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1、基于供应链的分销商绩效评价研究1 前言1.1 研究背景及意义随着科学技术的不断进步和生产力的飞速发展，从卖方市场向买方市场的转变，企业所面临的竞争环境在不断发生着变化，在现有的市场条件下，顾客的消费水平越来越高，对商家的期望值也越来越高，顾客要求商家所提供的产品和服务具有更好的质量、更多的选择、更高的价值当然还有更低的价格，为了更好地满足顾客的需要，企业必须不断缩短产品和服务的开发周期、改进产品和服务的质量、降低产品和服务的成本，要达到上述目标，仅仅依靠单个企业自身的力量是远远不够的，必须把企业内部和外部的资源整合起来，实现物流、商流、资金流、信息流在由供应商、制造商和零售商组成的供应链上顺畅
2、流动，在协调供应链上各个成员企业绩效的基础上，实现供应链整体绩效最优化。供应链概念的提出为解决该问题提供了良好的工具。做好供应链管理的首要重点就是要实现信息化，保证各个节点上的信息共享。要做到低成本合理的采购原材料，无论时间、地点、流通都必须与企业内部运转、库存相配套，最终做到按需供应、少节余、高运转。同时制造商产品生产出来后，总是期望产品能以最快的速度最大规模的转向市场，以减少库存，加快资金周转。而分销商则主要根据不断变化的市场需求来订货，具有小批量性、随机性及不稳定性。渠道网络的广泛性与分散性势必引起供、求矛盾，导致物流的混乱。这就需要有核心企业来协调整个供应链各个节点上的运作。分销商是连
3、接产品制造商与最终顾客的重要纽带。特别当产品制造商的目标市场购买者众多，分布面相当广的时候，产品制造商需要借助分销商的分销渠道来销售产品。分销商的销售渠道的优劣，市场能力的高低等因素直接影响到制造商的赢利能力，同时也影响到消费者对产品的满意度以及产品市场定位。因此对产品制造商来说，分销商的评价和选择非常重要。尤其对一些快速消费品而言，应该把重点放在对销售渠道的管理上。比如可口可乐公司，采购成本占公司的营业收入的比重并不大，只有36.32%，毛利润高达63%，净利润高达20%，对可口可乐而言贵的不是饮料而是瓶子。如果降低2%的采购成本，对可口可乐说无关痛痒。可口可乐最关注的是提高销售业绩，所以应
4、该对可口可乐的分销商进行控制和激励，这就需要对分销商进行绩效评价 郑正中，2007：中国物流与采购第1期。1.2 文献综述目前在供应链各子系统评价中，关于供应商子系统的评价和选择较为成熟，但是关于核心企业的分销商子系统的绩效评价研究成果很少，并未成为体系。Shipley（1984）在对70家美国厂家、59家英国厂家进行分析后提出了三大项、12个标准。Heide（1988）在总结前人研究的基础上，侧重于成本及销售类指标。MohrJ（1990）将满意度和销售情况列入评价指标体系。McNeilly（1992）认为还需要考虑分销商利润指标。Yeoh , Calantone （1995）提出确定了评价分
5、销商的6个准则:（1）承诺情况；（2）经济实力；（3）市场营销技巧；（4）与产品相关的其他因素；（5）策划划能力；（6）便利条件。赵晓煜,汪定伟（2002）提出应用模糊综合评价法来考核评价分销商，从分销商的市场范围，产品政策，地理区位优势，产品知识，预期合作程度，财务状况及管理水平，促销政策和水平，分销商的综合能力等九个方面来考核分销商。这个指标体系没有充分体现在供应链管理环境下核心企业与分销商的长期战略合作，只强调了短期效益 刘小辉，符少玲，2005：基于供应链管理的分销商选择，企业经济，第294期。周剑（2006）将资源理论作为分销商评价的指导思想，力求为分销商伙伴选择评价提供适应当前企业
6、建立供应链管理模式的需要。从分销资源指标，基础竞争性资源，组织兼容性指标和财务资源指标四各方面来考核分销商，并融合了综合三角AFHP法、灰关联度方法、模拟聚类分析法对传统分销商选择评价体系进行了优化 周剑，2006基于资源的分销商伙伴选择评价体系的优化，浙江工业大学。沈宗庆,刘西林（2007）提出了应用BP神经网络方法来考核评价分销商。它是在人类对其大脑神经网络认识理解的基础上人工构造的能够实现某中功能的神经网络。人工神经网络处理信息能力强，数据可以进行处理，自身还具有学习、联想和记忆的能力。但在应用前，它需要用户提供足够的己知样本对神经网络进行训练和学习，以确定网络权值和阀值矩阵。在此过程中
7、要求样本数据充足，并具有典型性、准确性，这就给数据收集、处理带来了一定的难度。另外，在训练过程中，易出现训练过度的情况，严重影响神经网络的准确性 沈宗庆,刘西林，2007：基于BP神经网络的分销商绩效指标评价及应用，华东交通大学学报，第24期。但在评价标准方面仍有待进一步研究:一方面，随着市场环境和社会环境的变化以及新的制造、管理模式的出现，对分销商进行评价选择的指标体系也必然要不断地调整和完善，以适应新的需要；另一方面，在这些研究成果中，进行分销商评价的指导原则基本是以把产品有效推向市场的推式原则，如到达目标市场的原则、分工合作的原则、效率原则等，建立的指标体系多以考虑市场覆盖率、地理区位优
8、势、财务实力、管理水平、信誉等定性指标为主，主要考察分销商的核心业务能力，对合作与发展性的指标考虑不够。CSM（供应链管理）强调拥有互补性能力或资源的企业之间的合作，其合作目的是获得竞争优势和提高效率。组成供应链时，各业务过程并不是完全独立的，需要相互协调和配合。最高效率的企业相互合作，其结果并不一定产生供应链整体的高效率，还要考虑能否进行有效的链接，企业的发展战略和政策、决策系统的兼容性、文化的融合性等，以保证供应链的各成员不仅从个体上有效，从供应链的总体上也是有效的。1.3论文思路及框架本文先分析了分销商在供应链管理中的重要地位，然后设计了供应链分销商子系统的绩效评价体系。供应链分销商子统
9、的绩效评价体系包括了绩效指标设计原则，绩效指标体系和评价方法。最后选择应用举例进行论证。2供应链分销商子系统绩效评价体系2.1建立分销商子系统评价指标体系的原则设计任何评价指标体系都应遵循一些基本原则。通过对许多文献分析，总结出对于分销商评价指标设计的原则如下：(1)目的性与科学性原则。设计供应链分销商评价指标体系的目的在于:从众多的分销商中挑选出的、能够和核心企业进行很好合作和共同发展的分销商，从而增强整个链的竞争力。供应链分销商评价指标应准确地反映分销商的实际情况，有利于通过评价指标反映出的分销商的全貌来进行激励和控制。(2)完整性与简洁性原则。由于评价分销商自身能力和合作能力涉及的因素很
10、多，要尽可能地建立完备的评价体系，以保证全面、综合地评价分销商。但是如果把影响合作伙伴选择因素都罗列在评价体系中，首先不利于发现分销商的核心优势；其次也会增加分销商评价的难度，降低评价的准确性。因此分销商的评价体系要遵守它的简洁性，在保证指标体系完整性的基础上要突出影响分销商评价的主要因素，层次分明，逐步求精，并尽量避免各层指标之间的交叉和藕合。(3)定量与定性相结合的原则。影响评价分销商的许多因素是无法用定量指标来描述的，因而要采取定性和定量相结合的方法，来建立分销商的评价体系，对定性指标要明确其含义，并按照某种标准赋值，使其能够恰如其分地反映指标的性质，尽量减少人为主观因素，更多地体现指标
11、的客观性。定性和定量指标都必须具有清晰的概念和确切的计算方法，这就要求必须考虑评价所需各种资料、数据的可获性和收集难度。(4)通用性与可扩展性相结合的原则。所建立的评价指标体系必须具有广泛的适应性，即设立的指标能反映不同类别、不同行业的分销商的共性和特性。此外，分销商评价指标体系应该是一个开放的体系。市场机遇瞬息万变，供应链所追求的目标会因各种条件和不确定性的变化而改变，建立的评价指标体系必须具有可扩展性，即可根据具体供应链的特征及企业内部和外部环境的变化作出适当的调整，从而可以灵活应用。同时，评价的指标既要能体现当前的要求，又要能对供应链的长远发展目标产生积极影响，即指标应具有一定的时效性。
12、2.2分销商系统评价指标体系的建立对分销商绩效的评价是一个综合评价的过程,绩效评价的指标选择是关键点。分销商绩效指标是对企业战略目标的分解,因此设计绩效指标必须基于对企业整体业务战略的清晰了解。一切指标的设置是否合理,首先以其是否最终推动公司整体业务战略为衡量标准。分销商绩效指标应从分销商的职责权限出发,选择对其绩效表现最具有体现力的指标,反映与分销商职责直接相关的工作成果。布仁德(L. H. Brende) 被认为是最早进行分销商评价标准方面研究的专家，其成果是为工业品 (非生活消费品) 生产企业设计了一个评价渠道成员的20项标准，其中很多标准同样适合消费类产品。他研究的二十项指标如下：分销
13、商是真的需要我们的产品还是由于目前一时的产品短缺；分销商目前的经营状况如何；分销商在顾客心目中的口碑如何；分销商在制造商心目中的口碑如何；分销商是不是积极进取；分销商还经营其他哪些相关的产品；分销商的财务状况如何；分销商有没有能力给帐单贴现；分销商的场所和设施的规模怎么样；分销商是不是能够保证充足的存货；分销商目前的主要客户有哪些；分销商目前还没有服务的客户有哪些；分销商的价格是否保持稳定；分销商是否可以提供过去5年的销售记录；分销商的销售人员的实际销售领域是什么；分销商的销售人员是否经过培训；分销商的现场销售人员有多少；分销商的内部员工有多少；分销商对通力合作、销售培训和销售推广是否感兴趣；
14、对于上述这些活动，分销商有什么可以利用的设施 (美)伯特罗森布罗姆著，李乃和等译，2002：营销渠道管理 机械工业出版社，P 188-203。罗杰.潘格勒姆于20世纪60年代提出的分销商评价标准，被认为最综合和最具影响力。他对美国和加拿大200多家制造商进行了实证分析，归纳出分销商评价的10个标准。（1）信用和财务情况:信用等级和资金流转情况。（2）销售能力:销售人员的素质、数量和技术能力。（3）产品线:避免竞争性产品，具有相容性、补充性和高质性产品。（4）声誉:知名度和美誉度。（5）市场覆盖范围:中间商覆盖制造商预期的地理范围。（6）销售绩效:能否实现制造商所期望的市场份额。（7）管理的连续
15、性:中间商管理层稳定。（8）管理能力:重点标志是销售队伍管理状况。（9）态度:进取心、信心和热情。（10）规模:中间商的组织规模和经营额。综合国内外相关文献，并与现代实际情况相结合，本文设计的指标体系有六个一级指标，十九个二级指标。（1）市场覆盖程度。市场是评价分销商的最关键的原因，首先要考虑预先确定的分销商的经营范围括的地区与产品的目标地区是否一致，这可以通过公司的专业营销人员和专家来评定。其次，分销点的绝对数量也是一个重要因素，这可以通过当地的调查公司或核心企业派人去当地实地考察。因为生产商都希望分销商能打入自己已确定的目标市最终说服消费者购买自己的产品。企业选择分销商，就是要将产品在其市
16、场内广泛布点，建立区域内的销售网络，把自己的产品打入目标市场，让那些企业产品的最终用户或消费者能够就近、方便地购买。市场份额、市场覆盖物理范围是绝对指标，可以通过市场调查获得相关数据。市场占有率和覆盖密度是相对指标，在原始数据上处理后才可以获得。（2）地理区位优势。这个指标主要考察分销商所处地方的位置，客流量是否大，是否是处于交通便利的地方。仓库吞吐量是由总入库量和总出库量之和，仓库吞吐量的大小取决于仓库的容积、设备、劳动力及货物的周转速度。仓库的吞吐量越大，说明分销商的客流量大，经营业绩就越好。货物周转量可以在一定程度上反映分销商的运输配送能力。仓储配送能力是分销商分销渠道高效运转的保障，随
17、着竞争的日趋激烈，仓储配送能力在分销商核心能力中的地位也越来越重要。（3）财务状况。良好的财务状况是使得制造商和分销商得以长期合作的前提条件。可以从总资产收益率、存货周转率、资产负债率和销售增长率来分别反映财务收益状况、资产运营状况、偿债能力状况和发展能力状况。当然财务状况良好也可以促使货款的及时结算。但是这些数据需要分销商的同力合作才能够获得。（4）分销商的信誉。由于制造商与分销商的关系应是一种长期合作伙伴关系，分销商的信誉能力关系到与其合作风险的大小，商业信誉不好的分销商在营销、回款、维护企业形象等方面，都会给制造商带来不利影响。因此制造商在评价分销商时首要考虑其品德因素。制造商通常都会回
18、避与没有良好商誉的分销商建立关系。分销商的信誉可以从同行业口碑，用户知名度和信用等级来评价。同行业口碑是整个分销商行业对该分销商的评价，也可以理解为该分销商的竞争者对其评价，这种评价能够发现分销商存在的问题。用户知名度是该分销商为下级用户所知道的程度，用户知名度越高，也就意味着下级用户在选择供应商时潜在可能性就越大，这为扩大市场范围提供了机会。信用度，是指从社会信誉、经济状况、商品交易的履约情况等方面反映出来买卖遵约守信程度。核心企业跟分销商进行信用度评估，其目的就是要通过对分销商的社会行为、经济实力、信守合约状况的考察，深入了解分销商，以便为是否确定客户关系提供依据，从而做出抉择。一般而言这
19、需要通过合作时间的长短来决定，如果是刚开始合作对分销商的信用度评价只能适中评价，而对合作实践较长，核心企业可以根据历来交易的进行情况把分销商划入一定的信用等级，给予一定的折扣和付款期限。（5）合作意愿。这个指标是在供应链环境下特有的指标，也是以往许多学者忽略的一各方面。对产品是否认可，是做好的分销商的前提，不能设想一个分销商会认真地去销售他认为没有市场潜力的产品。供应链作为一个整体，每个成员的利益来自成员之间的彼此合作和共同的利益创造活动。只有具有良好的协作精神，才有可能真正立一个有效运转的供应链，这需要制造商和分销商达成共同的愿望和抱负，实践中可以通过分销商是否愿意在共同计划中合作，是否愿意
20、制造商参与培训计划来评估分销商协作精神。供应链的另一竞争优势是通过伙伴间的信息共享来达到快速响应市场的目的，所以分销商的信息化程度和信息共享可能性是评价的重要标准。可从其企业的信息化装配程度、信息技术人员数量、信息处理速度和信息可共享度来考察。信息化装配程度表现为信息系统的先进性和硬件资产投入；信息技术人员数量反映企业对信息处理的重视程度；信息处理速度可用缺货概率来度量，缺货概率高则表明分销商对销售信息的分析和处理速度不够或与制造商的信息共享度不高，也体现了分销商的客户需求预测能力和快速响应能力，缺货情况经常发生，会使企业丧失很多的机会；信息可共享度表现为分销商是否愿意提供客户及销售、库存信息
21、共享。（6）促销和服务能力。选择和评价分销商前必须对其所能完成某种产品销售的市场促销政策和技术的现实可能程度作全面评价。可考察其是否愿意拟定行销策略，促销方式的先进、科学、有效性，有无必要的物质、技术基础和相应的人才，以往擅长的促销手段是否适用于制造商产品，促销活动投入资金率(促销活动投入资金量/销售总额)等因素。这些因素也体现了分销商的管理能力，分销商的促销能力越强，销售规模也就会越大，对核心企业来说就越能达到其扩大市场范围的目的。随着经济的发展，人们可供选择的商品越来越多，对服务的要求也就越来越高，而且服务又是贯穿渠道流通的重要手段，所以良好的服务水平是评价分销商的重要标准。服务能力是指分
22、销商对它的下级客户的服务能力，包括售前，售中和售后服务能力，好的服务首先要有好的服务设施(服务点数量，是否有一套完整的客户服务规章制度，现有服务设施及是否满足需要)，快的服务响应速度(发出服务请求至获得服务的时间)和高的技术服务水平、态度(顾客满意度)。这些可以从下级客户的满意度体现出来，可以作调查问卷获得相关数据。满意度从正面反映就是通过调查问卷让下级用户评分，然后把所有的评分求和除以参与评分的人数来获得。也可以从反面来反映，比如用户投诉率。表2.1基于供应链的分销商评价指标体系目标层一级指标二级指标基于供应链的分销商评价指标体系市场覆盖程度与目标市场一致的分销点的绝对数额市场份额（市场占有
23、率）覆盖物理范围（覆盖密度）地理区位优势所处位置的顾客流量仓库吞吐量货物周转量财务状况总资产收益率存货周转率资产负债率销售增长率分销商的声誉同行业口碑用户知名度信用等级合作意愿对产品的认可程度是否拥有共同愿望和抱负信息共享和沟通促销和服务能力顾客满意度促销人员数量和素质促销投入资金率2.3模糊综合评价方法模糊层次分析法，简称FAHP,是在模糊数学的综合评判法的基础上，在权重集的构建上使用基于层次分析法的思想引入的的模糊一致性矩阵。它借助模糊数学的一些概念，对实际的综合评价问题提供些评价的方法，与概率、统计的方法是不同的。“模糊性”主要是指客观事物中间过渡中的“不分明性”。 如“美丽”与“丑陋”
24、是有本质区别的两个概念，但是，它们的区别是逐渐的，而不是突变的，两者之间并不存在显著的美与丑界限。也就是说，这两者带有某种程度的模糊性。综合评价指的是对一个涉及多个因素或多个指标的事物进行评价时，必须根据所有的因素或指标做出全面综合的评价，而不能只从某一方面去评价。模糊综合评价是以模糊数学为基础，运用模糊关系合成原理将一些边界不清、不易定量的因素定量化进行综合评价的一种方法。同普通层次分析法的区别在于判断矩阵的模糊性，它简化了人们判断目标相对重要性的复杂程度，借助模糊判断矩阵实现决策由定性向定量方便、快捷的转换，直接由模糊判断矩阵构造模糊一致性判断矩阵，使判断的一致性问题得到解决。模糊层次分析
25、方法的步骤如下：（1）确定因素集和评语集。这一步是选择评价指标体系，建立因素集。将复杂问题概念化，找出影响模糊综合效绩评价对象的因素，通过分析各因素的关联、隶属关系，构建有序的多层次结构模型的集合，称为因素集。即为个评价指标，可分为多级评价，如一级评价指标、二级评价指标等。在表2.1中的基于供应链的分销商评价指标体系中已经细化到二级指标。评语集，k表示分销商个数。 （2）建立模糊权重集。n个评价因素对被评价事物的重要程度是不同的，各单方因素的表现对总体表现的影响也是不同的，因此对重要的因素要特别关注，对不太重要的因素只需考虑而不必很看重。为了反映各因素的重要程度，在模糊综合评价中，对每个因素赋
26、以一定的权重建立起权重集。、建立系统的递阶层次结构应用分析决策问题时，首先要把问题条理化、层次化，构造出一个有层次的结构模型。在这个模型下，复杂问题被分解为元素的组成部分。这些元素又按其属性及关系形成若干层次。上一层次的元素作为准则对下一层次有关元素起支配作用。按目标的不同、实现功能的差异，将系统分为几个等级层次。、构造层次中的两两比较判断矩阵。层次结构反映了因素之间的关系，但准则层中的各准则在目标衡量中所占的比重并不一定相同，在决策者的心目中，它们各占有一定的比例。因此要确定以上递阶结构中相邻层次元素间相关程度。通过构造两相比较判断矩阵及矩阵运算的数学方法，确定对于上一层次的某个元素而言，本
27、层次中与其相关元素的重要性排序，即为相对权值。因素集在U中任意取出一对因素，的重要程度进行相互对比。表示相对与的重要程度判断值，通常以1到9以及它们的倒数作为标度。表2.2 标度含义标度含义1表示两个元素相比，具有同等重要性3表示两个元素相比，前者比后者稍微重要5表示两个元素相比，前者比后者明显重要7表示两个元素相比，前者比后者强烈重要9表示两个元素相比，前者比后者极端重要2、4、6、8别表示相邻判断1-3，3-5，5-7，7-9的中值。倒数假设表示相对与的重要程度判断值。那么相对与的重要程度判断值为=1/根据判断值构建判断矩阵、层次单排序这一步要根据判断矩阵计算对于目标元素而言各元素的相对重
28、要性次序的权重。计算判断矩阵的最大特征根和其对应的经归一化后的特征向量。首先对判断矩阵求出最大特征根及其特征向量。根据,得出其特征向量并归一化处理作为本层次各因素的重要程度权数。计算和W的近似算法如下：首先将判断矩阵中元素按行相乘 ，计算然后将归一化处理 表示向量的的第i个元素。 最后进行一致性检验。当特征根连续地依赖于时，比n大得越多，A的非一致性程度也就越严重，对应的标准化特征向量也就越不能真实地反映出在对因素的影响中所占的比重。因此，对决策者提供的判断矩阵有必要作一次一致性检验，以决定是否能接受它。一致性指标，一致性比率表2.3 RI的值周薇，2006：供应链管理环境下分销系统的优化与决
29、策问题，武汉理工大学n123456789RI000.580.901.121.241.321.411.45当时，一般认为判断矩阵的一致性是可以接受的，否则应对判断矩阵作适当修改使之符合要求。(3)单因素评价。单因素评价时分别给处因素集中的各因素到评语集的模糊值映射。给处模糊值映射 表示评语集V商的全体模糊子集，表示第k个分销商关于的模糊评价向量，表示第k个分销商关于具有（评语j）的程度。 可以通过不同的方法获得分销商对于不同因素的模糊评价向量。、通过给定的隶属函数确定评语模糊向量。对于由三级评语集V上的模糊子集。“好”采用偏小型（降半型）的隶属函数来表示；“一般”采用偏大型（升半型）的隶属函数来
30、表示；“较好”采用相应的对称函数的隶属函数。来表示。图2.2 正态分布情况下各评语子集的隶属函数、通过市场调查或者访谈获得模糊评价向量图2-1隶属函数图、因素无法直接量化，其模糊评价向量可以通过市场调查或者访谈的方式获得。比如为了获得某个分销商信誉的单因素评价向量，可以进行该分销商的信誉度的市场调查。也有些因素评价由于过于专业可以由专家进行评分而获得，但是最主要的是被访问的人数不能太少，而且要具有代表性和实践经验。、通过历史数据形成模糊综合评价向量。在指标体系中有些因素（如往年的财务状况）的评价与历年的数据有关。参照高素华 韩立岩，汪培庄，1998：应用模糊数学，首都经济贸易大学出版社的利用历
31、史数据形成模糊评价向量的方法。首先给定某各因素的隶属函数，然后根据历史数据分别计算出历年来该因素的隶属度，最后根据决策者给出的对应于各评语的隶属度阀值，分别统计出属于各评语的年数之和，除以总年数之和即得到该因素的模糊评价向量。（4）得出模糊评判矩阵。根据各单因素评价的结果，对于每个分销商可以得到各自的模糊关系矩阵。对于因素集U上的模糊权向量和分销商的模糊关系矩阵，通过模糊关系合成得到被评价分销商k在评语集上的模糊综合评价结果向量，如下所示(5)评语打分。为了更好的利用综合评价带来的较多信息，可以对每个评语打一个分，这样综合评价向量的总分。3 应用举例某汽车制造商要对它A区的四个分销商（k=4）
32、进行考核，评价指标体系可以参照本文中表2.1，评价方法采用上述的模糊层次分析法。（1）确定因素集和评语集。确定因素集如下：= 评语集（2）建立模糊权重集。在这个案例应用中有两个层次，一级指标和二级指标。通过专家评判打分按照二元对比法得出一级指标六个因素判断矩阵。判断矩阵如下表3.1：表3.1 判断矩阵1375111/3191111/71/911/71/51/41/51711/41/311541311431/31进行归一处理后得出进行一致性检验通过一致性检验。（3）要获得各个模糊关系矩阵，先要单因素评价。由于每个因素下又有指标来衡量，所以需要应用二元对比法先求出各个二级指标相对于一级指标的权重。
33、然后对每个二级指标进行评价，市场覆盖程度、地理区位优势、和财务状况这三个因素下的二级指标可以通过历史数据在隶属函数上反映，分销商的声誉、合作意愿和促销和服务能力这三个因素可以通过专家评分法获得。对于由三级评语集V上的模糊子集。“好”采用偏小型（降半型）的隶属函数来表示；“一般”采用偏大型（升半型）的隶属函数来表示；“较好”采用相应的对称函数的隶属函数。升半型的隶属函数为对称的隶属度为降半型的隶属函数为是需要专家进行定义的，求各二级指标的隶属度只需要把实际数据代入相应的隶属函数就可以了。则一级指标各因素评价。表示第j个分销商的第i个因素的模糊关系矩阵。本应用案例由于缺乏具体数据，这里只根据专家评
34、分法得出各分销商的模糊关系矩阵如下：（4）求出模糊综合评价结果向量（5）评语打分，给好打90分，给较好打75分，给一般打60分，则综合模糊综合评价结果向量给出每个分销商的综合评分。从各个分销商所得出的分数可以看出分销商3和分销商4是四个分销商中能够更好配合核心企业完成分销工作的合作伙伴，需要对其进行适当的激励，而对分销商1和2则需要更好的沟通，以待改进。4 结语供应链管理这种先进的管理思想和方法将会成为企业一种重要的战略竞争资源。供应链中的分销商不但实现产品和价值的转移，而且直接把握市场需求脉搏、倾听顾客心声。因此，分销商的绩效评价是供应链构建过程中一个十分重要的环节。本文结合国内外己有相关研
35、究成果，对供应链管理下的分销商绩效评价问题进行了较深入和系统的研究，给出了供应链管理下的分销商绩效评价指标和评价方法。本文的主要研究成果是构建了能够全面合理评价分销商的指标体系，提出了结合模糊综合评价和层次分析法的优点的综合评价方法。由于分销商评价问题中包含大量的不确定性和模糊性,这既有评价指标的模糊性和难以量化性等客观原因,又有决策者自身性格、偏好、价值观念和认知程度等的主观原因,因此将模糊集合论的思想和方法引入其中,并建立相应的模糊决策方法有一定的理论意义和实际应用价值。为此,本文提出了分销商评价模糊层次综合评价方法，使得核心企业能够快捷准确地评价分销商。本文的进一步研究是通过现实的企业数
36、据去证实模糊层次分析法能够合理评价分销商。参考文献1陈建华，2006：分销管理的100种方法，中国经济出版社。2 霍佳震，马秀波，朱琳婕，2005：集成化供应链绩效评价体系及应用，清华大学出版社 。3 韩立岩，汪培庄，1998：应用模糊数学，首都经济贸易大学出版社。4 (美)伯特罗森布罗姆著，李乃和等译，2002：营销渠道管理 机械工业出版社，P 188-203。5 刘小辉，符少玲，2005：基于供应链管理的分销商选择，企业经济，第294期。6 李波，洪涛，2006：供应链管理（SCM）教程，电子工业出版社。7 钱颂迪等，2005：运筹学，清华大学出版社。8 沈宗庆,刘西林，2007：基于BP
37、神经网络的分销商绩效指标评价及应用，华东交通大学学报第24卷第4期。9 王丽杰, 吕有晨，2007：供应链整体绩效评价指标体系的构建研究，生产力研究第11期。10 王迎军，高峻峻，2002：供应链分销系统优化及仿真，管理科学学报第5期。11 王明义，2007，基于模糊层次综合评价法在经销商选择中的应用，商业流通，第21期。12 周薇，2006：供应链管理环境下分销系统的优化与决策问题，武汉理工大学。13 赵晓煜，汪定伟，2002：选择分销商的模糊综合评判方法，管理程学报第2期。14 赵小惠，2002：集成化供应链管理，西安交通大学出版社。15 周天琼，2008：向供应链管理阔步，现代物流报。1
38、6 David D.Shipley,1984 ,”Selection and Motivation of Distribution Intermediaries “, Industrial. Marketing Management. 17 Heide J.B. and John G, 1988, “The role of dependence balancing in safeguarding transaction Specific assets in conventional channels”, Journal of Marketing .18 MohrJ .and Nevin J.R
39、., 1990, “Communication Strategies in marketing channe1s: a theoretical perspective “ , Journal of Marketing .19 McNeilly K.M. and Russ F.A.1992,” Coordination in the marketing channel” , Advances in distribution channel research .Vol.1.20 Poh一Lin Yeoh and Roger J. Calantone, 1995,”An Application of
40、 the Analytical Hierarchy Process to International Marketing :Seleetion of a Foreign Distributor “,Journal of Global Marketing.致 谢大学的生活很快就结束了，在这里我衷心的感谢我的导师潘文荣老师。在大学四年期间，潘老师对我严格要求，在学习和生活上给了我极大的帮助和鼓励。潘老师是一位治学严谨的学者，有着丰富的实践经验和理论知识，他用极大的热情投入到教学和育人的工作中，鼓舞和鞭策着我的进步。踏实、刻苦是潘老师对我在大学期间的要求，也是我在求学路上前进的动力。在大学毕业论文撰写期间，潘老师从论文选题、开题、结构组织研究、撰写、修改到最后的定稿，都给了我细心的指导和中肯的建议。在此，谨向我尊敬的导师表示最衷心的感谢和最诚挚的敬意。同时也感谢统计学院物流系的其他老师，感谢他们把我领入知识的殿堂，并且教育我做人的道理。此外得感谢我的同学们和朋友们，感谢他们在生活和学习上的互帮互助，共同进步。最后，我还要感谢我的父母赋予我健康的身体，抚养我长大成人。在我成长的道路上，多年来他们对我始终如一的生活上的关心和精神上的支持是我不断进取的主要动力。
