橱柜之全年促销模式.docx

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1、目 录1，促销目的,明确促销的定义1.1，目前商家的促销现状1.2，康宝橱柜的促销理念1.2.1，增加销量，为其他品牌施加竞争压力1.2.2，使新的顾客获得信息，加强品牌形象1.2.3，提高人员的推销意识1.2.4，取代不充分广告，加强广告和营销效果2，制订促销方案的注意事项2.1计划性、针对性、目的性2.2，诱惑性2.3，真实、可操作性2.4，有效性2.5，准备性2.6，长期性3，促销活动中的准备工作3.1，人员3.2，客户资料收集和准备3.3，物料准备3.4，店面氛围3.5，人员职责4，促销方案：套餐4.1，康宝健康橱柜开业促销活动4.2，康宝健康橱柜3.15促销活动4.3，康宝健康橱柜五

2、一促销活动4.4，康宝健康橱柜十一促销活动4.5，康宝健康橱柜元旦促销活动4.6，康宝健康橱柜团购活动5，活动方案制定理念详解：5.1，活动方案制定第一要素：可行性5.2，活动开始时间5.3，活动方案的诱惑力5.4，促销广告设计5.5，X展架的摆放5.6，促销广告的发布时间1， 促销目的,明确促销的定义1.1，目前商家的促销现状在橱柜行业，是经常做促销的，但是你做促销，他做促销，大家都在做促销，真正做促销的目的含义是什么，就很少有人去思考分析了，很多人只会停留在一个问题：为什么做促销？因为大家都在做促销，也就跟风做促销，“但是大家为什么又都做促销呢？”这个问题就要难住很多人了。细数大家的促销方

3、式：打折9折、8折、7折、6折甚至5折；套餐9000每套，8000每套，7000每套等等；送礼品送灶具，送水盆，送多少钱代金券总之，很多商家都已经是为了促销而促销了，缺少计划性，针对性，准备性，忘记了做促销的根本目的，当然也就不到做促销的最佳效果，反而劳民伤财。1.2，康宝橱柜的促销理念康宝橱柜促销定义：促进销售康宝橱柜促销的作用：1.2.1，增加销售量，为其他品牌施加竞争压力：因为我们有计划性，针对性，准备性的做促销，所以在在促销期间，我们是完全能够提高销量的，同时对其他品牌在气势上形成压力，在平时店面销售时，会有很多的意向没有签单的意向客户，因为他们在犹豫，这时候我们针对性的做有诱惑力的促

4、销手段来吸引这部分客户，很容易就成交。1.2.2，使新的顾客获得信息，加强品牌形象：大部分的顾客都是第一次购买橱柜，至于去哪里买，买什么品牌的，买什么样的橱柜，自己都没有明确的概念，我们适时做促销让新客户知道我们这里有质量好，品牌好，漂亮的橱柜，也在强化新老客户心中我们康宝品牌形象。1.2.3，提高人员的推销意识:对自己人员也是一种销售能力的提升，因为他们要参与到促销的计划，准备，实施工作，同时我们在活动之前要对人员进行培训，这些都能提高人员的销售激情和能力1.2.4，取代不充分广告，加强广告和营销效果：促销也是重要的广告手段，通过充分具有诱惑力的促销广告吸引客户，促销就成了客户进店的理由，这

5、样积聚人气，在和其他品牌竞争的同事已经占了先机。2，制订促销方案的注意事项：明确了做促销的目的，那么我们就要选择具体可行的，行之有效的，结合自己的实力与优略势的促销方式。橱柜行业目前最长采用几种促销方式：1，打折；2，做套餐；3送代金卷；4，送礼品；2.1，计划性、针对性、目的性：我们不是要遇到节日做促销，不是盲从的做促销，而是很有计划、针对性的做促销。比如：这一个月以来，看看自己的成交量，以及客户登记表格，发现还有很多客户没有成交，那么我们来分析这些还没有成交的客户，是价格原因？设计原因？还是什么其他的原因？那么我们就针对这部分的客户需求来制订自己的促销方案,以达到成交目的；现在有个楼盘新开

6、，针对这个楼盘的户型，经济程度，制订一个合适的促销方案，提高成交率，提成品牌形象；等等，只要是合适的机会，我们都做促销2.2，诱惑性：到处都是在打折，套餐销售，我们也这样随潮流的话，还能让顾客注意你的品牌产品？吸引人气吗？客户都不注意到我们的店，店里人气都不高，促销的方式不能吸引客户，那么我们做促销还有什么意义？所以康宝橱柜做促销，最总要的一个要素就是要有很强的诱惑力，让顾客看到你的宣传就想去你的店里看，提高店面人气，调高品牌认知度，提高收益2.3，真实、可操作性：很多商家促销打折送礼后，客户还想再优惠，为了成交，大多商家是忍痛割肉，再打折扣；或者因为有时客户的需求和促销的条款有些出入，很多老

7、板折自认聪明的马上更改，临场发挥；但是这恰恰是大大降低了客户对销售人员的信任程度！客户购买产品时建立在对销售人员信任的基础上的，信任度降低了，成交率当然降低。这些都是杂牌橱柜店常用的方法，既然是好的品牌，顾客买的就是对品牌的感觉，对产品、人员、服务的感觉。所以我们再制定促销方案时，特别注意方案制定和操作的真实性可靠性，比如“康宝总公司的红头文件”“总公司特别申明”“销售备案”等等销售道具，以及即使有改动时，在客户面前像区域经理请示或申请等等方法，来让客户切实认为，康宝橱柜的促销是厂家支持的，是真实可信的厂家让利行为，机不可失！2.4，有效性：大多商家在准备做促销的时候都是绞尽脑汁，苦想着这次促

8、销该怎么做，制订出什么样新颖的促销方案，康宝认为，促销方案不用想太多，做3到4种最经典最有效的，最符合市场实际情况的，一次用一种反复做，哪怕就是两种，都可以，因为购买橱柜不像其他商品，大多都是新客户，不怕没有新鲜感，而且节约我们在设计促销方案上消耗的时间，把几种方案做精，做完善，做熟练，就是最厉害的促销2.5，准备性：不打无准备的战争，促销就是商场上不见硝烟的战场，要有详细完善的准备工作。促销最重要的就是人气，但是在促销短短时间内，仅广告效应以及店面等待，人气是不多的，而且初次接触康宝橱柜，成交率也不太高，但是如果是和我们有过沟通，熟知他的需求的客户，适时的促销就往往会有难以想象的效果，这就要

9、求我们在客户资料的登记整理上做到充分的完善，店面人员一定要认真填写贵宾进店报表见康宝专卖店相关表格2.6，长期性：康宝这里提倡的长期性不是一个促销做很久，做一次促销时间不要太长，一般2到3天，要让客户尽量少的时间犹豫，明白机会难的，时间太长客户反而觉得犹豫的时间多，考虑的细节也多了。这里说的长期性，是要经常做这样的促销活动，但是有很多人认为一两次促销活动好像没起到很大的作用，而且还把促销当做一种开支，促销的热情也就淡下来了，即使做促销也没有十分的热情投入，草草了事。为什么同样的一个促销方案，有的店能够短短几天销售几十套，有的店就是两三套，有的人气爆满，有的客户寥寥无几。即使找理由借口：城市不同

10、，市场不同等等，总之所有的原因都归结到市场的客观性。但是主观上，我们检讨过自己吗：准备工作是不是做的充分了？是不是12分的热情投入了？是不是很重视这次促销了？是不是严格执行了促销方案？宣传工作有做到位吗？康宝强调，不能将促销看做是额外的开支，促销费用就是广告费用加上再生产力，是最值得投资的销售手段。导购收集客户信息，没有成交的客户就是促销的成交和人气来源，在促销中没有成交的客户，也要仔细的收集整理，作为下次团购很重要的客户来源，所以康宝提倡每个月一次促销，三个月一次团购，将促销的作用发挥到最大。3，促销活动中的准备工作马上就要做促销了，有很多准备工作要做，但是具体有哪些呢？很多人是想到哪里做哪

11、里，其实这本身就缺乏了计划性，条例性，以至经常有商家在做促销的前一天是加班加点，到了促销的当天才发现，还是有很多工作没做没准备好。但是只要我们理出条理，其实是相当简单的事情，所有的管理工作都离不开五个要素：人（人员）、机（机器设备）、料（物料）、法（方法）、环（环境）3.1，人员所有的工作都是人做出来的，所以所有活动前、活动中的工作，都要具体的安排到人，并指定完成的时间，以表格的形式跟进每天完成的进度，做到滴水不漏。3.2， 客户资料收集和准备做活动最需要的就是人气，再好的方案，准备再充分，没有人来也是失败的，所以需要我们想办法来聚集人气。每次活动结束之后，店面人员要严格的填写每天的意向客户登

12、记表，收集客户信息，定期电话短信沟通，因为这些客户就是我们做促销的真正目标，活动前一两天，再次电话通知，经过一个多月的收集整理，可以保证我们在活动之日有足够的人气。促销单页在促销前至少一个星期准备好后，就可以到小区、建材市场针对性的发放，收集更多的客户信息；与有合作关系的装修公司设计师联系，宣传即将进行的促销优惠活动。向新小区业主发送具有诱惑力的的品牌促销短信。3.3，物料准备促销所有的需要的物料，单页、展架、礼品、户外广告等等，包括人员的安排，时间的安排都要求以具体的表格形式明确，由店长督促完成。3.4，店面氛围促销需要人气、成交量，店面气氛也是吸引人气影响客户购买心理的重要因素，除了长用的

13、烘托店面气氛的吊旗，地贴，X展架，宣传条幅等等，店面的卫生，装饰品的摆放，灯光，以及人为的“人气”都是形成一个良好的购买环境，帮助客户下决心的重要因素。3.5，人员职责店长责任：1， 促销方案的制定；2， 物料的申请，统筹，填写广告物料申请明细表；3， 店员，设计师，单页发放人员，户外宣传人员的具体工作安排；4， 人员的培训与动员；5， 店面气氛的布置安排；6， 与外部设计公司，广告公司，小区物业，市场人员，城管相关部门的联系与沟通。店员责任：1， 意向客户的通知与信息发放；2， 活动中客户资料的收集；3， 客户洽谈；4， 店面卫生及促销物料的整理，协助店长布置店面；5， 服从店长管理，完成店

14、长交与的各项工作；设计师责任：1， 配合店长制订促销方案；2， 设计，布置促销展架，条幅，地贴，吊旗，横幅，拱门，户外广告；3， 设计对应促销方案的厨房户型方案；4， 配合导购做好与客户的方案沟通工作；4，促销方案：套餐4.1，康宝健康橱柜开业促销活动方案指引一、活动时间： 开业期7-10天二、活动的细则指引1、对活动方案的几点重要说明1）活动的消费券说明：用一不锈钢盆，装满5毛钱硬币，用台搭好，配一电子秤，请两位礼仪小姐，坚持要客人进店捧现金，制作一个存折样式的现金卷，捧多少就在存折里写多少，然后盖章生效，（每人限捧一次，每套橱柜限用一张），我们是先送给客人现金卷后，客人来买，同时还能参加活

15、动，不买也无所谓，但玩一下活动一定没关系，这样可以聚人气。2）关于活动物料 公司统一设计好开业活动宣传画面（包括：X展架，主形象，地贴，横幅，挂旗，宣传单页等等），加盟商在大区经理的指引下，可以以店或省为单位一起印刷。活动需准备的物料明细表：物料名称数量用途备注横幅1-2条悬挂在店门头外主形象画面1幅粘贴在店内的大窗按照实际店面粘贴X展架2-3个放置门外和店内小画册100本以上发放给每位进店的顾客可以放置休闲区宣传单页1000张左右发放给每位进店的顾客消费券200张左右发放给每位进店的顾客要求客户填进店表挂旗自由决定悬挂店内公司提供模板气球200个悬挂店内布局自由决定帐篷1-2个放置店外POP

16、 套餐标签1-2个贴在橱柜上面加盟店订购3、活动指引1）前期宣传时间：开业前10天开始做宣传工作。2）宣传的形式：可以根据当地的习惯（夹报的形式，短信的形式，公交车形式，网络电视广播媒体形式，同时可以楼盘扫荡，路上拦截等方法）大区经理根据店的实际情况跟老板协商好宣传的形式。3）活动期间明细各人员分工要求（各店可以根据自己实际情况调配人员）活动时间排期人员职责备注店里全体人员及大区经理一起讨论如进行宣传及用何种形式宣传理清相关物料，制作消费券等店长或业务员跑小区高档楼盘宣传携带消费券、小画册、活动宣传单页老板、大区经理联系报刊或者媒体做夹报和媒体宣传店长准备短信信息收集好业主信息设计师根据业务员

17、跑小区得到的资料，做好几款小区的户型图将户型打印成册，放在店面给顾客查阅店长再次短信通知客户提前写好短信模板店长、设计师在店里接单业务员户外宣传开业促销活动方案一、 进店既礼：康宝精美钥匙扣，2.9元/个，预计100个。二、 全场8.5折三、 白送3米地柜：爱家板7980元/套（仅限爱家板系列） 含：3米地柜 1280元/米X3=3840（赠送） 3米台面 950元/米X3=2700元 1.5米吊柜 950元/米X1.5=1425元 1台烟机 1980元/台 1台炉灶 1145元/台 1套康宝水槽+水龙头 1260元 1套炉头拉篮（阻尼） 450元 合计：8960元相当于7980除以8960折

18、，后送3米地柜。送电器，低折扣都不如：白送3米地柜，因为顾客是来购买橱柜的，而不是电器，这样对顾客才有足够吸引力。实际成本统计：地柜：3米x550元/米=1650元吊柜：1.5米X500元/米=750元台面：3米X350元/米=1050元烟机：CXW-220-B3，750元/台炉灶：JZY(R)-Q238-B7，445元/台水盆+龙头：775元/套拉篮：180元/套合计：5575元 毛利2405元但增加的部分呢？如：地柜、台面、吊柜、见光板、配件等，最少还能增加2000元以上毛利，如果销售成功就奖励营业员50元/套。四、 进店送现金：用一不锈钢盆，装满5毛钱硬币，用台搭好，配一电子秤，请两位礼

19、仪小姐，坚持要客人进店捧现金，制作一个存折样式的现金卷，捧多少就在存折里写多少，然后盖章生效，（每人限捧一次，每套橱柜限用一张），我们是先送给客人现金卷后，客人来买，同时还能参加活动，不买也无所谓，但玩一下活动一定没关系，这样可以聚人气。五、 满4999元，加一元送电器。或者可以每满2000元送电器，但是电器是从小电器送到大电器如：1、 第一个2000元，送开水壶2、 第二个2000元，再送电饭锅3、 第三个2000元，再送电压力锅4、 第四个2000元，再送电磁炉5、 第五个2000元，再送热水器6、 第六个2000元，再送炉灶7、 第七个2000元，再送水槽8、 第八个2000元，再送烟机

20、9、 第九个2000元，再送拉篮10、 第十个2000元，再送消毒柜11、 第十一个2000元，再送挂件12、 第十二个2000元，再送配件（垃圾桶）等等。同样还能销售8.5折优惠，但是买橱柜可以送一堆电器啊，无形中刺激了顾客消费热情。 地贴条幅X展架宣传单页A面宣传单页B面注意事项： 1，开业之前一定要有一段时间的试营业时间，积累客户资源，认真填写贵宾进店登记表；2， 在试营业期间，人员熟悉产品以及店面导购模式为开业促销积累导购经验，为开业促销做好销售技能的基础工作3， 促销活动之前，在试营业期间要大力宣传开业促销活动，市场上的形象广告，宣传标语，条幅，单页分发，以及小区的业务开展，借助短信

21、平台以康宝开业促销中有极大吸引力的条款进行短信轰炸，极力宣传开业活动。通过这样的方式，我们至少是可以让市区内所有对橱柜有需求的客户都知道康宝，借助孙红雷的明星效应以及康宝的品牌效应让所有人都对康宝的开业促销有所期待。4， 与外部人员及单位的合作，可见店面管理模式中与装修公司，小区物业的合作建议，全方位的影响业主的购买意向；5， 良好的开始就成功了一半，在长达一个月试营业期间，我们的店员、设计师、店长、都能最大限度的熟悉店面导购模式、设计销售模式这样面对开业促销时大量的客户可以从容应对，而且在这段期间，因为全方位的宣传造势，加上品牌、明星效应，更重要是极具诱惑力的促销条款，只要认真的执行，我们的

22、开业活动是肯定取得极大成功的。4.2，康宝健康橱3.15促销活动方案X展架单页A面单页B面地贴4.3，五一促销活动方案一、活动背景：借力于政府的刺激经济的消费券发放宣传，发放橱柜首家“橱柜消费券”，刺激消费者消费，赢取终端订单！二、活动主题：“冰点风暴” 康宝5.1敬献，冰点低价演绎厨房经典 三、活动时间： 4月15日5月15日四、活动内容:五一节假日，康宝橱房在经济寒冬时刻积极响应，为业主“省钱”，奉献高品质，享受超高性价比整体厨房。1、凭券可得礼 活动期间，凡是带有康宝橱房消费券进店的客户均可获得店里赠送的礼品一份，没有消费券的客户，填写客户信息表即可得礼物和消费券。（备注：此项为聚集人气

23、）2、经典套餐再升值（加99元再送康宝高级不锈钢水槽） 送3.5米地柜，含（3.5米的地柜、1米吊柜，康宝烟机，炉头，1个拉蓝）加99元即可轻松拥有康宝高级不锈钢水槽3、买橱柜送全套电器活动期间只要在康宝橱房订购康宝所有系列产品（除爱家板系列）地柜满4米即送康宝3件套电器（油烟机+炉灶+消毒柜），电器数量有限送完即止！4、抽奖送大礼在五一活动期间在康宝健康橱房订单的客户，凭订单或电话号码或身份证号码就可以参加抽奖,最高奖金1000元。康宝健康橱房五一促销活动方案指引一、活动背景：借力于政府的刺激经济的消费券发放宣传，发放橱柜首家“橱柜消费券”，刺激消费者消费，赢取终端订单！二、活动主题： “冰

24、点风暴” 康宝5.1敬献，冰点低价演绎厨房经典三、活动时间： 4月15日5月15日四、活动的细则指引1、对外活动宣传理由为抵御金融寒冬，康宝健康橱房积极响应政府的政策，采取消费券形式，为业主“省”钱，奉献高品质，享受超高性价比整体厨房。2、对活动方案的几点重要说明1）活动的消费券说明：公司统一制作消费券的模板，挂于公司内网，加盟店可以单独印制。消费券面值为500元。要给顾客1000元消费券时，只要给他两张即可（一套橱柜最少可以享受1张500元的消费券，这样的目的就是要客户再拉客户）2）消费券的发放： 加盟商根据当地的实际情况，与大区经理协商，在当地人口较为密集的地方发放，高档楼盘或者扫楼的形式

25、针对小区发放，同时可以在建材市场其他品牌的店里存放（比如：可以在卫浴、陶瓷等店里存放我们的消费券）3）关于活动物料 公司统一制作好五一活动宣传画面（包括：X展架，主形象，地贴，横幅，挂旗，宣传单页等等）公布于公司内网，加盟商在大区经理的指引下，可以以店或省为单位一起印刷。活动需准备的物料明细表：物料名称数量用途备注横幅1-2条悬挂在店门头外主形象画面1幅粘贴在店内的大窗按照实际店面粘贴X展架2-3个放置门外和店内小画册100本以上发放给每位进店的顾客可以放置休闲区宣传单页1000张左右发放给每位进店的顾客消费券200张左右发放给每位进店的顾客要求客户填进店表挂旗自由决定悬挂店内公司提供模板气球

26、200个悬挂店内布局自由决定帐篷1-2个放置店外POP 套餐标签1-2个贴在橱柜上面加盟店订购3、活动指引1）前期宣传时间：活动时间为4月15日开始，加盟店在4月10日开始做活动前期宣传。2）宣传的形式：可以根据当地的习惯（夹报的形式，短信的形式，公交车形式，网络电视广播媒体形式，同时可以楼盘扫荡，路上拦截等方法）大区经理根据店的实际情况跟老板协商好宣传的形式。3）活动期间明细各人员分工要求（各店可以根据自己实际情况调配人员）活动时间排期人员职责备注4.5-4.7店里全体人员及大区经理一起讨论如进行宣传及用何种形式宣传理清相关物料，制作消费券等4.8店长或业务员跑小区高档楼盘宣传携带消费券、小

27、画册、活动宣传单页4.9老板、大区经理联系报刊或者媒体做夹报和媒体宣传4.10-4.13店长准备短信信息收集好业主信息设计师根据业务员跑小区得到的资料，做好几款小区的户型图将户型打印成册，放在店面给顾客查阅4.14店长再次短信通知客户提前写好短信模板4.15-5.15店长、设计师在店里接单业务员户外宣传消费卷康宝厨房消费券使用说明:1、 凭本券在活动时间内进入康宝厨房专卖店可获得精美礼品一份。2、 本券可在康宝厨房专卖店购买橱柜时作为选购厨电三件套及水槽、拉篮的抵值使用。每人每张消费券仅限用一次。3、 特价套餐不能同时享受本消费券的优惠。4、 本券有效期为*年4月15日-5月15，逾期则自动作

28、废。5、 本券使用最终解释权归康宝健康处方xxxxx专卖店所有。X展架单页A面单页B面宣传海报地贴条幅4.4，十一促销活动方案X展架单页A面单页B面门口喷绘气拱门康宝(中国)橱柜专家品牌营运机构文件促销索引：以上文件和表格仅为销售道具：即在促销时用于证明促销活动真实性，并不是公司所给的正式供货文件。促销的目的是能吸引足够的人流，但还有比1元能吸引么？所以1元仅为了吸引客源而已，但吸引客人进来后能留住客户即成交率就须各经销商及你的团队努力了，我们仅能提供方法和模式，为了让客户觉得促销的真实性此文件必不可少，你们的要充分利用此道具。当然我们还可将销售道具最大化：如多做些已经交定金的假收据、假的定货

29、单（可让客户觉得确实全是8.5折以上所加1元选的电器）等等，它同时也可让消费者感觉真的已经很多人定了！打消他的顾虑，因仅限定十套，你们还可人为制造：促销产品登记表-已经定了8套，再不定就真没机会了，促使客户迅速下定。此活动和其它很多品牌套餐活动几乎一样，甚至过之而无不及，即要15996元后才送电器3件套，水盆套餐，利润可想而知，同时所选电器水盆价格也想对较低，基本上等于8.5折后再8.5折，其实还是比较有利润的0.85*0.85=0.72折。促销如果你不做客人就有可能选其它品牌，这样其他品牌就比你多卖了一套，反过来应该是多两套，所以不但要做，而应该经常做，其实每个月都可以做，只是换了计件方式的

30、数字游戏而已，因为我们永远都在面对新客户你可以放心做促销，不要担心影响你的老客户。4.5，元旦促销方案（三枪方案）虎年“三枪拍案惊喜”惊喜一：买橱柜，看电影！畅享张艺谋最新力作-三枪拍案惊奇。康宝橱柜健康大使，影帝孙红雷倾情出演。购康宝橱柜满5000元，获赠电影票一张，多买多送，家庭温馨，浪漫观影。惊喜二：康宝橱柜产品全线升级！门铰、抽屉、拉篮、全线阻尼配置，水盆柜升级为不锈钢柜体。升级不加价，并有优惠折扣：全场8.5折。惊喜三：惊喜特价，康宝橱柜爱家板系列地柜最低98元/米，史无前例的超低价，轻松拥有物美价廉的高品质橱柜。条幅X展架单页元旦促销活动索引惊喜一：借三枪拍案惊奇电影目前刚开始全国

31、公映，全国宣传铺天盖地的影响力，以及孙红雷为康宝橱柜代言人的机会，来宣传推广我们康宝橱柜，这对品牌知名度提升，以及客户加强对康宝橱柜的认知度，品牌的记忆度的提升有很大的帮助，一般一张电影票仅50元左右，卖一套橱柜送两三张电影票对利润和成本几乎没多大影响，同时对康宝橱柜的顾客群体（以40岁左右）中年人，现阶段几乎都很少看电影，但同时也想看电影，只是苦于没有机会，如果我们主动送电影票，给他们家庭一个团圆，温馨，浪漫的一次机会，肯定是乐意接受的。我们也可以等客户购买后再去买电影票送给客户，这样不会积压资金。但须先去电影院了解清楚播放时间，以灵活跟客户沟通和安排，我们也可以拿到电影院订票电话，用电话咨

32、询及订票就更高效方便。这种促销方式叫“借题发挥”。惊喜二：一般我们平时卖橱柜的时候有可能低于8.5折销售，但我们用海报或喷绘的形式打出来后，就给客户感觉以前没这么优惠，客人其实买的只是一种感觉而已。现在我们同时把我们的产品特点、卖点提炼出来更能加深客户的认知度。惊喜三：爱家板系列地柜98元/米，其实只是套餐的另一种做法，即将整套橱柜捆绑销售。如：8888元/套含：地柜 3.5米X98元/米=343元台面 3.5米X650元/米=2275元吊柜 1.5米X790元/米=1185元水盆龙头一套X1260元/套=1260元炉灶一台 X1130元/台=1130元烟机一台X1760元/台=1760元炉拉

33、一套 X380元/套=380元消毒柜一台x2230元/台=2230元/台共计：10220元合计：8888-343=8545元854510220=0.83折即：台面、吊柜、水盆、炉灶、烟机、炉头拉篮、消毒柜在正常销售价格的基础上8.3折，地柜确实按98元/米计价的。客户买橱柜最关注的是地柜，现在地柜98元/米，其他部分还低于活动价8.5折，他们会更能接受，但一定不能让客户随意取消电器，大家可说这是公司规定，以往经验来说，如客户随意随意取消，控制不好往往有可能不赚钱，甚至亏本。具体电器、配件型号，你们可根据当地最好卖且供货价低的自由组合，总之要控制好成本，一套范围内有3000元左右的毛利就肯定可以

34、做了。一般客户还会增加米数，见光板，顶封板，其他配件上还会有额外利润，此套餐最好配以活动细则，并尽可能严格灵活的按活动细则执行，因为规定越多，客户约感觉真实，越可信。如不做任何规定或要求，反而觉得没有可信度，和购买时间的紧迫感。我们是希望客户看到此活动就立刻购买。特别说明：此活动方案公司只负责策划和指导，并不做价格和物料支持，如有疑问可致电各区域经理和公司。4.6，康宝团购方案活动细则康宝健康厨房：兴义首届超低价团购，优惠活动震撼出击。活动一：超低特惠套餐：送3.5米地柜。(此活动不参加活动四)活动内容：7980元即可拥有3.5米地柜、3.5米台面、1.5米吊柜、1台康宝吸油烟机、1台康宝灶具

35、、一套康宝水槽、一件康宝炉头拉篮。（仅限爱家板）关于价格推算法如：7980材质是爱家板系列，送3.5米的地柜、1米吊柜，康宝烟机，炉头，水槽，一个拉蓝，推算法如下：品种成本价市场卖价(09年销售指导价3.5米的地柜497*3.5=1740880 x 3.5=30803.5米的台面387（5802.44+150运费加工费）*3.5=1357980*3.5=34301.5米吊柜6961020康宝烟机1755(A9+A86套餐)2280+1180=3460炉头A86拉蓝198*2=396(PBF80)792水槽5431357合计648713139用我们的套餐价一市场卖价就等于打0.3送地柜。1313

36、9-7980=5159 建议：在跟每个客户谈的时候，学会反过来计价就行。其实一般的橱柜地柜都不止3.5米，吊柜也基本上超出1米，所以整套利润肯定是在3000元以上。促销不能以单纯的低价方式，这种方案其实叫綑绑销售，模糊了所有的价格对我们的品牌也没有任何影响，同时还能给对手造成极大的打击和压力。最主要是对客户有足够的吸引力。注解：1、此活动台面指定树脂板材料、颜色来操作。 2、多配配件。 3、超出3.5地柜部分按零售价8折优惠。台面按原价收费。不打折活动二：吸塑类、晶钢板类、金属板类、满3000元加一元送：吸油烟机或灶具或消毒柜或高级不锈钢水槽。关于价格推算法推算法如下：比如5米地柜, 3米吊柜

37、推算品种(吸塑板)成本价市场卖价(09年销售指导价吊柜3米*542=16263米*1480=4440地柜5米*569=28455米*1680=8400台面台面5*387（5802.44+150运费加工费）=19355*980=4900满3000元+1块送725(B3油烟机)+1块445(B7-1或A86灶具)+1块837(80E-4E消毒柜)+1块543(Y004水盆)+1块合计：8956合计17740*8+4块=14196注解：此活动：1、满3000元+1块送烟机，满6000元+1块送烟机、灶具，满9000元+1元送烟机灶具、消毒柜，满12000元+1块送烟机、灶具、消毒柜、水盆2、零售价可

38、打8折后满3000元+1块赠送以上物品（各地经销商可灵活控制折扣）3、打折范围为：吊柜、地柜、台面、（配件不打折）4、以上推算法仍未把拉篮、抽屉及其它配置销售金额加进去，所以此项活动利润空间至少在100%以上。5、关于赠送的电器可以选择价位相当，按产品的定位档次适当做相应的调整，各地经销商可灵活控制。6、台面是按树脂板推算，可建议顾客选择复合亚克力与纯亚克力，利润会更高。活动三：烤漆系列和实木系列产品：地柜满4米以上，送康宝整套电器。（油烟机、灶具、消毒柜）关于价格推算法推算法如下：4米地柜, 2米吊柜推算品种(双面平板烤漆板)成本价市场卖价(09年销售指导价吊柜2米*549=10982米*1

39、378=2756地柜4米*576=23044米*1565=6260台面台面4*387（5802.44+150运费加工费）=15484*980=3920满4米以上送康宝整套电器725(B3油烟机)送445(B7-1或A86灶具)送837(80E-4E消毒柜)送543(Y004水盆)送 合计：7500合计：12936*8折=10349注解：1、算是用双面平板烤漆，如用实木来计算利润会更大。 2、打折范围为：吊柜、地柜、台面、（配件不打折）3、赠送的电器可以选择价位相当，按产品的定位档次适当做相应的调整，各地经销商可灵活控制。 4、台面是按树脂板推算，建议顾客选择复合亚克力与纯亚克力，利润会更高。活

40、动四：全场超低价8折优惠。活动五：活动时间仅限团购当日下订单有效。套餐详解：门板颜色仅限爱家板台面颜色仅限聚酯板地柜不足3.5米按3.5米套餐计价，超出部分按最低零售价8折优惠；吊柜不足1.5米按套餐计价，超出部分按最低零售价8折优惠；电器、灶具、吸油烟机、水槽、拉篮仅供套餐一种选择；全额订金生产十套起订，不足十套需等时间；整套橱柜一年免费保修，终生免费维护；五金件15年包换；电器免费三年保修，终生维护；X展架X展架单页A面单页B面地贴5， 活动方案制定理念详解：5.1，活动方案制定第一要素：可行性康宝认为促销活动第一要素是活动方案的可行性：再好的方案，如果因为投资、回报率、利润比例等方面瓶颈

41、不能实施也不是可行的促销方案。所以第一要素是可行可操作性。在制定活动方案时，店长要仔细的填写价格推算表，该送什么，怎么送，利润是怎样，一定要具体明细。所有促销活动的开支要填写具体的物料申请登记表核算合理的促销投资。反复验证方案的可行性。5.2， 促销活动时间：在节日促销时尤其注意，很多人都是在节日当天开始做促销，但是康宝提倡在节日前3天开始做促销，因为在节日之前，有部分客户已经开始在市场上转，看哪些商家在做促销的，这时候我们先对手一手抓住这些客户，然后等到节日时我们仍然做促销。5.3，活动方案的诱惑力：购买橱柜的客户早在交房时可能就开始在橱柜市场了解情况，然而很多店促销都是打折，套餐，送礼品，

42、顾客早已经见怪不怪，但是细数康宝的各个促销方案：送橱柜！地柜只卖一块钱！电器一块钱一个！送电器！送现金！而橱柜中金额最大的部分是地柜，但我们是送地柜！或者一块钱一米！顾客够买了橱柜，免不了要购买电器，但是我们是送电器！或者是一块钱一个！而且显眼的打在宣传广告上，对客户来说有极强吸引力的，加上现在正当红影帝做形象代言的大副形象广告，这样的促销广告不仅新颖，让客户眼前一亮，赚足眼球！赚足人气！有了人气，加上康宝品牌、质量、价格、明星效应的综合优势，绝对让客户认识到康宝橱柜是最值得购买的5.4，促销广告设计：促销广告的设计一遵循几个原则：第一就是震撼，单页，X展架，户外广告等从图形、文字的设计上都要

43、求有震撼感力、吸引力；第二就是高档，从排版到颜色、文字、图案的选择都要求整体效果有高档次的感觉；设计是绝对不能马虎的，即使再好的促销方案，如果从单页，从户外广告上不能引起客户的注意，那促销的意义也就大打折扣。5.5，物料摆放：分发在外吸引客户的单页上我们明确的写出了送地柜等吸引客户，但是对于一个促销活动来说，肯定是要具体条款及活动细节，细节在X展架上，而展架最好是放在店内，不太显眼的位置也可以，当客户怀着好奇和新颖的心理走进店之后，通过导购的介绍，在对我们的产品、品牌有足够的了解，有意向之后，这是介绍具体的活动细节便能很容易的达成签单，因为这些细则如果没有单凭口述，会极大打消客户对品牌的信任感

44、，所有必须得有，但是如果放在太显眼的位置则客户也会认为我们的促销和别人没有什么区别，无非也是套餐和打折而已，那样我们做的大量诱惑力的广告收益会大打折扣，所以各个形象广告的张贴，X展架的摆放的位置都要注意。以及店内的礼品，宣传资料都要求摆在显眼的位置，增加店面促销气氛。5.6，促销广告的发布时间：在活动一个月开始之前，没有任何形式的宣传，但是在遇到一些有意向的客户但是又觉得价格高时，我们可以适当的透露过一段时间会有厂家支持的促销活动，可能到活动的时候来购买，会比较实惠，但是当客户还不是很有意向时是不能透露的，因为这时候他会认为你是为了留住他而降价，降低品牌身价。条幅、地贴、吊旗可以在促销前一个星期就可以挂出来，吸引客户，但是具体活动细节是不能早早公布的，这样既吸引了客户走进店里了解康宝的产品，但当客户进店后，绝对不能透露活动的细节，从价格、服务方面在客户心中建立一种高档次品牌的形象，需要参与活动可以登记，期待。因为购买橱柜是有一个时间过程的，只要他对康宝的品牌、产品有足够的了解，很有诱惑力的条幅标语已经告诉他是值得等待康宝的促销活动的，也让竞争对手感到压力。短信平台在悬挂条幅的同时就可以向小区业主发送，但是不用发送活动细节，短短几句极具诱惑力的语言，然后是“敬请期待”就可以了，再活动开始前一天再发送一次，这时