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1、辽源职业技术学院市场营销专业推销技术实训大纲适用班级 高市营103学 制 三年入学文化 高中实训周数 二周经济管理系市场营销教研室二O一一年十一月二十三日一、实训性质、目的和任务1、实训的性质现代推销技术实训是为了满足课程培养目标的要求，加强学生的职业意识与职业推销能力的训练而安排的训练项目，按照由素质到能力，由单项到综合的顺序，在训练方式上遵循在校内的理论知识的学习和校内技能训练的基础上采用集中实地演练的原则来进行，实训项目安排在校外实践现场，这就需要教师合理组织，学生自觉地进行。充分体现了学生的主导地位。2、实训目的这次实训目的是提高学生的推销技术，真正地使学生的推销能力和素质得到训练和提
2、高。3、实训任务提高学生寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、推销成交、推销异议处理等技巧和能力二、实训的内容和基本要求（一）实训单位基本情况所在实训单位的基本情况，包括单位经营的产品、价格、渠道、促销方式等情况（二）在推销技术方面的实训要求学生在实训过程中针对所学的知识，训练自己的寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、推销成交、异议处理等方面的技能。（三）撰写实训报告在实训过程中，要边实训边搜集有关实训资料，结合推销的产品进行寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、推销成交、异议处理等技能在销售现场进行实训，然后撰写实训报告。报告要做到结合实训情况进行所学的推销技能技巧的运用、效果分析，
3、并结合有关实际情况提出改进的建议和具体措施，不能成为简单的资料堆砌，并且实训报告的写作应按相应的文体格式要求进行，要从基本理论出发，据理分析，语言通顺，层次清楚，力求文、表、图并举，实训报告全文不少于3000字。三、实训时间分配本次认识实训时间共二周，第一天熟悉实训单位的基本概况；第二天开始销售现场实训， 在销售现场结合所销售的产品进行推销技能技巧的实训，并在实训过程中不断地与现场销售人员进行交流、学习，随时随地进行总结推销技能技巧的运用情况。最后二天，整理资料并撰写实训报告。四、实训考核方法和考核标准（一）考核方式审阅实训报告，要求内容全面，语言简练，字迹工整，层次清晰，结合企业实际，字数不
4、少于3000字。上交实训单位的实训鉴定（二）考核标准指导教师根据上述情况并结合实训表现给出推销技术实训成绩，分出优、良、及格、不及格四等。凡具下列情况之一者，成绩不及格：1、实训期间缺席三分之一或旷课一天者，实训成绩不及格。3、实训报告的撰写不完整或不认真者。4、实训报告出现错误较多者。5、实训态度不端正，不遵守规章制度，对现场影响不好或给学校造成不良影响者。五、其它注意事项1、遵守校规校纪、实训单位纪律、服从单位指导教师的安排。2、注意安全，按时上、下班。3、遵守单位的有关制度，严格保密制度。辽源职业技术学院市场营销专业推销技术实训计划 适用班级 ：高市营103学 制 三年入学文化 高中实训
5、周数 二 周经济管理系市场营销教研室二O一一年十一月二十三日一、实训性质、目的和任务1、实训的性质现代推销技术实训是为了满足课程培养目标的要求，加强学生的职业意识与职业推销能力的训练而安排的训练项目，按照由素质到能力，由单项到综合的顺序，在训练方式上遵循在校内的理论知识的学习和校内技能训练的基础上采用集中实地演练的原则来进行，实训项目安排在校外实践现场，这就需要教师合理组织，学生自觉地进行。充分体现了学生的主导地位。2、实训目的这次实训目的是提高学生的推销技术，真正地使学生的推销技能、技巧和素质得到训练和提高。3、实训任务提高学生寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、推销成交、推销异议处理等
6、技巧和能力二、实训时间、方式和地点1、实训时间：从2010年12月12日2010年12月23日。2、实训地点：学生自行安排、学院系部协助联系3、实训方式：本次实训共有二个教学班，共87人，每13人为一组，各实训小组在各自实训单位完成自己的实训任务。附近地区指导教师进行检查指导，最后二天撰写实训报告。三、实训组织领导和指导教师安排：实训负责人：吴学凤指导教师：齐春潇四、实训内容和时间分配实训的内容（一）实训单位的基本情况所在实训单位的基本情况，包括单位的产品、价格、渠道、促销的方式等情况（二）在推销技术方面的实训1、根据实训单位销售的产品情况，运用恰当的寻找顾客的方法，锻炼寻找顾客的技能和技巧。
7、2、根据实训单位销售的产品情况，运用恰当的约见顾客的方法，锻炼约见顾客的技能和技巧。3、根据实训单位销售的产品情况，运用恰当的接近顾客的方法，锻炼接近顾客的技能和技巧。4、根据实训单位销售的产品情况，运用恰当的推销洽谈的策略，提高推销洽谈的技能和技巧。5、根据实训单位销售的产品情况，运用恰当的推销成交的方法，提升寻推销成交的技能和技巧。6、根据实训单位销售的产品情况，运用恰当的推销异议处理的方法，锻炼处理推销异议的技能和技巧。（三）撰写实训报告在实训过程中，要边实训边搜集有关实训资料，结合推销的产品进行寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、推销成交、异议处理等技能在销售现场进行实训，然后撰写
8、实训报告。报告要做到结合实训情况进行所学的推销技能技巧的运用、效果分析，并结合有关实际情况提出改进的建议和具体措施，不能成为简单的资料堆砌，并且实训报告的写作应按相应的文体格式要求进行，要从基本理论出发，据理分析，语言通顺，层次清楚，力求文、表、图并举，实训报告全文不少于3000字。实训时间分配时间内容备注12月12日了解实训单位的基本情况搜集资料并做好记录在实训单位进行12月12日至12月20日在销售现场进行寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、推销成交、推销异议处理等技巧和能力训练12月21日至12月23日撰写实训报告在实训单位进行五、实训要求（一）对实训指导教师的要求1、实训前指导教师
9、必须按照实训大纲和计划做好一切准备工作。2、实训中必须严格执行实训大纲和计划，认真指导实训，确保质量。3、指导教师要经常对学生进行实训校规校纪教育，实训单位组织纪律教育，思想教育。4、有条件的情况下指导教师要经常深入现场进行实训指导，指导学生收集资料为写实训报告作好准备。（二）对实训学生的要求1、实训学生要爱护学校的名誉，模范遵守社会公德。遵纪守法，遵守校规校纪，实训单位纪律，一切行动听指挥。2、严格执行实训单位的有关规定。3、虚心向实训单位销售人员学习、请教。4、严格遵守保密制度，搜集资料要严格保密，不得遗失，不得泄漏单位机密。5、严格执行大纲和计划，按照实训指导的要求认真实训，按时上、下班
10、，不得迟到早退。6、实训学生要注意搜集资料，为写实训报告做准备。7、现场实训结束后，要由实训单位写出实训鉴定书，交到经济管理系。实训报告开学提交指导教师。（三）安全措施1、注意回家实训时旅途安全。2、在实训单位一切行动听从单位指导教师的安排，要在实训中注意安全。辽源职业技术学院市场营销专业推销技术实训指导书适用班级 高市营103学 制 三年入学文化 高中实训周数 二 周经济管理系市场营销教研室二O一一年十一月二十三日一、方法、步骤和参考资料（一）实训方法1、随同实训单位的销售人员一起学习。训练寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、推销成交和推销异议处理的技能和技巧。2、了解实训单位销售的产品
11、、渠道价格和促销情况。3、听报告，如年度销售情况的报告等。4、搜集撰写实训报告所需资料。（二）具体步骤1、实训之前要进行实训动员，使学生认识到本次实训的重要性，然后再返回到各自的实训地点。2、到实训单位之后，首先要了解实训单位的基本情况，然后根据实训大纲的要求进行市场营销四大组合因素的了解。3、了解现场市场营销的四大组合因素后，进行现场推销技能、技巧的实训。4、在实训过程中搜集实训资料，为完成实训报告作好准备。5、撰写实训报告6、返回学校之后，上交实训单位鉴定书、实训报告。（三）参考资料1、现代推销技术2、实训单位的专业资料二、实训时间分配时间内容备注12月12日了解实训单位的基本情况搜集资料
12、并做好记录在实训单位进行12月12日至12月20日在销售现场进行寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、推销成交、推销异议处理等技巧和能力训练12月21日至12月23日撰写实训报告在实训单位进行三、实训操作要领和注意事项1、注意按实训步骤进行；2、边实训边搜集资料，列出报告写出提纲；3、要亲自动手进行销售业务操作，运用所学的推销技能和技巧。4、实训报告的撰写要符合报告文体的要求，避免资料堆砌。5、切忌走过场。四、对实训报告的要求实训报告是学生实训收获和总结形式,它反映学生理论知识的掌握程度,可以考查学生对基本理论的运用和基本技能的运用和锻炼情况,是评定学生专业实训成绩的主要依据.1、实训报告的
13、内容首先要简述实训单位的基本情况、企业销售工作的状况；其次，写出企业产品、价格、渠道和促销工作四大因素的实际情况；在实训单位的实际工作中，推销技能和技巧、策略的具体运用。2、要求实训报告的写作应按相应的文体格式要求进行，论述要据理分析，要从基本理论出发，论点明确，论据真实有力，做到理论联系实际，全文要文字精练，层次清楚，语言通顺，力求文、表、图并举，实训报告不少于3000字。实训结束后，每个实训学生必须及时上交实训报告、实训单位鉴定书。五、实训思考题（一）实训单位的产品、渠道、价格和促销四大因素具体情况。（二）实训单位在实际推销工作中各技能技巧的实际运用（三）实训单位的近二周的实际销售业绩、技
14、能和技巧的总结。六、实训报告的编制1、实训报告要按时独立完成，实训报告是衡量实训效果和评定成绩的重要依据，应认真完成，禁止抄袭他人的实训报告。2、实训报告要层次分明、条理清楚、行文流畅、符合逻辑、文字简练，要求2000字以上。3、实训报告的格式（1） 内容格式一般是由题目、概要、正文、结尾等几部分组成。 题目 概要概要部分是本次实训内容的简要介绍。包括五大实训项目等。 正文是报告的主要部分，应详细说明实训的过程与内容。 结尾简洁、准确地说明这次实训的收获和意义。（2） 排版格式封页、报告第一页格式按学校要求进行。题目、概要、正文、结尾都按学校正文要求进行。4、报告中的图、表需统一编号并标出，符号、图形等所表达的意义，必须清晰完整。5、正文格式设置要求如下：页面要求：开纸；边距：上20，下20，左25，右20，左侧装订。正文中论文标题：小二号；标题：小三；标题：四号；标题：小四；标题加粗。正文均为仿宋GB2312小四号字，行距采用20磅， 参考文献：号字。1.2.202316:4916:49:1323.1.24时49分4时49分13秒1月. 2, 232 一月 20234:49:13 下午16:49:132023年1月2日星期一16:49:13
