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1、经销商渠道建设与管理研修班 开课时间：2011年09月17-18日广州适合对象：厂家总经理、营销/销售经理、分公司经理/大区经理、渠道主管、渠道销售人员；培训形式：培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。调研诊断+经典案例+学员PK互动+沙盘模拟+实用工具表格+课堂作业+现场讲授等多种形式进行。课程收益： 基于行业现状，根据自身战略设计合理有效的渠道布局体系 掌握渠道管理思维，根据自身的战略选择合适的渠道管理方式 掌握经销商渠道日常维护与管理技巧，打造稳固的厂商关系 获得与现有渠道建立伙伴关系的策略和方法 获得区域经销商开发的具体思路及技巧 获得对经销商进行选择、培训、管理和考核的具体方法与技
2、巧 掌握深度分销策略与方法，提升区域市场业绩的具体思路，实现区域市场的精耕细作课程内容：第一部分：渠道筹划与设计第一章 如何有效的进行渠道筹划与设计一、如何高效进行营销势能1、 营销势能包括客户势能、渠道势能与终端势能2、经销商的基本功能与分类二、如何进行企业渠道的设计三、几种典型行业渠道设计1、 食品等快消品行业渠道设计 案例解析：传统承销制、深度分销、深度协销、直分销模式2、 家电行业典型渠道设计 案例解析：美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式3、服装建材行业典型渠道设计 4、 渠道设计的变化性 案例解析：格力、海尔、联想四、多产品营销企业组织设计五、中国零售销售环境变化第二部分：经销商
3、开发第二章 如何有效开发经销商一、认识经销商以及经销商分类1. 资源型经销商的类型与发展思路2. 营销型经销商的对厂家的期待二、寻找经销商的有效途径1. 从同行业的渠道中搜寻；2. 刊登报纸招聘广告；3. 从相近行业经销商中寻找；4. 从终端客户的合作渠道中发展5. 自己培养三、如何有效的评估经销商1、调查方法与调查内容；2、如何有效的进行现场考察；3、综合评估案例：快消品行业评估经销商的方法四、签订经销商合同注意的思想五、其他几种有效的招商方式1、如何用好广告招商2、会展招商3、会议招商4、网络招商六、经销商区域开发顺序第三部分：经销商日常管理第三章 如何做好经销商日常拜访一、如何制定区域经
4、理拜访流程与区域经理拜访掌控二、如何确定拜访目标三、区域经理应该做好拜访前的哪些准备工作四、区域经理经销商拜访标准工作流程五、区域经理获得经销商认可的技巧小结：区域经理日常拜访八个步骤六、如何做好公司高层的经销商拜访工作第四章 经销商政策管理与控制一、建立沟通平台二、如何开展销售竞赛三、如何做好经销商的利益激励1. 短期利益2. 自愿与利益3. 过程利益控制4. 共同利益，年终返利与合营公司四、做好精神激励案例：特别祝福 特别的生日五、如何开展经销商大会六、如何进行经销商的掌控第五章 经销商促销与支持一、促销目的二、对分销商促销的重新认识三、分销商促销方式1. 产品促销2. 饥饿营销3. 促销
5、补贴4. 协作性广告四、不同产品的促销方式五、 厂商支持零售商的方式案例：瓷砖行业常用的厂家支持方式第六章 如何做好经销商的培训一、厂家培训分销商的层次1、如何基础培训2. 如何做好技能培训3. 如何做好经销商愿景培训二、厂家培训分销商的形式案例：如何做好经销商之间样板市场考察三、如何确定培训讲师第七章 经销商冲突与协调一、渠道冲突的类型与原因1，渠道冲突和竞争的类型2，渠道冲突的原因3，几种管理冲突的机制二、串货原因以及系统解决1. 串货危害2. 串货原因3. 串货解决方法三、价格体系维护以及系统解决1. 价格体系波动的原因2. 不同阶段对经销商控制目的以及手段不同讲师介绍:高乐平 实战派经
6、销商培训专家 经销商盈利系统研究国内第一人 全国20强优秀培训师 北大纵横营销咨询中心合伙人 建材学院院长倡导“做我所说，说我所做”的培训境界！国外先进管理技术的代表、推广者：通用电气人才培养理论国际LPI培训设计的中国推广者，以色列高德拉特瓶颈理论TOC的实践者与推崇者！ 深入研究中国营销型企业、经销商，把最先进国际理论与中国经销商现状有机结合，同时不断借鉴优秀产业的管理经验，真正为客户提供实用有效的培训！擅长领域：高效实战营销策划与实施、经销商实战营销系统打造、经销商盈利系统打造、经销商公司化经营、如何成为卓越的经销商；建材行业经销商大会、年会、招商会；调和厂商矛盾，打造一流经销商团队！背
7、景经历： 武汉大学理学硕士，获得美国VCU大学全额博士奖学金；历任华电集团工程项目经理、中国证券研究设计中心行业研究经理，对国内的家电、建材、汽车等行业进行过深入研究。拥有近十年的创业经历，创办两家企业，分别将两家公司带到行业领先。从06年开始潜心研究经销商公司化经营管理，现任建材学院院长、数字中商总裁，同时为北大、清华、人大、武汉大学、南开大学、中国教育培训协会、美的商学院、北京市商务委等多家机构聘为专家讲师。 服务企业:【家居建材】法恩莎卫浴、九牧卫浴、马可波罗瓷砖、L&D陶瓷、航标卫浴、金牌亚洲陶瓷、深思电工、雅洁五金、蜜蜂瓷砖、宏岳集团、南京荣欧建材、华鹤木门、金凯德门业、富友木门、福
8、易门业、月兔橱柜、众喜门业、东亚钢门、新明珠、欧派橱柜、卡地尔、友邦集成吊顶、世友地板、华耐立家、曲美家具、欧帝尔、北京建材经贸大厦、灯饰协会、德泰亚明、闻洲瓷砖、升达地板、雷诺四季风家具【电子电器】松下电工、美的集团、三星手机、五羊本田、皇明太阳能集团、健尔马贸易、峰力集团、顺德电器、杰克控股集团、风田厨房电器、广东硕美科【服饰及其他】九牧王、百丽鞋业、中粮集团、华耐种业、和服制衣、女娲珠宝、法国卓碧泉、韩国金丽姿学员感言： “门店七月份的销售额是十七万，学了高老师的总裁班课程之后，八月份我们做到了100万，感谢高老师给我们的指导！” 总裁班一期学员大唐照明总经理杨伟平“我听过很多课，只有两
9、个老师的课最有感受，一个是刘一秒，他的课给我很多启迪；一个就是高老师，课程非常实用！” 卡尔玛地板唐山总代刘亚林“说实话，如果高老师讲的课不好，我准备以后都不再听课；我听过很多大师的课，觉得并没有实质的帮助。当听完高老师的课，回来我们每天都在忙，已经好几天都没休息，高老师的课程，特别是课程中的工具非常实用！” 万豪楼梯总经理王海兰“我们用了很多知名的培训大师，我们对老师要求很挑剔，高老师的课程非常不错，我们下一步要加大合作！” 金凯德门业董事长陈利新著作：畅销书让聪明人替你赚钱、经销商实战营销培训费用：2800元/人 （名额有限，额满即止，报名从速）包 含：培训费、资料费、辅导费（课后作业）、
10、午餐费、结业证书费等。优惠政策：同一家单位报名五人送一个名额；认证费用：中级600元，高级800元备注:1. 凡参加认证的学员，颁发证书：经研修考评通过后颁发全国职业资格考试认证中心（网址：http:/www.zgks.org） 高级营销策划师/营销策划师注册职业资格证书（国际国内认证全球通行雇主认可官方网上查询）；2凡参加认证的学员须提交本人身份证复印件、学历复印件及一寸数码蓝底照片；3课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员；4. 增值服务：参会2人以上，赠送价值120元经销商实战营销教材一本。(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)证书样本： 咨询热线 020-22130991 13711290763 屈老师 电子信箱 ：quqiaode 传真：020-22130998经销商渠道建设与管理研修班报名回执表单位名称传 真联系人姓名电 话手 机E-mail付款方式口现金 口支票 口转帐费用合计参 加人 员姓名职务电话手机
