国际贸易术语范文.docx

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1、贸易术语的概念国际贸易术语又称价格术语。 国际贸易中，买卖双方所承担的义务，会影响到商品的价格。 在长期的国际贸易实践中，逐渐形成了把某些和价格密切相关的贸易条件与价格直接联系在一起，形成了若干种报价的模式。每一模式都规定了买卖双方在某些贸易条件中所承担的义务。用来表明这种义务的术语，称之为贸易术语。 贸易术语所表示的贸易条件，主要分两个方面：其一，说明商品的价格构成，是否包括成本以外的主要从属费用，即运费和保险；其二，确定交货条件，即说明买卖双方在交接货物方面彼此所承担的责任、费用和风险的划分。 贸易术语是国际贸易中表示价格的必不可少的内容。开报价中使用贸易术语，明确了双方在货物交接方面各自

2、应承担的责任、费用和风险，说明了商品的价格构成。从而简化了交易磋商的手续，缩短了成交时间。由于规定贸易术语的国际惯例对买卖双方应该承担的义务，作了完整而确切的解释，因而避免了由于对合同条款的理解不一致，在履约中可能产生的某些争议。 关于贸易术语的国际惯例 有关贸易术语的国际惯例，主要有三种。 A（1932年华沙一牛津规则）（W.O.Rule） 由国际货协会制订，本规则共21条，主要说明CIF买卖合同性质。具体规定了买卖双方所承担的费用、风险和责任。 B1941美国对外贸易定义修正本 由美国九大商业团体制订，对以下六种术语作了解释： （1）SX(point of origin)产地交货价。（2）

3、FOB运输工具上交货价。 FOB又分为六种，其中第五种为装运港船上交货价FOB vessel(named port of shipment)。 （3）FAS船边交货价。（4）C&F 成本加运费(目的港)价。（5）CIF成本加保险费、运费目的港）价。（6）EX DOCK目的港码头交货价。该惯例在美洲国家影响较大。在与采用该惯例的国家贸易时，要特别注意与其他惯例的差别，双方应在合同中明确规定贸易术语所依据的惯例。 C国际贸易术语解释通则由国际商会制订，目前通用的是1990年的修订版，称为1990年国际贸易术语解释通则（INCOTERMS 1990），于199O年7月1日正式生效。 该通则共包含四组

4、13种贸易术语。见表 E组：启运EXW工厂交货适用于各种运输方式F组：主运费未付FCA交货承运人适用于各种运输方式FAS装运港船边交货适用于海运和内河运输FOB装运港船上交货适用于海运和内河运输C组：主运费已付CFR成本加运费适用于海运和内河运输CIF成本加保险费、运费适用于海运和内河运输CPT运费付至适用于各种运输方式CIP运费、保险费付至适用于各种运输方式D组：到达DAF边境交货适用于各种运输方式DES目的港船上交货适用于海运和内河运输DEQ目的港船上交货适用于海运和内河运输DDU未完税交货适用于各种运输方式DDP完税后交货适用于各种运输方式目前，（INCOTERM 1990）已被世界各国

5、广泛采纳。甚至连美国商会等团体也向美国商人推荐使用这一惯例，以取代美国对外贸易定义修正本。 对三种贸易术语的基本解释 三种贸易术语：国际贸易术语解释通则中共有13个贸易术语，其中使用最多的是装运港交货的三种术语；FOB，CFR和CIF。 这三种贸易术语，都只适用于海运和内河运输，买卖双方在货物交接方式和责任、费用、风险划分中所承担的义务基本一致，只是在运输和保险的责任上有所区别。 A FOB（.named port of shipment）装运港船上交货 （指定装运港） 按照通则的解释，卖方必须在合同规定的装运期内，在指定的装运港将货物装上买方指定的船上，并及时通知买方。货物在装运港越过船舷，

6、风险即由卖方转移至买方。 买方负责租船订舱，支付运费，在合同规定的期间到达装运港接运货物，并将船名及装船日期给予卖方充分的通知。 卖方要负责取得出口报关所需的各种证件，并负责办理出口手续。买方则负责取得进口报关所需的各种证件，并负责进口报关。 卖方应向买方提供通常的单证，证明已完成交货装船的义务。 其中的运输单据则应在买方承担费用和风险的条件下，卖方给予一切协助，取得有关运输合同的运输单据。买方应接受与合同相符的货物和单据，并按照合同规定支付货款。 B CFR（.named port of destination）成本加运费（.指定目的港） CFR与FOB不同之处在于，由卖方负责租船订舱并支付

7、运费。按通则解释，卖方只需按通常条件租船订舱，经习惯航线运送货物。 CFR在货物装船、风险转移、办理进出口手续和交单、接单付款方面，买卖双方的义务和FOB是相同的。 C CIF（named port of destination）成本加保险费加运费（.指定目的港） CIF与CFR相比，买卖双方所承担的义务相同。但以CIF方式成交，卖方还承担为货物办理运输保险并支付保险费的义务。在FOB和CFR中，由于买方是为自己所承担的运输风险而办理保险，因而不构成一种义务、按通则解释，卖方应在不迟于货物越过船舷时，办理货运保险。在合同无明示时，卖方可按保险条款中低责任的险别投保，投保金额最低为CIF价格的1

8、10。在具体业务中应注意的几个问题 A.风险和费用的划分界限问题 通则以“报过船舷”作为划分买卖双方所承担的风险和费用责任的界限。这里的风险是指货物灭失或损坏的风险，而费用是指正常运费以外的费用。但从实际作业来看，装船是一个连续的过程。从岸上起吊到装船入舱。不可能在船舷这条界限划分双方的责任。由于通则作为惯例并不是强制性的，在买卖合同中，双方可以另行约定。实际业务中，卖方应向买方提供“已装船提单”，这表明双方约定由卖方承担货物装入船舱为止的一切风险和费用责任。 B.FOB方式中的船贷衔接问题 通则规定，买方应给予卖方关于船名、装船地点和所要求的交货时间的充分的通知。在实务中，为了保证卖方备货和

9、买方派船接货互相衔接。这一到船通知是必不可少的。如有需要，可在合同中对买方应在船到港多少时间前通知卖方作出规定。 C.CFR方式中的已装船通知 CFR方式中，卖方向买方发出已装船通知，具有通知买方及时办理保险的作用。买方办理进口货物保险时，保险公司按有关的装船通知承保。如果卖方未能及时向买方发出已装船通知。致使买方未能及时办理保险，则万一货物在运输途中发生灭失或损坏，其风险仍由卖方承担。所以，CFR方式中，卖方应特别注意及时向买方发出装船通知。 D.1941年美国对外贸易定义修正本中的FOB 修正本中将FOB分为六种，只有第五种是装运港船上交货。与通则的FOB相近，但该术语的出口报关的责任在买

10、方而不在卖方。所以我国在与美国、加拿大等国家洽谈进口贸易使用FOB方式成交时，除在FOB后注明Vessel外。还应明确由对方（卖方）负责办理出口结关手续。 E.关于租船运输时，装卸费用的负担问题 如果使用班轮运输，班轮运费内包括了装卸费用。但在大宗货使用租船运输时，船方是否承担装卸责任，也即运费中是否包括装卸费用，需由租船合同另行规定。故买卖双方在商定买卖合同，应明确装卸费用由谁负担。通常以贸易术语的变形，即在贸易术语后加列字句来加以说明。 a.以FOB方式成交，纪明确装船费用由何方负担。常见的FOB术语的变形有： FOB Liner Terms（FOB班轮条件），装船费用按照班轮的做、由支付

11、运费的一方，即买方负担。 FOB Under Tackle（FOB吊钩下交货），卖方负责将货物交至买方指定的船只吊钩所及之处，吊装费用由买方负担。 FOB Stowed（FOB理舱费在内），卖方负担将货物装入船仓并承担包括理船费在内的装船费用。理舱费是指货物入舱后进行安置和整理的费用。 FOB Trimmed(FOB平舱费在内），卖方负担将货物装入船仓并承担包括平舱费在内的装船费用。平舱费是指对入舱的散装货物平整所产生的费用。 b.以CFR和CIF方式成交。需明确卸货费用由谁负担。CFR和CIF术语的变形相类似、以CIF为例，主要有: CIF Liner Terms（CIF班轮条件），卸货费由

12、支付运费的一方，即卖方负担。 CIF Ex Ships Hold(CIF舱底交货）,买方负担将货物从舱底吊卸到码头的费用。 CIF Landed（CIF卸到岸上），卖方负担将货物卸到目的港岸上的费用。包括驳船费和码头费。 F.象征性交货 卖方在装运港将货物装至船上以运交买方，然后卖方通过一定程序（比如：付款交单、信用证）向买方提交包括物权凭证（海运提单）在内的全部合格单据，即完成了交货义务，运输单据上的出单（或装运）日期，即为“交货日期”、这种方式称为象征性交货。以这种方式订立的合同，卖方只负责装运，无需保证到货，所以又称为装运合同，以区别于交货合同。 FOB、CFR、CIF 三种术语，均属于

13、象征性交货，与之相对应，买方是凭单付款，所以装运单据在这类交易中具有特别重要的意义。“货交承运人”的概念 向承运人交货的贸易术语有三种，它们是： FCA（.named carrier）货交承运人（.指定地点） CPT（. named place of destination）运费付至（.指定目的地） CIP（.named place of destination）运费、保险费付至（.指定目的地） 这三种贸易术语不仅适用于海运和内河运输，而且适用于航空运输、铁路运输和公路运输。它们均属于象征性交货。 通则对在不同运输方式下的“货交承运人”这一交货条件，作了具体的规定：铁路运输中货物够装满一整车或

14、整集装箱，以及内河运输和公路运输中在卖方所在地点交货时，卖方有责任把货物装入运输工具。在其他情况下，卖方都是在承运人所在地点交货，只需把货物交给承运人照管，即履行了交货义务。这一规定，对于海上运输来说，明显不同于越过船舷交到船上的船传统方式。 和传统贸易术语的比较 FCA、CPT、CIP与传统的FOB、CFR、CIF相比较。有以下三个共同点:（1）都是象征性交货，相应的买卖合同为装运合同；（2）均由出口方负责出口报关，进口方负责进口报关；（3）买卖双方所承担的运输、保险责任互相对应、即FCA和FOB一样，由买方办理运输，CPT和CFR一样，由卖方办理运输，而CPT和CFR一样，由卖方承担办理运

15、输和保险的责任。 由此而产生的操作注意事项，也是相类似的。 这两类贸易术语的主要不同点在于：(1）适合的运输方式不同、FCA、CPT、CIP适合于各种运输方式，而FOB、CFR、ClF，只适合于海运和内河运输；（2）风险点不同。FCA、CPT、CIP方式中,买卖双方风险和费用的责任划分以“货交承运人”为界，而传统的贸易术语则以“船舷”为界；（3）装卸费用负担不同。FCA、CPT 、 CIP由承运人负责装卸，因而不存在需要使用贸易术语变形的问题（4）运输单据性质不同。海运提单具有物权凭证的性质，而航空运单和铁路运单等，不具有这一性质。 所以，除了风险点不同之外，可以把FCA、CPT、CIP看成是

16、 FOB、CFR、CIF方式从海运向各种运输方式的延伸。 贸易术语的表达与使用 贸易术语的表达 ：贸易术语应在货物单价中得到表达。 在国际货物贸易合同中，单价应包括：计价单位、价格及贸易术语。其中应注意在贸易术语的缩写字母后面，写上规定的装运地（港）或国的地（港）。 例如：每吨1000美元 FOB上海,此处上海应为装运港。每吨1100美元CIF纽约，此处纽约应为目的港。每吨1200美元CIP纽约希思罗机场。此处纽约希思罗机场应为空运目的地。 贸易术语的使用：不同的贸易术语买卖双方承担不同的义务。采用何种贸易术语，既关系到双方的利益所在,也关系到能否顺利履约，所以在洽谈交易时，双方应恰当地选择贸

17、易术语。目前在国际贸易中，较多使用象征性交货的术语、即以装运港或装运地交货的方式成交。我国外贸企业在进出口业务中，对贸易术语的选用主要考虑下列因素: 有利于我国远洋运输业和保险业的发展，增收减支。我国在进口贸易中，大多使用FOB或FCA术语。在出口贸易中，则争取按CIF或CIP方式成交。 有利于发展双方的合作关系。有些国家规定进口贸易必须在本国投保，有些买方为了谋求保险费的优惠，与保险公司订有预保合同，则我方可同意按CFR和CPT方式出口。在大宗商品出口时，国外买方为谋求以较低运价租船，我方也可按FOB或FCA方式与之成交。 与运输方式相适应。FOB、CFR、CIF 只适合于海洋运输和内河运输

18、。在航空运输和铁路运输情况下，自应采取FCA、CPT、CIP术语。但即使是海洋运输。在以集装箱方式运输时，出口商在货交承运人后即失去了对货物的控制，因而作为出口方，应尽量采用FCA、CPT、CIP方式成交。此类贸易术语还有利于出口方提早转移风险，提前出具运输单据，早日收汇，加快资金周转。 重视规避风险。我方进口大宗货物需以租船方式装运时，原则上应采用FOB方式，由我方自行租船、投保，以避免卖方与船方勾结，利用租船提单，骗取货款。 贸易术语又是合同诸多贸易条件中的一个方面。它的选用必须和其他贸易条件相适应。在以后的章节中。将有进一步的阐述。 租赁贸易 租赁贸易是当代经济交易中最为活跃的一种贸易方

19、式。发达国家的固定资产投资，有三分之一以上是通过租赁贸易方式实现的，无论在国内或国际贸易中，租赁市场是一个对供需双方均有十分吸引力的市场。 A. 基本概念 租赁贸易是指企业之间较长期的动产租赁。 租赁对象主要是资本货物，包括机电设备、运输设备、建筑机械、医疗器械、飞机船舶，直至各种大型成套设备和设施等。 出租人一般为准金融机构，即附属于银行或信托投资公司的租赁公司，也有专业租赁公司或生产制造商兼营自己产品的租赁业务。 承租人通常为生产或服务企业。 租赁贸易是在信贷基础上进行的。出租人向承租人提供所需设备，承租人则按租赁合同向出租人定期支付租金、设备的所有权属于出租人，承租人取得的是使用权。租赁

20、期一般较长，是一种以融物的形式实现中长期资金融通的贸易方式。 租赁贸易往往是三边贸易，即有三个当事人：出租人、承租人和供货商。承租人选定所需设备和供应商后，由租赁公司洽谈购买；一般程序如图所示： 在租赁贸易中，除非承租人自身有足够好的信誉，经租赁公司评估后，在一定额度内实现租赁、通常租赁公司要求承租人提供经济担保人，比如，银行、投资信托公司、保险公司等出具的保函。 B. 租赁贸易的作用 租赁贸易实质上是出租人向承租人提供信贷的一种交易方式。 从利用外资、引进设备的角度看，它与一般的中长期信贷和延期付款有相似之处，但对供需双方来说，有其特有的优越性： a. 对承租人而言。 企业利用中长期信贷或延

21、期付款方式购入设备，将记录在企业的资产负债表内。而租赁的设备，则不作为企业的负债记录，不影响企业的举债能力。 即使企业能以自有资金购入设备。若改用租赁方式，则可增强 流动资金的周转能力，改善企业的资产质量。 承租人支付的租金可列入生产或经营成本从而降低了企业应税收人的数额。 承租人可按自身需要选择生产厂商和所需设备，确定技术指标、而租赁公司作为市场中的大买家，往往拥有优越的谈判地位，能以相对优惠的价格购进设备，从而降低承租人支付的租金。 以租赁方式引进设备，承租人只须和租赁公司达成协议，而落实资金和采购设备均由租赁公司负责，故而业务环节减少，设备到位所需时间较短。 承租人可以分享租赁公司所享受

22、的减免税优惠以及所具有的资金运作优势，从而降低租金支出。 承租人所支付的租金，包括设备价款、利息和租赁手续费。租金在租赁期内一般固定不变，而中长期贷款的利率往往是浮动的，有上升的趋势。 国际市场是买方市场、承租人作为用户，具有一定的优势，充分利用这一优势，在一定条件下，比起直接获得国外出口信贷，更具现实性和更为经济，比起外商直接投资，在收益分配和经营控制上更有利于设备引进方。 b. 对出租人而言 出租人购买设备进行租赁业务，作为设备所有人、可享受投资减税待遇，以及折旧或按政策加速折旧的优惠。 金融租赁公司作为出租人，租赁贸易也是一种金融业务。由此扩大了资金投放市场。由于拥有设备所有权和应收租主

23、的承诺贷款风险较小。 专业租赁公司作为出租人，一般只需支付所购设备款项的204O，其余部分则以设备所有权和租金受让权作为抵押，由银行等金融机构提供贷款、但出租人仍享有全部减税利益。 一些大型制造公司在往附设租赁公司，通过以租代销扩大出口业务。特别对于一些售价高，相对陈旧老化的设备，租赁是一种行之有效的促销方式。 C. 租赁贸易的种类 a. 融资租赁（Financial Lease）。融资租赁的标的物主要是设租赁公司出资购买用户选定的设备，出租给用户。租赁期较长，接近设备的使用期。租赁期内由用户自行维修保养，租赁期满，设备归用户所有。或者由用户支付残值后拥有设备。 在整个设备使用期内只租给一个用

24、户，租赁公司按设备成本利息加上费用，分摊成租金向承租人收取，故而又称为完全支付租赁”或“一次性租赁”。这是最基本的租赁形式。 b. 经营租赁（Operating Lease）。 这种形式的租赁期限较短，在设备使用的有效期内，不仅仅租给一个用户，每个用户所缴付的租金只相当于设备投资的一部分，故又称为“不完全支付”租赁。在租赁期内，由出租人提供设备维修保养服务，以期保持设备的良好状态供再次出租。对承租人来说，这种租赁方式和提供的服务，使他获得了始终保持正常运转的高新技术设备，但租金也比较高。 经营租赁的标的物是通用设备。当承租人只需短期使用某种通用设备时，往往采用这种租赁方式 。 经营租赁的出租人

25、通常是生产制造商兼营的租赁公司或者专业租赁公司。 c. 转租租赁。 我国在以租赁方式引进国外设备时，往往由我国的租赁公司作为承租人向国外租赁公司租用设备，然后再将该设备转租给国内用户。经营转租业务的租赁公司，一方面为用户企业提供了信用担保，即以自已的名义承担了支付租金的责任。另一方面又为用户承办涉外租赁合同的洽谈和签订，以及各项进口手续和费用。 我国租赁公司除办理转租赁外，也作为中介机构为国内用户企业介绍国外租赁公司，由用户企业与国外公司直接签约。我国租赁公司开立保函，为国内承租人定期支付租金作保。 d. 回租租赁。 承租人向出租人租赁原来属于自己的设施。般做法是先由承租人和出租人签订租赁协议

26、，然后再企订买卖合同，由出租人购进标的物，将其租给承租人，即原物主。这种租赁方式主要用于不动产，由于承租人缺少资金而出售不动产以筹措所需资金。 回租租赁均为融资租赁。标的物的售价将分摊在各期租金中。故在回租租赁业务中，标的物的售价往往并不反映真正的市场价，而更多取决于承租人所需资金的数额。当然也不可能超过其真进的市场价。 D. 租金和租期 构成租金的主要项目包括租赁标的物的购置成本、租赁期间的利息和费用、经营开支、税收和利润。一般可按下列公式计算： 其中利息是最关键的一个项目。它和租期有关、租期愈长，相应的利率就愈高、也和租赁公司的资金来源以及所享受的减免税优双有关。 融资租赁是一次性租赁故租

27、期最长可与设备使用的有效期一致、但如果承租人有足够的支付能力，在不造成企业负担过重的情况下，缩短租期，有利于减少利息负担。 E. 国际租赁贸易的一般做法 以融资租赁为例说明国际租赁贸易的一般做法： 委托租赁。用户企业将已选定的租赁物品向租赁公司提示，井填写租赁委托书。租赁委托书中应包括企业资产负债状况及经营指标。如有必要，应表明可以提供的担保。 洽购标的物。由用户企业或租赁公司或双方联合，与租赁标的物的制造厂或供应商磋商购买标的物的贸易条件。 签订租赁合同。当购买标的物的贸易条件已商定，租赁公司即出具租赁费估价单。双方然后就租期、租金、租赁标的物的交接验收、维修保养以及保险等条件达成一致，并签

28、署租赁合同。 签订购货合同。租赁公司与制造商就事先谈妥的贸易条件，正式签订购货合同。 交货验收。制造商按合同规定直接向用户企业交货。我国企业以租赁方式引进设备，其手续等同于一般进口贸易。用户企业验收合格，以承租人身份向租赁公司出具验收收据。 支付租金和履行合同义务。承租人应按合同规定定期支付租金，并履行合同中规定的其他义务。租赁公司亦应按合同规定，承担保险和维修责任。在融资租赁中，一般由用户自行维修。 期满留购。融资租赁期满后，通常标的物所有权即归承租人所有。租赁合同也可规定由用户支付一定数额的设备残值后，才拥有所有权。 补偿贸易 A.基本概念 补偿贸易（Compensation Trade）

29、又称产品返销，指交易的一方在对方提供信用的基础上，进口设备技术，然后以该设备技术所生产的产品，分期抵付进口设备技术的价款及利息。 早期的补偿贸易主要用于兴建大型工业企业。如当时苏联从日本引进价值8.6亿美元的采矿设备，以1亿吨煤偿还；波兰从美国进口价值4亿美元的化工设备和技术，以相关工业产品返销抵偿。 后期的补偿贸易趋向多样化、不但有大型成套设备，也有中小型项目。8O年代，波兰向西方出口的电子和机械产品中，属于补偿贸易返销的占4050。 我国在80年代，曾广泛采用补偿贸易方式引进国外先进技术设备，但规模不大，多为小型项目、近年来外商以设备技术作为直接投资进入我国，故补偿贸易更趋减少。但是，随着

30、我国市场经济的发展，补偿贸易在利用外资，促进销售方面的优越性不容忽视。 B.补偿贸易的作用 a.补偿贸易对设备技术进口方的作用。 企业通过补偿贸易引进设备技术，可解决其缺少资金进行设备更新和技术改造的难题，从而使产品得以升级换代增强市场竞争能力（包括国际市场和国内市场）。 设备技术进口方将产品返销，在抵偿设备技术价款的同时，也利用了设备出口方在国外的销售渠道，使产品进入国外市场、以进口设备技术来带动产品的出口，称之为“以进带出”的方法，是当代中小型补偿贸易的一大特点。 以补偿贸易方式引进的设备技术，往往并不十分先进，甚至是二手设备。但如果产品能够运销且市场前景良好，设备价格合理，则对发展中国家

31、增加产品出口，扩大国内就业机会，提高地区经济发展水平仍是有利的。 b.补偿贸易对技术出口方的作用 出口方在提供信贷的基础上，扩大设备和技术的出口。 出口方出于转移产业的需耍，通过补偿贸易方式将产业转移至发展中国家，既获得了转让设备和技术的价款，又从返销商品的销售中获取利润，可谓是一举两得。 C.现代补偿贸易的特点 跨国公司经营多元化有利于开展补偿贸易扩大设备技术出口。补偿贸易是一种易货贸易，以设备技术和相关产品相交换，供方既承担供应所需的设备技术，又承担销售作为抵偿的相关产品。如果是单一的设备制造商，就难以接受这种易货方式。随着跨国公司多种经营的迅速发展，生产企业前向经济一体化已日臻完善。在国

32、内外有广泛的销售代理或建立了自己的销售公司，使生产企业有能力销售相关的返销产品，从而把补偿贸易作为一种扩大售资本货物的手段，并以此获取双重的利润。 世界分工进一步发展，产业转移向纵深展开是补偿贸易的又一促进因素。一些发展中国家的经济，近年来有了长足的进步，良好的投资环境使发达国家将部分技术和资本密集型产业向发展中国家转移。尽管其中大部分产业转移是为了占领国外市场，但也有相当一部分产品是返销的或者是用来装配整机的零部件。以产业转移为目的，设备技术出口方主要是从返销产品中牟取利润，而不是主要从出口设备技术中牟利。而设备技术进口方则通过信贷方式，引进较为先进的设备技术，建立生产基地，同时又出口了产品

33、，这构成了可能达成补偿贸易的又一基础。 设备技术的先进性是补偿贸易双方的主要矛盾。为了加强对先进技术和设备的控制，发达国家的有关企业在产业转移中，面对市场的激烈竞争，采取了不同的方式。常见的是直接投资，只是利用东道国的土地、劳动力以及原料、动力资源，而把生产技术和设备的所有权、使用权部控制在自己手中、但由于补偿贸易对设备技术出口方有着双重利润的吸引力，使得进口方也有了争取引进先进设备技术的能力。双方达成交易的关键是：（1）技术设备出口方之间的竞争态势；（2）返销产品（或零部件）的市场前景：（3）设备技术进口方的配套能力：（4）偿付条件 D.补偿贸易的业务要点 以下三个方面，是补偿贸易业务必须重

34、点明确的内容 引进设备技术的先进性、适用型及其保障措施。对引进的设备技术，必须就其质量保证和技术合作方式作出明确规定，技术上至少应该是领先于国内水平，并在国际上也较为先进的、设备供应方并应对涉及工业产权的问题作出保证。 返销产品抵偿设备技术价款的规定。回购是设备出口方的基本义务。我国在补偿贸易中，通常用直接产品补偿。但在具体交易中，有不同做法：（l）全额补偿。全部设备技术价款由等额的返销产品抵偿。（2）部分补偿。由设备进口方支付部分现汇，其余大部分价款通过返销产品补偿。（3）超额补偿、要求设备出口方承诺回购超过补偿金额的返销商品。（4）以相关劳务补偿。这是一种来料加工相结合的补偿贸易，即引进设

35、备技术后，接受对方的来科来件加工业务，以工缴费抵偿设备技术价款。 偿还期限和结算方式。偿还期限和返销商品的数量和价格直接相关。必须对返销商品的作价原则、定价标准和方法作出规定，并应通过约定返销商品的数量或金额，安排偿还期限。补偿贸易虽然是以产品抵偿设备，但并非直接的易货贸易双方仍要通过货币进行计价支付。设备进口方必须掌握先收后付的原则，选择适当的结算方式。通常采用的方式有：对开信用证、托收、汇付（结合银行保函）等。 E.结语 采用补偿贸易方式，引进先进的技术设备，同时“以进带出”。 利用设备供方的销售能力，进入国外市场，是利用外资的一种有效途径。当前国际经济合作发展迅速，产业转移的范围已突破了

36、劳动密集型产业，而延伸至技术密集型和资本密集型产业。我国企业如能抓住这一契机，充分利用自身的优势，使得补偿贸易方式在利益分配、市场控制和自主经营上独特的优势为我所用。包销 A.基本概念 包销（Exclusive Sales）是指出口人与国外经销商达成协议，在一定时间内，把指定商品在指定地区的独家经营权授于该经销商经销商则承诺不经营其他来源的同类或可替代的商品。 通过包销协议，双方建立起一种稳定的长期的买卖关系，而具体的每一笔交易，则以包销协议为基础。另行订立买卖合同。 包销的一般做法如图所示。 B.包销协议 包销协议本身不是买卖合同，它规定了双方的权利和义务，以及一般交易条件，其主要内容如下：

37、 双方的基本关系。明确出口方与包销商之间的关系是买卖关系。包销商应自筹资金买断商品，并自负盈亏进行销售。 包销的商品、地区和期限。协议是应规定包销商品的种类或型号，并对包销商享有经营权的地理范围作出规定，按出口商的营销意图和包销商的销售能力和所承诺的销售数量，由双方商定 。包销期限即为包销协议的有效期限、通常规定为一年至两年，也有不规定期限，只规定中止条款或续约条款 。 专营权。专营权包括专卖权和专买权。前者指出口方承诺在协议有效期内不向包销地区内的其他客户出售包销商品。后者指包销商承诺只向协议出口方购买该项商品，不得向第三者购买司类商品或有竞争性的替代商品。 其中专卖权是包销协议必不可少的内

38、容，是区别于一般经销协议的主要条件。 包销商品的最低数量或金额。在协议规定期限内包销商必须向出口人承购的最低限额、也有的包销协议对此不作规定。 包销商品的价格和一般贸易条件。包销商品的价格可以一次性规定，也可以在订立买卖合同时按市场行情商定。一般贸易条件是指适合于协议期间每一笔交易的条件，如支付方式、检验索赔、保险，以及不可抗力等贸易条件，可在包销协议中予以规定，以简化日后买卖合同的内容。 广告宣传和费用负担 C.包销方式的应用 对出口商来说，采用包销方式的主要目的是利用包销商的资金和销售能力，在特定的区域建立一个稳定发展的市场。对包销商来说，由于取得了专卖机，因而在指定商品的销售中处于有利的

39、地位，避免了多头竞争而导致降价减盈的局面。故其有较高的经营积极性，能在广告促销和售后服务中作较多的投入。 由于包销是包销商买断商品后再自行销售，所以包销商需要有一定的资金投入和承担销售风险、若包销商资金不足或缺少销售能力，则有可能形成“包而不销”。因此，对出口商来说，选择一个合适的包销商是成功地采用包销方式的关键之所在。 代理 A.基本概念 国际贸易中的代理（Agency），主要是指销售代理。出口商与国外的代理商达成协议。由出口商作为委托人，授权代理人代表出口商推销商品、签订合同，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。 代理人在委托人授权的范围内行事，不承担销售风险和费用，不必垫付资金，

40、通常按达成交易的数额提取约定比例的佣金而不管交易的盈亏。 代理的一般做法如图所示。 B.代理的种类 根据委托人授于代理人权限的不同，销售代理可分为下列几种： 总代理（General Agent）。是委托人的全权代表。在指定地区内，代表委托人从事销售活动和其他范围广泛的商务活动。 独家代理(Exclusive Agent or Sale Agent）。在代理协议规定的时间、地区内，对指定商品享有专营权的代理人、即委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。 一般代理（Agent）。指不享有独家代理专营权的代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销相同商品。 C.独家代理协议 规定

41、有专营权的代理协议，即为独家代理协议。其主要内容如下： 双方的基本关系。出口方与代理商之间的关系是委托代理关系。代理人应在委托人授权范围内行事，并应对委托人诚信忠实。委托人对代理人在上述范围内的代理行为，承担民事责任。 代理的商品、地区和期限。委托人对代理人的授权中，应明确说明代理销售商品的类别和型号，独家代理则必须明确其业务的地理范围，并约定代理协议有效期限，或者规定中止条款。 专营权。在上述范围内，委托人承诺所指定的独家代理为唯一同买主进行交易的中间商，若委托人与买主直接发生交易，仍应按交易金额向独家代理支付佣金 ,是否授予专营权是独家代理与一般代理的主要区别。 佣金条款。代理协议中必须规

42、定佣金率、支付佣金的时间和方法。佣金率可与成交金额或数量相联系。 最低成交额。独家代理通常承诺最低成交数量或金额。若未能达到该数额，委托人有权中止协议或按协议规定调整佣金率。 商情报告。代理人有义务向委托人定期或不定期提供商情报告，以使委托人了解当地的市场情况和代理人的工作业绩。能否提供合理的商情报告是考核代理人的重要依据。 D.代理的使用 出口商委托代理人销售商品，主要是利用代理商熟悉销售地市场，有广泛的销售渠道。特别需要指出的是，代理人的商誉对商品的销售乃至出口企业的形象有举足轻重的作用。选择一个代理商，不仅仅着眼于他的销售能力，也应重视代理商已有的商誉。当前国际市场上，有不少跨国公司进入

43、了销售代理的领域，如何借助跨国公司的良好信誉去开拓市场，对我国企业来说，是一个值得研究的课题。寄售 A.基本概念 寄售（Consignment）是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式。 出口商作为寄售人，将准备销售的货物先行运往国外，委托当地的销售商按照寄售协议规定的条件在当地市场上销售。商品售出后，代销商扣除佣金和其他费用后，将货款交付给寄售人。 采用寄售方式，出口商应在寄售地区选定代销人，签订寄售协议，然后将货物运往寄售地点由代销人现货销售。 寄售的一般做法如图所示。 B.寄售的特点和作用 寄售是一种先发运后销售的现货买卖方式。一般逐笔成交国际贸易，往往买主对出口方的产品有

44、所了解，批量成交，远期交货。而以寄售方式销售，可以让商品在市场上与用户直接见面。按需要的数量随意购买，而且是现货现买，能抓住销售时机。所以对于开拓新市场，特别是消费品市场，是一种行之有效的方式 。 出口商承担一定的风险和费用。其一，货未售出之前发运，售后才能收回货款，资金负担较重。其二，货物需在寄售地区安排存仓、提货，代销人不承担费用和风险。其三，万一代销人不守协议，比如，不能妥善代管货物，或是出售后不及时汇回货款，都将给出口商带来损失。其四，如果货物滞销，需要运回或转运其他口岸，出口商将遭受损失。 C. 寄售协议 寄售协议规定了有关寄售的条件和具体做法，其主要内容如下： 双方的基本关系。寄售

45、人和代销人之间的关系，是一种委托代理关系。货物在出售前所有权仍属寄售人。代销人应按协议规定，以代理人身份出售商品，收取贷款，处理争议等，其中的风险和费用由寄售人承担。 寄售商品的价格。寄售商品价格有三种规定方式：其一，规定最低售价；其二，由代销人按市场行情自行定价；其三，由代销人向寄售人报价，征得寄售人同意后确定价格，这种做法较为普遍使用。 佣金条款。规定佣金的比率，有时还可增加佣金比率增减额的计算方法。通常佣金由代销人在货款中自行扣除。 代销人的义务。包括保管货物，代办进口报关、存仓、保险等手续并及时向寄售人通报商情。代销人应按协议规定的方式和时间将货款交付寄售人。有的寄售协议中还规定代销人

46、应向寄售人出其银行保函或备用银行证，保证承担寄售协议规定的义务。 寄售人的义务、寄售人按协议规定时间出运货物，并偿付代销人所垫付的代办费用。 D.寄售方式的应用 着眼于开拓新市场。既销售商品，又树立企业形象，建立客户关系、故而所选商品应优质适销。 选择合适的寄售地点。寄售地点应选择交通便捷的贸易中心或自由港、自由贸易区，以方便货物进出转运，降低费用。 选择合适的代销人、代销人应在当地有良好的商誉，有相关商品的营销经验和推销能力。并有能力代办报关、存仓等业务。 重视安全收汇。应在寄售协议中作出相应规定。比如要求代销人开立银行保函，或以承兑交单方式发货 。加工装配贸易的形式和特点 A.基本概念 对

47、外加工装配业务，是一种委托加工的贸易方式。由国外委托方提供全部或部分原材料、辅料、零部件、元器队、配套件和包装物料，必要时提供设备，由承接方企业按委托方的要求进行加工装配。成品交委托方在国外销售，承接方收取工缴费、对于委托方提供的设备价款，可结合补偿贸易的做法，以劳务所得的工缴费抵偿。 B.加工装配贸易的形式 全部来料来件的加工装配。国外委托方提供全部原辅材料和元器件，由承接方企业加工后，将成品交国外委托方，制件和成品均不计价，承接方按合同收取工缴费。 部分来料来件的加工装配。国外委托方要求加工装配的成品中有部分料件需由承接方提供，政承接方除收取工缴费外，还应收取所提供的料件的价款。 对口合同，各作各价。国外委托方和承接方签署两份对口合同。一份是委托方提供的原辅材料和元器件的销售合同，一份是承接方出口成品的合同。对于全部来料来件，两份合同的差价即为工缴费，对于部分来料来件，两份合同的差价，既包括工缴费，也包括国内承接方所提供的料件的价款、以对口合同方式进行的加工装配贸易，必须在合同中表明。承接方无需支付外汇。 C.加工装配贸易和进料加工贸易的区别 这两种加工贸易的共同之处在于原材料和元器件来自国外，加工后成品也销往国外市场。但两者有本质上的区别： 进料加工贸易中，进口料件和出口成品是两