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1、,应收账款管理与催收技巧周健恩8,主讲内容,一、应收帐款的目的 二、相关概念 三、管理原则 四、相关人员职责 五、催收技巧 六、案例 七、几点心得,1、公司正常运营的需要 2、为提高公司营运资金使用效率（缩短应收账款回款时间，保持营运资金的流动性，加快营运资金的周转）3、降低经营成本与风险。4、扩大公司销售规模，增加销售收入，进而提升利润。,一、做好应收账款的重要意义,二、应收帐款相关的概念,临时欠款：指客户在没有与公司签定年度购销协议的情况下，并约定采取货到收款的结算方式或因资金在途而产生的短期应收账款。赊销：指公司按照与客户签定的年度购销协议规定，先将商品发给客户，再按照双方约定的付款期限
2、、付款方式进行结算的销售方式。应收账款：公司根据年度购销协议中信用政策的约定，采取赊销方式与客户进行业务往来，或因约定采取货到付款方式结算，公司先将商品临时赊销出库而产生的欠款。,赊销产生的原因,1.商业竞争是产生赊销业务的主要原因,商业竞争迫使医药企业必须采取各种手段扩大销售，除了质量、渠道、价格以及售后服务外，赊销也是强有力的手段之一 2.在相同条件下，赊销业务量远远大于现款业务量，出于扩大销售和占领市场的竞争需求，我们不得不采取赊销的方式赢得客户。,赊销业务的意义,1.开展赊销业务的意义和动因是增强自身竞争力，扩大销售额和市场占有率，其最终目标是求得利润最大化 2.当开展赊销业务所增加的
3、盈利大于所增加的成本时，我们就应当积极稳妥的开展赊销业务,7,赊销业务的基本步骤,评估赊销目标,完善赊销手续,制定赊销政策,开展赊销业务,清收赊销帐款,8,赊销目标的评估,1.资信状况 企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上下游的评价等。2.财务状况 企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、下游应收帐款等。,9,赊销目标的评估,3.经营状况 公司发展方向、经营理念、销售渠道、销售规模、仓储、物流配送系统等。4.负责人资料 社会地位、家庭背景、个人背景、个人爱好、不良嗜好等。,10,赊销手续的完备,企业法人营业执照 药品经营许可证药品经营质
4、量管理规范认证证书 医疗机构执业许可证法人委托书 身份证复印件 税务登记证 购销合同,11,赊销的信用政策,1.最高赊销额 对协议客户设定最高赊销金额，超过这一额度停止发货；对事实上高于设定最高赊销额的客户坚持每月的收款大于供货，逐步压缩到最高赊销额以内 2.最长赊销期 设定最高赊销额的同时，设定最长的欠款期限，由业务人员在到期前催收，如到期未收回欠款，则立即停止供货，组织追款,12,赊销手续的完备,企业法人营业执照 药品经营许可证药品经营质量管理规范认证证书 医疗机构执业许可证法人委托书 身份证复印件 税务登记证 购销合同,13,赊销的信用政策,1.最高赊销额 对协议客户设定最高赊销金额，超
5、过这一额度停止发货；对事实上高于设定最高赊销额的客户坚持每月的收款大于供货，逐步压缩到最高赊销额以内；2.最长赊销期 设定最高赊销额的同时，设定最长的欠款期限，由业务人员在到期前催收，如到期未收回欠款，则立即停止供货，组织追款；,14,赊销帐款的管理,坚持“日清”、“周查”、“月结”、“季度对帐”1.日清：每晚必须将当天发生赊销业务的单位的有效单据进行交接签收；2.周查：每周末对自己管辖的区域及经手的客户的应收帐款进行核查；3.月结：根据合同约定的结款时间，提前对帐，按时回款；4.季对帐：每季末以公司正式的对帐函的形式要求客户财务人员进行确认,15,赊销帐款的清收,完整的赊销从收回欠款开始及时
6、回款是再次赊销的基础只有回款更多,销量才能更大根据回款适时调整信用政策,16,常用财务结算方式,现金支付POS机刷卡现金支票转帐支票网上支付承兑汇票电子汇兑易货抵款,承兑汇票,出票时间、付款行行号、付款行地址、票面金额（大小写）、到期时间、财务印鉴、银行印鉴,19,回款作业基本要求,1.明确对方的具体付款日期；2.提前处理退货，提前对帐；3.在对方的付款日准时到达；4.态度不卑不恭，有礼有节;5.明确回款关键人物，遇阻及时采取对策；6.材料准备齐全(如送货单、欠条、发票等);7.具备充分的票据知识，能准确无误的审核各类结算票据。,20,回款要领及注意事项,1.任何情况下不要讲出自己的“薪酬待遇
7、”；2.选择合适的收款时间；3.养成定期收款的习惯，给客户形成条件反射；4.任何时候都要表明非收不可的决心；5.不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行；6.不可欠客户人情,以免收款时拉不下脸;,21,回款要领及注意事项,7.对于多次拒付款的客户，尽可能在大庭广众下催讨，但注意不要让客户无法下台；8.绝不能随口说“还要到别家收款”之类的话，以免造成客户的拖款攀比心理，一定要显示专程收款的态势；9.反复走访付款成绩不佳的客户；10.对付“今天不方便”的方法：明确下次回款的具体时间并反复提醒。,22,发生不良欠款的原因-内因,1.缺乏完全销售的观念2.没有完善的回款计划3.盲目的追求销售业绩4
8、.主管的督导不够积极5.缺乏有效的监督机制,23,发生不良欠款的原因-外因,1.客户经营不善，出现重大危机;2.习惯性占用上游客户资金;3.客户暂时资金紧张:新开卖场、基建投资等；4.售后工作出现纠纷：缺货、破损、退货不能处理等；5.竞争对手挤压：蛋糕就这么大，别人分的多，你就分的少；,24,发生不良欠帐款的征兆,1.办公地点由高档向低档搬迁；2.管理层变换频繁，业务人员离职增加；3.受到其他公司的法律诉讼；4.财务人员经常性的无理由回避；5.付款比过去延迟，经常超出最后期限；6.多次破坏作出付款承诺；7.经常找不到公司负责人；8.公司负责人发生意外；,25,发生不良欠帐款的征兆,9.决策层存
9、在内部矛盾，发展方向不明确；11.工作时间内不正常的不接电话；12.突然开出大量的期票；13.经常出现银行退票（余款不足）；14.应收帐款过多，资金回笼困难；15.开户银行转换过于频繁；16.突然下过大的定单（远远超出其正常销售能力）；,26,发生不良欠帐款的征兆,9.决策层存在内部矛盾，发展方向不明确；11.工作时间内不正常的不接电话；12.突然开出大量的期票；13.经常出现银行退票（余款不足）；14.应收帐款过多，资金回笼困难；15.开户银行转换过于频繁；16.突然下过大的定单（远远超出其正常销售能力）；,27,发生不良欠款后的措施,1.分析原因：要求客户解释拖欠款项的真实原因，认真分析并
10、侧面了解其可信度，作出准确判断；2.核查资料：认真核查客户资料和赊销手续，将单据妥善保存，若发现有纰漏之处想尽一切办法补救；3.及时上报：将真实情况及时向上级领导汇报，积极寻求公司的支持与协助；,28,发生不良欠款后的措施,4.尽力挽救：对于有挽回可能的情况，向公司领导请示后，采取必要的变通办法协调解决；5.施加压力：向客户申明我公司的法务制度，让其明确后果的严重性；6.行动升级：将材料移交法务监察部，积极配合公司采取的行动，将损失降到最低。,三、应收帐款管理基本原则,协议原则：应收账款的产生主要限于签订年度购销协议，享受公司信用政策的客户（即授信客户）。除货到付款客户外，原则上不允许产生临时
11、欠款。审批原则：所有欠款须经过规定审批手续后方能生效。对帐原则：客户应收账款催收要明确催收责任人，并建立每月对账制度，确保应收账款在信用期限内及时收回。配合原则：应收账款应实行“三员”（开票员、业务员、配送员）捆绑催收，资信管理中心协助、监督销售部门催收应收账款。通报原则：资信管理中心对应帐款管理时时监控、做到日清月结。及时上报原则：发生呆帐、死帐或重大风险时要及时上报。,四、各相关人员的职责,开票员负责客户销售开票，并提交销售经理、资信管 理中心审核客户资信状况。负责办理客户信用政策调整申请手续。协助自提和托运客户办理欠款发货手续。定期与所辖客户核对应收账款账目，并进行应收帐款催收。,业务员
12、及时向销售大区经理、经理、开票员及资信管理中心反馈客户的经营发展状况等信息，为公司调整信用政策及应收账款催收提供依据。及时将托运商品配送至客户处，办好货物交接手续，并收取货款或客户填写的欠款单。配合开票员和资信管理中心及时与客户对账，并上门催收欠款，与责任催收人员共同完成对客户帐款的催收工作。,配送员领取商品配送单据，完成商品配送，并按要求收回货款或取得客户出具的欠款单据。带回退货商品，并及时办理商品销售退回入库手续。负责将收到的货款及时交到结算组办理收款结算手续，并与结算组进行客户欠款单据交接。承担临时欠款催收的主要责任，及时收回客户的临时欠款。现款客户的收款一定要支持现款现货。,五、应收账
13、款的催收技巧,催收技巧1-态度至上，给客户良好印象催收技巧2-开门见山，合作原则言在先催收技巧3-言行必果，该咋办的就咋办催收技巧4-不卑不亢，柔中带刚述衷肠催收技巧5-明察暗访，掌握客户经营状况催收技巧6-归纳整理，心中有数细盘算催收技巧7-灵活应变，明催暗讨细周旋催收技巧8-巧妙施压，想合作付款再谈催收技巧9-先理后兵，巧用高层沟通催收技巧10-时刻关注，杜绝呆账死账,催收前准备工作,在平常的业务交往中应该摸清客户的一些基本情况和工作规律：结款时间:是随便哪一天都可以结；还是每月只有固定的几天才办理结款手续；结款方式:是现金付款，还是转账支付；转账的应注意其填写的货款到账日期；或者是承兑汇
14、票。结款签字负责人上班时间：业务经理，财务主管，公司老总上班的时间规律有无对帐程序：客户在回款之前是否有与业务往来单位对帐的程序须提供发票类型和时间：需提供普通发票还是增值税发票，何时提供客户资金的周转规律:就好比客户的进货周期一样,我们要力争掌握这一有利信息以便我们能在客户帐上资金最充裕的时候去催收货款,这样就能提高我们催收帐款的有效,技巧1-态度致上，给客户良好印象,表情 在收款的过程中表情要严肃，和贵公司约好了今天清算货款就开门见山，向顾客表明来意，采取一种“压力式面谈”引起顾客重视。既严肃又不失于热情，有利于货款的回收。礼节 中国是一个礼仪之邦，业务人员与顾客接触的过程中礼节要尽可能多
15、的周到，但收款时的态度却必须坚定，不可摆出”低姿势”要理直气壮,不低声下气。,技巧2-开门见山，合作原则言在先,事先说明，显示自己合作以诚的原则。合作之初，就应以购销协议等具有法律效力的文书，详细地对货款结算作出规定和说明。,技巧3-言行必果，该咋办的就咋办,公司规定只做现款结算的，就坚决不做代销，哪怕是客户请求隔一天付款也不行.按“规定信用期限”结算方式签约的，客户不将前一个信用期限内的货款结清就坚决不供第二批货物.到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时前往.形成一个客户可感知的结款习惯.,技巧4-不卑不亢，柔中带刚述衷肠,要理直气壮、义正辞严地向客户说明来意。在理解客户难处的同时，
16、让客户也理解自己的难处。在表明“非结不可”的坚决态度的同时，做到“有礼有节”千万不要“软”-放虎归山,技巧5-明察暗访，掌握客户经营状况,在平常的业务交往中，摸清客户的基本情况与客户的一两个雇员建立起牢固的私人感情 关注自己所供产品的销售情况 通过与厂家的朋友或其他途径从侧面了解其真实情况.,技巧6-归纳整理，心中有数细盘算,作好送货记录作好货款分类作好催收计划,针对不同的借口采取不同的行动分清客户类型选择适宜的时间把握好向谁讨款,技巧7-灵活应变，明催暗讨细周旋,技巧8-巧妙施压，想合作付款再谈,将购货要求化整为零终止相关的销售政策将优势品种断货 前款不结，后货不送,技巧9-先理后兵，巧用高
17、层沟通,双方高层有良好的关系经常互动先跟对方采购或相关人员晓之以情、动之以理高层催款：客户一般纳不下面子 忌：用的次数太多。,技巧10-时刻关注，杜绝呆账死账,进货情况突然大幅度减少或增多 销售方式人事变动或机构调整付款时间：一拖再拖经营方向：脱离主业 炒股或炒房巨亏,案例,1.宜昌康鑫6月份定的450万销售任务,回款550万.到月中会计找到我们业务员550万回款完成不了,银行年中揽储办不出来款子,最多给我们450万款子,而且返利还有给我们不然就放弃我们本月政策,回款只回200万.业务员没有办法,我与其会计沟通,如果我们不答应她的要求,本月回款少了300万,销售少了200万.如是我就与她还价4
18、50万0.2%,她不同意.最后我承诺她500万全返,如果有转让的小承兑再给点我们.我于是又去找销售的,让他一手回小款子马上告诉我,结果都完成了.,案例,2.前天8月15日,我们去湖北金缔要钱,找采购坐了半天,说款子在银行办,250万下周一才能办出来,今天肯定拿不到款子的,我们还是不甘心，等到他们老板刘军回来。我与他讲，今天 是我们考核点，我们业务员也不容易，每个月应收都扣到封顶，我也好不容易来一次，你想办法给我们一点。他想了一下，与采购说把格林款子压一下，先给我们付100万，这100万全部是小承兑。,案例,3.鄂州吴都7月份欠我们货款有450万,天数有80多天,被集团通报了几次后被锁定,只有停
19、货,结果他们老板与徐总找电话,我们资信总部还是不给发货.在25号出承兑时,他们给新龙出了400万,不给我们一分,我非常气愤打了电话给她,问她为什么不给我们办,她说新龙没有停货.到月底给我们350万后,货也不开了,非要我们上门才恢复正常业务关系,案例,4.湖北金缔7月2日下午放出来信息说长江大药房有张500万承兑给他们,开票员很高兴告诉我,我说不要高兴太早,拿到手再算,业务员与其采购联系说是有估计下午才到.结果我们业务员下午去拿时,别人说没有,其实承兑被新龙业务员早上拿走了.拖了十天后才付给我们.,销售至上 收款第一,收好款是做好销售的前提没有回款就没有销售没有回款的销售是有风险的没有回款有销售
20、也只能是存在电脑里的销售该收不收，扣罢还休？收款时原谅别人就是不原谅自己！收款时给客户找退路就是给自己找死路坚定态度 坚决收款 没有收不回的款，只有没收好的款！,几点心得,1、在外放帐期之前一定要了解对方的生意情况、老板的下步打算和投资方向，不要以为生意好就没有风险，要有较强的风险防范意识2、有帐期的客户一定要签订好购销协议，平时感觉没什么，就是几张纸，但关键时候能给我们提供保障3、出了任何问题及时向领导汇报，争取公司资源，尽快解决问题4、对于没有很大把握的客户要严格的控制额度，不要因为想冲销售，抱着侥幸心理做业务5、密切关注客户仓库、人员变动情况，掌握第一手资料，抢占先机,51,收款箴言,逾期帐款的损失是绝大多数企业的最大损失债务人总是把款先付给压力最大的债权人客户的付款习惯都是由债权人养成的一切问题都是在帐款到期之前解决的先追收货款,后修复关系,谢谢大家!,
