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1、目 录摘 要为了锻炼我们的销售技巧与洽谈技巧等，我们经济与管理学院每年都会开设销售实训，整个实训为期两周。在这两周的实训中我们自负盈亏，自己寻找销售渠道，亲自去上货与供货商讨价还价，自己销售，我们本次的销售实训是在教学楼内现场销售，自负盈亏。销售训练是学生通过对一个具体的铲平的销售活动，对照自己所学的知识，了解销售工作的过程。一转眼，两周的实习已经结束了。在这段不是很长的实习阶段，我体会到了工作的辛苦，也享受到了工作带给我的成就感，意识到了什么才是值得我去追寻的，这些经历都是那么值得我去回味，值得我去思考。一 实训目的为了锻炼我们的销售技巧与洽谈技巧等，我们经济与管理学院每年都会开设销售实训，
2、整个实训为期两周。在这两周的实训中我们自负盈亏，自己寻找销售渠道，亲自去上货与供货商讨价还价，自己销售，我们本次的销售实训是在教学楼内现场销售，自负盈亏。销售训练是学生通过对一个具体的铲平的销售活动，对照自己所学的知识，了解销售工作的过程。本次的销售实训目的是通过进行推销方面的方案策划及剧本的编制，再到实地模拟推销。通过这些实战推销，将书本上的知识与实际相结合，并检查在这一年里自己的学习情况，并通过实践更好的运用推销方面的知识。同时在中掌握推销模式的基本思路并且能够灵活运用在中不断的经验，培养自己的主动性，提高自己独立的分析解决问题和动手的能力与团队合作精神。在实训结束后，大家还要做好实训总结
3、，说出自己这两周的最大的收获。同时激发我们学习专业可得兴趣。二 实习任务在这次推销实训中，我们共分为十二个小组，同时每个小组必须推销不一样的产品，在此次模拟推销中，我们需要完成推销策划方案及剧本的任务。采用一种销售模式来进行相应的推销。在本次实训中我们要了解销售活动中在组内个角色的任务和作用，并深刻认识你所担任角色的作用和任务，按照企业销售活动的流程，履行你所担任的职责。在整个实训过程中大家还要讲求团队协作，努力促进销售业绩的提高。在实训结束后，大家还要做好实训总结，说出自己这两周的最大的收获。同时激发我们学习专业可得兴趣。这次团队营销过程中,可以说,我说够了有生以来能够说的会说的话,脸皮不是
4、一般的脸皮了,包括在与顾客洽谈时的微笑与语气,和妈妈讲电话时她都觉得很怪异。某天的一个销售过程下来,我嘴皮都起泡泡皮了,推销果然不是一般人都能做的。我们小组每个组员都使出十八般武艺,销售方式是先打通班级销售市场,然后广而告之,由专门的财务人员负责销售成本预决算,当然最重要的是销售团队,由于人员有限,我们都是一人身兼多职的。三 实训内容在进行相应的推销前，先确立自己的推销模式。推销模式总共分为爱达推销模式、迪伯达推销模式、埃德帕模式和费比模式。我们场景设置在学校的教学楼里，所以，对于这类顾客我们采用爱达推销模式。在销售产品的时候，不仅是把东西买了就行，这其中，推销员的素质和能力都是有一定的要求，
5、在其推销员具备基本的一些素质，譬如身体素质、心理素质、综合素质外，还必须具备这些以外的东西。同时，推销员在处理顾客异议的时候，我们应该如何来应对并采取哪些措施。 实训中,我看到许多小组对客户都很前就,大多数都是抱着学习的态度涉及营销,以至于许多人不停的说自己是在做明白的亏本生意。我个人觉得,既然是做营销,那就应该包括营业利润,哪怕净利润只有一毛钱,这样才算得上是一个完整的营销,不然就不叫营销,如果能在大家都觉得难做时,我们把事情做好,多花点心血,多出点好点子,我们绝对会比别人来的成功些。现在我对“一个人最大的财富是他的人生经历和关系网络”这句话非常的有感情,因为它确实帮了我不少的忙,因为我的销
6、售市场就是从所谓的“关系户”开始的,然后随着关系网络不断的扩大,营销渠道也不断的在拓宽,有熟人带来的新客户,也有不少“慕名”而来的新客户。在与客户商谈时,热情和耐心绝对是杀手锏,百试不爽,第一天采购回来的产品,第二天大概就售完了,这样的效果令我们几个都觉得不可思议,好的开始让我们小组的6个人都很兴奋,也有了信心完成这次的实训任务,并拿到不错的业绩。实训同时也存在一点小矛盾,比如采购人员采购的产品销售人员看不中的,就会出自主观原因的对此产品有抵触情绪,不过最终还是顾全大局统一意见,内部机制间相互协调一下,拒绝忽视潜在客户和主观因素主义者,问题还是会迎刃而解。四 实训收获在这一周推销专周实训中，我
7、们通过前期搜集资料，为推销策划、剧本提供参考资料。在销售策划中，我们确定采用爱达模式进行推销，它适用于店堂的推销，比如，柜台推销、展销会推销。这种模式达成交易的可能性总是存在的，所以，这种模式比较好操作。通过这一模式我们确定采取哪些措施来应对顾客。这一种推销模式适合大多种场合，比较好模拟。同时在设计剧本的时候，我们就要想如何在顾客进门的时候就要抓住这个顾客，满足顾客的购买欲望。因此，我们运用一款非常有个性同时具有收藏价值的产品来进行推销。任何事情都是在开始的时候比较难做，我们要想用什么样的方式不被顾客所排斥。因此我们就根据爱达模式检查自己销售谈话的内容并向自己提出以下四个问题：(1)我的销售谈
8、话是否能立即引起顾客的注意(2)我的销售谈话能否引起顾客的兴趣。(3)我的销售谈话使顾客意识到他确实需要所瑞晓推销的产品，从而促使他产生购买所推销的产品的欲望(4)我的销售谈话是否是顾客最终采取购买行动同时，在产品推销过程中顾客不提任何异议就签订购买协议或是马上购买产品的情况是很少见的。相反，顾客提出各种购买异议后经推销员用一定的技术方法妥善处理再达成交易是很普遍的。因此顾客异议产生后处理技术成为顾客异议的关键部分。当顾客对产品产生异议时，我们可以采取以下方法补偿顾客异议法、转化顾客异议法、合并顾客异议法 、肢解顾客异议法、重复与削弱顾客异议法 、引申归谬法、有效比较法、反问逼问法、例证约束借
9、鉴发、岔开推延法 。但是具体有哪些我们就需要采取具体的解决方案。有时候，即使这位顾客对这个产品非常满意，但是为了达到自己购买到物美价廉的产品的目标，会显示出诸多拒绝购买此类产品的行为；我们在顾客进行刁难的情况下做出让对方满意的行为呢，这就需要采取一系列相关的措施。在产品推销过程中，推销人员即代表公司，又联系顾客。既要取得经济效益又要为顾客提供周全的服务。因此在推销过程中我们非常注重仪表。在此次推销实训中，我们通过写策划方案，剧本及具体情境的真是推销。这让我们在实际中学到了很多书本上没有的东西，同时我们充分利用课本知识，运用到实际中，做到理论与实际相结合。有利于我们以后工作提供一些经验。五 总
10、结实训中确实学到不少东西,也了解一些社会的现实性,包括人际交往,沟通方式及相关礼节方面的内容,对于团队营销来说,团结一致是首要。这点我深有体会,如果我的团队中有人提出我们的产品不会畅销,或者对前景市场不乐观,但是她又提不出来更好的方案,这是非常影响“士气”的,所以小组经常聚集在一起交流统一大家的意见,最好大家都是正面思维,因为彼此价值观念一致,大家做事会比较合拍,也会很积极的寻找解决问题的方法。团队营销注重沟通和信任,不能不屑于做小事,永远都要保持亲和诚信,把推销理论运用到具体实践中,不仅加深我对理论的掌握和运用,还让我拥有了一次难忘的推销实训旅程,这是这次实训最大的收获。1.2.202316:4616:46:1623.1.24时46分4时46分16秒1月. 2, 232 一月 20234:46:16 下午16:46:162023年1月2日星期一16:46:16
