房地产的营销知识论述.docx

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1、房地产的营销知识一、概 念 1、做房地产项目成功的关键是什么？ 例：一场球赛成功的关键 基本功 教 练 战 术（技巧与配合） （基础） （核心） （关键） 一部电影成功的原因是什么？ 剧 本 导 演 演 员 （基础） （核心） （关键） 项 目 策 划 销 售（缺一不可） （基础） （核心） （关键） 做房地产的目的是把房子换成钱 2、没有卖不掉的楼盘，只有卖不掉的营销 意思是：只要营销做的好，那么房子一定卖得掉。 什么叫营销？ 营销：营是经营，经营是策划，销是销售。 二、产品规划，主管营销 1、房地产的销售就是有策划的去销售，叫房地产的营销。 老 总 工程部 销售部 2、经过策划的营销有二个

2、好处： 能增加产品本身的价值或产品的副价值。（比同类产品卖得高） 经过策划的营销可能会创造奇迹。 例：关于一只波斯猫和一个宋朝碗的故事。 3、营销从什么时候开始进入状态？ 应该说是从看地的时候就已经进入状态了。 4、房地产的营销不仅仅只包括销售，还包括围绕营销所进行所有的营销活动：市场调查、参与决策、规划设计、建立市场渠道、广告宣传、市场推广等等。 营销贯穿与整个房地产开发的全过程。 银行是帮富人的，不帮穷人。 全国为什么这么多烂盘，倒闭以后就成了抵押公司。 做一个项目前，必须每一个细节考虑仔细。 房地产项目的刹车是什么？是营销：一是策划，二是销售。 5、房子卖不掉怎么办，是什么原因，都要仔细

3、考虑到、考虑成熟。 地段、配套、户型、价格、规划、设计（外立面、大门、围墙） 三、现场如何克敌置胜？（来一个打死一个） （1）十大诀窍 1、演习是战前的准备 模拟是战场的实现，开盘造势。 2、信号弹从这里升起，战场的设定和售楼处的位置设置和布置。 3、钢铁是这样练成的，销售员具备的八大素质和营销机构的组成，营销人员使用的武器。 4、行家一听音，便知哪部分，讲接电话的技巧。 5、四两拔千斤，小药治大病，讲如何征服，客户洽谈。 6、脑筋急转弯，如何陪客户看房。 7、签约、签合同注意什么。 8、先当解放兵，后当解放军，客户管理。 9、打扫战场，进行交房。 10、房地产首轮攻击广告。 一个营销员要培养

4、三年，才能胜任此工作。 造势：就是造成一种声势，造成一种让人看得见，摸不着的梦。 a:分成两个部分： 1）软广告造势：一些活动（信息发布会，记者访谈会等） 2）硬广告造势：电视、报纸、广播、车体、霓虹灯、征集广告语，征集房型，征集广告代理权等） 造势：扩大影响，扩大声势。 b:形象造势：分为两个部分 硬件造势：品牌、理念、会所、环境。 软件造势：宣传品牌（汽球、派单、横幅、标语）。 派 单：随着楼盘的档次提高，派单显不出档次。 卖 期 房：要提出前三个月造势，如果造势的功能没有的话，那么营销功能减退，另外就是销售时间长。 （2）售楼处的设置（32个字） 看得见，摸得着 （标志要明显） 认得出，

5、记得住 （指客户来过一次要记得住；没来过听别人说的，来时要认得出来） 靠得上，走得近 （有停车的地方，在车站附近） 上得去，下得来 大得合理，小得适当 （楼盘大，价格高的话，要有档次、气派、简洁大气） 一个人是卖不掉房子的，必须是团队操作。 售楼处给人的整体印象要好，很关键： 宾馆的档次，银行的程序，家的温暖，空姐的服务。 （3）武 器 沙盘是重要武器，体现出：生态、运动、现代化。 生态：环保、绿色、新鲜空气，一种生活空间。 样板房：户型，客户管理部制出表格（客户简历、喜好） 接听电话：服务（价格）买一个心理平衡。 卖场是大家造的气势。 售楼部可以放音乐（招人），节奏把握。 （4）接电话技巧

6、声音：是企业的名片，是老总的声音，是接话人的态度、品味、年龄、学历、情绪及公司档次的真实写照。（总部） 四句话：客户太多，长话短说，讲清地址，明天会客。（现场） （5）大武器：必须做答客问（统一说词） 由三大部配合做出来的：市场部（开发部）、销售部，企划部 如：开发商是谁，以前开发过什么楼盘、价格、配套、工程方面问题。 老总的两个职能：1）领航 2）后勤部长。 客户见一个杀一个：做了答客问就不怕客户问倒。 如何洽谈客户（花园很大，但东西很细） 原则：一声问候，一脸欢喜。 一杯热茶，打消疑虑。 不谈房子，谈友谊。 先听后说，了解中各。 知己知彼，他定合适。 碰上比较，不能反驳。 先是YES，后是

7、BUT。 跟客户交朋友，赞扬是开路先锋。 不能吹虚，不能吆喝。 势均力敌，人盯人。 （来四个看房，六人上，盯上能做主的人） （6）签约，签合同 专人签合同，要快，不要拖拉。 有投诉的客户必须到“贵宾室”，避开其他的客户。 四要点：谢是先，畅想明天 （尽量不要让客户仔细看合同） 快写快算，马上再见 （签完合同，不要留他） 客户犹豫：房子品质 价格 陪客户看房型，最多不能超过两套. 逼订：经理没有权力打折（根据情况），我们楼盘的品质在这，我们做的是一个品牌、一个人气。 （然后举例子） 必须要有团队精神，要配合。 四、产品规划 产品特制是以整个市场导向为依据，透过精密的市场调查、分析、研究，以了解消

8、费者的需求、接受程度以及购买力，进而塑造出量身定做的产品，达到全面化销售的结果。 整体的经济分析：政治、经贸、资金、股市、房产的有关争令等。 资金情况：主要看银行今年把贷款放在哪里。比如：基本建设或者是能源基础建设，掌握这方面的信息，对房地产整个都会有影响。一入市后，贸易方面肯定是受益的，地产价格一定往上升，国外的资金大量进来，到时候开工厂这都是需要地产的，开公司的人多，到时候地产方面仅次于贸易，肯定往上升。 股市方面：股市的高升对房地产影响太大了。 天时；中央政府提倡一定要培育房地产的基本增长点，因为只有房地产的项目可以带动130多家至150多家产业的发展，买了房子以后，比如：电视、冰箱、装

9、修等。 地利：国家的市场需要把银行的存款让老百姓花掉，换句话说：就是把老百姓的6万个亿的存款抽出来，不抽出来，国家的财政方面会出现一个梗阻的现象，没有办法转了，要保证国民经济的平衡，因此钱再往银行存，银行就倒闭了，钱不敢放，再放就放不出去了，银行本来就是靠利息，因此，给房子做按揭非常保险，不还钱我有房产证在银行。 人和：改革开放后，人都向高处走，过好的生活标准：有好房子住，有车开，有钱可以旅游，有别墅住，每年有几万元存款，再一个就是孩子问题：考重点学校。 a. 培养全民族的素质。 b. 可以把老百姓的钱掏出来。 c. 把孩子的问题可以解决掉。 小区环境的分析： 地段解决一个商圈： 如：市政投资

10、一个公园在小区附近，这就决定了小区升值，要善于利用这些方面：交通的问题、市场的问题、各种商圈的问题、公车的问题等，都会受限制，小区环境方面必须充分的考虑到。 基地有关重大投资计划分析： 建房子地段方面：交通建设方面，公园开发，大规模合资案。要注意到房子规划方面，必须规划局有朋友，清楚对提高房子档次方面有好处，要不然给你搞个大规模合资案。 做产品应考虑到：房产销售市场的近期走向。（清楚） 产品的种类：做别墅，那个地段的别墅是卖给谁要弄清楚，销售率情况，多大的销售量，弄清对手实力） 同类房产的资料分析（对手关系） 产品的数量、种类，销售率 规划特色：是一种包装。 开盘的价格：高开低走 低开高走 中

11、开低走 一个项目开盘后，开到这个价位能不能打，如果很抢手，可以打的话,“升”，第四、五天从广告上价格开始升，客房都是买涨不买跌的，“越打人气越旺”，哪个楼盘跌了是没有客户去买的，越来越升，就促使他们往上。 经过包装的产品可以卖高价，保证利润，客户是不可能买跃价的楼盘。 主力产品，定位要做到100%的准确。 主力户型，不能只做一种。 好的产品应具备：模范性功能、口碑性功能、示范性功能。 产品定位：优势、劣势、机会、危险（关键）。 打一个广告战，打对手（同类产品），消灭对手、主力户型。 分析： 财物利润目标：（投资报酬率） 价格定得低财物利润低销售快 价格定得高财物利润高销售慢 失去了跟人家竞争的

12、机会 朝向、景观、层次（与定价有关系） a.12层，到冬天阴森，光线不好，必须夏天快卖。 b.环境：不要总讲房子，多讲环境、景观、绿地。 c.好的房子可以封一点。 1）什么叫项目？抓项目是抓一种个案。 是指标地物的相关资源创造的总称。 是积累、营造、拓展和美化资源的过程。 如：破破烂烂的一块地经过几年后成为一个全国最漂亮的一个小区，这就是美化资源、拓展资源、创造资源的一个过程。 抓项目论证： 地皮：好地、坏地；山地、平地；大地、小地；旺地、凶地、吉地；熟地、生地；整块地、散地；副价值高的一、副价值低的地。 如：以前是工厂的地，那么这就是熟地，做熟地比较好，不会下沉，生地会下沉5-10公分，（农

13、田地3-5年后）墙壁会裂开，房子出现倾斜。 对看地必须保持清醒的头脑，对地以前的情况也要了解清楚。对当地的民俗民风的调查，对当地的经济情况的调查，消费调查，对竞争对手调查。 定性：有形象定位、档次定位、户型定位、价格定位、客源定位、功能定位。 品牌： 品指品质规划设计全案的利弊、价格、环境。 牌指形象套型、景观、绿化、生活方式、物业、质量、安保、运动、娱乐、教育、治安、医疗、门墙、房屋外立面缺一不可。 企业文化 组成：企业的理念、口号、目标，经理以及员工的资力标准、奖惩条例，公司的形象、企业的人格魅力、班干的建设模式、员工的培训和机制、团队修炼等。 最主要的班子建设：好的班子是一个领头羊，火车

14、头要公正、团体、有带动力，可以带动企业。 “员工富、企业强、家园美”理念 “让所有信任我们的开发商赚线”口号 勤奋敬业，能吃苦； 全心育人，带队伍； 博学多才，懂战术。 销售人员三要素：房子不要卖重，合同不要签错，钞票不要丢失。 “客户是朋友”跟上帝不能沟通，跟朋友可以沟通。 售楼处布置：由内向外 a. 展览区 b. 洽谈区 c. 样板区 d. 停车区 e. 园艺造景 主配套：大型看板，销售战旗，另外小型儿童乐园。 a.大型图案标志：楼盘名称（了看图、绿化图、小区景观气氛图） （沙盘模型一定要用，不用比用差20%） 销售卖点要说清：绿化、运动、保安、门景、交通比例、价格。房地产的营销第一章 房

15、地产基础知识培训 一、 房地产的概念 二、 房地产的特征 三、 房地产的类型 四、 房地产专业名词 五、 房地产面积的测算 第二章 房地产市场调研 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 第三章 销售人员的礼仪和形象 一、 仪表和装束 二、 名片递接方式 三、 微笑的魔力 四、 语言的使用 五、 礼貌与规矩 第四章 电话礼仪及技巧 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 第五章 房地产销售的业务流程与策略 一、寻找客户 二、现场接待客户 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、售后服务 第六章 房地产销售技巧 一、分析客户类型及对策； 二、逼

16、定的技巧； 三、说服客户的技巧； 四、如何塑造成功的销售员； 五、如何处理客户异议； 六、房地产销售常见问题及解决方法。 第八章 个人素质和能力培养 一、心理素质的培养； 二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）； 三、专业知识的自我提升； 四、身体素质； 五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力。 第九章 员工守则及职责 第一章 房地产基础知识培训 一、房地产的概念 房地产的含义 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整

17、体性和不可分割性。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上附着物 c) 房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。 房地产业与建筑业的区别 房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。 房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以

18、及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括 2 房地产销售培训全集（终极） 几个方面： a) 实物形态上看，房产与地产密不可分； b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格； c) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。 差异包括几个方面： a) 二者属性不同； b) 二者增值规律不同； c) 权属性质不同； d) 二者价格构成不同。 二、房地产的特征 房地产的自然特征 a) 位置的

19、固定性； b) 使用的耐久性； c) 资源的有限性； d) 物业的差异性。 房地产的经济特征 a) 生产周期 b) 资金密集性 c) 相互影响性 d) 易受政策限制性 e) 房地产的增值性 注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-土地。 三、房地产的类型 按用途划分： a) 居住房地产 b) 商业房地产 c) 旅游房地产 d) 工业房地产 e) 农业房地产 房地产住宅的层数划分的规定： l低层住宅为1-3层 l多层住宅为4-6层 小高层住宅为7-11层l l中高层住宅为12-16层 16层以上为高层住宅l 房地产土地的使用年限是如何确

20、定的？ 凡与省市规划国土局签订土地使用权出让合同书的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。 三、房屋建筑结构分类标准 类 型 内 容 编号 名称 1 钢结构 承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。 2 钢、钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造 3 钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物 4 混合结构

21、 承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造 5 砖木结构 承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的 6 其它结构 凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等 四、房地产专业名词 1、常用名词（阴影部分应重点掌握） 五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证； 两书：a住宅质量保证书、b住宅使用说明书； 房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证； 房地产市场：主

22、要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场； 一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场； 二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场； 三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场； 房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利

23、； 土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。3政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用； 三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整； 七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整； 红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房； 总用地面积：经城市规划行政主管部门划定

24、的用地范围内的土地面积； 建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积； 总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和； 容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0） 建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。 建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万

25、平方米，其建筑覆盖率为0.8建筑密度为80%） 绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%） 绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率； 房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和； 套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积； 套内使用面积：指室内实际能使用的面积，

26、不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定： A、 室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算； B、 烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积； C、 非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积； D、 住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。 单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。 公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的

27、公共建筑面积； 实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额； 层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值； 公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50。 得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+

28、阳台建筑面积。 套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。 道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。 道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。 A部分：销售标准化流程组织设计策略 操盘模式1、销售前期准备工作部署 步骤一、制定周密的销售计划 步骤二、销售基本执行流程设计 步骤三、委托代理人还是自产自销 步骤四、楼花销售还是现房销售 步骤五、如何控制好上市节奏 步骤六、精心构思包装售楼处和样板房 步骤七、销售前期宣传部署工作流程设计 步骤八、销售前期岗位架构设计 操盘模式2、代理公司的选择策略 步

29、骤一、堆积木后的市场专业化 步骤二、最优代理公司选择要决 步骤三、房地产公司选择代理公司的最优流程设计 步骤四、房地产公司与代理公司最优的合作模式 步骤五、奥园的选择模式 操盘模式3、销售过程整体策略部署 步骤一、销售管理职能 步骤二、销售控制战略功能剖析 步骤三、掐住销售进度控制五大死穴 步骤四、如何以纵向监控实行销控 步骤五、掌握销售控制突破方法 步骤六、策略性销售控制的阶段性操作方法 步骤七、阶段性总结进行销控案例参考 操盘模式4、房地产营销组织及计划控制 步骤一、房地产营销组织剖析 步骤二、房地产营销组织设计过程 步骤三、计划控制战略步骤 步骤四、房地产营销计划控制难度突破 步骤五、房

30、地产营销计划的内容 步骤六、掐住执行营销计划方案的四大障碍 步骤七、案例“金顶大厦”营销计划书 操盘模式5、项目灵活造市手法 步骤一、现代房地产公关活动基本架构的组建 步骤二、房地产公司公关活动造市策略 步骤三、奥林匹克花园“平地惊雷”效应剖析 步骤四、展销会激起的市场效应 步骤五、展销会操作实施模式 步骤六、“海昌欣城”经典造市探讨 步骤七、经典造市活动演示 操盘模式6、房地产定价策略 步骤一、房地产定价参考体系 步骤二、房地产项目定价常见几大误区及其对策 步骤三、制定有较好市场启动力的价格 步骤四、房地产销售定价、折扣的最佳组合技巧 步骤五、实现价格和价值无缝对接手法 步骤六、瑞心苑的定价

31、玄关 操盘模式7、制定迎合顾客心理的付款策略 步骤一、如何制定轻松供楼的付款方式 步骤二、付款方式中常见弊病及其相对方法 步骤三、另类付款“旧楼换新楼，差价做按揭” 步骤四、国内房地产按揭操作模式 步骤五、最能迎合客户心理付款方式案例展示 操盘模式8、应对尾盘销售有效对策 步骤一、诊断尾盘销售难题 步骤二、给尾盘开出的八个药方 步骤三、尾盘成功解套的经典案例 操盘模式9、滞销楼盘成功解套 步骤一、房地产面临的难题滞销 步骤二、房地产滞销因素 步骤三、楼盘“三五八”阶段滞销及其相应对策 步骤四、避免滞销的技巧剖析 步骤五、经典滞销楼盘有效解套 操盘模式10、销售管理和售后服务的延续 步骤一、隐藏

32、在贴点式服务后面的利润区 步骤二、利用售后服务加强品牌延续 步骤三、利用售后服务营造“滚雪球”式营销方法 步骤四、如何作好联动式售后服务 步骤五、美的海岸花园“后勤”致胜法宝 B部分：销售人员组织管理策略 操盘模式11、销售冠军团队的组建 步骤一、顶尖销售人员的招募 步骤二、置业顾问形象是抠动销售的第一个扳机 步骤三、置业顾问的定位与职责 步骤四、置业顾问的引擎对象 操盘模式12、销售精英的培训术 步骤一、技术的培训 步骤二、售前培训 步骤三、销售精英的四大准则培训 步骤四、销售现场专业知识培训模式演示 步骤五、现场销售技巧培训 步骤六、如何避免企业培训陷入无解方程 步骤七、“点石成金”销售人

33、员培训流程设计 步骤八、市场销售人员的培训内容设计 操盘模式13、现场成交策略 步骤一、销售过程应对策略 步骤二、现场销售人员操作要决 步骤三、现场销售基本流程 步骤四、销售现场技术破解 步骤五、销售人员现场实战具备要点分析 步骤六、应对客户异议 操盘模式14、业绩倍增技巧 步骤一、寻找客户切入点最佳途径 步骤二、客户类型与应对技巧 步骤三、销售过程与应对技巧 步骤四、销售人员技巧培养模式突破 步骤五、销售人员现场实战应对技巧 步骤六、房地产人员推销策略技巧 操盘模式15、房地产销售经理训练指南 步骤一、经理人成功必备要素分析 步骤二、培训经理人的基本操作程序 步骤三、经理人培训实战模式 步骤

34、四、塑造经理人理想生活模式 步骤五、房地产企业人力资源管理的突破模式 步骤六、拓宽房地产营销管理的基本战略 步骤七、房地产企业营销管理最佳运作模式 步骤八、房地产企业管理价值观的经营模式 步骤九、创新是突破房地产企业管理难度最有力武器 步骤十、绘制“日程安排手册”和一周工作计划 操盘模式16、顶尖销售人员成功法则 步骤一、销售人员自我突破 步骤二、销售人员成功销售五大秘诀 步骤三、破解成功促销的六大关键 步骤四、成功推销的要点剖析 步骤五、剖析销售服务“临门疲软”及其解决对策 步骤六、优秀销售人员的成功心得 步骤七、新兴的咨询式销售 C部分：销售现场整合包装攻击策略 操盘模式17、销售现场整合

35、包装攻击策略 步骤一、楼盘包装战略功能解析 步骤二、楼盘包装整体策略设计 步骤三、楼盘包装的具体任务 步骤四、入主工地前期阶段楼盘包装策略 步骤五、施工阶段楼盘包装策略 步骤六、预售阶段楼盘包装策略 步骤七、收尾阶段楼盘包装策略 操盘模式18、激发最大购买欲样板房包装 步骤一、最能激发购买欲的阵地 步骤二、样板房包装核心细节处理手法 步骤三、最能亲和客户样板房设计战略布局 步骤四、样板房包装的身份设计 步骤五、经典样板房设计模式操作手法 步骤六、样板房设计的几个问题 步骤七、明星样板房的秘密 步骤八、南国奥园的样板房设计 操盘模式19、售楼处的人性化包装设计 步骤一、“眼球”效应 步骤二、几个

36、设计问题 步骤三、如何设计吸引买家的售楼处 步骤四、“缩微样板间”设计 步骤五、如何合理部署人性化售楼处功能分区 步骤六、未来售楼处的设计手法 步骤七、 操盘模式20、媒介推广策略分析 步骤一、媒介推广方面的形象化包装 步骤二、广告及宣传 A部分： 销售标准化流程组织设计策略 销售前期 准备工作部署 步骤一、制定周密的销售计划 步骤二、销售基本执行流程设计 步骤三、委托代理人还是自产自销 步骤四、楼花销售还是现房销售 步骤五、如何控制好上市节奏 步骤六、精心构思包装售楼处和样板房 步骤七、销售前期宣传部署工作流程设计 步骤八、销售前期岗位架构设计 销售准备工作是一项时间较长内容较复杂的工作，保

37、证制定销售计划、酝酿价格策略、选择销售模式、确立开盘时机、安排销售节奏、编制卖场包装方案及开展员工培训等内容、只有逐一搞好统筹，才能做到有条不紊、万无一失 步骤一、制定周密的销售计划 销售是企业成本回笼、利润的取得，更重要的是它体现了企业经济效益根据房地产公司一般的做法及经验，销售工作在项目具体开始实施时就介入，首先了解项目概况，编制项目介绍资料，为项目销售租赁作好准备工作 计划一：销售流程设计 计划二：售前准备部署 策划的所有工作都集中体现在销售现场。故现场组织工作将重点围绕员工培训、卖场包装、形象宣传计划实施、广告设计等环节展开。以下是某公司为楼盘所做的销售工作计划，仅供参考。 序号 工

38、作 事 项 完 成 日 期 责 任 人 条 件 1 模型制作并安装 10/01-10/15 工程部销售部 2 样板间、售楼处装修 9/01-10/30 工程部 3 样板间、售楼处布置 10/30-11/11 销售部 装修完成 4 销售环境之围墙、道路施工 9/01-10/30 工程部 管网施工完成 5 销售环境绿化施工 9/01-11/11 工程部 6 观景平台装修 10/01-11/10 工程部 7 观景平台布置 10/01-11/11 工程部 8 分户查丈报告 11/11 开发部 9 Logo、口号、标准色确定 10/30 广告公司 10 楼书方案 11/11 广告公司、销售部 11 楼书

39、正式稿 11/15 广告公司、销售部 12 楼书定稿、印刷 11/30 广告公司、销售部 13 选楼手册 11/30 广告公司、销售部 注意与楼书协调，不重复 14 宣传光盘编辑制作 10/31 广告公司 地产杂志+音乐风光 15 编辑印刷 11/15 发展部、广告公司 宣传企业形象、地产业绩 16 网页开通 10/01 总经办 以形象展示为主 17 宣传报道组织与供稿计划 9/01-11/30 策划公司、发展部 18 电视广告设计制作，开始投放 10/01 广告公司 19 报纸广告初稿 10/01 广告公司、销售部 20 报纸广告定稿、开始投放 10/30 广告公司、销售部 21 直接广告（

40、单页、折页）设计制作 9/30 广告公司、销售部 用于展销认购 22 地盘广告牌设计安装 9/30 广告公司、销售部 23 施工围墙、楼盘名称、设计施工安装 9/30 广告公司、销售部 24 挂幅、路旗、导视牌、售楼处、包装、展板设计制作，布置 11/11 广告公司、销售部 25 胸卡、名片、售楼贴、礼品、手提袋制作 11/11 广告公司、销售部 26 销售人员服装选型、定货量体 11/11 销售部 27 竞争楼盘调研 9/30 销售部 28 价格定位报告 9/01-10/30 销售部 29 价目表、内部认购及正式发售操作指引 10/30-11/30 销售部 30 销售要点编辑 10/30 销

41、售部 31 销售文件夹 10/30 销售部 32 销售人员招聘与培训 9/15-11/15 销售部 33 现场、总公司刷卡收款系统 11/11 销售部 34 物业服务项目、收费标准（管理费、入伙费、车位、直饮水）智能化系统 11/11 物业公司 35 会所经营经营项目、收费标准 9/10 会所 36 媒体预算 9/20 销售部 37 目标客户调查 9/30 开发部、销售部 38 正式销售法律文件（预售证） 11/10 销售部 39 按揭银行确定 11/10 财务部、销售部 40 样板房和外销房装修及套餐服务 11/01-12/10 开发部、销售部 41 小区内通车，购楼专车安排 11/01-1

42、1/15 销售部 42 本地广告，外销广告发布 11/15-12/31 广告公司、销售部 43 正式销售（代理、律师、媒体、后勤） 12/19 销售部、代理商 步骤二、销售基本执行流程设计 步骤三、委托代理人还是自产自销 要点一：自产自销的好处 第一、自行销售能够直接面对客户，掌握客户需求。客户在哪里，他们是什么人，他们需要什么风格，需要什么户型，他们在文化品位方面有什么需求，对小区的内外环境有何建议，对住宅结构和装修有何建议等等，都是发展商直接需要得知的资料。只有掌握了这些资料，才能对市场信息迅速反馈，及时调整楼盘定位。况且，往往发展商开发物业都是连续开发和滚动开发，并不是一个楼盘做完了就完

43、事了的，这就需要长久地掌握客户资料，不断提高发展商对市场的敏感度。 第二、自行销售能够维护地产商的品牌。在销售处售楼，一是卖楼，二是卖服务，售楼处是企业的窗口，是客户与发展商联系的桥梁。只有自行销售才能把发展商、楼盘、服务更紧密的联系起来。加之楼盘并不是售完了就了事，顾客服务的工作才刚刚开始，代理公司销售完毕仅把陌生的客户交给你（开发商自身的物业公司），这本身就是卖楼和服务的脱节。所以自行销售能够长期保证公司物业品牌和发展商品牌少受损坏。 第三、自行销售能够对销售节奏和价格走向进行有效控制。销售节奏和价格战略是营销过程中最关键的两个环节。自行销售可以及时调整销售节奏，使节奏有条不紊、有张有弛，

44、使销售单位合理搭配。同时销售价格也做到灵活多样、及时到位，防止大得失误。 第四、自行销售可以节省1.5%的销售佣金。这笔开支虽然不多，但可以克服消费者的心里障碍，为消费者省钱。 要点二：中介代理的好处 第一、中介代理有什么好处呢？首先，请代理公司可合理调整社会资源。发展商的主要社会责任是整合，一个地产项目涉及专业相当多，比如有建筑设计、园林设计、建筑施工、楼盘销售、市场调研、广告包装、物业管理等等，但不可能样样事情都亲力亲为，你的只能就是做好项目综合管理和及时调控，请中介代理不仅可能达到“无为而治”， 省力，还可以干的很漂亮。 第二、中介公司各有各的特点，有的适合卖商场，有的适合卖写字楼，有的

45、适合买住宅。区域不同，专业水平不同，有的还有自己的关系网 第三、可以充分利用中介公司的客户资料，一般的中介公司都有自己的客户网络，据说香港美联物业有两万家地铺，几十万客户档案，这些资料不是发展商短时间能积累起来的。 第四、中介公司的专业性强，由于其经手的楼盘多，对于市场供求关系，竞争对手和消费者的了解有专门性，同时又都进行过销售服务，经营技巧，销售心理的训练，因此成功的把握性很大。 自产自销有优点，请代理公司同样有优点，关键的问题是看“适合”吗？找到合适自己的模式。 要点三：销售代理公司的选择 步骤四、楼花销售还是现房销售 房地产是大宗产品，所以在销售时机上有别于其他产品，那就是可以卖图纸。这有点象看样订货，也有点象金融市场上的期货交易，发达城市的90%的发展商都在卖楼花，国内70%的开发商都在卖楼花，在房地产市场中既有楼花销售的案例，也有现房销售的高效回报，我们首先探讨楼花销售。 要点一：卖楼花的三大好处 1、缓解资金压力。 任何开发商都有资金压力，资金周转速度也是衡量企业管理能力的标志，所以应迅速回笼资金，特别是一些分期开发的项目。 2、楼花价格可能高于现房价格。 正常情况下，现房价格要高，但由于楼花的不确定性，能给人带来不明确的心理预期，如果预期要好的话，楼花价格更高。 3、楼花销售使消费节奏有