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1、第一讲 感悟巅峰一、我的人生经历1.与心理学专业的不解之缘20世纪70年代初，我是中国青年男子排球队的一名主力二传，当年我刚要升入国家队的时候，把腰给打伤了，造成了椎间盘突出，整个下半身肌肉萎缩，每天都睡在30坡的床上面，头要冲下，脚要冲上做牵引，好不容易把腰牵好了，可是再也回不到可爱的排球场了。1977年恢复高考，由于我的爷爷、父亲都是搞美术的，我从小耳濡目染，也画了一手好画，写了一手好字，于是就报考中央工艺美术学院，没想到特别顺利，文化课、初试、复试，全部都合格了，谁料到体检竟然不合格。当医生翻开色盲色录本的时候，我一个数字都看不出来，医生都替我着急。试想一个严重的红绿色色弱，怎么可能从事
2、美术工作！中央工艺美术学院上不成了。好在由于在国家队服务过，国家体委就给了我一个保送的名额，保送到我北京体育大学去念书。因为是保送生，所以进去之后让选专业，我稀里糊涂选了运动心理学专业。这门学科要学五年时间，所有人体心理、生理、病理、医学都要学。毕业后国家管分配，我当时有两种选择，第一是到中国女子体操队做随队医生，第二是到大学里当体育老师。我当时想来想去，选择当了一名体育老师。可是没料到这体育老师每天风里来雨里去，成绩怎么也出不来。后来我又考了北京大学法律系犯罪心理学专业，毕业之后留在北大任教。2.下海之诱因当年留在北大任教的时候，我特别自豪，那个时候老师的左胸上面都带个牌子，上面写着“北京大
3、学”四个字，我走哪都愿意把左胸凉给别人看，意思是“老子是北京大学的老师”。可是万万没想到，教来教去，我的学生毕业后回来看我，第一句话居然是：郭老师，你还教书啊？我说我不教书能做什么。学生说他们现在有人当律师，当法律顾问，有人在公司里工作。我问他们毕业后能挣多少钱。那个时候他们是一个月两千多块钱，而我苦哈哈地教书，一个月才挣218元。学生都鼓动我下海，我想也是，于是就辞职下海，一直到现在，一发不可收拾。3.在联想的日子我下海后的第一家公司是从报纸的广告上找到的，公司名字叫中国华阳技术贸易总公司（大世界国际广告展览有限责任公司）。我本来聘的是销售副总，可没想到他们给我当部门经理。大学里人家都叫我大
4、郭或郭老师，可是到了公司，大家管我叫小郭，每天上面吆三喝四的，这个不行那个不是，总经理长得黑不溜秋、歪瓜裂枣的，老指使我干这干那。我实在忍无可忍，一年多以后，我就跳槽到第二家企业，叫中国科学院计算所高科技发展有限责任公司，现在叫联想。我进去之后就给柳传志当秘书兼助理。秘书兼助理要归两个部门管，秘书归办公室主任管，助理归公关部经理管，两部门管我一个人，也是每天吆三喝四。那个办公室主任就是现在神州数码的总裁郭为，郭为比我还年轻，他老批判我写的东西不行，而秘书就是写东西的，一天到晚地给总裁写策划，写着写着我就写烦了。有一天我就跟柳总说：敬爱的柳总，我是运动员出身，可不可以把我摆在一线工作，我老这么写
5、，写不下去了。柳总说正好兰州成立一个分公司，缺个总经理，让我过去当。就这样我到了兰州。没想到兰州当年穷得一塌糊涂，要吃没吃要喝没喝，风沙又很大，我自己不是学IT专业的，却当了个IT公司的总经理，可想而知，每天累得要命。干了一年多，我又忍无可忍，就给柳总打电话：敬爱的柳总，我锻炼好了，可不可以让我回去。柳总说：我们派去的干部至少三年，不到三年不要想回来，如果你实在忍无可忍，你可以离开联想。就这句话把我给逼疯了，我一气之下就离开了联想。4.创业生涯的苦与乐离开联想之后我又去了好几个企业，还真挣了不少钱。后来我成立了自己的第一家公司，做的是广告。我嘴皮子比较好使，从开始到现在，还没打过一个磕巴，脑子
6、也很好使，一根毛都不长，做起广告，如鱼得水。当年我给燕舞企业做的一个广告，在全国家喻户晓、赫赫有名。因为容易成功，所以我就特别得意。人一得意之后就犯错误。这时候有人忽悠我，劝我到山东青岛看一下，说青岛崂山XX处，曾经是日本鬼子登陆的地方，事隔几十年，如果在那开发房地产，一定能挣到大钱。我就跑去了，那个地方真的是太美了，我就弄了块土地，谁料想国家一声令下，不让贷款做房地产，那片土地就被套牢了。这时候又有人忽悠我，让我到海南去看一下，说海南这地方一夜可以暴富，到那我发现，闹了半天原来是做期货。我坐在海南中山期货所整整两周的时间，我发现有人卖绿豆，有人卖高粱有人卖钢材，有人卖铝业我突然想到，北京以北
7、的地方，到了冬天吃不到西瓜，海南盛产西瓜，我当时就萌生了用西瓜做期货的想法。当年海南所有报纸都介绍“来自北方期货的一匹狼”，说的就是我。我当时没有谁料到西瓜这玩意不能做期货，我把海南所有的西瓜全部都买断，一票都卖出去。我把这期票拿到北京的拍卖市场做拍卖，也一票没拍出去。这两大单生意使我一落千丈，真的是叫天天不应，叫地地不灵。我很清楚的记得，我给我同学打电话，同学的儿子接电话居然说：郭叔叔，我爸说了，他不在。我觉得真是世态炎凉，人怎么这个德性，你生意做得好的时候，门庭若市，谁都找你，你生意做得不好，大家都躲着走。当年北京市工商局的一个老大姐，从小看我长大，对我真的很好，谁想到我打电话给她，她女儿
8、也说：郭叔叔，你以后别打电话了，就因为你来电话，我爸现在跟我妈的感情很不合。5.改变人生的12天课就在我进入到人生最低谷的时候，我小学的一个同学在80年代初时到美国去了，在美国混得非常好。他从美国给我打了一通电话，问我要不要来美国一下。他说美国有一门课程，这门课程非常棒，12天，就可以改变你的人生。我当时很生气，在电话这边骂他，因为我不相信那样的鬼话，我学了9年的心理学，如今还混到这般地步，美国再好，怎么12天能改变一个人的人生。他坚持让我去，他说他听过了，真的非常好，如果我听了一点感受没有，他替我付学费、路费。人混到那步田地，还能有个人对我这么好。我非常感动，就决定去听一下。美国人挺缺德的，
9、12天的课，居然收12000美金。结了婚的，还必须是夫妻两人一起来，说以后可以共同成长。我跟老婆商量来商量去，只当去玩，就跑到美国去了。到那以后，看见教室里边连桌子椅子都没有，大家全都坐在地下，时间一到，老师就闪亮登场。叽里呱啦的说些什么咱也听不清楚，一会儿就开始玩游戏。第一场游戏叫走火，一走火就就入魔。一个整个25米长的火炭，大家都不能穿鞋子，不能穿袜子，每个人要从火炭上面走过去。我当时脑海里想起烤牛肉的滋滋的声音，好恐惧。规则讲完后大家开始排队，我没敢排第一个，排在日本一个小女孩后边，大家一个一个走过去了，也没出现什么太大的异样。轮到我了，在我诧异之间，后面两个黑大汉说了一句什么，一把就把
10、我给推过去了。我就战战兢兢地走过了这25米长的火炭之后，没出现什么太大的伤害事故。全班都走过去之后，老师说人的脚底板上自然地会分泌出一层膜，这层膜遇到特别热的时候，会自然地分泌出一层冷膜，遇到特别冷的时候，它会自然地会分泌出一层热膜。所以你光着脚走火的时候，实际上人会自然分泌出一种冷膜，使人不会被烫到。我问他为什么不早说，他说早说大家就没有这感受了。这个游戏结束之后，老师开始讲这个单元代表的是人这一生当中绝对的没有不能，只有不要。要就一定能。美国人就是通过玩这么一场游戏，道出一番道理。在那以后，我就不知不觉地跟着美国老师共同投入进去。这12天，有的时候让人哭得稀里哗啦的，有的时候让人笑得前仰后
11、合。老师就像导演，学员就像演员，每个人完完全全投入进去。最后一个单元让我到今天仍记忆犹新，这节课的英文名称“Yesorno”。老师说上了12天的课，学生一定得跟老师讲句话，但这句话不允许讲出来，只能用YES来代表，如果他听懂了你的YES，就回答你：YES，他听不懂就一直说NO。这还不好说吗！老师如此之优秀，老师表达那么棒，老师又很开放，那我从内心里就想跟老师说一声：我爱你。我胸有成竹地站到老师面前，跟老师说YES，可是老师跟我说：NO。我说YES，他说NO。我说YES，他说NO。我跟他玩这个游戏玩了整整6个小时的时间，玩的我全身都崩溃了，鼻涕眼泪流了我一身，最后实在没招了，我只有跪倒在老师面前
12、，拼命地抱住他，说YES。他把我紧紧抱起来，跟我说：Yes，Igotit，yousayyouloveme。为什么这个单元让我到今天仍记忆犹新？我们很多人都是做销售的，都面对的是市场，我们且不谈市场的概念，我们在自己的老婆面前、老公面前、孩子面前，我们在做销售的时候，说的是YES多，还是NO多？听到的是YES多，还是NO多？毫无疑问，心理学统计过：一个小孩子从刚一出生到长大，一天要听到父母亲给他讲420个不要的“不”，小孩在不要的“不”字当中长大，负面的东西压进他的脑海里。他从小学到初中、高中、大学，依然是每天听到的负面的东西多正面的。有的老师更有意思，孩子做作业做对之后，很吝啬的在旁边打个小对
13、钩，错的划个大叉子，还让孩子改错，改一遍不行，非得三遍、五遍、十遍。心理学有一句话：改错改久了，记住的往往是错。很多孩子为什么在期末考试的时候，出现的错误比平常多，就是因为改错改多了，他记住的都是错。所以，今天每一个销售精英其实平常所获得的很多东西，包括听到的，统计起来负面大于正面。小孩子走上社会，进入到企业里当销售人员，他刚一进到企业之后都发现，他的主管、他的干部、他的上级、他的领袖式的人物，都给予他的多是：不能、不要，造成了这个人慢慢地他内心的东西就会被紧锁住、关闭住，完完全全地把自己的内心世界关紧。第二讲 了解销售 掌控心理在销售上面，永远提到的都是20/80法则，20/80定律。就是2
14、0%的人，在一个企业的销售过程中，在一个团队的销售过程中，他挣了80%的效益或收益，80%的销售人员挣20%的收益或效益。一个销售团队的精英核算起来大概不到4%，这4%里边，他的销售技能、技巧、工作方法并不比别人好多少，但是他的沟通力非常强。一、卓越的沟通能力真正的巅峰销售是有意无意的，一个是与人进行沟通，一个是与物进行沟通，一个是与神进行沟通，只有这样才能达到沟通的巅峰。1.善于与物沟通作为一个销售精英，他要会对物进行沟通，就是他能与他所销售的这个产品行沟通。比如养花、养狗，有的人伺候得特别好，每天跟它们说话，把这些物当成人，当成他们的小孩一样的看待，跟所以养得特别好，而有的人却养不好，养什
15、么死什么，这就因为他们跟物无法沟通，或沟通不够。一个巅峰级的销售人员，他一定是会与物进行沟通的，也就是说他卖掉的所有东西，这个东西本身就会说话。2.善于与神沟通一个巅峰级的销售人员还要懂得与神沟通，与神沟通要先懂得天，要懂得地，这个天地是家庭、事业以及各方面。在通天晓地的情况下，知道家庭，知道外界的所有东西，与内在的东西进行沟通，然后把它贯穿的东西，这就是神。比如说，你供一个全世界的销售大王，每天跟他讲话，在潜意识里，他会告诉你很多东西，而你的心能跟他沟通。同样，我们供一个观世音菩萨，每天跟她交流，交流完了闭上眼睛，就能听到观世音在跟我们讲话，指导我们怎么做。神用他的声音告诉我们。我们小时候都
16、拿着毛主席去安阳的一张照片，把照片卷起来放到耳朵上面去听，能听到毛主席万岁这几个字，人听了之后就觉得特别振奋。其实不是他那个卷里讲的，而是我们的内心里想的。但事隔多年之后，我再把那个去安阳的照片拿出来听，就没声了，那是因为我们30年来都没在听，所以它就没有声了。3.善于与人沟通与人沟通是最常见的沟通方式，是人就得跟人接触，跟社会交往，离不开人际沟通。人的一生当中，都是与人进行沟通，与心进行沟通。这三个沟通中，与物进行沟通是最好沟通的，能与物沟通，你卖得就比较好，不了解你卖的东西，就很难卖出去。而如果真正能与神沟通，就能够得出很多答案。很多人在销售训练课程的时候，喜欢狂喊，我不太喜欢，原因喊声会
17、把神吓跑，再回不来了。所以一定得踏踏实实的，在内心世界当中，认认真真地去感悟这种东西。一个真正的销售精英，最会跟这三者沟通。比如我们如果认认真真地擦桌子，擦的时候边跟它讲：我爱你，我喜欢你，你是我们家最宝贵的东西。你就会发现它今天、明天样子都会不一样。同样，喝水的时候，如果我们老说：这水真好，这水太美了。每每夸这个水，喝完水之后，你就能感觉这水的功力很强。反之，如果天天骂这杯水，喝了它准拉稀。二、拥有一个良好的心态美国纽约所有的地铁站里边都摆着两幅画：一幅是完整的水分子，一幅是残缺不穷的水分子，都有志愿者来讲这两幅的含义。完整的水分子的画的意思是，你要跟这个水说好话，每天说这个水好，每天赞美它
18、，跟这个水真正能够沟通，拿高倍的显微镜去照这杯完整的水分子，这样的心情就很快乐。而那一杯残缺不穷的水，就是你去指责它、骂它，把负面东西给它，这样它就变成了残缺不穷的水分子。这就是心态的差别。其实心态这个东西在我们中国2000多年的风水学里也有，我们的风水学里强调：要想让家里变富，就一定得让家里时时刻刻有动的东西，让整个房间里的气场扬起来。旧式家庭里面，总有个座钟，钟里面老有摇摆物，一天24小时在动，一动就来钱，每到一小时，它还有固定声音。这一弄，整个家里的气场就开始动起来，使这个家永远是鲜活的。很多的销售人员一回到家就把大灯全关上，点一个小灯，黑乎乎的，使家里乱乱腾腾的。要想成为巅峰的销售精英
19、，你的家一定是很美的，摆的都是高档的家具，非常精美，灯光亮堂堂的，整个气场才好。没有一个销售精英白天累得要命，晚上回去住三平米的房子，破破烂烂、脏不溜秋、黑不拉叽、进去后没有气场。没有气场，就没办法与物进行沟通，没办法与神灵进行沟通，出门的时候心情自然不会好。所以，与人、与物、与神沟通，获准的是心理学。三、管理心相学一个高层的销售精英，巅峰级的人物，首先他要在心中这片田上下工夫，心中这片田就是“思”，意思就是你心中那片田有多大，你的思就有多大。什么叫格局，格局有多大，你的格局大不大，想得广不广、远不远，关键是你种的那个田是多大！你种的田有多大，你那个格局就有多大。【案例1】前两天我聘请了一个顾
20、问到我深圳的公司去，这个顾问临走的时候跟我说他有点事想跟我说，他吞吞吐吐半天，最后说他从北京家里边到机场，这一段得打的，问能不能报销，他住三环。我说可以，我给他报销，报销的钱肯定比他打的的钱还多。我们还没谈大事，他就这样斤斤计较，没准我一下给他10万块钱，这点打的钱算什么，他就为这三块两块的钱跟我较劲，让人感觉他的格局很低！所以，心中那片田，也就是格局要放大。做销售的，好与不好的差别就在于自己的格局有多大。格局越大，做得就越好。我们敬爱的伟大领袖毛主席，他老人家太厉害了，作为军事专家，他连枪都没摸过，枪都不会打。但是，他怎么把蒋介石赶走，其实不是打跑的，是被吓跑的。毛主席在窑洞里面，拿着毛笔写
21、到一个词，词牌名大家都知道，叫做沁园春雪，这词牌名多气魄！“北国风光，千里冰封。万里雪飘，望长城内外，惟余莽莽。大河上下，顿失滔滔。山舞银蛇，原驰蜡象，欲与天公试比高。”最后一句话更厉害：“成吉思汗，只识弯弓射大雕，俱往矣，数风流人物，还看今朝。”老蒋一看这首诗，就知道自己完了，没办法跟他比。他的格局多大、多气魄，不是蒋介石之流能比的！我们小时候还学过毛主席写的一首诗，里面写着：“三十八年过去，弹指一挥间。可上九天揽月，可下五洋捉鳖。谈笑凯歌还，世上无难事，只要肯登攀。”这首诗多绝！毛主席的诗写后的整整38年，杨利伟就上天了！是凑巧，还是料事如神？毛主席连38年以后的事全预测的特准。38年过后
22、，这年这月这日，杨利伟上天，弹指就一挥间，杨利伟花21个半小时绕地球飞五圈半，就是弹指一挥间，就可上九天揽月，可下五洋捉鳖，全让毛主席看到了。最后还谈笑凯歌还，舱门打开，大家刚要去拉杨利伟出来的时候，杨利伟自己扒拉开门自己走出来了，谈笑凯歌还！此情此景！一句没差。毛主席厉害，因为他心中的这片田很宽阔！他的格局很大！所以，格局大，才能做出巅峰的事来。没这种格局，做不出巅峰的事情来！四、展示自己最漂亮的形象在销售里边最关键的就是心中的相。我看相一流的棒，我一看就能知道这个人是不是干这行的。两边的脸是齐的、对称的、天庭饱满、地阁方圆，整个对称，长得特别的好看的人，做销售绝对没问题。结果一边脸大一点，
23、一边脸小一点，不用问，一定心是歪的。很多人眉头紧锁，眉宇的纹路很深，一定是心眼很窄。有人说那把它拔了，拔了不算数，一定是长开了才能行。眉毛越长得开，拉得开，心胸就越开阔。另外，鼻子大、鼻孔粗的人，做销售一流棒，挣的钱一定多得不得了。女孩子下嘴唇长一点，她就旺夫，如果上嘴唇长一点，这就不行。皇上说“人不可貌相，海水不可斗量”，这是在骗我们老百姓，他用的大臣哪个不是貌相，没有长成小丑样的，绝对没有，一定都是天庭饱满、地阁方圆、两耳垂尖，鼻子大大的，眼睛大大的，眉毛长长的，全部都是宽的，整个额头也是大大的，这就是他所评判的。从古至今，凡贪官，最后进到监狱里边的人，从他的面相可以看得出来。不光是面相，
24、整个全身的相都能感觉得出来，如果一个人长得顺眼，这个人的销售一定很棒。一看上去站没站相，坐没坐相，要气势没气势，要气场没气场，要气派没气派，这个人一定做不成大事。做销售首先是要把天庭亮出来，一点都不留，这才能挣到钱。这就叫名堂，长得有没有名堂能看出你做事有没有名堂，就这么简单！很多女孩子用头发把半个眼睛都遮上，让人看不清楚她长什么样，看都看不清楚能做什么生意！男生也同样如此，整个的名堂要弄得特别好！很多领导人头发天天都是往后边梳，因为他要显示出他的名堂来，美国总统奥巴马也是，上台之后头发往后边梳，一绺一绺地全梳后头去。做销售要学会照镜子，照到自己最美，不用去化妆，永远把自己最漂亮的形象亮出来，
25、你才可能达到巅峰的状态。当然，这种心态能永久保留的100个人里面之占到4%，所以只有这些人才能成为巅峰。有的人说要想赢先发疯，头脑简单向前冲，我不赞成这种说法。是得先发疯，但是你自己激动不起来，就不可以。不管我上多少的课程，每次我上课之前就开始激动，一激动第一件事就是上厕所，上完厕所好一点，一见到大家了就高兴，一高兴，讲出的课程才有人爱听，有人爱听，讲课的人越讲才越亮堂。我会带着光环讲课，越讲越亮堂，那光环不是画出来的，是我自己带出来的。一个人的心情、能量能够把自己一的光环带出来。可是有些人在跟别人沟通的时候，越沟通脸越灰，原因是没有底气，信心不足，没有底气，慢慢就被降下来了。当对方跟你说话的
26、时候，他把他的思想强家于你，那你就完蛋了。五、团队成员与团队领袖非常相象巅峰就是与人、与物、与神沟通，并且强调格局，强调心相。除此以外，要“像”。有很多人结婚几十年之后，跟自己的老公或老婆越长越像，这叫夫妻相，那他们的婚姻肯定很和谐。相反，两个人长得不像，不用问，保证不合。两个人一块沟通，一块吃饭，一块睡觉，唾液还来回交流，所以越长越像。前段时间我研究一个专题，这个专题获奖了。研究的主题是：男女结婚到了60岁以后，要尽可能地让对方不像，也就是说你吃米，我吃面，你吃汤，我吃饭，反正俩人最后生活都不要像，就很健康。原因是我发现：中国的夫妻到了60岁以上的时候，最后是妈妈得了一个病，爸爸也得这个病，
27、妈妈死于肠癌，爸爸也死于肠癌，两个人太像了，连病理都像。所以到了60岁以后，要逐渐让他们不像，妈妈喜欢跑步，爸爸喜欢爬山，争取两个人做不同的事情，会好一点。因为60岁稍微的不像，也不会再离婚了。二三十岁不像就不行，容易导致离婚。要想建立一个优秀的销售团队，一定要记住，这个团队一定要像领袖，像领导，要完完全全地像才可以，不像就不行，就连癖好都要相似。这个团队领袖喜欢钓鱼，销售人员也必须要会钓鱼，甚至必须爱钓鱼，才能跟最高的领袖人物说上话，能够在一起共同分享。如果他喜欢钓鱼，你说钓鱼浪费时间。团队领袖喜欢麻将，你也得跟着打麻将，你打麻将的时候，你就能看出他在打麻将时的为人，出牌特点，你就能从他那学
28、到一些东西。当一个团队就像一个人似的，这整个销售团队才会做得优秀。六、决胜边缘销售总结起来，就四个字，叫“决胜边缘”。销售最主要的就是做决胜边缘的事情。销售能力弱的人，他没有办法能达到边缘状态，销售强的人，就能决胜到边缘状态。销售其实好与坏、高手与低手之间的差别其实不大，真正在销售职能上面的差别，只占到2%到3%，重要的是，他能不能够决胜边缘，这个非常重要。以前我们把我们的客户都视为上帝，客户是父母，客户是朋友，客户是自己，客户还是对手，客户是财富。什么是决策边缘？我们说客户是上帝，怎么为他服务？上帝要什么我不知道，客户是上帝，上帝造就我们，那我们到底是怎么回事，闹不清楚了。所以首先第一点：以
29、后大家不要讲客户是上帝，客户绝对不是上帝，如果是上帝，就没办法跟上帝去，他把你休了，你都没办法去跟他沟通。那么，客户是我们的衣食父母吗？绝对不是。客户是朋友吗？也绝对不是，客户怎样可能是我们的朋友。他想尽办法占我们便宜，我们跟他沟通半天，他还是不买。客户是我们的对手吗？也不能太绝对。客户是财富的源泉？也不一定。客户有时候也坑我们。以上的这些角色都不能全部概括客户的特点。我认为准确地说，客户是孩子。不管我们今天推销什么，都拿客户当孩子，孩子需要教育，需要培养，需要呵护，需要引导，需要惯着他，需要给他点蝇头小利，还需要带他去玩一玩，乐一乐，他生气了，还得哄一哄，甚至有时候还要抱一抱客户懂得的东西绝
30、对不如我们的多，所以不要以为他懂，他根本不懂，客户永远都不会懂。我在销售讲师培训班专门培养口才，有的学员说在班上自己可以滔滔不绝地说，但是就是老害怕。我问他怕什么，他说跟客户进行产品交流会的时候，只要底下站着人他就害怕，就说不出话来。我让他把底下的人都当成白菜帮子，那样就不害怕了。他说没法把人当成白菜帮子，后来我让他把下面的人都当成小孩子，完全是哄小孩子在玩。我让他当着我的面把底下的人都当成两三岁的小孩子，让他哄他们玩，当开始前两分钟他还很紧张，但哄着哄着他一会儿就不紧张了，而且讲得非常好，每个人都觉得他讲得很到位。他后来跟我说他刚一开始拿大家当孩子，就老想着怎么发挥才能让孩子喜欢，慢慢就放开
31、了。所以，要做好销售，一定要把原来的固有的销售观念完全转变过来。不要老想把客户当成上帝，当成父母，当成爹娘，试试看把他们当成孩子，教育他两番，他照样下订单！我进入公司之后，不管是做销售，还是谈判项目合作，都没输过，为什么我能做到这一点？因为输的我不谈，所以就没有输的记录。老是赢，就会找到很多赢的东西，赢的乐趣、赢的思维、赢的方法、赢的思想。没辙，这是天生的，我天生是销售一把好手，个子高，口才好，脑子好。总之，销售进入到边缘状态的时候，一定把客户当成孩子看，怎么对待孩子，就怎么对待客户。孩子最喜欢别人夸奖，我们就一定要想尽办法、费尽心机、挖空心思夸奖他。夸奖是整个销售边缘最有利的东西。夸奖我们中
32、国人是最不见长的，中国人很腼腆，尤其是四川，无论你做得多棒他都说有一点好，四川人不会说特棒，永远都是有一点好。我特别愿意到四川去做销售，先在四川起步，再发展到全国。我最不愿意到东北去，东北的市场成熟，东北人太棒，说什么就是什么，只要一哄一说一弄，市场就起来。第三讲 树立信仰、禅解销售（上）做销售要进入到人的心理状态，就是心里面所想、所悟的东西，是从理论到实践运用心理学的东西来指导自己。心理学里边有很多名词，包括意识、潜意识、无意识、下意识，包括能量的激发、潜在能量的激发、心智的模式、神经语言，甚至包括人脑袋的运作等等，都是心理学的范畴。一、销售精英要信仰禅字销售的巅峰状态就是指站一个高端的意境
33、上面跟大家分享。我们与人分享完了，就会与物进行沟通，与物进行沟通完了，就要与神进行沟通，其实与神沟通的最高端其实就是我们的信仰。作为一个优秀的销售人员，一个巅峰式的销售人员，首先要有信仰。但是，据不完全了解，13亿多中国人里有12亿人没信仰，只有一两亿人有信仰，还都在边远地区。信仰不一定是信仰宗教，但是人一定要有一种信仰，这种信仰对巅峰销售能够起到最重要的作用。大家都知道“禅”字，禅就是自己的力量，自己的悟。用自己的力量所讲出来的东西就叫做禅的东西。很多宗教都有这个意识，这个意识是自己的力量，换句话说就是自己的修行，自己的力量叫做自力。除了“禅”这个概念是中国哲学思想之外，剩下的所有的宗教其实
34、是一样的，都主张用他力。比如基督教、佛教都用他力，上面有个一个光环性东西在那里，大伙全都用他的力量，基督是用圣经的力量，佛教用佛经的力量，伊斯兰教有古兰经的力量，它们都是用别人的力量他力。唯有禅是用自力，是自修自力。作为一个巅峰人员，他用自修自力解决问题，用最高境界的东西来跟自己沟通。1.戒禅的最高境界的第一个字叫做“戒”，禅自修自力里边，强调的第一个就是戒，也就是说作为一个高级的销售人员，一个巅峰式的销售人员，他首先要能够戒！我们有很多的人戒不掉，比如他陪着客人吃饭，客人说喝两杯酒，作为一个销售高手，就记住你要喝两杯酒，两杯就叫戒，喝到三杯就不戒了，甚至由于痛快喝到八杯，那就完蛋了，把正事全
35、砸完了，把底气全交给人家了，这就不戒。持。戒字特别重要，这个戒的第一个含义叫做“持”，就是你持什么东西，坚持什么，保证什么。受戒除了“持”之外，戒还包括受戒，就是你秉持的是什么东西，一定要有你自己的信仰，比如有的人发誓今年要达到一个什么样的巅峰水准，如果达不到这个巅峰，一年内不吃肉，你真能一年戒肉，那一年的事准干成，就这么简单。这就是它的力量。一个团队领袖一定有自己的规矩，成员要守规矩，要给予他们什么东西不能，一定要让他们戒掉，这个规矩要给成员讲清楚。这叫受戒和持戒。戒里边还有很多，比如不要做坏事，这在中国哲学里边叫因果关，禅修也叫因果论。做坏事最后倒霉的就是自己，不是不报，时候未到，时候一到
36、报应就到。三鹿企业就是这样子，它的总裁当年获得三八红旗手、五一劳动奖，还是全国政协委员，还有很多头衔，但他做了不应该做的事，因为没有戒掉，只因为加了某种东西价钱能够上去，吃了口感好，他就不顾别人的安全，导致最后出现问题，自己也完蛋了。所以，作为一个真正的销售精英，首先第一个要学会的就是戒。中国共产党为什么提出八荣八耻？就是要告诫广大群众，无论如何不能做八耻。这八耻实际上就是佛教里面的八戒，最高戒是八戒。当然戒还包括很多，比如戒掉恶习，戒掉不良的习俗、不良的习惯、不良的动作、不良的表现等等。【案例2】我前一段时间带着公司的一个高层主管到底下视察工作，当地政府接待我们，请我们吃饭。吃饭时这个高层主
37、管拿着筷子，在盘扒拉着找肉吃，还夹到人家的跟前。我当时看着就别扭，我没跟他一块出去吃过饭，不知道他这样。第一次我就捅了他一下，他问什么事，我说没事。一会儿菜又上来了，他就自顾自地夹，不管别人，这叫不戒。这个人研究生毕业，还是高才生，业务能力也不错。出门时我不能跟他说：你夹东西就夹一筷子，不能往旁边弄。后来我实在没招，就借助尿尿的时间，跟服务员说：下边的菜全分餐。也省得他夹到别人前面的菜去了。这件事是小事，但说明了自己不戒，吃相不雅，让人生厌。还有的女孩不注意场合，在谈判当中，说着说着，她们就推自己的胸罩，这是干吗！又不是推销乳罩！这说明这些女孩不注重自己的行为，没有真正戒掉。要杜绝这种现象，销
38、售主管从现在开始就要给自己的人员写出至少50条、80条戒，甚至不好说的话也得写出来，不写出来他们没有这个蓝本，明天就出事，保证是这样。为什么教徒都不出事，不管基督教，佛教，还是其他教，是教徒都不出事，原因是他有戒。中国的佛教寺庙能够经营2000多年，它的香火2000多年都长盛不衰，佛教的企业始终没倒闭，原因是它有戒。基督教也有1800多年了，它也经久不衰，教堂遍地开花，原因是它有戒。教堂的牧师在临近教堂之后，再把那衣服穿上，帽子戴上，一进门就穿上那身衣服，他就知道有了戒。说完法之后，他一出门，把这身衣服脱了，他自己还觉得还有戒。中国的和尚也是，是完完全全有戒的，比如他跪地拜佛的时候，把袖子一拉
39、一弄，磕完第一下，又整理衣服，再磕第二下，动作规规矩矩，一板一眼。这说明他是有戒的，每个动作必须非常准确到位。又比如，他们烧香的动作也是有一定标准的，必须是把香摆在上面，再摆回来，再搁到嘴上，再搁到心上，弄好了拿出第二柱，最后左手再弄出第三柱。他们的动作很标准。【案例3】麦当劳的销售其实很简单，就是卖汉堡包、可乐、薯条，走遍全世界的麦当劳，都可以发现它的服务生从来没有收完钱、说完话就扭回头、走回去的，他们一定是篮球步伐，往后撤一步，回来之后往前走一步，如果再远一点，他们是撤一步、再撤一步、再撤一步，拿完东西回来，上一步、上一步、上一步，永远是小花步，这是他们的标准。他们跟客户说话的时候，边说着
40、话，边拿着东西，让客户稍等，马上就来。这一举一动，完全都是标准化进行。麦当劳里拖地的工人全世界都一样，他们公司的文字上写得很清楚，拖地要前腿弓、头腿绷拿着墩布，必须要看着别人，墩1.5米，墩7遍，墩完了7遍之后，看一看，然后再墩7遍，然后再看一看。绝对不会中国人，墩着墩着，墩到别人脚上去了，绝对没这事，他墩的时候是看别人的。就墩1.5米，培训的时候培训的就是1.5米。总之，一个优秀的销售经理、销售团队的领导要把自己所想到的戒全部写出来，让底下的销售人员永远记住。在销售培训过程当中，销售的一切训练都是1：50。无论是找问题、找解决方案，或找缺口、找差距等都用1：50的比例，即一件事，用50个问题
41、找出来。比如我们谈戒，一定要戒到50条以上。一般人写东西、写问题、写答案大概在30个以内是最平常的，达到30个以上的时候，就叫挖掘。挖掘出来的东西，才是自己真正想要的东西。比如写孩子的优点，写的时候，前20条都是面上的，等写到30条以后，你发现才真正挖掘出孩子的优点。这就叫做1：50，也就是做什么事都用1：50来做，这1：50就是深挖的东西。【案例4】我曾经在联想做过一次培训，我跟他们讲到1：50的重要性。联想有一个干部，是女孩子。她生孩子之前特努力，工作简直没白天没黑夜的，生完孩子每天有一小时喂奶的时间，她就总弄一个半小时，有时候两个小时不来，有时候还不来了。杨元庆很着急，提醒她注意一点。最
42、后哺乳期都过了，她还是那样，一会儿起晚了，一会儿是因为孩子的事情，等等，事很多。杨元庆把她叫来，让她把为什么迟到的原因写出50条来。她写的第一条是因为我不重视。写了10来个原因后她写不下去了，说自己写不下去了，爱怎么着就怎么着。杨元庆让她当天必须挖出50条。她越写越生气，到了49条，她最后一条写了一句：如果你们把打卡去掉，我从此不迟到，后边还写了个爱谁谁。杨元庆一看到她写的东西之后，才知道最重要的一条是第50条，为什么公司这么多人迟到，原因是因为打卡把他给卡住了。其实有很多优秀的人，他们不用早晨非要按照打卡时间进来。作为中高层管理干部，她已经把工作全盘都已经弄好了，不用非让她八小时在公司，这没
43、什么意义。自从这个女孩写了迟到原因之后，第二天公司就把这个规定取消了，而规定：一般在没有第一时间出外有任务的情况下，早晨八点半至九点半上班时间这一个小时之内，可以吃点东西，可以做自己的事情。等等。没想到这一条弄完之后，从那以后，公司再也没有迟到的现象。所以，深挖才能挖掘到最重要的环节。2.定禅的最高境界的第二个字叫做“定”，这是一个人真正的信仰的第二个字。定就是修定的力量，定就是定住。作为销售精英，有没有定力是很重要的。定力是修定来的，不是与生俱来的。修定出来的东西，这叫修定的力量。修定的力量分为定力及观想。在我们日常的销售工作当中，修定的力量非常重要。一个销售精英，内心的定力足不足，关系到他
44、的业绩。定力包括语言、表达形式、说话的力量、说话的效果。做销售，能不能让你的整个力度达到让人信可的程度，这完全取决于人的定力。定力是要靠修炼而来的。世界上有无数的教派，有五大名教，教派里面，都把定力摆在第一位。其实我们的党，我们的国家也一样，也是动不动就讲定力，现在国家的政策第一个是安定团结、和谐美好，这都是定力。不和谐的东西绝对不可以存在，一定要让它合着，这就是定力。这个定力是靠年年月月日日不断反复去说。很多销售培训都主张激励，我不反对激励，但是激励错了就出问题，狂喊、乱叫，大声喊着：我要成功，我要成功。上课就激动，下课就摇动，回家就不动。不动的原因是因为没定力，第二天一出门，不知道往哪走，
45、成了无头苍蝇。销售绝对不会因为你说“我要成功”就出业绩，绝对不会！一定是看谁的定力好。你的定力，你的眼神定得好，都能把对方给吓住。眼睛盯住别人之后，你的眼神就会说话，就产生定的力量。而很多人，天天喊着：我要成功，我要成功。练了半天，眼睛是飘的，眼神是转动的。卖东西给别人，别人一看你，就不想买。因为你没定力，你的眼神是游离的，让人没法相信你。要想拥有定力，首先要修炼，没事闲的时候好好坐那待会儿，就这么简单。销售人员越忙，每天越应该拿出点时间，坐下来踏踏实实待会儿，我们也不叫打坐，就找时间坐那待会鹅，就行了。如果再有意识的去修炼自己的定力，那更好。但是要想修炼自己的定力，平时可以盘着腿，坐下来，真
46、正坐下来有点定力，就定住它，在那待着。不管是什么样的宗教，其实定力定到最后做的都是观想。观想就是临睡觉做点定力动作，闭上眼睛，把今天发生的事都观想一遍，像过电影一样观想一遍。观想完了之后，再观想明天，比如怎么把张三搞定，你还没搞定，但潜意识里就已经搞定他了，明天一见着他，他就先服你，这就叫做定力。我们到庙里边或教堂去，一见到大块头的那个师傅，我们心里总有一种畏惧感，不管他是谁，只要他穿上那一身衣服，我们就有畏惧感。当我们有畏惧感的时候，一定对他毕恭毕敬。他什么都没说，但他那个定力已经把你折服了。3.慧禅的最高境界的第三个字叫做“慧”，慧是智慧，也叫做韧慧或正慧、慧根。慧根就是从智慧上、人格魅力
47、上两个人很像，一见面就觉得有缘分，这叫慧根。有人说：物以类聚、人以群分。人有群分的时候，我们跟周围人就能搭上话，你说话的时候他就能听懂，这就是总体的慧。作为一个销售精英，从内心世界上面建立起来的智慧，就是让周边人都聪明。能让周边人都聪明起来的人，就是智慧者。很多企业老板自己到北大、清华去学习充电，而很少让他们的中高层管理干部去学习，原因是怕别人超过自己，不让别人学会，但这些老板到最后只是个聪明者，不是智慧者。智慧的老板就是把自己旁边人都培养起来，自己装傻，啥也不知道，自己带的团队一级棒，这才叫智慧。这个慧起到的作用，就是把定发挥出来，戒是定、慧的保证。先有了戒，才是后面所有东西的保证，才有内心
48、的定，把它真正定住。慧是前面的体现。第四讲 树立信仰、禅解销售（下）二、销售精英应排除的三字一个优秀的销售精英，要做到戒、定、慧，要在内心世界排除三个字：第一个字叫贪、第二个字叫嗔、第三个叫痴。1.贪销售人员里边，如果出现有贪的坚决不能要。销售人员最不能做的就是贪，只要一贪就出现问题。贪往往容易出现在顺境的情况下出现，再贪这事就闹得更大。一个人穷疯了想去拿点别的东西，这还有情可原。但是他已经富起来，已经做得很顺的时候，再有这样的企图，这说明这个人的品质有问题。2.嗔在很多宗教里都谈到过这个字，它指的是在逆境或在困苦的时候，有埋怨状态的叫嗔。比如说有很多销售人员就跟祥林嫂一样，他说的全是负面的东
49、西，弄的别人心里也难受。一般做销售做过一年以上的人，只要他跟的是个怨妇级的经理，底下就是怨妇的平方甚至立方，你就能发现他一天到晚说的话全是怨气。这在宗教学里叫“嗔”，在心理学里也叫“嗔”。嗔有抱怨、憎恶、厌恶、诋毁、覆灭等等意思，这些东西统称为嗔。如果发现自己有负面的东西，要把它们都列出来了，然后严格管理。在一个销售团队里边，千万不能有任何一点点牢骚，这个东西传染得就像猪瘟、SARS一样，传染量非常大。中国人的口碑心理比外国人的口碑心理强很多倍，中国人的嘴比别人外国人的嘴大很多，喇叭一响，响彻万里。好事不出门，坏事传千里。负面东西本来是一点点，传到最后就成一个面。所以要切忌嗔。3.痴中国人有句俗话叫“宁跟明白人打顿架，也不跟糊涂人说句话。”有很多销售团队的成员，怎么说他都不明白，他就按照他自己的想法做，这
