安利公司的营销策略及管理实务概述.docx

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1、 安 利 的 驰 骋 年 华 95年3月，有一位朋友在美国刚加入安利2个月，就兴奋的跑回福州想抢“第一口”安利市场。在多次马拉松要我加入安利未果后，朋友善意“设局”，请我们几个吃饭；在酒足饭饱之后，巧妙带领我们到了安利会场，“吃人家的嘴软，拿人家的手软”，一群酒鬼在半梦半醒之间“耳软”听完安利市场计划说明会；会后，朋友碰碰肩，问“有没有700元钱？”以为她要借钱，慷慨解囊掏出700元，不想这700元却被朋友办理了安利加入的“启业锦囊”，一脚“误入”安利这艘航母，从此便结下不解之缘。7年半时间里，从南到北，从东到西，风雨兼程，立业、成家、生儿子都与安利有缘。其间，不甘寂寞，99年、2000年在北

2、京又跑回传统当了两年不同公司的总经理，终究还是逃不脱安利的“魔圈”，2001年3月又回归安利。安利到底是什么？为什么会有这么大的吸引力？偶遇相识、不相识朋友，寒喧之余，提起安利，总是那么多好奇、疑问 经好友力邀，把7年半时间里对安利的心得感受、理解以及运作要点加以整理，以供同仁商讨。要想从业安利成功，必须彻底了解两方面要素：（一） 公司篇：安利公司全球/中国的背景及其发展，公司的企业文化，公司的经营理念及经营战略，品牌战略等。（二） 实务篇：自我定位，运作模式，如何扬帆启程。 （一） 公 司 篇 安利的全球及中国的背景及其发展在纽崔莱公司从业多年以后，由于该公司内部系统管理混乱，安利公司两创始

3、人：温安洛与狄维士，于1959年带着在纽崔莱营养直销业务中建立起来的营销队伍，离开了纽崔莱公司；推出第一种产品多功能浓缩清洁剂LOC，从自家地下室开始安利公司的创业历程。第一年业绩达到50万美元。经过43年的努力，现在美国安利公司的厂房设施达390英亩（160万平方公尺），公司的研究中心、制造工厂、仓库等设施，沿着高速公路不断扩建，在美国密执安州亚达城，居民把安利工厂称作“充满奇迹的一英里”（约1。6公里）。时至今日，安利已在全球88个国家/地区设有分公司，全球员工人数（不含营销人员）愈1万多人，1997年全球业绩曾达到70亿美元。自行生产产品有450多种，营销人员人数超过300万人。同时，安

4、利在全美500家最大私营企业中排名第39位；50大家居与个人用品制造企业位列第4名；公司总资产已达380亿美元。更可贵的是，安利43年的持续增长过程中，从未向银行贷款，保持“无借款经营”纪录。1999年，安利公司在美国成立Quixtar公司，全面进入电子商务；2000年，安利公司又决定将Quixtar公司与新成立的Access Business Group公司和 Pyxis Innovation公司 一齐并入母公司Alticor公司。在中国，安利投资8000多万美元，于1992年在广州注册成立中美合作的大型生产性企业-安利（中国）日用品有限公司，并于1995年4月在广东、福建两地正式开业。从1

5、996年元月上海开业，7月南京、杭州开业至今全国已有60个专卖店（分公司）。由于90年代后期的中国，步安利、雅芳后尘而起的传销热已经变成了一场扭曲的商业游戏。许多不法份子打着直销、传销的旗号，实质上却扭曲了原来直销以销售产品来获取收入的精神。1997年1月10日国家工商行政管理局颁发的传销管理办法，首次对传销这一营销方式进行比较全面的规定。然而，办法关于单层传销和多层传销的划分标准以及经营权批准权力的下放，所带来的结果造成了新的市场混乱。结果，在中国一下冒出600多家单层传销公司，他们以高额快速回报作诱铒，鼓励拉人入会，靠新人（下线）加入时必须缴纳的资金作为暴利来源，这种被称为“金字塔骗术”的

6、非法融资和商业诈骗行为，在中国已如洪水猛兽。传销活动中产生的负面现象非但未因该法规的颁布而迅速减少，反而因为其他因素的介入愈演愈烈。最终导致的1998年4月21日国务院颁布传销禁令，安利也不能幸免这场无妄之灾。事实上，上世纪70年代，美国也出现非法传销风潮。1975年，安利成为美国联邦贸易委员会调查对象。1979年，该委员会认为安利“以销售货品为领取业绩奖金的前提条件，更无所谓的猎人头奖金”，因而认定安利计划是销售产品，并非销售直销权，不是金字塔销售，是合法的经营企业。最终，这场著名的判决肯定了多层次传销系合法事业，提供了什么是正当的、合法的，什么是不正当的、不合法的多层次传销的评判标准。此后

7、，中国政府（国家对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局与原国家国内贸易局）特批了安利采用“自设店铺+雇佣推销人员”的保留了直销核心理念的经营模式转型经营。1998年转型之后，由于原有销售模式的终止及政策面的影响，安利销售额曾急剧下滑。1999年，安利提出10项振兴计划。“安利进行了一系列的辅助措施，比如建立了58家专卖店；把部分产品的价格下调30，调整销售佣金的相对净营业额，引进营业主任和营业经理称号等。”与此同时，安利依靠8折优惠模式吸引大量的长期顾客。2000年，转型后的安利业务取得突飞猛进的发展，达到24亿的销售额，比转型前几乎多了一倍。整个公司成长最快和份额最大的业务就是纽崔莱营养食品

8、，占了销售额的50。2001年，安利中国再创佳绩，达到40亿的销售额，（纽崔莱营养食品，占了销售额的53.4。）2002年初政府严厉打击非法传销、“经济邪教”的专项整顿中，“安利难题”再一次凸现出来。安利又经历了一次整顿。像宝洁一样，安利在中国的7年的发展也是“有苦说不出”。宝洁的苦是受疯狂的假冒产品困扰，安利的苦是不知道怎么才能讲清楚自己这种营销模式和社会上愈演愈烈的非法传销有何不同。当针对非法传销的整顿市场经济秩序严打浪潮再一次扑面而来时，安利决定主动进行“公司开业7年以来最大力度、最大规模的队伍整顿工作，变被动为主动。”一个包括暂停接受新推销员加入、重新核查推销员身份、禁止跨区销售、限制

9、开会等9项内容的“整风”通知，很快传遍了安利中国13万营销大军。立法是很多国家处理直、传销问题的主要做法。据中美世贸组织协议，中国承诺入世3年内（即2004年）制定有关直、传销的法律，并重新开放“固定场所以外的销售方式”。据有关部门透露，外商投资企业从事直销业务规定已在进行立法调研，并将根据我国在加入世贸组织谈判中作出的承诺适时完成立法。经 营 理 念一 圈 地 运 动安利营销表面上看起来是一种直销，实际上倒不如说是一种会员制营销，其实质是一种“圈地运动”。商业的实质就是“圈地运动”。现代营销管理中的品牌经营中的品牌五度之一：品牌顾客忠诚度，就是指消费者对品牌的情感与偏好，以及由此而产生的重复

10、购买行为，这是品牌经营的基本目标。而安利则是此中高手，安利在中国一年40亿人民币的营业业绩，是由众多的安利的忠实顾客而构成。很多安利产品忠实用户，都是由一件产品开始使用，进而用上了安利的所有产品。如同：你们家买了一幢房子，在装修时，你要去选购、安装空调；你到市场上做了大量调查，发现海尔空调在品质、知名度、售前、售中、售后服务都超越其它厂家，进而你选择购买海尔空调。你感到非常满意。接着，你家需要买冰箱，你可能说海尔空调让你非常满意，冰箱也一定差不到哪里去，遂购买了海尔冰箱；接着你的冼衣机、电脑、电视凡是海尔有的你都购买使用海尔。这样你就变成了海尔品牌的忠实用户，你家的电器市场也同时被海尔品牌占有

11、。从这个角度上看，你家的市场就被海尔锁定，你家这块“地”就被海尔“圈”了下来。如果在一个100万人口的城市中，如你般，有10万都选择购买了海尔品牌产品，则对应海尔就“圈”下了这个城市的1/10市场的“地”，海尔有什么，你买什么；你需要什么，海尔就生产什么。海尔每生产一种产品销向这块市场，则获取一种利润。如同耕地，你种什么品种农植物，你就收成一次，获得一种农植物产品的收入。这就是商业的“圈地运动”，所有商家都在梦寐以求获有如此的“土地”。当你的“地”圈得越大时，你的销量、生产将越稳定增长，利润越稳定增长。在这场“圈地运动”中，最关键的问题是如何有效地扩大你的顾客群体，如何能有效地使顾客从一种产品

12、开始使用，最终成为品牌的忠实顾客；如何有效地管理维护好这庞大的顾客群体？而这正是安利聪明的地方，也是安利公司为什么能从59年地下室起家，而今业务拓展到全球88个国家与地区的原因。销售每年不是最大，而利润却最大，达到企业规模资产为380亿美元，曾名列美国私营企业第22位。这也就是安利的魅力所在。尽管各国在不同阶段都对安利作出了一定的限制，仍然如此强壮的发展。安利让每个顾客即是顾客又是经营者，极大地鼓励了顾客使用产品、研究产品，真正做到自发自动。同时，高品位的产品与文化，通过顾客的研究渗入了顾客的思想、家庭，进而提供机会让顾客自发地、积极地参与企业的产品宣传及客户市场拓展行列中。通过利润的回馈，让

13、所有从业人员有效地做好销前、销中、销后服务，手把手、门到门地服务于顾客，有效地稳定顾客群体，使顾客成为安利各品牌产品的忠实用户。全球安利，在自己生产的产品的基础上，同时代理了全球各大品牌，有10多万种产品，形成了全面立体的产品及服务。从大到汽车，小到灯泡、电池、卫生纸、饮料；从销售消耗产品到代理电话卡、银行信用卡等服务，满足于每个家庭生活所需的每一个部份，尽可能多地让忠实顾客使用其更多的产品及服务，彻底占有，锁定市场，有效地让“圈”到的“地”都种上各种农植物，尽可能多地获取利润。稳定市场的销售利润总是最大的。安利用了最小的代价，换取最大的忠实客户群体及最大的有效营销人员体系。全球300多万资深

14、的营业人员首先就是安利的最忠实用户，同时每个人身边都服务着2030位顾客。安利公司拥有着至少1亿人及家庭的忠实客户群体市场。在中国，安利拥有13万有奖金收入的营业人员，如果加上无奖金收入的营业人员和优惠顾客100多万，及其每个人身边服务着1020位顾客，安利（中国）当至少有1000万人及家庭的相对忠实客户群体以上的市场；这就是安利的“土地”！ 二、电 子 商 务在古老的土地上，曾经是人耕火种，用着最简陋的工具在耕种；随社会进步，科技发展，人们开始了农业革命，现代农业机械设备为农业带来了革命，节约广大资源，解放了生产力。在美国，人们讨论的是一个人耕种一万亩土地的问题，而中国则不是。于是，基础工具

15、的革命成为农业发展必不可少的途径。同样，当商业“圈地”经历了几千年的发展后，也进入了真正的革命：用电子高速、快捷方便的物流配送搭建商业交易平台，让交易快速、方便，节约资源，解放生产力，让区域无疆界，便利购物，这就是现在电子商务的本质。在这场商业革命中，最重要的是有没有“土地”。如同，你即使有最好的农耕机械设备，而没有土地可耕一样，让你无用武之地。有多少顾客愿意光顾你的网站，并长期通过你的网站购物，这是电子商务成败关键，通过有效地“圈地” 电子商务完全可能获得巨大成功。信用、物流配送、顾客忠诚度、产品品质、售后服务是关系到电子商务的五大问题。安利“圈地” +电子交易技术 = 电子商务，便由运而生

16、。安利、微软、IBM合作成立的Quixtar电子商务公司在美国便替代了安利（美国）公司，成为了电子商务有效的运作模式。信用：安利多年营造的企业声誉；无贷款、欠债，成为了交易一方良好的信用基础。全球300多万资深营业人员的资信让安利至少减轻客户信用度的压力；剩下便是通过银行系统的保障，至少在任何市场，顾客对安利的信用可信度都是有口皆碑。物流配送：国外安利公司的货运以资深营业代表为支点；安利（中国）现有的全国60多个专卖店，以及明年完成的90个专卖店，将构建安利（中国）150个货运干流，从这150个货运干流散发出几十万个由安利营业人员家庭或工作室而构建的支流点，构成了安利物流支点。由这些营业人员支

17、点散发出到每一个安利产品顾客家庭，而构建了安利的“毛细血管化”物流网。三级机制的有效配送体系，同时做到全国协调一致，这就是安利傲视群雄的物流配送体系。忠实客户，全球300多万，中国近百万的营业人员、优惠顾客大军以及周围服务着千百万顾客群体，构成了安利忠实客户。从2000年，安利（中国）在北京、上海、广州试点电子商务，1000元以上免费送货上门，高级营业主任以上人员每周1万元以内购货先送货后还款的配额制度，为未来安利电子商务中国的全面展开，积累着丰富经验。品 牌 战 略一、卓越的品质：产品+科研安利（中国）公司销售的产品以消耗性的日用品为主，由于其独特的经营方式，公司更注重如何留住顾客，因此安利

18、（中国）公司从一进入中国市场就把产品的质量视作公司的生命。1995年安利（中国）工厂在正式成立不到一年的时间内，公司的产品就先后通过美国安全检测实验室公司（UL）和英国标准协会（BSI）两家国际权威认证机构的严格审核，获得ISO9002国际质量认证，成为内地日化行业中第一家同时获得两项国际权威质量认证的企业。这表明安利（中国）公司的产品质量和管理水平完全达到国际一流水准。 安利公司本身是美国第4 大家居清洁和个人护理品制造商。安利公司的雅姿美容护肤品自1968年推出以来，领导世界潮流，根据全球消费品市场调查及研究的权威机构Euromonitor1998年全球零售营业额调查显示，雅姿已跃居全球五

19、大面部护肤品及化妆品之一。安利公司旗下的另一世界知名品牌纽崔莱营养补充食品则始终如一地坚持自行种植植物原材料，运用先进技术制作功效独特的天然植物浓缩素，令纽崔莱成为全球营养补充食品的权威；同时，2000/2004/2008年连续三届成为中国奥运代表队唯一专业营养品。支撑着的是安利公司雄厚的实力，安利在全球共设有97间专业实验室，聘请700多名专业科研人员。在安利（中国）广州工厂，现代化厂房占地5.8万平方米，安利（中国）的投资总额为1亿美元，其中注册资本8000万美元已全部到位。1999年安利公司在中国追加投资2100万美元，2002年又进一步追加。正是由于其优质的产品、雄厚的科研与管理能力为

20、安利在中国的市场拓展打下了良好的基石。 二、支柱：营业代表+专卖店安利公司40年来在全球实行以直销为主的市场营销模式，进入中国后，一开始也实行同样的营销模式。但在98年4月国务院下令禁止传销后，安利（中国）公司积极配合国家政策进行转型，同年7月转型成功，安利（中国）公司以“自设店铺+雇佣营业代表”的方式恢复经营。该经营模式结合传统店铺营销和人员推销，既方便消费者直接前往安利专卖店购货，也为营业代表提供了良好的事业发展空间，使安利（中国）公司的业务得以长足发展。 安利（中国）公司的经营方式省去了传统企业与顾客间的层层代理商与大、中、小批发商的多个环节，直接由专卖店一个环节来代替；对产品的宣传推广

21、自2001年起采用“媒介广告+营业代表的口碑宣传”。在顾客由认识产品、了解产品、购买产品、售后服务的整个环节中营业代表起到了关键性的作用，可以说一支依法经营和守规发展的营业代表队伍是公司生存的命脉，也是安利成功的支柱。安利（中国）公司尽其所能地为营销队伍提供最有利的发展条件和最有力的业务支援，促进营业代表队伍的快速、健康发展，安利（中国）公司所有的市场营销策略都是围绕着营业代表而展开的。 1、稳中求进的拓展战略。由于安利产品的浓缩性，营业代表提供服务需要进行个性化的讲解、示范，因此公司在中国市场新产品引进和城市营运网点设立方面，充分考虑到营业代表和消费者的接受能力，采取步步为营、稳扎稳打的营销

22、策略。95年安利只在广东、福建两省开业，之后于96年1月安利在上海开设的华东地区办事处正式启用并设点经营。同年7月，安利在杭州、南京亦相继开业，安利（中国）公司在稳定前期市场的基础上，继续开辟新的市场，至今安利的业务已遍布全国各个省及直辖市，在全国设立了60个营运专卖店。安利（中国）的产品推出也采取渐进策略，考虑到对营业代表的培训和市场的接受能力，安利（中国）每月推出12种新产品。95年安利开业时，只有五种产品，而且都是家居清洁品；但其后推出个人护理用品，99年开始推广雅姿化妆护肤品及多种纽崔莱的维生素和矿物质补充食品，至今已在中国市场推出4大类160多种产品。 2、适时进行价格调整。随着原材

23、料的进口关税及产品消费税率的降低，加上扩建后安利工厂生产效率提高，安利半数以上的产品价格大幅调低30%40%。考虑产品的浓缩性，调整后的产品价格在市场上极具竞争力，物美价廉的商品有助于市场的全面拓展。降价后，公司销售额不降反升。 3、完善的人员培训及信息沟通。安利（中国）公司不但每月赠送营业代表一份安利新姿月刊，以便营业代表了解最新的公司动态、产品信息。同时，安利（中国）公司更在设立营业网点的城市每月至少举行一次安利业务大会，对营业代表进行业务培训或产品介绍，协助营业代表开展工作。99年安利（中国）开设安利（中国）网页，全面、及时地向营业代表及顾客报道公司政策、动态、产品信息等。 安利（中国）

24、业务迅猛发展的一个最重要因素就是营业代表与安利（中国）公司之间是紧密的合作伙伴关系，而不象传统企业的公司与员工性质的简单关系。安利公司的一个重要经营理念：为愿意勤奋努力工作的人士提供务实、多劳多得的工作机会。正因为双方这种特殊的合作伙伴关系，充分调动起了营业代表的积极性。营业代表会尽最大可能提高自己的业绩，创建自己的营销网络，这一点是传统企业所不能比拟的。同样安利（中国）公司也会根据营业代表的业绩给予应得的报酬与奖励，双方通过合作产生双赢局面。 三、社会环境：公益事业+沟通一个跨国公司尤其是以直销这个敏感字眼为营销方式的公司来说，公司的形象是非常重要的。98年国务院禁止传销以前，非法传销企业大

25、量涌现，给安利（中国）公司的业务开展带来了很大的不便，在这种情况下安利（中国）公司使自己区别于其他非法传销公司的一个重要理念就是使自己融入当地的社会，成为当地社会生活的一个组成部分。安利（中国）公司大量参与资助中国的社会公益事业。自1995年开业以来，安利（中国）公司参与赞助捐赠的活动多达100多项，捐款金额超过 万元。正因为安利（中国）公司积极投身于妇儿德育、文化教育、环境保护、救灾扶贫、社会建设、文娱康乐等社会公益活动以及其守法经营、规范发展的方针，使得安利在中国有上佳的口碑、形象。 安利除使自己融入当地社会文化外，还主动与当地政府官员进行沟通，与中国政府官员进行互访交流，增进友谊，建立起

26、良好的社会关系。同时，安利董事长史迪夫.温安洛先后两次在美国国会发言，支持中国加入世贸组织和给予中国永久性正常贸易关系地位；在2001年美国商会主席任内，多次率领美国工商界人士访华，促进两国商贸发展，为安利（中国）公司的发展创造最佳的环境。 四、产品形象：良好形象代言地+广告经过几年偃旗息鼓的转型经营之后，安利品牌策略从“直销”转 向“店铺+直销”，2001年元月十日，安利一反常态开始大规模地在全国13个省市电视台和其他媒体推出以跳水明星伏明霞作为其营养补充食品品牌_纽崔莱的形象代言人的广告。 1998年的传销风波，让安利经历了品牌创建以来最痛苦的磨难，为了摆脱传销给安利品牌造成的负面影响，安

27、利在原洗涤用品和雅姿护肤用品产品基础之上，安利推出了新品牌产品纽崔莱营养补充食品，想借此安利扭转、提升企业品牌。借助于具体的产品或服务，安利改变了最初脱离产品而孤立地宣传企业形象的做法。让品牌的人性化；其实，中国过去风起云涌的保健品，几乎所有的广告都曾高举过“人性”这面大旗来感召消费者，只不过那种人性化的概念已经是被泛化了的类似“让十亿人聪明起来”的商业口号。用知名人物传播品牌知名度，采用最捷径同时也是最具有风险的道路；安利纽崔莱巧用了体跳水明星伏明和她父亲伏宜君的形象，父女情深的创意赋予纽崔莱不是一个高高在上的品牌，而是一个可信可亲的形象。将创意禹于平凡之中，并站在一个较高的起点上将产品和创

28、意有机地结合在一起，摒弃空洞的概念去诉求产品，用不平凡的人打动平凡人的。利用安利企业品牌所积淀的品牌资产，安利延续了纽崔莱曾被指定为避免27届奥运会中国体育代表团唯一专用营养品的公关效应，借奥运会明星继续打造纽崔莱的品牌形象，突破了单纯诉求产品营养健康功能的套路；同时，公司强大品牌作后盾。 中国的营养补充食品市场尚处在开发和萌芽状态，巨大的潜在市场吸引着喜欢“扎堆”的中国人前赴后继地涌入这一市场。显然，冷眼旁观过中国保健食品市场“城头变换大王旗”景象的安利，很清楚他们面临的将是一个怎样的市场。借助50多年品牌发展的实力，安利无论从主观上还是从客观上都占据了中国营养补充食品市场“持久战”的制高点

29、。纵观世界知名的消费品牌，每个都是经过日积月累、一砖一瓦地构建起品牌的大厦，但由于本土品牌几乎都抱着急功近利、幻想在短期内迅速赢得市场的心态，依托安利在全球的品牌实力和影响，经过几轮推广产品新品牌的铺天盖地的广告，安利在中国成功地推出了“纽崔莱”营养补充食品品牌；同时，安利有效地改变、重树了原有的公司企业品牌形象，带动其各产品线品牌在中国的全面成长，更成为了中国营养补充食品的领导品牌。 （二） 实 务 篇窗体顶部大凡安利的从业人员，在谈起安利时总喜欢谈起“管道的故事”；同时，把从事安利认为是在修建“管道”。 管 道 的 故 事荷兰有一个村子，村子里的人要喝水必须到村外30里外的水库去挑水，非常

30、麻烦，经村委会决定选出两人去承办此事。把整个村子里的水全部承包给这两个人去挑，且每桶水价格10美分，经过几番努力，有两兄弟约翰与保罗幸运地得到了这个美差事。这两兄弟于是每天挑起水桶到30里外的水库去挑水，每天每人都能挑50桶水，每人每天获得5美元，每月150美元收入，这个收入在当时村里是非常好的收入，两兄弟乐此不疲。有一天，保罗因前一天晚上没睡好，第二天感觉体力有些吃不消，只挑了40桶水便草草收兵回家睡觉。比约翰少挑了10桶，少收入了1美元，保罗回家路上觉得很难受，想着，只因前一天睡不好，就少挑10桶水，如果哪一天感冒生病，那该怎么办？于此他觉得如果每天这么挑水赚钱，终非长久之计，人总有生老死

31、别；到体衰人老之时便只能锇肚子了，必须找出解决之路。经过几天思考，保罗最后终于想出了好办法，那就是从水库修建一条管道到村子，让水库的水每天能由此管道流到村子，这样不管刮风下雨，出不管感冒生病，就能坐在管道的终端收钱了，只有这样才能彻底解决这个于是，保罗很兴奋地去找约翰商量此事，希望约翰共同协作。但渐渐富裕起来的约翰，在每天挑水工作的业余时间沉溺于酒巴与舞厅，正享受着好工作带给他的生活享受，听到保罗说起此事，就一口回绝，他觉得，白天挑水已经够不容易了，晚上还要加班，修管道，太累，且对于何时能修好，只凭两个人力量根本就达不到，保罗在得不到约翰的支持下只好自己开始行动，每天去挑水结束后，加班修管道。

32、因体力有限、时间等问题，保罗生活开始走入了低谷，每天只能挑40桶水，且晚上还得拼命加班。约翰继续过他的舒适生活，且开始慢慢地看不起、取笑保罗。两年过去了，管道修好了一大半，只差不远的距离即将到达村子里，但保罗因长期的辛苦，积劳成疾，病倒了。保罗躺在床上回想过去的两年，没日没夜这样辛苦，而约翰却能每天享受工作之余的时光；且如今，却生病躺在家里，挑水也由原来的每天50桶，减少到了每天30桶，原来每天都有节余，现在却反而把所有积蓄投入到了管道，落得财产没了，人却生病，连生活都很难支撑，还得向阳花约翰借钱养病思绪万千，开始有些怀疑自己的决定是否值得，差一点决定放弃；随病情的好转，保罗心情又慢慢恢复了积

33、极、愉快；康复后，保罗很快又投入了管道的修建，又过了一年，管道终于修到了村里；在通水的那一天，全村人都来了，随着保罗打开闸门，水象白花花的银子，流入了村子，流入了保罗的口袋。约翰继续着他的挑水，但人们渐渐地都到保罗处买水，因保罗的水是新鲜的，约翰的水要装在水桶里，慢慢地约翰失业了，所有人都从保罗处购水，包括约翰。保罗从此不管刮风下雨、生病，都有能享受着管道给他带来的欢乐与成果。几十年后，保罗升入了天堂，他的儿子，继续管理着他庞大的管道工程，享受保罗带给他们的财富。这则故事说的很大一部分就是安利，当你通过与安利合作，建立起你稳定的市场时，你也将能享受保罗“管道”所带来的生活方式。安利这敏感而又知

34、名的名字，在中国神州大地上已经存在了7年半，从95年4月10日在福建、广东两地开业以来，经历着争论、怀疑、排斥，当然也渗透着安利从业人员的忠诚与赞誉。笔者从95年4月10日开业之日从业以来，伴随安利走过了高峰、低谷与雄起，其间因种种因素也曾于99年至2000年离开安利氛围两年，闯荡于传统企业的管理层；又于2001年3月放弃传统辛苦积累的基业，回归安利。其间感悟良多。曾有幸遇到一位亿万资产的企业家，从晚间8：00到第二天凌晨6：00，游说笔者到其企业帮其管理，笔者当时曾戏言挑战：“一起同时摔掉手机，一起找一个别人不知的地方生活一年，不与任何人联系，看一看一年后两人情况，来比较安利与传统。”最后，

35、那位朋友想了一会儿遂说：他要其破产。而我却说：我回来后，在安利的收入可能比现在还高，因为安利给我的是市场回报-“管道”收入；如果到企业帮其管理，得到的只是打工工资的收入，如果离开还得归零，重新找工作-“挑水”工作。这就是典型的管道与挑水的区别。从公司的总体层面分析：安利是典型的“圈地”运动，实际也就是会员制营销的实质。而从从业者的角度来看，安利显然是租地者。从业者如果能够与安利合作，有效快速地“圈地”-市场并有效地维护土地的生产力，做好营销团队内部及顾客的服务工作，那么每当安利一种产品透过你所“圈的地”销售时，安利必须回馈给你一种利润，（如同你租地连同农夫给别人，每年就能享受租赁给你带来的利润

36、。）也如同保罗所建立管道，当你有效地组建起一支营销队伍，圈下足够大的土地，当水流过这个管道时，你将享受水的利润。 扬 帆 启 程在从事安利的第一步，你必须有正确的定位，你想从安利中获得什么？你想拥有一个兼职的工作机会、多挣些额外收入？还是透过安利拥有属于你自己的生意机会？抑或想拥有一种财务自由进而带给你时间自由的生活方式如果你的定位是：你想拥有一个兼职的工作机会、多挣些额外收入，那么你是定位在安利的销售人员层次；只要你肯努力销售产品，安利将一定给你相应的回报。如果你的定位是：还是透过安利拥有属于你自己的生意机会，那么你是定位在安利的事业层次上，即定位在你与安利是合作关系，你是透过安利建立你自己

37、的营销企业、营销团队。那么，你的一开始就必须以管理者的心态进行学习，学会如何组建团队，做好团队培训、服务工作；如何建立你的管理队伍，建立你的管理核心智囊团队。并必须不断地提升自己，培养周围的领导人，帮助你的下级营销人员建立他们的营销团队。如果你的定位是：想拥有一种财务自由进而带给你时间自由的生活方式，那么你是定位在安利是你的工具上，你通过自己的努力不断地“圈地”-拓展市场、建立市场、稳定市场，然后租给安利公司，让安利公司去为你做好后勤保障工作-供货、退货、发奖金、工商、税务等；你则享受安利公司的“租金”收入，每当有一种产品透过你建立的市场达成销售时，你获取一种利润，如同在你的土地上种一季农作物

38、给你一季租金一样。第二、你必须确定你为什么要做安利？你做安利的理由是什么？要想推荐别人，必须先100%推荐自己。如果你能找到10个做安利的理由，那么你就能找到10个推荐别人做安利的话题。第三、要有正确的心态：投资的心态、归零的心态、学习的心态、坚持的心态、合作的心态第四、你要理解安利的模式化运作，这样你才可能避免或少走弯路，用最少的投入获得最大的回报。 安利的模式化运作你在与安利合作时，实际上是以市场与安利合作。如何做好安利，如同种庄稼一样，怎样排列行间距，怎样耕种，才能使得产量最大。安利的模式是以复制为基调，如同麦当劳，先确立一种赢利模式-原板店，然后加以不断复制，直至今天全球3万多家，进而

39、获取1.9%的权益金收入；安利的样板模式，是根据安利的奖金制度，再参考从业概率而设定；每3个人从业，将有1人积极，1人消极，1人若即若离处于中间状态。当你推荐20个人时，将有6人积极，6人中间状态，8人消极。参照安利的成功模式标准，钻石，一般有志的从业者都以此为安利从业奋斗目标。以钻石的结构进行分析，钻石是拥有6个团队，在一年12个月中有6个月每个团队每月业绩在10000分以上（分值为1：6或1：8）即为钻石业绩。按安利期刊2001年公布，20002001年度钻石高级经理平均年收入为79万人民币。以目标分解法进行分析，在你第一步从业时，应推荐20个营销人员，其中将有12个人有业绩，其中6个人业

40、绩在3%以上，此一结构为雄鹰结构。当安利变复杂为盖房子般简单时，就好办了，地基，砖头。把雄鹰作为砖头，安利实际上也是复制砖头、叠砖头的游戏。每个雄鹰结构业绩在安利业绩超过1600分，如果你的团队产生6个雄鹰以上，则业绩一定在10000分以上即为合格的21%部门，即为叠6个雄鹰砖头，即可成为银章主任，保持6个月，即可成为直系高级主任。如果你的团队有6个部门，每个部门都拥有6个雄鹰，则你完全可能成为钻石高级经理。如同用砖头盖房子，每层6块砖头叠盖6层即成为钻石。现代工业之所以远远超过手工作业的原因在于大批量自动化流水线生产。如果能建立一个氛围、培训、运作机制在你的安利团队中，让雄鹰如自动化流水线生

41、产般地不断涌现，那将是一个奇迹。韩国的五钻石（皇冠大使）金日斗，做到这一点，一年内产生的下级钻石居然超过100多位。复杂的安利可以简单化，简单到你只要当一个复印工、搬运工，如果团队的培训、运作机制能够健全，那么安利的钻石就能层出不穷，你的业绩必将倍增，收入也倍增。第五、掌握成功的五要素-梦想、目标、计划、信念、行动。英国人的哲学：“目标要写在水泥上，计划要写在沙滩上。” 拥有你的梦想，坚定你的目标，随时调整你的计划，秉承你必胜的信念，必能实现你的梦想！第六、建立一支高效率的营销队伍。（一）弄清建立一支高效率的营销“梦之队”的目的与意义；（二）学会如何去组建；A、 心理定位想建立怎样的一支队伍；

42、B、 招募、推荐人才招兵买马（推荐的四个基本步骤）；C、 设计安排、落实培训计划，有效提升团队总体人员能力与素质水平； D、 重点物色优秀人才，组成领导骨干团队，组建核心智囊团，有效培养你周围的领导人。智囊团的形成，应以人才为基点。培训计划、安排应以业务流程为考虑出发点：在安利中有两个层面的建设，普通营业人员的全体素质提升即面的提升，应加强普及课程的规范性培训，在培训课程安排时应分层次、分块状，按整个设定培训目标要求进行流程化规范性培训，培训可以分为以下几个方面：专业课程（产品类）素质提升课程（观念、演讲等课程）技能课程（推荐、销售、服务）等；在业绩推动中尤其重要的是：点的推动，选择、寻找一些

43、有强烈企图心、渴望成功、愿意学习、愿意付出、人品优良的综合素质良好的人才，重点培训、协助突破、树立榜样（榜样的力量是无穷的），让这些人员先成长起来，业绩先突破、收入提高（如邓小平言：先让一小部分先富起来），进而带动整个面的业绩提升。在安利从业过程中，有人加入，有人退出，这是自然的现象。不要因为有人退出而感到失败、伤心，影响你的情绪。其实每个人在那个机会上获得成功是一种缘份；有很多人在安利中获得成功，但不等于所有人都会从事安利，这是自然现象，关键在于你能否做到你营销队伍加入的人数超过退出的人数，让这个动态平衡始终保持在进大于出，则你团队业绩必定成长。在团队发展的各个阶段人员，人员素质及人数是以螺旋式上升的方式在发展。如同一棵树，春来叶绿，冬来叶落，一年长一轮，树干壮大，枝条长粗，来年的树叶更多、更茂、更盛，安利团队也是如此，关键得让你的领导骨干团队人才不断提升、长大，以点带面、以枝带叶。12.31.202214:4314:43:4022.12.312时43分2时43分40秒12月. 31, 2231 十二月 20222:43:40 下午14:43:402022年12月31日星期六14:43:40