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1、企业如何用人,孙健敏 教授,企业如何用人孙健敏 教授,用人的前提,如何理解知人善任？用人的什么？如何用？,用人的前提如何理解知人善任？,把握人的心理和行为规律,心理活动与行为的不统一性心理与行为关系的规律性心理活动的内隐性与外显性行为的复杂性与可预测性,把握人的心理和行为规律心理活动与行为的不统一性,关于人的定律1,人们将按照他们所受到的礼遇行事。你的主导思想最终将改变你自己 思想的东西总会表现出来只要对一个人的能力表示有信心，就可以在实际上增强他的信心人的所有行为都是有目的的 每个人只能在某种程度上受到激励,关于人的定律1人们将按照他们所受到的礼遇行事。,关于人的定律2,人的思想方法和行为方
2、式总带着生活经历的烙印满足别人对自尊的欲望，别人自然会变得更友好，更讨人喜欢。人的期望是随环境的变化而变化的人的自我评价更多受环境的影响道理上能接受的东西感情上不一定接受,关于人的定律2人的思想方法和行为方式总带着生活经历的烙印,关于人性,人的欲望是永无止境的人的本性是自我中心的每个人都渴望得到赞许每个人都很关注别人对自己的看法每个人都在寻找机会表现自己每个人都认为自己很重要，或与众不同没有满足的“自我”是充满敌意的。,关于人性人的欲望是永无止境的,关于能力的命题,人的能力在理论上是无限的，实际上是有限的。一个人不可能胜任太多的工作一项工作不可能任何人都胜任每个人都有自己最擅长的工作和最不擅长
3、的工作,关于能力的命题人的能力在理论上是无限的，实际上是有限的。,人的行为机制,环 境,需要,动机,目标导向行为,目标行为,目标实现,刺激,挫折,奖惩,价值观,个性能力,人的行为机制 需要动机目标导向行为目标行为目标实现刺激,七种能力举例,维度描述 工作范例算术快速而准确进行运算 会计：在一系列项目 的能力 中计算营业税言语理解理解读到和听到的内 工厂管理者：理解 容，以及词汇之间关系 企业政策的能力知觉速度迅速而准确辩认视火灾调查员：鉴别出纵火 觉上异同的能力 责任的证据和线索归纳推理鉴定一个问题的逻辑 市场调查员：对未来一段 后果，并解决这一问 时间内某一产品的市 题的能力 场需求量进行预
4、测演绎推理运用逻辑评估一项 主管：在员工所提供的两项 争论价值的能力两项不同的建议中作出选择空间视知觉当物体的空间位置变化室内装饰师：对办公 时，能想象出物体形状室进行重新装饰的能力记忆力 保持和回忆过去 销售人员：回忆客户的姓 经历的能力 名或谈判的细节,七种能力举例维度描述 工作范例,知觉的特性,选择性整体性理解性恒常性,知觉的特性选择性,你看到的是什么？,你看到的是什么？,你看到的又是什么？,你看到的又是什么？,说明什么？,眼见不为实我们看到什么取决于我们注意什么我们听到什么取决于我们想听什么。,说明什么？眼见不为实,MBTI,(Myers-Briggs Type Indicator共有
5、100个问题仅在美国本土每年就有二百万人接受MBTI测验。使用MBTI的组织包括苹果电脑、AT&T、施乐、GE、3M等公司以及美国空军。,MBTI(Myers-Briggs Type Indicat,MBTI的四个维度,外向的(extroverted)或内向的(introverted)(E或I)，领悟的(sensing)或直觉的(intuitive)(S或N)，思维的(thinking)或情感的(feeling)(T或F)，感知的(perceiving)或判断的(judging)(P或J),MBTI的四个维度外向的(extroverted)或内向的(,MBTI 举例,INTJ型人是幻想家，他们
6、有创造性思想,并有极大的驱动力实现自己的想法和目标.他们的特点是怀疑、批判、独立、决断、甚至常常有些顽固。ESTJ型人为组织者,他们很现实,很实际,实事求是,有着从事商业和机械工作的天生头脑，善长组织和操纵活动.,MBTI 举例INTJ型人是幻想家，他们有创造性思想,并有,MBTI 举例,ENTP型人则为抽象思考家,他们敏捷、聪明、擅长处理很多方面的事务。这种人在解决挑战性任务方面资源丰富，但在常规工作方面则较为消极。对13位著名公司的创始人和企业家包括苹果电脑公司、联邦快递公司、本田汽车公司、微软公司、和索尼公司的调查发现这13个人物均为直觉思维型。这一结果十分有趣，因为直觉思维型人仅占总人
7、数的5%。,MBTI 举例ENTP型人则为抽象思考家,他们敏捷、聪明,五维度模型,外倾性（extraversion）：描述一个人善于社交的、善于言谈的、武断自信方面的个性维度。随和性（agreeableness）：描述一个人脾气随和、合作且信任方面的个性维度责任心（conscientiousness）：描述一个人有责任感、可靠的、持久的、成就倾向的个性维度。,五维度模型外倾性（extraversion）：描述一个人善于,五维度模型,情绪稳定性（emotional stability）：描述一个人平和、热情、安全（正向），及紧张、焦虑、失望和不安全（负向）方面的个性维度。经验的开放性（openn
8、ess to experience）:描述一个人幻想、聪慧及艺术的敏感性方面的个性维度。,五维度模型情绪稳定性（emotional stability,大五与绩效相关,研究发现这些人格维度与工作绩效之间有着重要关系。研究对以下五类人员进行了调查：专业人员（包括工程师，建筑师，会计师和律师），警察，管理者，推销员，半熟练和熟练工人。,大五与绩效相关研究发现这些人格维度与工作绩效之间有着重要关系,研究结果,对于所有人员来说,责任心可以预测工作绩效。对于其它人格维度,其预测力取决于绩效标准和职业群二项因素。外倾性可以预测管理和销售职位的工作绩效。经验的开放性在预测培训有效性方面也十分重要。目前尚不清
9、楚的问题是为什么情绪的稳定性与工作绩效无关。,研究结果对于所有人员来说,责任心可以预测工作绩效。对于其,A型人格,有些人总愿意从事高强度的竞争活动，并长期有种时间上的紧迫感。这些人就拥有A型人格。A型人格者“总是不断驱动自己要在最短的时间里干最多的事，并对阻碍自己努力的其他人或事进行攻击。”北美的文化高度推崇这种特点，而且它与进取心和物质利益的获得有直接的相关。中国文化则相反。,A型人格有些人总愿意从事高强度的竞争活动，并长期有种时间,A型人格表现为,1 运动、走路和吃饭的节奏很快；2 对很多事情的进展速度感到不耐烦；3 总是试图同时做两件以上的事情；4 无法处理休闲时光；5 着迷于数字，他们
10、的成功是以每件事中自己获益多少来衡量的。,A型人格表现为1 运动、走路和吃饭的节奏很快；,B型人格,型人格“很少因为要从事不断增多的工作或要无休止地提高工作效率而感到焦虑。”,B型人格型人格“很少因为要从事不断增多的工作或要无休止地提,B型人格的表现,1.从来不曾有时间上的紧迫感以及其它类似的不适感；2.认为没有必要表现或讨论自己的成就和业绩，除非环境要求如此；3.充分享受娱乐和休闲，而不是不惜一切代价实现自己的最佳水平；4.充分放松而不感到内疚。,B型人格的表现1.从来不曾有时间上的紧迫感以及其它类似的不适,A型人的特点,A型人常处于中度至高度的焦虑状态中。他们不断给自己施加时间压力，总为自
11、己制定最后期限。A型人是速度很快的工人，他们对数量的要求高于对质量的要求。从管理角度来看，A型人表现为愿意长时间从事工作，但他们的决策欠佳也绝非偶然，因为他们做的太快了。A型人很少有创造性，因为他关注的是数量和速度，常常依赖过去经验解决自己当前面对的问题。他们很少根据环境的不同挑战水平改变自己的反应方式，因而他们的行为比B型人更易于预测。,A型人的特点A型人常处于中度至高度的焦虑状态中。他们不断给自,工作与人格类型,尽管A型人工作十分勤奋，但B型人常常占据组织中的高层职位。最优秀的推销员常常是A型人格，但高级管理人员却常常是B型人格。原因在于A型人格倾向于放弃对质量的追求，而仅仅追求数量，然而
12、在组织中“晋升常常授予那些睿智而非匆忙，机敏而非敌意，有创造性而非仅有好胜心的人。”,工作与人格类型尽管A型人工作十分勤奋，但B型人常常占据组织中,人际行为互动模式,由管理、指导、教育等行为导致尊敬和顺从反应由帮助、支持、同情等行为导致信任和接受反应由赞同、合作、友好等行为导致协助或友谊等反应由尊敬、赞扬、求助等行为导致劝导或帮助等反应,人际行为互动模式由管理、指导、教育等行为导致尊敬和顺从反应,人际行为互动模式（2）,由懦弱、礼貌、服从等行道导致骄傲或控制等反应由反抗、骇异、厌倦等行为导致惩罚或拒绝等反应由攻击、惩罚、责骂等行为导致仇恨和反抗等反应由夸张、拒绝、自恼等行为导致不信任或自卑等反
13、应,人际行为互动模式（2）由懦弱、礼貌、服从等行道导致骄傲或控制,人际知觉,首因效应与近因效应（第一印象）刻板印象晕轮效应推理效应投射效应,人际知觉首因效应与近因效应（第一印象）,归因理论,海德的归因理论人们具有理解世界和控制环境的需要我们需要理解自己和别人的行为在日常生活中每个人都在试图预测和控制别人的行为,归因理论海德的归因理论,维纳的归因理论,归因的三个维度：内部与外部稳定与不稳定可控与不可控,维纳的归因理论归因的三个维度：,维纳的归因理论,内 部 外 部稳定 能力 任务不稳定 努力 运气,维纳的归因理论,归因与控制点,在内外部归因的两个极端中间，每个人都处于某个点，就是控制点内控者外控
14、者内控者更愿意接受困难问题，责任感强外控者更喜欢容易问题，更多抱怨越成熟的人越内控,归因与控制点在内外部归因的两个极端中间，每个人都处于某个点，,控制点,一些人认为自己是命运的主人。另一些人则认为自已受命运的操纵，认为生活中所发生的一切均是运气和机遇的作用。前者认为自己可以控制命运，被称为内控型；后者认为自己被外界的力量所左右，被称为外控型。,控制点一些人认为自己是命运的主人。另一些人则认为自已受命运的,内外控的差异,大量有关内控与外控的比较研究均表明，外控分高的个体相比内控分高的个体而言，对工作更不满意，对工作环境更为疏远，对工作的卷入程度更低，缺勤率也更高。,内外控的差异大量有关内控与外控
15、的比较研究均表明，外控分高的个,了解管理定律,了解管理定律,“南风”定律,“南风”定律也称“温暖”定律，源于法国作家拉封丹写过的一则寓言：北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛冽寒冷刺骨，结果行人为了抵御北风的侵袭，便把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人因为觉得春暖上身，始而解开纽扣，继而脱掉大衣，南风获得了胜利。,“南风”定律“南风”定律也称“温暖”定律，源于法国作家拉封丹,这则寓言形象地说明一个道理：温暖胜于严寒。领导者在管理中运用“南风”定律，就是要尊重和关心下属，以下属为本，多点“人情味”，尽力解决下属日常生活中的实际困难，使下属真正感觉到领
16、导者给予的温暖，从而激发工作的积极性。,这则寓言形象地说明一个道理：温暖胜于严寒。领导者在管理中运用,“金鱼缸”定律,金鱼缸是玻璃做的，透明度很高，不论从哪个角度观察，里面的情况都一清二楚。“金鱼缸”定律运用到管理中，就是要求领导者增加各项工作的透明度。各项工作有了透明度，领导者的行为就会置于全体下属的监督之下，就会有效地防止领导者滥用权力，从而强化领导者的自我约束机制。,“金鱼缸”定律金鱼缸是玻璃做的，透明度很高，不论从哪个角度观,“热炉”定律,每个单位都有规章制度，单位中的任何人触犯规章制度都要受到惩处。“热炉”定律形象地阐述了惩处原则：（1）热炉火红，不用手去摸也知道炉子是热的，是会灼伤
17、人的-警告性原则。领导者要经常对下属进行规章制度教育，以警告或劝戒不要触犯规章制度，否则会受到惩处。,“热炉”定律每个单位都有规章制度，单位中的任何人触犯规章,（2）每当你碰到热炉，肯定会被火灼伤。也就是说只要触犯单位的规章制度，就一定会受到惩处。（3）当你碰到热炉时，立即就被灼伤-即时性原则。惩处必须在错误行为发生后立即进行，决不拖泥带水，决不能有时间差，以便达到及时改正错误行为的目的。（4）不管是谁碰到热炉，都会被灼伤-公平性原则。,（2）每当你碰到热炉，肯定会被火灼伤。也就是说只要触犯单位的,“刺猬”定律,“刺猬”定律可以用这样一个有趣的现象来形象地说明：两只困倦的刺猬，由于寒冷而拥在一
18、起。可因为各自身上都长着刺，刺得对方怎么也睡不舒服。于是它们离开了一段距离，但又冷得受不了，于是凑到一起。几经折腾，两只刺猬终于找到了一个合适的距离：既能互相获得对方的温暖又不致于被扎。,“刺猬”定律“刺猬”定律可以用这样一个有趣的现象来形象地说明,“刺猬”定律就是人际交往中的“心理距离效应”。心理学研究认为：领导者要搞好工作，应该与下属保持亲密关系，这样做可以获得下属的尊重。与下属保持心理距离，可以避免下属之间的嫉妒和紧张，可以减少下属对自己的恭维、奉承、送礼、行贿等行为，可以防止与下属称兄道弟、吃喝不分，并在工作中丧失原则。,“刺猬”定律就是人际交往中的“心理距离效应”。心理学研究认为,事
19、实上，雾里看花，水中望月，往往给人“距离美”的感觉。一个原本很受下属敬佩的领导者，后来由于与下属“亲密无间”，他的缺点便显露无遗，结果不知不觉地使下属改变原有的看法，甚至变得令下属失望和讨厌。,事实上，雾里看花，水中望月，往往给人“距离美”的感觉。一个原,帕金森定律,英国著名历史学家诺斯古德帕金森通过长期调查研究，写出一本名叫帕金森定律的书。他在书中阐述了机构人员膨胀的原因及后果：一个不称职的官员，可能有三条出路，第一是申请退职，把位子让给能干的人；第二是让一位能干的人来协助自己工作；第三是任用两个水平比自己更低的人当助手。,帕金森定律英国著名历史学家诺斯古德帕金森通过长期调查研究,这第一条路
20、是万万走不得的，因为那样会丧失许多权利；第二条路也不能走，因为那个能干的人会成为自己的对手；看来只有第三条路最适宜。,这第一条路是万万走不得的，因为那样会丧失许多权利；,于是，两个平庸的助手分担了他的工作，他自己则高高在上发号施令，他们不会对自己的权利构成威胁。两个助手既然无能，他们就上行下效，再为自己找两个更加无能的助手。如此类推，就形成了一个机构臃肿，人浮于事，相互扯皮，效率低下的领导体系。,于是，两个平庸的助手分担了他的工作，他自己则高高在上发号施令,苛希纳定律,西方管理学中有一条著名的苛希纳定律：如果实际管理人员比最佳人数多两倍，工作时间就要多两倍，工作成本就要多4倍；如果实际管理人员
21、比最佳人员多3倍，工作时间就要多3倍，工作成本就要多6倍。,苛希纳定律西方管理学中有一条著名的苛希纳定律：如果实际管理,250定律,美国著名推销员拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，因为人们一般把自己受到的优良服务认为是理所当然的，所以，可能只给25个人提及。反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。因为人们会把自己的不满告诉更多的人！,250定律美国著名推销员拉德在商战中总结出了“250定律”。,这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一
22、个人的身后，都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。,这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。,“阿喀硫斯的脚跟”定律,希腊神话里有英雄叫阿喀硫斯，他的母亲在生他后，捏着他的脚跟在冥河浸泡，从而使他全身刀枪不入，战无不胜，但最终还是被敌人发现其被捏住而没有被浸泡的脚跟，这一致命的弱点，使他的脚跟最终在战斗中被射中而命丧沙场。,“阿喀硫斯的脚跟”定律希腊神话里有英雄叫阿喀硫斯，他的母亲在,细节定律,作为企业的管理者们，固然宏观上掌握大局是正确的选择，但细节上往往不去注意，不拘小节，不修边幅，疏忽自己的细小的弱点，便会被利用。内在的力量往往要靠外在的行为来体
23、现的，小小的弱点就会导致管理者的权威丧失。因此，作为一个管理者，一定要注意：自己是否也存在“阿喀硫斯的脚跟”。,细节定律作为企业的管理者们，固然宏观上掌握大局是正确的选择，,用人的困境,用人不疑疑人不用用人要疑，要靠制度来防止疑人要用，重在考察,用人的困境用人不疑,用人与育人并重,用人靠制度育人靠文化依据：秦国改革家商鞅：变法以治；更礼以教,用人与育人并重用人靠制度,制度与文化的双重作用,制度允许人们以合理合法的方式惟利是图文化引导人们以自觉自愿的方式从善如流,制度与文化的双重作用制度允许人们以合理合法的方式惟利是图,用人的四个原则,贤者居上能者居中巧者居下智者居侧,用人的四个原则贤者居上,用人的六个要领,职责明确人职匹配权力充分利益到位监督及时奖惩相陪,用人的六个要领职责明确,TO BE CONTINUED,TO BE CONTINUED,
