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1、如何接委托及面访流程,如何接委托,一、经纪人工作流程二、接委托的目的三、接委托的意义四、面访的意义五、开发委托的途径六、接委托需准备的材料七、接委托对客户的好处八、接委托及面谈客户的流程九、委托中应注意的事项十、委托契据填写需注意事项十一、接委托（面访）的话术十二、接委托常见的问题十三、如何接专任委托,一、经纪人工作流程,房源开发接委托回报议价斡旋 成交（签约）售后服务客户服务客源开发带看在谈收意向,二、接委托的目的,1、详细了解及确定房屋状况（立正）；2、建立书面委托协议（防止跳单）；3、确定佣金及支付方式；,三、接委托的意义,1、与客户之间建立起感情、信任基础；2、精耕主营商圈（建立知名度
2、、提升熟悉度）；3、锻炼经纪人的能力和意志力；4、开发带动销售，卖转买、转介绍；5、及时了解、满足卖方需求，为成功销售打基础；,四、面访的意义,1、实现对房屋的实勘：通过面访，对房源做一次有效实勘，和房东建立感情。2、实现面访（一般）委托：现在很多同仁都是电话接受房东委托，电话委托一般来说对于客户的约束力和心理影响很小。本来中国人的诚信度和契约精神就不高，所以在面访的过程中，我们以独家代理委托为主攻方向，即使签署不了独家代理，我们也可以签署有正式协议的一般委托。相比同行的电话委托，我们一般委托或者委托因为房东签了字，对于中介公司下一步的作业有很大的好处。3、和同行的差异化：当很多同行都采取电话
3、而不是见面的情况下，我们可以通过面访来实现和同行的服务差异化。也能获得客户的认同。4、初步建立房东的信任度：我卖房子，一个专业的经纪人上门面访，从专业的角度给予房子各种各样的建议，比一个只在电话里面和房东那个沟通的经纪人，哪个更能取得房东的信任呢？5、自身沟通能务的提高：一个出色的经纪人，其重要的能力之一就在于与人沟通，通过各个委托房东的面访，沟通经验和话术慢慢积累，必将可以大大提高自己的沟通能力。6、对售屋动机和房东的全方位了解：由于各种原因，很多房东都是不说实话的，所以，通过有效的面访能够了解房东的售房动机，心里价位，做主的人（KENMAN），付款方式等等有个更详细的了解，也有利于我们推销
4、房子。7、对买方负责人：我们对委托房子没有面访和实勘对房子的详细情况不了解，就把它推荐给买方，往往只有带看的时候简单看几十分钟，本身就是对买方不负责任。,五、开发委托的途径,1、salescall、来店/电、短信、网络、物业公关2、扫楼、派报、驻守、布条、寄信函3、踩线、离职人员客户、同业推荐强案4、租转卖、转介绍,六、接委托需准备的材料,契据，黑色水笔，计算机，名片，指南针，买卖流程图，个人、公司简介，DM派报，鞋套，梳子、纸巾，市场行情成交表，数码相机,七、接委托对客户的好处,1、有专人为您打理，为您节省时间；2、志远地产在全市近60家直营连锁店，且都是定位中高端，一家委托60家联卖，就等
5、于一人服务六百多人在为您销售；3、为您省去不必要的骚扰，单线联系；4、我们会免费为您做广告、传网络，还会定期登报；5、我们是大公司，接委托是正常的流程，且公司规定必须先接委托再推荐客户；6、带看客户进小区时物业要求提供业主亲笔确认的委托书，带看完客户若有兴趣会要求我们提供业主亲笔确认的委托价格，为成功销售带来便利；,八、接委托及面谈客户的流程,1拜访房东准时到达、按门铃后退两步，微笑等待房东开门。2业主开门后简单自我介绍，脱鞋/或带鞋套随房东入内；跟随房东入坐，把包放在地上。3给房东递名片，寒暄几句并赞美房屋，准备行销手册给房东浏览以突出公司或个人的优势。4随业主看房子，简单画出房型图，并记下
6、要送的家电家具和屋子的卖点。如果拍照要征得业主的同意。5跟客户聊聊房屋和卖房动机同时在本子上做记录，并给业主看该楼盘最近成交行情和在售屋情况。,6了解房屋产权情况，要求看产权证，确认产权人和委托人是同一人，若不是请出示授权委托书，若无授权委托书让他以后后补给我们。7了解房东要求的付款方式、上手是否有抵押，若有该如何偿还、租赁情况等。8拿出买卖经纪合同，迅速在买卖经纪合同上填上已知的房屋的信息。9确认价格，再次确认是否包佣包税包家具家电、维修基金等。并立刻议价，了解最低的价格，填写在委托价格一栏。10填写好后给房东签字，然后把最后一联留给房东。11准备售房手册，并跟业主介绍买卖流程。12向房东要
7、求钥匙或确认看房时间。,九、委托中应注意的事项,1、了解该小区的正常市场价位，为以后打压房价做铺垫；2、主动提出委托要求；3、委托过程中要真诚、专业、准确、语速适中；4、尽量多给顾客说话的机会，了解顾客的想法；5、说话要连贯、注视对方；6、主动建议房东统一报价（成交价）；7、主动给房东打预防针（讲故事）；8、不要功利心太强；9、要懂得赞美，用专业知识打动对方；,十、委托契据填写需注意事项,1、“委托人”有时不一定是“所有权人”2、“抵押权人”是指所贷款的银行，如“中国银行静安支行”3、“委托价格”要大写，如“人民币壹佰陆拾捌万元整”4、“付款方式”为 30、60、10 打勾项为人民币、美金，其
8、他为无效的委托5、“甲方特别告知的事项”一般为：非独家委托、提前（多长）时间带看6、“维修基金”行规为赠送，需打勾7、委托期为3个整月/自签定本合同之日起于委托事项完成之日止.8、“联络地址”：除了现房东自住以外，一律要填写清楚，因为这不但涉及到寄函的问题，更涉及到将来谈案子时，冲到房东家之用,十一、接委托（面访）的话术,一、房东在家的1、虚拟客户诚意征求此小区这种户型，现在外出前要求先看照片。您什么时候在家小王去拍几张照片，同时小王想当面拜访一下您，一方面能当面确认一下价格和面积，另一方面能当面向您汇报一下近期的市场行情和国家政策，还可以帮您算一下您卖掉这套房子的详细税费，您也可以清楚的了解
9、现在房产交易的流程，您看可以吗？2、首先和房东介绍我们公司的规模及在住宅、商业、别墅领域的专业。和房东说想要把您的房子更好的推荐给客户，尽快帮您把房子出手掉。因为我们没有看过您的房子所以给客户介绍起来没有什么感觉，想先简单看下房子这样更方便介绍！3、约看之前与房东通两次电话，塑造房东对您的感觉。两通电话过后提出拜访（小李也和您有通过几次电话了感觉蛮有缘分的。您今天几点方便小李想去拜访一下您。）,二、空房如1、XX先生，您好。小王想尽快帮您的房子处理掉。刚好我们公司在制作新一期DM和网络推广，我特意向经理申请把您这套房子推荐出去。为了展示效果更好有更多的客户来电。可能需要您房子的几张户内图和花园
10、照片。您什么时候方便，小王想去拍几张照片！2、（我没空，你们有客户再来看）XX先生，小王是一个专业的房产经纪人，在我所成交过的或在推荐的房子都是小王亲自看过的，因为每套房子都有不同情况和卖点，尤其是别墅豪宅的位置、花园、格局、装修情况等等，都是有它专属的特性的，当然小王还会拍一些照片，这样呢小王能更好的推荐给客户，或者先让客户看一下房子的照片，客户要是看的喜欢或有意向再约您看房子的里面，这样能帮您有效的筛选一些客户，进而更能节省您的时间！当然小王更想当面拜访一下您，一方面能当面确认一下价格、面积、付款条件或是其他要求，另一方面能当面向您汇报一下近期的市场行情和国家政策，还可以帮您算一下您卖掉这
11、套房子的详细税费，您也可以清楚的了解现在房产交易的流程，您看您这两天哪天方便？,三、钥匙在物业如何约拜访：1、直接要求拜访，XX先生您好，小王去看过您的房子非常不错，相对来说花园在小区在卖房子中也是比较集中的。看了之后小王对您这套房子还是非常有信心的。小王想把您的房子在我们公司系统内推荐给公司的所有同仁并且帮您免费的做网络推广和DM，这样就会有更多的客户看到我们的房子，可以早点帮您把房子卖掉。因为小王只是业务员权限有限，系统推广呢要向经理去申请。向经理去申请可能需要您配合书面的给我确认一下价格和面积。您大概什么时候方便。小王想去拜访您！2、虚拟客户要求拜访，XX先生您好，我是下午带客人看过我们
12、房子的志远地产小王。客户看过后的情况想向您汇报一下。客户带家人看过之后整体感觉还是非常可以的，不过在我们看房的过程出现了一个小插曲有另外一个中介打电话过来给客户推荐您这套房子，但是他们和客户说的价格要比您和我说的价格整整少了100万。所以小王想和您确认下他们报的价格是得到你的认可的吗?(房东说一直都是这个价格)小王也一直在和客户说其它中介是乱报价格也解释了半天。可是客户还是半信半疑，所以现在客户提出让小王把您书面确认过的价格拿给他看。您看什么时候方便，小王也想当面把客户的情况和您聊聊顺便确认下价格，小王好拿给客户看。,四、带看后如何要求拜访：XX先生您好，我是下午带客人看过我们房子的志远地产小
13、王。客户看过后的情况想向您汇报一下。客户这边是香港人买来主要是自住的，刚才看过之后整体感觉不错，但客户有几个问题想要让我和您确认一下，我们这套房子占地多大，准确的建筑面积是多少，房子是什么时候装修的，房子内部有没有扩建或改动，当时装修的设计图和线路图还有吗，地暖和中央空调还在保修期内吗，地暖用的炉子是烧气的还是烧油的，热水系统是怎样的等等，这样，您看我们在电话里也说不清楚，小王想当面和您确认，同时客户想让小王用书面的向您确认一下我们房子的具体面积和价格。您什么时候方便，小王想去拜访您。,十二、接委托（面访）常见问题,一、多长时间能卖掉？先生，作为一个经纪人的话，我们当然希望您的房子卖的越快越好
14、，我们也可以尽快拿到佣金。谁都希望卖得快，这方面我们想的是一样的。但是，房子是由客户来选择的，我回去之后一定会第一时间帮您的房源向店长推荐，并且做成房源DM单，我们公司一般是星期X（要和面谈的时间错开）上广告，我看看能不能和公司申请看看能否登上报纸广告，总之，请您相信，我会尽力的。千万不要答应房东办不了的事情或者房东可以查得到的承诺，否则到时候你没办好，那就是欺骗人家，容易起适得其反的效果。,二、能以什么价格卖？先生，价格我们和您一样，越卖得高越好，我们的佣金收入也高啊，但是房子的价格是由市场决定的，我不能保证最终的出售价格。我会先联络一下老客户，登一下门店的DM单或者店头广告，如果可能的话，
15、看看能不能申请到登报纸广告，先看看市场和客户的反应。绝对不要给房东以他出的价格就是能卖掉的价格的保证或承诺。三、你们将对房子采取什么样的促销手段？房子我也看了，确实还不错，我回去后会帮您的房源做一个DM派报单，我们的派报量很大的，我们有（300多经纪人）同时派，这个宣传效果很好的。我会尽快和店长申请，把您的房源挂在店头水牌和公司网站推荐房源上，我们公司网站的浏览量也很大，我还有很多老客户，我会尽力向他们推荐您的房源的。报纸广告我不敢保证，因为公司的房源很多，需要上级审核的，总之，我会全力以赴。请您放心。,四、为什么要签委托，会不会把我套进去？1、客户资料是公司机密，绝对保密。2、需要你授权，不
16、签委托等于你没有授权，我们没有权利帮你卖房。3、电脑输入需要契据号，后续服务都以契据为起点。4、不签委托时，看房者多为中介，签委托后都是真正买方。5、委托合同对双方是平等的，我们同样会有约束。6、不签的原因在哪里，顾虑的重点在哪里，解释合同条款对你并无害处。7、以前社会重视口头承诺，现在社会重视法律承诺。8、举结婚为例，到头来还是会选择一个。综合话术：1、签订书面的委托，是得到您的授权，这样我们才会有资格帮您卖您的房子,口头委托其实是对您的不负责任，有了您的书面授权，才能有该套房子的合同编号，您的房子才能输入我们的电脑销售系统，这样我们就可以帮你上橱窗，上报纸广告，而且输入电脑销售系统后不光我
17、知道您有此套房屋出售，其他同事也可以在系统上查到此房出售的信息，甚至其他分行同事也可以看到，这样您的房屋销售的面就广了。2、通过书面的形式明确双方的责、权、利，对您，对我们都是一个保障。其实您关心的是在短时间内帮您达成售屋的心愿，我们的初衷跟您是一致的。并且您签订一般委托，您同时还可以选择到其他公司委托。对您的交易没有任何限制，。在委托期间内您也可以随时行使您的委托撤消权利，只需要您给我们一个电话就可以。所以您看，根本就不存在什么所谓的套。,五、服务费太高 1、安全保障，介绍法务协助的成本。2、其实并不贵，比喻（五星与三星酒店）服务品质不同，介绍公司资历。3、卖房子是大事，重点是保障安全。4、
18、同行收费情况告知。5、能够收2%的公司都不会说只收1%，低价的公司大都有问题，我们不象其他赚差价，利润只有服务费。6、服务费少只会减低销售意愿与动力。7、服务内容介绍与服务流程介绍。8、举例失败及纠纷案件，因小失大。9、成交之前不收取任何费用，成交后继续免费服务，全程陪同，保障安全及利益。综合话术：1）.我们公司不赚取客户一分钱差价，因此服务费是我们公司发展的唯一来源，加上我们公司在用人，专业培训、行销广告等方面的投入都很高，相比其他赚差价的公司来讲，利润很薄。2）.我们公司的服务品质很高，（当然等您在我们公司成交后，您就可以实际体会到），经纪人也非常专业，有专属的签约法务负责拟定交易合同。相
19、比之下，我们公司与同等级别其他公司的收费要低。举个例子“您想同材质的衣服，恒隆广场的货与新世界的货肯定价格是不一样。”,六、佣金支付期限 1、居间中介指撮合买卖双方达成协议，至此中介义务完成，后面是我们免费服务。2、的确很抱歉，公司有规定什么时候收佣金。3、我们大公司，有品牌，服务品质有保证，不会收佣金之后不管。综合话术：1）、作为我们中介服务来说，在你们（买卖双方）签定买卖合同后，我们的义务就算完了，以后的只是我们协助你们办理，就好象我们的售后服务一样，您买了什么产品，要求商家有售后服务，不可能在所有售后服务完以后才给钱吧！2）、我们签了合同钱也没收到的话，公司会说我们没做工作，不然凭什么说
20、我们钱了合同呢？你们也不要让我们太为难了，不然以后协助你们办证的工作我们都不好做了！,七、有客户就带来，到时再签委托 1、不可能，公司有制度，销售才有效率。2、同行会找假客户来看房，我们不会这么做。3、只有我一个经纪人带客户来看，销售几乎不可能。4、签委托后上公司网络，同事都会带客户来看房。5、签委托后法务做产调，买方比较放心，才会来看房。6、举例一房多卖官司惨例，以前成交某房的房东想法原先跟你相同，但最后还是选择先签委托。7、不签委托只有我一个人保障你的安全，签委托，全公司保障你的安全。8、举例步枪与霰弹的差异。综合话术：公司有规定不签委托纵使我有成熟的客户亦绝对不许带看，若被发现，我将被革
21、职。一个房子的销售，讲究的是完整的销售体系即源源不断的客人，纵使我一个帮您销售，还是单兵作战，跟您一个人销售是一样的。,八、已经委托同行 1、同样委托我们不会起冲突，增加机会。2、小中介只有几个人在帮你卖，只有少数客户上门，专业度不足，广告预算少，流通性小，赚取差价。3、我们效率高，直营跟加盟有区别，加盟店素质参差不齐。4、我们连锁效益强，团队合作、企业文化较好，加盟店较独立，人手不足。5、我们的作业方式积极主动，小公司作业等待被动。综合话术：若您充分了解本公司的效率及信誉，为什么不再委托本公司呢？就如同保险一样您可以同时投保多家保险公司，获得的更多保障，尤其当后一家公司能比先前公司提供数倍更
22、多福利保障及效率时，您更应该采取断然的措施，作出英明的抉择。况且先前签的多为一般委托，您是可以随时终止先前所签之委托。,十三、如何接专任委托,（一）、接专任委托要点（二）、专任委托客户异议问答（三）、专任委托的切入点（四）、专任委托四步骤,（一）接专任委托要点,1.什么样的产品适合专任委托（提问方式）：A.业主诚心出售的房子、售房动机明确（会根据市场的反应调整价格）B.市场上稀缺的房源C.在志远门店有效服务区域及辐射商圈内D.不能高于市场价5%（根椐不同商圈，注：市场是上涨的）E.KEY房2.专任委托的对象主要具备如下特征：A.老总级的人物，社会诚信度较高，懂得营销规则，喜欢管理别人和尝试新事
23、物B.具有较强的自我保护隐私意识的人C.怕麻烦的人D.想省时间，不希望自已的宝贵时间花在不是自已专业的领域内E.高度认同你，愿意支持你事业的客户F.公司老客户，掌控客户,3.专任委托对我们本身好处（提问方式）：A.服务进程中更多的控制，因而能带来更高的成功率；更高的成功率，从而带来更多的收入B.提升自身的能力，从而建立个人化营销模式等C.提高公司老客户数量和质量4.专任委托对客户好处：我们要很清楚的知道专任委托对于卖方有哪些好处？才能更好说服卖方相信我们，信赖我们。A.节约时间，减少烦恼（避免重复介绍相同内容，全程跟踪销售进程，及时反馈信息）B.卖个好价钱（统一报价，避免恶性竞争，例如）C.加
24、快销售速度（A对经纪公司有保障，花100%精力去做，投入成本去营销例如房地产时报刊登、DM派发、多种网络发布；最后想问大家对于卖主来讲委托房产他最关心的问题是什么？（节约时间，在如今的上海时间就是金钱的观点越来越强烈，减少烦恼；卖个好价钱；越快越好）D.得到及时准确的资讯和反馈（经纪人根据需要定期针对回报市场反映等）,（二）专任委托客户异议问答,CDDC法（澄清、认可、讨论、确认）举例说明 1.你先带客户来，再签委托？A.我们是大公司，有一些标准的做法和程序，这样更安全B.委托则确认您的相关租售条件清楚，便于精确介绍给客户，便于您尽快成交C.输入电脑及房源系统，更多的人帮您卖房子，否则最多只有
25、我一个人帮您销售D.若不签委托，对买方和我们都不公平，我们之前就有一个买方看中一套房子，做了很多工作，并刊登了广告，可后来房东不卖了，浪费了客户的时间和我们的支出E.我们接委托后，有一系列流程，免费等广告，DM，集中带看（感觉有保护，更有信心推荐，最快成交）2.交给你们，若不帮我卖，或卖不掉有何保证（如独家委托贵公司后卖不掉，为此贵公司有何补偿，如能否买断）A.从委托日起，我们的工作，做行销计划，向同事内部推荐介绍，输入房源系统，做适当的广告，回报联络，研究销售方案，并提出美化建议，提供尽心尽力的安全、迅速、合理的服务B.如果卖不掉，我们自己是空忙一场，投入店面人事办公广告人力等成本，同时长期
26、下来，我们信誉扫地C.卖不掉的原因，有时是价格太高，买方少，我们会不时提供市场资讯和售房建议D.我们不是房屋置换公司E.列举成功案例,3.一般委托和专任委托（我为什么要和你做专任委托？）A.我们会对专任委托客户，做特别的专业服务，且我们有近6年的经验，最好到最大B.如果一般委托，经纪人不专心不尽力，不当一回事，专任委托就不会，否则会失去客户，失去品牌，专任委托更注重成功率C.您本身工作忙，可由我们直接帮您处理房子事项，省心，省力且快D.我们老客户成交一直很多，有几十万客户的积累，还有定期的广告及网络行销，特别是对专任委托综合话术：我完全理解您的想法，很多客户也认为多家委托对自己有利，其实并不尽
27、然。与多家委托相比，专任委托可以保证我们的客户的利益的最大化。因为听起来多家委托似乎很多公司都在帮助您的忙，事实上每个经纪人都会想，“反正我不做其他公司的经纪人也会做”，或者“即使我做了也可能是瞎子点灯白费蜡”，结果是每个经纪人都不会100%的投入，最终受损害的还是我们的客户。所以，我们公司的客户绝大多数都是签定专任委托，这个文件夹里有我过去的客户的委托书复印件和感谢信，现在他们都是我的朋友。我想，经过几次接触之后，您会更加了解我和我们公司，我们也会成为朋友的。,一般委托与专任委托的区别,4.如果我专任委托给你，你们要多久才能卖掉我的房了？我能理解您想尽快以合理的价格出售您的房屋的心情，几乎所
28、有的客户都希望最快地把房子卖出去。我们会为我们的“专任委托”客户提供特别的质量服务承诺，并且和您一起制定一份详细的房产推广计划书，里面包括很多项有偿的广告项目，我们承诺在双方协商的时间内完成这些房产推广计划，并且我们都不再额外跟您收费。（经纪人文件夹）这里有几份我过去的客户的专任委托书和感谢信，我帮助他们在最短的时间里卖掉了房子，现在我们都成为了好朋友。我想，经过几次接触之后，您会更加了解我和我们公司，我们也会成为朋友的。如果委托时间太短，同事信心不足，价钱谈谈就到期了。5.如果我专任委托给你，但是你却没有卖掉房子怎么办？参照第2题答案。补充说明：对于中介方，无论是否能帮您卖掉房子获得佣金报酬
29、，我们在市场推广方面的前期投入都是一定的。所以，为了让我们的市场投资得到最大的回报，我们不会放过任何一个可能成交的机会。而且您一旦专任委托给我，我就是您的代理人，我还可以以代理人的身份将你的房产多家委托给其他名牌的公司，对您来说，您专任委托给我们一家就相当于委托了上海几百家的房产公司，超过几万名的经纪人在帮您推销房产，在委托期内卖掉的可能性是非常大的。今年我们签的专任委托客户（全部或X%）基本上都成交了。列举一些成功的案子，让客户相信我们的业务能力。我现在需要的就是您的签名了，我们能不能今天就开始营销您的房子？,6.我凭什么相信你，你看起来没什么经验？您的眼力真不错。的确，我入行时间不长，但是
30、在销售经理的帮助下，我已经有成交了。我们的专任委托业务有严格的店内控制制度，每一个步骤都会严格按照我们签定的委托合同来执行，正因为我是新人，我非常重视每一个机会，我将会投入100%的精力为您服务的。7.你们这份合同好象有点不公平，为什么不论是谁卖掉的都要付佣金给你？您不是我遇到的第一个有这种想法的客户，我能够理解您第一眼看到这份合同时的反应。我想责任在于我没有跟您解释清楚“专任委托”与“一般委托”的真正不同。我们会为我们的“专任委托”客户提供特别的质量服务承诺，并且和您一起制定一份详细的房产推广计划书，里面包括很多项有偿的广告项目，我们承诺在双方协商的时间内完成这些房产推广计划，并且我们都不再
31、额外跟您收费。在此基础上我们还会将房屋销售的具体情况随时跟您反馈，对您来说节省了宝贵时间和精力，可以多陪陪您的家人。通过跟您的接触，我发现您是个非常通情达理的人，下面我们可以谈谈委托的事情了吗？如果实在不愿意专任委托，也可先签一般委托。,8.我有朋友，亲人介绍。A.我们中间，消除敌对，为长期合作创造基础，我们代表双方说话，缓冲作用B.如果这样，有情面问题，出问题，不好意思，但又不忍得下气C.透过我们来成交，接着服务9.我已委托了其他中介公司，怎么办？我们是独家代理，之前的一般委托就无效了，他们可以直接来找我们10.为何不能自售？A.自售成功的几率很小B.即使自售成功，价格一般也不会理想，且有后
32、遗症，售后才是服务的开始C.我们可以提供代书服务,11.相对其他公司，你们有何优势？A.连续八年金桥奖B.百强企业C.成立至今零诉讼、消费者协会、工商管理部门零投诉D.门店连锁，老客户多E.DM广告投入，针对性强F.同仁主管经验丰富，责任心强，公司有严格的考核制度，成功几率较大12.还是一般委托吧，独家我暂不想考虑？我完全理解您的想法，很多客户也认为一般委托对自己有利，其实并不尽然。如果你与多家中介公司签订一般委托，看起来似乎很多公司都在帮您的忙，但是每家公司都会想，“如果我帮他做了广告和推荐，万一他还是找其他人卖掉了，我企不是瞎子点灯白费蜡”，所以大家都不会投入100%的精力。而且，大家为了
33、让自己的客户尽快成交，很有可能压低您的价格。专任委托就可以保证我们的客户利益最大化，我们的营销计划书，在价格方面，由于只有我们一家代理，也不会出现恶意压价的情况。13.你们会不会故意压低我的价格？我们是大公司，信誉是我们生存的命脉，我们建议的是合理价格，您可以在市场中了解一下，我们只是收取我们固定比例的佣金，从来不从买卖差价中侵占委托人的利益。您的成交价高，对我们是有利的，但是咱们必须尊重市场规律，您说呢？,14.这一个多月中我应该做什么？交易能否成功不仅取决于价格等因素，我们之间的配合也十分重要，您最好将您在各个时间段的移动和固定电话登记下来，以便我们随联系。另外，将您每周和每天中可能比较空
34、闲的时间告诉我们，这样我们可以根据买卖双方的时间安排看房和谈判。如果您现在是空房，您也可以把钥匙交给我们。15.你们都想做专任委托，我还是不签（对于自信，好奇心强，一直都是中介公司对他唯唯喏喏的，又喜欢得到别人尊重的业主，需要打击一下，为下一次的谈判做好铺垫）*先生/小姐，我们并不是每一套都签专任委托的,因为签了专任委托后我们会严格按照我们给你的营销计划去做，这些营销计划中有很多是需要付费的，我们承诺在双方协商的时间内完成这些房产推广计划，并且我们都没有额外跟您收费。不管这些费用有多高都由我们公司承担在此基础上我们还会将房屋销售的具体情况随时跟您反馈，对您来说.所以我不希望你今天就答应我,依你
35、现在的房产状况,我还要向我们经理申请呢?申请能不能通过我还不清楚,但我会努力向我经理申请给你做专任委托,因为我很愿意接受挑战,(探讨(拿出委托书)那你先帮我签个普通委托让我为你申请备案,好吗?(如果业主愿意签专任委托,我们至少要认同两点:1.我们至少为我们的业绩目标又迈进了一步;2.说明你刚才说的话对他已产生作用了,他已认同了我们的公司,对专任委托产生了好奇,等我们走后他一定会回头翻翻你留下的所有资料,哪怕最终没能完成专任委托,但至少等他看完后对你和对公司有了全面的了解,他一定会产生深刻印象.在接下来的谈判中我们一定是占主动位置.)树立良好的成功心态，懂得激励自我，有“概率式”让自已成功签署专
36、任委托的心态，一个不成功，相信第一百个一定会成功。懂得坚持，要树立一次谈成的专任委托也不一定是最好的专任委托，往往经过持续的沟通，才能与客户建立良好的感情基础，让客户认同专任委托的真正含义。,（三）专任委托的切入点,1.“我们带客户看了您房子很多次了，您也来了很多次，但是都不能成交，您看是不是价格方面可以松动一下呢？我们公司现有一种全新的操作模式，可以节约您的时间，尽快使您的房屋成交。”介绍专任委托的价值点（答客户疑义）2.“您上班也比较忙，很多次我们和您联系要看房，在约时间时也一些问题，这样也流失了很多的客户，您看，现在我们公司专门为象您这样的客户制定了新的委托模式。”3.为房东分析不能出售
37、的原因（看房不方便、多家公司报价不统一等），引导可以使用专任委托的方式来解决（安排看房日制造热销气氛）4.与房东强调并不是所有的房源，我们都是签订专任委托的，我们是有选择性的房源进行这类委托的。这样的做法让客户感觉他是很受我们重视的。5.争取约见，当面进行谈判的效果是最好的（见面三分情，不容易被拒绝）。6.准备好一些专任委托成功销售的书面的材料，让房东很直观感受到签署专任委托的价值7.根据房东的房子先制作好营销方案。我们可以利用以上的切入点来对房东进行说服的工作，同时，我们利用公司发的“答客户疑义”来对房东进行沟通。,（四）专任委托四步骤,1.获取信任：利用个人文件夹（特别是个人简历部分，因为
38、中国人都喜欢想知道与自已打交道的人的背景，第一印象很重要；成交案例表，让他对你有信心，以上两项重要工具成功验证了世界第一名成功销售高手的营销策略之一；让第三者来说一句话，远远超过你说100名话）2.收集信息：房产本身信息（房屋勘察表）和有关业主本身信息，关注业主感兴趣的话题，投期所好，拉近彼此距离，为等会专任委托作铺垫。3.房产评估：利用房产评估表，解释房产评估表如何组织的，分析本公司最近成交单子单价，以及现有上市房源单价，稍微停顿一下，让业主有时间消化你提供信息，从而评估一个合理价位，建议评估时最好是一个范围，要求业主自已确定房产价格。4.营销展示（获取委托）告之客户本公司现提供两种委托方式：普通委托、专任委托。请问普通委托和专任委托的区别在于哪里？多家委托从表面上看好象是有很多公司在为您销售，但对于经纪公司没有保障的前提下，很多公司会有同一种想法，这这么拼命在为你销售，也许您今天早上就成交了或已有中介公司进行谈判了，除非有客户要求这种房型的前提下才会带看，但相对来说较被动，如果大家都这么想的话，那么您的房子就被冷落了，下面我们来看一个数据表格，更让您一目了然。,谢谢！,
