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1、教你八招，没有攻不了的客户(2011-10-25 11:24:21) 标签： 分类： 这段时间，经常接到网友给我打来的电话，告诉我说，客户跟了一年了，还不下单，怎么办?作为一线的业务员的我也深有体会，是放弃还是坚持呢?在这里我还是要告诉大家6个字：坚持就是胜利! 在此也教大家八招，怎么去和客户接近，然后又怎么去打动客户。 第一招，我们第一次拜访客户，业务员在和客户做产品技术交流的时候，不能一次性全部介绍完(适当留住几个品种不介绍)，介绍完产品技术后，产品资料书也不要一次性发完，每次只给他一到两个品种的资料本，你可以对客户说，今天去的客户比较多，发完了，要不这样，下次我再给你送过来，为第下次的拜
2、访留个空间和余地。第二招，以送资料为名，进行再次拜访(针对不同的业务员，有的业务员也可以告诉客户公司最近新开发了一个品种，把资料带过来和你一起交流下)。第三招，以刚刚跑XX公司或XX部门为名，路过，来看看你，找个时机，可以和客户随便聊聊。第四招，家庭拜访，当多次拜访后，找不到合适的理由拜访客户的时候，我们可以在客户下班后，跟踪并打听到他的家庭住址，选个周未或恰当时机，在他住宅区里，以自己看朋友或亲友为由，正好碰到他，此时感觉必然与在工厂不一样，感情一升华，打探清楚他家的具体楼层，以便下次提着礼物登门拜访，并和他的家人成为朋友(特别是他的父母)。第五招，带着同事或者技术工程师，以为别的客户做售后
3、服务为名，路过他们公司，顺便上来看有没有为他们效劳的地方，请他尽管开口，让客户为你的服务感动。第六招，多次拜访，和客户混个脸熟后，自然而然，对客户及家人的生日，打探的一清二楚，如遇到客户或家人有个什么伤风感冒的，要及时电话问候，或者提着水果上门问候，有打听到客户家人有结婚或丧事，自然离不开送礼喝酒.第七招，春节，中秋节，元旦节，用贺卡给客户以写信的方式发出祝福和问候(千万不能用公司电脑打上去的毫无意义的祝福问候贺卡)。第八招，周未选个好天气，陪客户带三两个朋友或同事，租车或自己开车到郊外钓鱼，自钓自吃，当然，离走时，自然少不了给客户带上三到四条又长又新鲜的大鱼。朋友们，如果你能做到上面八招的话
4、，我相信，没有你攻克不了的客户!四招让饲料销售员谈判成功35941饲料网(2011-09-22 一三:37:25) 标签： 分类： 原文地址：x 目前很多企业已经深刻理解到与客户谈判的技巧和方法对业务拓展的影响及重要性。同样，饲料业务员的谈判技巧和方法与产品成功的销售也有很大的关系。下面就针对行业的特点，与饲料业务员分享几招谈判的技巧与方法。第一招：营造一个合适的谈判环境 业务员在拜访经销商或终端养殖户时，经销商或养殖户老板坐在办公室的那个凳子上跷着个二郎腿，总觉得自己是一个角，感觉在自己的地盘比在别的地盘要横，感觉自己很强势，所以在与经销商或养殖户老板谈判的时候千万不要在经销商的店里或养殖场
5、里谈。店里和养殖场里干扰多，手机响完了座机响，座机响完了有人敲门，正说着另外一个厂的业务员来了，打断你的话。我们与经销商或养殖户谈判需要一个相对封闭的环境，一个景色优美、闲人免进的环境。我们可以请经销商或养殖户的老板去吃饭，或者去茶吧，如果没有钱，就在宾馆的标准间坐着面对面的谈。沐足就是一个业务员与客户谈判很好的地方，沐足店里的沙发跟普通的沙发不一样，半坐半躺，姿势很舒服，这时候客户坐的时间也比较长，环境也很安静，这一个半小时他脚在水里就不能随便走了，他也有可能接手机，但不会说：“你先坐会我要走了”，而其他地方就会这样说。至少他要走，也要拿个脚布檫了再走，这样业务员跟他谈就占了上风。第二招：灵
6、活运用顾虑抢先法有一天，我经过服装店，看到一个老太太在捏了捏一条条绒的裤子时，看了看，其实我一看，就知道老太太捏的是一件质量不好的裤子，很薄，颜色染的也不均。当老太太还没有说出薄时，商贩就说：“薄，这是今年最流行的超薄条绒”，老太太没有说话了，老太太又拿着裤子往太阳底下看了看，小贩又抢先说：“这是水洗布，别的88这条108。”哪个知道水洗布是咋样的？老太太就买了这条108元的回去了。这个小贩就很好的利用顾虑抢先法打消了老太太的顾虑，还让老太太觉得自己不懂什么。顾虑抢先法，就是把经销商或养殖户要说的话（顾虑）从你的嘴里先说出来。我们在和经销商或养殖户谈判的时候，常常犯下一个低级的错误，有一些话题
7、我们刻意的去回避。其实你回避对方，客户是不会回避的。我们饲料业务员跟经销商或养殖户谈判也是一样，当然也不是要你象那个卖衣服的小贩把不好的产品卖给客户。当养殖户看到这个新品，拿着2kg的海洋生态营养包晃了一下时，心理肯定有疑虑，会不会很麻烦？会不会影响到产品品质等？千万不要让他先说出来，你一定要抢先说：“张老板，这个包装就是为了使海洋营养精华不被挥发，在欧美规模化猪场早就开始采用这种饲养方式，用起来也一点也不会麻烦”，这样养殖户就肯定认为自己幸好没有说出来，觉得自己很外行。第三招：善于做到厚而不憨厚而不憨就是要求业务员千万别和你的客户讲江湖口，经销商与养殖户最不爱听的一句话就是：您放心。在我们与
8、很多经销商交往过程中，发现他们最害怕的就是听到“您放心”。很多饲料业务员在客户面前讲，“您放心，您到时候卖不动，我给您退货，我给您促销，我给投广告，我们给您培训”等，“您放心，产品一定能让您满意，效果不好，我退款，我不收钱，我们给您免费技术服务”等。他们一点不信那些话，一听就害怕，立即不舒服，因为他们听的太多了。每个饲料厂的业务员都说：“您放心”，“这个很简单”，“咱们是两兄弟，怎么会骗你”都是类似这种江湖口的话。客户一听，心想：“你上就骗我了”。饲料业务员江湖口千万不要讲，你要与客户讲必须要有理有据，精确到人、地、时、职责、量、把关目标。以为例，业务员给经销商谈判就要做到工作的细化，业务员应
9、这样的说：李老板，你1月1日进新品5吨，1月3日我公司会派专车送到您店面，1月5日，我公司派1个业务员和1个服务专家，你安排一人，我们3个人利用一个周的时间全面地对xx镇养殖户排查一遍，从中选取3到5个有代表性的养殖户为切入点。在1月12日的时候，开始在这3到5个养殖户做新品的推广实验，我们派一名业务员和2名服务专家，对实验养殖场全面的跟踪。在实验期间，我们的广告会在xx镇全面落地，包括墙体、车体与空中的电视广告。在1月22日我们会派2名国内服务专家，在xx镇开展2天科普讲座，主要是猪场经营管理、养殖技术方面的培训及实验结果的讲解。1月25日，针对我们实验猪场的情况，打造我们在xx镇的第一批核
10、心示范户，给予奖励。业务员讲的越细，客户就越相信，这样客户就更容易买你的账。第四招：善于运用mp、pmp、mpmp原则多听多问少废话，把你想说的话（主意）从经销商嘴里说出来，把你的主意变为他的主意，多用问句，少用陈述句。上帝给我们每个人两个耳朵，一张嘴就是让你多听多问少废话。饲料业务员在给客户介绍新品时千万不要一、二、三十一。准备的再充分，10分钟就念完了，他也很难听明白。高手谈判的最高境界，就是把我想说的话从你嘴里钓出来。怎么钓呢？这有一个做业务的基本原则，mp、pmp、mpmp原则，就是马屁、拍马屁、猛拍马屁原则，你问李老板：“在你这个区，哪个阶段的产品市场容量要大呢?”，他说：“肯定是中
11、大猪料”，你就说：“高、高实在高！”。“根据我的市场分析，你一下就说对了。还是前辈对这个区域市场了解的深”。你再说：“我想请教您一下李老板，现在我们中大猪料的产品品质比一些国际著名饲料厂家要稍逊色一点，口碑也不怎么好。你看，是不是以我们具有明显优势的小猪料或者母猪料作为切入点，先在你所在区域做一些样板市场，然后复制到你所在区域的其他地方，再来拉动我们中大猪料的市场销量”。经销商听了之后觉得有道理，马上他会说，“其实我也这么想的”，“我们想到一块了”。你再说：“请问你一下，我们在选择以小猪料来做样板市场，是不是要以镇为突破口，利用你现在现有的客户基础来带动业务的拓展”。这时候经销商觉得：“我们又
12、想到一块了”。这样他肯定会多三分努力少三分推脱。饲料销售的基本技巧(2011-09-21 22:一三:19) 标签： 分类： 销售饲料时适当运用一些技巧可有效提高销售的成功率；在说服客户时销售员应该把握三个基本原则；1， 熟知自己的产品并相信自己的产品，销售人员应懂的饲料原料及饲料的生产工艺，还有售后服务的知识也非常重要。只有这样销售员在销售过程中才会对自己的产品有足够的信心，真心实意地帮助客户选择好的产品。2， 相信自己所代表的公司，当然公司应该让销售员更多的了解公司。销售员也应该让客户全面仔细的了解公司，让客户放心的选择公司产品。3， 相信自己的销售能力，销售员要坚信自己的销售能力，因为要
13、使客户对我们有信心之前我们自己应该更充满信心，相信自己是最优秀的销售员，有能力把自己的公司和产品推销出去。（这非常重要）在实际过程中还要注意以下技巧；1， 要保持良好的心态，销售饲料不同于其它产品的销售，我们接触和面对的都是广大的老百姓，老百姓是最讲实在的，所以销售员和客户交流时应该有理有节，落落大方，坦率真诚，清楚明白的回答客户提出的各种问题，保持良好的心态，给客户留下美好的印象。2， 价格与价值一并提出，“昂贵”和“便宜”的含义极不确切，并带有浓厚的主观主义色彩。你的产品越能够满足客户的需要他就越觉得你的产品便宜，一个优秀的销售员应该在最短的时间了解客户的并尽量满足他，让客户把注意力集中到
14、产品的价值上，想方设法让客户认识到你所销售的正是他所需要的，他就会把价格放在次要的位置上，如果一涉及到价格可以放到与量直接挂钩考虑。3， 谈判的结果是双赢，在饲料销售过程中经常会遇到一些客户对产品进行杀价，这样的客户最有买意，销售员要让客户有艰苦卓绝的谈判过程，让他感觉到为他争取的每个优惠都来之不易，要让客户有一种胜利的感觉，这样客户对来之不易的胜利果实才会被加珍惜。在实际销售过程中，每个人都有自己独特的销售方法，只要能够达成成交的目的并让客户满意，那都是成功的销售x 做销售的能够做到客户依赖你，那就是一种成功。 怎么样做到？1.你一定是在和你的客户沟通和交流过程中，让他实实在在的了解了你所在
15、的公司的资源情况能够为他所利用；而不是夸大其词，做不到的事情非要说可以做到；你的口气一定不是期求，而是期盼。生意是双方的需要，是谈成的，不是求成的，心态一定要端正，不是要急于求成，是要水到渠成。2.你在和你的客户沟通过程中，让他扎扎实实的了解到你是很专业的，他认定你有能力帮他做好事情，还预测你完全可以帮助他在今后的合作当中去解决任何出现的问题和麻烦，而不会是老问他该怎么办？而且你还会经常性的为他设想在操作过程中可能遇到而他没想到的困难，提出你建设性的非常专业的应对措施，他认为你比他更专业使他非常放心；3.你和你的客户有了互相认识的基础，报价是一个很重要的环节，你一定是对这个客户做了调查和研究：
16、前面和谁合作？因为什么没有合作了？他的量有多大？他承受价格的基准线在哪里？一定要有价格分析，一定是价格相当合理，在他经常性的货比三家的时候，总是感觉你的价格特别实在，哪怕比别人高出那么一点点，从来不暴利，你一定是从长远的战略考虑，而不是一时的短期行为，牢牢抓住一个实实在在的客户长期为你提供效益，是双赢战略；在市场价格浮动频繁的时候，你还偶尔为他承担了上涨不大但是你也能够承受的那个部分，他从心里感激你，认为你大度，不完全是为了公司谋利；4.在交往当中，你一定是以公司的名义，而不是参插很多个人的名分去沟通，让他感觉你是在依托公司的实力在和他的公司合作，他有一种安全感。当然少不了一些个人的情感，比方
17、说互相关心一些健康问题、学习问题、生日祝福、节日问候等等；5.你一定不是要他老是给你定单，而是经常性的主动联系他，谈谈前面的运作情况，报告一些他没有想到但是你已经替他解决了的问题，他会感觉你很亲切，你很人性化，你很有责任，他绝对会把定单主动的不断的向你倾斜，如果他不是老板，他也一定会想想找到一个象你这样的信得过的合作伙伴是他能够向他老板做工作交代的出色的成绩单；因为客户也需要长远考虑合作的稳定性和可靠性。心理是一样的，绝对不是一厢情愿。6.在你的客户向你咨询一些具体问题的时候，你一定是能够很快捷的很爽朗的很友善的为他解答，绝对不是含含糊糊、模棱两可的样子，或者是答非所问，让他不满意。7.有人认
18、为客户是吃吃喝喝出来的，其实不然，和客户合作，不出问题，顺顺当当是最最重要的，这就要求我们有对困难的前瞻性、操作环节上的细致性、在风险控制上的准确性有足够的预测和防范。如果能够做到客户为了感激你，为了感谢你，反过来哪怕请你喝杯茶，吃个饭。客户对你产生了依赖，互相需要，互相尊敬，互相*才是真正的成功！化解客户嫌贵的心理(2011-10-31 一五:57:40) 标签： 分类： 在推销商谈中，无论顾客提出哪些价格异议，推销员都应认真的加以分析，并探寻一下隐藏在顾客心底的真正动机。只有摸清了顾客讨价背后的真正动机，推销员才能说服顾客，实现交易。有关的心理学家曾做过调查，认为顾客讨价动机有以下几种情况
19、。 顾客想买到更便宜的商品。 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所推销的产品。 顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。 顾客想利用讨价还价策略达到其目的。 顾客怕吃亏。 顾客想向周围的人证明他有能力。 顾客把推销员的让步看作是提高自己的身份。 顾客不了解产品真正的价值，怀疑价格与价值的不符。 根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚推销员能作出让步。 顾客想通过讨价还价来了解产品的真正的价格，看看推销员是否在说谎。 顾客想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力。 顾客还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰。任何东西都有
20、人嫌弃，嫌弃只是一个口头禅。这是推销员最常见的客户异议之一，遇到这种异议时，切忌回答：你不识货，或一分钱，一分货，在解决这个问题时，乔吉拉德要提醒众多推销员应遵循一定的原则。以防为主，先发制人。根据事前掌握的顾客各种资料以及在接触、商谈过程中所获得的反馈信息，对顾客可能提出的价格异议做出正确和全面的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出来，就把一系列顾客提出的异议给予化解。先价值，后价格。在业务磋商中要遵循的第一条原则是：避免过早的提出或者讨论价格问题。不论产品价格多么不公平合理，只要顾客购买这种产品，他就必须付出一定的经济牺牲。正是由于这种原因，起码等顾客对产品的价值有所认识后，你才能与他讨
21、论价格问题。产品价格本身是不能引起顾客多少购买欲望的，只有使顾客充分认识了产品的价值之后，才能激起他们强烈的购买欲望。顾客的购买欲望越强烈，他们对价格问题的考虑就越少，推销员在商谈中尽量在时间顺序上，要先谈产品价值，后谈价格。多谈价值，少谈价格。这条原则与上条原则相比，上条强调的是时间顺序，这条强调的是谈话内容，要求多谈产品价值方面的话题，尽量少谈价格方面。这是因为，在交易中，价格是涉及双方利益的关键，是最为敏感的内容，容易造成僵局。化解这一僵局最好的办法就是多强调产品对顾客的好处与实惠，能满足顾客的需求。推销理论研究表明，价格具有相对性，往往顾客越急需某种产品，他就越不计较价格；产品给顾客带
22、来的利益越大，顾客考虑价格因素就越少。因此，要多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格。用不同产品的价格做比较。把一顾客认为价格高的产品跟另外一种产品的价格资料，以便于必要时进行比较，从而以事实说服顾客。采用价格分解法。在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位为顾客报价。即将报价的基本单位缩小至最小，以隐藏价格的昂贵感。如火柴一包售价1元，将报价单位缩小到每盒0.10元，这是缩小了数量单位；如果信息咨询费一年收费300元的话，将它缩小为日收费0.82元，这是缩小时间单位等等。顾客听到这种形式不一样，而实质一样的报价，其心理感受上不相同的，会感到价格便宜，吸引就会大，促成交易。将交易总额细分为许多的小数
23、额，以使你的顾客比较容易买下来。引导顾客正确看待价格差别。当同类竞争产品之间存在价格差别时，推销员就应从本产品的优势方面，如商品的质量、功能、声誉、服务等方面引导顾客正确看待价格差别。强调产品的价格与产品所具有的优势，指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于支付货款的代价，顾客就不会再斤斤计较价格了。采用示范方法。有些精品、名牌产品价格较高，顾客是难以接受的，推销员可以把产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所推销产品的优点，并教顾客辨别产品的真伪。经过一番示范比较后，顾客就价格所提出来的异议会马上消失。解决客户提出的价格问题，以下几种回答方式仅供参考。 异议：太贵了。回答：我同意。先生
24、，我们的产品的确是市场上最贵的。因为只有一流的产品才会卖到最好的价位？您说是不是？越好的东西，越不便宜，太便宜的东西也好不到哪里去？要买就买最好的，最放心的，因为您第一次就做对了。异议：价格太高。回答：我不认为这样的价格过高，先生，当你加上品质的好处，减去对便宜货的失望，乘上买到好东西的喜悦，除以一段时间的成本，这样的计算结果是对你很有利的。异议：买不起。 回答：是的，它的确是贵了点，先生，在最后的分析里产品的价值在于它可以为你做什么，而非你付了多少钱。假如它只花你一百元但为你最了上千余元价值的工作。这样你根本没有损失不是吗？记住：一定要摸清了顾客讨价背后的真正动机，推销员才能说服顾客，实现交
25、易。拜访养殖场的基本技巧(2011-10-30 22:28:35) 标签： 分类： 一、准备工作在你拜访客户以前，应该准备：1、尽可能收集有关目标客户的各种信息，如该场的饲养水平、规模、用料情况、收益情况，甚至老板的某些个人经历等一、准备工作2、检查你应随身携带的各种材料3、检查你的个人装束 - 整洁、大方 - 忌太个性化 . 不管你与任何人见面，第一印象至关重要 . 客户首先接触的是你本人,而不是公司和产品 . 初次与女友约会, 你该作如何打扮?一、准备工作4、确定你此次拜访的初步目标, 基调 决定谈话内容5、安排好一天的合理行程和费用估测 . 如有可能电话预约 . 行程为梅花瓣状 二、拜访
26、过程基本步骤二、拜访过程介绍1. 开场白如要让别人接受你， 首先你得先赞美别人迅速进入拜访主题2. 介绍 - 公司 - 荣誉和业绩 - 产品 - 如有必要, 介绍你自己二、拜访过程提问目的: 进一步了解该场的一般情况, 掌握他 真正需要的是什么内容: 4个方面的问题 - 对你公司及其产品的看法 - 该客户的详细经营情况 - 长远计划 - 真实需要和存在的问题形式:- 一般问题 - 具体问题二、拜访过程小结概括总结目标用户的需要:为下一步提出建议铺平道路用“你”而不是用“我”来强调这是他的需要“你说对吗?”反问来获得他再次肯定二、拜访过程提出建议介绍能满足目标用户需要的产品、程序和服务用实证介绍
27、产品、程序、服务的特点和效益效益分析展示你能带给他的效益二、拜访过程获得承诺重复目标用户的主要需要总结你能带给他的主要效益争取他的承诺 - 试用 - 参加你组织的活动 - 愿进一步接触 - 购买/订合同二、拜访过程处理抵触了解抵触的原因表示理解, 但不一定赞同使用实证 二、拜访过程注意事项做好记录不要直露地攻击其它公司和其产品我们任何时候都在学习不管你说什么, 赞美总是受人欢迎的 三、总结反省拜访过程是否有问题确定下次拜访的主旨, 时间提出所需支持, 计划过两天给你的目标用户打个电话, 感谢他的接待, 并为你下一次拜访铺垫12.31.202215:4315:43:2922.12.313时43分3时43分29秒12月. 31, 2231 十二月 20223:43:29 下午15:43:292022年12月31日星期六15:43:29
