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1、保险产品创新,主讲:朱金伟,保险产品创新战略选择与策略安排,一、产品创新战略选择原则 要有超前性，要与产品定价策略相配套，注重新产品的长期盈利能力和着眼于业务的整个流程。要考虑以下几点：1、符合公司总体发展目标 2、与公司核心能力相适应 3、同目标市场需求相吻合 4、与定价策略相配套 5、关注公司长期盈利能力 6、着眼整个业务流程,保险产品创新战略选择与策略安排,二、产品领先战略1、成为产品开拓者的领先战略 保险产品创新的战略分为3类：a.领先战略（First to Marketers）及早进入市场取得领先优势，赢得良好形象，获得较大利润；b.快速跟随战略（Fast Followers）采取快
2、速模仿战略，开发并与领先者相同或类似的产品，参与市场竞争，倾向于与领先者分享市场利润；c.后进入战略（Late Entrants）抗风险能力较低的中小公司，在市场需求较为稳定后，力求开发出与竞争对手不同的产品，寻找市场“利基”（Niche），取得一定的市场份额。,保险产品创新战略选择与策略安排,二、产品领先战略2、采取领先战略可获得的竞争优势 a.取得领先地位，建立产品条款费率标准。b.优先控制关键资源，获得成本优势。c.获得领先者的声誉，率先建立与保户的伙伴关系。,保险产品创新战略选择与策略安排,动手：实施领先战略的市场绩效请查资料分析！分析：如果第一进入者：市场份额100%第二进入者：市场
3、份额只有第一进入者的71%第三进入者：市场份额只有第一进入者的58%从市场营销学的“撇脂”定价策略入手，研究市场进入时间和收益！从评价指标、产品开发时间、新产品成功率、过去5年新产品数、新产品的盈利性、顾客满意度、员工满意度等（分领先者、快速跟随者和后进入者）。,保险产品创新战略选择与策略安排,3、领先战略获得并保持竞争优势的难点 a、创新产品本身的不成熟。b、效果的不确定性。c、寿命的不确定性。d、顾客需求的不确定性。e、市场接受时间的不确定性。f、后进入者的“免费搭车”效应。,保险产品创新战略选择与策略安排,三、产品差异化战略 实现产品差异化战略是形成公司比较优势，创造产品核心竞争力的关键
4、。1、实行差异化的缘由 a、保险产品的异质性、广泛性。b、垄断竞争格局下消费者主权的加强。c、客户的差异化需求或偏好。d、塑造公司品牌形象。e、实现效益最大化。,保险产品创新战略选择与策略安排,三、产品差异化战略 2、差异化度的把握 它的把握在于产品差异化方式的把握。a、产品差异化可能引致的风险：利率风险、经营风险、道德风险、汇率风险、市场风险和政策风险；客户需求或偏好变动风险、竞争对手摹仿风险、成本加大风险、实施风险。,保险产品创新战略选择与策略安排,三、产品差异化战略 2、差异化度的把握 b、产品差异化的成功有赖于差异化。差异化的原则：重要性对目标客户具有较高价值；优越性明显优于其他方式；
5、独特性市场尚未出现；不易模仿性竞争对手难以模仿；可沟通性易于向客户显示或沟通；可接近性客户有支付能力；赢利性能给公司带来更高的效益。,保险产品创新战略选择与策略安排,三、产品差异化战略 2、差异化度的把握 b、产品差异化的成功有赖于差异化。客户利益应有充分反映；要有一定差异幅度；差异形式要符合客户的消费心理；要对费率进行精确度量，对风险性质准确把握；建立定期预警和精算报告制度；注意研究国家政策、利率变化、减少差异化的盲目性和随意性。,保险产品创新战略选择与策略安排,三、产品差异化战略 3、产品差异化的路径指引 产品和营销服务的差异化是产品差异化的基本路径。即产品差异化着手：产品的差异化，提供不
6、同于竞争对手的产品；采取与竞争对手不同的形式或程序，即服务的差异化。a、产品的差异化取决于客户对产品需求层次的差异。,保险产品创新战略选择与策略安排,三、产品差异化战略 3、产品差异化的路径指引 b、具体差异点。产品功能的差异化；产品形象是一种整体形象；创新还应致力于实行产品外观设计方面差别化；费率也是影响产品市场销售状况的一个敏感性很强的产品要素；良好的产品服务不仅可以增加产品的有形价值。c、产品差异化的实现条件。转变观念；准确定位目标客户；创新精神与创造性思维。,保险产品创新战略选择与策略安排,四、渠道型产品战略 未来的竞争不仅是产品的竞争，更是营销渠道的竞争！营销渠道成为市场细分的基本元
7、素。1、渠道型产品战略的基本思路 以渠道型产品为依托、整合业务营销渠道。公司在业务发展中应以挖掘、利用、开辟、构筑渠道资源作为经营活动的基点，将客户整合为渠道资源。通过控制渠道资源来控制客户资源，在渠道细分的基础上实施差异化的产品创新、营销和管理。,保险产品创新战略选择与策略安排,四、渠道型产品战略 2、实施渠道型产品战略的依据 渠道组成结构由金字塔式向扁平化方向转变；终端市场成为渠道管理的中心；渠道成员的关系由交易型向管辖型转变；,保险产品创新战略选择与策略安排,四、渠道型产品战略 3、渠道型产品战略的内容构成 a.按渠道特点进行市场细分。b.按渠道特点进行产品细分。c.按渠道特点进行经营。
8、d.按渠道特点进行营销。e.按渠道特点进行管理。,保险产品创新战略选择与策略安排,四、渠道型产品战略 4、渠道型产品战略实施要求 加大渠道型产品的创新力度；建立差别化的定价与经营管理模式；培育营销渠道，严格渠道管理，加快渠道型产品推广；强化管理、严控风险,保险产品创新战略选择与策略安排,五、产品创新的时间战略 让产品快速进入市场是企业全球市场中取得竞争优势的关键！1、实施时间战略的缘由 相对延长产品寿命，增加利润、提高市场占有率；以价格和成本优势增加赢利能力；使公司据情择机创新；增强公司形象。,保险产品创新战略选择与策略安排,五、产品创新的时间战略 2、产品创新起点和终点的确定 创新时间从产品
9、的具体设计开始到产品最终上市，反映了在产品功能已经确定，即产品概念设计已经完成的基础上，产品创新的效率；从概念到顾客时间从确定产品功能的概念设计开始到产品最终上市，反映了在已知客户要求的基础上，产品概念设计的艰难程度；总创新时间从产品构思开始到最后上市，综合反映了企业确定目标客、细分市场、制定产品战略的能力。,保险产品创新战略选择与策略安排,五、产品创新的时间战略 3、产品创新时间长短的决定因素 产品本身的特点；产品战略；产品创新过程中的特点；创新组织的特点 领导的特点；现有产品结构。,保险产品创新战略选择与策略安排,五、产品创新的时间战略 4、缩短产品创新时间的突破口 渐进创新；流程创新；信
10、息化；跨部门团队合作；强化前期管理。,保险产品创新战略选择与策略安排,六、产品组合创新策略 保险产品组合一种复合式组合型保险产品创新模式。崇尚“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念，注重对保险产品赋予创造性和差异性的包装设计。是一种市场组合策略。在内容上包括：风险评估、保障组合、售后服务等。在形式上通过保险建议书为客户设计了一套科学、系统、完整的风险保障方案。1、产品组合创新对保险人的功用 贯彻“以客户为中心”，转变员工经营理念；整合已有产品，发挥产品资源整体优势；遏制急功近利、就易避难等短期行为，实现业务结构优化升级；通过一体化、系列化的产品组合方案，达到多险种齐头并进，促进业务规模迅速扩
11、张；保险组合产品为推行客户经理制打下良好的基础。,保险产品创新战略选择与策略安排,六、产品组合创新策略 2、产品组合创新为客户提供增值价值 对客户的增值能力取决于：价格 非货币性成本 转换成本 权力集中的成本 效果 过程质量。,保险产品创新战略选择与策略安排,六、产品组合创新策略 3、产品组合创新策略运用方法 a.通过可行性调研及风险评估，根据不同客户需求，进行灵活组合，全方位包装；b.透过市场，寻求“热点”，找到“卖点”，选准“切入点”；c.个性化组合、差异化经营；d.精算（分险种测算）、明降（开出有竞争力的价格）、粗收（纲举目张的保费规模效应）、细分（对外一把抓，回来再分家）的价格策略。,保险产品创新战略选择与策略安排,六、产品组合创新策略 4、产品组合创新的实施原则 a.合规经营。b.体现大数法则。c.有所为，有所不为。,保险产品创新战略选择与策略安排,七、模仿产品应对策略 1、价格策略 a.及时降价；b.随着产量增加，接近模仿产品价格；c.按利润最大化原则来决定创新产品的价格；d.考虑创新产品的需求价格弹性。,保险产品创新战略选择与策略安排,七、模仿产品应对策略 2、保护策略 a.利用商标保护保障保险新产品的服务品牌。b.利用有关商业秘密保护的法律法规对新产品进行保护。c.研究建立产品创新保护机制。,The End,
