国际贸易实务与国际贸易术语.docx

《国际贸易实务与国际贸易术语.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际贸易实务与国际贸易术语.docx（132页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、第一章 国际贸易实务概述 基本要求：l 了解国际贸易实务研究对象及其主要内容，学习本课程的方法和基本要求；l 理解国际贸易实务与国际贸易学科的区别；l 掌握国际贸易实务的特点和买卖原则，进出口贸易的一般业务程序；l 熟练掌握国际贸易实务的概念、特点和买卖原则，有关法规和惯例。 本章重点：国际贸易实务的概念和国际贸易的特点。 本章难点：进出口业务的程序。第一节 国际贸易实务的概念和特点一、国际贸易与国际贸易实务1、国际贸易国际贸易是指不同国家或地区之间的货物、服务或技术的交换。2、国际贸易实务国际贸易实务是相对国际贸易理论而言的概念，指国际贸易的具体操作。二、国际贸易实务的特点1、 国际贸易的特

2、点 国际货物贸易与国内货物贸易相比具有面广、线长、环节多和风险大的特点 。2、 我国国际贸易的特点 对外贸易高速增长 国际贸易在我国经济中的地位越来越重要 贸易摩擦案件不断增加，中国成全球重“灾区”第二节 国际贸易实务的研究对象一、国际贸易实务课程的研究对象 国际贸易实务是一门专门研究国际货物买卖的具体过程及其相关活动内容的学科，是一门具有涉外商务活动特点的实践性很强的综合性应用科学。二、国际贸易实务课程的研究内容 （一）国际货物贸易适用的法律与惯例1、国际货物贸易适用的法律 1)我国合同法第126条规定：“涉外合同的当事人可以选择处理合同争议所适用的法律，但法律另有规定者除外。涉外合同的当事

3、人没有选择的，适用与合同有密切联系的国家的法律。” 2)联合国国际货物销售合同公约2、国际货物贸易惯例 u 2000年国际贸易术语解释通则 u 托收统一规则 u 跟单信用证统一惯例（二）合同条款1、我国合同法第12条的规定：一般应包括下列条款：“（1） 当事人的名称或者姓名和住所；（2） 标的；（3）数量；（4）质量；（5）价格或报酬；（6）履行期限、地点和方式；（7）违约责任；（8）解决争议的办法。” 2、 国际货物买卖合同内容： 除了订明采用何种贸易术语成交外，必须就成交商品的名称、品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商检、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件作出明确具体的规定。（三）合同

4、的商订和履行1、买卖双方通过函电洽商或当面谈判就各项交易条件取得一致协议后，交易即告达成，一般来说合同即告成立。 2、 订立合同的过程，可能包括邀请发盘、发盘、还盘和接受各环节 。3、合同的履行是实现货物和资金按约定方式转移的过程 （四）贸易方式在国际贸易中，除通常采用的单边进口和单边出口贸易外，还可采用其他各种贸易方式，如经销、代理、寄售、招标、期货交易、对销交易和加工贸易。近年来，电子商务成为新的贸易方式。四、国际贸易的买卖原则1. 平等原则 2. 自愿原则 3. 公平原则 4. 诚实信用原则 5. 合法原则五、进出口贸易的一般业务流程进出口业务一般包括交易前的准备、商订合同和履行合同三个

5、阶段 。1、 出口贸易的业务程序：出口合同的履行 （CIF条件） （1）认真备货 （2）落实信用证 （3）及时租船订舱，办理出口报关手续 （4）缮制、备妥有关单据，及交单结汇 2、进口贸易的业务程序（FOB条件）（1）按合同规定向银行申请开立信用证（2）派船到对方口岸接运货物，并催促卖方备货装船（3）办理货运保险（4）审核有关单据，在单证相符时付款赎单（5）办理进口报关手续，并验收货物 思考题1. 什么是国际贸易实务？2. 国际贸易的特点是什么？3. 进出口业务由哪三个阶段？4. 进口和出口业务的程序相同么？第二章 国际贸易交易前的准备 基本要求：l 理解国际商品市场调研的含义、意义;l 理解

6、进出口商品经营方案的制定;l 掌握资信调查与咨询的途径;l 理解国际商务谈判的重要性。 重点：l 国际商品市场行情调研的内容;l 商标法中关于禁用条款的规定；l 国际商务谈判前的准备。 难点：国际商务谈判的基本原则和步骤。第一节 国际商品市场调研一、国际商品市场调研的意义（一）国际商品市场调研的含义国际商品市场调研是指为了发现一种或一组产品的销售趋势，找出取得销售成功的方法而进行的调查国际商品市场的活动。它不仅是市场状况和统计数字的罗列, 而且还要对它们进行全面分析与研究, 得出相应的结论, 最终为企业的营销与经营管理提供科学决策。 （二）国际商品市场调研的作用1.可迅速了解到消费者需要什么样

7、的商品。2.可以了解到特定市场的经济实力和消费水平, 从而为企业提供、选择适当的商品推销的依据。3.可以知道特定市场的供求关系与竞争对手的情况。4.可以立即发现特定市场的贸易政策及方式、货币汇率、消费观念等的变化, 从而为企业找到选择对己有利的贸易时机和贸易机会。二、国际商品市场环境调研一国或地区的市场环境是客观存在的, 要进入该市场并得到发展,就必须要适应它。国际商品市场环境调研包括以下几个方面： （一）政治环境 （二）经济环境 （三）文化环境 （四）地理环境 （五）竞争环境三、 国际商品市场行情调研目的是为了帮助企业在真正了解市场商品供求关系和情况、出口商品的生产与消费、以及选择合适的销售

8、渠道和促销方式之后, 使企业的产品进入国际市场而取得预期的经济效益。 （一）出口商品生产的调研 （二）出口商品消费调研 （三）国际商品市场需求潜力的调研 （四）商品价格调研 （五）营销方式调研 （六）商品销售渠道调研四、选择产品进入国际市场的渠道企业进入国际市场的渠道有多种多样, 归纳起来，主要有三条渠道： （一）间接出口 （二）直接出口 （三）国外生产第二节 制定进出口商品经营方案一、出口商品经营方案 1、货源情况。2、国外市场情况。3、出口经营情况。4、推销计划和措施此外, 出口商在出口交易前, 还应在国内外进行商标注册, 及时做好广告宣传工作。二、进口商品经营方案 1、数量的掌握2、采购

9、市场的安排3、交易对象的选择4、价格的掌握5、贸易方式的运用6、交易条件的掌握三、对客户的资信调查l、国外企业的组织机构情况。 2、政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等。 3、资信情况，它包括企业的资金和信用这两个方面。特别是对中间商更应重视。 4、经营范围，主要是指企业生产或经营商品的品种、业务范围、经营的性质，与我国做过生意与否。 5、经营能力，主要包括客户每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。四、资信调查与咨询的途径l、通过银行调查。2、通过国外的工商团体进行调查。3、通过举办的国内外交易会、展览会、技术交流会、学术讨论会

10、主动接触客户，并进行了解。4、通过实际业务的接触和交往活动, 从中考察客户。5、通过我驻外机构对客户进行考察所得的材料。6、通过外国出版的企业名录、厂商年鉴有关资料。7、通过国外的咨询机构调查。第三节 商标国外注册的途径商标权具有严格的地域性，只有注册才能在注册国家或者地区受到保护。中国企业到国外注册商标主要有两条途径：一是直接向所在国逐一申请商标注册，即逐一国家注册；二是通过商标国际注册马德里协定和议定书办理商标国际注册。一、逐一国家商标注册逐一国家商标注册，是指申请人通过代理或其他方式，将自己的商标到需要保护的每一个国家或地区逐一分别办理注册申请手续的方法。 二、商标国际注册1、商标国际注

11、册 我国分别于1989年10月4日和1995年12月1日成为商标国际注册马德里协定和商标国际注册马德里协定有关议定书的成员国。因此，我国企业可以通过国家商标局向世界知识产权组织(WIPO)的国际局提交国际注册申请，在马德里协定和议定书中的成员国取得商标的法律保护。目前，通过一个申请可以同时指定74个马德里系统成员国申请注册。 2.商标国际注册的特点（1）手续简单。成员国可直接向世界知识产权组织国际局申请，而无须向每一个单一国家申请，且只使用法语或英语填写商标注册申请书；（2）一举多得。填写一份申请书，可以取得在一个或多个商品类别和在一个或多个国家的商标注册；（3）费用低。仅以一种货币（瑞士法郎

12、）结算，只向国际局交纳而无须面向每一个指定保护的国家，且数额大大低于逐一国家注册费用；（4）时间短。通常可以在自申请之日起在一年半内完成全部注册工作。三、商标法中关于禁用条款的规定1、同国家和国际组织名称、国旗、国徽、军旗、勋章相同或者近似的，以及同中央国家机关所在地特定地点的名称或者标志性建筑物的名称、图形相同的； 2、与表明实施控制、予以保证的官方标志、检验印记相同或者近似的，但经授权的除外； 3、同“红十字”、“红新月”的名称、标志相同或者近似的；带有民族歧视性的；带有欺骗性的； 4、有害于社会道德风尚或有其他不良影响的； 5、县级以上的地名或公众知晓的外国地名。第四节 国际商务谈判一、

13、国际商务谈判的重要性和谈判的准备（一）国际商务谈判的重要性 国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，是政策性、策略性、技术性、和专业性很强的工作。（二）国际商务谈判前的准备 1、选配参加谈判的人员 2、选择目标市场 3、选择交易对象4、制定商务谈判的方案二、国际商务谈判的基本原则和步骤（一）求同存异和实现双赢的原则（二）双赢的谈判应符合的标准 1、谈判要达成一个明智的协议 2、谈判的方式必须有效率 3、谈判可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系（三）双赢谈判的步骤 1、申明价值 2、创造价值 3、克服障碍三、取得双赢局面的实质利益谈判法 1、实质利益谈判法的基本含义

14、它既不是软式谈判法，也不是硬式谈判法，它要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益，而非各自持有的谈判立场。人，是将人与问题分开，谈判者要将人的因素与谈判具体利益因素分开。 利益，指注重利益，非立场。 方案，是创造各种选择方案。标准，是坚持使用客观标准。2、实质利益谈判法的三个阶段分析阶段，策划阶段，讨论阶段。四、正确处理人的因素与谈判实质利益之间的关系 （一）人的因素与谈判实质利益的关系解决人的问题的基本前提条件，是将人的问题与谈判实质利益区分开。（二）谈判中如何处理看法和观念分歧 1、站在对方的立场考虑问题 2、不要以自己为中心推论对方的意图 3、相互讨论彼此的见解和看法 4、寻找让对方吃惊的一

15、些化解冲突的机会 5、协议是双方想法的反映 6、给对方留面子（三）谈判中如何对待感情因素 1、关注和了解对方的情绪，也包括自己的情绪 2、让对手的情绪得到发泄 3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突（四）如何处理谈判中的交流障碍 1、主动耐心的倾听并认可对方表达的想法 2、一定要自己的表达让对方听明白 3、交流的内容有针对性思考题1、 国际贸易交易前要准备什么?2、 为什么要进行国际商品市场调研?3、 怎样制定进出口商品经营方案?4、 商标国外注册的途径?5、 交易谈判人员要有哪些素质?第三章 国际货物买卖合同的商订 基本要求：l 了解大陆法系和英美法系对国际货物买卖合同商订过程的有关区别;l

16、理解订立国际货物买卖合同的法律步骤，要约与接受的要件;l 掌握合同的形式及其基本内容，合同成立的时间与合同生效的要件;l 熟练掌握国际货物买卖合同商订过程中发盘、还盘、接受的含义与要件。 重点：联合国国际货物买卖合同公约的合同商订过程。 难点：逾期接受的处理，合同成立的时间与合同生效的确定。第一节 订立国际货物买卖合同的法律步骤在国际货物买卖合同商定过程中,一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。一、询盘询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。

17、询盘的内容可以设计某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格，因此在实际业务中，也有人把询盘称作询价。如果发出询盘的一方，只是想探询价格，并希望对方开出估价单，则对方根据询价要求所开出的估价单，只是参考价格，它并不是正式的报价，因而也不具备发盘的条件。在国际贸易业务中，发出询盘的目的，除了探询价格或有关交易条件外，有时还表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时作出发盘，以便考虑接受与否。这种询盘实际上属于邀请发盘，邀请发盘是当事人订立合同的准备行为，其目的在于使对方发盘，询盘本身并不构成发盘。询盘不是每笔交易必经的程序，如交易双方彼

18、此都了解情况，不需要向对方探询成交条建或交易的可能性，则不必使用询盘，可直接向对方作出发盘。二、发盘（一）发盘的含义发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。根据联合国国际货物销售合同公约第14条第一款的规定：“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。”发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，因此，有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称为递盘。发盘应向一个或一个以上特定的人提出。向特定的人提出，即是向有名有性的公司或个人提出。提出此项要求的目的在于，把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为区别开

19、来。对广大公众发出的商业广告是否构成发盘的问题，各国法律规定不一。大陆法规定，发盘需向一个或一个以上特定的人提出，凡向公众发出的商业广告，不得视为发盘。如北欧各国认为，向广大公众发出的商业广告，原则上不能作为发盘，而只是邀请看到广告的公众向登广告的人提出发盘。英美法的规定则与此相反，如英国的判例认为，向公众作出的商业广告，只要内容确定，在某些场合下也可视为发盘。联合国国际货物销售合同公约对此问题持折衷态度，该公约第14条第二款规定：“非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出意见的人明确的表示相反的意向。”根据此项规定，商业广告本身并不是一项发盘，通常只能视为邀请对方提出

20、发盘。但是，如商业广告的内容符合发盘的条件，而且登此广告的人明确表示它是作为一项发盘提出来的，如在广告中注明“本广告构成发盘”或“广告项下的商品将售给最先支付货款或最先开来信用证的人”等，则此类广告也可作为一项发盘。鉴于公约对发盘的上述规定既原则又具体，具有一定的灵活性，加之世界各国对发盘又有不同的理解，因此，在实际应用时要特别小心。我方对外作广告宣传和寄发商品价目单，不要使对方理解我方有“一经接受，即受约束”的含义。在寄发商品价目单时，最好在其中注明“可随时调整，恕不通知”或“须经我方最后确认”等字样。（二）构成发盘的要件1、发盘内容必须十分确定根据联合国国际货物销售合同公约第14条第1款的

21、规定，发盘的内容必须十分确定。所谓十分确定，指在提出的订约建议中，至少应包括下列三项基本要素：（1）标明货物的名称；（2）明示或默示地规定货物的价格或规定确定货物的价格的方法。（3）明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。凡包括上述三项基本要素的订约建议，即可构成一项发盘。如该发盘被对方接受，买卖合同即告成立。在这里需要特别指出的是，订约建议中关于交货时间、地点及付款时间、地点等内容虽然没有提到，并不妨碍它作为一项发盘，因而也不妨碍合同的成立。因为，发盘中没有提到的其他条件，在合同成立以后，可以双方当事人建立的习惯做法及采用的惯例予以补充。构成一项发盘应包括的内容，各国的法律规定不尽相

22、同。有些国家的法律要求对合同的主要条件，如品名、品质、数量、包装、价格、交货时间与地点以及支付办法等，都有完整、明确肯定的规定，并不得附有任何保留条件，以便受盘人一旦接受即可签订一项对买卖双方均有约束力的合同。公约关于发盘内容的上述规定，只是对构成发盘的起码要求。在实际业务中，如发盘的交易条件太少或过于简单，会给合同的履行带来困难，甚至引起争议。因此，在对外发盘时，最好将品名、品质、数量、包装、价格、交货时间、地点和支付办法等主要交易条件一一列明。2、标明经受盘人接受发盘人即受约束的意思必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。发盘时订立合同的建议，这个意思应当体现在发盘之中，如发

23、盘人只是就某些交易条件建议同对方进行磋商，而根本没有受其建议约束的意思，则此项建议不能被认为是一项发盘。例如，发盘人在其提出的订约建议中加注诸如“仅供参考”、“须以发盘人的最后确认为准”或其他保留条件，这样的订约建议就不是发盘，而只是邀请对方发盘。在此需要指出，我国合同法对发盘及构成要件的规定同上述公约的规定与解释基本上是一致的。我国合同法第14条规定：要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定：内容具体确定；表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。(三)发盘的有效期在通常情况下，发盘都具体规定一个有效期，作为对方表示接受的时间限制，超过发盘规定的时限，发盘人即不受约

24、束，当发盘未具体列明有效期时,受盘人应在合理时间内接受才能有效。何谓“合理时间”，需根据具体情况而定。根据联合国国际货物销售合同公约的规定，采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受，方为有效。采用函电成交时，发盘人一般都明确规定发盘的有效期，其规定方法有以下几种：1、规定最迟接受的期限例如，限6月6日复，或限6月6日复到此地。当规定限6月6日复时，按有些国家的法律解释，受盘人只要在当地时间6月6日24点以前将表示接受的通知投邮或向电报局交发即可。但在国际贸易中，由于交易双方所在地的时间大多存在差异，所以发盘人往往采取以接受通知送达发盘人为准的规定方法。按此规定，受盘人的

25、接受通知不得迟于6月6日内送达发盘人。2、规定一段接受的期限例如，发盘有效期为6天，或发盘限8天内复。采取此类规定方法，其期限的计算，按联合国国际货物销售合同公约规定，这个期限应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地时正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。（四）发盘生效的时间发盘生效的时间由各种不同的情况：以口头方式作出的发盘，其法律效力自对方了解发盘内容时生效；以书面形式作出的发盘，关于其生效时间，主要有两种不同的观点与做法。一是发信主义，即认为发盘人将发盘

26、发出的同时，发盘就生效；另一种是受信主义，又称到达主义，即认为发盘必须到达受盘人时才生效。我国执行受信主义做法。（五）发盘的撤回与撤销1、发盘的撤回英美法认为：发盘原则上对发盘人没有约束力，发盘人在受盘人对发盘表示接受之前的任何时候，都可撤回发盘或变更其内容。大陆法认为：发盘对发盘人有约束力。如德国民法典规定，除非发盘人在发盘中订名发盘人不受发盘的约束，否则发盘人就要受到发盘的约束。公约认为：一项发盘（包括注明不可撤销的发盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。2、发盘的撤销英美法认为：在受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤销。大陆法认为：发盘人原则上应

27、受发盘的约束，不得随意将其发盘撤销。公约认为：在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。（六）发盘效力的终止1、在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。2、发盘被发盘人依法撤销。3、被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。4、发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，如所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等。在这种情况下，按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告终止。5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，

28、则该发盘的效力也可终止。三、还盘还盘又称还价，在法律上称为反要约。1、受盘人的答复如果在实质上变更了发盘条件，就构成对发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。2、对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式。四、接受（一）接受的含义接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。可见，接受的实质是对发盘表示同意。（二）构成接受的要件1、接受必须由受盘人作出2、接受必须是同意发盘所提出的交易条件3、接受必须在发盘规定的时效期内作出4、接受通知的传递方式应符合发盘的要求（三）接受生效的时间英美法：采用“投邮生效”的原

29、则，即接受通知一经投邮或交电报局发出，则立即生效。大陆法：采用“到达生效”的原则，即接受通知必须送达发盘人时才能生效。公约：规定接受送达发盘人时生效。如接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在合理时间内未曾送达发盘人，则该项接受称作逾期接受。按各国法律规定逾期接受不是有效的接受。（四）逾期接受又称迟到的接受。虽然各国法律一般认为逾期接受无效，它只能视作一个新的发盘，但公约对这个问题作了灵活的处理。1、只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期的接受可以有效，愿意承担逾期接受的约束，合同仍可于接受通知送达受盘人时订立。2、如果发盘人对逾期的接受表示拒绝或不

30、立即向发盘人发出上述通知，则该项逾期的接受无效，合同不能成立。3、如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，依照当时寄发情况，只要传递正常，它本来是能够及时送达发盘人的，则此项逾期的接受应当有效，合同于接受通知送达发盘人时订立。除非发盘人毫不延迟地用口头或书面通知受盘人，认为其发盘因逾期接受而失效。以上表明，逾期接受是否有效，关键要看发盘人如何表态。（五）接受的撤回或修改公约采取了大陆法“送达生效”的原则。如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。第二节 合同成立的时间与合同生效的要件一、合同成立的时间根据公约规定，合同成立的时间为接受神效的时间，而接受生效的时间，又通

31、知到达发盘人或按交易习惯及发盘要求作出接受行为为准。合同成立的时间有两个判断标准：一是有效接受的通知到达发盘人时，合同成立；二是受盘人作出接受行为时，合同成立。二、合同生效的要件（一）合同当事人必须具有签约能力（二）合同必须有对价或约因（三）合同的内容必须合法（四）合同必须符合法律规定的形式（五）合同当事人的意思表示必须真实第三节 合同的形式及其基本内容一、合同的形式（一）书面形式（二）口头形式（三）其他形式二、合同的基本内容（一）约首部分（二）基本条款（三）约尾部分思考题：案例1：我A公司向国外B公司发实盘，限6月10日前复到有效 ,B公司于6月8日来电要求降价，A公司于9日与另一家公司达成

32、交易。同一天（9日），B公司又来电要求撤回8日还盘，全部接受原发盘的条件。A公司以货已出售为由予以拒绝。B公司声称其接受是在我方发盘的有效期内作出，要求A公司履约。试分析B公司的要求是否合理，为什么？案例2：卖方甲在今年三月向贸易商乙发实盘，乙转至客户丙确认接受。寄回的确认书因投递原因于七月初才送达卖方，此时货价已猛涨几倍，双方发生纠纷。请分析：本契约是否有效？卖方能否要求加价？为什麽？案例3：向发盘，发盘中说“供应台计算机、每台美圆香港订立合同后个月内装船，以不可撤销付款、请复电”。受到发盘后，立即复电：“我接受你的发盘，在订立合同后立即装船”。但未作任何答复。问双方合同是否成立？案例4：在

33、月日上午用航空信件形式邮出一份发盘给。发盘中规定在月日前答复有效。但又于月日下午发出撤回发盘的通知（用电报）。该通知于月日上午到达；而月日才收到那封发盘的航空信。由于考虑到该商品价格对其有利，所以立即做出接受，并用电报发出接受通知。问：问合同能否成立？为什么？第四章 国际贸易术语 基本要求：l 了解有关贸易术语的国际惯例种类;l 理解贸易术语的含义、作用和INCOTERMS 2000的性质;l 掌握EXW、 FAS、DAF、 DES、 DEQ 、DDU 、DDP贸易术语的概念和买卖双方各自承担的风险、费用和责任，FOB 、CIF、 CFR贸易术语的变形形式;l 熟练掌握FCA、FOB、CFR、

34、CIF、CPT、CIP贸易术语的概念和买卖双方各自承担的风险、费用和责任，贸易术语的比较与选用技巧，象征性交货与实际交货对合同的影响。 重点：l FCA、FOB、CFR、CIF、CPT、CIP贸易术语的概念、特点;l 贸易术语的比较与选用技巧，象征性交货与实际交货对合同的影响等。 难点：正确理解与掌握象征性交货与实际交货贸易术语的使用技巧以及有关合同的性质。第一节 国际贸易术语的概念与国际贸易惯例一、贸易术语的含义及作用贸易术语(Trade Term)，又称“价格术语”或“价格条件”, 它是以简明的外贸语言、或缩写的字母、或国际代号，来概括说明买卖双方在交易中交货的地点，货物交接的责任、费用，

35、以及风险的划分和表明价格构成等诸方面的特殊用语。贸易术语不仅用来表示买卖双方各自承担的责任、费用和风险的划分，而且还用来表示商品的价格构成。一般地说，卖方承担的责任广，支付的费用多，负担的风险大，则商品出售的价格就高；反之，则出售的价格就低。二、国际贸易惯例的性质国际贸易业务中反复实践的习惯做法与行为规范，只有经国际组织加以编纂与解释，才形成为国际贸易惯例。国际贸易惯例的适用是以当事人的意思自治为基础的，因为，惯例本身不是法律，它对贸易双方不具有强制性，故买卖双方有权在合同中做出与某项惯例不符的规定。但是，国际贸易惯例对贸易实践仍具有重要的指导作用。这体现在，一方面，如果双方都同意采用某种惯例

36、来约束该项交易，并在合同中做出明确规定时，那么这项约定的惯例就具有了强制性；另一方面，如果双方对某一问题没有做出明确规定，也未注明该合同适用某项惯例，在合同执行中发生争议时，受理该争议案的司法和仲裁机构也往往会引用某一国际贸易惯例进行判决或裁决。所以，国际贸易惯例虽然不具有强制性，但它对国际贸易实践的指导作用却不容忽视。三、有关贸易术语的国际贸易惯例有关贸易术语的国际贸易惯例主要有以下三种：(一)(1932年华沙牛津规则这一规则对于CIF合同的性质、买卖双方所承担的风险，责任和费用的划分以及所有权转移的方式等问题都作了比较详细的解释。(二)美国对外贸易定义1941年修订本美国对外贸易定义中所解

37、释的贸易术语共有6种，分别为Ex Point of Origin、FOB、FAS、C&F、CIF和Ex Dock。(三)国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则（本文中简称通则）原文为International Rules for the Interpretation of Trade Terms, 缩写形式为INCOTERMS，它是国际商会为了统一对各种贸易术语的解释而制定的。现行的2000年通则是国际商会根据八十年代以来科学技术和运输方式等方面的发展变化修订产生的，并于2000年1月1日起生效。2000年通则将全部一三种贸易术语按不同类别分E、F、C、D、四个组。按这一分类列表如下：E组启

38、运EXW Ex Works工厂交货F组主运费未付FCA Free CarrierFAS Free Alongside ShipFOB Free On Board 货交承运人装运港船边交货装运港船上交货C组主运费已付CFR Cost and FreightCIF Cost Insurance and FreightCPT Carriage Paid ToCIP Carriage and Insurance Paid To 成本加运费成本保险费加运费运费付至运费保险费付至D组到达DAF Delivered At FrontierDES Delivered Ex Ship DEQ Delivered

39、 Ex QuayDDU Delivered Duty UnpaidDDP Delivered Duty Paid边境交货目的港船上交货目的港码头交货未完税交货完税后交税 此外，2000年通则中采取相互对应的标准化的规定方法，将每一种贸易术语买卖双方各自承担的义务分别用10个项目列出。 总之，在有关贸易术语的国际贸易惯例中，INCOTEAMS是包括内容最多、使用范围最广和影响最大的一种。第二节 E组贸易术语E组只包括一种贸易术语，即EXW，英文全文是EX WORKS，即工厂交货。采用EXW条件成交时，卖方承担的风险、责任以及费用都是最小的。适用于任何运输方式。一、买卖双方的义务（一）卖方义务1、

40、在合同规定的时间、地点，将合同要求的货物置于买方的处置之下。（交货）2、承担将货物交给买方处置之前的一切费用和风险。（费用和风险）3、提交商业发票或具有同等作用的电子信息。（单据）（二）买方义务1、在合同规定的时间、地点，受领卖方提交的货物，并按合同规定支付货款。（接货、付款）2、承担受领货物之后的一切费用和风险。（费用和风险）3、自负费用和风险，取得出口和进口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口和进口的一切海关手续。（证件、手续）二、应注意的问题（一）关于货物交接问题。（二）关于货物的包装和装运问题（三）关于办理出口手续的问题第三节 F组贸易术语一、FCA术语（一）FCA术语的含义1、全

41、称为FREE CARRIER，即货交承运人。2、适用于各种运输方式。3、风险转移界限为货交承运人。4、交货地点为出口国内地、港口买卖双方义务：1、卖方义务（1）在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物置于买方指定的承运人控制下，并及时通知买方。（交货）（2）承担将货物交给承运人控制之前的一切费用和风险（费用和风险）（3）自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所需的一切海关手续。（风险和费用）（4）提交商业发票或具有同等作用的电子信息，并自费提供通常的交货凭证。（单据）2、买方义务（1）签订从指定地点承运货物的合同，支付有关的运费，并将承运人名称及有关情况及时通知卖方。

42、（运费）（2）根据买卖合同的规定受领货物并支付货款。（受货、付款）（3）承担受领货物之后所发生的一切费用和风险。（费用和风险）（4）自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并且办理货物进口所需的海关手续。（证件、手续）(二)使用FCA术语应注意的问题1、关于承运人和交货地点（2000通则中有新规定：交货地点的选择直接影响到装卸货物的责任划分问题。如果双方约定的交货地点是在卖方所在地，卖方负责把货物装上买方安排的承运人所提供的运输工具即可；如果交货地点是在其他地方，卖方就要将货物运交给承运人，在自己所提供的运输工具上完成交货义务，而无须负责卸货。）2、FCA条件下风险转移的问题（以货交承运

43、人为界）3、有关责任和费用的划分问题（无论在何处交货，卖方都要自负风险和费用办理出口手续）二、FAS术语（一）FAS术语的含义1、FAS的全文是FREE ALONGSIDE SHIP，船边交货。2、适用于水上运输。3、风险转移界限为货交船边后。4、交货地点装运港口。买卖双方的义务：1、卖方义务（1）在合同规定的时间和装运港口，将合同规定的货物交到买方所派船只的旁边，并及时通知买方。（交货）（2）承担货物交至装运港船边的一切费用和风险。（费用和风险）（3）自负费用和风险，取得出口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物出口的一切海关手续。（证件和手续）（4）提交商业发票或具有同等作用的电子信息，并

44、且自负费用提供通常的交货凭证。（单据）2、买方义务（1）订立从指定装运港口运输货物的合同，支付运费，并将船名、装货地点和要求交货的时间及时通知卖方。（运输）（2）在合同规定的时间、地点，受领卖方提交的货物，并按合同规定支付货款。（受货、付款）（3）承担受领货物之后所发生的一切费用和风险。（费用和风险）（4）自负费用和风险，取得进口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物进口的一切海关手续。（证件、手续）（二）使用FAS术语应注意的问题1、对FAS的不同解释（与美国对外贸易定义修订本中的FAS相比：运输方式不同）2、办理出口手续的问题（90中规定由买方办；2000通则中则规定由卖方办理）3、注意船

45、货衔接问题（买方办理运输合同，卖方备好货物）三、FOB术语（*）（一）FOB术语的含义1、FOB的全文是FREE ON BOARD，即船上交货，习惯称为装运港船上交货。2、风险转移界限为装运港船舷。3、适用于水上运输。4、交货地点装运港口买卖双方的义务：1、卖方义务（1）在合同规定的时间和装运港口，将合同规定的货物交到买方指派的船上，并及时通知买方。（交货）（2）承担货物交至装运港船上之前的一切费用和风险。（费用和风险）（3）自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续。（证件、手续）（4）提交商业发票和自费提供证明卖方已按规定交货的清洁单据，或具有同等作用的电子信息。（单据）2、买方义务（1）订立从指定装运港口运输货物的合同，支付运费，并将船名、装货地点和要求交货的时间及时通知卖方。（运输）（2）根据买卖合同的规定受领货物并支付货款。（受货、付款）（3）承担受领货物之后所发生的一切费用和风险。（费用、风险）（4）自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并办理货物进口所需的海关手续。（证件、手续）案例：某出口公司向外商出售一级大米300吨，成交价格条件FOB上海。装船时货物经检