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1、主顾开拓,2019年机构岗前班课程,专业化销售流程,讲师介绍,姓名：司龄：荣誉：主顾开拓心得：,课程导入,销售是什么？,答：简单的说，就是把好的产品卖给需要的客户,课程导入,5,主顾开拓是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。,6,我们的客户价值,举例,以上计算您看出什么了？,7,还能想到哪些人？,客户在哪里？,8,您多长时间可以积累到300个客户？,邱世勇 福建分公司福州中支 业务总监16年从业经历 客户数量2000+2019年总收入 3255162.87 个人业绩 49242522019年总收入 3114581.45 个人业绩 4236610,张丽平 福建分公司福州中支
2、 业务经理 8年从业经历 客户数量1500+2019年总收入 1940658 个人业绩 24466822019年总收入 3171037.29 个人业绩 5545148,看看高手的收入,9,业务员脱落的主要原因就是没有足够的准客户！,10,主顾开拓的方法,准主顾是什么样的？,11,主顾开拓的方法,美国寿险行销研究协会(LIMRA),做过一项离职调查，入行不到1年脱落的业务员“从事寿险最大的困难是什么？”有70%的人回答是开发准客户,12,优势:容易被接纳，增加信心成交率较高，少花功夫资料收集容易最适合新进业务人员增加面谈经验容易提供转介绍，且转介绍客户易接近,局限:来源有限需要与其他方法配合使用
3、如遇到挫折情绪自信易受到影响,主顾开拓的方法,13,主顾开拓的方法,据调查：90%的新人上岗第一张保单来源缘故市场5%的新人第一张保单为自保单,14,对象熟人、亲友、亲戚、姻亲父母的朋友、兄弟姐妹的朋友好友的父母因工作而认识的因求学而认识的因参加公益社团而认识的因嗜好、消费而认识的因生活圈而认识的,要领利他而来,为主顾着想惜缘，用缘，你不做，别人会做保持平常心，不计较成败得失,特征较易接近，可建立营销经验接触说明容易,主顾开拓的方法,15,认同保险的人特别孝顺的人经济较宽裕的人非常喜欢小孩的人有责任感的人筹备婚事或刚结婚的人夫妻感情恩爱的人喜欢炫耀身份价值的人,理财观念强的人注重健康保障的人创
4、业不久风险高的人家中刚遭变故的人家有重病和久病不愈的人最近刚贷款买房的人特别关心下属及员工的人在效益良好的企业里工作的人,主顾开拓的方法,16,主顾开拓的方法,优势:节省时间和成本客户容易接触再接触的门槛降低,局限:没有取得客户信任就很难取得转介绍,17,（美国寿险行销研究协会(LIMRA),转介绍是最有效的业绩来源,主顾开拓的方法,18,转介绍发生在销售流程每个阶段！,主顾开拓的方法,19,建立影响力中心,转介绍法,影响力中心：,谁是我们的影响力中心热情人缘好重要人物（公司、单位领导）私营业主,借助保单回执转介绍,主顾开拓的方法,20,第一步：给个事实“现在有这样一个现象，各家保险公司很多客
5、户因家庭地址变更和电话号码变更，影响到客户切身利益，为了避免影响你的利益，我想请教一个问题。您是否能保证10年内不搬家或不换电话？”第二步：给个理由“如果不能保证，请您写下5个名单及电话。无论您搬家或换电话都能找到您的”第三步：确认名单“请问这个人是您的什么人？”第四步：为销售打下伏笔“我想问这些人中万一那位家中有事情，需要借钱，首先会像谁借呢？”“如果还钱的机会很小，您借还是不借？”“借吧钱没了，不借情没了。借不借亲情都没了只要您同意，我就可以帮您把问题解决掉，如何？,保单回执转介绍,主顾开拓的方法,21,互联网开拓法,微信、微博、QQ、公众平台等社交网络,优势:没有压力，容易接触有共同话题
6、，有共同语言兴趣相投容易建立信任,局限:没有取得客户信任就很难取得转介绍,2019年微博注册用户超过6亿，微信注册用户超过7亿，2个超级移动电商平台独占中国移动互联网95%以上。,主顾开拓的方法,22,互联网开拓法,建立个人公众平台 利用互联网新媒体经营客户,利用公众平台发布公司、行业、个人信息，宣传寿险理念，QQ空间、行业论坛、微信平台、朋友圈多维推送，助力增员展业，开拓准主顾。,微营销时代已到来,主顾开拓的方法,23,金句训练,向亲友介绍自己的新身份,目前我在太平洋保险公司上班。在我进入太平洋公司以前，我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展前景非常不错，越来越成为家庭的必需品。我在太
7、平洋公司的这段时间里，公司各方面管理严格、员工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不同，更加坚定了我从事这个行业的信心。在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供了很多专业化的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业，服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。,24,金句训练,向亲友介绍工作的内涵,其实寿险营销工作的实质就是在给客户送去保障的同时，自身也可以获得事业上的成功。现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友在太平洋工作是件很棒的事情。因为我会持续地向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会很放心，服务更没问题，你随时都能找得我。,25,与亲友谈保险观念“三根棒子”法,我可
8、不可以请教你几个问题（自问自答）第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？因为我们除了养活自己以外，还有家人要养。第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一天？当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作、不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？那么请问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时，马上送10万元现金到您家，让你的家人可以继续生活、孩子可以继续读书，请问
9、这样的朋友您有还是没有？假如没有的话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。交这样的朋友不用花很多钱，一个月1000不用，500不用，200百元就可以了。最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并没有花掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。,金句训练,26,计划100的使用,什么是计划100？,27,计划100的使用目的 寻找准主顾，并进行科学分类，进行有效拜访，从而大大提高工作效率、成交率。,“老人”的客户来源的基石“新人”拜访计划的必备“神器”,计划100的使用,28,按照要求填写：1、填写我所能想到的人员名单；2、不做任何过滤，如实填写名单；3、按表格填写各项资料分级拜
10、访优先顺序；4、名单来源：缘故、高中或大学同学录、战友通讯录等。,拜访计划,全面梳理资源遵循“宁多勿少”原则,计划100的使用,29,拜访计划,根据分类筛选：1、根据年龄、年收入、婚姻状况、认识 时间、认识程度、一年内联络次数、接触难易程度将每个名单准主顾对号入座；2、客观事实填写。,具体详细划分遵循“客观严谨”原则,计划100的使用,30,拜访计划,评分、排列优先等级：1、根据不同准主顾的属性，将其所对应得分进行合计；2、按照分数将客户排序，分为A级、B级、C级。,计算每位客户的分数A级：20分及以上B级:1519分C级：14分及以下客户分类标准,统计评分排序遵循“从高到低”原则,计划100
11、的使用,31,计划100的使用,拜访计划,制定拜访计划：1、制定拜访计划时，A级客户为先，B级其次，C级最后；2、拜访顺序参考：高分优先原则，见面频率高者优先原则，空间距离优先者原则。,A1A9的排序：高分优先原则见面频率高者优先空间上距离近者优先,分数结合实际制定“科学”拜访计划,32,A级客户：基本条件甚好，签单机会最高的准主顾；B级客户：基本条件良好，但时机不够成熟，善加培养可跻身A级；C级客户：基本条件较差，须耐心长期培养。,保持100个以上B级准主顾 便可拥有寿险事业常青！,计划100的使用,太平洋在你身边，为美好生活保驾护航！,用心承诺用爱付出Commitment by heart,pay with love,谢 谢！,34/51,
