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1、用友策略销售Strategic Selling,用友软件股份有限公司 逄增刚,单一销售目标的陈述格式,客户（公司名称/特定区域）销售（产品/服务/方案）实现（收入/其他单位）成交（日期）举例：计划向中国粮油集团总部，销售集团财务管理解决方案涉及财务核算、资金监控和全面预算管理，预计成交金额1000万人民币，预计签约日期09年10月25日。,单一销售目标,确定项目的温度,为确保成功我是否需要改变?我必须改变什么来减少焦虑?,对产出有信心(可预测),对产出没有信心(不可预测),陶醉与自满,惊慌与恐惧,购买影响者,每位购买影响者可能在一笔销售中担任多种角色,每个销售中都有四种影响角色,每种角色代表对
2、销售有一种类型的影响,影响种类1,影响种类3,影响种类4,影响种类2,客户参与决策的角色,技术选型 TB,能够指导销售,关键使用单位,最终拍板做出决策,最终决策者 EB,应用选型 UB,指导者/教练 Coach,标准的制定与把关,Role,角色：最终决策者 每个项目只有一个最终决策者，不需要再请示谁 可能是一个人、也可能一个团队，如：董事会/委员会 拥有资金使用权和审批权 谨慎使用资源 拥有否决权 可以说“同意”并使之变成现实关注：利润及对组织的影响,疑问：“这次投资我会得到什么回报？”,识别关键人：最终决策者,识别关键人：应用选型,角色：判断对自己工作绩效的影响 通常有几个人或多个人 使用或
3、监督你的产品或方案 与个人相关，与你解决方案息息相关；用户的成功与你的方案有直接关系关注：需要完成的工作,疑问：“这对我的工作职责会有什么影响？”,角色：筛选 通常有几个人或许多个人 选出符合要求的产品或方案 严格把关明确的标准和规范守门员 没有最终审批权 可以通过筛选否决某供货商关注：在其专业范围内是否满足要求,识别关键人：技术选型,疑问：“这一项能满足特定的标准吗？”,识别关键人：指导者/教练,角色：作为销售的指导者 至少要积极地发展一名Coach 教练可以提供和解释以下信息：该项目的真实性和有效性 决策影响者的反馈态度 你制定战略战术的其他信息关注：销售方案的成功,疑问：“我们如何才能把
4、这变成现实？”,反馈模式之：增长模式,你的疑问：你的建议能减少或消除差距吗？,采取行动的可能性高四种反馈模式中较易于销售的对象不要把公司的成长与客户个人的成长混为一谈，这是从客户“自身利益”出发对你建议方案。,我希望能变得比现在更好,反馈模式之：困境模式,我遇到了麻烦要解决，否则,急切地购买但不一定买你的不要最便宜的，而要最能解决他问题的方案谈“技术优势”往往难以奏效，就想知道怎么解决仍然不要忘记是客户“自身利益”处于困境,你的疑问：你的建议能减少或消除差距吗？,我觉得现在挺好的，没必要改变什么,反馈模式之：平衡模式,你的疑问：你用什么计划使之从EK开始变化？,不在意你的方案与他的现实之间的区
5、别你的方案是打破平衡的“祸根”没事找事！,反馈模式之：自满模式,你的建议被视作对实际情况有负面的影响,形势判断错误；眼界太低；拒绝变化;期望的结果。,你的疑问：将他拉回现实的策略是什么？,支持程度：等级与分值,不是对你这个人，不是对你的公司，而是对你所提交方案的感觉。,支持度就没有“零”，总会有些许赞同或反对。,不是你的直觉，用具体的证据来证明他的支持度。,未接触者的态度要标注“警示”。,影响程度,就特定单一销售目标而言，不同的购买影响者有不同的。有三种影响程度。,三种影响程度,如下要素决定影响度,对组织的影响力（冲击）专业水平个人优先事件内部政治地理位置决策流程,最终决策者,可靠性提高效率提
6、升技能满足性能要求最佳解决方案更好更快更轻松完成工作通用性出色的服务易于学习和使用,注：教练没有他们自己的业务结果，只有个人利益。如果教练担任其他影响者角色，则有自己的业务结果。,应用选型,满足规范超过规范及时交付最佳技术解决方案折扣、价格条款和条件符合法律要求,技术选型,指导者/教练,参考：米勒关于“结果”的总结,参考：米勒关于“赢”的总结,增强自尊感到更安全优秀的表现被看作是领导者独一无二还贷增加职责和权威追求一种生活方式更自由自在得到提升让别人感恩独立教育高人一头增加信心,保持权力控制他人更加安逸保持现有职位提高技能提高个人工作效率促成变化解决问题的能手作出贡献增加精神激励得到认可增加发
7、展潜力提高社会地位有更多的休闲时间得到更多的权力,竞争优势和警示,你的单一销售目标如何与竞争对手的单一销售目标区别开来？（金额、完成时间、产品、服务、解决方案）,谁在辅导你的竞争对手？谁是他们的经济影响购买者？谁不喜欢他们？,竞争对手以前给此客户提供过什么产品？他们言行一致吗？这家客户是喜欢一家供应商？还是多家？,对于确定的SSO，竞争对手有什么产品、服务或解决方案的优势？弱点又是什么？价格有什么不同？服务和支持的优势及弱点？,定位与竞争,从客户的观点来看，你在此单一销售目标的地位如何？,理想客户模型,体现态度与价值观的方面：,公司声誉,商业道德,创新保守,对人的态度（自己人、客户、供应商态度）,忠诚度,关系史,销售漏斗,普通,漏斗中,最优少量,漏斗上,潜在客户,甄别,进入客户群,完成订单,可能存在潜在匹配,数据证实有一个可能订单,数据表明可能有一个订单,未来的步骤清楚很少或没有运气成份,分配销售时间时可能要考虑的因素,下一阶段要完成的工作；工作的难度；有关的收入金额；客户潜力；购买周期；产品组合配额。,客户的优先等级,从客户的角度出发，该SSO的紧迫程度：,以后再说,着手引入,正在做,紧急,销售漏斗工作表,
