导购员培训手册.docx

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1、导购员培训手册（内部资料，请勿外传）重庆泽锦商贸有限公司重庆泽锦商贸有限公司目 录品牌渊源-1产品知识-2产品保养-11行为规范及销售技巧-12库存及仓库处理-24质量问题的判断标准-25陈列规范及要求-27展床陈列模板-29陈列手法与色彩搭配-372013新品及夏令产品FAB-39品牌渊源品牌定位 国内床品中高档品牌，体现一种高雅、浪漫的格调。品牌诉求 营造的是能够让人深度释放的空间，感受异域文化的浪漫。品牌目标群 年龄界限25-45岁，成熟、时尚、有一定文化素养的人群，他们崇尚自由的生活空间和不同文化的碰撞，喜欢旅游，注重生活质量又充满浪漫气息。产品知识1、产品组合A、单件组合 单件组合也

2、称四件套，是床上用品的一种组合形式，由一条床单、一条被套、两只枕套组成。 该组合优点是简洁、实用、更换清洗收藏方便，消费群体广泛。 单件组合有两种规格： 被套（cm） 床单（cm） 枕套（cm） 1.5米床用： 200*230 250*245 48*74 1.8米床用： 230*240 270*245 48*74B、套件组合 套件组合是床上用品是又一种组合形式，通常在四件套的基础上将床盖、童枕、多用被、靠垫等多件产品组合成一套，组合形式比较丰富。 宝缦套件中常见组合有七件套、八件套。 款式有绗缝及脱卸之分。绗缝套件是根据面料、花型的需要增强立体感和面料厚重感，使之更显尊贵。脱卸式套件拆洗方便，

3、床护垫及薄被芯能脱开与其它品种组合，提高了使用的效率。特点：豪华富贵，装饰性强，适合结婚、送礼、乔迁用。有两种规格： 被套（cm） 床单（cm） 枕套（cm） 床盖（cm）童枕靠垫 1.5米床用： 200*230 250*245 48*74 245 *250 45*35 65* 65 1.8米床用： 230*240 270*245 48*74 245 *20 45*35 65* 65 C、常见多件组合方式： 六件套组合：可脱卸式床盖一条、被套一条、枕套2只、靠垫2只。 七件套组合：可脱卸式床盖一条、被套一条、枕套2只、靠垫2只、童枕1只。 八件套组合：床盖一条、护单一条、被套一条、枕套2只、靠

4、垫2只、童枕1只。 十件套组合：床盖一条、护单一条、被套一条、枕套4只、靠垫2只、童枕1只。2、产品系列及风格宝缦产品共有九大类：套件系列、单件组系列、被子系列、枕芯系列、床垫系列、盖毯小件系列、饰品系列、夏令用品系列、毛浴巾系列。产品划分为五大风格：婚庆（喜之坊）系列米兰之尊系列科摩之湖系列比萨之约系列威尼斯小船系列第一大系列： MILANO映像（典藏雅致）米兰系列。米兰是国际时尚风向标，象征着顶级与高端，优雅与现代的完美结合。 设计风格：用最精致的材料来设计产品，每个细节都表达一种极具品位的贵族式的高贵、精致的极简主义生活格调最简单的却是最奢华的。 系列定位：提升品牌档次，终端店面的高端形

5、象产品。 针对的消费群体分别为：高端消费群、乔迁送礼、居家换洗。 档次划分：超高档、高档、中档、低档（活动类）。2、高档类产品 主要体现出一种典雅精致的风格，色调尊贵、雅致，配合唯美、精致的绣花工艺，时刻散发着高贵迷人、华丽的香氛，适配高档胡桃木家居能体现出永恒、浪漫的居家风尚。适宜乔迁送礼、居家 产品组合有： 、60S仿丝棉与60S提花、 60S色织提花套件； 、装饰提花面料、特殊类面料套件； 、40S仿丝棉与提花单、套件； 、代表有盛世至尊。3、 中低档类产品 主要体现出一种典雅精致的风格，整体稳重而雅致，色调品和大众。款式以印绣结合大套件，纯色布绣花大套件为主。 针对的消费人群是：女性为

6、主，35-45周岁，平时换洗用和搬家礼品。 产品组合有： 、40S印花+色布绣花大套件 、40S13372纯色布绣花 、纯活性印花大套件 代表产品有：罗曼尼、罗塞塔。第二大系列： COMO风情（异域风情、摩尚、婉约）-COMO是意大利休闲度假的中心。COMO湖是欧洲第一淡水湖，湖区景色迷人，每年假期，成千上万来自世界各地的游客选择COMO湖作为避暑度假之地。静谧、绚烂的异国情调将在这里得到淋漓尽致的表现。 设计风格：该系列风格比较突出，色彩比较浓烈。体现的是异国风情，处处散发出年轻的气息，展示着浓烈的异国情调，吸引着同样年轻的目光。古老的异国纹案在设计师的手中被重新组合，作为时尚的元素溶入导现

7、代的设计中，重新焕发出青春，暖色或冷色呈现着不同的表情，却表达着同样的高雅品味。 系列定位：橱窗花系列，也代表品牌的主题风格。 针对的消费群体为：不同层次消费者不同的喜好，迎合市场上顾客追求新颖，差别化的需求。满足不同层面消费群对异域风格的不同理解和需求。 档次分为：高档、中档、低档。1、 高档类产品：选择丰富，浓烈，丰富的色彩，有浓郁的异国风情。讲究艳丽的色彩，花样复杂和充满灵性的搭配以装饰面料等特殊面料为主，以经典的佩兹利纹样为主题题材，配以惯有的条纹，富有浓郁的欧洲风情。主体以高低、粗细、大小参差、不同角度和方向、虚实交错、块与线、曲线与几何形等多种对比手段处理，纹样细腻，色彩与用丰富大

8、胆；迎合市场上顾客追求新颖，差别化的需求。 此类产品适用于欧式简约装修风格的卧室，易于搭配米、白、灰等柔和素净的家私。 针对的消费群为：艺术类职业白领阶层，追求个性，自我，有品味的人士。 产品组合有：印花四件。2、 中档类产品： 面料以40S贡缎印花,元素的表现方式以异域元素(或色彩)与古典花卉、植物纹样相结合。 产品组合有： 、40S贡缎印花单四件 、40S贡缎印花+色布单四件 代表产品有：伊芙琳、兰兹湖3、低档类产品：面料以40S活性13372斜纹印花为主，元素的表现方式以异域风情与花卉时尚元素相结合。第三大系列： 喜之坊ROMO浪漫东西方文化融合的经典之作，现代人婚房布置专家，为相爱的人

9、打造喜庆浪漫的空间。 设计风格：该系列产品适用于采取中式婚礼的新人，尤其适合中式装修风格婚房。其最突出的特点是产品的题材均来自于中国元素，传统的龙凤图案，牡丹、百合、，表现生活的甜美与殷实。辅以象征富贵的银线、金线，面料上以纯棉为主，大胆采用织锦缎，薄纱。采用古典唯美的织锦缎为面料，纹样设计繁复，华丽富贵，为盛大的婚姻做完美的注解。系列定位：婚庆产品 针对消费群：即将走向婚姻殿堂的新人 档次划分：高档、中档、低档 产品组合有： 1、色布绣花单、套件 代表产品：玫瑰花香 2、印花+色布绣花单、套件 代表产品：红妆美人 3、40S提花+色布绣花单、套件 代表产品：玛雅丽特 4、60S提花+色布绣花

10、单、套件 代表产品：粉黛佳人 5、60S仿丝绵提花+色布绣花单、套件 代表产品：翎韵盛典 6、装饰提花+色布绣花套件。 第四大系列: PISA之约比萨系列（简约）世界七大奇迹之一的意大利比萨斜塔为世人瞩目，就在于斜塔因“斜”而魅力无穷，斜而不倾，以“斜”的特色动人心扉。 设计风格：该系列主要体现的是休闲悠然，没有任何多余的修饰，营造出宁静致远的人生境界！产品主要以条纹、格子等几何为主。简洁抽象纹样。 系列定位：简约抽象类产品，简约明快的设计风格。 档次划分：中档、低档。代表产品有：鬓影、迷雾森林。第五大系列： Venice小船威尼斯系列（童趣）天真的童年总有着数不尽的回忆，如同威尼斯的小船，载

11、着梦想驶向童话般的彼岸。 设计风格：该系列为卡通儿童类产品，图案选择生活活泼有故事情节，自由活泼有意境，给人想象空间，每一款都仿佛在向孩子们讲述一个故事，让孩子在躺卧之间萌发智慧，插上梦想的翅膀。 系列定位：时尚趣味，休闲可爱的青少年及儿童产品针对人群：适合儿童青少年大童。十种专业术语1、纤维：纤维是天然或人工合成的细丝状物质;纺织纤维则是用来纺织布的纤维。 1植物纤维棉、麻、果实纤维 2天然纤维动物纤维：羊毛、羽绒、蚕丝 3纺织纤维石棉 4矿物纤维再生纤维：粘胶纤维、醋酯纤维 5化学纤维/合成纤维锦纶、涤纶、晴纶等纺织纤维-棉纤维u 棉纤维：是一种内部有中空管的天然纤维。棉纤维分为细绒棉和长

12、绒棉。棉纤维的特性：a、吸湿性；b、保湿性；c、耐热性；d、卫生性。u 细绒棉：占棉种植面积的98%，纤维长度为3.5cm，产量高，各项性能指标稳定，是被广泛使用的棉纤维。u 长绒棉：纤维长、强度高。国产的以新疆的长绒棉最著名，纤维长度7cm，因为新疆当地的日照量是其它地区的两倍，且降雨量少；进口的以埃及长绒棉较著名。u 棉纤维长度越长，则纺出的纱线强度就越高，棉纤维细度越细则纺出的纱越均匀，所以越细越长的棉纤维品质就越好 。天丝纤维 是纯天然再生性纤维,是一种溶剂型纤维素纤维，其环保特点：原料来自木材，可不断自然再生，将木材制成木浆，采用（NMMO）纺丝工艺，将木浆溶解在氧化铵溶剂直接纺丝，

13、完全在物理作用下完成，氧化铵溶剂循环使用，回收率达99%以上，无毒、无污染、天丝产品使用后可生化降解，不会对环境造成污染。故被称为“二十一世纪绿色纤维”，并获得国际绿色环保证书。被称为“21世纪的纤维之梦”。 特点: 与真丝媲美，柔软度更高的; 比棉更出色的吸湿性;轻薄易洗易干。 在泥土中能完全分解，对环境不会构成损害，绿色环保。2、纱：由纤维纺成具有一定强度和细度，并可加工成任意长短的材料。 3、线：是由两股或两股以上的单纱合并捻成的股线。4、织 物：由纤维或纱线所制成的纺织制品称为织物。一般包括机织物、针织物和无纺织物。 5、机织物：又称梭织物，是由相互垂直排列的经纬纱 按一定规律织成的制

14、品。 6、经 纱：织物上与布边平行的纱或线。 7、纬 纱：织物上与布边垂直的纱或线。 8、支 数：表示纤维或纱线粗细程度的单位。用纤维或纱线在公定回潮率时，单位重量所具有的长度表示。 所以：同等重量的纱线，纱线越长，就越细，纱支也越高。 公司面料采用英支来表示纱线细度，如： 纯棉有6060、6040、4040等。 则：6040，经纱支数为60，纬纱支数为40。9、织物密度：单位长度中经纱和纬纱的根数，又称织物度。常用10厘米或1英寸中的根数表示。 织物密度=经密纬密 例：公司精梳纯棉面料的经纬密度为13372/英寸，即每英寸有经纱133根，纬纱72根。10、缩水率：织物的缩水率是指织物在洗涤或

15、浸水后，织物收缩的百分数。 国家标准4%。 织物产生缩水的因素： a、织物的密度不同，缩水率也不同。纱支密度越大缩水率越低。 b、织物纱支粗细不同，缩水率也不同。纱支粗的织物缩水率就大，纱支细的织物缩水率就小。 1、织物组织： 织物组织指纺织品在织机上经线和纬线按一定的规律相互沉浮，使织物表面形成一定的纹路与花纹。 分为：平纹织物、斜纹织物、缎纹织物、提花织物。A、平纹组织：经纱和纬纱以一上一下的规律交织的织物组织。 特点：交织点多，质地坚牢，表面平整，正反面外观效果相同，耐磨性好，透气性好。例：的确良 B、斜纹组织：经纱和纬纱至少隔两根纱才交织一次的织物统称为斜纹组织。斜纹组织的一个完全组织

16、中纱线数至少为3根。 特点：有正反之分，浮线较长，产品厚实、柔软但牢度有所降低。例：牛仔 C、缎纹组织：相邻两根经纱或纬纱上的单独组织点均匀分布，但不相连续的织物组织。一个完全组织中纱线数不少于5根。 特点：经纱和纬纱至少隔三根才交织一次，因此缎纹组织使织物密度更高，所以织物更加厚实。 有正反面之分，一个完全组织循环内的交织点最少，浮线最长，织物表面用科全由经或纬的浮线所构成，质地松软、表面平滑，且富有光泽。D、提花组织：利用织造过程中经纱和纬纱的交织直接组合产生不同的图形即为提花。 提花有大提花和小提花之分。所谓大提花，是在普通织机上是不会织出的，而是用大龙头织出的大的花型或者图，图案幅度大

17、且精美，色彩层次分明立体感强；小提花在普通织机可以织，包括工艺也是很简单的，图案相对简单，较单一，一般常见的小提花有满天星，人字形的，还有单个的提花。 提花分色织提花和普通提花，普通提花是指在提花之后进行染色，此类面料色彩单一，图案不明显；色织提花指织造之前先染色再提花，这种面料不仅提花效果显著，而且色彩丰富，是提花中的高档产品。 2、机织物分类 按织物漂、染、整加工方法分为：本色坯布、漂布、色布、印花布。 本色坯布：末经漂、染、印、整加工的织物。 漂 布：经漂白加工的织物 色 布：经染色加工的织物 印 花 布：经印花加工的织物 ，分为涂料印染、活性印染。印花面料A、涂料印染-物理变化 涂料印

18、花是不溶性涂料借助于黏合剂，将颜料用机械设备（或手工印花）固定于织物表面上的一种印花方法，再经焙烘对织物表面的颜料固着，温度在102104摄氏度，时间在56分钟，不需要汽蒸和水洗 。 涂料印花区域比未印花区域的手感稍硬、厚一些。深色涂料印花比起浅色手感更硬，更缺乏韧性。B、活性印染-化学反应 是使用反应性基因的染料，固着于织物的一种印花，先将染料初步固着于织物上，再经102104摄氏度的蒸汽蒸，完全固着后再经高温水去除浮色还原，以达到色牢度合乎标准。纯棉织物印花染色的工艺流程为： 预拉幅印花 柔软平滑整理 拉幅 预缩 轧光【预缩整理】织物在印染加工过程中，受到机械张力的拉伸存在内应力，当织物被

19、湿润时内应力松弛，会形成缩水效应，因此在实际生产中必须对织物进行机械预缩整理，以减少棉织物的缩水率，使成品尺寸稳定，保持织物布幅整齐，提高产品的附加值。【轧光处理】类似于熨烫，用表面展平和熨平的方法使织物具有特殊光泽的处理方法，增进织物的亮度，使织物垂感好，平整。【柔软（柔软剂）整理】采用化学药品或机械法对印染过的面料进行整理，使面料的质感更柔软，细腻平滑。【拉幅】将面料的经纱与纬纱再次进行松紧处理，使面料经纬向宽度一致，密度一致，增加织物的尺寸稳定性。填充物的种类及特性 填充物分为天然填充物、合成填充物和纤维素填充物。 天然填充物如：棉、羊毛、羽绒、蚕丝等。 合成填充物如：螺旋三维卷曲中空涤

20、纶纤维、珍珠棉、超细纤维。 纤维素填充物如：大豆纤维、牛奶纤维、竹炭纤维等。天然纤维 1、蚕丝 蚕丝素有“纤维皇后”、“软黄金”的美誉，是动物和植物有机转换合成的纤维。含97%以上的蛋白和18种氨基酸，有滋养肌肤的功效，可防止皮肤老化，促进新陈代谢，对人体皮肤、心血管系统有有保健功能。 特点：a、蚕丝表面光滑，丝质细腻；b、富有弹性； c、吸湿、排湿性强；d、贴身性好无静电。*蚕丝一般分为长丝和短丝两种 长丝是指一粒蚕茧如无断丝可抽取到1500米左右的长茧丝，短丝则是剿丝过程中获得的断丝，经过人工处理，除去杂质后长度在1.5米以上。*蚕丝还可分为桑蚕丝和柞蚕丝 A、桑蚕丝的蚕是人工养的主要以桑

21、叶为食物，喂养成本高；柞蚕丝的蚕为野外放养，吃的食物比较复杂，喂养成本低。 B、桑蚕丝丝色较白，光泽度好；柞蚕丝丝色偏黄，光泽度不及桑蚕丝。 C、桑蚕丝丝质细腻、柔滑； 柞蚕丝丝质细腻，柔滑度不及桑蚕丝，微微带涩。 D、桑蚕丝纤维较长，不易断；柞蚕丝纤维较短，易断。*蚕丝被的收藏和保养 使用时请套上大小适中的被套，勿在丝胎上跑、跳，以免被胎变形，特别避免孩子顽皮将果汁、汽水等洒在床上。 蚕丝被应间隔性在通风良好、阴凉处晾晒，切忌曝晒。 存放前必须先晾晒风干，待被子放凉后再折叠。 蚕丝被不可使用樟脑丸来收藏，被子收藏时，用深蓝色布包裹存放，可长期使用不泛黄。被子存放时，上面切勿重压。2、羊毛 羊

22、毛是一种纯天然蛋白质纤维，内无中空管，表面有鳞片结构。 *特点：a、吸湿、放湿速度慢，羊毛纤维能有效地保留空气且呈现较强的 弹力，可吸收其自身重量2/3的湿气而不觉潮湿，并可将湿气散发至干燥的空气中；b、羊毛纤维自然的弹性卷曲可有效保留空气，并使之均匀分布在纤维间，保暖性强；c、防静电。 *品质好坏：羊毛品质取决于剪取时间和产地。一般为春季剪取的品质为佳，因为春天剪取的羊毛纤维含有大量的油脂；按产地可分为国产羊毛，澳毛，而品质最佳的是澳洲羊毛，毛长、质细，因为那里特定的气候为羊的生长提供了最好的环境和充沛的食物。*羊毛被的收藏和保养 从包装取出时，在避阳处晾23小时，并轻拍被子，被子就会恢复弹

23、性。 使用时请加被套等外罩物，并间隔一周左右在避阳处定时晾干。以上午十时至下午三时荫凉为最佳，正反各晾2小时即可。 存放前，在避阳处晾45个小时，待被子放凉后再折叠。将23粒防虫剂放入羊毛被中，外套一只塑料包装袋密封后，请放置在干燥处。被子存放时，上面切忌重压。3、羽绒 羽绒是鹅、鸭腋下、肚皮下、尾巴下的部位，取其朵状的叫绒，成片状的叫毛片。羽绒较细纤维的表面积大，呈立体状，能储存很多空气且空气层的表面积也大，因而它的绝热性好，可以有效地阻隔冷空气，具有较强的抗寒性，是当今保暖性能最好的天然的填充材料。 *特点：轻如鸿毛、柔如丝棉、松不结块、去湿保暖。 *羽绒被的收藏和保养 防止粗砾、锐器摩擦

24、或损坏面料，出现漏落飞绒。 出现油污，可提空壳面，抖开羽绒，及时进行局部刷洗。 间隔一两周翻晒一次，每次2-3小时，即可除湿除味。 收藏前晾晒2-3小时，待冷透后装入包装袋，再次使用前，应从袋中拿出来后在自然环境中晾吹5-6小时。合成纤维 1、螺旋三维卷曲中空涤纶纤维:内有中空管，纤维较细，蓬松，弹性好。而中空细管的产生使涤纶的缺点闷热感得以彻底改良，将涤纶长丝制成立体螺旋卷曲结构，形状看似一个细长的小弹簧，这一结构使涤纶纤维在上下、左右、前后三个方向上都有良好的回弹性。 根据该纤维横截面的孔数不同可分为单孔、四孔和七孔等。 2、珍珠棉：三维立体卷曲涤纶纤维棉，经特殊工艺制作后面料呈珍珠球状。

25、内有孔，弹性好，保暖性好，空气中的水分和氧分能很好的保存在纤维中，有益人体的新陈代谢，常用作枕芯的填充物。 3、超细纤维：俗称羽丝绒，该纤维柔软纤细如天然羽绒,具有极佳的手感和保暖性,纤细致密的纤维层能锁定空气,产生稳定的静止空气层,起到保暖防寒之功效,充分的加硅处理和适度的卷曲使纤维有良好的手感;纤维长期使用后也不会相互缠结,仍保持优良的蓬松性.其保暖性和蓬松性也可与天然羽绒娉美。同时它的化学纤维的本性又赋予它不霉变生螨易水洗易储存的。再生纤维 1、大豆纤维 属于再生植物蛋白纤维，是以榨过油的大豆豆粕为原料，利用生物工程技术，提取出豆粕中的球蛋白，通过添加功能性助剂，制成的新型纤维。 大豆纤

26、维具有羊绒般柔软的手感、蚕丝般柔和的光泽、还有棉的吸湿和导湿性、羊毛的保暖性，因此被称为“人造羊绒” 。 羊毛 蚕丝 棉 大豆纤维耐虫蛀性不耐虫蛀不耐虫蛀 耐虫蛀耐虫蛀耐霉菌性 耐霉菌耐霉菌不耐霉菌耐霉菌 2、牛奶纤维 亲肤保健，营养肌肤。吸湿、导湿性好。牛奶纤维具有天然纤维优良的吸湿性和合成纤维较好的导湿性。 羊绒般的柔软手感-纤维膨松细软 。牛奶纤维纤细，比重较轻，卷曲弹性等指标最接近羊绒，纤维膨松细软，因此有非常好的触感，与棉及粘胶纤维比，有较好的弹性。抑菌保健。牛奶纤维采用湿法纺丝工艺，应用独特的纺丝溶剂，纤维中含有微量锌离子，经烘干后处理后，产生氧化锌，因而具有广谱抑菌功能，持久性强

27、。容易打理。 3、竹炭纤维 竹炭纤维是以超细竹炭粉为主要原料而制作的功能纤维。 竹炭纤维能有效消除床上湿气及异味，保持被褥内空气清新、床位干燥；释放得远红外线能使物体产生微热，加快人体血液循环，促进新陈代谢，改善体内环境，消除疲劳，能有效改善睡眠质量。 调节湿度,隔热性能好,人体散发的温度不易流失,而外面的热气,冷气也不易进入,有冬暖夏凉之感。 产品的保养产品的保养 1、棉织物清洗时，应先把洗衣粉等洗涤剂（勿使用含漂白剂成分的洗涤剂）放入水中，待完全融解后，再放入棉织物。 2、一般浸泡时间不超过半小时，清洗时水温一般不可超过摄氏40度。 3、清洗时，浅色产品要与深色产品分开洗涤，避免染色。 4

28、、真丝面料、丝棉面料：常温水洗涤不能使用含生物酶的洗涤剂，可干洗和手洗，水洗时不能甩干，不能用力拧干，不能在日光下曝晒，低温熨烫，建议用丝毛洗涤剂，洗时加少许醋可增加面料光泽。 5、含羊毛、羊绒纤维的面料：常温洗涤，中温熨烫，此类面料建议干洗、水洗时尽量少用含生物酶的洗涤剂长时间浸泡，建议用丝毛洗涤剂。 6、天丝面料、竹纤维面料，可水洗、干洗，常温洗涤，不能高温浸泡，机洗时不能甩干,清洗后在通风避光处晾干即可，不能曝晒，应低温熨烫。 7、如用烘干机，请选用低温烘干，温度不要超过摄氏35度，以防过度缩水。有花边、坠子等可取下的装饰物一定要先取下再洗。 行为规范及销售技巧 营业中1、看到顾客进店时

29、，必须讲迎客口语“您好！欢迎光临宝缦家纺”。 2、讲求团队配合：一对一推荐产品，其余导购员留意观察（不可围观），如销售失败，其他人及时支援。3、 顾客没有要求时，不要太主动，不可追踪服务，这样会导致顾客不悦，产生压迫感。4、 留意顾客选购并准备随时提出帮助，向顾客介绍产品特点时主题要突出，实事求是的说明商品特点，不可夸大其词，无中生有。也不可指名贬低其他品牌。5、 介绍商品时，导购员应站在顾客左侧或右侧，与商品形成45度角。不可站在顾客背后说话。6、 留心同行信息：留心打听、倾听顾客所带来的竞争品牌信息并制定应对策略。7、 若遇到多名顾客，一时难以成交，则应突破重点，找到易说服者或决策者，暗地

30、许以一定好处（赠送公司价格优惠的产品等），促其成交，其余会从众购买。8、 店中店午饭时间安排轮班人员，不空岗，缩短进餐时间，在同行忽视的时间段，仔细留心，争取多做销售，（该时间段多为确定型顾客，易成交）。9、 销售未能达成，顾客尚在现场时，切勿急于恢复包装或陈列，易给顾客带来不安。待人走后再整理，若正有新顾客进店，还可形成旺销感觉，无人进店时，营业员也有事可做。10、 商品成交后，须把套件商品拆封后点清交给顾客，并协助顾客检查商品质量，然后包装后双手递给顾客。同时要进行连带销售，建议其购买配套产品。（注意时机，若顾客犹豫不决时，则不可进行连带销售，以免增加其心理负担，导致一无所得）此时，必须把

31、商品洗涤，晾晒，护理方法和重点注意洗涤事项一一向顾客说明清楚。11、 留心顾客的意见、建议，尽最大可能满足顾客的需求。 同时，注意收集顾客的信息。如地址，电话等。12、 收银员找给顾客的零钱必须洁净，平整，由小到大叠放好递给顾客手中。13、 无论顾客所购买商品数量的多与少，档次的高与低，或者是要求换货，都要自然热情接待，有问必答，有问不厌，当好顾客参谋，真正做到人性化服务。14、 顾客购买产品后，要顾客当面点清件数，得到顾客确认后，方可打包。15、 顾客离店时，要提醒顾客把随身物品带好，并把顾客送至门口，诚意致谢。如“欢迎下次光临”。15、店内顾客较多时，要注意商品安全，同时提醒顾客注意随身物

32、品的安全。16、 无人进店时：整理产品（熟悉产品、练习陈列）；打扫卫生（不宜大规模打扫，会对顾客进店产生压力）；模拟演练（不断增强销售技巧）；学习产品知识；及时补货。 时刻注意整理商品，清理垃圾。营业后1、原则：只要店内还有一位顾客，导购员就要热情接待不许流露不满情绪或暗示顾客离店。如“下班了”等。2、 清点货品，核对当班销售，填报补货清单。3、 折叠好展示品，关好货架玻璃后打扫卫生。4、 下班前总结：统计当日畅销品，并指出距月度目标仅剩的“努力值”，将目标清晰化，增强动力。5、 搞好营业现场的清洁卫生，并注意死角卫生。6、 关好门窗，切断音响，空调，电源与店长告别后下班。营业员日常工作流程一

33、、入职、离职*入职员工入职必须认真填写员工履历表，附身份证复印件、学历证明及1吋登记照2张方可办理入职手续。*离职 1、 各卖场营业员如有离职需求，需提前1个月提交书面辞职报告于公司市场部备案；2、 在公司交接人员到岗时，由市场部市场督导现场配合协助账务及货品交接，包括进行货物品名实数盘点并与公司账务进行核对是否一致，填写货物交接盘点表，交接人员及监交人员必须在每页盘点表格上签名并注明交接日期；3、 服装、工号牌、赠品账务明细、客户资料等做好交接工作，交接人员及监交人员必须在表格上签名并注明交接日期；并由相关责任人在员工离职申请表上签字确认。2、 报表及库存管理 *日报表 ：1、表头正下方年月

34、日处填上报表当日时间；2、表格左上方空白处填写卖场名称，如：“万州”“开县”3、按照表格中的品名及规格、单位、数量、单价、金额、备注（填写当时该货品结余库存）依次填写。a) 若同一客户购买多样货品，则多样货品写在一起且用大括号标注。b) 若有申请降价的货品在品名前方标注向谁申请。c) 若当天无销售，也必须填好日报表，勿需传真，但必须电话通知财务昨日销售情况（02365313983）。4、表格左下方填写当月累计金额，右下方填写当日合计金额；5、右下角制表处签上制表人名字。 *送货单： 各卖场收到货品应及时检查货品是否与送货单上名称、规格及数量一一相符，确认无误后在左下角提货人处填写提货人名字、日

35、期及收货包数，确认收货。 *调拨单：1、 左上角收货单位统一写A库（所有调配商品必须先回A库），年月日处填写调货日期；2、 右上角标注本张调拨单号，如2011年11月第5张调拨单，则为2011-11-05；3、 左下角发货处填写发货门店及发货人名字。 *盘点月报表：1、 表头的店名、盘货起止日期、盘货日期必须一一填写。2、 表中的货号货品、规格、上月结存、进货数量、销售数量、退回A库数量、本期结余填写清楚（注：表格下方合计处必须填写出上月结存数量合计、收入合计、发出合计、及本月结余合计）。3、 表格下方本月第 页，共 页，必须填写完整。（如第1页，共10页）。 *会员资料汇总表：1、 表格左上

36、角写上门店名称。2、 表格中收银小票流水号、入会时间、卡类、卡号、姓名、性别、身份证号码、生日、联系方式为必填项目，其他项目尽可能的多填写。 *会员礼品发放表：1、 表格左上角写上门店名称。2、 表格中每一项都为必填项。（注：会员卡号必须清晰完整的印在对应栏内）。 三、对于各种单据的传送进行如下规范： 1、日报表：a) 按自然日销售做报表的卖场，日报表必须在次日上午11点前传回公司；b) 按班次销售做报表的卖场，日报表必须在当日下午4点30分以前传回公司（特殊情况必须电话通知财务具体事宜）。 2、送货单在收货当日进行货物清点确认，并于当日将确认无误的送货单传真回公司。 3、调拨单必须随货退回库

37、房，如调拨货品与调拨单不能同行，则必须及时通知库管蒋玲，且在下次退货时随货退回。 4、每月盘点结束应于次日填写盘点月报表且寄回公司（公司地址：重庆市沙坪坝区华宇广场逸景楼8-8，盛夏收），如遇特殊情况可逾期一天。寄回公司的单据应包括以下内容：月盘点报表、日报表、送货单、会员登记汇总表及会员购买货品的收银小票复印件。如当月有销售单品考核，必须将奖罚的考核明细一并寄回公司，否则当月单品考核只罚不奖。 请各卖场同仁从即日起严格按照公司规定执行，如有违反，公司将从相关人员工资中扣除1元/处/次。 5、费用报销单各项填写要完整清楚。摘要的填写要详细，必须写清楚费用产生的时间以及此笔费用用于什么事件。例如

38、广告费是制作广宣品，要写清楚广宣品的规格，单价，数量以及用于什么时间的什么活动。合计金额栏需将各项金额累计并填写。（详见费用报销单范本）注意事项：1、空白栏用斜线划掉。 2、每一笔费用都要附有相应的单据在报销单上。 3、费用报销一律本月报本月的帐，逾期不予受理，且不得提前报销下月费用。 4、各门店每日传回公司的日报表必须与商场微机里面的销售金额、销售数量一一相符。公司将不定期抽查，若发现日报表数据与商场微机数据不一致，则由当日报表制表人按照日报表销售金额与商场微机销售金额的差价进行罚款。四、出勤、请假及休假 *出勤 各卖场营业员必须按照所驻商场的作息时间进行工作，每周可确定于星期一至星期五其中

39、一天为休息日；不得无故随意的更改休息及班次，如有需要必须提前申请业务主管或市场督导同意后方可执行。 *请假及休假 1、各卖场营业员如有请假需求，需提前一天申请市场部，经同意后方可休假；未经批准擅自休假均作旷工处理，按相应标准给予处罚。2、员工补休对销售带来的影响降至最低，针对营业员补休问题做出以下规范：营业员补休时，不能连续两天及以上，如有多天补休则必须分隔补休（即一次补休一天，不能连续补休），且补休不能和正常休息连在一起。若员工确有特殊情况需要连续补休，则由其对应业务人员向总经理汇报，获总经理批准后，才能实行。一旦发现未经总经理批准，私自连续两天及以上休息时，则该员工对应业务负责人员当月绩效

40、工资考核为零。各种情况的请假及休假的薪酬制度详参泽锦商贸员工休假制度。五、工作服管理方法 为了加强对营业员工作服的管理，现就商场、直属专卖店营业员的工作服问题做出如下规定： 1、营业员在公司工作期间使用工作服，公司将统一收取服装押金；如未满一年公司需收取折旧费用，折旧费用的收取根据营业员对工作服装的使用时间及使用情况衡定。 2、服装自购进之日起按一年时间折旧完计算。 3、工作未满一年因任何原因离开公司，公司收回服装，并按照营业员对服装的使用天数收取服装折旧费。具体方法为：折旧费=服装费总额365使用天数。 4、在公司连续工作一年以上，公司收回服装时要保证服装完整可不再收取折旧费。 5、营业员在

41、公司安排调动商场时，按所接工作服装现有价值计算折旧费。 6、营业员辞职时，按最终使用的工作服装根据以上在公司工作时间来计算折旧费。 7、如商场购买工作服则由营业员先全额垫付。 8、贴身衣服（如衬衣）公司不予报销。6、 培训费管理方法公司培训 由公司免费不定期地对营业员进行培训。商场培训 收取培训费的商场，在此上岗的营业员需垫付培训费，连续在该商场工作一年以上（含一年）或者因正常原因由公司调离该商场，公司将予报销培训费；其余任何情况包括辞职或遗失培训费收据等公司将不予报销。销售过程 把顾客购买意向变成购买现实的过程，称之为购买过程，整个购买过程是顾客心理变化的具体表现。而促进顾客心理良性发展的催

42、化剂，就是我们宝缦店员工积极，优质，有效的服务。销售十步曲 我们把对顾客服务销售过程分为十个步骤（简称十步曲）：1、恭迎宾客（给顾客的第一印象） 营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑。 主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临！请随便看看！表示欢迎 4秒内及时招呼顾客，既体现了优质服务，又让顾客感到被关注。采用长距离无干扰贵宾式服务：“您好，欢迎光临宝缦！”在后方与顾客保持5步左右的距离，成45度角，让顾客不用回头也能看到。避免 、太多重复招呼（如同事已向顾客打过招呼，顾客经过你身边时，只需微微点头即可）； 、只顾及熟客而忽略了其他顾客； 、机械化无表情式招呼。2、接近顾

43、客重点： 、不要急于推荐产品，应先仔细观察顾客行为，留意顾客行为，当顾客发出对产品感兴趣的信号，把握最佳接近顾客的时机，找出顾客需求。接近顾客应采用不同的接待方法，以产生共鸣。如顾客暂不需要服务，应保持适当距离并再次等待合适时机。 、接近方法：主动接近顾客；或直接回答顾客问题；或直接引导顾客至相应货品旁；或用开放式问题进一步明确顾客需求再进行导购。 、隐性迹象： 、在某个商品前驻足； 、一直注视着某个商品； 、用手触摸某个商品时； 、开始翻找价格牌时，查看规格型号； 、顾客抬头四处寻找店员； 以上情况的接近方法：直接介绍产品的卖点，套件数等。3、了解顾客的需要重点： 、进一步用开放式问题了解顾客需求； 、重点强调顾客最关注的需求； 、向主要决策人进行介绍； 、当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求，明确其所需及喜好，