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1、石家庄徐家庄别墅区房产开发商 业 计 划 书中国博浩投资集团苏 良 编 制2 0 1 1年3月6日目录摘要.2第一部分 公司及团队概况.3第二部分 行业及市场分析.3第三部分 营销策略.5第四部分 财务计划.33第五部分 融资计划.36摘 要l、项目概要：项目所在石家庄徐家庄共有宅基地1250亩地，项目所处地理位置优越，其中300亩（合计198000平米）建别墅600栋，共89100平米，容积率0. 45，建筑密度0.23绿化率70%。另外300亩地（合计198000平米）建五种不同风格的三层联排别墅900栋，每亩地共建990平米：每亩地建三栋：每栋平均330平米，型式1）一种住三户，每户11
2、0乎米左右：2）一种住二户一户220平米，一户110平米：3）一种住二户，各165平米：4）一种住四户一户110平米，另三户为73.3平米；5）住五户，四户55平米，一户110平米；联排容积率1.5：绿化率50%；共建297000平米600亩共建38. 61万平米：2、开发计划：项目总体建筑面积38. 61万平米，计划5年开发完成，联排别墅均销售价6000-7000元平米，别墅均价7000-8000元平米，汁划销售额为24. 057亿元。3、项目团队：项目拥有专业的房地产开发管理团队，团队核心成员都具有多年房地产开发经验，并且开发过多个成功的房地产住宅楼盘，在专业、经验、管理等方面为项目提供强
3、有力的保证。4、项目竞争优势：同区域同类产品价格具有绝对的价格竞争优势，大量市场调研及市场分析之后，做了准确的客户群的定位，所以在项目产品的规划设计方面也具有优势。5、融资计划：项目所需启动资金4000-5000万元，其中包括给村里的土地出让费用2500万元，另外资金则用于项目的工程建设，计划一期开工50亩地，项目进行滚动式开发。6、公司管理：组织一个中国博浩集团公司，其中包括房地产开发公词、设计公司、景观园林公司、房地产经纪公司、物业公司五个分公司。7、投资回报：项目5年开发完成后，除去建筑、销售、设计等成本，预计利润为12. 239亿。第一部分公司及团队概况一、项目团队介绍（一）团队优势1
4、、专业优势：公司核心管理层成员均从事过多年房地产开发，每个成员都开发过多个房地产住宅项目，特别是对石家庄房地产住宅市场政策法规及开发流程非常了解和熟悉；2、管理优势：团队核心成员都曾在房地产开发公司担任过高级管理职位，具有建立房地产公司组织架构的能力，并可以通过科学的管理实现对房地产项目的各个节点工作的把控。3、准确的产品定位：项目团队对北京顺义地区做了大量的市场调研，主要是针对市场的需求来进行产品定位，从产品的物业类型，到产品的户型、面积、价格、装修等方面都具有很强的市场竞争力。第二部分 行业及市场分析一、“乡产权”或“小产权”的市场巨大 北京城数百余个在售楼盘的调研数据显示，目前在售“小产
5、权”楼盘：约占市场总量的18%。国内某知名房地产网站的一项网上调查似乎更加说明问题，在十万多名参加调查的网友中，85%的网友在清楚小产权房性质的情况下依然愿意选择购买。 北京房价持续上升，导致出现“小产权房”的热销。北京“小产权房”主要集中在通州、顺义、怀柔、密云等近郊区域。目前，北京市的“小产权房”占到市场在售楼盘总量的两成左右，“小产权房”的房价多在每平方米5000元至8000元之间。而这个价格仅为北京环内商品房价格的25%至30%。“小产权房”热销的七大理由：1、乡产权房是在商晶房房价居高不下的情况下热起来的，短期内如果人们的收入和购房比没有太大的 变化，在城坐购房仍然是天方夜谈的话，人
6、们也只好到郊外寻找自己的世外桃源。2、人们购买小产权房的目的以自住为，因此只要住着舒服，人们不大会考虑出售的风险，现在北京周边的河北城镇都在北京热销房屋的情况下，距离已经不在是人们心中的最痛，何况北京郊外的交通比之京外城镇还是要方便的多，谁让自己钱不够足够多呢？而这些小产权房确实满足了人们的自住需要。3、按照建设部的警告，实际上没有什么“乡产权、小产权”与“大产权”之分的，这所谓的“乡产权”实际上是非法的，不受法律保护的。但现在各方面的消息没有人实际上否认“乡产权”的存在，特别是把其归类到小产权之列就给米来的大产权化埋下了伏笔，4、乡产权房对当前平抑房价、改善房屋市场的供求关系是有一定作用的，
7、为中低收入者提供了又一条解决住房闲难的新通道，从历史-j-看其作川J还是移极的、有效的，政府不可能忘记这点。5、“乡产权”除了热销之外，还没有发牛过因为违法被拆除的先例，另外虽然城市人口购买集体土地房屋属非法行为，但“乡产权”房已经热销多年，政府方面并没有出台制止小产权房销售的条例，也没有追究过乡政府、利委会的违法行为。6、城市里大量违章建筑的存在、以及被当作私有财产作价拆迁的实际情况，让人们有种“共产党不会坑老百姓”的天然想法。何况“乡产权”房电都是经过有关部分审批过的有规划的正式项日，怎么可能说拆就拆呢？说白拆就白拆呢？随着城乡一体化改革进程的推进，经济体制、社会体制、土地制度的改革都将提
8、到议事日程上来了，乡下农民也要变成市民了，也可以享受到普遍的社会公民权了。人们期待这社会主义新农村建设会推进城乡一体化的发展，在一体化的前提下再划分乡产还是公产、小产还是大产就有点牵强了。7、“小产权房”就像是“正规军”之外的一支“野战军”，尽管它是没有名分的商品房，但在客观上“小产权房”不仅让一部分城镇居民买到了廉价的住房，而且可以起到平抑城市商品房价格的作用。有统计称，目前北京在售楼盘中，小产权楼盘约占18%。实际上对于小产权住宅隐含的各种潜在风险，不用建设部提醒大部分购买者也早有了解，因此“小产权”与“大产权”之问的句大差价的诱惑，不会因为建设部的温柔提示而失去力量，小产权房继续热销仍然
9、势不可挡。二、关于“乡产权”或“小产权”房的政策合法性 购买小产权房（又称乡产权房）是否违法，不是国务院随便发个文件而定，而是依据国家宪法，从两点论述：1、2008年12月31日北青报刊登北京将取消农业和非农业户口的区别，统称“居民户口”，那国务院再发文城里人买农村房违法，岂不加大城乡差距，又无法界定谁是未来的城里人或农村人。2、是法大还是政大的问题。国务院在1999年和2007年都出台了有关不准城里人买农民集体十地上的住宅，但在全国人大并未为此立法，北青报2008年12月8日和26日都分别刊登了怀柔及海淀法院的认定建议，法院指出“上述两个通知既不是法律，也不是行政法规，我国宪法及各法律法规均
10、没有明确规定农村住宅禁止买卖。”怀柔法院建议：“应建立有条件的交易流转制度，允许农民房屋流转。对农民来说，资产因此流动起来，实现资产的最大价值；对买受人来说，满足了他们的需要。城镇居民到农村来，带来了先进的理念和大量的资金，带动了当地旅游经济的发展，同时也提高了当地居民文化水平，实现了城乡交融。”所以城市居民买农村房从法律上论述是受保护的，这已经是逐步让民众认识真相的不争事实。第三部分 营销策略一、项目规划设计建议（一）项目所在区域概况 项目地处顺义区南彩镇九王庄，位于顺义城区东3公里处，九王庄南临潮白河，西临箭杆河，地处3000亩水域交汇处，三面傍水，距离首都机场8公里，距离市区三元桥30公
11、里。九王庄北面有S305国道，城市地铁已通顺义区项目西面为月亮湾别墅项目。（二）项目总体建筑规划1、项目共1250亩占地面积396000平米，总建筑面积386100平；2、建三层联排别墅900栋，每栋330平米，共297000平米：五种风格，容积率1.5，建筑密度0.53，绿化率50%，平均l亩地三栋楼；3、建别墅600栋，有种选型；共89100平米，平均为二层.150平米，单层75平米，送私家花园120平米，容积率0.45，建筑密度0.23，绿化率70%。（三）总体规划建议l、规划布局基本原则(1)与城市规划体系合理衔接；(2)在保证较低成本的情况下将规划做得较好；(3)分期中分组团开发策略
12、；(4)尽量合理利用地块同有的景观生态及文化元素。(5)注重社区轮廓线的节奏与韵律设计；(6)注重社区规划布局的层次感与梯度感设计，达成和谐统一。2、建筑风格：以现代风格为主，可采用一些欧陆的风格元素。3、建筑外立面设计：外立面应以“厚重、沉稳”为设计理念。4、别墅区域：应该划分出独立的区域，因为购买别墅和普通住宅的人群不同，物业服务和物业费不同，这样更便于物业服务。一、户型设计（一）户型面积及比例 户型面积及比例的总体考虑九王庄项目是小产权房为一次性付款，不能够贷款按揭，并且从定位客户群来说属于中等收入人群，虽然房屋的单价相对较低，但还是应该控制房屋的总体价格，以便于更好的销售，实现资金的回
13、笼。如果通过前期销售反馈证明市场有更大面积户型的需求，可以在下一阶段增大户型面积，以适应市场的需求。 （一）别墅：共400栋l、单套面积：建筑面积80-90平米（绿地面积同样）占3%，约12栋左右。2、单套建筑面积200-300平米占7%（绿地面积同样）28栋以内。3、单套面积：90-180平米占85%，340栋（120-160平米占其中的80%）4、三合院，四合院占5%（最南头）20栋，一般为单栋为主，*要求10种以上户型及风格建筑，如法式，德式，俄式，美式，日式，意式等。每种风格建筑要求设计最少4种不同面积户型。每间房，厅带宽带，电视，电话。带赠送燃气自供暖锅炉 （二）联排别墅；共900栋
14、 建五种不同风格的三层联排别墅900栋，每亩地共建990平米：每亩地建三栋：每栋平均330平米，型式1)一种住三户，每户110平米左右；三室一厅；占20%左右 2) 一种住二户，一户220平米，四室二厅，一户110平米；三室一厅；占10%左右 3) 一种住二户，各165平米；三室一厅；占20%左右 4) 一种住四户，一户110平米，三室一厅；另三户为73.3平米；二室一厅；占20%左右 5)住五户，四户55平米，二室一厅；一户IIO平米；三室一厅：占30%左右 联排容积率1.5；绿化率50%;共建297000平米（二）单元户型基本设计建议 基本原则：动静分开、干湿分开，允分考虑空调、热水设备、
15、管线布置的合理性及隐蔽性。 1、客厅：客厅的开问应在3.8-5米之问，进深与开问之比不宜超过1.5，否则也将在因过于狭长影响使用。 2、主卧：主卧尽量远离入户门、远离客厅。三居户型，主卧带卫生问面积应比公共卫生问大，功能也应更完备在洗脸、浴盆、座便器外，还应根据项目总体定位设置按摩浴缸、桑拿、梳妆间等。 3、餐厅要有自然采光、通风，与客厅分开，且避免餐厅与过道的混合。 4、卫生间：复合型卫生间设计，做到干湿分开，将卫生间功能空间进行细化，分为浴、便、洗三个区域，可相互独立，也可根据使用者要求将其中两个功能合而为一充分考虑洗衣机、热水器、排风扇、电吹风的管道、线路和插座。排水横管下距楼地面的净高
16、不小于1.9m且不应影响门窗的开启。应考虑坐便器、洗脸盆等洁具上下水噪音对卧室的影响，不宜沿卧室墙面布置。排水设计时严禁将给水管明设在浴缸底部，施工时要注意浴缸底部一定要做防水层。大户型主卫生间宜洗、浴分问设。暗厕应设计通风道，其位置应避免靠近给水管及设在门后。卫生间应从门口向地漏找坡度，地漏应设在室内最低端。卫生间结构宜沉板50-100MM，未降板的卫生问应设门槛。卫生间地漏的排水管应设存水弯，且洗衣机排水处应设防止溢流和干洞专用地漏。管线设计要合理，避免影响放置浴盆、淋浴房及开窗。 5、厨房：厨房应尽可能靠近进户门，厨房是家居生活中最主要的污染源，噪声、油烟油污、残渣剩饭、残枝败叶、清洗污
17、水等集中于此，因此应远离卧室、客厅，尽量避免拎着菜穿过客厅。厨房与卫生间是住宅中的水管集中地，因此从施工成本、能源利用、热水器安装等问题考虑，厨房应与一个卫生间贴邻而处。住宅厨房面积不应小于5m2，单排布置设备的厨房净宽不宜小于1.6m，双排布置时净宽不宜小于2.2m。厨房应设排烟道，应结合烟道设计管道。 6、阳台：建议采用封闭式双阳台设计，一南一北，有利观景、通风和晾晒衣物等功能。当洗衣机位于阳台时，洗衣污水不应直接排到雨水管内，应设防止溢流和干涸专用排水地漏，阳台栏板要考虑洗衣机位的摆放避免镂空，当洗衣机置于窗下时，窗台高度不宜小于1200MM，以保证窗的开启和给水管的设置。阳台栏板下部应
18、设100MM高边梁，阳台栏杆严禁横向设计，防止幼儿攀爬，减少安全隐患。顶层阳台应设顶板，阳台排水禁止散排应设地漏，地漏的位置建筑专业要结合雨水管，宜靠近外墙、阳台角端设置，不宜设在门口，阳台地面应向地漏找坡。 7、空调机位：空调机位应考虑便于安装及维修（不必用吊篮），不宜设在凸窗窗台板下面，应靠近门窗洞口设置，位于凹槽处距离过近而对吹的两个室外机应相互错位，空调洞要靠近空调插座并在同一方位。 8、单元入口：单元入口处应设雨篷，门洞最小尺寸宜为1500MMx2300MM，且设闭门器，地面找1%坡坡向门外。单元入口处走道净宽不应小于1300MM。 9、其它：户内通向所有房间的走道净宽不宜小于100
19、0MM;当走道长度大于2000MM时，应相应加宽至1100MM。户内楼梯宽度应注意为净宽，当一面临空时，墙面到楼梯扶手最小宽度应不小于800MM。二、 公共配套设施的设计建议 商业配套：商业配套可以分阶段进行，做到商业与住宅同步建设，部分商业配套的施工应该在第一批业主入住之前完成。建议商业中心与度假村以小区主大门为分界线，在小区主大门一侧做商业中心，另一侧做度假村，物业管理用房可与商业中心设计在一起。（一）商业设计建议1、度假村经营项目规划(1)室内总面积约3000 m2客房50问1000 m2会议厅两个(20人的一个60人的一个)150 m2茶点休息厅一个30 m2室内游泳馆一座200 m2
20、咖啡厅一个50 m2洗浴中心一个300 m2KTV包房20间300 m2台球厅一个100 m2乒乓球室一个100 m2室内羽毛球室一个150 m2网吧一个30 m2棋牌室一个50 m2健身房一个50 m2综合娱乐厅一个(桌上足球、飞镖、射击、拳击、沙狐球等)50 m2保健按摩房一个30 m2足底按摩房一个30 m2海鲜餐厅一个150 m2烧烤餐厅一个150 m2（2）室外活动项目有：垂钓、漂流、攀岩、跑马、秋千、踩水球、森林慢步、假山瀑布、荷花水景、亭桥水溪、花草石径等风景留影。 室内总建筑面积3000 m2（双层每层1500 m2），室外广场1000 m2。垂钓设在驻宅区内（有专人陪同前往垂
21、钓区设1.5m护网防止儿童进入）垂钓由物业自行经营，其它项目进行招商。垂钓鱼种为鲤鱼和草鱼两种。2、商业中心规划建议（1）室内总建筑面积约2100 m2中型超市一个400 m2综合快餐店一个200 m2银行一家100 m2邮局100 m2医务所50 m2药店50 m2洗衣店一家50 m2齿美容美发50 m2打字复印照相冲洗一家50 m2日杂商店100 m2家电修理一家50 m2桶装水一家50 m2换气站50 m2书报亭30 m2蔬菜水果大棚500 m2幼儿园200 m2老年活动站100 m2 (室内有棋牌、茶艺聊天、书画展览等带300 m2室外活动广场)(2)室外建筑沈车场一个50 m2儿童娱
22、乐场一个100 m2 (滑梯、软梯、钻桶、蹦床、海洋球等)室外健身器材场100 m2小型运动场一个150 m2（篮球、羽毛球、乒乓球）临时停车场60 m2（20个车位）3、物业管理用房需求客户服务中心不应小于30 m2各部门办公室洽谈室布能小于150 m2，要分隔留出总经理与执行副总办公用房维修班20 m2、操作间30 m2、维修材料库房30 m2物业档案室40 m2会议及培训室50 m2行政库房30 m2员工食堂80 m2、员工洗浴用房60 m2、男女卫生问各20 m2保安宿舍150 m2、保洁宿舍100 m2、工程宿舍40 m2、其它人员宿舍40 m2其它用房100 m2总用房面积约100
23、0 m2（注：物业用房属集团投资产权，供物业公刊使用5年）（二）公共配套设施设计建议l、室外运动设施：应方便业主运动，一部分尽景设置在建筑物的组团里，既能运动，又能达到共享环境空间。2、各种管线：合理利用现有的水、电、气、电信等_巾政及专业管线的接口，处理好小区今后的智能化、供水、供电、排水、排污、排洪、电视、等管线的布置问题，设计预留一定空间，便于今后施工接口。3、环卫设施：充分考虑环卫设施（垃圾站、配电、燃气等）的合理数量及位置，即便与小区内业主的日常生活及运动，又便于小区物业管理及相关部门的管理。4、停车位：把握好适度超前的原则，为今后小区业主购车数量的增多预留合理的空间。5、智能化设施
24、：遵循技术先进、经济适用的原则，建议设置周边防范报警系统、门禁及小区巡逻系统、有线电视系统、数据传输网络、物业管理系统、紧急求救装置等智能化子系统。（三）景观设计建议 小区的园景观是项目形象力重要表现，也是项目主题及价值的重要体现。项目同林景观可以借鉴江南园林特点，并以江南园林为核心主题，并贯穿到整个项目的建筑规划、园林规划、营销策划等各个环节中。（一） 总体规划原则建议1、园林生态功能 满足小区总体布局各层次对绿化的要求，从中心花园到宅问绿地，层次分明，步步有景。保证长年见绿，力求四季有花。以绿色植物为主，适当点缀部分落叶植物和秋冬季有色彩、林相变化的植物，使人在小区能充分感受到季节的变化，
25、表现出小同季节的园林美。特别将江南的柳、桃、竹、梅、荷等植物充分运用，多种树，少栽草。2、休闲活动功能注重园林景观的可参与性，在小区内设置一定的硬质景观、共享空问，为小区居民提供足够的休闲、交往、活动的场地，营造和谐、友善、温馨的人际关系氛围。满足无障碍要求，具体包括：老人无障碍，如台阶高度适宜，方便老人行走。儿童无障碍，提供大量的儿童游乐设施和活动场所，以利于儿童的心智健康成长，并考虑儿童活动的安全性，如游乐设施增加保护装置，防止儿童摔伤、撞伤、夹伤、刺伤；水景深度适宜，可供儿童嬉戏，又可防止儿童溺水。水系用活水、浅水，水系底部用自然土，不做人工处理。驳岸用自然石块随意砌放，并以垂柳等植物修
26、饰。3、景观文化功能提升园林景观的文化品位和内涵。主要以亭台水榭等为表现点，并附相关典故诗文，使其具备观赏性、参与性、和艺术性，同时富于文化内涵。在小区内设置一些有教育意义的雕耀、小品，寓观赏性、游乐性与教育性为一体，让儿童能在游戏中接受教育，寓教于乐。（二）具体实施思路建议：1、总体上，小区园林景观山五大部分组成，中心景观区、中心活动区、生态景观区、江南文化展示区、商业休闲区；2、六大功能分区各自功能：中心景观区，此处为综合性的景观区，含“生态、雕塑（小品）等；中心活动区，此处为激发人们参与性，为运动休闲、邻里交流等；生态景观区，结合江南文化的特性，特意种植一片适合本地生长的中国部分名江南观
27、赏性的植被，与旁边的休闲区自然结合在一起，形成很好的休闲环境，增添了江南生活的意境；形象景观区，即各入口处景观，以浓缩的江南山水为展示点：生活休闲区，即会所部分，设茶艺室、棋牌康乐室、阅览室等；商业休闲区，即富有文化特色的社区商业街；3、六大功能分区部分特色建筑，可根据需要，设木结构，粉墙青瓦雕梁画栋，突出江南文化古韵情怀，此类建筑在造型与色彩处理上，更能体现“江南文化”特色。4、各组团内部园林景观，其中心景观应直接将生态景观、江南文化展示和中心活动区纳入，作为该组团的景观灵魂，江南文化展示区则设文化长廊、雕塑来展示，中心活动区应充分考虑到邻里氛围，有助于促进邻里关系、情感的交流。生态景观则根
28、据组团的不同，在指定区域栽种各种江南的竹、梅、等树种。5、整个园林景观需注重景观的层次感，将地形堆成高低起伏、错落有致，再与流水（微型水景）、山石、小桥、荷池、铺装路面、小型江南文化长廊，其它小品等有机结合，给人以生态、自然、高贵，富有文化气质的感觉。6、其它景观（小品）设：秋千架（无年龄限制，制作可能简陋，但安全、有趣）、游戏墙（适合2-8岁儿童，线条起伏，中间有各种圆孔。适合年龄较小的儿童可以钻上钻下的小型攀岩）、攀爬网（适合3岁以上儿童，绳网缚在木架上，让儿童在上面攀爬，可做成组合形式，尽量利用自然材质，与周边环境相结合）等。7、在各处小品（山石、小桥等）上，镌刻古诗文、历史，以画龙点睛
29、的展示江南文化艺术。8、小区主入口以牌坊造型或深宅大院的院门牌房造型，主入口景观可以层叠的假山伴流水，并以成年的香樟或青竹排列列入口两侧作迎宾道，既成江南庭院深深”的幽静感，又有曲折藏景之效，进到小区后豁然开朗，别有天地，次入口可以月洞门为造型，别致、动人。9、组团及各个景观节点等命名，从江南文化中提取元素与创意来体现。（三）景点设计建议 项目拟定“七项景点”作为主题景点，根据各景观采光条件、楼问距采用江南传统的园林景观进行营造，使用实体设计和雕塑点缀，巧布楼台厅榭等，使其与水环境的导入形成景观呼应，使“彩色生活”从视觉上达到满足，从而达到“鲜活”、“立体生态家园”的完美形象。景一：亭台水榭小
30、桥流水景观以活动的流水贯穿小区南北，潺潺的流水清澈见底，是整体景观的灵性所在，也是江南水乡直接的表现。弯弯的拱桥、翘角的小亭立于水上，一切是那么的经典与随意，小桥流水人家跃然纸上。景二：春江花月夜奇景水趣景观开掘一片小潭，以柳宗元小石潭记意境为创意，潭中红鲤娓娓，水面莲花荡荡，以精致小巧的厅榭、西湖石点缀，并以金石刻镂艺术加工。甬道铺以鹅卵石为健康步道，使散步、休闲尽在幽邃。景三：翠柳鸣蝉巧环社区景观沿整个社区水系两边及温汤河岸栽种垂柳作为环境区隔，让整个楼盘被一片绿色所簇拥，烘托社区整体景观的美感。景四：溢香庭院花棚百卉景观以竹篱笆划隔出一片区域，栽培一此一年常绿之草、四季不败之花形成观赏，
31、泥盆金鱼悠闲，枝头百鸟欢畅，园区内再以小巧的运动器械作为花种划分，休闲、赏花浑然一体，使休闲、健身在花香鸟语的环境下，倍显惬意。景五：曲径童幽童趣游乐景观这一区域为儿童乐园。小径蜿蜒，豢养几种食草类小动物、鸽子等，点缀几种动物雕塑，从另一方面增加东方沁园的“活力”，再增添一些适合儿童玩耍的活动器材，成为孩子们的欢乐天地。景六：快乐动感运动休闲景观利用一块宽阔场地，在周边围挡低矮的植物，作为集中运动休闲活动区，譬如篮球、羽毛球、乒乓球等青年朋友较为喜爱的运动项目，供不同的体育爱好者运动休闲。景七：闲情聊斋亲和共融景观小区亭台长廊、茶艺造型的石凳等休息区，为休闲者提供饭后茶余交流、沟通乃至谈天说地
32、、大侃神聊的场所，也为部分戏曲爱好者群体提供一个自娱自乐的空间。三、销售现场设计（一）售楼处设计建议l、售楼处建议设计成二层小楼，一层为售楼处，二层为样板间；2、售楼处风格为现代风格，以简洁明快为基调，宽敞、明亮、典雅气派、个性突出，和项目自身风格相吻合；3、主要内容配置售楼处内摆设大致有接待台、展板（包括广告板、效果图、说明图）、灯箱广告、楼盘模型、户型设计模式、销售进度表、售楼书、说明书、椅、台、屏风、饮水机等。(1) 形象墙，营销接待叫中心的形象标志，主要突出项目的名称、标志。形象墙前面是接待台及资料台，是销售人员主要接待客户和派送资料的场所。(2) 展板及场地布置，系统地介绍本项圈的基
33、本情况及销售情况，设计统一的艺术形式加以布置，使个性形象突出，内容丰寓、简明，缩短买家了解项目的时间。展板内容：项目各户型透视图、主要交通及建筑物相片，地理规划图，住宅单位平面图，住宅单位室内布置，发展商之背景，价圈表及付款方法等等。(3) 大屏幕彩电，主要播放项目的基本情况，包括当地情况，及发展商、合作商背景基本情况等，使买家对项目所在地有更深入的了解和认识。同时，也增加营销中心热闹气氛，加快销售人员的讲解速度。(4) 透视图及项圈模型( 1/300)，模裂与透视图能增加买家对本项目的立体纵观认识，令买家置身其中，领略各楼层的朝向和景物，清楚明了选购单位所在位置，给人真实的感觉，令买家倍增信
34、心。4、售楼处面积为400平米（不包括样板间），除销售用途之外，兼具办公功能；(1) 售楼处建筑形式：第一种形式是样板间建在售楼处旁边；第二种是建成二层小楼，一层为售楼处，二层为样板间；(2) 售楼大厅面积要在100平米以上，分区为接待区、洽谈区、模型展示区、音像区（兼作休息区）。其中洽谈区包括半开放式签约室3间，每间不小于6平米；(3) 执行副总、管理副总办公室2间，不小于15平米；(4) 财务办公室l间，不小于15平米；(5) 销售部办公室l间，不小于20平米；(6) 策划部办公室1间，不小于15平米；(7) 行政部办公室1间，不小于15平米；(8) 会议室l间，不小于30平米；(9) 客
35、服办公室1间，不小于20平米；(10) 男女卫生间，20平米；(11) 储物间l间，20平米；(12) 厨房及食堂1间，30平米；(13) 职工宿舍，100平米。（二）板楼样板间设计建议l、样板间：别墅和联排别墅可以修建在实楼里，修建一个样板区，别墅最少可以以一个主力户型作为样板间，联排别墅四个主力户型作为样板间。样板间装修分为两种标准，一种是标准型，另一种为舒适型。2、风格：建议采用现代风格，空间明快而简洁，突出样板间的实景感受力，侧重视觉美观的感受，样板房要营造一个真实的居家环境，应给人一个真正的“家”的感觉；3、装饰：样板间的感染力就能建立，采用少装修、多装饰，核心点在装饰的生活氛围；生
36、活化：尽可能实现生活场景的布置，如主卧室床上的睡衣、客厅茶几上的时尚书、餐厅餐桌上的碗筷、卧室衣柜里的女士衣物，越生活化、越接近买家的梦想；4、艺术化：墙上的挂画是非常重要的点缀，建议一定要采用手绘的风格，如素描，让人潜意识激发对生活的向往；5、拟定场景：拟定一个家庭为背景进行样板间的布置，比如以一个三口之家为例，拟定男主人的年龄、职业和喜好来装饰主卧，拟定孩子的年龄和喜好装饰儿童房，这样做更有针对性。二、项目营销推广策划（一）市场的动态及分析1、项目周边竞争性楼盘调查分析(1)区域在售小产权住宅项目名称产权属性地址总建筑面积建筑类型价格（元m2）户型面积(m2)天河小区小产权南彩镇河北村不详
37、六层板楼2800-4000一居、二居、三居27-120重点项目分析：天河小区，与绿湖山庄只隔一条S305国道，也是小产权项目，所以具有一定的参与价值。天河小区的优势为价格便宜，前期现房已经入住，有一定生活配套设施属于成熟社区，离城区相对较近，物业费较低。劣势为小产权房，整体小区规划设计较差，没有景观园林绿化，物业管理差，集中供暖，但没有天然气。(2)区域在售别墅项目项目名称产权属性地址总建筑面积建筑类型价格（元m2）面积(m2)月亮湾大产权九王庄南侧潮白河畔19.5万平独栋、双拼、联排均150万套180-320波特兰花园大产权顺平路燕京桥向东900米7.8万平独栋起600万套290-350香堂
38、别墅小产权昌平小汤山不详独栋、联排4500300-600重点项目分析：香堂别墅，位于昌平区小汤地区，此区域的别墅开发时间较早，可以说是小产权别墅的代表。香堂别墅的优势在于价格相对于大产权别墅便宜，开发较早有一定的口碑，社区相对成熟，物业费用较低。劣势在于整体规划和设计一般，景观园林及绿化较少，远离昌平城区，交通不便利。户型面积过大，总价过高，所以会影响销售速度。2、项目SWOT分析(1)竞争优势(S)：设计规划及景观园林绿化；项目价格优势，性价比较高；引入精装修；(2)竞争劣势(W)：处在不成熟住宅区域，生活设施不完善；离顺义城区有一定距离，交通不是十分便利；(3)潜在机会(O)：顺义新城是北
39、京重点发展的新城之一，处在东部发展带重要节点；地铁15号线2015年建成；(4)外部威胁(T)：2008年房地产市场不景气；北京市对小产权房的限制影响到项目宣传。3、项目的定位 根据目前房地产市场的总体情况，以及对明年房地产预测，房地产市场主要是刚性需求为主，另外购房者更趋于理性购房，所以会选择性价比高的房子。（1）绿湖山庄普通住宅的定位为高性价比的低端楼盘，主要考虑到是小产权项目，而且所在地区的房价也较低，所以必须要突出价格优势；考虑到当前大的经济环境的影响，项目以小户型为主，精装修入住，实现高性价比；完善配套及商业设施，增加项目的竞争优势；（2）绿湖山庄别墅的定位为小户型经济别墅，目前所以
40、区域周边别墅项目都是以大户型为主，户型面积多在200平米以上，大的甚至达到500平米以上，从目前市场的情况分析大多数别墅项目户型都在200平米以上，很多的别墅项目销售的速度比较缓慢，回笼资金比较慢。绿湖山庄别墅定位在150平米以下的独栋别墅，走产品差异化的策略，减少竞争对手，以独栋总价60万作为产品的主要竞争力和卖点，这样可以面向更多的客户群，有利于回笼资金。（二）客户群定位 l、顺义区客户群的总体分析 顺义1998年撤县设区，总面积1021平方公里，下辖19个镇、6个街道办事处、424个行政村，户籍人口56.4万，常住人口70.3万。其中，农业人口36万人，非农业人口1 8万人，外来人口1
41、4万人。 2、联排别墅定位人群：主要以中等收入人群为主要对象，家庭年收入在10万元以上，购房主要是作为第一居所使用 (1)外地个体经营者：在北京从事个体经营的外地人； (2)外区县人口：主要以平谷县外来人口为主要对象，一部分是在顺义工作并准备定居的年轻人，另一部分是在城区工作并在顺义定居的年轻人，还一部分会是做小生意的； (3)顺义本地人：顺义本地低收入人群。 (4)单身人群：主要以单身未婚女性为主要目标群体。3、项目别墅定位人群：中产阶级，年收入在20-50万之间，年龄在28-45岁之间。(1)北京城区人口：收入相对较高，公司白领，私企老板，购房目的主要作为休闲娱乐的第二居所使用；(2)顺义
42、当地人：收入相对较高，政府职员、公司白领等；(3)外来人口：外省及外区县在顺义定居人口，私企老板，公司白领。（二）项目推广的主题1、项目案名的确定：绿湖山庄（建议板楼与别墅使用两个不同的案名，以区分别墅与板楼在品质上的差别）2、推广主题：应该以“绿”“湖”作为项目主题，“绿”代表了绿化，“湖”代表了水景，强调和突出项目的景观及周边良好的自然环境。推广主题语可以为“离都市不远，离自然更近”，给客户以一种清新的感觉。（三）项目的包装及卖点的挖掘 对项目进行必要的包装是为了更好的吸引客户进行，加快销售的进度，所以对项目的包装就必须要挖掘能吸引客户的卖点进行宣传，以达到销售目的。对项目的卖点主要可以从
43、以下几个方面来进行：1、价格：开盘60000元平方米的价格，与周边小产权项目7000元平米以上的价格相比绝对是一个比较有力的竞争优势；2、社区环境：一是挖掘小区所在地理位置周边环境的优势，另外是小区本身的综化率高、景观优美、较全的运动设施这些都是周边小产权项目无法比的；3、户型设计：户型设计合理，薄板设计，南北通透，采光通风好，居室布局合理，设计更为人性化；4、商业配套：度假村、超市、菜市场、邮局、幼儿园及休闲娱乐等商业配套一应俱全，购物方便；5、设施：小区将建成天然气站，天然气入户，保证供暖及做饭；6、交房：菜单式服务，可选择精装修标准，交房即可入住；7、交通：离顺义城区仅三公里路程，91-
44、8可直通东直门，走高速的话只需四十分钟路程；8、物业服务：优质的物业服务，物业费较低。（四）项目推广的策略 项目推广分为四个阶段，根据项目不同的阶段使用不同的推广策略和手段，从而更好的宣传项目达到预期的效果，配合销售完成销售任务：1、蓄水期：这个时期是在项目开盘之前，项目还不为人所知，这一时期最主要的目的就是要针对定位的客户群，把项目宣传出去，做到广而告之。宣传以地理位置、价格、户型为主要内容。宣传手段以宣传单、短信、网络为主要手段，宣传的区域以顺义和平谷为主，积累一定的客户为开盘做准备。2、开盘期：开盘后已经积累了一定的客户群，客户也对项目有了一定程度的了解，这一时期的宣传要进一步深入。通过
45、电话预约，让客户到现场看房，一方面是通过看户型图、沙盘为客户进行讲解，另一方面让客户参观样板间进行体验。销售人员应该抓住与客户面对面沟通的机会，让客户对项目的整体规划、户型设计、园林景观、配套设施、装修有一个全面的认识。由于项目是期房，客户可能会有一些顾虑，这时销售人员可以通过价格的优惠政策达成客户的成交。此期间可以通过一系列的促销活动，对有购房意愿，但还没有签约的客户进行跟单，从而最终完成签单。3、热销期：项目经历了蓄水期和开盘期，基本上已经被定位客户群体所认知，除了继续采用前两个时期的宣传手段之外，这一时期已经积累了一定数量的签约老客户，可以运用以老带新的宣传手段来实现销售目的，通过良好的
46、服务在老客户中留下良好的口碑，并给予一定的老客户推荐购房的优惠政策，让老客户介绍亲戚朋友来看房买房，他们的口碑效应比广告宣传更为有效，并定期组织一些客户答谢活动。4、清盘期：这个时期已经进入销售的尾升，尾房一般都是大户型或朝向户型不好的房子，这时总的销售任务已经基本完成，销售压力不是很大，所以可以让尾房变成现房后再重新进包装，根据不同的尾房户型及面积去寻找相应的客户，一是深挖老客户资源，二是以现房及价格优势进行宣传，三是以投资价值作为宣传的手段。（五）项目宣传推广途径l、宣传的区域及范围(1) 一是顺义城区及周边地区：搜集顺义区主要人流密集区，包括农贸市场、建材市场、超市、农村、医院等地点发放宣传单进行宣传，并派看房班车接送客户看房；(2)平谷城区及周边地
