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1、学会用“心”去推销 “世上无难事，只怕有心人。”作为推销员，只要你全身心地投入，把自己融入推销事业当中，你就一定会成功。在“百万圆桌”会议上的那些推销精英们，哪一个不是用心而“推”成功的。记住：学会用心！ 第一节制定合理的目标第二节作好计划第三节融自己于推销之中第四节作个好的观察家 第一节制定合理的目标一、设定合理的目标人的行为方式，一旦设定了目标，内心里便会不断调整对自己的期待，并从周围的人、事中获得回馈，随时校正路线，以便命中目标。但如果心中只有一些模糊不清的期望，或是目标遥不可及，你就会彷徨犹疑，终于因疲倦和挫折而放弃努力。首先，目标应该不是伸手可及，但也不可好高骛远。生命会给你任何所需
2、要的东西，只要你不断提升自己。许多年轻人读过成功励志的书之后，往往会一时情绪激动而立刻拟定无法达成的大目标，然后再三告诉自己一定要成功。结果，却大都是踌躇不前。像这种情形和一开始就计划失败并无不同，这等于把挫折当成了目标。所以拟定的目标，最重要是要有可能达成。不能订得太高或根本无法达成，必须切合实际，可依据过去的经验来设定目标。其次，要尽量减少定为目标的事项，不可过于贪心。以房屋推销员为例，如果贪心到把年度目标设定为：在公司争取第一名的业绩；取得一级建筑师的资格；考取建筑物交易者资格；获得公司内部设计竞赛的奖次；提升高尔夫球的技术，这样多的目标绝对不可能达到。事实上，成功的秘诀就在于不贪心，而
3、能集中于一项目标。再次，为细分目标，然后一步步达成。你可以将目标首先定为在小组内成为顶尖高手，进而在营业所内，再进一步到公司内、地区内，以至于全国。如果真的达成全国第一，那么就继续向更高记录挑战。（一）拟定具体的目标目标不能抽象。例如：“成为顶尖高手！”“创下令人惊讶的业绩！”“成为受大家信赖的人！”等等都不够具体。那么，要如何具体化呢？请注意以下三点：1用数字表现目标（1）如果是工作方面的目标，应该写成：以3个月的时间提高30的收款率。以6个月的时间将地区内占有率提高为百分之多少。（2）如果是个人目标，应该写成：在月之前将体重从75公斤减为65公斤。年收入定为万元，年底的存款定为万元。在月取
4、得资格。（3）如果是家人的目标，应该写成：在月买新车（决定车种）。替小孩买元的。在月全家旅行天，目的地为。2规定期限规定“期限”，使日期明确化，称为“期限效果”，对促进行动有很大的功效。大家想必都有经验，如果不规定期限，亦即“最后日期”，则往往会延后实施。所以达成目标，一定要规定日期。3目标必须能够验证例如：“成为顶尖的推销员”，这个名词往往无法界定。如果改为“在公司为第几名？”“销售金额多少万元？”就可以验证是否已经达成。因此，抽象的目标一开始要以自己的方式加以定义，然后再实施。例如：为了提升业绩而设定“确保一百名固定顾客”的目标时，重点就在于自己要先决定所谓固定顾客的定义究竟为何？（二）一
5、定要有核心目标什么是核心目标？就是你最想要实现的，一旦你这个目标实现了，其他的目标几乎也都跟着会实现，这叫作你的核心目标。一旦你设立出这个核心目标，必须全力以赴朝这个目标去做，只要一旦实现这个目标几乎其他的目标都会跟着实现，这就是设立核心目标的好处。目标，是一个人前进的方向和动力，有了目标你才能在布满荆棘的推销道路上，勇敢地走下去。二、目标一定要写下来在乔吉拉德的办公室的墙上贴着这样一句话：“生活的秘诀在于知道自己想要什么，把它写下来，然后付诸行动。”他不仅把这句话贴在办公室的墙上，而且贴在汽车的遮阳板上，以便时时激励自己。大部分的书籍、课程都会教你要设定目标，都会教你要有梦想，可是他们往往都
6、不会告诉你“白纸黑字”的力量，这是被很多人所忽视的。记住，当白纸黑字写下来的那一刻，你开始启动潜意识，你开始采取行动，制定计划，而且实践你的计划，人用视觉的力量来影响头脑思想。当你开始使用这个方法的时候，非常大的一个转变将会在你身上发生了。你以前设定的目标没有实现的原因，都是因为当你有一些梦想和目标的时候，我只是在头脑里面去想它，然后没多久就忘记了。你开始学习这个方法，当你把你的目标写下来而且加上期限，你要实现这个目标的愿望就变得更强烈了。然后，你把这张纸贴在镜子上面、书桌前面、梳妆台前面、床头柜前面，甚至贴在浴室里来激励你。当你每次看到目标的时候，你就拿出一个行动来实现这个目标，这就是视觉化
7、所产生的力量。当你想到任何目标，请你务必把它写下来，不管你是写在笔记本上，还是写在一张纸上，贴在墙上都可以。当你白纸黑字写下来的那一刻，你就会发现，你的内心感觉这时跟只有一个想法是不一样的，这一点非常的重要，但是也非常容易被人们忽略。千万不要忘记，把想的说出来，把说的写出来，把写的做出来。三、不断实现自己的目标任何一位推销员，不论资历如何，在经过一段实际推销后，大部分都会有一定的业绩出现。丰富的经验会给自己增强信心，仿佛自己是推销界的权威。其实，不论是从事哪一行业的人或多或少都有这种情结。不断超越自我，不断实现新的目标，这才是工作能够在取得阶段性的成功之后，再获成功的前提条件。“我对这个工作，
8、已经相当了解”的心理一旦出现，则表示推销方式已经固定化。这虽象征熟悉、自信、渐上轨道，但其反面则出现“惰性化”。如果这种情况继续下去的话，不但使业绩停顿，甚至使它低落，同时，更伴随下列诸多不良影响。1危机感的薄弱换言之，就是警觉性的低落。举例而言：（1）并未感觉到固定顾客在逐渐减少。（2）对顾客的反应及需求毫不在意，只是反复地将陈腔滥调的推销内容默背出来。（3）未能达到一定水准的业绩时，内心毫无愧疚感。（4）当顾客被别的竞争厂商抢走时，也不觉有任何屈辱感。2成就感的薄弱推销员由处心积虑的计划到推销成功的整段过程，就像马拉松赛跑一般，既长且苦，所以当其成交一件买卖，内心的欢愉无可比拟，其强烈的成
9、就感，更是金钱所买不到的。但是，如果危机感越来越薄弱的话，便会导致成就感逐渐降低，一切都变得麻木、毫无感觉。3好奇心的薄弱推销员的好奇心一旦消失，对于与工作有关连的外界情况，也变得懵懂无知。举例而言：（1）不再关心公司方针有何变化。（2）不再理会自己推销区域内的顾客变化。（3）同业的新政策对自己有何威胁也不注意。（4）不再研究新奇、创意的推销术。推销员一旦陷入惰性状态时，理智、严谨的心情会松懈下来，对自己不再有苛刻的要求，而呈现退化的象征。这和关在笼中的白鼠一般，整天以相同的速度，在固定的地方，机械化地滚动笼中的转轮。除此之外，生活是一片空白，毫无生气。演变到这种地步，推销员向顾客挑战的本能早
10、已消失殆尽。基于对上述诸多不良影响的考虑，推销员应该经常突破自我，不断超越自我，来达到持续不断地实现自己目标的目的。 第二节作好计划一、计划是成功之匙美国保险业顶尖销售高手弗兰克贝格平均每星期总花上半天的时间来做计划，每天亦花一个小时来准备。在没有作好计划，完成准备之前，绝对不会出门去做保险业务，不要以为这是浪费时间。正是因为有了完善的计划与准备，才能使他保持长久成功。做任何工作都要有充分的准备，这道理很多人都知道，而事实上，如果不加上一点耐力与压力，则很难达到令人满意的成果。一日之计在于昨夜，不是在于晨，今天晚上就应该写好明天早上要做的事情。一月之计在于上个月底，这个月底你就应该写好下个月你
11、要做的一切事情。一年之计在于去年底，而不是在于今年年初，今年年底你就应该写好一切明年要做的事情，在明年的时候全部把它完成。1设定的目标计划一定要合理在一次百万圆桌年会上，有一位年轻的推销员请教费德文。“费德文先生，你是怎样成为历史上最伟大的推销员呢？”“因为我会给自己订下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”“是什么方案呢？”“我会将年度的计划细分，细分到每周和每天的计划。比如说今年订的目标是1200万美元，我会把它分成12等份，每个月100万美元，还是太大了吧！用星期来分100万除以4，这下子你不用做100万元的业绩了，你只要做25万元就行了。”“25万美元还是太大，怎么办？”“是的，我知
12、道你还会担心，有多少人需要25万？有多少人会愿意听你的话？今天下午你上哪儿做成这25万美元的保单？我讲得对吗？因此我会把它再细分下去，把它分成7等份，分出来的数，是不会吓着的，一个星期3件保单。目标要订得够大，才足以令你兴奋，接着把它分成一小块一小块的，这样它才会可行。”2设定的目标计划一定要具体可行要把目标细分，细分到每周、每天都做哪些事。目标高还并不是问题，只要有健全的计划，你的目标就会变成“现实”。换句话说，你的目标必须安排在行动的计划里，譬如，你决定今年的销售目标是120万元，那么，平均每个月的销售应该达到10万元。那么，为了达到这个业绩，你应该采取怎么样的行动呢？根据你以往的业绩，平
13、均一家的销售额是5000元；如果要达到目标的话，就必须销售20家。再调查过去的资料，你拜访5家才有1家成功的几率，这样一来，你每个月必须拜访100家顾客，平均每周25家，每天4家。但是，为了获得4家商谈的机会，应该把被拒绝的几率也计算进去，因此，你每天必须拜访8家以上的顾客。每天访问8家顾客，便成为你每天行动的目标。“目标”只是让你产生动机的原动力，成果是无法自动产生的。如果不经过周密的计划，无论如何健全的目标，也无济于事。二、制定推销计划完善的推销计划分为两种：为搞推销而制定的作战计划和提供给顾客作为参考的计划。第一种计划是你的行动计划，这里姑且不讲。现就为顾客提供参考的计划书，谈谈制定要点
14、。它产生的作用非常大，若是这种计划制定得很好，就可以说是获得了一半的成功。优秀的推销员在制定推销计划时，总要考虑到以下两件事：一是通常销售中所具有的共同点；另一点就是因推销对象不同而可能出现的各种情况。一般说来，推销员在工作时所使用的文件，通常就是本公司编制的商品手册。但是，由于千篇一律，大家都使用它，所以使顾客感到厌烦。不过仅仅知道“噢，这是保险公司推销员”而已。对此，应该根据不同的推销对象，自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为基础，反复研究、设想，假如自己是顾客，将会怎样想，应该为顾客提供什么样的参考计划为最佳。这样就能做到因人而异，正中下怀。公司的商品手册中，概括说明了它所经营商品
15、的主要特征，是以适用于所有顾客、所有推销员的共同语言编写的。所以，尽管对于推销没有什么大的用处，但在编写计划书时是值得参考的。例如，当买主是某家公司时，就要依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有一千名、或是两千名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究你提供的计划书，都会使其感到：“的确编得很棒。”要制定出具有如此效力的计划来，我们推销员有必要进行一番有关财经知识的学习。另外，齐藤竹之助认为：顾客常常希望得知签订合同与不签订合同之间的区别，到底有什么利害得失。因此，就要编制一份囊括这两种情况的比较分析表带去。当顾客认为你编制的计划切实可行时，可以从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑
16、，制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。许多推销员都是由于忽略了这一点，以至于再三催促，总也得不到回音。因为担负具体工作的职员，往往不能完整地将你的原意转达给上司，所以导致事情总也无法决定。由于这样的原因，一旦第一次推销获得成功，第二次再搞时只需在计划书添上加入保险者的姓名、出生年月日、职务级别等等即可。即便不对每一个细节部分做详细交待，秘书也能代为编写。在顾客和你的那些老主顾中，有些人甚至比推销员更为精通商品知识。从前的时代姑且不论，现在要靠说谎、故弄玄虚欺骗顾客是行不通的。而编写合情合理并能使顾客同意的计划，就成为推销员之要点。依靠独创精神，无论什么样的推销计划都能制定出来
17、。三、“5F、5W1H”计划关于拜访计划的设计，这里有两个方案供大家参考。1计划的5F设计拜访计划，应从何处着手呢?可以先由计划的步骤谈起姑且称为计划的5F。不论是什么计划，只要冠上“计划”一名词，皆可适用这5F的步骤。事实上，此5F与相机的操作方法极为相似，因此，以下将借助相机的摄影原理，逐一分析“计划的5F”。 计划的5FFIND找寻及收集事实FILTER 选择收集的资料FIGURE 拟定初步计划FACE制定实施行动计划FOLLOW 计划的实施第一个F，“FIND”(找寻)，以相机为喻，即找寻摄影对象。第二个F，“FILTER”(过滤)，就是相机装上滤光镜，过滤光线。第三个F，“FIGUR
18、E”(推断)，即相机准备摄影时，快门速度、距离远近、曝光率多少等一连串的问题，都需经过推断测量的作业。第四个F，“FACE”(面对角度)，即面对被照体的方法，术语为“取角”。此时摄影者必须摒气凝神，稳稳托住相机才行。第五个F，“FOLLOW”(贯彻实行)，也就是付诸行动，按下快门。第一个F，在计划步骤中，等于是找寻、收集事实。各种事实如公司的环境、商品销售市场、顾客的购买习惯等，都是找寻及收集的对象。然后进行第二个F，将收集来的资料，加以过滤、选择，只抽取计划中所需的资料。再是第三个F，即针对所抽取的资料，进行检查、讨论，经过组合，拟出初步的计划方案。接下来就是四F了，乃是将初定的计划草案，赋
19、予生命力，使之能够付诸行动，成为一个有实施作用的行动计划，不再只是纸上谈兵。最后为五F，是依照计划，付诸行动。2计划的5W1H计划中的5W1H为：第一个W，“WHY”(为什么)，即原因；第二个W，“WHAT”(什么)，即内容；第三个W，“WHERE”(何地)，专指地点；第四个W，“WHEN”(何时)，代表时机；第五个W，“WHO”(何人)，是人，对象。最后的1H，“HOW”(如何进行)，乃是方法。如此，一面决定计划中的5W1H，一面进行5F步骤，就是设计所有计划的通则。计划的5W1HWHY为何目的、原因WHAT 什么内容WHERE何地地点WHEN 何时时机WHO何人对象HOW何法方法 第三节融
20、自己于推销之中一、找一个学习的榜样每一个人之所以能成为顶尖，一定有他成功的秘诀和原因。你若不能花时间来研究行业中的最顶尖人物，无论你是否做对了所有的事情，都可能不是最有效率的。只要做行业中最顶尖的人物所做的事情，就会达到跟他们很类似的结果。成功的人和不成功的人最大的差别，就是在24小时当中，他们做了不一样的事情。只要你能找出这些不一样的差别，照着他们的方法去做，了解他们成功的过程，做他们认为对的事情，也就是他们成功的关键，你也一定能成为行业中最顶尖的人物。只要你能找行业中的第一名来学习，你一定可以得到最好的方法来使用。跟他们学习，可能要花一些时间和金钱，可是能够把他们的成功经验，用短短的时间学
21、到手，然后去使用它，也许你一年时间就可以学到别人经过二三十年，甚至四五十年的努力而得到的经验，这就是你要跟世界第一名学习的最大的一个原因。同时，他们也会把他们失败时做错的一些事情说出来，从中你可以知道哪些是不能犯的错误，因此又节省很多时间。虽然你还没有达到非常完美的境界，但要不断地要求自己，每天都要进步，每天都要做他们所要做的事情。因为他们的成就比你好，他们的结果比你好，表示他们的思想比你好。每一个人都要去学习成功者的思想，知道他们如何行动，然后再复制一遍，这样，即使不能达到跟他们一样的成就，也可以达到非常类似的效果。你一定要找一个学习的榜样，这个榜样最好是世界级的，因为你只有在世界级顶尖人物
22、的环境中，跟最顶尖的人学习，才有可能让你更快突破。只有第一名能使你成为第一名，第二名只能与你分享第二名的经验。成功者之所以成功，一定有其道理与方法，也一定有原因。假如你还没有达到自己预期的成功，一定是你找错了方法；如果你目前还是无法突破瓶颈，你一定还没有找到你失败的根源。你一定要把成功者当成榜样，让自己进入成功的环境当中，跟着成功者学习。借由他们成功的经验，在自己身上实践。由此，可以在非常短的时间内产生非常大的效应。成功者非常热情，非常有行动力，跟他们在一起你不行动都不行，你不热情也不行。一个人要成功一般要经过三个步骤：第一步：和成功者一起工作。每一个成功的人当初都是跟着成功的人学习，和成功的
23、人一起工作。通过在一起工作，你开始学习摸索一套快速成功的方法，然后自己才能成功，因为如果仅靠自己去学习、去摸索或者不和成功者一起工作，你成长的速度很慢，这不是最好的学习方法。第二步：当你慢慢成功之后，开始与成功者合作，强强联合才会更强，若与弱者合作只会使自己更弱。成功的人喜欢和成功的人合作，因为只有这样才能更快成功。第三步：当你越来越成功的时候，就要找成功者帮你工作。世界首富比尔盖茨觉得微软的成功应主要归功于汇聚英才，并让这些英才们努力、努力、再努力。一般人无法成功是因为连帮成功者工作的态度都没有，他总是想要自己发明，自己创造一套。事实上，当你还没有自己成功的模式之前，你发明出来的方法，效果都
24、是有限的，我们需要运用一套证明非常有效的成功方法来使自己成长。在最短的时间内创造最大绩效，然后加以创新加以改革，才能创造出一套我们自己的风格，先是模仿，然后是创新，只有这样，你才能在市场立足，才能在最短时间内达到理想的目标。成功的人、赚钱的人，都能想办法做得比别人还要多，比别人还要好，永远比其竞争对手提供更好的服务、更多的商品。要永远记住，做得要比最好的还要好，因为你只有把每件事做的比第一名还要好，你才会成为最顶尖的那一位。二、把自己融化到销售之中日本的保险推销大王齐藤竹之助退休后开始步入保险推销行列，经过十几年的奋斗，先后创造了全日本和世界首席寿险推销第一位的业绩。他的成功经验和秘诀究竟是什
25、么呢？一个最根本的原因就是他善于把自己融化到销售当中。他在实际推销中总结出了一整套行之有效的方法，它可以帮助人们实现把自己融化到销售中的目的。具体方法如下。1以身进行推销虽说人人都是推销员，但职业推销员、外务员专门以推销为职业。一般说来，推销员就是以推销商品为本职工作。惟有通过推销才有其社会存在价值，惟有通过推销才能开辟获得收入的道路。所谓第一流的推销员，究竟在哪一点上与其他推销员不同呢？就是他们具有卓越的以身推销的能力。拥有众多顾客的推销员，与其说是推销商品，倒不如说是首先在推销自己本身。对于推销员来说，自我推销是非常重要的关键之点。始终坚持以自我推销领先，才能够取得成功。自我推销的推销法是
26、其中最主要的基本方针。你毕竟是要销售商品，但仅仅依靠商品是不会使顾客动心的，而恰恰因为这是你的商品，顾客才执意购买。2为顾客所喜爱那么，怎样才能有效地搞好以身推销呢？首先，要努力做到使顾客喜爱。这不仅仅限于推销员，对于所有的人也都适用。因受到别人喜爱而感到厌烦的人恐怕在世界上是没有的吧？假如有的话，也一定是非常特殊的怪人。总之，人与人之间的关系，总是从受到对方喜爱开始而建立起来的。那么，得到对方喜爱的根本要点是什么呢？假如你是个待人和蔼、谈吐幽默风趣的人，哪怕是初次见面的顾客，也一定会对你抱有好感吧？但这不过仅仅是顾客从你的外表得到的印象而已。如果你真正想得到顾客的喜爱，不努力做到使顾客从内心
27、对你抱有好感是不行的。也就是说，不得到顾客信赖是不行的，使顾客对你抱有信赖感，正是得到顾客喜爱的基础。初次接触时，顾客总是以满怀狐疑的目光盯着你，这是从哪儿来的家伙！他们会很冷淡地拒绝你。然而，随着你一次又一次的拜访，顾客的态度就改变了，他们被你的热忱所感动。而且，顾客开始对你表示出关心，想要了解你的底细。顾客和你之间的人事关系，就是这样产生、发展，进而对你产生信赖感。3信赖来源于真诚你只有以真诚的态度与顾客接触，才能使顾客对你产生信赖。靠说谎、故弄玄虚进行推销，诽谤贬低其他公司的推销员，不可能得到顾客的信赖。人是具备这种能力的，将心比心，自然而然地打动对方；诸如说谎话、故弄玄虚之类的卖乖弄巧
28、的做法，立刻就会被人看透，因而落得遭受拒绝的可悲下场。有时，即使顾客一时受骗，也决不会持续长久的，这是推销中最重要的一点，就是持续率，因为中途废约是算不得销售的。仅靠一时的推销顺利，永远不会成为优秀的推销员。要想通过做推销员度过你那漫长的人生，最重要的是不可撇开你的老主顾，经过一次推销后，就要建立起亲密的人事关系，也许有人会说，不能再开辟新的客源吗？那样做毕竟不是长远之计。决不要忘记你的办事原则是通过顾客的广为传播而达到众所周知。不然，你的活动范围就受限制了。对于一旦有过交往的顾客要认真对待、逐步发展，这是最可靠的推销方法。几乎整个人生都是靠推销、靠协作来获得金钱的。被誉为现代获利之能手的关西
29、化妆品销售公司的白石辰男经理，战后白手起家开始从事美国商业公司系列化妆品的销售。现在，他的公司已拥有1600名职员，而且销售量占到全日本化妆品总批发量的50%，被誉为化妆行业的奇人。他培育人才的窍门是“五分教育、三分夸奖、二分训斥，其人方能成材”。这是他的口头禅，也是相当新颖的训练方法。推销成功之秘诀在于“余情存心”。也就是说，由于推销员的亲切应酬，使顾客十分满意，即使在分别之后还从心里感到快活。因此，推销员要在平时进行人格、道德方面的修养训练。这是一句相当好的格言。4为顾客着想推销员要经常替顾客着想，能站在顾客的立场上考虑问题，进行商谈。对顾客接待自己、购买自己的商品，要从内心表示感谢，特别
30、是要从内心对顾客表示尊重。归结为一句话来说，这就是以顾客为中心的服务原则。既然是以顾客为中心的服务原则，就不允许个人的随心所欲。归根结底，这种精神产生于设身处地为顾客着想的销售法。经常站在对方立场上进行考虑，是最高明的交际秘诀。三、成功者的足迹所有的成功者，都是极为“用心”地做好每一件事，他们做任何事时都会考虑，如何把这件事做到最好，采取哪些行动和策略会更加有效。为了了解顾客，他们需要做大量的调查访问，甚至阅读大量的资料，在见顾客之前，他们就会知道顾客的性格特点、爱好兴趣、职业特点、家庭状况、家庭成员的情况及他们的兴趣、爱好，他们目前最需要的是什么，最关心的是什么，最担心的是什么，顶尖推销员都
31、是顾客的心理专家。原一平说：“一个杰出的推销员，非但是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者，他在与准顾客见面之前，对准顾客要了如指掌，以便在见面时，能够流利地述说准顾客的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事，由于句句逼真亲切，才能很快拉近彼此的距离。”一次原一平为了调查一个顾客的详细资料，了解到这位老板经常在一家服装店订制西装，于是原一平模仿那位老板，在那家服装店订制了一模一样的服装，甚至连领带都是一样的，当顾客第一次见到原一平的时候，大吃一惊，发现虽和原一平第一次见面，但穿的衣服竟和他一模一样，如此用心，当然也就成交了一笔高额的保费。世界第一名的推销员，也是在推销中最“用心”的人。香
32、港首富李嘉诚15岁时父亲去世，他到茶房当小厨，在招待客人之余，全力训练自己的观察力，观察客人的性格，猜测客人做什么生意，以及其家庭状况，有没有钱等，事后详加查证。同时熟记每一客人的嗜好，真诚对待。结果他这个年仅15岁的小伙计所得的赏金竟然最高。台湾王永庆经营米行，也因其用心记住顾客买米的周期，主动送米上门而得以稳健发展。东南亚第一位百万圆桌会员陈明利觉得自己和其他保险业务员最大的不同是她非常用心。她说：“我可以说是全身心投入保险事业，对顾客我有十足的耐心，顾客怎么烦我，我都不会生气，就算身处百忙之中，仍然会想办法达到顾客的要求，这份用心和努力，甚至让我的先生感叹地说：我真希望自己是你的顾客，而
33、不是你的老公。” 第四节作个好的观察家一、培养推销员的观察力所谓观察，是指认识对象处于自然状态的条件下，通过感官直接进行研究，它是预测的基础。由观察的对象来分，观察可分为自然观察和社会观察。自然观察的对象是自然界，可分为微观、宏观、宇观三层次，除了凭肉眼外，有时还要借助于其他工具进行观察。社会观察的对象是人，他不仅具有思维能力，同时还具有掩饰能力，因此，观察的难度要较自然观察大。那么作为推销员应如何进行深入细致的观察呢?专家提醒说要做到如下几点：1细致传说古希腊的大哲学家德诺克利特在街上遇见一位熟识的小姐，德诺克利特便和她招呼：“小姐，您好!”翌日，德诺克利特再次碰到与头一天打扮相同的那位小姐
34、时，却这样招呼到：“太太，你好!”小姐的脸羞得通红。德诺克利特之所以看出一夜之间由小姐变成太太的秘密，这不能不归功于他那惊人的观察力和细心的程度。又如1985年苏联领导人契尔年科病逝后，英国有位观察家注意到真理报上所登的契尔年科的遗像的黑框子看上去很窄，只有勃列日涅夫和安德罗波夫遗照黑框宽度的一半，即3毫米，而比几年前去世的乌斯季诺夫元帅遗照黑框宽1毫米，从而推测苏联官方对契尔年科哀悼的程度。这样进行逻辑推理的准确性我们姑且不论，但这种明察秋毫的细致观察力无疑是令人羡慕的。2准确在一次国际心理学会议正在举行的时候，突然从外面冲进来一个村夫，后面追着一个黑人，手中挥舞着手枪。两人在会场上追逐着，
35、突然“砰”的一声枪响，两人又一起冲出门外。与会者惊慌未定，会议主席却笑嘻嘻地请与会者写下目击经过，原来这是一位心理学教授请求做的关于“注意”的实验。结果，在上交的40篇报告中，没有一篇错误少于20%，有14篇的错误在20%40%之间，12篇的错误在40%50%之间，其余的错误在50%以上，而且许多报告的细节是臆造出来的。观察力敏锐的心理学家尚且如此，常人在观察时就更要注意准确性这个问题了。3全面你一定听过印度民间故事盲人摸象吧!几个盲人去摸象，摸到耳朵者推测象的形状类似扇子，摸到象腿的推测象的样子如同柱子，摸到尾巴的说象的模样好比是蛇。我们在观察中切不能像盲人摸象那样犯以偏概全的错误。“横看成
36、岭侧成峰，远近高低各不同；不识庐山真面目，只缘身在此山中。”苏东坡的诗或许能给你以启发吧!记住：既要多方位地去观察，又要善于将观察结果综合归纳。4将观察与思考结合起来原苏联3位作家高尔基、安德列耶夫、蒲宁一次在意大利那不勒斯城的一家饭馆玩过这样的游戏：当一个顾客进门后，限定每个人用3分钟观察来人，然后每个人说出结果，看谁描绘的逼真。一个顾客推门而入，过了一会儿，高尔基说：“这是一个脸色苍白的人，穿着灰色西服，长着细长发红的手。”安德列耶夫什么也没有观察出来，只得胡诌了几句。蒲宁有条不紊地从那个人的服饰谈起，连小指甲不正常这样的细节也没放过，最后推测道：“这人是骗子!”饭馆侍者证实了蒲宁的观察结
37、论。显然，蒲宁之所以能作出深刻正确的判断，除了说明观察的细致、准确、全面外，还反映了他具有严密的逻辑推理能力，善于将观察和思考有机地结合起来。总之，要深入细致地观察，必须有着与众不同的致密和敏锐，所以有人总结出观察的十个要点，并将其视为一个人观察力的十种表现，它们是：(1)迷：贵在专一，紧紧盯住目标，切忌浮光掠影，见异思迁。(2)苦：观察时要有吃苦精神，殚精竭虑。(3)全：全面地、理性地看待问题，既要看到事物的目前状况，更要预测其发展趋势。(4)微：善于察一叶而知秋，敏感地看到别人不易察觉到的事物和现象。(5)时：审时度势，不要忽略事物存在的时间因素。(6)比：学会对比分析，从而辩证地看待问题
38、。(7)思：要将观察与思考结合起来，深入自己的感情认识。(8)巧：为了增强观察效果，要借助一定的物质手段。(9)写：要做到观察记录。(10)恒：要做到持之以恒，切忌三天打鱼，两天晒网。如果你是一个推销员，请对比一下，看看自己差多少?二、要具有深邃的洞察力深刻充分的洞察力是优秀推销员必备的素质。成为推销员的先决条件就是要培养增强深刻的洞察力，培养洞察力的前提是首先要具备先见之明。先见之明并不是什么能知未来的本领，而是具有丰富的联想力，得知社会大众将会需要什么产品。例如老年人对于气候有一种气象台也预测不到的经验，他们可以准确地预料该年是多雨还是多旱。聪明的商家会根据此点，研究大众的需求。如果气候多
39、风雨，雨具必然畅销；如果气候干旱，水桶必然家家都预备，为避免储水时无器皿。这是简单联想，如将之用在大型企业上，同样可行。例如，一个地区人口增加，经济蓬勃发展，房地产就会旺盛，建筑材料便相应需求增多，建筑材料的来源地亦因此而变得劳工增加，人民生活得安定，消费力提高，使商家有机会开动商业头脑，再赚更多的钱。观察过去的小变化，也可预见将来的发展方向，这种因果关系非常明显，抓住循环的一个重要环节，可以着手创造更多事业。在竞争力极强的当今社会，每一宗生意的成败，往往取决于能否量己之力，掌握对方的心理，捷足先登。许多人希望自己拥有洞察对方思想的超乎寻常的能力；实际上，只要懂得运用逻辑，或设身处地替别人想一
40、下，人人都可拥有洞察对方心理的的能力。观察对方首先判断对方的本质。在初步接触后，得出的只是估计，经过一段日子的观察，也许可以发现有以下的转变：（1）平时举止正常，一旦发生危险时，却有着沉着的处变态度；（2）遇到突发性的打击使行动失常；（3）从结交的朋友、所看的书或嗜好可以看出他本身的性格。如果判断对方是感性的，你便可以感性待之，理性的就以理性待之，配合得适当，便是受欢迎的朋友。观察别人的方法往往是由浅入深的，通常是先看人的外表，如果他拥有一副讨人喜欢的外貌，就应当了解他的背景、性格等。能够一眼看透对方的内心，是件高深的学问，也需有丰富的人生经验。洞察力的首要条件，是不被对方的外表所迷惑。人类是
41、爱美的动物，也爱看美丽的东西，所以自古以来，拥有俊美漂亮的外表，做任何事情均较顺利。但就逻辑上而言，美丽的人未必拥有美丽的心灵、聪明的智慧；丑陋的人也不一定就迟钝。洞察力包括以下几种因素：（1）初步了解对方的性格和处世作风；（2）明白对方的期盼；（3）看出对方的智慧；（4）了解对方的价值观和信念；（5）知道对方的思考过程和原则性；（6）懂得动用适当的方式控制自己，有分寸地对待属于理智型或感情型的人。有了充分的洞察力，就有方法掌握对方的本质，也就不难从中看出他心中的企图，发觉他真实的一面，在万花筒般的交际场合中，你将无往而不胜。商品买卖是人类原始时代已有的交易行为，在人性参差的今日世界，如何判断
42、一个人是否有信用，值得与之合作呢?有时候“看人”的本领靠经验得来，也有人说类似江湖相士的“相人”法。姑且勿论你的“认为”，以下两点供大家参考：（1）眼睛是灵魂之窗，目光闪烁不完，与你说话时却看着另一方或望着地面的人，不是不守信用，便是自卑之辈，且慎选之。（2）经常说话不休的人，工作无法专心，也影响别人的工作情绪。通过观察了解对方的时候，还要看他是否有当机立断的勇气。一般而言，一个勇敢果断的人，应比优柔寡断的人更适合做生意。为了计划一项很小的事进行长时间的会议，参与会议的人并无创见，只是评来评去后才表决做与不做，是何等浪费时间!在瞬息万变的商业社会，把握时机，当机立断，比一天开几次会议来得实际，
43、要知道多人参与的计划，并不一定是成功的计划。与其浪费时间在空谈上，不如看准机会，发挥决断能力，比其他崇尚空谈的公司，你会领先一步。任何生意交易，如果过于慎重，反而错失良机；虽然慎重是做生意的重要条件，但绝不是成功的必要因素。进行计划时，达到及格的标准就可以着手进行，如果事事追求完美，从而造成畏缩，会使计划迟迟不能实行。把握时机不等于草率行事，前者是不断留意市场需求，随时有着充足的准备，一旦发现有可行之处，立即着手进行；后者是对市场一无所知，只是闻风而动，是一种很冒险的行为。三、学会察言观色人的行为是由人脑的意识活动所控制和指引的。人脑的意识活动表现为心理状态，而因心理同行为之间有着密切的联系。
44、人们常根据别人的心理去推断别人的行为，也常根据别人的行为去判断别人的心理。心理与行为之间的密切相关性告诉我们，为了改变或引导别人的行为，我们可以首先去努力改变或者引导别人的意识活动，即心理。人的心理现象既生动，又复杂，有着发生和发展的无穷奥秘。所以推销员必须要观察顾客的心理变化，察言观色，把握顾客的心理变化，适时地提出忠告，指导或诱导言辞，否则便会丧失销售的良机。推销员在推销商品的过程中，顾客也许会不停地产生各种复杂的心理变化。当然，在你向顾客推荐商品的过程中或者在让顾客亲自演试的过程中，他们可能多次表示出好奇心和兴趣，以至于表现出购买的冲动来。总之，在整个推销过程中，顾客的心理变化很大，起伏
45、不定，犹豫不决。而那些经验丰富的推销员，由于有深刻的洞察力，一般都能从顾客在整个商谈过程中表现出来的表情、动作、语言及神态上，准确地把握顾客的心理变化，所以察言观色是推销员掌握最佳销售良机的基本技巧之一。20世纪80年代中期，中日两家公司在农业机械引进方面的一次交锋，就可以充分说明在推销中察言观色的巨大作用。众所周知，日本商人以勇于实践、富于挑战、深谙谈判真谛而著称于世。在谈判中他们惯于声东击西，谋略多变，善于察言观色，其谈判高手素有“圆桌武士”之称。中国某公司正是面对这样一些“圆桌武士”，在上海著名的国际贸易大厦，围绕进口农业加工产品机械，进行了一场别开生面的谈判。中方在这一谈判中身手不凡，
46、其深邃的洞察力，善于察言观色的能力，使日本“圆桌武士”俯首称臣。在谈判开局，按照国际惯例，由卖方首先报价。买卖谈判开局的报价是有学问的，报高了会给买方传递一种没有诚意的信息，甚至会吓跑对方；如果报价低了，则会让对方轻易地占到便宜，实现不了获得利益的高目标。因此，谈判的报价既不能因太高而吓跑对方，也不能因太低而让对方轻易占到便宜。谈判高手总是在科学分析己方产品成本的基础上，在这个幅度内最大限度地提高价格，来作为将来讨价还价的基础。日方深谙此道，首次报价为1000万日元。这一报价实质上有些偏高。面对日方的报价比国际上通行价格高出许多的实际情况，中方深知日方这是在放“试探气球”。于是中方单刀直入，坚
47、定地指出：“这个报价不能作为谈判的基础。”日本方面对中方如此果断地拒绝这个报价感到惊讶。他们分析，中方可能对国际行情有所了解，因而自己的高目标恐怕难以实现。于是，他们便转移话题，介绍起自己产品的质量和优越的性能的特点来，以求采取迂回前进的方法来支持己方的报价。这种做法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理由，可谓是一举两得，潜移默化地达到己方目标的谈判方案。但中方一眼就看破了对方所设的“空城计”。因为，在谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，而且对日方产品的性能、特点、质量以及其他同类产品的有关情况也详加了解，于是，中方明知故问，不动声色地说：“不知贵国生产此种产品的公
48、司有几家?贵公司产品优于A国、C国的依据是什么?”这下击中了日方要害，他们明白中方不但掌握了国际产品的价格行情，而且对同类产品的国际市场营销情况也了如指掌。日方一下子陷入了窘境。但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为了避免难堪局面借故离席，考虑对策。返席后问他的助手：“这个报价是什么时候定的?”他的助手心领神会，马上回答：“以前定的。”于是日方交谈人笑着说：“唔!时间太久了，一直忙于其他事务，连价格也没有来得及修改，这是我们工作上的失误。况且我们是和老朋友谈判，理应让价才对。这样吧，我去请示一下国内总公司，看能否能将价格降一点下来。”第二天，谈判继续进行，双方先漫谈了一阵，调节了情绪，融洽了感情，创造了有利的谈话气氛。日方主动说：“我们请示总裁，总裁同意把价格降低100万日元。
