加仓储费Warehousing Charge需要提前采购或另外存仓的货物往往会发生仓储费用国内运费Inland transport Charge 出口货物在装运前所发生的境内运输费用，通常有卡车运输费、内河运输费、路桥费和装卸费等港区港杂费Port Charge 出口货物在装运前在港区码头所需支付的各种费用认证费Certification Char
45、ge出口商办理出口许可、配额、产地证明以及其他证明所支付的费用。也可作为货运代理或服务营运商提供出口清关服务的包干费的一部分续表中文名称英文名称经济含义商检费Inspection Charge出口商品检验机构根据国家的有关规定或出口商的请求，对货物进行检验所发生的费用。也可作为服务营运商提供出口清关服务的包干费的一部分捐税Duties and Taxes指国家对出口商品征收、代收或退还的有关税费，通常有出口关税和增值税等垫款利息Interest 垫款利息是指出口企业从支付供应商货款到收到出口货款期间，对采购成本所垫付的银行利息业务定额费或经营管理费Operating Charge出口企业在经营中发生的有关费用，如通话费、差旅费、交际费、广告费和参展费等银行手续费Banking Charge是银行向客户提供汇兑、结算等相关服务时所收取的费用国外运费F
