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1、成交撮合促成与签约,作业流程,量大,准确判断优质客户快速推动成交,完成成交风险可控,客户满意,客源开发,需求了解与匹配,撮合成交,手续办理,业务动作,管理目标,管理动作,提高转化效率,2,作业流程,业务动作,30,30,100%,100%,30,60%,18,100%,18,40%,7,15%,1,70%,0.7,0.7,100%,折损率最高环节,存在的问题,约看,带看能力,撮合能力,客源转成交率：0.7302.3%,量是基础,收转定金是经纪人在带看后，若发现客户有意向可以收取意向金，之后与业主斡旋争取转定,4,目录,5,促成篇,6,目录,促成的重要性促成的前提条件促成的铺垫和障碍促成的技巧,
2、促成的重要性,8,促成的重要性促成的前提条件促成的铺垫和障碍促成的技巧,9,确保业主的稳定,做好双方的铺垫工作,团队作战，营造竞争氛围,有效配对是快速促成的基础,促成前提条件,10,促成的重要性促成的前提条件促成的铺垫和障碍促成的技巧,自己状态不好,自我设限,心太软，不敢于要求,以为促成条件100%以后才能促成,无法识别促成信号,没有促成意识,促成的障碍,铺垫看房的人会较多,铺垫客户的诚意度珍惜度,再次确认业主的产权材料,再次确认业主的出售价格,让业主做好随时签约的准备,让业主感受到我们的用心,针对客户,铺垫很多客户看，制造竞争氛围,铺垫好价格,铺垫失去房子的后果,铺垫业主的出售原因,要求相关
3、决策人到场，让客户备好定金,让客户跟我们情绪同步，制造签单氛围,促成的铺垫,铺垫失去客户的后果,强调房子的稀缺性，提高珍惜度,13,促成的重要性促成的前提条件促成的铺垫和障碍促成的技巧,14,促成技巧,1、做好带看时的团队配合应注意哪些事项？,与店长提前做好沟通,过程中营造竞争氛围,防止同行的干扰,2、促成中如何帮助客户快速做决定？,造势和借势刺激客户,制造紧迫感；集攻；,通过表现自己对社区的专业度方面给客户信心；,观察客户对房子满意的地方，不断刺激客户的利益点；,一定要告诉客户失去房子的后果；,15,促成技巧,告诉客户这个房产是稀缺的；,强化你的房子的卖点；,说出房产的增值空间；,跟客户谈市
4、场环境，市场因素和市场的趋势；,16,促成技巧,让客户感受到我们的全力以赴。,告诉客户，业主优越的交易条件；,3、说服业主快速决定,提高珍惜度,销售客户背景,17,强调客户诚意度,让业主感受到我们的全力以赴,以客户的优越交易条件促成,促成技巧,18,4、斡旋,应用好斡旋筹码,斡旋成功的要领,说服业主立刻到场签约技巧,了解业主拒绝立刻签约背后的原因,异议处理步骤,促成技巧,不要让佣金成为筹码,应用好斡旋筹码,贷款成数金额,入住时间,费用承担,家电家具装修,税费,定金数额,车库,付款时间方式,差价,首付数额,帮助解押,促成技巧,斡旋成功的要领,20,促成技巧,1、了解买卖双方的需求和价格底线；,2
5、、分析双方可能让步的事项；,3、分析双方的交易心态、谈判能力；,4、对双方做必要的教育与铺垫；,5、分清市场供求状况、价格水平；,6、掌握竞争对手谈判进展。,21,带看前做好铺垫强调客户出价很高客户要出差或者客户要出差同行跟客户洽谈其它房产市场变化因素把握客户热情度,促成技巧,说服业主立刻到场签约技巧,了解业主拒绝立刻签约背后的原因,22,促成技巧,异议处理步骤,促成技巧,斡旋后的工作,与店长及时沟通，获得指导和帮助,争取第一时间获得下一次斡旋的机会,24,促成技巧,25,如何快速收转定?,26,如何快速收转定？,意向金和定金的区别如何收取意向金如何将意向金转为定金,27,如何快速收转定？,2
6、8,如何快速收转定？,意向金和定金的区别如何收取意向金如何将意向金转为定金,何时收取意向金?,客户不会主动提出要交意向金，所以经纪人必须抓准时机，提出意向金，否则其他公司抢先一步，就会完全被动,29,如何快速收转定？,何时收取意向金?,30,如何快速收转定？,收取意向金的金额,31,如何快速收转定？,如何说服客户交意向金,1.约看时：告知客户房源的优质度，制造紧张气氛，提醒客户可以现场交意向或定金，带好现金或信用卡（做好提前铺垫）,32,如何快速收转定？,如何说服客户交意向金,2.带看中：经纪人根据客户看房的反应，判断客户是否有初步购买意向，适时向客户收取意向金,33,如何快速收转定？,如何说
7、服客户交意向金,Diagram 2,意向金就是您看好这个房子，但在价格方面和业主还有一定的差距，您交一定意向金，我们拿着钱帮您去谈价格。如果谈到了您的理想价位，我们就可以把意向金作为定金转给业主，但是如果价格还是没能谈到您的理想价位，我们是会把意向金退还给您的，这个钱其实就是您的诚意金。,交意向金的作用,交意向金的两种结果,3.向客户先解释清楚什么是意向金，以及交我们意向金之后的动作和产生的结果,34,如何快速收转定？,如何说服客户交意向金,4.帮客户分析交意向金的优势（对犹豫不决的客户，找到客户对房子不满意的点，给予分析）,35,如何快速收转定？,收取交意向金签署合同,6.必须填写本店面备案
8、的两位经纪人,由客户与我签署委托支付买卖定金协议书，证明我们受客户委托协助客户转交定金，不签署该协议，我们没有权利将意向金转交业主！,36,1.房屋地址必须与产权证的信息一致；2.房屋金额不一定是最终成交金额，可以是客户的心理价位；3.税费是否包含一定要勾选；4.付款方式一定约定清楚5.委托交付的定金额大写不要写错,7.签署日期须当天日期,收取交意向金签署合同,收取意向金：要填写定金专用收据区名称、店名称、年月日必填合同编号、业主姓名不填客户姓名必填代收买卖定金的金额和合计金额必填金额大写处必填 前面未使用的单位前划 后面未使用的单位前写“零”付款人必须由客户本人签字收款人由收钱的人签字,退还
9、客户意向金：收回客户联填写收据客户签字填写日期,37,客户交意向金常问问题,1.有必要交意向金吗？交意向金就肯定能谈成吗？,有必要，其实交意向金就是您有意向购买这套房屋的诚意，您给我们交意向金以后，我们拿着意向金去找业主谈房屋价格和其他事项，这样业主能看到我们的诚意，议价成功的可能性更大。,您所交的意向金不是给我们公司的，在定金转交的过程中，我们只是您的代理人，协助您去谈房子，如果谈妥了，我们会把意向金转交给业主，直接变成定金；如果没有谈成，我们会把钱全部退给您，继续为您找其他合适的房子，但不承担任何违约责任。,2.如果谈不成你们赔我违约金吗？,我们收取的意向金都会在24小时内存入我们区经理名
10、字开户的专用银行卡中，如果没有转定成功，您直接到我们店来取就可以了，您放心这是不会有任何风险的。,3.在业主收定金前，你们怎么保管我的意向金？没谈成怎么退？,38,如何快速收转定？,客户交意向金常问问题,4.交了这意向金在协议期内我还能通过别的公司买房吗？还能通过您们思源买别的房子吗？,可以，如果意向金还未转交业主，您可以要求我们退还意向金，购买其他房子。但是在协议期内，如果已经转定成功，您想购买其他房子，就要承担违约责任，定金将不予退还，那就是对您的损失，我得保证您的利益，所以您一定要在看其他房子前跟我们说一声。,我们会电话/短信通知您，如果您不想转定了，我们可以将钱全部退还给您。,5.在意
11、向金交给业主之前，你们会联系我吗？我还可以拒绝将意向金转成定金吗？,转定的金额以实际交付的意向金额为准，欠条是无效的，如果用欠条转定，业主将房子卖给其他人，你是无法获得补偿的，这也是对您利益的损害。毕竟买房是大事，这房子也是带您看的房子里性价比最高的，最符合您的要求，我们可以陪您一起回家去取，麻烦点就麻烦点吧，买套称心的房子最关键。,6.没有带够钱，我可以打欠条交意向金吗？,若客户打欠条交意向，经纪人不可以自己垫钱给业主，防范业主违约后，自己的钱打水漂,39,如何快速收转定？,40,如何快速收转定？,意向金和定金的区别如何收取意向金如何将意向金转为定金,转定的重要性,转定成功，签订买卖定金协议
12、书：表示业主同意买方开出的购房条件(特別是价格)，买卖双方达成关键点（价格）的一致；降低双方违约的可能性，离签约更近一步；转定前双方各项信息的再核实，减少签约时的矛盾，提高签约成功率（转定后，成功签约的机率即达90%）。,注：若客户不愿意委托我们转交定金，可以直接让客户与业主谈，客户直接将定金交给业主，三方直接签署买卖定金协议书（不用签委托支付买卖定金协议书,41,如何快速收转定？,在转定之前，要与买卖双方再次核实相关信息，否则如果前期沟通不到位，后期容易导致签约失败，或形成纠纷,42,核实信息,如何快速收转定？,如何让业主收定金,43,如何快速收转定？,如何让业主收定金,.注重业主维护，便于
13、获得更大的议价空间,.针对售价稍高的业主：向业主展现近期成交档案，凸显业主卖得值！,.向业主介绍客户情况，侧重客户购买的诚意、急迫度等，制造紧张气氛，让业主不想错过这个客户。,.针对换房的业主：帮助他分析，在准客户出现时，只有快速售出才能最快买到看中的房子。,44,如何快速收转定？,业主同意收取定金，由客户、业主、公司三方签署买卖定金协议书，一式三份。,2.若三方无法同时到场：为了能在第一时间转定成功，在客户交意向金时，必须先让客户在买卖定金协议签字确认，在转定时，向业主讲解各项条款后，再让业主签字确认即可。,3.当达成客户在委托支付买卖定金协议书的条件，业主同意收定金时，应电话联系客户，告知
14、客户将把意向金作为定金交给业主。,1.签署买卖定金协议需要客户、业主、公司三方在场，确定各项条款规定，同时签字。,45,转定签署合同,如何快速收转定？,1.买卖双方写清晰，出售方必须是产权人；2.按产权证实际情况填写；3.金额是必须与双方确认好的成交金额，并约定税费是否包含在内，以及税费有谁承担；4.确定客户的付款方式；5.客户支付的定金额填写不能错；6.签署买卖合同的时间尽量要短：原则是能晚上签就不要等到第二天；7.约定代理费支付金额及付款方，以及要承担的责任（本协议签署后，买卖双方私自或者另行通过其他居间方签署房屋买卖合同的，公司有权要求甲方和/或乙方支付本条约定的全部居间代理费）。,转定
15、签署合同,46,1.确保买卖双方都要是本人签字，委托人要有相应的委托书。,转定签署合同,收据必须要填写：定金大写金额不得填错由业主本人签字收款日期必须填写收款当天的日期,47,2.日期必须填写签署当天，避免上面条款执行找不到对应时点。,3.填写两位本店面注册经纪执业人员姓名及资格证书编号。,转定签署合同,签署合同后交给业主：定金、买卖定金协议书业主联（含定金收付收据）交给客户：买卖定金协议书客户联（含定金收付收据）经纪人保留：买卖定金协议书白联 客户身份证复印件 业主身份证复印件 业主房产证复印件经纪人必做事项：与买卖双方确定签署买卖合同的时间（越快越好）。,业主签署买卖定金协议书时，若客户不
16、在现场（客户已经提前签署协议书），第一时间通知客户转定成功，并将买卖定金协议书客户联交给客户。,48,转定中，要注意的问题,1.若转定未能成功，应该怎么办？,立刻为客户找到类似房源，争取能将意向金转到其他房子上（不能逾期扣住不还,如果客戶同意转到其他房子上,一定要再签一次委托支付买卖定金协议书和买卖定金协议书）。,2.意向转定后买方想违约，该如何处理？,我们尽快帮助业主找到其他客户定房，争取让业主退给原客户一点钱。,49,如何快速收转定？,转定中，要注意的问题,3.什么条件下，可以将意向金作为定金交给业主,按照客户委托的价格与业主确定房屋交易价格后，并且在客户、业主签署买卖定金协议书后可转交给
17、业主定金。,4.在客户签署了委托支付买卖定金协议书后，公司在与业主商谈房价的过程中，客户给公司的授权的最高价格与业主的最低价格有差距，这时公司通知了客户，客户说可按业主的最低价格签署买卖定金协议书但客户的同意没有任何书面证据，怎样才能避免风险,原则上，不应在未取得客户书面确认的情况下与业主签署定金协议，转付定金款。若客户与业主签署了买卖合同，则认为客户同意以最终价格成交；若最终未能成交，经纪人又无法证明客户同意了提高价格，这种情况公司往往要承担责任。处理这类问题，我们建议经纪人应取得相关证据（如短信、录音等），这些证据能够证明客户确实认可提高价格，或与客户重新签署委托支付定金协议书。,50,如
18、何快速收转定？,本人张某某身份证号*，现委托思源地产（陈海，身份证号*）向房屋（朝阳区十里堡北里34号楼8门102室，面积44.53平米）所有权唐树珍先生支付购房定金10000元整，已确认房屋成交价156万元整，中介费2.6万元整，垫资费用2.2万元整，约定自定金支付起两日内签订合同。信息为证，愿承担相关责任。,转定中，要注意的问题,5.客户与公司签订了委托支付定金协议书并支付了定金，但是，没有签订买卖定金协议书，公司能将定金直接转给业主吗？,不能，因为按照委托支付定金协议书的约定-“甲方（客户）授权乙方（公司），在甲方与出售人签署买卖定金协议书后，即可代甲方向房屋出售人转交购房定金人民币元整
19、”，在不符合转交定金的条件下不能转交。,6.交付定金后，客户或业主未在买卖定金协议书规定的日期内签署买卖合同，原因是业主或者客户不来签署合同或者一方延迟签署，需要承担什么责任？,由不愿签约或者延迟签约的一方承担定金责任客户违约，则业主已收取的定金不予退还；业主违约，则业主应向客户双倍返还定金。,51,如何快速收转定？,转定中，要注意的问题,8.定金转交给业主后，买卖双方均同意解除买卖定金协议书，但公司前期已经投入了大量的人力、物力和财力，我们的支出怎么办，我们能要求买卖双方支付居间报酬吗？,若无特别约定，在此情况下，公司无权要求买卖双方支付居间报酬。,7.公司有权利代表客户签订买卖定金协议书吗？,没有，应由客户本人签署。根据公司的合同版本内容，客户没有授权公司代为签订买卖定金协议书，所以，公司没有权利代表客户签订买卖定金协议书，应当由客户亲自签订。,52,如何快速收转定？,人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进。,
