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1、,销 售 谈 判 技 巧 分 析 浪潮通软,为什么需要谈判,“成功的人不接受不为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。”-Dr.Chester L.Karrass“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”,常见谈判的形式,讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话妥协、让步、达成共识、条件交换坚持、僵局、破裂城下之盟、被迫让利,首先制定谈判的目标,期望的目标：最令你满意的目标：软件150万、实施：120万，服务合同额的10%最低的满意目标：低过这标准，令你失望底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议
2、可以制定多级的目标，在每一级上制定相关利益条款。,他山之石-不同人的谈判特点,直截了当，坚持到底分析透澈，对产品准备充分不了解对手，时间就是金钱,他山之石-不同人的谈判特点,同意大原则，然后在细节上谈判让步时必须取得回报,他山之石-不同人的谈判特点,深思后才反应，沉默是金总是需要再上层的核准时间就是金钱,他山之石-不同人的谈判特点,谈判是乐趣无时间压力,他山之石-不同人的谈判特点,拉关系名正言顺坚持原则,有效谈判的技巧-总结,谈判特点不同，但都可综合出如下技巧：预留空间给自己表现出“权力不足以做决定”让步缓慢让步时一定要求对方回报对“满意”有不同看法有耐心对症结问题会变得情绪化,左右谈判的潜在
3、因素,能力与权利的自我认定能力是个心理因素权利的因素：对方的权利比您高的多，造成心理弱势期望的高低设定更高的目标会导致更多成果高目标则高风险，需要更多的准备和耐心,左右谈判的潜在因素,谈判期限通常在最后期限才达成协议通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的应自问：1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？,快速交易是危险的谁准备得充分谁就有得更多的机会,谈判的心理模式,合作式的（双赢）竞争式的（一方赢）,合作式的（双赢）,花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度,合作式的谈判（
4、双赢）：问题,为何通常我们找不到那么多双赢策略？寻找双赢有何危险？其他竞争对手如何反应？有哪些事项可以产生双赢的效益？付款条件数量折扣规格、规则,竞争式的谈判获胜技巧,闭嘴验证你所有的假设买方要求报价明细，卖方尽量避免缓慢让步，注意技巧选择对自己有利的时间、地点再说一次“不”如果不成，你的后备方法是什么？,ERP隐含的利益,ERP谈判中有很多隐含的利益多一个模块、多几个站点、升级、分期付款的期限和比例、增值税、免费服务期、免费培训共同特点：它们都与钱有关是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快的对通软本身不会增加太大负担。,涉及隐藏利益时,除非你准备充分，否则绝不先谈隐藏利益要谈一定得换算成真
5、实的钱,领导者在安排谈判时要注意的问题,非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任只要提出合理的解释就可过关少有个人的激情，因为与个人利益无关公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途,谈判者的“个人心态”,谈判者究竟追求什么？想觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章,谈判者的“个人心态”,想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想靠你帮忙想有人倾听想被体贴的照顾，想得到意
6、外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快结束谈判，好做其它的事想知道真相想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想获得权力,满足感是谈判的重要成果！,认识权力,权力：影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现权力对谈判结果有决定性的影响没有绝对的权利,权力的特性,权力是相对的权力必须能显露出来才是真的权力不必靠行动来显示权力是有限的权力只在被接受的范围下有效靠权力剥削是无法持久的运用权力就得承担风险与成本权力关系应时而变,权力的根源,有形与无形的报酬结构处罚或无酬合法性信守承诺知识和资讯竞争面对不安定的勇气时间与耐心讲价技巧,增加权力的
7、小方法,详细记录谈判的讨论内容及达成的共识用自己记录的协议作谈判的正式结论向固定价格或条件挑战“但是您的条件在这儿不适用”寻找替代品，增加竞争考虑走开不谈，或制造“战术僵局”要求更高层出面,你比你自己所知道的更有权力！,要求客户更高层出面的好处,更高层通常不知细节，也没准备好他们喜欢卖弄决定权喜欢更宏观的解释而有更多让步倾向“不为小事浪费昂贵时间”倾向从权术角度而非营业角度解决问题,当客户领导出来的时候，准备好好咬一口吧！,价钱对了，为何还要谈？,“对”的价钱只因供需关系决定“对”的价钱是个平均价但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用”找出差别，把“平均”变成“特定”永远测试因地点、
8、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调节“平均价格”,永远让客户感觉是个特殊价！,期望的程度,代表要表现的意愿或承诺失败也是自我的丧失成功后，目标会升高，失败会降低人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败你的任何技俩都会影响谈判对方的期望,买卖罐头的例子,美国观光客来到墨西哥乡村的小店店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元,买卖罐头的例子,店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情
9、愿不卖他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元1.25元之间,买卖罐头的例子,什么成交价会使得双方得到一样的满意度？价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言只知道在0.5元1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意,买卖罐头的例子,现在双方都在考虑是否在0.75元上成交店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元这是否是最好的交易？,买卖罐头的例子变通方案（一）,店主若聪明，可提议卖3罐2.25元店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元改进了店主利润，美国佬无任何损失,买卖罐头的例子变通方案（二）,美国佬可还
10、价，提议5罐都买，价钱2.75元美国佬平均价降至0.55元店主仍然保持0.25元利润,买卖罐头的例子变通方案（三）,如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐店主利润提升至0.4元美国佬成本降至平均每罐0.7元,买卖罐头的例子变通方案（四）,如果双方同意5罐价钱3.15元店主赚0.65元美国佬平均价是0.63元任何变动都会损及对方的利益,买卖罐头的例子,店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的每一笔交易都是对满意的期待人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值,期望与满意,买卖双方并无真正的、相同的满意程度也没有相同的边际满意效应在一个范围内
11、，双方可能都满意，虽然程度无法衡量双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法,期望与满意,任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设,服务合约注意事项,“莫非氏”法则：凡事只要有可能出错，那就一定会出错 明定双方责任清楚定义你的各种名词每周或每月定期检讨进度要有变动管理的严格程序*,服务合约检讨,谁先道歉情绪化的效果讨论的重点是什么？增加服务，利润是重要的吗？*,检测你的目标,你设定的目
12、标是否导致较好的队伍组织及准备？你的目标是否使得内部沟通更澈底？是否发现了更多的需求、优先和不同的观点?你的目标是倾向难以达成还是轻易达成？你的目标是否使得谈判代表升起了热忱？你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定？你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施行办法，所以大家得以遵行？,谈判的战略,错的战略下不会有对的战术（技巧）产品及市场的相适应收集情报、发掘真相、严加保密价值分析（不是成本分析，详见投入产出比分析）成本及订价分析,谈判技巧,开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”卖方应重复商品的价值，不立刻降价,谈判技巧,假需求：加上一堆他不真需要的条件其实只是还价的开
13、端，千万不要泄露底限,谈判技巧,“我就这么多”是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力，发现很多的选择它有“合法权力”的错觉,谈判技巧,先问价钱尤其是选定以后再增加的项目先问能够省很多,谈判技巧,不做拉倒强而有力的威胁去除了双赢的可能容易激怒对方有可能得到深思熟虑的接受,谈判技巧,拍卖式询价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价可能激怒卖方而得不偿失卖方面对的最艰难的处境之一如：人家金蝶、用友才。钱,谈判技巧,拍卖式询价卖方对策想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决定，寻求支持确定有一个合理的最底价，以免让得太多用你最好的谈判代表及队伍帮买方做更好
14、的决定,谈判技巧,拍卖式询价卖方对策找专家帮你，让估价更有可信力找出自己的弱点，准备好答案将自己的优势为客户个性化准备一些双赢方案使谈话有利自己认识到买方会想早点儿决定说些拍卖式询价造成的恶果,谈判技巧,夸大的表情“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果,谈判技巧,区分出想要的和需要的听对方想要的，找出他需要的当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的,谈判技巧,预算的陷井“给我个大概价钱，我要做预算”这“大概价”的代价很高利用这机会多了解需求及困难找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密估价应偏高些，规
15、格好些帮客户写他的正式估价邀请函,谈判技巧,逐渐蚕食累积小的让步分开小项目谈,谈判技巧,压榨“你必须给更好的条件”除非买方明确说出原因，不要降价降慢点，继续强调你的附加价值绝不要以为价格是唯一的因素要求回报买方也可能有大让步,谈判技巧,对付压榨的策略保护你的价格问具体的”更好的条件”得到一些回报,千万不可反向而行！,谈判技巧,先失后得前面谈一些自己不重视的轻易让步后面坚持自己要的,谈判技巧,提升价格承认犯错，重新估价，高出原价给对方足够的满足感显示出已无可退让你可假装重新来过不要立即反应改变需求或条件退席不谈,谈判技巧,问“如果怎样？”得到重要资讯找出双赢方案是得到价钱和成本的好方法可以有无限
16、的机会,谈判技巧,提供额外的价值提升满意度提供更多的培训机会提供更多的高级会议邀请提供专家的讲座,谈判技巧,要些小东西如果要不到晚餐，汉堡也不错，没有熊掌鱼与可对方想快结束99已好了，就算了吧给点小东西或可建立好关系让他觉得占点小便宜也好成本没那么高如：实施包食宿。提供办公室,小心擦边球,对策对方同样投入了许多，以其道还治其人坚定立场预期在谈判中会遇到，练习如何应对要求更大金额订金写下备忘录并由双方签字,小心擦边球,对策特别注意技术上的规格、要求检查所有附件、规格、图表不论多熟悉，每次都检查,小心擦边球,先斩后奏利用事情的不可逆性，先造成事实求得允许难，求得原谅易,小心擦边球,对策不待恶化，立
17、即采取行动也“先斩后奏”，以利谈判向政府机构投诉、求援如果你是卖方，要求预付大金额订金,小心擦边球,跳舞的数字对方提供的数字绝对是被扭曲成对他们有利，“如我的预算就是怎么多”“我必须两个月之内完成”,你绝对能挑战这些数字！,小心擦边球,黑白脸黑脸有时是法律、规定、政策、电脑程式白脸是：优惠、特殊、让步、折扣、痛苦,小心擦边球,对策黑脸是人，听而不闻不是人，用你的规定、政策给自己“法定的”权力不论黑白脸，他们都想从你得到最大利益，他们是同一边的,小心擦边球,对策尽量由自己交涉，不经由中间人自行准备文件、邮寄将自己的条件加上短期限有效的限制如果过了期限有处罚，更好,小心擦边球,文字游戏一字之差，对
18、方会说字打错了永远不要相信你的假设：最大的错误是相信你和对方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样,小心擦边球,利润藏在变动里当签了合约后，需求变动时，是我们获利的大好机会，也是客户自己的最大风险。,小心擦边球,友善的服务建立价廉物美的形象，建立信任及友谊,小心擦边球,对策白纸黑字写下来明细表如果没有明确数字，则加上“不超过xxxx”不确认价钱，不开工货比三家,小心擦边球,我们得小心谨慎预防太多的诡计注意小谎言和小延误，尽早处理，最糟的还没来呢用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥协江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望有好结果都得书面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字
19、愈好所有合约都应由律师过目检查弱点，然后由你决定进行或停止，律师并不是经营人的代替者,打破僵局,从个人共识重新开始引进新资讯换人更换公司内部负责层面,打破僵局,暂停、休会双方有机会冷却给双方时间去想新点子或重新包装有时间消化重新调整团队让双赢有机会,打破僵局,更换气氛调整风险分担调整付款条件提出“如果怎样？”提出小让步,让步的原则,留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步,让步的原则,让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的保守的让步，晚一些比现在
20、让好，对方等得愈久，愈珍惜成果投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”对每一让步都要求对方回报,让步的原则,让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来记住“我会考虑”就是一种让步如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱,让步的原则,不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度,优秀谈判人员
21、的特质,成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险,优秀谈判人员的特质,有耐心等待真相揭露的智慧愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面坚定支持对双方互惠、双赢的理念有接受不同意见的能力有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素,优秀谈判人员的特质,有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信愿意运用团队
22、的专才稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他,成功谈判的守则,写下计划，未做准备就不做决定在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全闭嘴、专心听、不评论不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗不被事实、平均数或统计数唬倒如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆,成功谈判的守则,不理会所谓“不成拉倒”，所有的事都可商量的扩展谈判层找出对方真正的决策者列出谈判代表后方对谈判授权的支持一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现帮助对手从他公司里得到“yes”答案,成功谈判的守则,记住：满意是谈
23、判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素学会退席不谈，也学会如何重谈谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情,成功谈判的守则,尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付,成功谈判的守则,训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案不论差距多大，你不怕谈判,养成习惯,种下想法，你产生了行为种下行为，你养成了习惯种下习惯，你培育了个性种下个性，你成就了整个人生-Charles Reade,THE END,
