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1、寿险事业成功之门,课程大纲,客户定位 成功“四加一法则”,客户定位,三大市场：,你能提供给客户的服务,刚入行,入行2-5年,入行5年以上,工作,生意,事业,自然市场缘故、转介绍、陌生,目标市场商业客户,高端市场高端客户群,“我”的成长过程,储备经理人的成长过程,入行1年,入行2年,正确定位,做保险的四种人：谋职-为了有份工作谋生-为了能有饭吃谋财-为了钱谋事业-为了保险而做保险,客户定位,目前适合新人的市场 缘故市场,客户定位,迅速建立目标市场：中等收入的白领阶层,客户特质：,人均年收入：2.53万元家庭年收入：7.510万元教育程度：高等学历岗位职务：参与经营与决策 2010年，此类年均收入
2、15万元 的家庭中国将达到1亿个-法国巴黎百富勤调查公司,享受型休闲型安全型发展型,客户定位,中等收入的目标市场分析：,现阶段,预计未来20年内,普通收入家庭,中等收入家庭,高收入家庭,普通收入家庭,高收入家庭,中等收入家庭,成功“四加一法则”KASHP,丰富的专业知识（K）,正确的观念态度（A）,熟练的销售技巧（S）,良好的工作习惯（H）,高尚的人品道德（P）,解析成功四加一,丰富的专业知识 Knowledge,公司介绍 保险原理 产品知识 社保知识 金融知识 医疗保健常识 核保核赔知识,解析成功四加一,丰富的专业知识 Knowledge,心理学、消费学知识 子女教育知识 人际交往与沟通 同
3、业公司及产品 国家经济体制改革动态 与保险相联的生活常识 与保险相关的最新资讯,知识是寿险从业的根基,解析成功四加一,正确的观念态度 Attitude,高度认同寿险的意义与功用 了解自己工作的定位与意义 树立对行业的信心 树立对公司的信任 树立对事业积极的态度 树立诚信销售的专业精神,正确的观念态度 Attitude,确定合理的目标 明确此目标的意义 将目标“六化”确定完成的期限 为达成目标做哪些活动 不做哪些活动 有谁能帮助你 有哪些障碍羁绊你,解析成功四加一,态度决定一切,你想要就一定能,解析成功四加一,熟练的销售技巧 Skill,有效地发问技巧 明确推销从反对开始 按部就班、循序渐进、得
4、寸进尺 说明要具体，运用数字、图表，说理不如说例 见好就收 塑造情境 敢要求就会有,解析成功四加一,熟练的销售技巧 Skill,以需求为导向的销售循环圆“五”曲 家庭责任保障需求的计算方式 整个销售流程的经典话术 独立处理各个环节的异议,销售循环圆“五”曲,技巧是开启成功之门的钥匙,良好的工作习惯 Habit,解析成功四加一,是主动？被动？还是不动？明确习惯的力量 只要还需要“想”就不是习惯 正确的才是良好的 学会时间管理 学会自我管理 让工作程序成为良好的习惯,良好的工作习惯 Habit,解析成功四加一,列名单,排行程,做准备,做记录,做分类,做总结,做拜访,制定计划 达成目标形成程序 养成
5、习惯,不管（KS）的和有多大，如果A、H为 0 的话，一切都等于,解析成功四加一,（KS）A H 成功,KASH的关系等式：,让自己拥有“百万元”的习惯,解析成功四加一,高尚的人品道德（P）,诚信第一，服务至上 做一个有情有意的人 做客户终身的朋友 做客户生死之交的朋友,人品道德水准有多高寿险的路就会走多远,我要过一个有自由、有尊严而又高收入的生活我从事寿险工作，是因为它有意义，而且可以作为终身事业，让我去奋斗我必须具备专业知识，并且专心经营我要订立明确的目标，并且努力去达成我要养成良好的工作习惯，并且持之以恒我遇到困难绝不退缩，一定要坚持到底我每天要用热忱和亲和力去认识更多的人,成功的信念（一）,我要不断学习、保持进步，以应对更多的挑战我要积极主动、乐观进取以保持快乐的心情我要全力以赴，激发内在的潜力我要永远保持热忱，为客户提供优质的服务，不论何时或担任何职位我要妥善处理财务，并积累财富我是一个变不可能为可能的人我不断地提高自己赋予客户的价值我不断地增加对公司的价值和贡献度,成功的信念（二）,祝您成功！,谢谢大家！,
