鄂州市某售楼盘销售策略.docx

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1、（一）项目地理位置评估项目位置鄂州市武昌大道东段（市水利局旁）市场现状及项目评估鄂州市在售楼盘分布主要集中在三大版块，老城区版块、沿江版块和新鄂高新区版块。总体看来沿江版块的销售均价比新鄂高版块的均价高。沿江版块总体均价约在1900元/m2左右，新鄂高版块均价在1350元/m2左右（但个别高档楼盘如洋澜国际康城和黄金水岸价格明显高出其他项目许多，均价在1800-2000元/m2左右）。下面对这两大版块作具体分析，以供项目定价作借鉴。沿江版块在售楼盘调查对象一共4个，除长江天下目前在售一期是多层外，其余三个楼盘为高层。这一板块的优势在于依托长江这一天然景观，将江景文化作为独一无二的宣传卖点，在加

2、上个别楼盘的炒作，将这一天然的优势发挥的较为淋漓尽致，无形中抬升了这一区域房价，加上江堤园林绿化长廊及江滩公园的逐步建成，景色更加怡人卖点更加突出，另外这一版块属于老城区，距离武昌大道老商业圈非常近，商业历史文化沉淀久远，种种因素使得这一区域房价升值潜力和上涨空间都相当大。个别楼盘如裕江花园沿江高层均价达到2000元/m2左右。楼盘品质也不断提升，如长江天下、裕江花园规模大，小区景观设计新颖。引入先进物业管理，再加上环保节能材料的应用等，都极大的带动了这区域楼盘品质的提高，同时对这一区域局部房价的提升起到了推波助澜的作用。新鄂高版块发展势头也迅猛，是鄂州市向外沿发展的新区，也是新一代人口集中居

3、住的区域，这一版块发展空间大，文化氛围浓厚，楼盘众多，品质高、规模大，竞争也较为激烈。但毕竟是新区，人气不是很旺，相比沿江版块均价稍低，整体均价在1400元/m2左右。代表性的楼盘有，福源花园、弘华苑、华堂景苑，鑫华苑等。少数不成规模的单体楼盘均价更低，在1200元/m2左右。销售状况普遍良好，面积在140 m2以内的户型基本不愁销，滞销的户型普遍在150 m2以上及超大复式楼。但宣传销售方式单一，楼盘素质普遍不高，真正叫的响的品质较高的楼盘也就两三个。本项目虽属临江版块，但地理位置较偏，远离临江绿化长廊，观江效果不明显，不具备如长江天下，裕江花园的先天优势。外围环境较差，发展势头不如新鄂高版

4、块。但本项目规模大，紧邻鄂黄大桥，具备一定的发展空间和炒作空间，通过独特市场细分和市场定位，也能打造成鄂州名盘。（二）、项目经济技术指标及相关销售参数规划用地面积：总建筑面积：基底面积：建筑容积率：建筑密度：绿地率：缓坡坡度： 0楼宇各栋地基与地平面落差为： 米一期三栋1#楼面积： 2#楼面积：；3#楼面积：二期 栋4#楼面积：5#楼面积： 6#楼面积：（三）项目销售周期预估 预热准备期：售楼部进场-2007年7月31日金卡发行期：2007年8月1日10月31日认 购 期：2007年11月1日12月31日强 销 期：2008年1月1日5月31日持 续 期：2008年6月1日8月31日清 盘 期

5、：2008年9月1日售完备注：1、销售周期全长15个月。2、销售周期的时间主要受工程进度、政府相关手续、销售状况及认购情况等因素影响，可随之调整。正式开盘可提前或滞后，由售卡情况和客户积累情况决定，基本上在客户登记量达到房源的3倍或者售卡数达到总数的50%以上。（四）园林景观营造建议在种植景观上，建议充分利用项目地块的三维自然空间，结合江、湖水景，营造出立体的层次感。一、在小区主入口（叠泉水幕）两侧种植68颗高6米以上，树径20的乔冠而又类树木（比如桂花），在其周围种植低蒲冠、花卉、草本等植物，借此与叠泉水幕遥相辉映，同时也体现出主题命名中的“年轻充满活力”的意境；二、营造的第二个重点在缓坡内

6、壁，这里是本案中心的横向景观面，也是最大的横向景观。缓坡内壁有三种可行方案：1、 在内壁上种植藤类、草类或花卉类植物，此种方法较为普遍，成本造价也较低廉，效果一般；2、 在内壁上建造大块山石，利用水泥统一抹面配以喷泉，展现山石突兀与水幕相融恢弘效果。3、 攀藤类、草类、花卉、山石内壁分段营造，并辅以46个体现时代感的浮雕，这类方法可提高楼盘品质，营造的效果更能对项目售价作强有力的支撑。 三、解决好小区功能配套上几个方面的问题：1、 停车场问题：建议每栋底层设计成室内停车场，外面预计一定车位做为点缀，用织草砖铺就而不影响绿化效果；另外在这一层面应考虑到死角的处理和利用，可以设立为摩托车棚和自行车

7、棚；2、 休闲运动场地：在环境的营造中应注重舒适感的体现，由于建筑楼间距较大，建议休闲健身场地采用长方形走廊式样平面布局，面积控制在500左右；3、 项目东边邻居空间：采用较高树冠屏蔽旁边胀乱普通居民楼，同时在道路景观的营造中，应配合项目主题命名的含义与水景景观和种植景观相互协调的原则；4、 坡：车道建议采用水泥路面，两侧人行道建议采用彩色地砖或者文化石铺路面；5、 各楼基底：建议采用青石板和文化石铺面。二 项目定位（一） 项目劣势分析1、项目附近生活配套设施较少，缺乏大型超市等购物中心、医疗机构、学校等配套；2、外环境较差，新开发项目较少，道路不平整，汽车经过扬尘飞扬对空气质量影响较大，北面

8、虽然是长江但江岸的市政美化工程尚未启动且还有一定距离，南边旧城区刚好把洋澜湖隔开； 3、项目地块地势不平，靠城区的楼宇低楼层享受不到长江景观，视野明显受到限制，将在售价上产生一定影响；4、缓坡对部分消费群体形成一定的心理制约因素；5、项目周边旧城老住宅区，对本案品质提升有很大影响；6、鄂州新区版块部分高品质项目和大多中低价位的项目，将造成大量的市场分流；7、本区域同期销售的竞争楼盘品质都较高，将对本案构成很大的竞争威胁；8、户型结构中，阳台面积偏小，且设计的位置不是很合理，大户型的卫生间、餐厅、厨房档住客厅视野和采光，与现在居家理念要求不相附；9、户型结构布局太单一，全部是平层结构和错层结构，

9、让消费群体在结构上没有选择余地，同时造成房屋的共摊面积增加。（二）项目优势分析1、鄂州宏观经济发展势头良好，人均GDP逐年上升，人均可支配收入也在稳步上升，人均可支配收入的快速增长大大增强了居民的实际购买力；作为地级市，具备一定人口基数保证；2、本案不直接临街，目前已经有1、2、12路共交车线路经过，也是到黄州的必经之路，所以交通不成问题；3、户型面积的理性回归，搭配合理；4、项目北依长江与黄冈隔江相望、南临美丽的洋澜湖视野开阔，景致迷人。5总建面15万平方米，规模较大，便于整体规划，形成居住氛围。（三）项目定位本项目从地域上讲，位置较偏，虽临长江但很难观到江景，与其它沿江楼盘相比不占任何优势

10、。从外围环境即发展空间上来讲，不能与滨湖南路版块相比，所以不宜走高端路线。另外，我公司于2006年5月1日-5月7日期间，对本市所做1000份市场问卷调查（调查报告见附表1），以及近期对本市在售楼盘销售情况及销售价格调查，通过调查，目前市场上面积在130M2 -150 M2左右的户型成饱合状态， 160 M2以上的户型成滞销状态，所以本项目户型定位不宜以130 M2以上户型做为主力户型。建议以80 M2-100 M2二室两厅、100 M2-130 M2左右的三室两厅为本项目主力户型，辅以少量140 M2以上户型，以满足高端需求，单套户型总价定位在25万以内，目标客户群定位为2040岁之间的有一

11、定经济基础的中青年阶层。主要有如下几类人群：1、 本市年青公务员。2、 效益较好的企事业单位职工，如球团厂、陈槽铁矿职工、鄂钢职工等。经过以上分析，我们针对项目定位及目标客户群定位，将项目命名为“东江青年城”。命名理由如下：A、 直接针对目标客户群。鄂州市目前还没有直接针对某一类客户群开发的项目，此命名有标新立异之感，市场细分明确，以示与其它项目相区别。B、 个性鲜明便于日后推广、传播。年青人自由、奔放、思想前卫，整个推广主题鲜明，包括整个小区外立面、园林景观的打造，皆可由此展开。力争打造成鄂州市极具个性，特色鲜明的时尚之城。（四）项目工程建议以独特外观设计理念和别具一格的建筑风格结合园林景观

12、优势。本案必须高度重视建筑质素，真正做到建筑与自然和谐共生。在社区内移步换景、户户朝阳，再映衬假山溪流、绿树掩映、鸟语花香、配与香榭曲桥、绿波回荡的中式园林景观；在高楼层前可观烟波浩淼长江，后可欣赏美丽入画洋澜湖。工程建议一：建筑外墙贴面砖所选用的色彩，首先，应当避免在该区域内再次重复使用色调；其次，色调应与园林景观相互和谐并予以突出。建筑主体色彩分为二段，群楼部分采用湛蓝色文化石配以大理石，塔楼部分采用银灰白色高级氟碳漆配以其他适当辅助色；要有一种走中端价格路线，造高端住宅的心态。将一期工程作为样板工程来做，用材不能掉档次，可视对讲防盗门，有限电视，宽带网，红外监控尽量一应俱全，交房时免去所

13、有除房价以外的配套费用（天然气及有线、宽带报装除外），让顾客得到实惠，同时尽显开发商的大气。园林景观时尚精细优质中价，造市打出名气，创立品牌为二期工程留下巨大的升值空间。工程建议二：大户型结构的厨房卫生间餐厅位置设计很不合理，建议从新布局，以不影响客厅采光和视野；把阳光室改为阳台与小阳台合并；工程建议三：建议部分客厅外增加景观阳台，所有阳台均采用铁艺围栏；工程建议四：改部分户型错层结构为平层，以节约空间，提高实用性；工程建议四：安全走道可以缩短深度，尽量减少房屋的公摊面积。（五）项目卖点提炼1） 本案位于长江岸边，前可观长江，后可欣赏洋澜湖，两大天然资源组合，得天独后，个性十足；2） 处于旧城

14、边缘地带，紧邻鄂黄大桥，随着城市化进程的加快、城市基础设施、市政配套的不断完善为 本案展示了显而易见的发展前景；3） 中小户型为主，以中青年为消费群体，追求个性展现自我。4） 依山傍水、绿树掩映、鸟语花香、配与香榭曲桥、叠泉溪流、水光潋滟的中式园林景观将成为一大卖点；（六）项目中心广告语中心广告语：东江青年城，时尚个性我的家三、各阶段销售策略及促销策略制定此销售策略以及配合销售策略所采取的相应宣传推广策略，是为了让本案的销售达到理想的效果，让本案在销售的过程中能更好地、更容易地实施销售控制，并且针对每一个销售阶段都能够有计划、有原则、有目的的行动，而不是盲目地、冲动地想当然。因此在销售的全过程

15、中在销售一线主管人员和销售人员能够有效地充分执行行动方案，同时开发商、建筑商能够在项目工程、项目施工进度、银行按揭办理和广告宣传力度上以及各类原始资料的提供上给予最多、最大的配合与工作支持。（一）项目总销售方针与目标1、项目销售方针1） 在本案的全程销售中，销售部门应当积极主动地探讨和研究，并善于及时总结项目在任何销售阶段中的优势和劣势，分析问题并归纳上报可行性建议；2） 在各类问题的处理中应当保持积极主动的工作态度和乐观的心态，善于寻找问题、分析问题、解决问题；遇到任何销售困难时应当及时上报主管部门或与开发商、建筑商进行有效沟通，共同寻求解决方案；3） 在销售全过程中应当维护好开发商、建筑商

16、及本公司形象，认真贯彻执行公司管理制度和项目部销售管理的相关纪律制度，坚决服从上级领导安排，履行个人服从集体的宗旨。2、项目销售目标制定项目销售目标主要受到：项目工期、银行按揭、价格制定、广告宣传力度、销售人员的销售力四大因素左右。基于以上情况销售目标待定。（二）预热准备期工作内容本案在预热准备期中工作主要是体现在项目市场形象的塑造，建立良好的第一视觉识别效果是项目先声夺人、占领市场前沿的重要基石。在该阶段有大量的前期准备工作需要做：包括了各项销售道具、销售资料、贵宾卡的制作、销售数据的整理和统一等；同时在该阶段进行销售人员的培训，俗话说：“养兵千日，用在一时。”通过有计划，有目的的项目知识和

17、销售培训，让本案的每一个销售人员做到“招必来，来必战，战必胜”。建议设立两个销售接待中心，除现场外，在武商附近另设一接待中心，以便增加客流，方便顾客，同时彰显公司实力。预热准备期工作内容及时间安排灯箱制作店招制作背景墙设计制作展板背景图案制作项目简介拟稿制作项目区位图拟稿制作开发商简介拟稿制作销控表制作DM单设计制作电话审办销售资料、文档备齐售房部布置销售人员进驻销售人员培训行销人员招聘到位行销人员培训金卡设计制作认购协议书样本分销部的设立（三）金卡销售策略及宣传推广策略任何一个项目在此阶段都是很重要的，能不能做好一个项目的全程销售，只需要看前期市场反馈情况。项目在进入正式此阶段时，应该是取得

18、重大战果的一个时期。俗话说：“好的开始是成功的一半”。能不能在整个项目销售的第一战中取得辉煌的胜利，将会对本案今后的销售起到重大影响。因此，在该阶段中我们应该不余余力地对项目资源进行实效配比、加大项目推广力度、制定一个让消费者能实实在在得到实惠的促销方案。1、注意事项1)定期举行业务、销售与策划部门之间的多向联系和沟通。对于各项销售指标统计认真分析，及时进行市场调查，抓住重点，按人落实任务并设立量化目标；2）项目主管应经常与开发商和建筑商保持良好双向沟通，反映问题，提出建议；项目主管应有效监督和管理行销人员的宣传实效。3)项目进入该阶段时，在宣传推广上将是第一次与市场、与消费者正面接触，也正是

19、在该阶段本案才能在所有消费者中形成第一印象。因此，宣传推广是非常重要的，一定不能含糊，不能够为了节约一点点广告费用而因小失大；4)此阶段广告大量跟进，项目在市场中的关注度将会越来越高，客户来访量和来电量将比平常高出数倍，这要求项目组所有工作人员保持高度的精神状态，随时随刻应对处理各类突发性事件的发生，并且要求具有工作牺牲精神；暴露出来的问题及时上报。5)开发商、建筑商或其他重要的关系客户，购卡都一视同仁对待，但在房源上作好销售控制，并在对外宣传上一律宣称是项目抵工程款的住房，以保证金卡在其余消费者心目中的公平性。2、阶段目的更进一步抓住潜在的意向客户资源；传输项目理念和收集反馈信息。这也是验证

20、项目定位和制定销售价格的最为有利的时期。因此在认购期我们只做三件事：1）售卡，传达项目理念同时采集信息；2）让项目在市场上造成了一定热度后，为项目强销期作好了良好的市场铺垫，配合强大的广告宣传覆盖面和促销方案形成海、陆、空立体化的市场攻击势态。3)整合优势，只有不断地在优势中提炼优势，资源中整合优势才能以绝对优势攻破消费者的心理防线，取得项目销售的最大利益。加快工程建设、证照的办理、银行按揭的办理、商品房预售许可证的办理。3、具体售卡时间 待定4、售卡原则1） 有意向客户先交纳￥10000元购买金卡成为会员，会员卡号同时也是开盘后选房顺序号；2） 在售卡促销政策上，不论是销售部、开发商还是建筑

21、商都应保持高度的统一。由于本案在此期间不可能给予客户在价格、面积、户型、位置上作出任何承诺，为了充分调动客户购买需求，所有金卡客户如在认购期选择不到自己所满意的户型、位置，正式认购一个月后全额退还所交纳的￥10000元会员费（不记利息）。3） 在金卡发行过程中，总共发行200个会员。所有开发商抵工程款的套数从1号开始排完为止，剩余起始号牌才作为项目对外排号和优惠让利的依据；在抵工程款后的起始号牌到第30号之间的空号一律由假客户填补。4） 售金卡期间内由于大量的工作是在分析消费者对项目的认可程度，也是项目何时进入正式认购及开盘的技术参数取样时期。5） 在价格的确定和让利优惠幅度上，同样是根据售卡

22、情况和客户反馈情况进行制定；6、广告策略 正式售卡广告实施过程1） 在正式售卡日开始前十天运用报刊平面广告进行两期平面广告宣传。首期内容以项目概念为主题，第二期以售卡促销为主题，7天为一间隔周期，传达本案的开发理念，同时制造项目悬念进而销售贵宾卡；2） 配合平面广告在前一周内运用两期报刊以夹报的形式加强促销热度，两天为一间隔周期；3） 行销人员的控制，大量采用一对一行销，避免盲目行销。要求形象佳。4） 在正式售卡开始的当天，利用行销在各繁华路段定点派发DM单，同时通过电信手机短信对整个三区内的所有手机用户发送售卡促销活动的相关信息。 正式售卡售房部现场布置在售房部现场的布置中，不论是条幅的悬挂

23、还是彩旗的排布一定要围绕“气氛”两个字展开，尽量烘托出项目的热销氛围，另一方面就是在人气的烘托，特别是假客户在排号进行认购金卡的过程中，应站在客户迫切需求的心理立场上和周围真正的认购客户进行交流和询问，并造成供求紧张的气氛；（四）认购期销售策略金卡会员积累到一定程度后，为进一步稳定客户，防止客户等待时间过长而流失，进入正式认购阶段，通知会员选房，同时签订认购协议书，确定房号，并注明是否会员，登记卡号及享受10000元抵15000元之优惠，对非会员认购的，一律交纳20000元认购金，不得享受会员优惠只能享受开盘时的优惠政策。1） 在排号进行认购的时候，由于客户较多，又要签定认购协议书因此排号较靠

24、后的客户等待的时间较长，在售房部外开发商必须提供足够的椅子；2） 连接售房部的道路沿途摆放60盆花卉盆景；3） 认购分区主要分成外围区和内部区。外围区设立2名置业顾问、2名保安和2名现场维护人员，主要负责现场售房部外围的客户咨询、安全保障、排号秩序和外围气氛控制；内部区设立三名置业顾问、两名财务人员和一名机动人员，置业顾问负责认购具体事宜的办理讲解和认购协议的签定，财务人员负责签定认购协议客户认购款项的收取，机动人员负责即时销售控制的实施和外围接待台咨询人员的销售即时行情传递。（五）强销期（正式开盘）销售策略及促销策略1、优惠方式：1） 促销首部曲：凡交纳￥10000元的会员客户，凭认购协议书

25、签定合同的一律转为￥15000元购房款；2） 促销二部曲： 第1号至第10号，每平米优惠100元；第11号至第20号，每平米优惠80元；第21号至第30号，每平米优惠70元；第31号至第40号，每平米优惠60元；依次类推，每间隔10名，每平方米减少10元的优惠；3） 促销三部曲：按揭贷款享受99折优惠；分期付款享受98折优惠；一次性付款享受97折优惠。6）促销四部曲：亲友团体共同买房，再享受99连环折优惠。所有优惠内容，优惠幅度依据具体情况而定。开盘阶段利用广告宣传和促销攻势的立体化“抢滩登陆战”，但在强销期内的销售任务是艰巨的，前期所有客户都集中到这几天选房、签订合同。超过销售总量50%的任

26、务量将在这一阶段中得以消化，在广告宣传方面我们应该因地制宜的寻求最恰当的市场推广机会和盲点，恰当地国传统的民风、民俗节庆日相互连接推出项目。在开盘前对价格制定细化到位置、楼层、结构上；促销原则保持在认购均价三个百分点的上升空间或三个百分点的下降范围内（最主要依据认购阶段市场的实际情况而定）。在强销期的工作中除了外围市场的巩固和开拓之外，更重要的将是项目自身的强化，诸如：项目工程进度必须严格按照既定标准顺利的完成，在该阶段中项目的五证必须全部完成办理手续，与银行的银行按揭贷款工作完成，商品房测绘报告取得。2、强销期时间商品房预售许可证取得后即可以开盘 具体时间待定3、强销期目的前期会员客户转变为

27、本项目真正客户，利用开盘时机，做进来部分前期来登记的非会员客户。以内紧外松的原则，巩固项目前期所建立的市场，加紧项目基础建设，加强销售成功率的把握；另一方面在市场宣传推广上，利用开盘的机会进行项目推广，由于在民风、民俗节庆日此时开盘，此时机正是其他房地产行业大盘和名盘大力推广的时候，采用“跟随作战”的方法，重在借助大盘和名盘的品牌优势，抓住机会共同应对市场的变化。在销售中所有销售人员应当拿出所有工作激情，完成任务。建议在强销期做一到两次大型SP促销活动，在宣传推广的跟进上必须要由行销人员来完成，项目销售主管应将所有行销人员细化分配到每一个置业顾问，由置业顾问对行销人员进行合理化的工作配比，必须

28、尽力对行销人员进行项目知识和销售技巧的培训，行销实效将列入项目置业顾问的考核指标之中。4、强销期注意事项1） 由于强销期的工作重点在于开发实效和销售实效的体现，因此在该阶段所有销售人员应具备良好的工作心态，将工作计划落到实处，发挥最大的销售力。2） 在市场巩固上除广告宣传外，销售人员应当和自己的前期客户建立良好的关系，认真做好客户回访跟进的相关报表和工作日记。3） 项目销售主管和置业顾问每月所提交的工作计划、安排、总结和目标设立中必须严格要求量化指标。5、强销期实施办法 强销期工作分为三步走：第一步，总结分析阶段；第二阶段：实效阶段；第三步：突破阶段。1）总结分析阶段（2008年 1月8日20

29、08年 3月1 日）2008年 1月 8日正式开盘后，我们首要做的工作应该是将前期中项目资源进行重新组合，再次提炼项目的优势和劣势，分析论证市场认可程度，进一步推断出项目销售今后的发展趋势和空间。2）实效阶段（2008年4月 2 日 2008年5月 7 日）通过总结分析明确项目所存在的问题后，在强销期的中期应当在工作上展开具有实质性很强的工作，销售人员的强化培训，行销结构的建立，都应当充分地按照即定的方案开展工作。在这个阶段中兼具了传统节日，我们在广告宣传推广上应根据项目工程进度进行有计划性的周密组织。项目工程进度尚处在建筑形态初期，各类相关证件和手续也不能完善，在这个时候我们推广的原则要选择

30、低成本，覆盖面大的宣传渠道，运用报刊夹报或者DM单的形式进行推广；“五一”期间将是这个时期广告宣传的重中之重，在这个时期进行高效率的市场推广，将会直接为“五一”后和接仲而来的突破阶段带来实惠。3）突破阶段（ 2008年 5 月8日 2008年5月31日）到这个阶段项目各方面的基本设施、设备应当基本完善，比较容易形成项目的优势，但是也容易暴露出项目的劣势所在，只要正确的利用实效阶段的广告效应和项目的优势重组，必能顺利的完成销售目标。 强销期促销策略1） 抓住“春节”、 “五一”两节，在此期间里其他的项目都必然在宣传上大做文章，我们应借助整个行业市场高潮的时候，采取市场跟随的方法，推出实惠性较高的

31、促销政策。2） 在春节在广告宣传上要重点塑造“家”的亲切感，在这个时候不仅仅是要推出实惠性高的的促销方案，更重要的是应当具备更具体的针对性市场和人群作出促销方案。在实惠性方面针对在外经商的人士，给他们传达一种“一年的奔波忙碌和不辞辛勤的付出，现在该是或家的时候了回家的感觉真好。”有一种归属感和成就感。在文案中突出实惠、高性价比与情感相融合的促销噱头。 “五一”期间更是广告发布及促销最好时期，应充分发挥媒体优势，立体、全方位进行宣传，各种促销手段组合实施，概念的炒作，现场气氛的营造，在此阶段达到极至。（五）持续期销售策略及促销1）持续期时间2008年 6 月 1 日 2008 年 8 月 31

32、日2）持续期销售策略在该阶段由于销售总量剩余在20%左右，大多数较好的户型、位置基本上都在前期销售中销售一空，在持续期中我们要结合当时项目剩余户型、位置和市场的实际情况制定新一轮的价格方案；这个时候在广告宣传上，基本上保持处于收缩状态，通过行销人员的一对一行销和网络宣传推广之外，其他的广告形式可以不采取。3）持续期促销策略作为向尾盘过渡的时期，不轮在户型、位置上都大大的与前面各个阶段不能相提并论了，因此在促销上我建议优价出售，用基本贴近于成本价的让利作为底线支撑。（六）清盘期销售策略及促销策略清盘期时间：2008年 9月 1日 销售完全结束这一阶段主要可以通过以下方式进行：一是已购房的业主介绍

33、朋友来买楼 ：老业主介绍客户来，每介绍成功一个给予免交一年物业管理费的优惠；增送一台价值2000元的空调或者其他礼品；二是通过有力的促销手段（大幅度优惠方式推向市场），吸引那些新老客户，告诉他们要抓住最后的机遇。四 项目宣传推广计划（一）项目宣传推广总体计划在项目全程销售中，除了明确各个阶段的销售重点，销售目的和方针之外，与之相互配合的广告宣传也将最大限度地给予项目销售予以支持，项目宣传推广最大的优势就是能在战略上纵深拓展消费群体，因此我们应当以正确的心态来看待广告宣传，并加以运用。切忌不可因为为了节约广告费而将项目每月上几百万上千万的销售任务置之于不顾。项目在进入销售后，由于各个阶段的销售目

34、标和诉求重点不同，所采取的推广方式也不一样，我们应当充分地依据项目即时销售的情况制定切实可行的推广方针：销售阶段推广重点推广方式目标预热准备期项目销售前期准备工作，宣传品的制作，项目概念炒作利用售房部现场广告牌，网络信息发布，耳语传播等登记客户总结需求实效摸底认购售卡期对本案开发理念、区位、户型、生活方式、景观环境等进行炒作DM单宣传行销人员一对一SP促销完成认购销售的5%认购总量的60%正式销售期对本案所有优势集中进行全方位炒作报刊平面、报刊夹报、手机短信、行销SP促销、现场大型SP促销、现场包装等完成销售总量40%强销期利用传统节日对项目销售情况、销售价格、户型投资价值分析、促销方式等进行

35、炒作报刊夹报、手机短信、行销人员一对一促销、现场包装等完成销售总量80%持续期利用春节过后房地产销售高峰期进行现房实景宣传行销人员一对一促销、网络信息发布等完成销售总量90%清盘期促销方式炒作海报张贴、网络信息发布等完成销售总量95%以上项目全部推广预算推广类型广告量预算报刊平面（鄂州日报）报刊夹报（楚天都市报）新闻软文销售现场引导旗售楼中心布置DM单布幅手机短信行销SP促销不可预测费市中心分销部门设置总额（二） 项目各阶段宣传推广主题1）认购阶段主题一：东江青年城，个性时尚我的家-鄂州市首个专为时尚前卫人士打造的社区主题二：行走在风景与时尚前缘的灵动之作（配以本案效果图）2）开盘阶段主题一：

36、独立宣言-大社区、小户型、高品质、心动价位（配以项目主力户型图）我的家主题二：新青年“聚”乐部喝酒，聊天，PK我喜欢主题三：恋爱的第一元素没房她不嫁主题四：向左走，向右走还是选择她主题五：王者归来终有一家 3）强销期主题一：山不在高，水不在深，房不在乎大，我有我喜欢 主题二：叠泉之美，情迷现房进行时实景演义情趣生活主题三：促销方案（暂略）（三） 各阶段宣传推广组合运用1）认购阶段（ 月）媒介 时间数量时间预算（元）宣传册5000册8元/册20078.18.1540000宣传单叶90000份0.15元/份20078.18.1513500手提袋5000个2元/个20078.18.1510000闹市

37、户外广告4块20079.19.30400000公交车身1路、2路、12路2007.9.19.30300000楚天都市报鄂东版整版一次2007.10.110.716000鄂州日报整版一次2007.10.110.716000现场包装布幅、引导旗，销售部内外部包装，展示牌、模型等40000行销SP促销2007.10.110.7房展15000电视专题及溜底10.1-10.730000市中心分销部门设置（含房租）2007.8.12007.8.302）正式开盘阶段媒介 时间、数量预算楚天都市报鄂东版整版2008.1.11.7两次， 1.8一次， 1.91.16两次80000鄂州日报2008.1.11.7两

38、次， 1.8一次， 1.91.16两次80000报刊夹报（A4小全版）1.11.7两次，三万份18000手机短信1.11.7一次十万条10000行销SP促销130日、4人次/日30000现场包装布幅、引导旗、花卉20000电视专题及溜底1.11.1630000不可预测费200003） 强销阶段至持续期后媒介 时间、数量3.85.16月10月预算楚天都市报鄂东版整版1/2版一次整版一次1/2版20次184000鄂州日报1/2版一次整版一次1/2版20次184000报刊夹报（A4小全版）30000份30000份30000份5400手机短信十万条十万条十万条30000行销SP促销5.15.710.1

39、期间30000现场包装春节前后布幅、引导旗、花卉10.110.715000电视专题及溜底5.15.730000不可预测费20000合计：1716900元五 项目价格策略（一）各阶段执行价格走势即定方针1）执行价格各阶段的执行价格将在认购阶段之后提供2）执行价格走势即定方针在项目全程销售中，价格因素是至关重要的，在项目的初期（认购阶段）我们设立一个比较均衡，同时也是比较高端的价位目的是在于最大限度地考验市场的认可程度和消费接受能力，如果在一阶段所设定的价格能够得到市场的认可，且反应热烈，那么在今后的价格制定中将呈上升趋势，其上升空间保持在三个百分点范围内；如果市场反映呈相反状态，那么在执行价格的

40、走势上将下浮三个百分点。（二）各阶段价格让利优惠控制原则1）在项目销售的各个阶段中如有大型SP促销活动原则上让利按照促销方案执行；2）如果在阶段内没有任何促销活动，让利优惠幅度按照客户的付款方式进行优惠：按揭贷款：98折；一次性付款：96折；亲友一起购买（10套以内）：除享受付款方式的优惠之外，额外再享受99连环折；大型团体购买（20套以上）：除享受付款方式的优惠之外，额外再享受97连环折六 全程销售中开发商所需配合事项为了让项目在销售的全过程中顺利的按照即定方案展开工作，需要开发商能够在工作上给予项目销售部最大的支持和配合，以求尽快尽早实现销售目标。时期配合事项完成时间预热准备期五证、项目效

41、果图、平面布局图、户型平面图、园林景观规划方案、交房日期、交房标准、装修标准、物业管理费用、其他配套费用、售贵宾卡户型结构整改建议确定、正式认购促销方案定稿、正式认购执行价格确定、商品房认购协议确定正式开盘财务人员、保安人员配比，现场花卉、椅子提供商品房买卖合同确定、促销方案确定、强销期执行价格确定促销方案确定、银行按揭程序的申办、房监所测绘办理、商品房预售许可证办理强销期广告支持，工程进度保证持续期持续期促销策略和执行价格确定清盘期清盘期促销策略和执行价格确定武汉进发房屋代理服务有限公司2007年3月14日1.2.202317:4017:40:2023.1.25时40分5时40分20秒1月. 2, 232 一月 20235:40:20 下午17:40:202023年1月2日星期一17:40:20