昆仑山矿泉水店内活动执行手册.docx

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1、352010年昆仑山矿泉水店内活动执行方案问鼎昆仑 谁与争峰 昆仑山矿泉水北区店内活动执行手册（执行公司覆盖部分）北京北方宗源营销策划有限公司2010年4月20日目录第一部 活动概述一、 活动背景二、活动主题三、活动目的四、目标群体五、活动范围六、活动时间七、活动形式内容第二部分 活动执行流程一、人员架构二、双方职责分工三、人员架构对接四、活动执行流程五、人员招聘与培训第三部分 执行重点一、 KPI的达成二、 促销员标准话语三、 Q&A问题四、 物资管理第四部分 活动质量监控一、 督导培训二、QC监控三、活动监察四、促销员监管方式五、信息反馈系统六、应急预案第五部分 其他表格附件第一部分 活动

2、概述一、活动背景2009年“昆仑山天然雪山矿泉水”在深圳及温州试销,获得了消费者的认可，形成了回转，积累了一定的营销经验。根据2010年品牌营销策略，广州、深圳、东莞、杭州、宁波、温州等作为重点开拓市场，北京、上海、成都作为策略市场，其他37个重点省会及地级市作为开拓市场进行全国范围内的上市。新品上市面临品牌认知度低，需要通过线下一系列的活动形成购买驱动,拉动终端销售,并提高品牌认知度。二、活动主题问鼎昆仑 谁与争峰三、活动目的1. 品牌体验：通过在商超、餐饮及特通等渠道展开活动，准确传达品牌及新产品信息,吸引消费者参与并体验“昆仑山”品牌，提高品牌知名度，扩大品牌认知度。2. 终端促销：利用

3、终端买赠和抽奖，促进目标消费群尝试购买，最终拉动销量。四、目标群体1. 年龄2539岁2. 中产、白领和商人为主3. 享受生活品位的高素质人群4. 生活在高压中，对自身的健康非常关注的5. 注重品牌，看重历史悠久的，有文化积淀的品牌6. 相信口碑传播，容易被意见带头人的观点影响的7. 满足心理需求，崇尚健康与自尊的8. 媒体偏好: 时尚/生活类媒体，新媒体(网络传播)日益重要五、活动范围15个城市108个渠道点执行为期20天的店内买赠活动一类城市：北 京-现代渠道35个，餐饮特通渠道15个二类城市：天 津-现在渠道6个石家庄-现代渠道5个济 南-现代渠道4个太 原-现代渠道5个沈 阳-现代渠道

4、6个长 春-现代渠道3个哈尔滨-现代渠道2个西 安-现代渠道7个西 宁-现代渠道2个乌鲁木齐-现代渠道3个兰 州-现代渠道2个，共45个三类城市：青 岛-现代渠道5个大 连-现代渠道6个格尔木-现代渠道2个，共13个六、活动时间第一阶段：现代渠道：2010年5月15日6月3日（20天）每店每天执行8小时每天工作时间：10:30-12:00; 13:30-20:00(根据各城市具体情况与加多宝推广确定)餐饮渠道：6小时。每天11:00-14:00；18:00-21:00 特通渠道：6小时。每天18:00-24:00第二阶段：现代渠道：2010年7月2日7月21日（20天）每店每天执行8小时每天工

5、作时间：10:30-12:00; 13:30-20:00 (根据各城市具体情况与加多宝推广确定)餐饮渠道：6小时。每天11:00-14:00；18:00-21:00 特通渠道：6小时。每天18:00-24:00刮卡兑换活动：2010年5月15日-8月31日（109天）七、活动形式内容活动形式：1. 生动化常规/异型陈列a) 通过显眼的陈列方式，吸引消费者的注意，提高品牌认知度b) 传递产品，活动信息2. 人员导购a) 寻找并拦截目标消费者b) 宣导活动主题，传递买赠信息，展示赠品，拉动销售c) 告知抽奖信息，展示奖项奖品，促成购买，并兑换奖品3. 店内买赠活动a) 进一步拉动消费者购买b) 活

6、动期间，消费者凡在活动指定终端商超购买相应数量的昆仑山矿泉水，即可从导购员处领取相对应的赠品。各门店礼品量待定2瓶6瓶整箱价值3.5元水晶钥匙扣价值8元高档玻璃杯价值25元高档时尚晴雨伞赠购买以下数量昆仑山矿泉水可获得相应精美礼品商超买赠2瓶6瓶赠购买以下数量昆仑山矿泉水可获得相应精美礼品价值3.5元水晶钥匙扣价值8元高档玻璃杯特通买赠4. 刮卡抽奖：a) 活动时间：2010年5月15日-8月31日 b) 活动期间，消费者凡在活动指定终端商超、餐饮、特通渠道购买2瓶昆仑山矿泉水，即可在导购员的指引下进行一次刮奖。如果买4瓶就抽两次，以此类推，多买多抽。具体配额待定c) 一等奖：400名（第一、

7、二阶段各200名）获得昆仑山5日游。中奖率1.3d) 二等奖：1000名（第一、二阶段各500名，获得价值800元的探路者旅游包一个，中奖率为3 中奖通知书由加多宝提供，各门店刮刮卡及中奖通知书数量待定。买赠和刮刮卡可以同时兼得第二部分 活动执行流程一、 人员架构执行手册需列明服务该项目的所有人员架构及配备数量且项目整体实行专人专管，否则，将按合同报价标准减少或直接扣除重复的人员费用。1名项目经理客户经理1名项目助理1名QC经理文员15名城市经理2名QC专员7名助理督导15个城市108名促销员二、 双方职责分工项目汇报：销售数据、物资使用及剩余情况、中奖者信息均已日报的形式于每天上午9:00提

8、交给加多宝各地推广。每周二将周报提交给加多宝总部推广中心。销量统计：1.促销员回收小票（兑换赠品）数量清点货架的走货量 2.不允许回收小票的商超，需要填写小票号，让领取赠品的顾客填写姓名和联系方式，以便电话回访。 三、 架构对接加多宝推广中心加多宝区域推广经理北方宗源督导促销员助理督导促销员加多宝推广北方宗源项目经理北方宗源区域经理沟通合作促销员店方负责人操作规范1. 北方宗源各城市经理与加多宝各城市驻地推广和销售人员接洽会晤，确认该城市渠道点的数量及名单，就活动达成共识，安排卖进时间与进店手续；2. 与加多宝驻地推广和销售人员共同将活动卖进目标商场并与商场签定“合作意向书”；3. 每周五上报

9、各城市卖进情况；4. 招聘、面试促销员，并进行基础培训和笔试；5. 笔试合格者通知参加专业培训；6. 经过专业培训，进行现场模拟演练并邀请当地加多宝推广人员参加指导；7. 与合格的促销员签定用工合同，分店并办理进店手续；8. 在活动开始前一天对促销员进行上岗前的加强培训；9. 各种活动物品发放、运输到位（服装、赠品、报表等）；10. 活动正式启动，严格按规范执行（按照购买数量赠送相应赠品并刮奖）11. 日常巡视管理、补货、数据汇总及上报。四、 活动流程前期准备1. 促销员应聘条件a) 女性，18-25岁；b) 大专及以上学历；c) 身高168CM以上；d) 体形匀称，皮肤白皙；e) 五官端正，

10、气质大方；f) 声音悦耳动人、有亲和力；g) 有丰富的促销经验，尤其是高档餐饮、KTV、夜店等。我司人员将依上述标准对促销员进行检核，如未达到“18-25岁”、“大专以上学历”及“身高168CM以上”三条硬性指标，则视同促销员未上岗；如未达到三条硬性指标，但提前知会我司，并经相关部门及人员确认，可视同促销员上岗；对于未达到三条硬性指标外的其他标准，将扣除等额费用。2.超市谈点卖进卖进工作，是将活动内容及形式告知卖场方并取得卖场方的同意及支持配合的过程。卖进工作是需要获得加多宝销售人员的大力配合！a) 北方宗源督导与加多宝销售人员召开项目会议，就活动进店达成共识。明确双方的分工和职责，并就店方需

11、提供的配合达成一致意见，共同争取。b) 展开第一轮卖进工作。并第一时间交换反馈卖进情况，根据双方的判定，决定下一步的工作方向。c) 针对第一轮未能卖进成功的卖场，进行第二轮卖进。如果仍未成功，则双方必须尽快协商解决。做出选择：继续卖进、换店、取消。d) 卖进成功的卖场，北方宗源负责与店方接洽，并开始安排人员进店手续的办理。e) 店方所收取的进店费用，需加多宝销售人员进行书面确认后方可支付。 3.道具物料接收、仓储与配送a) 活动所需全部道具与物料，由加多宝统一配送到北方宗源的指定城市仓库。北方宗源各城市督导严格按照道具物料清单清点验收入库并做好入库记录。如发现开箱、短缺及破损情况，须第一时间上

12、报北方宗源客户部，由客户经理备案并书面通知加多宝公司。b) 仓库条件要求：干爽、通风、防火、防盗、防潮，无鼠害、蟑螂。并预留通道。专人管理，建立台帐，有详细的出入库记录。c) 物品配送：根据配送路线、时间及数量制定配送计划。安排统一的车辆，填写出车单。并进行物料的签收工作。确保货品安全无破损。4.办理进店手续由督导或助理督导带领促销员到活动卖场办理进店的相关手续。办理进店手续的时间为5月8日-14日。5.道具物料存店与店方相关负责人达成一致，道具物料存放于店内指定位置。要求：安全、存取方便。便于活动开展。执行期间1.现代渠道促销员每日活动流程9:30-10:00 到达目标卖场，报点。换好工服，

13、化淡妆，整理好相关物品，清点店内产品数量并做好记录。站到整体陈列旁，准备开始工作10:00-12:00 积极主动的向光顾或经过的目标消费者介绍加多宝产品的优越性。并使用“标准用语”进行产品和促销活动介绍，鼓励消费者现场购买，兑换赠品并、回收小票并进行登记。12:00-13:00 午餐、午休时间。可清点一下店内产品的销售数量、赠送数量和小票数量，确保数据准确，活动顺畅13:00-18:40 与上午工作内容相同。但需关注店内产品库存量。发现数量不足，要第一时间通知督导订货、补货。同时，要保持活动现场、整体陈列及货架的整洁、饱满18:40-19:00 清理活动现场，清点店内产品销售数量及赠品量，汇总

14、一天的工作情况（销售数量/订货数量/赠品量/剩余量/消费者意见/竞争对手情况等），及时准确上报督导。将道具物料存放于店内指定位置2.餐饮渠道促销员每日活动流程10:30-11:00 到达目标餐饮店，报点，换好工服，化淡妆，整理好相关物品，清点店内产品数量并做好记录。门口迎宾，准备开始工作11:00-14:00 积极主动的向前来用餐的顾客介绍昆仑山矿泉水的优越性。并使用“标准用语”进行产品和促销活动介绍，鼓励消费者现场购买，兑换赠品、刮刮卡并回收机打小票并进行登记。14:00-17:30 午餐、午休时间。可清点一下店内产品的销售数量、赠送数量和小票数量，确保数据准确，活动顺畅18:00-21:0

15、0 与中午工作内容相同。但需关注店内产品库存量。发现数量不足，要第一时间通知督导订货、补货。21:00-21:30 清理活动现场，清点店内产品销售数量及赠品量，汇总一天的工作情况（销售数量/订货数量/赠品量/剩余量/消费者意见/竞争对手情况等），及时准确上报督导。将道具物料存放于店内指定位置3.特通渠道促销员每日活动流程17:30-18:00 到达目标夜店，报点，换好工服，化淡妆，整理好相关物品，清点店内产品数量并做好记录。门口迎宾，准备开始工作18:00-0:00 积极主动的向光顾或经过的目标消费者介绍昆仑山矿泉水的优越性。并使用“标准用语”进行产品和促销活动介绍，鼓励消费者现场购买，兑换赠

16、品、刮刮卡并回收小票并进行登记。0:00-0:30 清理活动现场，清点店内产品销售数量及赠品量，汇总一天的工作情况（销售数量/订货数量/赠品量/剩余量/消费者意见/竞争对手情况等），及时准确上报督导。将道具物料存放于店内指定位置2.巡店工作a)督导及助理督导每天每店的巡视次数为1次，每次每店的停留时间不低于20分钟b)远观（5分钟）：在促销员看不到的地方观察促销现场的整体情况，了解促销员工作的积极主动性c)近听（5分钟）：现场聆听促销员就产品、活动内容的讲解，了解是否正确及规范d)培训（10分钟）：根据检查情况进行现场加强培训，并了解销售、赠送等数据和其他活动情况，对促销员的表现进行现场评分（

17、与促销员的工资挂钩）奖优罚劣，并由促销员签字确认。e)同时，督导或助理督导还将负责活动物料的配送，发现问题第一时间予以解决。处理突发事件并于第一时间上报客户经理。向店方相关负责人了解活动效果及促销员的表现情况，搞好客情关系。f)督导要负责拍摄活动照片，记录活动档案，活动结束后上报。关于督导及助理督导巡店标准如下（X=督导或助理督导管理活动门店数）X5 每店1天1巡 5X10 每店2天1巡 依次类推。客户将不定期依上述标准进行巡查，如发现非因突发事件造成的督导或助理督导巡店未达标，将扣除督导或助理督导当天工资及交通补贴。3.道具物料管理负责活动每点每周1次赠品配送，第一次根据自然销量的1.5倍进

18、行配送，以后每次的赠品配送根据上次的赠品使用情况进行合理配送，确保活动点赠品充足。如抽查发现无赠品，则直接扣除该店本周的运输配送费用。a) 清楚详细的出入库记录b) 每店每人详细的领取签收记录c) 协调道具物料在店内的安全存放4.促销员仪表形象要求a) 统一服装、自备服装或着店方服装，保持干净整洁b) 工服保持干净整洁，不得遮蔽品牌形象标志c) 工作时着淡妆，不得划浓妆、怪妆d) 注重个人卫生，不得留长指甲，干净无污垢e) 工作期间，禁止佩戴任何饰物：耳环、手镯、手链、指环、戒指f) 工作期间，个人通讯物品（手机等），要调为振动g) 工作期间，禁止佩带随身听、MP3、腰包、背包等物品h) 站姿

19、优美，不倚不靠i) 语言文明，声音响亮，不与顾客发生争执j) 如遇异常情况，及时通知督导或店方协助妥善解决5.促销员岗位职责每个渠道点设置1名促销员。于店内负责导购并鼓励消费者购买，兑换奖品及刮卡。人 员岗 位 职 责 促销员 1、 工作时间 现代渠道：早10：00晚7：00，中午12：001：00午休 餐饮渠道：11:00-14:00；18:00-21:00特通渠道：18：000：00，2、提前30分钟到岗，准备好促销用品（服装、赠品、表格），着淡妆3、拦截目标消费者，介绍产品及赠品特点进行导购4、按时间段登记销量，兑换奖品，刮卡并回收小票，签收工作，随时补货5、鼓励消费者购买，向消费者指明

20、货架或堆头的位置6、 清点汇总一天的赠品派送量，整理剩余赠品，上报城市经理6.促销员注意事项a) 每天要做好工作记录。在工作时间离开岗位（个人或店方原因），要详细记录离岗时间及原因并上报督导。b) 如遇顾客询问非促销范围内的情况（销量、活动情况、公司情况、管理情况等）均属商业机密，必须礼貌的请对方出示有效证件（工作证；巡店证明），确认其为加多宝或北方宗源工作人员方可告知。c) 密切关注竞争品牌情况（活动/销量/陈列/消费者反馈等），及时记录相关信息并上报督导。d) 和所在商场负责人及工作人员和睦相处，礼貌待人。e) 如遇比较挑剔的顾客，应有礼貌的与之周旋，不与之争吵、冲突。f) 有异常情况，应

21、保持冷静，不与客人正面争吵、冲突，礼貌离开。g) 如事态恶化，向所在商场工作人员求助，并及时电告公司督导。7.薪酬奖励保底工资表现奖销量提成a) 准时到岗、不脱岗、不靠货架、不聊天、不早退、不将赠品转送他人并且达成指定销量给予全部保底工资，以便获得保底销量。（底薪的指定销量相对较低，容易达成）b) 工作积极主动，活动中表现突出，给予表现奖金以兹鼓励c) 完成指定销量保底销量后，多卖出一瓶将给予1块钱提成奖励，上有封顶。一类城市：商超渠道（封顶提成）=80底薪10表现30销量 特通渠道（封顶提成）=90底薪10表现+30销量20夜班交通补助二类、三类城市：商超渠道（封顶提成）=80底薪10表现2

22、0销量8.数据处理a) 促销员每天统计活动数据（销售数量/赠品数量/刮卡数量/竞争产品情况/消费者反馈等信息），填写活动日报表，上报督导。b) 督导每天收集汇总本城市各店的日报表，并进行审核整理。c) 督导于每天上报1次活动日报表。上报总部同时，抄送各地加多宝推广。d) 客户经理及助理，收集汇总各城市数据表和总结，处理落实相关活动情况并进行分析，于每周周二上报加多宝总部推广中心。并就存在的问题提出建议并征得加多宝的反馈意见，下达指令。产品实际销量要与提报数据一致，礼品赠送数量不得大于产品实际销售量，客户会对产品销售及礼品赠送进行不定期抽查。如发现数据虚报，将按每店110元的标准扣除相关执行费用

23、。活动收尾1. 数据收集汇总2. 剩余道具物料统计，回收清点，妥善存放3. 总结报告4. 人员资料归档5. 绩效考评五、 促销员招聘及培训1.促销员招聘统一填写促销员面试评价表，由专人进行面试。主要对：形象、仪容仪表、性格、表达能力、应变能力及促销经验进行评价。面试合格方可参加下一轮培训。2.促销员培训每场的培训人数控制在30人以内！a) 基础培训：进行店内促销基本知识、注意事项、礼仪礼貌的培训。b)笔试考核。考试合格方可进入专业培训。c)专业培训：进行产品知识、活动内容及形式、活动工作流程、报表填写、注意事项及其他相关要求的培训。培训形式采用互动的方式进行。d)模拟演练：促销员现场角色扮演，

24、模拟活动现场的场景，演练工作内容、活动流程及相关工作。使大家对整体活动有更加生动和深入的了解。促销员保证至少2次培训，否则将依据合同报价按人次扣除相关培训费用。项目负责人对符合活动要求的促销员进行基础培训笔试，80分以下者作为不合格剔除分公司经理办事处经理项目负责人人员招聘数量按照应招聘人数的130%进行招聘，项目集中培训前完成项目负责人对应聘者进行筛选促销员资料上报客户部、运营管理部。项目负责人对符合活动要求的促销员进行项目培训，并进行现场模拟演练客服部和运营管理不对促销员进行抽验考核加多宝驻地推广亲自参与考核评定。进行第二轮人员剔除项目负责人对符合活动要求的促销员进行上岗前培训考核不予录用

25、，重新招聘筛选协助促销员板卡准备上岗（7日内完成）第三部分 执行重点一、 KPI的达成1. 每个城市的促销员变更率不大于5%a) 严格把控各城市促销员招聘面试和筛选环节；b) 详细了解应聘促销员情况，确保可连续执行20天；c) 充分调动本公司各地店内顾问资源，扩大招聘范围，确保人力充足；d) 提前了解促销员背景资料，切实为合格上岗的促销员解决个人困难；e) 督导和助理督导要与促销员结成一帮一的关系；f) 利用我们的店内资源，搞好与店方的客情关系，保证促销员有一个良好的工作环境；g) 对于餐饮特通渠道，更要充分估计困难和安全问题，使促销员无后顾之忧；h) 建立合理的激励机制，调动促销员的积极主动

26、性，圆满完成工作。2. 活动首日开店率务必达成100%a) 务必确保全体促销员在启动前一周完成培训、考核等工作，各种证件齐全；b) 活动启动前一周完成各门店卖进工作，确定人员办理进店手续的时间和所需资料，确定活动具体位置及工作时间；c) 督导与助理督导，跟加多宝各城市销售负责人及店方保持准确、畅通、及时的沟通，出现问题第一时间反馈、解决；d) 客户经理、项目经理，与各城市督导及加多宝总部推广中心、销售负责人保持信息传递的准确、及时，沟通解决卖进的突发情况；e) 预留一周的时间进行人员进店手续办理；f) 确保人员进店率100%；g) 活动所需物资、道具、礼品提前配送到位，确保开店率100%。3.

27、 促销员工资发放不得低于工资报价的90%a) 促销员工资已经确定，见之前所述；b) 工资发放原则按照奖优罚劣的原则来执行；c) 督导、助理督导对促销员日常表现、考勤、销量等进行打分和考评；d) 客户经理、项目经理、QC经理和QC，以及加多宝各地销售负责人均会对促销员的工作进行检查和考评；e) 项目结束后，我们将根据各方反馈情况，为促销员制定工资单；f) 确认核实无误后，将由总部财务部统一发放。4. 专人专管，定期巡查a) 每一名督导或助理督导负责管理5-6家门店；b) 活动期间，每家门店必须巡视不低于1次；c) 本公司有具体的巡视记录表，需要督导和促销员共同签字确认；d) 客户经理、助理、项目

28、经理、QC等，均要随机检查各城市的巡视记录表；e) 如有巡查不到的问题存在，将扣除该城市管理费及其他执行费，并追究相关责任人的责任，与绩效考评挂钩。5. 定期将活动执行情况反馈加多宝（周报/月报）a) 活动实行日报/周报制度；b) 促销员每天工作结束，需如实填写门店日报表。现代渠道当天晚上上报督导；餐饮特通渠道第二天早晨上报督导；c) 该城市督导汇总核实后，每天早晨9:00将日报表上报总部并同时抄送加多宝各地推广；d) 并于每周一将上周的整体执行情况上报总部，包括周报表、周小结等；e) 北方宗源总部将于每周二将全国的执行情况上报加多宝总部推广中心。6. 销量指标（单店日均）NKA3箱（72瓶）

29、；区域现代2箱（48瓶）；餐饮特通1.5箱（36瓶）a) 该指标指：每个城市在活动20天档期内平均完成情况。为买赠量与走货量之和；b) 活动启动前3天为测试期，根据前两天的销量达成情况，制定各门店的销量指标；c) 销量指标与促销员薪酬密切挂钩，完成基本销量，得到底薪；超出的部分，按照每瓶1元进行提成，上封顶；d) 活动中根据各门店情况，进行指标修正，使之趋于合理和有效激励；e) 最终完成并超额完成销量指标。7. 活动结束后，各执行城市管控表签署a) 管控表为加多宝提供的结案表格；b) 客户经理、项目经理及各执行城市督导、助理督导务必充分了解；c) 管控表为活动结束后结案报告的重要组成部分，是活

30、动是否成功有效的重要依据；d) 管控表由各执行城市督导与加多宝当地负责人共同完成并上报总部。二、促销员标准话语1您好！欢迎参加“昆仑山”天然雪山矿泉水“问鼎昆仑，谁与争锋”主题促销活动！2“昆仑山”天然雪山矿泉水是加多宝集团推出来的中国最高档水，是人民大会堂宴会用饮用水，同时还是广州 2010年亚运会官方唯一指定饮用水和中国国家网球队指定饮用水。3水源来自海拔六千多米高的昆仑山，常年被冰雪覆蓋；水质经过50年以上地下深层的自然过滤，天然纯净；世界稀有的小分子团水，有利人体吸收；含锶、钾、钙、钠、镁等多种有益人体健康元素；PH值呈弱碱性，有益人体健康4现在买两瓶昆仑山矿泉水将获得刮卡1张，购买整

31、箱就有更多机会赢得价值4888元的昆仑山旅游大奖哦！1. 吸引顾客留步:（停留） 您好， 欢迎选购 昆仑山天然雪山矿泉水 。我们正在进行买赠活动（第一句话要迎上去大声讲出，吸引顾客的注意力）。2. 介绍产品与买赠活动:（保持）对热情型顾客，直接问以下问题。对冷漠型顾客，先用一系列赞美语言建立起沟通的关系。如：您的发型、服装或衣着挺时尚漂亮的您的小宝宝真可爱（带孩子的）天气好热，得注意补充水分等等（酌情处理）您想了解一下我们的昆仑山天然雪山矿泉水吗？我帮您介绍一下。（顾客回答）根据顾客的回答情况，进行产品和活动介绍。现在买更划算，我们买2瓶赠价值3.5元的水晶钥匙扣；买6瓶赠价值8元的高档玻璃杯

32、；买一箱赠价值25元的高档时尚晴雨伞（一定要将赠品拿给顾客看，同时说出赠品的价值）。同时还要告知刮刮卡活动及奖品 对于犹豫型的顾客，促销员要坚持自己的推荐，并说服顾客,不要与顾客争论，要让顾客将问题问完3. 达成销售：（卖进）直接把产品双手拿给顾客，非常感谢，欢迎下次光临。特别注意的是一定要与顾客建立起聊天的感觉，并且通过语言与顾客建立起互动。这样她才能认真听你所讲的内容三、Q&A问题 1. 问：“昆仑山”天然雪山矿泉水是一个新的品牌吗？答： 是的， “昆仑山”天然雪山矿泉水是由加多宝集团09年刚推出的高档包装水，它是 “中国最高档水”。2. 问： “昆仑山”天然雪山矿泉水源自哪里？对人体有什

33、么益处？答：水源来自海拔六千米高的昆仑山雪山源头，常年被冰雪覆蓋；水质经过50年以上地下深层的天然过滤；世界稀有的小分子团水，有利人体吸收；含锶、钾、钙、钠、镁等多种有益人体健康微量元素；pH值呈弱碱性，有益人体健康问：本次活动的主题是什么？答：本次活动的主题是“问鼎昆仑 谁与争锋”。3. 问：本次活动的活动刮奖奖品是什么？中奖概率为多少？答：刮奖奖品：一等奖：400名（第一、二阶段各200名）获得昆仑山5日游。中奖率1.3二等奖：1000名（第一、二阶段各500名，获得价值800元的探路者旅游包一个，中奖率为3 四、物资管理1、 物资管理原则a) 台账、入库等仓库管理制度，降低物资流失；b)

34、 物资到达所有城市仓库，由仓管员根据物资清单验货入库，登记账目。并建立详细的出入库记录；2、 城市物资发运及接收由加多宝直接发运到各城市北方宗源仓库a) 客户提供发运明细表和数量；b) 北方宗源提供各城市收货地址；c) 各城市办事处收到物资后上报物资接收数量给客服部。第四部分 活动质量监控一、 督导集中培训1. 在活动开始前，北方宗源组织督导集中培训2. 城市：北京、天津、石家庄、济南、太原、沈阳、长春、哈尔滨、西安、西宁乌鲁木齐、兰州、青岛、大连、格尔木3. 邀请加多宝负责人参加并指导4. 培训内容：执行手册5. 买赠、刮卡、促销技巧进行详细培训，并进行模拟演示6. 针对餐饮特通渠道进行经验

35、分享及问题分析7. 各项KPI达成的经验分享与相应措施8. 产品知识及卖点的讲解及培训二、 QC监控1. 第三方监察系统，由北方宗源总部直接管理，对各城市活动质量进行监督检查2. 完善QC自身的检查制度，加强QC的专业化培训3. 细化QC检查标准，量化促销员店内表现，以便于QC的检查及反馈4. 通过短信平台反馈的信息进行核查，发现问题及时解决，电话跟进各城市工作进度，并电话抽查促销员相关信息5. QC检查内容a) 标准话术b) 积极主动性c) 标准操作A. 标准着装B. 现场活动操作流程C. 买赠信息、产品信息、刮卡活动等的介绍D. 物资、礼品等的使用与管理三、 活动监察1. 现场检查a) 客

36、户经理、项目经理、QC负责对每个城市进行核查b) 突击检查各地的仓库及赠品使用量报表，核对赠品和销量情况；c) 负责对活动点的买赠现场核查，确认买赠效果及刮刮卡发放情况；d) 发现问题立刻登记在案；e) 完成暗访报告，提交给总监；f) 如发现问题，在1个工作日内立刻进行调整；2. 电话抽查a) 总部电话抽查在培训后的促销员产品知识、促销技巧；b) 随机对赠品发放数量的50进行抽查，了解买赠现场及物资使用情况；c) 发现问题立刻电话中纠正，并登记在案并递交报告给项目经理；d) 提供数据给项目经理复核，一旦发现问题即展开调查，不排除进行暗查直至了解事实真相。3. 督导、助理督导巡查a) 督导、助理

37、督导每天实地巡查各门店；b) 督导、助理督导每天对负责区域内的门店，每点最少1次，检查促销员的工作流程是否正确，产品知识、促销技巧、物资使用；c) 发现问题及时指出并纠正，登记在案，并进行现场评分和加强培训；d) 助理督导发现的问题要及时汇报给督导，督导汇报给项目经理；e) 项目经理每天统计各城市督导反馈的问题并告知每个活动城市，以便所有执行人员能借鉴处理方法及经验，同时自检并规避其它城市发生的问题或事件；四、促销员监管方式1. 促销员每天到达活动点后用当地的电话进行短信或电话报到，否则视为脱岗2. 督导对活动点进行定期巡店，监督并指导促销员及助理督导的工作3. 抽查促销员离岗登记表，根据表格

38、里的文字记录进行核实4. 给促销员发放物料管理清单，每天填写物料对比数量五、信息反馈系统1北方宗源督导a) 每天汇总各门店的活动执行数据及情况；b) 每天上午9:00以邮件形式将日报表上报总部同时抄送各地加多宝推广；c) 每周周一将周报表及每周小结上报北方宗源总部2. 北方宗源总部每周周二以邮件的形式上报销量周报及小结汇总上报加多宝总部推广中心3加多宝活动信息管理体系日报：促销人员下班半个小时之内将以下信息短信告知当地督导：销量、赠品使用数量及刮卡、奖品使用量北方督导根据促销员提报销量，进行汇总完成督导日报，并提交至当地推广驻地推广完成头一天相关信息整理。汇总日报回传至助理由助理完成汇总提交至

39、大区。最终前一天活动数据在次日12点要提交到销售公司处。完成时间：各渠道活动结束后半小时内完成时间：第二天9：00前完成时间：第二天10：00前周报：北方督导对整周数据进行汇总整理并提交当地推广完成相关的数据统计并提交周一12点北方宗源总部对全国数据进行统计分析由区域助理提交至大区，最后提交销售公司汇总周一17点上周销量、赠品和刮卡、奖品情况报告，于周二上午12点提交至加多宝集团营销部市场推广中心六、 应急预案事件类型事件处理方法解决期限北方宗源加多宝负责人告知对象负责人人员更换促销员更换1. 提前招聘130%的人员，并一同参加培2. 督导或助理督导提前预见需要更换的促销员，第二天从备选促销员

40、中挑选，经当地推广确认后准备上岗。 当天城市督导项目经理当地推广缺货赠品缺 货1. 依据当店赠品每日使用量，预留安全库存，如赠品数量低于安全库存量。及时提前通知督导。2. 督导采用最快的配送方式以避免赠品出现短缺情况当天城市督导、助理督导项目经理当地推广产品缺 货1. 依据当店产品每日销量，预留安全库存，如低于安全库存量，及时提前通知督导。2. 督导立即通知当地推广，由当地销售立即协调、下订单补货当天城市督导、助理督导项目经理当地推广活动计划变更活动位置被店方调整1. 督导现场即时与店方协调2. 及时通知当地推广，由当地销售和门店协调当天城市督导项目经理当地推广活动天数延 长督导及时反馈给项目

41、经理，由项目经理与加多宝市场部协调、确认当天项目经理项目经理当地推广每天工作时间调 整促销员工作时间变动时，第一时间反馈给督导、助理督导，经当地推广确认、调整当天城市督导项目经理当地推广冲突与门店人员冲突1. 促销员立即电话通知督导或助理督导2. 在督导到达现场之前采取和善、忍让的态度，防止事态扩大3. 督导及时到达现场了解情况，与门店负责人进行沟通4. 及时向驻地推广反馈，寻求解决方法5. 与驻地推广达成共识，作出相应处理6. 确保不影响活动的正常开展当天城市督导区域经理当地推广与消费者冲 突1.促销员立即电话通知督导或助理督导在督导到达现场之前采取和善、忍让的态度，防止事态扩大3. 督导及

42、时到达现场了解情况，与门店负责人进行沟通，与消费者联系作出相应解释和合理的处理意见4.杜绝消费再投诉当天城市督导区域经理当地推广其它情况门店偷 盗1. 立即与推广沟通，防止事态扩大，而影响加多宝在店方的利益2. 开除促销员，并按相关规定处理3. 及时与门店协商安排备用人员上岗4. 追究促销员相关责任当天城市督导区域经理当地推广促销员病假事假及其它情况督导、助理督导及时告知推广，并与门店协商及时安排备用人员上岗当天城市督导区域经理当地推广第五部分、其他表格表一、卖进汇总表（城市经理用）城市： 日期：序号商店是否卖进不成功原因执行日期工作时间陈列形式陈列大小陈列位置进店费用加多宝销售人员签字确认备注12345678表格说明：1.主题活动的陈列形式分为三种：标准堆头、异形堆头和端架陈列 2陈列大小：本次活动要求标准堆头陈列为两卡板，异形堆头陈列在两卡板以上。 3、陈列位置：主副通道交汇处；高人流量主通道；主通道饮料品类旁；电梯/电动扶梯出入口；收银台出口处 表二:昆仑山矿泉店年内买赠日报表（促销员用）城市： 商场名称： 日期： 时间销