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1、 亚太博宇财经顾问 决策咨询系统之APPTDC 汽车产业研究报告 2003年04月17日 每周版 生命时速 源于代步 科技荟萃 文明之路 分 析 篇政策解读3中国汽车税费改革最需要的是“彻底”！3毫无疑问，我国加大力度发展汽车信贷乃势所必然4国家不放开“小轿车经营权”实在不利于汽车产业发展5行业前瞻7中国现在还没有准备好汽车业大“井喷”72003年进口汽车市场再评估7轻卡对商用车市场发展举足轻重9中国汽车零部件不通用状况亟需改变9市场营销9汽车厂商应如何提升销售服务能力？量化销售服务9厂家降价有必要讳莫如深吗？大可不必9借鉴汽车巨头的“品牌战略”9信 息 篇产业环境9从消费者眼中的汽车商感受中
2、国车市9“三包”政策将引发汽车服务质量大战9今年车价总体将下降6%9低价策略依旧是微车市场的竞争法宝9高档轿车市场将成三分天下之势9上海私车牌照价格继续攀升状况短期内不会改变9南京汽车租赁市场已经受私家车冲击9北京二手车质量提高价格降低9广东中高级客车商机巨大9美三大汽车企业缩支有效，收益上升9最新技术9我国攻克一项润滑油减磨新技术9国内新一代汽车散热器胶管问世9新型防盗器“武装”太原出租车9荷兰研制带智能臂的垃圾车9生产厂商9一汽大众将二次创业再造“新大众”9原一汽大众销售公司总经理任职华晨金杯9奥迪高层披露今年在华目标9东南汽车首季生产增长99.89一季度昌河集团生产销售实现新跨越9“小金
3、龙”在同行业中率先通过“3C”认证9大众在华选址建厂旨在控制成本9宝马集团一季度销售略有增长9丰田公司引入新经营体制强化企业竞争力9德国大众对管理高层大换血计划重组9韩国现代与山东荣成华泰合作生产SUV缘于避关税9新上市爱丽舍SX16V达到环保节能标准9帕萨特提升产品价值重组价格9长安将借上海车展推新车系列9长城汽车携3大系列14款新产品冲刺车市9劳斯莱斯将缺席上海车展9经销渠道9超豪华汽车市场潜力巨大，北京成立专卖场9上海国际车展服务出新招9菲亚特着眼南方全面打造“4S”网络9配件供应9今年国内发动机市场需求将稳中趋长9东风本田零部件公司今年目标四亿元9通用计划生产3.9升V6发动机96月北
4、京零部件论坛暨展会受关注9相关行业9交通事故处理新措施可能会引发车险骗保风潮9立体车库前景看好，中台资本开始合作发展9实用手册9发动机长寿有要诀9何时换车最划算？9数 据 篇 行业数据9我国一季度汽车生产再次刷新纪录92003年3月轿车、载货汽车、摩托车产量统计9市场数据9中联市场汽车销售排行榜（2003年4月410日）9分析篇如果说过去一二十年是高不可攀的汽车价格妨碍了中国人享受轿车文明，那么现在则是过高的汽车费用，根源是中央政府尚未出台一个鼓励汽车消费的政策，而地方政府却有种种限制汽车消费的政策。虽然鼓励汽车进入家庭已经写进国家的“十五”计划，虽然汽车生产和消费对需求的巨大拉动作用已经昭然
5、若揭，但不少地方还是有意无意在把乘坐轿车看作官员的特权，人为阻碍着轿车进入家庭的步伐。这种牺牲百姓的福利和汽车企业的利益，对社会经济发展又毫益处的不当管制，不知还要持续到何时？！政策解读中国汽车税费改革最需要的是“彻底”！ 国务院发展研究中心产业经济研究部研究员钱平凡指出，目前国内相当一部分轿车的零售价格，比国外同类轿车价格几乎高出50%以上，2.8L奥迪A6的国际价格不到国内进口车价格的一半，只有国产奥迪A6价格的60%；2.3L本田雅阁亦是如此，类似“捷达”的车型，在国外不过0.9万至1万美元，而类似“奥拓”的车型，在国外的售价不过3000美金，仅合人民币2.5万元，消费者在多付几万甚至上
6、十万车价的同时，还要多付出几千元、上万元的税费。汽车生产厂家不仅依靠虚高的车价从消费者手中直接攫取利润，而且还往往让消费者承担了不应承担的税费，由于车辆购置税、消费税及增值税等税种与汽车价格直接相关，车价越高，消费者承担的赋税自然就越重，车价每虚高万元，消费者就要多付上千元的税，等于两头受害。第一，中国汽车产业要发展，税费改革必须跟上，然而目前税费改革却是雷声大雨点小。北京亚运村汽车市场信息中心副部长且小钢说，有关部门明里是鼓励，但实际行动却没见动静，今后只要不再增加就已经是烧高香了，汽车税费这一块，有些决策者根本就不想动，因为一动几百亿就没了，找谁要去？第二，各种税费仍然很高，消费者难堪重负
7、。2001年国家财政部在“理论上”取消了238项不合理收费，但那些都是鸡毛蒜皮的小头，实质上各种税费仍然很高。汽车购置阶段的税主要有4大块：购置税，占汽车总售价的8%左右；各项保险，占4%；消费税占3%8%；增值税17%，后两者由生产企业代征代缴。购置阶段的费包括验车、上牌、养路费和停车泊位证明等。汽车使用阶段的各种费用就名目更多，包括停车、保养、大修、油耗、过路、过桥、罚款、意外等等，以2030万元价位的轿车为例，按每月跑2500至3000公里计算，一年的费用大概相当于总车价的10%15%左右，如果将汽车折旧计算在内，耗费就更大。业内人士指出，税费改革难以启动，根源就在于相关部门的“官本位”
8、思想过浓，许多观念、制度、效率都还停留在计划经济时代。以汽车使用为例，“公仆们”的表率作用极差，公车越来越豪华，公车改革只听呼声却没了下文，有谁看见哪个官员坐夏利、吉利？限制小排量汽车，实际限制的是低层消费者。中国汽车工业协会市场委员会秘书长张伯顺说，过高的税费是阻碍汽车走入家庭的一大症结，彻底改革汽车赋税结构，进一步降低汽车税率，取消一些不合理收费已经是刻不容缓。第三，有些部门只顾眼前利益，却忽视了长远发展。中国家用轿车发展战略研究课题组组长张仁琪指出我国的汽车税费一是太乱：有的城市不仅收取城市增容费，甚至五六十年代修的桥梁都在设卡收。二是太重：美国轿车的购置总税额相当于轿车总售价的5%，日
9、本相当于轿车售价的6%，而中国则高达15%30%。使用阶段的税费国外是小头，我国却是大头，美国的汽车使用税为3050美元/年，日本一般为4400日元/年；燃油税美国为16美分/升；德国为0.98马克/升，中国在汽车使用税外还未开征燃油税，但各种入户费、保险费、检测费、停车费、过桥过路费等费用高昂。三是不合理，在美国，高档轿车要课以10%的奢侈品税，最高等级轿车税为最低等级轿车税的15.4倍，日本最高为最低的94倍，而我国却基本上没差别。原国家计委宏观经济研究院高级研究员高汉初表示，我国汽车税费改革要从根本着手，首先要合理设置税项，尽快出台燃油税；其次要相应降低汽车税率，现阶段购置总税以保持售价
10、的10%为宜，其中小于2.0升排量的消费税不超过3%，大于2.0升排量的消费税不超过5%；小于1.0升排量的购置税不超过1%，大于1.0升排量的购置税不超过5%；三是要坚决推行差别税，加速推进汽车走入普通家庭的步伐；四是适当提高地方税收比例，减少取消各种设卡收费的阻力，加大对各种乱收费行为的打击力度等。钱平凡主张，在适当时机可以取消轿车消费税和车船使用税，同时应修改车辆购置税，按车辆类型、用途、排量、技术含量的不同，区分征税标准，促进产业结构优化、产品技术的进步，积极引导汽车消费等。中国税费改革已经多年，然成效甚微，要让中国的汽车产业进一步发展，当前最需要做的就是彻底地让改革进行到底。毫无疑问
11、，我国加大力度发展汽车信贷乃势所必然中国人民银行非银行金融机构监管司司长高传捷1日0说目，前我国建立专业汽车信贷机构市场条件已基本成熟。专业汽车信贷机构在我国是一类新的金融机构，是专门办理特定信贷业务的“专业银行”。目前已有众多国外汽车厂商与中国人民银行进行过接触，表达希望早日设立专业汽车金融机构的强烈愿望，并已开始为开办业务着手准备工作。同时境内外非汽车行业的投资人也已形成一股希望进入汽车消费信贷市场的热潮。目前，我国正在继续进行汽车金融公司管理办法的立法工作，管理办法将在履行了法定的立法程序后尽早公布实施，为中国专业汽车信贷机构发展铺下发展的基石。另一方面，最近在广州、上海、北京等地的出现
12、信贷中介长行汽车销售公司发展势头甚猛，我们不难发现其采用的方法其实就类似于信贷购车。相比履约保证保险车贷模式，这种模式效率更高，也更容易促进汽车消费。据了解，这种中介机构之所以能够快速为客户提供购车贷款，最主要的就是其采用了国外通行的信用等级评估机制，依靠信用度来决定购车者的最高贷款额和首付额度。据长行汽车销售公司负责人介绍，目前他们进行信用度评估，采取的是一套已经在浙江地区积累了10多年的信用考核数据库，能够根据客户的收入水平、房产情况、工作经历和学历水平等一系列数据综合出一个信用度。对此，我们认为，中国已经开始大力发展汽车信贷，而且这是势所必然。第一，在中国，汽车金融的全部涵义几乎就是汽车
13、消费信贷，但在国外，汽车消费贷款不过是汽车金融的冰山一角。如汽车经销商可以用与汽车有关的各项汇票、本票申请票据融资，获得低成本的流动资金，还可以用玻璃房展示厅或汽车合格证申请抵押贷款，通过设备租赁的形式获得资金支持。对于购车族，如果提前在汽车金融服务公司存入一定比例的购车储蓄，就可以更快、更优惠地获得购车贷款；喜欢常换常新的人可以向汽车金融机构申请融资性租赁汽车，租赁到期后，可以选择继续拥有或换辆新的，平时的汽车维修和保养也都省了，由提供租赁方负责；还可以获得汽车公司发放的专门信用卡，累计消费到一定额度后，可以优惠买车；还有与汽车有关的旅游小额信贷支持在让消费者和经销商享受到全方位服务的同时，
14、汽车金融机构也赚得个盆满钵满。去年全球六大汽车集团3036的利润来自于汽车金融，2001 年通用公司在汽车金融的净利润达到6亿美元。汽车巨头们在汽车的零部件和整车制造的毛利率大约只有5，而汽车金融的利润率可以达到30。记者从有关方面了解到，由于中资银行在汽车消费贷款外的所有领域几乎都是空白，外资汽车金融公司准备派最优秀的人员来开发这块处女地，凡是中资银行不能提供的业务都是他们的战略重点。第二，我国汽车信贷市场总体发展良好，但还存在三大主要问题有待解决。一，贷款主体较为单一，不适应汽车金融服务专业化发展的要求。我国商业银行是目前开办汽车消费信贷的主要机构，约占全部汽车贷款量的95。由于财务公司受
15、资金来源限制较大，包括汽车集团财务公司在内的其他机构所占比例很小。近年来我国汽车贷款业务发展很快，但汽车销售融资比例尚不足20，与国外70的比例相差较远。二，风险管理水平低。目前我国还没有建立起个人征信制度，金融机构对借款人的偿还能力和资信状况难以及时准确掌握。受利率管制影响，金融机构不能做到根据消费者个人资信状况的不同确定贷款利息。现在一般的做法是基本不做信用评估，或流于形式，银行只是简单将风险转移到保险公司及经销商，不考虑消费者信用的价值，加重了消费者的负担。三，市场秩序混乱，侵犯消费者合法利益的事件屡屡发生。经销商随意增长车价，利用消费者不熟悉贷款购车技术细节，捆绑销售，欺诈消费者等恶意
16、行为，使很多消费者“望贷却步”。所以，发展专业汽车信贷机构，就为发展信贷购车提供了良好的平台。又可以打破商业银行单一贷款机构的局面，促进信贷竞争，改善信贷服务。为了突破“缺乏健全的个人信用体系”这一制约国内汽车信用消费发展的主要瓶颈，像长行汽车销售公司这样中介公司通过较为成熟的信用评估体系为个人消费者提供担保，勇于作为违约第一责任人，从而大大降低银保两方的风险，同时将汽车零售业务转化为批发业务，也大大降低己方资金投入。在这一国外流行的按揭购车新型模式下，银行、保险公司、汽车经销商多方之间有望形成分工合作、互惠互利的共赢局面。第三，中资银行与外资相比并非没有胜算。据工行陈鸣忠介绍，外资汽车金融机
17、构最大的劣势就是资金问题。由于信贷与汇率的风险，外资银行不太愿意从国外调入资本，而向中资商业银行借钱成本高达4以上。对比之下，中资银行靠吸收存款筹集资金的成本不到2。眼前的机会是，中资银行能否组织力量填补汽车金融的空白，毕竟外资汽车金融机构正式介入市场还要等待人民银行汽车金融服务公司管理办法和汽车金融业务管理办法的正式出台。而这又碰上了中资银行机构设置条块分割的障碍。汽车金融业务从上游到下游几乎涉及银行公司业务和私人业务的所有部门，客观上需要各部门上下联动，而中资商业银行目前的机构设置对公和对私业务相互间条块分割，汽贷部不过是私人业务部下的一个分部门。“我们用一个指头，别人用全身的力量，这个仗
18、怎么打？”业内人士认为，如果专门辟出一个汽车金融公司太过于费力的话，至少应尽快组建一个从属于银行的汽车金融中心，把所有相关业务都整合在这个中心内。虽然央行新的个人汽车贷款管理办法还未正式出台，但已有多家商业银行，针对新的管理办法中有可能对“履约保证保险贷款”加以限制的条款，推出以个人信用为基础的信用贷款业务。农行广东省分行营业部业务主管刘向东表示，根据目前的汽贷业务的发展趋势，个人信用贷款将成为今后汽车贷款业务的主流。国家不放开“小轿车经营权”实在不利于汽车产业发展 最近，“小轿车一次性经营审批”的取消在汽车流通领域引起了广泛关注，尽管一次性经营与小轿车经营权完全不同，但“小轿车经营权”至今还
19、未放开对我国的汽车市场来说，实在有诸多不利。第一，从某种意义上讲，小轿车经营权只是我国实行计划经济后期的特殊产物。在计划经济年代，汽车被视为生产资料，并成为国家重要的统配物资，小轿车与当时的许多产品一样长期供不应求、极为紧缺，20世纪90年代中期以前，谁能拿到桑塔纳轿车的提货单或领导批的白条转手就能发财。于是，很多原来不经营汽车或小轿车的单位都开始想方设法申请小轿车经营资格，大量经营小轿车的“超生游击队”的出现弄得市场经营秩序非常混乱。这种情况下，对于小轿车的经营权，国家必须做到集中管理、统一分配，于是“小轿车经营权审批制度”出台，经营小轿车需经国家计委、国家工商局、国内贸易部批准，以达到控制
20、与限制的目的。可以说，在特定的历史条件下，设定小轿车经营权是必要的，它起到了维护社会和市场秩序的作用。然而现在已经是市场经济，再通过行政的手段控制商品流通，无疑会影响市场结构，从而不利于整个市场的发展。现在，整个市场环境早就发生了巨变，生产厂家不断增多、轿车产品种类更是不断丰富，竞争环境也发生了根本性的改变，卖方市场正在被买方市场全面取代，轿车已经从一种供不应求的、主要用作生产资料的稀缺商品变成了年产销量已经超过100万台、私人购车渐成主流的生活消费用品，层层审批的汽车流通体制已经不能适应市场需要，为了顺应形势发展的需要，应该及时把“小轿车经营权”下放给地方政府和轿车生产企业；第二，小轿车经营
21、权充其量是限制国内商家的准入，起不到阻挡国外厂家进入国内市场的作用。因为按照“加入世贸组织”的承诺，我国即将允许外国厂家获得国内的分销权和贸易权，外商在国内成立的机构可以行使类似外贸进出口公司的业务，直接办理外国汽车的进口业务，同时又可以像以前的物资部门那样有权做面向全国的汽车批发业务，控制各地的品牌产品的零售网络。他表示，不要人为拔高小轿车经营权的存在必要性和作用，使之成为不取消的借口。要挡住外国进口车更多的进入国内市场不能靠战术上被动设限的“小动作”，而是靠战略上主动进取的新思路，即开放投资准入，让大批量的外国厂家来国内办合资厂，用国产的“外国车”去自然抵挡进口的外国车。第三，从20世纪9
22、0年代后期开始的“汽车连锁经营”也堪称在这种特殊的市场与政策环境下孕育出的畸形儿。业内人士普遍认为，正是因为小轿车经营权的存在，才使中国汽车连锁经营迈出了第一步；但也恰恰是小轿车经营权使中国的汽车连锁发展成一种“畸形”的连锁。说它畸形，主要是因为这种连锁在某种程度上与其说是汽车经营的连锁，不如说是“小轿车经营权”的连锁，加盟者大多是为了获得“小轿车经营权”而来，而几家连锁总店也靠着兜售“小轿车经营权”的特许证而赚得盆满钵满。这样的连锁经营形式显然也是违背了政策制定者们的初衷。第四，任何商家要想介入汽车流通行业，不应该由管理部门进行特殊筛选甄别，因为要想在市场上站住，上游的厂家会进行筛选，下游的
23、用户会进行选择。但要做大做强需要许多方面的积累和努力，比如资金、管理、人材、市场位置、经营技巧和经验、产品品牌资源的整合、网络质量、经营服务理念、商家品牌推广等，要得到厂家和用户的双重信任。第五，放开小轿车经营权会使得更多新的具有活力的投资商进入汽车流通领域，只有更多的商家进入汽车流通领域，才有可能使一些佼佼者脱颖而出成为中国大的独立经销商。作为民营企业的上海永达集团目前已经在销售业绩上做到了全国同行的前列，今年营业额可能达到50亿元。但永达仅是在上海单一市场区域就达到了如此业绩，而且上海的汽车消费环境远比北京和广东珠三角逊色。如果汽车流通企业能像家电流通企业那样在全国布点，将来中国就会出现若
24、干汽车流通业的巨头企业。看来，随着中国汽车业的不断发展，汽车市场的管理也应该相应地跟上其产业发展，再通过设立行政障碍来保护或控制是有背市场规律的，国家应该及早放开才是。行业前瞻中国现在还没有准备好汽车业大“井喷” 今年，中国汽车工业将继续保持良好的发展态势。国家信息中心发展研究部有关人士认为，当人均GDP由八百美元向三千美元过渡时，这个国家的经济发展将步入一个高速“增长通道”，外在表现为汽车、房产及服务业等行业快速持续增长。美国通用公司总裁预测，到2020年，也许是在更短的时间内，中国汽车市场就将达到美国目前1700万辆的规模。也许，这才是中国真正的 “大”汽车时代，但看来距离我们还很远。北京
25、汽车工业发展研究所首席分析师贾新光说，“看看2002年汽车市场高速增长的业绩是谁的就知道了，最大的赢家恐怕是跨国公司及跨国公司的本土化产物合资企业。在利益的分配当中，现实的情况是：合资企业吃肉；国有企业啃骨；民营企业喝汤。”他指出，在这些业绩的背后，还有一些令人担忧的数据：一是CKD 产量大量增加。2002年政府统计的就有10多万辆，占轿车产量的1/10，对国内轿车业冲击巨大。二是国内汽车的价格仍然虚高。去年全行业产值增加34.92，销售收入增加34.17，在平均价格下降10的情况下，利润总额却增加了66.04，利润是从哪里来的？虚高的价格成为一层保护膜，但好日子还有多长？三是整体竞争力弱。1
26、06家汽车厂中， 2002年有25家产量下降，21家产量为零，5家增长在10以下，占48. 1。贾新光认为，要清醒地认识到中国汽车市场还有许多不足：一，从宏观决策来看，要不要发展私人轿车的争论都还存在，连汽车产业政策都难以出台，也没有统一的汽车法和汽车消费者保护法，没有汽车认证制度等，高端制约因素仍未消除。二，从使用环境看，城市交通的发展战略不明确，发展私人轿车还是公共交通争论不休，某城市最终的汽车容量有多大？如何调控？也没有论证，更没有具体措施。三，从消费市场看，目前私人汽车消费市场主要集中在沿海大城市，呈新月形，这说明：中国的汽车市场还没有完全形成应有的规模；中国汽车市场普及过程要很长；对
27、汽车的需求差异很大等。此外还有如税费繁杂、地方保护、行业垄断等等诸多问题。商务部部长、原外经贸部副部长吕福源提醒说，2002年的成绩带有很大偶然性，过渡期很快就过去。2003年进口汽车市场再评估 进口车的市场一方面与国内的汽车产业环境和政策有密切关系，同时也受国际上的政治及经济环境影响比较多，从而市场的不确定性相对于国产车要大。同时，进口汽车市场除了受整个汽车市场大气候和供求作用的影响外，在过渡期的现阶段，还有其独特的运行规律，其独特性主要体现在影响进口汽车市场的五大因素以及这五个因素的综合作用上：需求层面，对进口车需求的独特性和倾向性；供给层面，许可证发放的数量、品种结构和进度；成本方面，关
28、税调整的时间和幅度；成本方面，汇率的波动对进口成本的影响；竞争方面，国产车对进口车在车型和价格上的替代作用和竞争关系。进口汽车市场的情况要视这五个因素的变化而定。经过第一季度的发展，以及历经了战争等时间的影响，对于今年的进口车市场有必要在进行一次评估与预测。今年一季度的情况，进口车的总体情况主要呈现以下特征：一，进口数量继续快速增长。根据海关快报数据，今年一季度汽车类产品进口额度是去年同期的1.78倍。其中，整车进口1月份为15295辆，2月份为15138辆，3月份具体数字没出来，估计也在1.5万辆左右。这样，单月进口量比以前有较大增长。二，进口汽车的品种结构、排量结构、国别结构一季度变化不大
29、，进口单价有所提高，提高的主要原因是汇率因素。今年头两个月进口的30433辆车中，座位小于等于9座的小型客车2090辆，轿车17601辆，越野车8416辆，载货车1023辆，分别占总进口的6.9%、57.8%、27.7%、3.4%，与去年全年各车型所占比例9.7%、55%、25.3%、5.4%相比，差距不大。轿车的排量结构1.5-2.5升、2.5-3.0升、3.0升以上所占比例分别为63.7%、16.8%、11.7%，与去年全年70%、13.4%、13.2%相比，今年大排量的比例有所上升。国别上也基本保持过去的格局。但进口CIF的单价有所上升，去年全年平均单价为每辆$24920，今年1月份平均
30、单价为$27498，2月份为$24461，前两个月平均为$25988，平均比去年每辆车上升$1000，主要原因是汇率因素。三，进口汽车价格总体上基本维持去年年底的高位不变。局部时段某些品种特别是1月份由于汇率因素，甚至高于去年年底，到3月底、4月初进口汽车价格开始有所松动。以北京市场实际成交价为例，去年年底和3月底主流车型价格基本变化不大，如丰田佳美（2.4L）价格42万左右，风度37万左右，奔驰S320为118万左右，S350为136万左右，宝马745为138万左右，大霸王42万左右，日产奇峻33.5万左右。另据广东市场、浙江市场、天津口岸、大连口岸的调查，价格也基本差不多，差距最多为1万多
31、元。从4月初开始，有些价格开始有些松动。四，进口车经营风险仍然很大。进口车经营由于不确定性因素较多，特别是难以把握的汇率风险和政策风险，以及进口车一方面要突破关税和非关税的壁垒，另一方面又面临国产车快速发展所带来的替代效应和挤压效应，进口车经销商仍要慎选车型、理性订货、量力而行，尽快在经营进口的同时经营国产车，两条腿走路。基于第一季度这样一个发展形式，随着影响今年进口汽车市场的几个不确定因素的逐步明朗化，包括新政府将继续延续原有汽车进口政策，并作相应完善和改进，包括国产汽车的持续快速发展，特别是以本田、君威为代表的调价对中高档轿车价格体系的重新定位，包括新车型特别是SKD车型的逐步亮相和价格浮
32、出水面，国产车无论在价格上对进口车的挤压、车型上对进口车的替代都将更为明显，这些变化将深刻地影响今年进口汽车的格局和走向，无论是进口汽车的车型结构，还是价格水平都将有一个较大的调整。为此，需要有一个重新认识：第一，近期进口车不会影响国产车。可以明确地说，只要政府延续现有进口汽车政策，今年，甚至包括整个过渡期，不存在进口车冲击国产车的问题，而是随着国产车的快速发展，国产车进一步挤压进口车空间的问题。在这种情况下，进口车需要重新定位，寻找新的生存空间。进口汽车在汽车市场的作用，将由过去的数量补充更多地转变为品种调剂和弥补空档。举例来说，进口本田佳美(2.4L)市场价为42万，同档次国产车广本雅阁（
33、2.4L）25.98万，相差16万，即使佳美下降6万，佳美价格还比本田高出38%。但必须明确，这是在现有保护水平下的特殊情况，并不代表国产车真正的竞争力水平，对国产车真正的考验在过渡期结束以后。但现阶段，由于我国比较高的保护水平加上国产车的快速发展，进口车不会对国产车构成冲击。第二，今年进口汽车的格局将发生较大变化。特别是品种结构将更加趋向于高档化。一方面，随着以本田为代表的中高档车的调价，将重新定位现阶段我国中高档车的价格体系，虽然各厂家的价格政策有明显的不同，但几乎所有车型的价格调整都将有意无意地、一次性的或逐步地跟本田的价格靠拢。在这样的价格体系下，同档次的进口车由于成本太高，有些车型将
34、逐步被挤出这块细分市场，特别是随着这些车性能的提高和产能的提高，这个级别的进口车在数量比例上会明显减少。另一方面，随着完全同步的SKD的新车纷纷上市和价格逐步浮出水面，将在车型上进一步挤压进口车的空间。过去进口车主要凭借车型新、技术含量高、外观漂亮争夺用户，SKD车的出现将在车型上进一步与进口车缩小差距，从而拉走客户。另外，从政府的政策导向上，也鼓励进口国内不生产的大排量汽车，也为进口品种结构、排量结构的调整营造了一定的条件，总的来说，进口车型更趋高档化或者进口各级别中最高档的一些车型，包括高档的吉普车和城市休闲车。第三，进口汽车价格将随着国产车调价的到位和许可证发放的逐步到位，会有一定幅度的
35、下降，不同车型调价幅度不同。一是中高档车型主要表现为相对进口数量的减少，由于成本因素降价幅度不会太大。二是高档车型由于进口数量会有一个较大的增加，而且原来差价相对较大，竞争会激烈一些，降价也会多一些。三是降价会逐步进行，估计到5月中旬启稳，完成第一轮降价。四是汇率仍然是决定价格的非常重要的因素，必须密切关注。轻卡对商用车市场发展举足轻重 据统计，今年1月至 2月份，全行业共产销商用卡车分别为197335辆和157662辆，同比增长分别为46.52和40.47。其中轻卡产销增幅分别高达101.23和98. 25，处于强势攀升状态。其实，近年来轻卡不仅增幅较高，而且产销数量均大于中卡和重卡，在卡车
36、市场中占有绝对优势。2002年全国载货车市场销售量为1076613辆，同比增长30.93，其中轻卡销售520200 辆，同比增长41.37，对载货车市场贡献度为48.32；2003年1月至2月份轻卡产销分别为97580辆和86990辆，同比增长分别高达101.23和98.25，轻卡对卡车市场的贡献度为55.17，对整个汽车市场的贡献度是14.88。从发展态势看，轻卡在商用卡车中的比例将接近60。可见，“轻卡” 市场决不可轻视。第一，轻卡企业已经在市场盘整中寻找到自己的位置。早在20世纪80年代后期，就有专家提出了中国汽车工业“缺重少轻” 的问题，当时中型卡车尚处于成长高峰期，而重型卡车准入门槛
37、高、市场容量有限，“九五”期间，一些地区和企业“举轻若重”，开始重视轻卡建设，上马轻型卡车，如北汽、东风、跃进等相继形成了一定规模的生产能力，但是市场启动相对滞后。进入新世纪，世界汽车工业在新的一轮国际战略重组中，其市场发展的重心开始向亚洲转移。随着中国经济持续稳定的发展，汽车工业迎来了新的生机，汽车市场需求从低谷中跃起，商用车市场呈快速增长趋势。第二，轻卡对商用车作用越来越大。预计今年中国汽车总产量将超过400万辆，同比增长20左右。轻卡将随大盘而行，大幅度增长，且在商用车市场占有主导地位，成为继重型车之后的一个新亮点。主要原因是：第一，中国商用车市场向重型化和轻型化两极发展的趋势十分明显，
38、轻卡一直呈现增长的态势，只是近年来重型车市场增长突出，被重视度更高，相对减弱了人们对轻卡市 场的关注；第二，轻卡车体小，运输灵活，在大量的短途零散货物运输中有明显优势，随着物流、运输行业的发展，有替代中型车的功能；第三，为了解决城市交通和污染问题，大中城市对中、重卡车的限制增加，推动了对高端轻卡的需求；第四、乡镇公路的建设促进了轻卡比例的提高，尤其是国家对农用车强制报废及对排放达标的要求，展示未来低端轻卡的巨大潜力，低端轻卡再次同四轮农用车混战的情况可能出现。不过，尽管轻卡出现高增长，但是目前还没有用足我国的轻卡产能，不可能出现整体供不应求而引发车价上扬的局面。相反，轻卡市场需求也将出现多元化
39、，高、中、低档产品需求比例将发生变化，轻卡产品结构将有较大幅度调整。中国汽车零部件不通用状况亟需改变当前，日本企业已经在很大程度上做到了汽车零部件种类少、价格低，但是日本企业减少零部件种类、提高零部件通用性的努力并没有停止。2002年，日本市场上的座椅种类大约是25种，基本上是日本整车生产平台的数量。日本汽车制造企业计划在今后3年内减少座椅的品种，打算在轿车的座椅配套中使用可互换的座椅框架及其他主要零部件。除日本企业外，全世界其他汽车生产企业都在不同程度地减少零部件的种类，以降低整车成本。德国大众公司设计的底盘平台随着标准部件的不同而变化。只要在其上面装上不同的外罩，就可以迅速而又低成本地制造
40、出一个全新的车型。事实上，日本人减少零部件品种，以降低汽车生产成本，其压力并不是来自欧美汽车企业，而是来自中国。丰田公司认为，改善汽车生产的驱动者是中国。丰田公司制造和管理部副总裁说：“我们考虑的最大问题是如何与工人工资只是日本1/20到1/30的国家竞争。”为了对付中国，丰田公司把减少配套件种类、降低生产成本当成重要的任务之一。然而，中国汽车零部件配套状况如何呢？日本每年生产的汽车种类远远多于中国，但中国去年生产的座椅种类不比日本少。仅就微型汽车的座椅来说，中国就不下十几种，不但长安、昌河、五菱等微型车之间的座椅不能互换，就是本品牌内部不同车型的座椅也不能完全通用。第一，零部件重复生产问题严
41、重。多年来，中国汽车零部件生产的专业化水平低一直被认为是制约汽车零部件水平提高的瓶颈。然而，中国汽车工业的发展并没有使汽车零部件品种多的问题得到实质性的解决。中国三大汽车集团的零部件配套基本上采用的都是集团内配套、自成体系的模式，零部件品种多、通用性差。近几年来，中国汽车零部件企业虽有减少，但零部件生产的重复问题仍很严重。比如，2001年中国有活塞生产企业34家，有化油器生产企业13家，有车灯生产企业28家，有车轮钢圈生产企业34家。中国整车企业的零部件配套企业少则有70家，多则有近400家，而且各整车生产企业都有各自完整的配套体系，相互通用的零部件很少。第二，当前，中国汽车制造企业零部件配套
42、与采购行为逐步规范，但和发达国家（尤其是日本）相比，仍然相去甚远。比如，车用收音机因价格、等级有差异，不能在不同的轿车之间通用，似乎还可以理解；但是，那些价格在3万元左右的微型车性能和外观都很相似，却要使用不能通用的收音机，就令人费解了。更令人不可思议的是：同一种微型车各生产批次之间使用不能通用的收音机。这势必增加配套件供应的难度、成本，给汽车维修带来很大的不便。因此，虽然中国的工人工资很低，但是中国的汽车制造成本却无法显著降低。中国汽车零部件种类多、不能通用，和中国自主开发、设计新车型的能力差有关，也和企业本身的封闭有关。中国的汽车（尤其是轿车）多是从国外引进的，有欧洲车型、美洲车型、日本车
43、型和韩国车型。不同国家和地区的车型所使用的零部件都有不同的生产方式和生产标准，很难通用。中国汽车生产企业没有设计新车型的能力，只好在非关键件上不断地“推陈出新。市场营销汽车厂商应如何提升销售服务能力？量化销售服务进入2003年以来，汽车厂家产能一扩再扩，新款车型接踵下线，汽车市场遍地开花，汽车流通领域展现在人们面前的又是一片大好形势。但是，许多厂家和商家面对大好形势而踌躇满志的同时，却又对今年汽车市场势将加剧的竞争表现得忧心忡忡；如何在竞争中脱颖而出，继续体面地“生存和发展”已成了他们关注的热点问题 。有着十几年汽车行业销售服务模式探索与研究经验的北京润霖资讯科技有限公司在国内率先推出了“汽车
44、行业量化销售服务解决方案”。这个方案的新意在于：由当前的模式销售服务细化为销售服务流程、再固化为销售服务系统。它的核心价值正是在于通过将先进的销售服务模式与企业原有的销售模式相融合，真正将“客户为中心”的理念贯彻到具体的销售服务环节当中，使其可以全面提升企业销售服务能力，从而达到强化核心竞争力和击败竞争对手的目的。汽车厂商及经销商的下一把“克敌利器”，就在于从服务入手，全面提升自己的销售服务能力。通过树立“以用户为中心”的服务理念，为用户提供高品质、专业化的销售服务。作为汽车生产企业和经销商，只有深入了解用户信息，洞悉瞬间的市场需求，才能为企业的发展带来意想不到的“惊喜”。这对刚刚进入WTO的
45、中国汽车市场来说，尤为重要。为此，要从三个方面提升企业的销售服务能力。第一个方面是企业的销售服务模式的提升。因为根据营销法则，在高速变化的市场环境中，即使将原有的销售服务模式发挥到极至，“结果”也会因为“拐点”的存在而趋于定值，不会再随着“努力”的变化而发生显著变化。目前汽车厂商及经销商主要使用的销售服务模式共有两种，渠道管理模式（坐商模式）和直销管理模式（走商模式），它们都存在着利润“拐点”。所以只有按市场的需求不断地进行销售服务模式的创新才能令企业“百尺竿头，更进一步”。以量化销售服务管理和矩阵式销售管理为基础的团队管理模式，将传统的渠道管理模式（坐商模式）与直销管理模式（走商模式）进行有
46、机的融合，从而打破了利润“拐点”对销售服务的限制。第二个方面是团队销售服务能力的提升。对中国的销售服务人员的知识结构进行深入研究，利用各种方式对企业的销售服务团队人员的能力进行提升，销售服务团队人员能力的提升必将带来销售业绩的提升。第三个方面是销售服务工具的提升。包括针对汽车厂商和经销商的销售服务支持系统（4SO、4SD）和数据挖掘与数据分析系统（DM）等。同时还应进一步规范企业的销售服务行为，提升企业的销售服务能力，并通过实时监控销售服务进程和对一线数据的分析与挖掘，为企业决策提供依据。厂家降价有必要讳莫如深吗？大可不必 汽车市场有一个普遍存在的怪现象，那就是厂商说到降价时，往往代之以“推新
47、车型或促销活动优惠”。早在一汽大众“B”计划正式实施前，宝来的优惠销售就在车市开始了。3月中旬，有人问起经销商，他们的促销让利举措是一汽大众厂商行为还是经销商自己的行为时，多数经销商都“顾左右而言它”。一个销售人员私下说，近期市场持观望者增加，消费者对厂家的“加量不加价”的政策并不感兴趣；不断下线的新车对市场造成较大冲击，只有通过降价来促销；降价是得到厂家默许的，尽管宝来的报价不变，但实际销售价却低了近万元。优惠也好，降价也好，对消费者来讲是一码事，结果是销售增加。一，降价作为市场竞争的手段，特别是作为一个新兴产业市场的竞争手段，是非常有效的。因为它不但可以扩大销售，提高市场占有率，而且还可以
48、从整体上遏制中国汽车工业的重复建设；促进中国汽车工业产品结构的调整；同时，也有利于真正有实力的汽车企业尽快做大做强。二，厂商所以不愿提及降价二字，一个重要原因是顾及企业的声誉受影响，从而殃及产品销售。事实证明，这些顾虑是杞人忧天。因为只要不是属于不正当竞争的恶性降价，根据供求关系的变化，作为企业参与市场竞争的一部分，适时、适量地采取降价策略，不但是可行的，而且是必要的。在这方面，本田新雅阁2.4降价堪称汽车行业竞争的点睛之笔。本田新雅阁2.4下线之初，并没有过多地考虑到何时收回投资的问题，而是把注意力放在了什么样的价位更适应市场的问题。在当时市场供不应求的情况下，厂家高瞻远瞩地将本田新雅阁2.4的价格定在了25.98万元；这个定价比配置落后的老雅阁还降低了5万元。消息传开，立刻在车市引起轩然大波，新本田雅阁成了消费者和媒体关注的对象，尽管至今日产量已提高1倍，仍供不应求。有目共睹的是，人们在新本田雅阁下线后，极少见到它的广告，而新本田雅阁却成了中国车市最为炙手可热的轿车；在中高档车里面，新本田
