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1、投影片活动符号讲授向导及关键解说词讲师自我介绍欢迎学员参加智盈人生万能寿险培训。 讲师简单介绍课程大纲。讲师简单介绍万能更新换代的情况。2004年底，平安正式推出智富人生终身寿险A、B款，在行业内率先刮起万能飓风，曾创造出月保费9.5亿的辉煌；2005年中，推出附加万能重疾险，开辟“健康万能”新时代；2007年3月，保监会万能精算管理规定正式出台，对万能的最低基本保额、初始费用比例等作了明确的政策性规定。为贯彻新规定，2007年10月，平安推出新万能智盈人生终身寿险、附加智盈人生提前给付重大疾病保险；当寿险市场同业万能产品日趋同质化的时候，平安智盈人生的推出，有利于继续保持平安万能产品的优势，
2、为客户创造更多价值。讲师列举智盈人生的新优势。讲师结合表格说明智盈人生的第一项优势：根据保监会颁布的万能保险精算规定，智盈人生的初始费用比例与智富人生相比大幅度降低，更多保费进入单独帐户，客户可以享受更多投资收益，也更加容易接受智盈人生。讲师结合表格说明智盈人生的第二项优势：根据保监会颁布的万能保险精算规定，客户投保智盈人生的最低基本保险金额必须不少于基本保险费（最高为6000元）的20倍，强化了人寿保险的保障功能；所谓“基本保险费”，按照保监会的万能保险精算规定，是指万能保险期交保费中不超过6000元（含）的部分。讲师结合案例说明智盈人生最低、最高保额的变化。讲师结合表格说明智盈人生的第三项
3、优势：平安是国内最早引入海外投资人才与经验的公司。作为目前国内债券、股票、基金、货币四大市场最大的机构投资者之一，平安拥有一支庞大的投资经验丰富、本土优势与国际经验相融的专业化投资团队，管理的资产超过3500亿。平安在过去十余年的投资管理实践中，建立了先进并且完善的投资研究等专业技术平台，取得了辉煌的业绩。仅就万能而言，平安自推出该险种以来，帐户投资收益始终在行业内领先，而且不断攀升。讲师结合表格说明智盈人生的第四项优势：新的智盈人生万能险不仅具有上述三项新优势，而且保持了智富人生原有的五大特色。进入第二部分：新旧万能险对比。智盈人生相比智富人生，主要是在名称、相关费用和基本保额、后援规则等方
4、面发生了变化，让我们一一了解。讲师结合投影片说明智盈人生的名称变化。讲师结合投影片说明智盈人生期交保费及初始费用比例的变化。讲师结合投影片说明智盈人生追加保费的初始费用比例的变化：追加保费的初始费用比例全部调整为5%。相比老万能，前五年的比例下降3个百分点，第六年及以后提升1个百分点。讲师结合投影片说明智盈人生最低基本保额的调整：如果期交保险费在6000元以下，最低基本保险金额不低于期交保险费的20倍。我们知道，智盈人生最低保费为4000元，那么，最低的基本保额就为8万元；如果期交保险费达到6000元（含）以上，最低基本保险金额不得少于期交保险费的5倍，而且不低于12万元。讲师结合投影片说明智
5、盈人生最高基本保额的调整：我们知道，智富人生的最高保额需要查表才能得到，针对不同性别、年龄的客户，用对应的保费除以500元的倍数乘相应的表中的数额；智盈人生万能的最高保额同样与保费挂钩，为了简化计算步骤，最高保额可以通过倍数表查得；-假设30岁的女性客户，年交5000元，分别计算新旧万能的最高基本保额，可以得出智盈人生的最高保额是49万，而智富人生的最高基本保额为48万；综合上述两张投影片的内容，我们可以得出结论：无论是最低保额，还是最高保额，智盈人生都较智富人生有相当的提升。也就是说，智盈人生更注重保障功能，是保险意义与功能的回归。讲师结合投影片说明智盈人生保障成本的调整。讲师结合投影片说明
6、智盈人生后援规则及佣金等方面的调整。讲师说明智盈人生附加万能重疾条件的调整。讲师说明智盈人生金领建议书方面的调整：-智盈人生建议书取消了原智富人生5年的利益演示，而以期交至少10年来演示；-之所以作出这样的调整，是因为智盈人生作为稳定增值型的新型险种，帐户价值的积累需要一个较长的过程，需要客户长时间的持续交费才能完成。而如果客户交费时间短，一旦发生部分领取，则可能出资金不足的现象。业务员在销售时应提醒客户尽量选择10年以上的持续交费（必要时选择追加保费），从而使客户保单价值能够持续积累，获得最高的收益。进入第三部分：智盈人生主险保险责任及相关规则：-投保规定-交费年期-保险责任及各项利益-保险
7、期间讲师说明需重点关注的内容：-被保险人年龄必须是1860周岁，智盈人生险已不得向少儿销售；-智盈人生的主要保险责任及各项利益和智富人生基本相同。讲师继续说明智盈人生保险责任及相关规则：-期交保费-追加保费-保费缓交-折标系数讲师说明附加智盈重疾险的保险责任及相关规则，提醒学员重点关注：附加险重疾给付金：被保险人初次发生重疾，按当时附加险保额给付，该保额等于本附加险的基本保额和主险保单价值的105%两者取大，而不直接等于附加险的基本保额；重疾给付后对主险责任的影响。 ？讲师介绍智盈人生主附险组合案例。讲师结合案例提问。讲师说明上述案例的参考答案：-上述两个提问，分别设定了两种不同的附加险的保额
8、，以及在这两种情况下重疾给付后主险的保单价值、基本保额的变化。 讲师继续说明附加智盈人生提前给付重大疾病保险的保险责任及相关规则。讲师说明需重点关注的内容：本附加险仅可以附加于智盈人生万能主险；本附加险可以和守护一生（918）同时附加，但不可以与附加豁免重疾（916）同时附加。？讲师针对老业务员可能产生的常见问题进行答疑解惑。讲师提请学员思考第一个问题：-佣金比例下降了，业务员收入是否会下降？讲师可先询问学员的意见，然后结合投影片进行说明。？讲师提请学员思考第二个问题：-只有1860周岁的人才能购买智盈人生，岂不是丧失了018岁的客户市场？讲师可先询问学员的意见，然后结合投影片进行说明。？讲师
9、提请学员思考第三个问题：-能否向已经购买了智富人生的客户推销智盈人生？讲师可先询问学员的意见，然后结合投影片进行说明。？讲师提请学员思考第四个问题：-为什么智盈人生万能寿险最低年保证利率没有提高，仍然是1.75%？讲师可先询问学员的意见，然后结合投影片进行说明。讲师请学员提出智盈人生主、附险其它相关问题并回答。讲师说明智盈人生万能险的目标市场：需关注重点客户：高级公务员、外企员工、有闲置资金的企业主、成功商人、自由职业者？I讲师提请学员思考：-智盈人生万能险的目标客户有哪些？讲师提请学员将列举出的客户名单写在工作日志上。讲师结合投影片说明智盈人生的卖点：人的一生的不同阶段，会有不同的需求，如单
10、身期需要筹备结婚费用、积累创业资本；家庭形成期需要购房基金；家庭成熟期需要准备子女教育及应急资金；人过中年需要为将来的养老作准备等；-万能险具有“交费灵活、保额可调”的优势，不同人生阶段设定不同的投入和不同的保障额度，达到身故金的合理调整。 讲师继续结合投影片说明智盈人生的卖点：正是由于智盈人生万能险保单价值稳定增值，且可以部分领取，因而可以“因需赋形”，在不同的时期用作不同的用途，满足客户各种不同的需求；子女教育功能：尽管少儿不能作为被保险人投保智盈人生，但作为少儿的父母，可以通过为自己购买，来达到阶段性领取子女成长、升学、创业基金的目的；应急准备金功能：天有不测风云，人有旦祸福，经济上的困
11、迥人人都会遇到。如果提前购买智盈人生万能险，平时储备足够的帐户资金，急用时随时领取，则可以免除“钱到用时方恨少”的尴尬；退休养老功能：年青时作年老的准备，今天作明天的准备，智盈人生同样可用作为养老储备。经济条件好时持续投入，退休后持续稳定地领取，颐养天年不是梦；-其它功能：还可以用作储蓄工具、子女孝敬父母的礼物等。讲师针对上述几大卖点分别列举案例说明。讲师接合投影片说明：-智盈人生的身故保险功能。讲师结合投影片说明案例一建议书特色。讲师特别说明：-中高档身故金仅供演示，不代表对未来收益的预期。（下同）讲师接合投影片说明：-智盈人生的子女成长教育储备功能。讲师结合投影片说明案例二建议书特色。讲师
12、结合投影片说明：-智盈人生的生意周转金功能。讲师结合投影片说明案例三建议书特色。讲师结合投影片说明：-智盈人生的养老储备金功能。讲师结合投影片说明案例四建议书特色。讲师结合投影片说明智盈人生组合销售案例剧情。讲师说明建议书的设计思路：客户为青年白领，一般处于家庭形成期，有投资及养老需求，同时缺乏时间打理，意味着对能够保值增值、灵活交费、领取的险种易于接受，万能险正适合；客户担心大病费用的提升，正好可以附加智盈重疾险。一个组合，可得双重保障；如果客户对终身医疗有兴趣，还可以附加守护一生终身医疗险（可作为课后研讨内容）。交费年期不宜过短，最好在15年以上，以免客户保单价值积累不足，养老金领取不够。
13、由于客户收入较高，保费设计也应相对较高（年交10000元）。必要时还可考虑在1-10年内追加保费（可作为课后研讨内容）；讲师结合投影片说明该计划特点及功能。讲师特别说明：-中高档身故保险金、保单价值、重疾保险金仅供演示，不代表对未来收益的预期。讲师请学员提出智盈人生组合其它相关销售问题并回答。讲师引导学员回顾本单元课程内容：-本单元我们主要学习了智盈人生万能险及其组合的基本知识与销售方法；-在基本知识部分，我们了解了智盈人生万能险的优势所在，学习了新、旧万能的共性与差异，掌握了新万能主、附险的产品基本形态；-在销售部分，我们重点学习了智盈人生及组合的新卖点与目标市场，并结合五个案例进行了分析和探讨；-希望大家通过本单元的学习，全面掌握智盈人生新万能的相关知识，积极销售智盈人生，提升个人及团队绩效。讲师结束课程。
