以诺保险经纪人公司个案研究.docx

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1、以諾保險經紀人公司個案研究班級： 企業管理科五甲 學生： 11924005 林伶嬑 11924025 葉宜容指導老師： 賴明弘 副教授目錄一、公司簡介與經營模式P.15公司簡介P.1經營模式P.2二、大方向的正確性與執行現況P.6使命(願景)P.6目標P.6現行決策P.6三、公司的總體環境P.713經濟環境P.7人口統計環境P.10自然環境P.10科技環境P.10政治法律環境P.10社會文化環境P.13四、產業環境P.1423產業背景P.14產業概況P.15市場結構P.20未來趨勢P.21五、公司本身P.2426營運項目P.24市場上的行銷實力P.24公司競爭優勢與劣勢P.25目標市場定位與行

2、銷4P之評估P.26六、公司的其他個體環境P.2735顧客P.27競爭者P.28供應商P.35行銷中間機構P.35公眾P.35七、組織及其他企業機能P.3638企業文化與組織行為P.36財務管理現況P.37生產管理現況P.37人力資源管理現況P.37研發管理現況P.38八、綜合分析P.3946SWOT分析P.39STP分析P.40波特五力分析P.41產品生命週期分析P.434P / 4C一致性分析P.44KSF分析P.45九、待決策點關鍵點P.4753十、參考文獻P.54一、公司簡介與經營模式公司簡介What：什麼是保險經紀人公司？ 根據保險法第九條：本法所稱保險經紀人，指基於被保險人之利益，

3、代向保險人洽訂保險契約，而向承保之保險業收取佣金之人。有許多行業都有自己的專屬經紀人提供專業的服務，同樣的，當我們要作自己的風險規劃時，也希望有個專業的輔助人，是站在我們的立場來為我們量身規劃我們的保險需求。同樣的，當理賠或保險契約發生糾紛時，也唯有保險經紀人才能堅持地捍衛保戶應享的權益。 透過保險經紀人投保的保戶，不僅享有保險公司提供的保戶服務外，另外還可以額外獲得保險經紀人公司舉辦各項回饋保戶的活動。保險經紀人更以提供專業的保險咨詢與顧問服務為首要。Where：成立地點？公司：台中市文心路四段955號18樓之五 電話：(04) 3500-9246 傳真：(04) 3500-9340Who：

4、創辦人小檔案？創辦人劉俊鵬先生學歷：國立台中技術學院 企業管理科 (民國75年畢業) 國立中興大學財務管理研究所 (肄業)著作：人身保險實務 (金融出版社) 通過國家特考執照曾任：威達第四台專輯節目主持人共16集 鹿谷鄉農會稅務課程講師 聖富顧問公司退休金專案講師 遠雄人壽中區部主管 大陸平安集團海外高級顧問師 ING人壽中區部督導現職：以諾管理顧問公司負責人 以諾國際資產管理公司負責人專長：行銷管理、企業管理、稅務規劃與投資理財When：何時創立？1999年9月創立以諾保險經紀人公司，是一家以站在顧客角度，為顧客設想的保險經紀人公司。目前的員工數大約200初左右的員工數，公司的員工全部都有經

5、過財政部規定，取到相關執照 (EX：保險險業務員考試等。)以諾的命名由來，是基督教聖經舊約裡的一位聖賢人士，他的名字叫做以諾。其實原本一開始在民國88年創業的剛開始，以諾保險經紀人公司並不叫做以諾，而是叫做中華保險經紀人公司，但是由於重複性太高，容易被消費者誤導為是別家公司，故在民國93年的時候，改了名字叫做以諾保險經紀人公司。How：如何服務？以滿意的商品，專業的服務為號召，採取穩紮穩打的方式，來為顧客提供服務。1. 客戶至上、服務第一2. 品質優先、專業穩健3. 積極參與、共存共榮4. 誠心公平、愛心奉獻5. 培養人才、追求卓越Why：為什麼創立？由於因應市場上的趨勢與消費者的意識抬頭和政

6、府的相關政策，所以進而引發創辦人劉俊鵬先生，想要出來創辦事業，有加上自己之前曾在知名的外商保險公司曾任職過，又加上自己有取得證照的優勢，因而推向創辦人劉俊鵬先生創辦了以諾保險經紀人公司。How much：創立金額是多少？資本額：起初200萬元，目前以增資為600萬元。經營模式顧客區隔 主要的顧客來自於對保險方面有需求的消費者，和對想要比較各家保險公司的消費者。 基於人類生活保障之安全需求與管理個人風險的需要，對未來之不定性會採取趨避手段或彌補的方式因應，而壽險則為滿足安全需求與個人風險理財之重要的損失彌補方式。 通常人們會基於某些目的而投保，常見的有：作為遺族生活費用、退休養老準備、子女教育基

7、金、醫療費用等。投保時，基於不同的目的所考量到的因素與決策之依據也會不同。 例如基於遺族生活費用準備而投保時，以家庭需求法評估險種與保額時，考量的因素大致上以家庭之財務目標與希望維持生活水準為主，其他例如善終費用、子女教育基金、債務清償等費用，則必須一併納入考量。 不同投保目的所適合的保險商品之分類：遺族生活費用定期保險、終身保險退休養老費用 養老保險、年金保險子女教育費用 養老保險、年金保險住院醫療費用醫療保險、防癌保險、住院醫療保險償付貸款準備定期保險、終身保險、失能保險資料來源：擷取自發展智慧型代理人軟體以支援電子商務內保險經紀人的角色 (2000 陳一坒)顧客利益 以法律上來看，是指基

8、於被保險人之利益，代向保險人洽訂保險契約，而向承保之保險業收取佣金之人，讓消費者的權益不要被忽視和抹殺；以專業上來看，公司的專業行銷人員以用心、認真、不厭煩的態度來服務每一位顧客，讓顧客感覺有貼心的感覺；以公司上來看，公司具備專業知識服務，讓消費者有保障，心理上可以信任公司的服務。 由於保險具有(1)無形性 (2)成本不確定性 (3)品質不易評估等特性1，所以保險公司所販售的保險商品是一種無形的保障，它不像一般的貨品具有實體可以比較或試用。 又加上由於一般消費者對於保險商品的需求較不積極以及對於保險相關知識瞭解不夠或缺乏足夠的資訊，導致保險商品必須藉由或保險業務員、保險經紀人或保險代理人的介紹

9、與推廣，才能讓客戶體認本身的需求並瞭解保險商品內容。 因此，保險經紀人對保險公司而言，藉由其銷售保單，可為保險公司創造更多的資金流入；另一方面，對消費者而言，可作為其家庭經濟保障的理財顧問，並且根據保戶的經濟狀況與能力規劃選擇合適的保險，提供完整的保險保障，從此可知，保險經紀人在傳統的保險行銷模式中，是扮演著舉足輕重的角色的。核心技術1. 專業知識2. 組織發展3. 培訓輔導4. 市場開發5. 優勢商品組合能力核心競爭力 企業核心競爭力是以客戶滿意度為中心，在企業經營策略中，透過計劃、執行、檢查、改善手法不斷調整企業競爭能力。傳統產業的核心競爭力雖變化不像高科技化變化那麼快，但沒有研發與創新，

10、企業生命力將更顯得薄弱。 每一種產品都有它的生命週期，因為外在因素不停在變化，客戶喜愛產品的因素也不斷的在改變，企業要隨著客戶的喜好來調整自己的產品及服務項目，才能繼續生存下來。 人才的育成及留存率，關乎公司永續經營及長期利潤的創造，畢竟保險是人才經營的事業。價值鏈 一般商業性保險行銷： 被保險人 保險輔助人 保險人 (保險購買者) (保險仲介者) (保險銷售者)個人家庭工商企業社會保險經紀人保險代理人保險業務員保險公司資料來源：修改自保險經紀人損害防阻服務之研究 (2005 王元平) 一般社會性保險行銷： 要保人被保人政府專設機構政府指定的保險公司保險人強制方式(經立法)資料來源：修改自加入

11、WTO後產物保險經紀人附加價值創造之研究 (2002 黃自娟)如何安排價值鏈活動 公司價值鏈活動的佈局，以舉辦保護聯誼會、理財講座、提供理財趨勢展望，供給顧客相關資訊參考，進而促成了顧客想購買保單的意願。 另外，公司曾與國稅局接洽核准，到國稅局去幫助民眾報稅、填稅單等相關協助，藉由擔任稅務相關協助的義工籲民眾接觸，進而讓顧客心中植入以諾保險經紀人公司這個名稱，也提升了公司的形象。二、大方向的正確性與執行現況使命（願景）使命1. 提供客戶滿意的商品2. 使客戶獲得高品質的服務3. 與同仁共享經營成果4. 服務人群，回饋社會目標1. 堅持專業，穩健的理念2. 以客戶為尊，滿足客戶需求3. 實踐多元

12、化的理財服務，成為客戶終身的伙伴目標短期目標 累積2億的保戶保費，訂定目標要在3年達到；目前已經達成了。中期目標 累積5000個保戶，目前已經達成了；雖目前已經達成了，但目前趨勢呈現衰退狀態，不過，雖然保戶有減少的趨勢，但是保戶的總人數還是呈現增加的狀態。長期目標 在經濟景氣還沒有不理想時，那時候訂定的目標是訂在台灣全省都有要有服務據點，但是由於目前經濟不景氣，加上市場上保戶購買力的衰退，所以目前的目標已更改為，朝向經營企業的退休金市場為主要目標。現行決策 為了達成長期目標，目前採取的決策方案，是積極努力的培養專業行銷人員，原因是由於目前退休金市場擁有相關專業執照的行銷人員並不多，而國內對於此

13、領域的專業人才也不足，所以，這是公司目前的現行決策。 而投入於企業的退休金市場，所需要的專業行銷人員，必須要重新花費相當的時間與金錢和人力去培養，所以，公司目前處於全力投入培養專業行銷人員為主要策略。三、公司的總體環境經濟環境保險業與經濟環境為正相關，若經濟好，則有能力支付保費的人增加，會提高購買意願；若經濟差，則反之。以保險密度來說，目前是日本居最高，台灣處於中等密度。國民所得越高,保險密度會越高。可支配所得越高，投保率相對也越高。國民所得統計常用資料期中人口平均匯率經濟成長國內生產毛額(GDP)平均每人GDP國民生產毛額(GNP)平均每人GNP國民所得(NI)平均每人所得人元/美元百萬元百

14、萬美元元美元百萬元百萬美元元美元百萬元百萬美元元美元97年(f)22,900,52032.304.5313,198,497408,622576,32017,84213,580,907420,462593,02318,35911,855,901367,055517,69816,027(f)22,873,56432.305.533,264,885101,080142,7364,4193,409,007105,542149,0374,6143,025,03193,654132,2504,094(f)22,885,01132.304.923,066,89594,950134,0134,1493,153

15、,66397,637137,8054,2662,722,90484,300118,9823,684(f)22,906,97332.303.843,410,544105,590148,8874,6093,474,455107,568151,6774,6962,980,49892,275130,1134,028(f)22,936,53132.303.903,456,173107,002150,6844,6653,543,782109,715154,5044,7833,127,46896,826136,3534,221相關網址：請逕至中華民國統計資訊網（www.stat.gov.tw），國民所得及經

16、濟成長之統計表項下之國民所得常用資料。製表：游敏君附註：(p)為初步統計數；(f)為預測數。2007/11/22保險業資產占金融機構資產比率表單位：百萬元年/月Year/Month金融機構資產總額Total Assets of Financial Institutions保險業 Insurance Industry資產總額Total Assets 比率Ratio %199719,867,420 1,748,550 8.80 199821,639,110 2,037,605 9.42 199923,273,900 2,375,186 10.21 200024,760,350 2,743,977

17、11.08 200126,215,570 3,056,435 11.66 200228,136,690 3,593,244 12.77 200331,376,130 4,830,466 15.40 200434,327,360 5,709,051 16.63 200537,578,660 6,784,607 18.05 200639,907,620 7,960,219 19.95 資料來源：行政院主計處(中華民國統計月報501期);財團法人保險事業發展中心;中華民國人壽保險商業同業公會。一個國家的經濟越發達，保險業的資產比重也越高，例如歐美這些保險發達的國家，他們保險業的總資產占金融機構的總資

18、產比重很高。台灣保險業的資產隨著經濟發展，已經從1997年的8.8%增加至2006年的19.95%，比重會繼續增加中，當這個比率越高，這個國家相對會更安定，因為保險的功能，越能夠發揮。保險密度、滲透度年Year保 險 密 度1（元）Insurance Density (NTD)保 險 Insurance總 計Total財產保險Non-life Insurance人身保險Life Insurance總 計Total199722,780 3,343 19,437 5.96 199825,771 3,462 22,309 6.12 199929,118 3,857 25,261 6.67 20003

19、2,058 3,943 28,115 7.12 200136,585 4,054 32,531 8.31 200243,991 4,504 39,487 9.62 200354,949 4,843 50,106 11.81 200462,760 5,089 57,671 12.87 200569,220 5,204 64,015 13.80 200673,328 4,988 68,340 14.15 資料來源：財團法人保險事業發展中心;中華民國人壽保險商業同業公會。註：1.保險密度：每人平均保費支出。2.保險滲透度：保費收入對GDP之比率。 3.人壽保險及年金保險投保率：人壽保險及年金保險有效

20、契約件數對人口數之比率。 4.人壽保險及年金保險普及率：人壽保險及年金保險有效契約保額對國民所得之比率。 5.人壽保險平均分紅利率(強制分紅)：以臺灣銀行、第一銀行與合作金庫銀行等三家銀行當月份第一個營業日牌告之二年期定期儲蓄存款利率為準。項目時間統計數說明平均百人投保人壽險件數96年10月底191.5件上年同月底180.6件資料來源: 財團法人保險事業發展中心。12.17個人險市場自76年開放美商公司來台至今20年來，投保率從17%增加至191%，也就是說，20年前每一百個人才有17個人有保單，有83人沒有保障。目前平均每個人有1.9張保單，投保率的高低也是衡量一個國家保險的普及化以及接受度

21、的高低。投保率越高，這個國家的社會安全制度會更穩定。不過這只是統計數字，還是有很多國人是連一張保單都沒有，這個空缺就需要保險從業人員努力的去推廣，讓國人都能夠在保險的保障之下，避免風險以及不幸的發生，造成整個家庭的悲哀與災難。人口統計環境保險是不管男女老幼或各種職業的人，都必須要有的，只是在適合的產品上有所差異，所以在人口統計的部份影響不大。【大機會】自然環境保險業是屬於專業以及勞力密集的行業，在自然環境的這部分影響不大，頂多在勞動力方面，會因景氣好壞而有所波動。因保險業是一項進入障礙低的行業，若景氣不好會有很多人投入此行業；若景氣好，則反之。【小威脅】科技環境 在早期交通及資訊不發達的環境下

22、，保險業的業務員僅能挨家挨戶的拜訪客戶，所能接觸到的客群管道是有限的，而近年來由於資訊科技、通訊技術的進步，距離已不構成問題，甚至能夠透過電話、網路等行銷方式來找尋客源。【大機會】政治法律環境 保險經紀人是屬於特許行業，需要經過經濟部以及金管會的核准才能成立，而保險業與政府的法律規定息息相關，在發展上有受到許多限制。例如：人人都知道中國大陸是大家趨之若鶩的市場，由於執政黨與對岸的關係不睦，意識形態作祟，導致只要是有關於中國大陸的金融商品，都無法在台灣販售。【大威脅】2005上半保險重要政策法多著重在財務投資面與商品面的監。一、 財務投資監(一) 開放保險業得從事融債券及公司債之附買回交 管會開

23、放保險業可從事公司債、融債附買回（RP）交，且額計入有價證券之限額內，此項政策是繼開放公債可進附買回與附賣回交後，另一項活化保險公司短期資的運用管道。為有保險業的帳務處及後續評價，保險公司從事公司債、融債附買回交時，應以透過債券自營商交為限；且對於無擔保公司債的RP，其公司債發人評等或債券評等，應達twBB級以上，至於融債券及有擔保公司債，則無信用評等的限制。(二) 修正保險業投資受益證券或基礎證券與保險業投資私募有價證券相關函 為推動保險業擴大與動產證券化市場及私募有價證券市場，主管機關於20054月修正相關政函，包括修正動產投資信託受益證券之信用評等，改依據發體評等，而非對發標的評等；另為

24、配合保險業擔任動產資產信託之創始機構，或擔任動產資產信託之發起人、委託人之需要，增訂因信用增強目的而持有者，排除於投資無評等或評等未達標準者，其原始取得成本總餘額，得超過該保險業資之百分之一之規定。此外，配合投信投顧法之公布，開放保險業得投資國內依投信投顧法發之私募證券投資信託基受益憑證，且提高私募股票之投資限額至百分之二，以強化保險業擔任機構投資者之角色，但私募有價證券之投資總限額仍維持在保險業資百分之五。(三) 修正保險業申請提高國外投資額規定 保險公司在符合一定條件者，得申請向主管機關提高國外投資額，主管機關於收到申請書起十四個工作日未表示反對或要求補件者，視為已核准。前述所示一定條件係

25、指實內稽內控、保管機構信用評等、RBC比、採用VaR評估風險等條件。二、 商品監(一) 保險商品審查分級管 自九十四一月一日起實施保險商品審查分級管要點，保險業之保險商品送審，按保險商品審查分級指標評分表所訂之五項指標項目（含送審品質、合格簽署人員之專業資格、財務業務況、自及法規遵循及商品創新等）積加（減）分（九十四一月一日起評分）予以分級，作為九十四七月一日起有關送審商品、審查方式及審查期間之依據。 另依保險業之保險商品送審情形，分別按財產保險業及人身保險業之評分結果予以排序，評定為三級，給予同程的管方式。(二) 複增額型終身壽險商品新約之責任準備計算原則財團法人保險事業發展中心 2005上

26、半壽險市場概況，基於保險公司財務穩健考，管會於去（2004）底發函規定，保險公司簽發的複增額型終身壽險商品新約，如有以所繳保險費、保單價值準備和當保險額三者中最大值給付身故保險者，在計算責任準備時，應以前述三者的最大值作為其身故保險，並用計算應提存的責任準備及保費足特別準備。管會並於20054月發文，允許複增額型終身壽險的增額部分，其責任準備提存，可以由簽證精算人員依據公司投資報酬與現，決定提存，但要報主管機關核准。(三) 修正變動型保險費相關規範 有鑑於變動型保險宣告過高，市場上找到可作為資產配置的工具，為避免在升息機高之環境下，經營該等商品之風險將使壽險業之財務面另一衝擊，管會於20055

27、月修正該商品費規範，宣告上限改為十期中央政府公債次級市場殖，並得為負。然為配合費自由化，取消附加費用及解約公式規範，改由業者自訂定。此規範適用自946月1日起簽發之變動型保險約。(四) 提高國人保險保障，送審商品限額獎措施 為使保險充分發揮其保障功能，普遍提供國人適足人身保險保障，保險公司之新約與有效約平均保額符合一定標準者，除原應適用保險商品審查分級管要點之送審限額外，再予以該保險業新種保險商品送審限額增加一件之獎措施。(五) 首核准二張投資型外幣保單 為鼓保險商品多樣化，管會於本6月首次核准二張投資型外幣保險商品，由於以往國內尚無核准外幣保單銷售之前，故對於保險業所送審之投資型外幣保險商品

28、，審查過程中特別小心謹慎，本次核准投資型外幣保險商品之模式，將作為該會未審查其他投資型保險商品之考。(六) 分紅保單資訊揭相關措施 有鑑於家壽險公司競相公布分紅保單的分紅，恐有誤導保戶之虞，管會於今6月公告由壽險公會函報的壽險業配合分紅保單資訊揭相關建議措施，各公司公布的分紅資訊將得採用分紅一詞，且與其他融商品相互比較，而是以舉方式（舉被保險人性別、投保齡、投保險種、繳費期及保額）揭其紅額，保戶可透過壽險公會平台，查詢各公司資訊公開網頁的分紅保單資訊。三、 銷通監(一) 銀、保險公司、保險代人或保險經紀人辦銀保險業務應注意事項鑑於銀保險銷通之保費收入占保險業總保費收入之比日益增加，為增加員保險

29、專業知，提供消費者為完善保險財規劃服務，進而提升保戶對銀保險財團法人保險事業發展中心 2005上半壽險市場概況通之信任感，管會通過銀、保險公司、保險代人或保險經紀人辦銀保險業務應注意事項草案，內容主要包括銀需申准合作推廣或共同銷方得辦銀保險業務、銀應確認其員應取得相關證照方得招攬保險、督促員接受保險之專業訓、成專責之保戶申訴處部門及實對消費者之資訊揭與風險告知等，並將銀保險業務納入內部稽核事項等。(二) 修正保險業務員管規則為因應市場共同銷之需求，並加重業務員實招攬之處分及所屬保險公司之責任，強化產壽險公會權責及保險業自，以導正實招攬及維持市場紀，保險業務員管規則主要修正重點如後：1. 業務員

30、與所屬公司之務給付約型態依民法有關規定辦，以釐清業務員管規則與業務員務給付型態無關。2. 增已取得永久居之外僑得登為業務員從事保險業務員工作。3. 業務員資格測驗登教育訓等事項改由相關公會訂定；並加重業務員實招攬之處分及所屬保險公司之責任，以強化產壽險公會權責及保險業自。4. 增訂業務員得委由其所屬公（協）會向各有關公會辦註銷登之規定，以符合實務上需要。5. 修訂保險業、保險代人公司之業務員得登於另一家非經營同保險業務之保險業或保險代人公司；保險經紀人公司之業務員得登為另一家非經營同保險業務之保險經紀人公司，同時為財產保險及人身保險業務員之規定。6. 增訂保險代人、經紀人所屬業務員使用之招攬文

31、宣應經其往保險業同意方可使用，以減少實招攬文宣所衍生之爭議。(三) 訂定保險經紀人公司辦再保險經紀業務審核要點為加強對再保險經紀人之管，以健全我國再保險市場之銷秩序，主管機關根據新修訂之保險經紀人管規則第26條訂定該要點，重點包括：訂定保險經紀公司經營再保險經紀業務之資格條件、明定申請辦再保險經紀業務所需檢送文件、提示得違反之重要事項等。資料來源：財團法人保險事業發展中心 https:/fsr.tii.org.tw/iiroc/fcontent/research/research02_01.asp?A2b_sn=90&A2m_sn=3&offset=1 社會文化環境在早期，保險業在國內制度不夠

32、完善，以及民眾對此專業知識所知太少，導致保險業令人聞之卻步。但因近年來，許多外商引進，而使此產業更加完善進步，保險常識的普及、消費者者意識抬頭，民眾對保險的觀感逐漸好轉，也更有意願為了讓生活品質更加有保障，進而積極主動了解。【大機會】四、產業環境產業背景 在保險觀念先進的歐美先進國家，民眾大部份都是透過專屬的保險經紀人購買保險，因為保險經紀人是站在客戶的立場，以專業知識及客觀性而規劃最有利於客戶的商品。 民國八十一年為了因應保險市場之自由化、國際化，首度開放保險經紀人特考，台灣直到民國九十年共有三百多家保險經紀人其中產險經濟人有一百多家，壽險經紀人有兩百多家(財政部保險產業概況 2001)，由

33、此可知台灣人想自行創業的心態是很多人都夢想著的。 再加上金融六法立案通過，銀行、保險、證券三合一，這更是金融服務業的一大變革，不僅銀行保險興起，保險經紀代理人成立家數也日益增多。【大機會】 而保險所具有的技術性、專業性及複雜性，需要藉由保險經紀人的角色協助，讓消費者更容易了解保險的相關事務，技術性方面，由於保險商品多涉及精算及財務方面的技術（例如保費繳納的方式、分年紅利回本的計算與解釋說明、協助消費者管理個人風險之工作），需要具備基本精算財務知識能力之專業人員，才能提供給消費者正確資訊之技術性服務。 在專業性方面，保險業務包含許多專有名詞、法律條文及契約條文，也要具備相關專業知識，才能提供給消

34、費者保險相關問題的疑難解答。【大機會】 在複雜性方面，如保險建議書的製作、投保時要保書的填寫、保險契約的洽訂、協助辦理理賠請求等事宜，都是複雜度較高的工作，而且過程繁複需要經驗的累積，消費者在處理這些業務時，通常需要藉由保險經紀人的協助才能順利完成。【小機會】產業概況保險業保費收入統計表 單位：百萬元年Year保 費 收 入保險業總計Total Premium Income of Insurance Industry成長率 Growth Rate % 1996431,389 12.02 1997495,299 14.81 1998565,142 14.10 1999643,281 13.83 2000714,152 11.02 2001819,720 14.78 2002990,720 20.86